Neil Patel

Espero que você goste desse artigo. Se você quer que meu time faça o seu marketing, clique aqui.

Como Crescer o Seu Negócio Expandindo para Novos Mercados

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Então, você quer expandir sua empresa para um novo mercado e fazer ela crescer financeiramente?

Legal!

Isso significa que você está indo bem e está pronto para acelerar seus negócios.

Eu admito, esse crescimento é tentador.

A possibilidade de mais lucros, maior alcance e impacto no mercado é o suficiente para deixar qualquer um entusiasmado.

A expansão é um grande passo e você deve levá-la muito a sério.

Ela não pode ser realizada às custas de suas operações atuais. Por isso eu serei direto ao te dizer que as informações nesta postagem não são para todo mundo.

Ainda pode não ser a hora de expandir seus negócios.

Como você pode saber se está pronto?

Veja alguns sinais de que você está pronto para expandir.

1. Você tem um fluxo constante de consumidores ou clientes

Clientes vem até você ou você precisa procurá-los?

Não precisa nem dizer, mas não existe negócio sem clientes. É por isso que a prioridade do marketing para negócios é converter leads.

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Então, assegure-se de ter um fluxo confiável de receita antes de começar a expandir os negócios.

2. Você está acabando com seus objetivos de negócios.

Você está definindo objetivos específicos e mensuráveis para si próprio.

E você está constantemente alcançando e ultrapassando estes objetivos.

Ótimo.

Você está pronto para as demandas da expansão para um novo mercado.

Por outro lado, se você está constantemente falhando com seus objetivos de negócio, é melhor dar um passo atrás antes de tentar um mercado desconhecido.

3. Você possui uma equipe sólida.

Com a equipe certa, você vai arrasar em um novo mercado.

Mas ao mesmo tempo, sem os jogadores certos, você terá dificuldade em executar suas ideias.

Apenas dê uma olhada no lucro que as principais empresas fazem por funcionário.

21 Employee Performance Metrics Analytics in HR

Claro, esses números não se aplicam a um negócio mediano. No entanto, eles fornecem a ideia de como os colaboradores são importantes para seu sucesso.

Antes de dar um passo grande, entreviste sua equipe para ter certeza de que eles estejam prontos para novos desafios e fazer sua empresa crescer com qualidade.

4. Ter o dinheiro necessário.

O fluxo de caixa está apertado?

Pode não ser a hora certa para expandir.

Um déficit de caixa é perigoso para qualquer negócio. Entrar em um novo mercado vai colocar ainda mais pressão sobre seus recursos.

Isso significa que sua principal operação sofrerá.

Foi relatado que 82% de pequenos negócios fracassam devido a um gerenciamento fraco de fluxo de caixa.

Infographic Managing Cash Flow

Também vale notar que você pode ser bem-sucedido se souber aproveitar seus recursos atuais.

O bootstrapping pode ser uma estratégia bem sólida.

Agora:

Se você considerou as informações acima e está pronto para dar esse salto, eu tenho alguns conselhos que podem significar tudo ou nada para você.

Até o final deste artigo, você vai ter estratégias acionáveis que poderá usar para expandir seu negócio em um novo mercado.

Então vamos começar.

1. Determine qual será o impacto em seu negócio

Eu quero deixar algo claro.

Expandir não significa abandonar suas operações atuais.

Seu negócio precisa sobreviver as demandas adicionais de um novo mercado.

A única maneira de garantir que isso aconteça é primeiro avaliar o total impacto em todos os aspectos no seu negócio.

Isso é conhecido como um pre mortem.

7 Tips for a Successful Project Pre Mortem Hud Peters Pulse LinkedIn

Faz sentido?

Veja como você pode determinar qual será o impacto.

Primeiro, considere o que a expansão implicaria. Então, mapeie todas as formas com que isso pode afetar seus negócios.

Não importa qual tipo de negócio você possui, o crescimento necessita de algumas coisas importantes.

Claro, as especialidades do seu ramo também importam, mas estas são algumas ideias gerais.

Os membros da equipe podem ter que dividir seu tempo entre o novo e o antigo mercado. Isso vai afetar a qualidade do trabalho deles?

Expandir quase sempre exige uma equipe maior.

Você vai precisar de recursos adicionais para aguentar o novo mercado. Se não, você não conseguirá focar em nada e sua empresa pode sofrer muitos danos.

É claro, se você tem os recursos necessários, isso não é um problema.

Haverá mais demandas de sua liderança. Como serão suas operações do dia-a-dia se você focar em diferentes direções?

Você dá conta do recado ou vai precisar de ajuda?

Você vai precisar melhorar seus processos de negócios. Eu estou falando sobre tecnologia melhor, maior automação e sistemas mais robustos.

O efeito?

Bem, isso depende do tipo de negócio.

Mas aqueles que automatizam seu marketing, por exemplo, tem os seguintes objetivos:

Ultimate Marketing Automation statistics overview August 2017

Cerca de 90% dos entrevistados de uma pesquisa afirmam que sua estratégia de automação possui um pouco ou muito sucesso em cumprir os objetivos desejados.

Ultimate Marketing Automation statistics overview August 2017 2

2. Decida a rota de expansão que você utilizará 

O que exatamente significa expansão?

Novos produtos e serviços? Nova localização? Um mercado totalmente diferente?

Pode ser qualquer uma destas opções.

Aqui estão algumas rotas de expansão que você pode utilizar.

Utilize um produto ou serviço já existente para uma nova audiência. 

Esta é provavelmente uma das rotas mais fáceis.

Você não precisa pensar em uma oferta totalmente diferente. Em vez disso, você estará apenas entrando em um novo segmento de sua própria indústria.

Vamos dizer que você tem um negócio que possui apenas público feminino. E você decidiu que quer atingir o segmento masculino também.

Aqui estão outros fatores demográficos que você pode considerar.

  • Idade
  • Nível educacional
  • Nível de renda
  • Ocupação
  • Estado civil

Não importa o que você decidir, tenha certeza de que o que você está oferecendo é algo que seu novo público acharia valioso.

Lembre-se de que o desejo nem sempre é igual a intenção de compra. Certifique-se de que eles pagariam por isso.

O que influencia a vontade dos clientes de pagar por algo?

Existem fatores ao seu alcance, como atendimento ao cliente e preços, que afetam na decisão final de compra.

Survey 90 Of Customers Say Buying Decisions Are Influenced By Online Reviews

Em qualquer caso, quando você segmenta novas audiências, deve alterar suas mensagens. E sua oferta precisa estar de acordo com o que você já está fornecendo, seja um produto ou serviço.

Apresente um novo produto ou serviço para sua base de clientes existentes.

Eu acredito muito em diversificar ofertas.

Se você possui apenas um ou dois produtos em seu arsenal, é uma excelente oportunidade para expandir.

Quer saber o melhor conselho que eu já recebi sobre diversificação?

“Fique perto de casa.”

É tão simples, porém tão crucial para o sucesso.

Ficar perto de casa significa não oferecer algo muito distante do que você já oferece.

Deve ser uma extensão de seu produto e não algo completamente diferente.

Quais novos produtos seus clientes iriam adquirir na primeira oportunidade?

De novo, esta estratégia não deve ser muito difícil. Você pode fazer um brainstorming com algumas ideias e conhecer melhor seus clientes para saber o que eles comprariam.

Mudar para um novo local.

Isso se aplica principalmente a negócios fixos. Negócios online não dependem de geografia.

Agora, novo local pode tanto significar mudança de endereço como abrir uma nova loja.

Naturalmente, executar esta estratégia exige muito mais de você do que as duas primeiras.

Existe muita coisa em jogo aqui. E se você não for cuidadoso, pode sabotar seu próprio sucesso.

Aqui estão algumas das principais circunstâncias para se mudar para um novo local.

  • Existe uma base de clientes inexplorada.
  • O custo de operação é barato ou mais acessível.
  • Você pode encontrar algo especial nesse novo local.
  • Tem um bom ajuste cultural.

Explore um mercado vertical totalmente novo.

Primeiro, a entrada no mercado vertical é desafiadora.

Um mercado vertical é aquele onde você oferece produtos ou serviços específicos para um nicho. Você pode decidir operar em um espaço completamente diferente do que você está no momento.

Lembra do meu conselho sobre ficar perto de casa?

Ele não se aplica nesta estratégia.

No entanto, é uma opção que vale a pena mencionar.

Aqui está um exemplo:

Um negócio no mercado fitness pode decidir entrar no ramo da moda.

Você tem que reinventar seu negócio para satisfazer este novo vertical?

Não exatamente.

Pegue o exemplo acima. Pode haver uma ligação entre fitness e moda.

Isso me leva ao próximo ponto.

3. Certifique-se de que exista um alinhamento entre seu negócio atual e o novo

Seu modelo de negócio é essencialmente o veículo que vai conduzir os resultados.

Esta é sua placa mãe. É como você opera. É como você cria valor para todas as partes interessadas em seu negócio.

Se você precisa mudar isso para ser um competidor em um novo mercado, não está no mesmo ramo.

Claro, você pode modificar o modo com que opera para atender as demandas de um novo mercado.

Mas não deveria ser algo completamente diferente do seu negócio atual.

É isso que eu quero dizer com “alinhamento”.

Quando você tem um alinhamento entre seu mercado atual e o novo, vai ter expansões mais parecidas.

Isso significa que irão haver poucas (se houver) interrupções em suas operações atuais.

Então, quais são alguns exemplos específicos de alinhamento estratégico?

  • Finanças e recursos: Considere o que você vai estar criando para satisfazer cada mercado. Recursos existentes podem ser usados em ambos os lados?
  • Clientes: Que tipo de pessoa você está servindo? Existem necessidades, desejos ou valores comuns no mercado ao todo?
  • Comunicação: Você pode utilizar os mesmos valores?
  • Processo e execução: Há um alinhamento com tecnologia, canais de distribuição, pesquisa de mercado etc?
  • Equipe: Você vai usar os mesmos membros da equipe? Se não, vai haver um alinhamento na forma de como recrutar e treinar novas pessoas?

4. Pense duas vezes

Digamos que você esteja convencido de que precisa expandir para novos mercados.

Você já tem algumas bases.

E agora?

Você vai pisar fundo no acelerador para a dominação do mercado?

Não.

É hora de dar uma pausa.

Expansão não é um passo pequeno. Você precisa assegurar que tenha dados concretos sobre os quais agir.

Observe como é este processo.

Passo #1: Defina claramente o mercado em que você quer entrar.

Se você já passou pelas primeiras três estratégias, agora é fácil.

Você provavelmente já tem uma ideia de onde está indo.

Formule isso com alguns termos.

  • Demografia ou público-alvo (idade, gênero, ocupação etc.)
  • Psicografia do público-alvo (atitude, aspirações, valores etc.)
  • Local (localização física real e dados geográficos para audiência online)
  • Problema (decida o problema que você está resolvendo)
  • Solução (os detalhes completos dos produtos ou serviços que você vai fornecer)

Existem apenas alguns fatores para considerar.

Passo #2: Valide seu novo mercado.

Não faz sentido arriscar seu negócio se você não tem certeza de que há espaço para você em um novo mercado.

Mas aqui está o ponto interessante.

Existem pelo menos quatro camadas de validação. A maioria das pessoas vai apenas validar suas ideias em um nível.

Você tem que fazer as quatro?

Isso depende da sua estratégia de expansão.

Eu vou te falar as quatro camadas e você vai decidir a necessidade.

Problema: O problema que você acha que está resolvendo realmente existe? É um problema grande o suficiente?

Um jeito simples de saber é realizar pesquisas ou entrevistas telefônicas.

Entrevistas oferecem mais insight porque você pode ter uma conversa entre duas pessoas.

Produto: Seu produto resolve eficientemente o problema?

Como você sabe?

Obtenha uma versão teste do seu produto o mais rápido possível.

Então, teste-o com alguns usuários alvo. Preste atenção em seus feedbacks. O objetivo é garantir que seu produto funcione para o propósito ao qual ele se destina.

Não apenas isso, mas você quer oferecer algo superior às alternativas existentes no mercado.

Mercado: Pode haver um problema e você pode ter a solução para isso. Mas existe mercado suficiente para explorá-la?

Primeiro, consiga uma visão geral usando o Google Trends.

Digite seu mercado ou produto em particular na barra de pesquisa.

Google Trends

Você vai obter um gráfico com o volume de pesquisa sobre essa palavra em um determinado período de tempo.

slackbot Explore Google Trends

Você quer um gráfico que seja estável ou em ascensão.

Você pode usar ferramentas como o Planejador de Palavras-chave do Google para encontrar mais dados sobre palavras-chave no seu mercado.

Rentabilidade: Isso pode ser chocante. Um problema, produto e mercado não possuem rentabilidades iguais. Seus clientes alvo estão dispostos a pagar por uma solução?

Isso que importa.

Veja como descobrir isso.

Tente vender. Esta é a maneira mais segura de saber se alguém vai pagar por sua solução.

Consiga alguns leads valiosos de seu novo mercado, crie um relacionamento com eles e venda seu produto em seu site.

Ter uma base na internet é importante. 34% das pessoas não gostam de comprar produtos de empresas sem um site.

How Do Customers Find Small Businesses Survey Says INFOGRAPHIC Vistaprint Digital 2

Outra maneira de descobrir é fazendo uma pesquisa de concorrentes.

Se as pessoas estão pagando seus concorrentes, nada as impede de investir em você.

Você pode fazer uma simples pesquisa no Google para descobrir quem são seus concorrentes.

5. Decida como você vai se posicionar no mercado

Você já validou seus objetivos de expansão. Muito bem.

É hora de decidir como você vai se posicionar neste novo mercado. Eu vou te dizer porquê isso é tão importante.

Provavelmente existem concorrentes neste novo espaço. Eles já vão estar estabelecidos e com uma base de clientes fiel.

Isso significa que você tem que competir e ganhar se quer lucrar. A melhor vantagem que você pode ter é estar bem posicionado.

A boa notícia é que você já tem a base para isso.

Aqui estão os elementos que você precisa para esclarecer seu posicionamento no mercado.

  • Quem você é
  • O que seu negócio oferece
  • Por quê está neste negócio
  • Quem é seu público
  • O que seu público quer
  • Como suas vidas podem mudar com o que você oferece
  • O que te diferencia de todos os outros concorrentes

E isso é tudo. Claro, vai requerer algumas pesquisas minuciosas para conhecer todos esses elementos.

Embora você já tenha medido sua concorrência um pouco, eu recomendo gastar um tempo considerável os analisando. Por que?

Duplicar seu fator de diferenciação é muito importante. Você não pode se aproximar disso sem conhecer completamente sua concorrência.

6. Estabeleça seu plano de ação go-to-market

É hora de executar. Aqui você vai criar um roteiro para entrar com sucesso no seu novo mercado.

Foi relatado que 64% dos empresários que tem um plano estão mais propensos a fazer seus negócios crescerem.

8 Informative Infographics that Illustrate Startup Success

O primeiro passo é estabelecer uma meta de receita.

Embora seu negócio não seja apenas sobre alcançar números, você precisa de um indicador de performance mensurável.

Depois de estabelecer sua meta, você pode estabelecer um plano para desenvolver seu plano de vendas.

Considere os seguintes elementos.

  • Qual o seu modelo de precificação?
  • Quantos clientes você necessitaria considerando este modelo e sua meta de receita?
  • Como você vai gerar e nutrir leads?
  • Quais estratégias de marketing você vai usar?
  • Qual sua estratégia de venda e método de entrega?
  • Quais são os indicadores de performance chave para cada um destes elementos e como você os medirá?

7. Não pare na entrada

Entrar em um novo mercado é apenas o começo.

Se você executar seu plano corretamente, vai estar com uma incrível nova base de novos clientes.

Sua missão agora é fornecer uma experiência incrível ao cliente. Por que, adivinhe?

Se você estiver empurrando inúmeras possibilidades e produtos para seus clientes, isso não é exatamente algo bom. Na verdade, é ruim.

É incrivelmente fácil perder clientes, especialmente quando você é novo no mercado.

Veja o que eu recomendo:

  • Mapear toda a jornada de seu cliente.
  • Acompanhe toda a interação que eles têm com você em cada ponto.
  • Se relacione em redes sociais e ouça as conversas que estão acontecendo sobre sua marca.
  • Identifique defensores de marca e se relacione com eles.
  • Conduza pesquisas frequentes para manter seus clientes satisfeitos.

Não faltam ideias para manter seus clientes satisfeitos com seu negócio.

A chave é manter o contato com eles em tempo real. 60% dos entrevistados de uma pesquisa esperavam que as pequenas empresas tivessem presença nas redes sociais.

How Do Customers Find Small Businesses Survey Says INFOGRAPHIC Vistaprint Digital

Isso vai minimizar o churn e estender o valor da vida útil do seu cliente (CLV). Isso é crucial se você quer manter uma posição de força tanto no seu novo como no atual mercado.

Na verdade, 76% dos negócios concordam que o CLV é crucial para suas organizações.

Customer Acquisition Vs Retention Costs Infographic

Conclusão

Expandir seu negócio é uma grande emoção.

Eu sei muito bem disso.

Para algumas pessoas, diversificar não é uma escolha. É o necessário para sobreviver no mundo em constante mudança dos negócios.

Eu acredito que isso seja parte da emoção.

Porém, isso também pode se tornar uma experiência assustadora.

O número de passos que precisam ser dados para escalar um grande negócio é desagradável para algumas pessoas.

É importante que você, pelo menos, entenda os processos que isso exige. Desta forma, você não vai colocar sua operação atual em risco.

Felizmente, eu cobri os detalhes mais cruciais neste artigo.

Se você tem certeza de que quer entrar em um novo mercado, use estas estratégias. Você vai estar apto para dominar qualquer espaço que deseje entrar.

Quais estratégias você vai usar para crescer o seu negócio?

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