O que é social selling e como aumentar as vendas sociais?

Social selling é um termo que com certeza você já leu por aí, estou certo? Vender pelas redes sociais é um sonho da maioria dos negócios.

Afinal, a plataforma está ali. O feed está à sua disposição. Você tem contato direto com os usuários que curtem sua página ou o seguem. 

Faz sentido, concorda? A venda é o próximo passo natural para enriquecer essa relação entre marcas, clientes (B2B e B2C) e redes sociais.

E eu já falei várias vezes aqui no blog que as redes sociais têm um peso inestimável no sucesso dos negócios hoje.

Porém, não quero que você se engane: se você se interessou por social selling porque parece ser um método de venda direta, você está errado.

A venda social vai além da abordagem simples aos clientes por meio das redes sociais. Trata-se de utilizá-las como base para prospectar leads e relacionar-se com eles até gerar uma venda.

E sim, se você pensou: “Cara, isso parece difícil!“, saiba que você está certo.

Mas não se preocupe.

Eu vim para desatar os nós sobre esse tema e te explicar tudo que aprendi (e apliquei!) em social selling. Interessou?

Então, boa leitura!

O que é social selling?

O social selling não se trata apenas de vender produtos nas redes sociais, mas de aproveitá-las para construir relacionamentos e se envolver com clientes em potencial.

Ao interagir e criar conexões com seus prospects, leads e clientes por meio das redes sociais, é possível desenvolver rapport mais rapidamente com eles.

Ei, mas calma lá, isso não se parece muito com marketing em mídias sociais?

Você tem razão, se pensou assim. Mas a venda social vai além de criar conteúdo em seu perfil do Instagram ou LinkedIn (que pode ser definido como marketing de conteúdo) ou investir em ads (que pode ser visto como tráfego pago).

Na verdade, vender em redes sociais é uma abordagem comercial que busca abraçar todos os recursos para construir e desenvolver relacionamentos dentro dessa plataforma, e aplicá-los com objetivo de impulsionar os resultados da empresa.

Assim, as empresas podem se estabelecer em seu segmento como “thought leaders“. Já ouviu falar nesse termo?

Uma empresa líder de pensamento é uma que se estabeleceu na posição de autoridade em seu setor por meio da criação e disseminação de ideias e insights inovadores.

Essas empresas são reconhecidas por sua expertise, e suas opiniões e recomendações são valorizadas e respeitadas por seus pares e clientes.

Empresas engajadas com o conceito de “thought leadership” usam vários métodos, como marketing de conteúdo, redes sociais e outras estratégias digitais, para construir sua reputação e alcançar um público mais amplo.

É um tipo de reconhecimento que tenho certeza que você se interessa, certo? Afinal, falo de uma vantagem competitiva quase orgânica, que o destaca da concorrência.

Voltando à venda social, essa abordagem tem tudo a ver com organizações que buscam se estabelecer dessa maneira.

Para empresas B2B, por exemplo, onde construir relacionamentos e confiança é essencial para fechar negócios, vender em redes sociais pode fazer toda diferença.

Qual é a importância do social selling?

No fundo, você já sabe essa resposta, certo? Redes sociais são o epicentro da interação entre marcas e clientes. Logo, uma estratégia eficaz que potencialize os recursos de interação só tem a contribuir com os resultados.

Mas não apenas isso.

De acordo com dados que vi no Data Reportal, 75% dos usuários na internet usam as mídias sociais para pesquisar sobre marcas antes de comprar.

Isso que falo só de um público B2C, mas saiba que o social selling é especialmente importante para empresas que negociam com empresas.

Em um estudo da Gartner, li uma previsão um tanto quanto chocante:

Até 2025, 80% de todo o engajamento B2B ocorrerá por meio de canais digitais. 

Sabe o que isso significa? Na visão do estudo, negócios B2B sem uma forte presença online vão morrer.

É uma fala forte, mas mostra o quão importante é o foco em criar um bom relacionamento.

Na prática, a venda social é uma abordagem com foco em criar relacionamentos e aproveitar todas as oportunidades de interação para capitalizar.

E sabe do mais interessante? Funciona!

De acordo com dados de um estudo focado em venda social da SalesForLife, os achados foram:

• Equipes de vendas que adotam experiências sociais relatam um crescimento de pipeline de 18%, o que é 28% mais rápido do que o normal;
• Cerca de 78% dos vendedores sociais atingiram suas metas de receita em comparação com 38% dos vendedores não sociais;
• Os vendedores que aproveitam a experiência de vendas sociais têm um ROI 31% maior do que aqueles que seguem as táticas tradicionais.

Ao se envolver com os clientes por meio de redes sociais, as organizações têm um canal direto (e, de certa maneira, diferenciado) para fornecer informações e proporcionar experiências distintas.

Por fim, vale dizer que vender nas redes sociais também possibilita atingir públicos específicos e rastrear de maneira mais precisa as interações com os clientes.

No fim das contas, sabe o que isso influencia? Na quantidade e qualidade de dados que o negócio tem a disposição para influenciar seus esforços de marketing.

No geral, trata-se também de uma abordagem mais econômica de alcançar novos clientes, bem como expandir o brand awareness.

Com cada vez mais consumidores usando as redes sociais como fonte primária de informação e conexão, as empresas que não adotam estratégias focadas nas plataformas correm o sério risco de ficar para trás da concorrência.

4 benefícios do social selling para o seu negócio

Agora, investir em vendas sociais realmente vale a pena? Bom, em minha opinião, qualquer estratégia que mire o desenvolvimento de relações valiosas com seus clientes é interessante.

É claro, eu sei que o seu negócio não pode abraçar todos os tipos de estratégias e frameworks.

Mas convenhamos: é necessário pensar e cuidar com carinho das suas redes sociais.

Nesse sentido, estabelecer uma abordagem de social selling tem muito a agregar. Que tal conferir mais? Separei alguns benefícios a seguir:

1. Melhora a relação com o consumidor

Qual o foco da venda social? Engajar e construir relacionamentos com os consumidores.

Logo, um de seus principais benefícios é possibilitar que empresas criem conexões significativas com seus clientes, fortalecendo a relação.

Os consumidores podem aprender mais sobre os produtos ou serviços de uma empresa, escolher aqueles que são mais adequados para eles e até mesmo compartilhar suas experiências com reviews próprias.

Assim, a venda social permite que as empresas reforcem a identidade positiva da marca entre os clientes.

Além disso, as organizações podem usar insights obtidos em conversas com clientes nessas plataformas para moldar o design de suas soluções, bem como para melhor lapidar suas ofertas, de modo a refletir melhor as preferências dos clientes.

2. Diminui o ciclo de vendas

A venda social pode ser uma ferramenta inestimável para quem procura reduzir a duração do ciclo de vendas.

Com uma presença de mídia social bem abrangente, os profissionais de vendas se tornam mais visíveis aos clientes potenciais. Ou seja, é unir a fome com a vontade de comer: você facilita para que eles encontrem o que precisam.

Além disso, o uso de mídias sociais permite que os vendedores identifiquem os potenciais clientes mais rapidamente, otimizando o processo como um todo.

É algo que ajuda a reduzir atrasos que normalmente vem de clientes em processo de considerar diferentes propostas.

No mundo atual, onde o ritmo é acelerado, ter um sistema funcionando assim é crítico, pois os clientes simplesmente não têm mais tempo ou paciência para longos processos de negociação.

3. Apresenta novas oportunidades de leads

Ao envolver clientes em potencial em suas plataformas de rede social, as empresas podem iniciar conversas diretamente e nutri-los até fechar uma venda com sucesso.

É uma situação interessante, que proporciona um nível de confiança que normalmente não pode ser alcançado através de uma simples comunicação por e-mail.

Assim, permite que os vendedores compartilhem conhecimentos valiosos, construam relacionamentos e conquistem a fidelidade dos clientes ao longo do caminho — que é o que separa a venda social de uma venda direta por cold call, por exemplo.

Enquanto as empresas adotarem uma abordagem responsável e autêntica, é certo que as recompensas virão.

4. Aumenta a retenção de leads

Ao combinar o poder do networking e da construção de relacionamentos, com táticas modernas de vendas, o social selling ajuda a transformar consumidores pontuais em clientes fidelizados e de longo prazo.

Assim, em vez de confiar nas técnicas tradicionais de venda direta e cold calling, as empresas podem localizar leads potenciais por meio de múltiplas redes sociais e então alimentar esses leads através de técnicas de construção de conexões personalizadas.

Essa abordagem não só traz novos contatos, mas também aumenta as chances de eles se tornarem clientes. É um ciclo que transforma o processo de venda.

Como aplicar o social selling na sua estratégia?

Interessou, né? Bom, agora é hora de pensar em como colocar a venda social em prática no seu negócio.

Lembra do que eu mencionei antes? Não se trata de somente pedir que seus vendedores abordem prospects em redes sociais.

O foco aqui é entender quais as mídias sociais mais interessantes para marcar presença, quais recursos de comunicação elas possuem e quais as possibilidades de uso em relação ao perfil do seu cliente ideal.

Ficou em dúvidas de como aplicar? Separei alguns passos essenciais, veja só:

Define a buyer persona do seu negócio

Quando se trata de vendas sociais, o mais importante obstáculo que as empresas enfrentam é a definição da sua personalidade de comprador.

Quem exatamente você está atrás de seu produto ou serviço?

É por isso que o primeiro passo para incorporar a venda social em sua estratégia de marketing é identificar um tipo específico de cliente ou usuário que você está procurando capturar.

Você pode se concentrar em vários aspectos demográficos, indústrias, profissionais e mesmo interesses ao criar a sua persona.

Ter essas definições em mente (e documentadas, claro) ajudará a moldar tudo: desde quem você contrata até a linguagem que você usa em seus conteúdos.

Identifique os canais mais adequados

O segundo passo na implementação da venda social será pesquisar e decidir sobre os melhores canais para investir seu tempo e energia.

Seja no Twitter, Facebook, Instagram ou LinkedIn — cada canal tem características únicas que apelam para diferentes tipos de clientes.

No caso de negócios B2B, de acordo com estudo da WebsiteRanking de 2022, o top 3 em preferência ficou assim:

• LinkedIn (82%);
• Twitter (66%);
• YouTube (64%).

No caso do LinkedIn, é onde 93% das empresas focam seus esforços de vender nas redes sociais (bem como criação de networking, tráfego pago, entre outros).

E como descobrir os canais certos? Volte uma casa e faça sua buyer persona! Assim, você vai entender quais plataformas seu cliente ideal usa e pode começar a estruturar um plano de ação focado.

Construa um conteúdo relevante

A importância do conteúdo nas vendas sociais é muitas vezes negligenciada, mas é a chave para criar um bom engajamento.

O conteúdo deve mostrar o conhecimento e a experiência de sua empresa, informando os clientes sobre as últimas notícias do setor e fornecendo soluções para seus problemas.

Minha dica é: siga o Google!

Mesmo que não falamos da SERP em si, podemos admitir que, quando o assunto é conteúdo, podemos confiar na gigante tech, concorda?

Então, incorpore a diretriz EEAT também na sua criação de conteúdos para redes sociais!

Assim, você pode espelhar esses conteúdos também em seu blog, podcast, e-mail marketing e muito mais — criando uma grande quantidade de informação de alta qualidade que é ao mesmo tempo acessível e fácil de ler.

Métricas de social selling para acompanhar

Ter um conhecimento profundo do desempenho de suas atividades de vendas em diferentes canais pode ajudá-lo a tomar decisões informadas sobre como otimizar seu alcance.

As métricas comuns de social selling são:

• taxa de conversão;
• alcance orgânico;
• taxa de engajamento;
• tempo médio de resposta;
• volume de vendas.

A análise desses números junto com outros indicadores-chave pode muitas vezes revelar insights vitais sobre como aumentar as suas conversões.

E sabe do melhor? Com esses dados certos em mãos, você terá tudo o que precisa para garantir que seu social selling seja o mais eficiente possível!

Conclusão

Não há como negar que as vendas sociais fazem parte do presente — e serão um pilar futuro dos negócios.

A abordagem permite que empresas construam relacionamentos profundos com os clientes, gerem leads e aumentem suas receitas.

Ao aproveitar os recursos de mídias sociais, as organizações podem alcançar um público mais amplo e se estabelecer como líderes de pensamento em seus respectivos setores.

E lembre-se: o social selling não se trata apenas de vender produtos, mas sim construir confiança e fornecer valor aos clientes.

E você, gostou do conteúdo? Se tiver alguma dúvida, é só deixar um comentário na seção abaixo que logo respondo!

Até a próxima!

Perguntas frequentes sobre social selling

O que é social selling?

Trata-se de aproveitar redes sociais para construir relacionamentos e se envolver com clientes em potencial. Ao interagir e criar conexões com seus prospects, leads e clientes por meio das redes sociais, é possível desenvolver rapport mais rapidamente com eles.

Quais são os benefícios do social selling?

Não se trata apenas de vender produtos nas redes sociais, mas de aproveitá-las para construir relacionamentos e se envolver com clientes em potencial.

Ao interagir e criar conexões com seus prospects, leads e clientes por meio das redes sociais, é possível desenvolver rapport mais rapidamente com eles.

Como aplicar o social selling?

Para isso, você pode seguir alguns passos bem simples: primeiro, defina a buyer persona do seu negócio; depois, identifique os canais e redes sociais mais relevantes para sua estratégia de social selling. Por fim, crie conteúdo relevante e de alta qualidade para engajar leads e clientes.

Quais são as métricas do social selling?

As métricas mais comuns ao vender nas redes sociais são:

• taxa de conversão;
• alcance orgânico;
• taxa de engajamento;
• tempo médio de resposta;
• volume de vendas.