Sin duda, este es un momento difícil para hacer crecer un negocio local. Es probable que el coronavirus te haya obligado a hacer grandes cambios en la forma en que operas. Es casi seguro que también ha afectado a tus resultados.
Sin embargo, todavía es absolutamente posible hacer crecer tu negocio local en un momento como este. Solo tienes que actuar de forma inteligente.
En este artículo, te explicaré cómo hacerlo. Pero, en primer lugar, hablemos un poco sobre por qué este es un momento tan difícil para empresas como la tuya.
Los efectos de la pandemia de COVID-19 en los negocios locales
Probablemente, estés harto de leer y escuchar la expresión «sin precedentes». Sé que yo lo estoy. Desafortunadamente, es la mejor palabra para describir el clima actual para las empresas locales.
A finales de marzo, 32 estados se habían cerrado en respuesta a la pandemia. Dos de cada cinco pequeñas empresas en Estados Unidos habían cerrado temporalmente en ese momento, y casi todos esos cierres se debían a la COVID-19.
Cerrar las puertas tiene grandes implicaciones financieras. Es preocupante que la gran mayoría de las empresas locales no estén en condiciones de soportar ni siquiera la presión a corto plazo sobre sus ingresos, ya que alrededor de cuatro quintos de ellas solo disponen de dinero para pagar sus gastos por hasta dos meses.
Debido a esto, no es de extrañar que el número de empresarios activos en Estados Unidos se haya desplomado en 3,3 millones (o 22%) de febrero a abril solamente. Esa es la mayor caída registrada, y afectó prácticamente a todas las industrias.
Por suerte, si tienes acceso a las estrategias (como las promociones locales) y las herramientas (como los servicios de mensajería como Podium) adecuadas, es posible que puedas hacer crecer tu negocio incluso en estos tiempos de incertidumbre.
Seis estrategias para hacer crecer tu negocio local en tiempos de coronavirus
La pandemia puede haber afectado al crecimiento de tu negocio de varias maneras. Quizá te hayas visto obligado a cerrar tu(s) tienda(s) durante cierto tiempo. Tal vez tus clientes están comprando menos en este momento. O tal vez el sector al que te dedicas apenas tenga un «producto» que vender, como los cines y las empresas de viajes.
Cualquiera que sea el caso, si vas a hacer crecer tu negocio local en la situación actual, necesitas adaptarte. Aquí te dejamos algunos tips de cómo hacerlo.
1. Utilizar las herramientas adecuadas para hacer crecer tu negocio local
Sé lo que estás pensando: «Ya estoy preocupado por el flujo de caja, ¡ahora este tipo me dice que invierta en un montón de herramientas!» Bueno, ¿y si te dijera que al elegir las herramientas adecuadas (algunas de las cuales son gratuitas, por cierto), aumentas enormemente tus posibilidades de hacer crecer tu negocio local?
Probablemente, sabes que hay miles de herramientas diseñadas para impulsar el crecimiento de las pequeñas empresas, pero me he centrado en las áreas que realmente pueden marcar la diferencia:
Problema: mensajes a los clientes
Son muchas las ventajas de mejorar la comunicación con los clientes actuales y potenciales.
Puedes conseguir más reseñas, que actúan como un factor de confianza y hacen que tu negocio sea más creíble. Puedes cobrar los pagos más rápidamente y con menos complicaciones. Puedes emitir recordatorios más oportunos (y más eficaces), reduciendo las posibilidades de no-shows.
Para resolver la cuestión de los mensajes a tus clientes, puedes utilizar una herramienta como Podium. Así es como lo uso:
- Configurar una bandeja de entrada para manejarlo todo: ¿Cuál es el mayor obstáculo para mejorar la comunicación? Intentar hacer un seguimiento de todas las diferentes plataformas que utilizas. Los clientes pueden enviarte mensajes a través de Facebook, Twitter, teléfono y tu sitio web (y tal vez otras formas, también). Podium reúne todas esas comunicaciones en un solo lugar, garantizando que nunca se pierda un mensaje.
- Conectarse de forma remota con los visitantes del sitio web: ¿Alguna vez has deseado acercarte a las personas que visitan tu sitio web? ¿Averiguar qué es lo que les impide comprar o convertir en aquel momento? Con Podium, puedes hacerlo. Agrega un chat en vivo a tu sitio y cada vez que hagan una pregunta, pasarán automáticamente a una conversación de texto, por lo que ya no estarás atado a tu computadora (ni ellos tampoco).
- Habilitar el servicio de atención al cliente sobre la marcha: es probable que no tengas un equipo dedicado al servicio de atención al cliente. De hecho, es posible que tú seas todo tu equipo de atención al cliente. ¿Y qué pasa cuando no estás en tu escritorio o en la tienda? ¡Las cosas se pasan por alto! Podium te permite enviar respuestas rápidas por mensaje de texto cuando no estás disponible, para que nunca dejes a un cliente sin respuesta.
- Hablar cara a cara: los mensajes de texto son geniales. Pero a veces no es la mejor manera de responder a un cliente o cliente potencial. Tal vez tengan una pregunta compleja o requieran una respuesta que sea difícil de escribir con el teclado de tu teléfono. Podium ofrece un software de chat de vídeo que hace que conectarse de forma remota con los clientes sea tan fácil como enviar un mensaje de texto. Envía a tus clientes un enlace y podrás chatear por vídeo en segundos, lo que te permitirá mostrar detalles, responder preguntas y compartir tu pantalla de forma muy sencilla.
- Crear promociones personalizadas: digamos que tienes una cafetería. Tienes un programa de fidelización y has recopilado las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono de tus mejores clientes. ¿No sería genial si pudieras enviar rápidamente promociones específicas a esos clientes? ¿Quizá ofrecerles una oferta de un nuevo café de origen único que acabas de empezar a vender? También puedes hacerlo.
- Proporcionar consejos y actualizaciones al minuto: existen muchas variables en el mundo en este momento. Es posible que los clientes quieran saber qué tan ocupado estás en un momento determinado o qué medidas has implementado durante la pandemia. O pueden tener preguntas específicas sobre el producto. Una plataforma de envío de mensajes a clientes te facilita responder en tiempo real.
Ah, y una forma fácil de empezar es registrarte para obtener una cuenta gratuita en Podium.
Problema: Programación de reuniones
A nadie le gusta programar reuniones en los mejores momentos. Si añadimos el coronavirus a la mezcla, hacerlo se convierte en un reto aún mayor. ¿Las reuniones deben ser en persona o a distancia? ¿Qué plataforma debemos utilizar? ¿Qué fecha y hora funcionan mejor?
Los programadores de reuniones están diseñados para encargarse de ello para ti. Uno de los mejores es Arrangr, que reserva horarios de reunión tentativos, libera automáticamente los horarios no ocupados e incluso puede sugerir el lugar ideal para todas los participantes.
Otra excelente opción es Calendly. Al integrarse directamente con tu calendario de Google u Office 365, te proporciona una URL personalizada que permite a los clientes ver tu disponibilidad y programar la reunión para el horario que mejor les acomode. Lo mejor de todo es que ofrecen un plan básico gratuito.
Problema: automatización del correo electrónico
No se puede hacer crecer un negocio local en un momento como este sin hacer algo de marketing.
Lamentablemente, es probable que no tengas tiempo para crear y ejecutar campañas complejas.
¡Es por eso que necesitas un software de automatización de correo electrónico! Una de las herramientas más populares, Mailchimp, te ayuda a enviar comunicaciones efectivas de email marketing a escala. De hecho, Mailchimp afirma aumentar las tasas de apertura en un 93% y las tasas de clics en un 174% en comparación con los emails masivos promedio.
Gestión de las relaciones con los clientes
Las relaciones con tus clientes nunca han sido más valiosas de lo que son en este momento, por lo que debes gestionarlas de manera efectiva. Para ello, debes invertir en una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por su sigla en inglés).
Hay un montón de herramientas de CRM destinadas a empresas locales, pero HubSpot Sales Hub es una de las más populares. Está cargado de herramientas de ventas, funcionalidades de precios para ayudarte a realizar presupuestos complejos y un software de análisis para medir lo que funciona (y lo que no).
2. Mejorar tu estrategia de marketing digital para hacer crecer tu negocio local
En tiempos más «normales», es posible que no pongas tanta atención a tu marketing. Tal vez solo escribas una publicación ocasional en las redes sociales o envíes un par de promociones por correo electrónico al mes.
En tiempos de incertidumbre, eso no basta. La gente tiene muchas cosas en la cabeza en este momento, por lo que un gif de béisbol que tuiteaste no va a tener mucho impacto.
Necesitas una estrategia de marketing digital adecuada.
Por ejemplo: supongamos que vendes suministros comerciales a otras empresas locales.
Como eres un negocio pequeño y local, tu gran diferenciador es tu flexibilidad y enfoque personalizado. Puedes adquirir cualquier producto que tu cliente necesite, tus plazos de entrega son rápidos y es fácil ponerse en contacto contigo. Este es el tipo de cosas de las que debes hablar en tus correos electrónicos de marketing.
Pues, ¿no sería bueno que hicieras de eso la base de toda una campaña?
Tal vez puedas crear varios estudios de caso y testimonios que muestran tu punto de venta único (USP) en acción. Construyes una lista de correo de empresas locales con las que te encantaría hacer negocios y envías tu contenido a esos prospectos poco a poco. Como has construido una estrategia completa, sabes los mejores momentos para llegar a esos prospectos, las plataformas que utilizan y el tipo de mensaje que resuena con ellos.
Este enfoque te ayuda a entablar una conversación, lo que en última instancia significa que puedes cerrar más tratos.
3. Haz que tu perfil de Google My Business se destaque
¿Quieres que la gente vea tu nombre cuando busque en Google empresas como la tuya? Si estás leyendo este artículo, supongo que sí, y eso significa que necesitas un (buen) perfil de Google My Business.
La creación de un perfil gratuito hace más probable que tu empresa aparezca en las búsquedas pertinentes, junto con información útil como:
- El tipo de servicio que ofreces
- Horario de funcionamiento
- Tu dirección
Una vez que lo hayas creado, debes optimizar tu perfil de Google My Business:
- Asegúrate de que tu información sea precisa y completa
- Comparte actualizaciones de la empresa, como nuevos horarios de apertura o lanzamientos de productos
- Pide a los clientes dejen comentarios en Google Reviews (y respóndelos)
Sobre este último punto, sé que puede ser difícil persuadir a los clientes para que compartan su opinión sobre tu negocio. Son personas ocupadas, no quieren dedicar su valioso tiempo a buscar tu perfil de Google My Business o la página de tu empresa en Facebook.
Podium lo hace mucho más fácil, ayudándote a proporcionar pruebas sociales que demuestren que se puede confiar en tu marca. Envía un mensaje de texto a los clientes pidiéndoles un comentario y se les enlazará directamente a tus páginas de Facebook, Google y Tripadvisor, por lo que casi no tendrán que hacer clic ni tendrán mucho trabajo tampoco. Por eso Podium ha generado más de 15 millones de reseñas de empresas para sus usuarios.
4. Crear y ejecutar una estrategia local de marketing de pago
A veces, se necesita dinero para ganar dinero. Si te tomas en serio el crecimiento de tu negocio local en este momento, deberás considerar invertir en algún tipo de actividad pagada.
Los anuncios de Google pueden ser muy eficaces para las empresas más pequeñas, especialmente las empresas basadas en la web que tienen como objetivo el tráfico en línea y/o las conversiones. Las palabras clave locales como «abogados cerca de mí» o «agente inmobiliario en Denver» suelen ser mucho menos competitivas que términos más amplios y no geográficos como «agente inmobiliario». Esto significa que podría obtener mucha visibilidad y clics con un gasto relativamente pequeño.
Además de Google Ads, considera la posibilidad de hacer publicidad en plataformas de redes sociales como Facebook y LinkedIn. Los anuncios en redes sociales se basan menos en la intención que la búsqueda de pago porque tu público no está buscando activamente lo que estás anunciando.
Sin embargo, los anuncios en las redes sociales suelen costar menos que los anuncios de Google. Por ejemplo, si eres un bufete de abogados, pagas un promedio de 10,96 dólares por clic en Google Ads, pero en Facebook, esa cifra se reduce a solo 1,32 dólares.
5. Utilizar Analytics para hacer un seguimiento y mejorar el rendimiento del sitio
Cuando los tiempos son difíciles, hay que exprimir hasta el último dólar de los clientes potenciales. Los software de análisis (como Google Analytics) pueden ayudarte, ya que te permiten identificar tendencias, planificar nuevas estrategias y medir los resultados de tus esfuerzos actuales.
Digamos que eres un mecánico. Acabas de añadir una página a tu sitio para promocionar una oferta especial en neumáticos nuevos. Un mes más tarde, haces clic en Google Analytics y ves que un montón de personas han llegado a esa página, pero tu tasa de conversión es baja.
La comparas con otras páginas similares de tu sitio y descubres que tienen un desempeño mucho mejor. Ahora sabes que hay un problema, por ejemplo:
- Tu oferta actual tiene un precio demasiado alto
- Tu nueva página no es lo suficientemente atractiva o persuasiva
- No facilitas la conversión de los clientes, por lo que se van
- No proporcionas suficientes detalles sobre la oferta
Al compararla con páginas de mejor rendimiento, puedes ajustar tu enfoque y mejorar los resultados.
6. Realizar promociones para la comunidad local para hacer crecer un negocio local
Ahora no es un buen momento para invitar a cientos de personas a una gran fiesta. Pero no cabe duda de que hay oportunidades para la participación de la comunidad. Solo tienes que ser un poco creativo.
Digamos que has abierto una nueva tienda en un lugar que no has servido antes. Tal vez puedas dirigirte a propiedades dentro de un determinado código postal, o a determinadas calles, con una oferta especial que anime a los clientes a visitar tu tienda.
Tal vez en la era del distanciamiento social, hayas iniciado un nuevo servicio de comida para llevar. ¿Por qué no dar a los clientes de tu zona un 10% de descuento en su primera compra o combinarlo con un plan de fidelización? Adapta tu oferta a lo que tus clientes quieren en este momento, luego promociónala en Facebook, en la prensa local, a través del email marketing o del correo directo.
7. Optimizar tus cuentas en las redes sociales
Existen docenas de plataformas de redes sociales, pero cuando se trata de hacer crecer un negocio local, es conveniente centrarse en aquellas que te proporcionarán el mejor alcance, como:
- YouTube
- Tumblr
Encontrar la plataforma adecuada dependerá del tipo de negocio que tengas. En un nivel básico, si eres B2B, LinkedIn es probablemente el mejor canal para ti. Por lo demás, casi todo el mundo está en Facebook, pero si tu producto es muy visual puede que tengas más éxito en Instagram, Pinterest o YouTube.
Independientemente de la plataforma, o plataformas, que elijas, debes identificar algunas tácticas que, en última instancia, te ayuden a vender más, como:
- Mostrar y/o subastar tus productos utilizando Facebook Live
- Iniciar conversaciones con nuevos clientes potenciales en los grupos de LinkedIn
- Configurar Instagram Shopping para que las personas puedan navegar por tus productos en fotos y vídeos mientras están en la aplicación.
Conclusión
Hacer crecer un negocio local nunca es fácil, y sin duda es mucho más difícil en este momento.
Sin embargo, si has montado tu propio negocio, es probable que te sientas cómodo con la búsqueda de resultados. Eres emprendedor por naturaleza y tienes ganas de hacer que las cosas salgan bien.
Combina esa actitud con las estrategias de crecimiento adecuadas y ejecútalas de manera efectiva, y no hay razón para no salir de la pandemia en una posición más fuerte.
¿Qué planes has puesto en marcha para hacer crecer tu negocio? ¿Cómo te ha ido hasta ahora?
