Neil Patel

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Oceano Azul: O Que É Essa Estratégia e Como Aplicar na Sua Empresa

ilustração sobre a teoria de marketing oceano azul

Você conhece a estratégia do oceano azul e seu poder de inovação nos negócios?

Imagine que sua empresa é um navio cruzando os mares turbulentos do mercado, onde vários concorrentes disputam a mesma área e os mesmos clientes.

Então, você decide fugir desse mar vermelho de competitividade e desbravar o imenso oceano azul de oportunidades, buscando suas próprias rotas de inovação.

Para isso, você ousa enxergar mais longe e criar valor de forma diferenciada, conquistando novos territórios com soluções que surpreendem o público-alvo.

Assim, você evita a competição intensa e seus inevitáveis prejuízos, e ainda encontra uma nova fonte de lucratividade em meio às águas inexploradas.

Essa história resume perfeitamente o que é a estratégia do oceano azul e como ela ajuda empresas a alcançar o sucesso para além dos mercados tradicionais.

Está curioso para saber como funciona?

Neste artigo, você vai descobrir como usar essa estratégia no seu negócio e reduzir o peso da concorrência na sua rota.

Ao final do texto, você saberá se vale a pena girar o leme para novas direções e como aproveitar ao máximo os mares nunca antes navegados.

O que é a estratégia do oceano azul no marketing?

ilustração da teoria de marketing oceano azul

Oceano azul é uma estratégia de marketing que propõe a superação da concorrência por meio da exploração de novos mercados e oportunidades, ao invés da competição acirrada.

Na metáfora, o oceano azul representa a imensidão de mercados inexplorados, enquanto o oceano vermelho ilustra o tradicional cenário de disputa entre empresas.

O conceito foi apresentado pelos professores sul-coreanos W. Chan Kim e Renée Mauborgne no livro homônimo A Estratégia do Oceano Azul (Elsevier, 2005), publicado originalmente em 2004.

Segundo a teoria do oceano azul, os mercados consolidados tendem a ficar saturados, causando prejuízos e estagnação entre as empresas que disputam a mesma fatia de sempre.

Logo, a solução é navegar em outras direções e criar negócios inéditos, mirando em nichos de mercado e demandas que a concorrência não identificou.

Assim, as organizações podem criar valor com ideias inovadoras, que se revelam muito mais lucrativas.

Nas palavras do autor W. Chan Kim, “a inovação na criação de valor é a pedra angular da Estratégia Blue Ocean.”

Para que serve essa estratégia?

barco de papal em fundo azul

A estratégia do oceano azul serve para guiar as empresas na direção de novos mercados, onde há menos competição e mais lucratividade.

Isso não implica, necessariamente, na criação de produtos visionários ou tecnologias inéditas, mas na combinação ideal entre soluções diferenciadas, preços justos e funcionalidades atrativas.

Em outras palavras, a inovação pode estar em um novo ponto de vista sobre um mercado tradicional, que mira em uma nova demanda e acerta em cheio.

Assim, a empresa deixa de competir diretamente com seus concorrentes e se dedica a conquistar seu próprio território.

Para provar que a estratégia funciona, os autores do livro usam como exemplo as empresas de telecomunicações e biotecnologia, que sequer existiam há poucas décadas e conseguiram fundar mercados bilionários.

De acordo com a pesquisa apresentada no livro, envolvendo 108 corporações, 86% das empresas que surgiram em mercados competitivos produzem 62% das receitas, mas ficam com apenas 39% dos lucros totais.

Já as empresas que adotam o blue ocean, surpreendentemente, produzem 38% da receita total e levam 61% dos lucros.

Ou seja: a inovação pode ser muito mais lucrativa do que a competição.

A origem: como surgiu

títulos sobre a estratégia de oceano azul e vermelho

O conceito de oceano azul surgiu a partir dos estudos dos professores Kim e Mauborgne, que conduziram suas pesquisas na escola de negócios francesa Insead (Institut Européen d’Administration des Affaires).

Eles partiram de cases de sucesso como Cirque du Soleil, Southwest Airlines e Starbucks para elaborar sua teoria sobre o poder da criação de valor através da inovação.

Os pesquisadores chegaram à conclusão de que o modelo tradicional de estratégia de negócios, herdado do militarismo, leva as empresas a uma guerra constante onde todos perdem.

Assim, chamaram de “oceano vermelho” o cenário de “sangue derramado” dos mercados competitivos, em que algumas empresas parecem se concentrar mais no prejuízo do concorrente do que em seu próprio lucro.

Logo, a melhor estratégia para superar a concorrência seria, ironicamente, desistir de superá-la, buscando novos mercados nas águas calmas do oceano azul.

Os 8 fundamentos da estratégia do oceano azul

estratégia de marketing oceano azul em ilustração

Antes de aplicar a estratégia do oceano azul no seu negócio, é importante conhecer seus fundamentos.

Confira cada um deles para se basear.

Usar dados para embasar a estratégia

ilustração sobre análise de dados

A estratégia de desviar da competição para encontrar novas oportunidades não foi simplesmente inventada.

Na verdade, os autores responsáveis dedicaram décadas ao estudo de mais de 30 segmentos do mercado e movimentos empresariais.

Ao longo das pesquisas, eles concluíram que as indústrias estão em constante transformação e que suas fronteiras não são predefinidas.

Desse modo, cada organização pode mudar o jogo do mercado e moldar o cenário ao seu favor, como foi observado nos cases das empresas inovadoras.

Para compilar essas informações em uma teoria de marketing, os pesquisadores tiveram que cruzar muitos dados e observar empresas por longos períodos.

Logo, se você está considerando a estratégia blue ocean, é melhor ter dados concretos e confiáveis para se basear.

Unir diferenciação e baixo custo

Por muito tempo, a administração científica apontou dois caminhos opostos: produzir com qualidade diferenciada ou produzir com baixo custo.

Uma opção sempre anulou a outra, mas a estratégia do oceano azul desafia essa lógica e afirma que é possível unir diferenciação e custo-benefício.

Dessa forma, as empresas podem somar os diferenciais competitivos e criar um valor extraordinário.

Criar uma brecha no mercado

O segredo da estratégia do oceano azul é ir além da demanda existente, criando brechas no mercado que tornem a concorrência irrelevante.

Muitas vezes, não se trata de criar um mercado totalmente novo, mas de encontrar as demandas inexploradas e reinventar soluções sob um ponto de vista diferente.

Naturalmente, a empresa precisa investir em inovação e usar seu aporte intelectual para detectar essas lacunas antes da concorrência.

Usar ferramentas para identificar as oportunidades

página inicial do site oficial da estratégia oceano azul

A estratégia do oceano azul também fornece um kit de ferramentas para identificar essas oportunidades em mar aberto.

No site oficial do Blue Ocean, você encontra diversos modelos, guias e frameworks para ajudar na mudança de perspectiva.

Há ferramentas para superar obstáculos, moldar a criação de valor, compreender o mercado, preparar a liderança e vários outros propósitos.

Seguir o passo a passo existente

Entre as ferramentas do blue ocean, há vários guias que mostram como adotar a estratégia passo a passo.

Um dos modelos mais úteis é o framework de seis passos, que compara as ações típicas do red ocean com as estratégias blue ocean e oferece os seguintes direcionamentos:

  1. Identifique mercados em indústrias alternativas: identifique os segmentos alternativos e descubra o que atrai os clientes em cada nicho de mercado, usando os fatores de competitividade para criar valor
  2. Examine os grupos estratégicos: observe os setores estratégicos da sua indústria e procure combinar as vantagens competitivas de cada um deles para destacar sua oferta
  3. Observe a cadeia de compradores: separe a cadeia de compradores da sua indústria em grupos relevantes e procure pelas demandas não atendidas, perfis negligenciados e carências do público
  4. Avalie as ofertas complementares: procure por itens complementares que você possa acrescentar para solucionar novos problemas, sem sair do contexto de utilização
  5. Considere o apelo funcional e emocional: entenda quais motivações funcionais e emocionais impulsionam as decisões de compra no seu mercado – e como você pode trabalhar esses aspectos de forma exclusiva
  6. Molde as principais tendências: participe ativamente e molde as tendências do seu setor, ao invés de simplesmente segui-las.

Maximizar oportunidades e minimizar riscos

bússola apontando o título oportunidades

A estratégia do oceano azul também aborda a questão da viabilidade comercial e oferece modelos para validar suas ideias antes de colocá-las em prática.

Assim, você pode maximizar oportunidades e minimizar os riscos, aumentando as chances de sucesso.

A sequência da estratégia do oceano azul, por exemplo, sugere que você siga 4 etapas para avaliar a utilidade, preço, custo e adoção de uma nova solução:

  1. Utilidade para o comprador: há alguma utilidade excepcional na sua ideia de novo negócio?
  2. Preço: seu preço é acessível para o maior grupo possível de compradores?
  3. Custo: você consegue atingir o custo necessário para lucrar com sua estratégia de precificação?
  4. Adoção: quais são os obstáculos para a atualizar seu negócio e como você pretende superá-los?

Cada uma dessas questões deve ser avaliada e discutida internamente pelas lideranças da empresa.

Transformar execução em estratégia

Uma das vantagens da estratégia do oceano azul é que ela pode ser incorporada aos processos em andamento na organização.

Por meio das ferramentas simples e intuitivas, você pode começar a aplicar o blue ocean e mudar o rumo da empresa sem comprometer seu fluxo de trabalho.

Conquistar resultados sustentáveis

Por fim, os resultados do blue ocean se mostram plenamente sustentáveis, graças à integração entre valor, lucro e pessoal em todas as dimensões da organização.

Ao assumir uma nova direção estratégica, a empresa engaja todos os colaboradores na busca por soluções criativas e supera os entraves da concorrência.

5 Cases de implementação do oceano azul para sua empresa se espelhar

ilustração de barcos vermlho e branco

Se você quer ver a estratégia do oceano azul em ação, nada melhor do que conferir alguns cases de sucesso.

Veja como essas organizações triunfaram ao navegar para longe da competição.

Cirque du Soleil

cirque du soleil como exemplo de produto que usa a estratégia do oceano azul

O Cirque du Soleil é um case notável da estratégia blue ocean, pois foi uma das primeiras empresas a criar uma forma inovadora de entretenimento ao vivo em uma indústria saturada.

Sua tática foi combinar as artes do teatro, circo e dança para criar um espetáculo inédito, com uma proposta mais dramática que mirava no público intelectualizado.

Assim, o Cirque du Soleil se afastou da concorrência direta e se destacou do seu mercado original, levando apenas 20 anos para superar os lucros que o Ringling Bros Circus levou 100 anos para conquistar.

Ao desafiar os padrões do mercado e revolucionar o circo, a empresa encontrou seu oceano azul e explorou todas as oportunidades com sucesso.

Hering

fachada da loja de roupas hering como exemplo de empresa que faz uso da estratpegia oceano azul

Quando o assunto é oceano azul, Hering é uma marca brasileira de destaque na utilização da estratégia.

A varejista de moda encontrou seu caminho fora das rotas convencionais do mercado têxtil e provou que é possível inovar em qualquer segmento.

Com o aumento da competitividade e a chegada das concorrentes chinesas no início dos anos 2010, a empresa apostou na rede de franquias e no fortalecimento da marca.

Desse modo, a Hering encontrou no branding a receita para diferenciar seus produtos e manter os valores acessíveis.

Hoje, a empresa mira no omnichannel para aumentar ainda mais a interação entre marca e cliente, apostando nas estratégias digitais para modernizar as lojas.

Apple

produtos apple

A Apple é outro exemplo clássico da estratégia do oceano azul perfeitamente orquestrada.

A empresa começou como uma fabricantes de computadores em uma indústria pouco atrativa, mas encontrou sua rota valiosa com os inovadores iPod, iTunes, iPhone e iPad.

Ao invés de investir o que estava em alta em seu mercado, a Apple decidiu criar suas próprias tendências e ditar a evolução tecnológica global.

Desse modo, a empresa se tornou sinônimo de inovação e solução de problemas, e o oceano azul Apple continua em expansão.

Netflix

tablet acessando o aplicativo de stream mobile netflix

A Netflix explorou seu oceano azul com um negócio totalmente disruptivo, que mudou para sempre a forma de assistir a séries e filmes sob demanda.

Em 1997, a empresa começou como um serviço online de locação de filmes, com o diferencial de não cobrar taxas por atraso na devolução.

Em seguida, veio o sistema de assinatura com locação ilimitada de DVDs por um preço mensal, que evoluiu para o serviço de streaming mais bem-sucedido do mundo.

Hoje, a Netflix está próxima da marca de 150 milhões de assinantes e permanece muito à frente de qualquer concorrente.

Nubank

ícone da empresa nubank em smartphone

O unicórnio brasileiro Nubank é um exemplo recente da aplicação bem-sucedida da estratégia do oceano azul.

A fintech conseguiu unir o baixo custo das operações à entrega de valor superior ao cliente, inovando a forma de utilizar o cartão de crédito.

Para isso, enxugou custos com o autoatendimento por app e conseguiu oferecer anuidade grátis, além de facilitar – e muito – a vida do cliente com as funcionalidades concentradas no aplicativo.

Desse modo, deixou os bancos e sua burocracia para trás no segmento de cartões de crédito, e promete dar trabalho para as grandes instituições financeiras.

Como aplicar: passos para identificar o valor inovador da sua empresa

executivo assinalando lâmpada

Para concluir sua imersão no oceano azul, vamos ao passo a passo para identificar o valor inovador da sua empresa.

Acompanhe as etapas da estratégia visual criada por Kim e Mauborgne.

Passo 1: despertar visual

Para tomar consciência da posição da sua empresa de modo visual, você deverá criar sua matriz de avaliação de valor.

Trata-se de um gráfico simples que traz os fatores competitivos do mercado no eixo horizontal e o nível de entrega de valor aos seus clientes em cada critério na linha vertical.

Assim, você pode utilizar os pontos no gráfico para traçar sua curva de valor e comparar com as curvas dos concorrentes, enxergando claramente onde poderá se diferenciar.

Esse será o seu panorama visual decisivo para identificar os fatores-chave de competitividade e localizar suas oportunidades no oceano azul.

Passo 2: exploração visual

No segundo passo, você terá que ir a campo para explorar os caminhos do oceano azul.

Para isso, deverá observar de perto as vantagens e características das ofertas alternativas no seu mercado.

Esse estudo servirá como base para traçar sua estratégia e alterar o que for preciso nos seus produtos e serviços, em busca da inovação.

Passo 3: apresentação da estratégia visual

Depois de coletar os dados do mercado, você deverá criar sua nova matriz de avaliação de valor.

Para isso, basta aplicar as ideias e insights em uma nova estratégia para diferenciar seu produto, reduzir custos e atingir novas demandas ou segmentos.

Nesse momento, você pode conduzir pesquisas de mercado para obter o feedback de clientes e potenciais clientes sobre as novas direções que pretende seguir.

Passo 4: comunicação visual

Por fim, a etapa de comunicação visual é o momento de comparar suas matrizes e visualizar o antes e depois.

Esse panorama geral permitirá que você tome decisões certeiras, escolhendo quais estratégias são mais adequadas para preencher as lacunas do seu mercado.

Lembre-se também de considerar todo o esforço e iniciativas operacionais necessárias para implementar a estratégia do oceano azul.

Conclusão

Se você ainda não conhecia a estratégia do oceano azul, agora já tem informações suficientes para formar sua opinião sobre essa tendência.

Como toda teoria de gestão, há quem concorde e discorde do método.

Mas ninguém pode negar que nossa época é repleta de empresas revolucionárias, que parecem ter se inspirado no oceano azul.

Se funcionou para vários negócios de sucesso, também pode funcionar para o seu.

Cabe a você decidir se as ferramentas são úteis para traçar novos caminhos na sua empresa.

Então, o que achou da estratégia?

Está disposto a se aventurar pelo oceano azul de oportunidades?

Aguardo seu comentário para entender como você pretende investir em novos mercados daqui para frente.

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