Consultoría de Automatización de Marketing

¿Por qué no hay tantas empresas usando la automatización en marketing?

Una reciente encuesta de Liana Technologies descubrió que 60 por ciento de los entrevistados no sabían cómo usar automatización en marketing. Listaron varias faltas de know-how como las principales razones por las que no habían adoptado campañas de automatización de marketing.

La mitad de los entrevistados también listaron una falta de estrategia o personal como otra de las razones por las que no implementaban la automatización de marketing. 

Como puedes ver por los resultados, estas empresas necesitan una consultoría de automatización de marketing. 

10 formas en que un consultor de automatización de marketing puede ayudarte a crecer

La automatización de marketing a menudo es vista como una buena opción, algo que puede ser útil, pero que realmente no es tan necesario para empresas que buscan crecer. La automatización de marketing no es un extra; es un componente que es parte esencial de tu marketing. 

Esto no siempre está claro hasta que ves por separado los beneficios que trae la automatización de marketing. 

Aquí hay diez formas en que un consultor de automatización de marketing puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. 

  1. Marketing con enfoque: muchas empresas fuerzan a sus clientes al mismo embudo de marketing. No están enfocados en optimizar su embudo con base en el recorrido del cliente, por lo que la mayoría de sus prospectos salen de su embudo de marketing. Un consultor de automatización de marketing te ayuda a segmentar y enfocarte en tus clientes de manera apropiada. Un buen consultor te ayudará a identificar clientes que están listos para comprar, leads que necesitan ser nutridos y leads que puedes descalificar. 
  2. Mejor experiencia del cliente: de acuerdo con Salesforce, 76 por ciento de los consumidores esperan que entiendas sus necesidades y expectativas. Otro 84 por ciento dijo que “ser tratado como una persona y no como un número” es esencial para ganar su negocio. La automatización de marketing te ayuda a lograrlo a escala, de modo que estés habilitado a entregar la atención personalizada que los clientes esperan.   
  3. Más tráfico: las grandes empresas han adoptado analytics, pero la mayoría no sabe cómo usar sus datos. Muchas de ellas no tienen una cultura basada en datos, por lo que es difícil para muchas organizaciones confiar en sus decisiones de marketing. Aunque esto no se refiere solo a empresas grandes; se trata de la mayoría de las empresas en general. Esto significa que es más difícil para las empresas identificar las fuentes de tráfico que funcionan bien versus aquellas que no. Con herramientas de automatización de marketing, como el puntaje de leads y la nutrición de leads, puedes identificar tus fuentes de tráfico que tengan mejor rendimiento.
  4. Leads de más alta calidad: cuando los clientes entran por el mismo embudo, sin segmentación, sufre la calidad de los leads. Tu consultor de automatización de marketing debería ayudarte a trazar el recurrido del cliente y segmentar a los clientes con base en su lugar en el embudo. Hacer esto aumenta la calidad de tus leads, ya que los clientes son precalificados antes y después de convertirse. Esto mantiene alta la calidad de los leads enviados a ventas. 
  5. Más leads: una vez que hayas identificado la lista de herramientas de automatización de marketing y flujos de trabajo, necesitas generar leads de alta calidad, puedes usar las mismas herramientas de automatización para escalar tus campañas de generación de leads. Tu consultor de automatización de marketing te ayudará a aumentar la producción de leads usando las lecciones que aprendiste de tus campañas más pequeñas. Sabrás qué fuentes de tráfico tienen mejor rendimiento y cómo mejorar la calidad de los leads.
  6. Mayor tasa de conversión: uno de los beneficios ocultos de la automatización de marketing es que los beneficios se acumulan. Tu consultor de automatización de marketing te mostrará cómo combinar la estrategia, tácticas, flujos de trabajo y herramientas que has juntado en un mismo sistema. Cuando se optimizan, cada componente debería producir tasas de conversión más altas consistentemente con el tiempo en tus campañas.   
  7. Aumento del ROI: a medida que aumenta tu tasa de conversión, tu ROI continuará aumentando. Un buen consultor de automatización de marketing te mostrará cómo mantener tu ROI mientras estás escalando. Deberías ver más ingresos con menos gastos consistentemente con el tiempo. 
  8. Reducción de costos: a medida que las métricas como el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) y tu tasa de conversión mejoren, deberías ver un descenso en los gastos (por ejemplo, el costo por lead, costo por acción, costos de adquisición de clientes). Tu consultor de automatización de marketing debería monitorear tus retornos y gastos, asegurándose de que ambos están moviéndose en la dirección correcta. 
  9. Data sharing entre canales de marketing: tu pila de automatización de marketing debería entregarle a tu equipo las herramientas de análisis de datos adecuadas. Si usas herramientas de análisis como Cyfe o Power BI, querrás asegurarte de que tu equipo tiene acceso a los datos de todos los canales de marketing; tu consultor debería ayudarte a configurar esto, de modo que tu equipo tenga el acceso necesario a los datos. Hacer esto reducirá los silos operacionales y mantendrá a tu equipo en la misma página. Se acabaron las peleas entre ventas y marketing por el control. 
  10. Ciclos de venta más cortos: imaginemos que recibiste dos sets de leads. El set A tiene clientes que están listos para comprar ahora. Ya hicieron su tarea y han decidido que tu empresa es lo que más les acomoda. El set B tiene clientes interesados, que no estarán listos para decidir por otros tres o seis meses. El set A tiene un ciclo de ventas más corto y tu consultor te puede ayudar a encontrar y segmentar estos clientes a medida que entran en tu embudo.  

Estos beneficios no son algo puntual, sino que son resultados que tu empresa necesita para crecer. El problema del crecimiento es escalar. A medida que creces, se vuelve más difícil gestionar todo esto manualmente. 

Cómo empezar con un consultor de automatización de marketing

Tu consultor de automatización de marketing debería ser un especialista con un profundo conocimiento en automatización. También debería tener experiencia en una amplia gama de disciplinas y canales de marketing, incluyendo:

  • Publicidad (display, contenido)
  • Analytics
  • Branding
  • Contenido
  • Respuestas directas
  • Email
  • Investigación de mercado
  • Móviles 
  • Ventas
  • Búsquedas (orgánica y pagada)
  • Sitios web (optimización de la tasa de conversión, usabilidad, etc.)

Si estás listo para empezar con un consultor, hay algunas cosas que necesitarás preparar con antecedencia. La preparación hace más fácil comenzar; no es necesario que tu consultor pierda tanto tiempo (y tu dinero) poniéndote al día.

Así ambos podrán comenzar a trabajar de inmediato. 

Es bueno que te asegures de tener una lista de:

  • Objetivos y KPI: por ejemplo, esto podría incluir una lista de herramientas que te gustaría integrar en tu pila de tecnología, además de cómo te gustaría que estas rindieran. Esto también podría incluir entregarle a tu consultor información sobre los resultados específicos que te gustaría ver luego de la automatización (por ejemplo, un 7 por ciento más productividad, ciclos de venta más cortos, menos entradas dobles, mejores tasas de utilización, etc.).
  • Herramientas y recursos que estés usando: sería bueno que hicieras una lista de las herramientas y recursos que ya estés usando. Reúne información adicional sobre el número de usuarios de cada software, herramienta o suscripción. Toma nota de todos las claves API e instrucciones especiales. También incluye una lista de los softwares, herramientas y recursos que te gustaría usar.
  • Tomadores de decisiones e influencers: si eres parte de un equipo, podrías descubrir que no todos estarán tan contentos de compartir sus datos. Otros están interesados en trabajar con tu consultor para automatizar tareas de marketing esenciales. Compartir una lista de tomadores de decisiones e influencers con tu consultor hace su trabajo más fácil. Desde el principio, ya sabrán dónde se ubica cada persona y a quién dirigirse si necesitan ayuda para dejar a todos en la misma página.
  • Obstáculos y desafíos: sería bueno que delinearas la lista de barreras y desafíos que podrían prevenir que conquistes las metas y objetivos que listaste anteriormente. Tal vez algunos de los servicios que usas no ofrecen una API o no se integran con servicios de terceros, como Zapier. A lo mejor algunas de las herramientas en tu lista están desactualizadas o son opciones heredadas que ya no son soportadas (por ejemplo, un sistema heredado ejecutándose en Windows XP).
  • Políticas y procedimientos: si tu empresa tiene políticas, procedimientos o guías específicas para la compra de software, deberías compartir esta información con tu consultor también. Tu consultor debería saber qué es permitido, requerido, prohibido e inaceptable. Deberías preparar a tu consultor para el éxito al brindarle un conjunto de pautas claras a seguir; esto le ayuda a tu empresa a crecer. 
  • Fortalezas y debilidades: este paso es incómodo, pero también es muy importante; si tu equipo, división o empresa tiene problemas en un área específica, explícaselo a tu consultor lo más claramente posible. ¿A tu empresa le toma mucho tiempo tomar decisiones importantes? ¿Tu organización es buena para encontrar empleados y contratantes geniales? Dale a tu consultor una breve descripción general de tus fortalezas y debilidades. Conseguir que la gente se comprometa es más fácil cuando sabes con lo que estás trabajando. 

Compartir esta información antes hace que la automatización sea más tranquila y eficiente.

Si ya le has respondido estas preguntas a tu consultor, estarán habilitados para enfocar su atención en ayudarte a automatizar tus campañas de marketing, proyectos y tareas. 

Medir el ROI de los servicios de consultoría de automatización de marketing

En general, los consultores no son tan buenos en medir el ROI, pero deberían. Es razonable esperar lo mismo de tu consultor de automatización de marketing. Si has adelantado trabajo haciendo lo que mencioné anteriormente, deberías tener todo lo que necesitas para medir el ROI antes de tiempo. 

¿Recuerdas la lista de objetivos y KPI que escribiste antes?

Tu consultor debería poder ayudarte a refinar tus objetivos. Si no lo has hecho aún, deberías agregar algunas especificaciones a estas metas. También podrías agregar números, cifras o datos específicos a estos objetivos. Usa estas cifras como una guía general; las deberías discutir con tu consultor y asegurarte de que son realistas y alcanzables.

Aquí hay algunos ejemplos que puedes usar:

  • Aumentar la productividad se transforma en Aumentar la productividad de nuestro equipo de marketing un 16 por ciento
  • Mejorar la calidad de los leads se transforma en Usar el puntaje de leads para alcanzar un 6 por ciento de alza en el volumen de leads calificados de marketing
  • Identificar canales de marketing de alto rendimiento se transforma en Identificar canales de marketing de alto rendimiento al automatizar el etiquetado de URL para todas las campañas de marketing existentes y futuras
  • Reducir costos de adquisición de clientes se transforma en Reducir costos de adquisición de clientes en anuncios de Google en un mínimo de 11 por ciento

Medir tu ROI es bastante sencillo si tienes una idea clara de los objetivos de tu campaña. Mientras más fácil te sea establecer un punto de partida, más fácil será para tu consultor ayudarte a alcanzar tus objetivos.

4 puntos para encontrar al consultor de automatización de marketing adecuado

Elegir al consultor de automatización de marketing adecuado es simple si te has preparado antes. A partir de ahí, puedes seleccionar consultores de la misma forma en que seleccionarías cualquier otro consultor o profesional. Primero, delineas tu proceso, listando tus objetivos, tu pila actual de tecnología, tomadores de decisiones, influencers, etc. Segundo, filtras tus proveedores a través tu proceso, asegurándote de que cada candidato cumpla los criterios que has establecido.

Aquí hay una lista de los criterios que puedes usar para evaluar a los consultores.

  1. Entienden de marketing digital: los mejores consultores de automatización de marketing son marketers en sí. El candidato ideal es un veterano en marketing que ha gestionado campañas de marketing de inicio a fin a lo largo de su carrera. Estás buscando a alguien que empezó como marketer.
  2. Entienden de tu negocio: Tu consultor de automatización de marketing debería tener un conocimiento profundo de tu negocio, es decir, cómo funciona, qué necesitas, errores a evitar, etc. Si estás administrando una empresa de retail o e-commerce, tu consultor debería tener experiencia en campañas de marketing para empresas de retail o e-commerce. Estás buscando a alguien que tenga un entendimiento nativo de tu negocio.
  3. Trabajan con base en datos: la automatización de marketing requiere una mezcla de arte y ciencia. Necesitarás a alguien que le encante leer datos, pero que sea lo suficientemente hábil para explicárselo a las personas en tu equipo que no se basan en datos. El consultor ideal puede contar historias con los datos y ayudarle a tu equipo a tomar decisiones importantes.
  4. Son proactivos y expertos: cuando se trata de automatización, no deberías conocer más que tu consultor. Deberían poder darte recomendaciones y conexiones que tú ni siquiera estabas pensando. Deberían poder ayudarte a automatizar tus campañas de nuevas maneras, para aumentar tu productividad al personalizar tu pila de marketing.  

Esta lista es bastante simple. 

Un buen consultor de automatización de marketing debería poder ofrecerte de forma cómoda todo lo que hemos cubierto hasta ahora. Deberían poder desglosar las cosas y mostrarte cómo mejorar tu plan, refinar tus objetivos y sumarle a tu pila de tecnología. 

Deberían hacer preguntas. 

Si son buenos en lo que hacen, tendrán algunas preguntas y requerimientos propios. 

Conclusión

Mientras muchas organizaciones se están cambiando a la automatización de marketing, la mayoría no tienen un plan claro que puedan seguir. Las empresas comentan la falta de know-how, estrategia o personal como las razones de por qué no estaban implementando completamente la automatización de marketing. 

Aunque esto está cambiando rápidamente. 

Más empresas están invirtiendo en automatización de marketing. Se están dando el tiempo de implementar una estrategia para su negocio. La automatización de marketing no es un extra, sino que es un componente que es parte esencial de tu marketing, especialmente a medida que tu empresa crece. 

Con el consultor adecuado y una estrategia clara, tendrás a las personas, procesos y tecnología necesarios para hacer crecer tu negocio rápidamente. 

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