Cómo Aumentar Tu Lifetime Value [RÁPIDO]

increase customer lifetime value

Conseguir nuevos clientes requiere de mucho esfuerzo.

Debes agasajarlos para que se enamoren de ti y eventualmente digan que te aman.

O, al menos digan que quieren comprar tu producto o servicio.

Simplemente no es sencillo conseguir nuevos clientes.

En todos los sectores de negocios hay innumerables competidores, además el coste de los anuncios se está elevando.

Es costoso utilizar tácticas como marketing de contenidos y SEO, incluso en las campañas más exitosas no se ven resultados lo suficientemente rápido.

Así que, ¿cómo aumentarás tus ganancias y expandirás tu negocio?

Incrementando el lifetime value (valor del cliente a lo largo del tiempo) de tus clientes actuales.

Estoy seguro que has escuchado que es mucho más fácil, y barato, venderle a un cliente actual que conseguir uno nuevo.

Además, el cliente actual te conducirá a un mayor crecimiento de ingresos.

Si quieres que tu negocio crezca, debes enfocarte en crear clientes leales con altos lifetime values.

Venderle a un cliente actual será más barato, rápido y productivo que intentar conseguir nuevos.

Virtualmente, puedes saltarte el ciclo de venta en el cual pagas incontables dólares para convertirlos.

En vez de publicar anuncios, utilizar lead magnets, saltar a llamadas de ventas y calificar a los usuarios, puedes simplemente venderle a los actuales.

Es uno de los mejores métodos para aumentar tus ganancias y generar grandes números de ventas.

Comencé enfocándome más en el lifetime value de mis compañías, CrazyEgg y Hello Bar, y encontré aumentos masivos en las ventas con poco, o mucho, dinero invertido.

Afortunadamente, no siempre necesitamos gastar miles de dólares para obtener nuevos clientes.

Solamente debemos prestar atención a los actuales.

Aquí te digo cómo aumentar rápidamente el lifetime value de tus clientes para generar más ingresos.

¿Qué es lifetime value y por qué es tan importante?

El concepto de lifetime value del cliente es bastante sencillo.

Esto es lo que Google dice acerca del LTV:

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Y, esta es mi opinión:

El lifetime value del cliente es la cantidad total de las ganancias, o ingresos, generados por un solo cliente a lo largo de la relación de empresa-consumidor.

Por ejemplo, el lifetime value de un cliente que compre nuevos productos anualmente es mucho mayor que el de uno que compre cada dos años.

Es muy simple, ¿cierto?

El lifetime value se enfoca en construir la base de tus clientes actuales vendiéndoles más a ellos, en vez de intentar conseguir 1,000 clientes nuevos que solo compren una vez.

Es similar a la idea que comenzó Kevin Kelly, “1,000 seguidores verdaderos.

El modelo se enfoca en obtener 1,000 seguidores para tu negocio y dirigir un montón de ventas a esos clientes leales.

Así que, en vez de publicar anuncios de búsqueda de PPC para generar 1,000 ventas, céntrate en construir una lista de 1,000 seguidores leales.

¿Por qué esto es importante?

Porque atraer a un nuevo cliente cuesta cinco veces más que mantener a uno ya existente.

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Además, las probabilidades de venderle a un cliente actual son del 60-70%, mientras que para un nuevo cliente las probabilidades son mucho más bajas.

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Céntrate en crear una base de pequeños clientes que sean leales y compren a menudo, eso logrará que generes más ingresos más rápido.

Obtener nuevos clientes es costoso porque necesitas utilizar diferentes tácticas para persuadir a ese público.

En cambio, los clientes actuales ya aman tu marca y productos.

Ellos gastan más, y es más fácil venderles.

De hecho, es 50% más probable que clientes actuales prueben los nuevos productos que les ofreces, y también gastan 31% más dinero.

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Así que, ahora sabemos que los clientes actuales gastan más y, con el tiempo, ese gasto aumenta.

Y, cuesta muchísimo más obtener nuevos clientes que mantener a los actuales.

Campañas de correo electrónico, anuncios, remarketing, lead magnets, llamadas de ventas, cualificar. La lista sigue y sigue.

Pero, con el cliente actual hay maneras baratas de vender más y aumentar su lifetime value sin que tengas que hacer la parte pesada del trabajo.

Aquí te muestro cómo aumentar el lifetime value del cliente y potenciar tus ventas rápidamente.

¿Cómo mides el lifetime value?

Sabes cuán importante es el lifetime value, pero ¿cómo sabes realmente cuáles clientes están generando el mejor LTV?

¿Cómo sabes quién es un cliente repetido y quién no?

Para ello, podemos comenzar utilizando diferentes herramientas, pero variará en los sistemas que utilices para tu negocio.

Por ejemplo, puedes utilizar Google Analytics, Shopify, o cualquier otra plataforma para recolectar datos de ventas.

Utilizar Google Analytics es una de las maneras más sencillas de medir el lifetime value.

Recientemente, añadieron un nuevo informe beta llamado “Lifetime Value”, en el cual podemos obtener información general.

Dirígete a Google Analytics, ve hasta la sección de Audiencia y selecciona el informe de Lifetime Value:

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Puedes utilizar este informe para generar información de tus mejores clientes.

Desde aquí, tienes diferentes métricas en las cuales necesitas enfocarte.

Las primeras dos son tu métrica de lifetime value y tu fecha elegida de adquisición.

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Tu métrica de lifetime value es el valor que deseas medir de tus clientes.

Por ejemplo, puedes elegir entre ingresos, completación de metas, visitas de la página, sesiones o transacciones.

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A continuación, debes seleccionar el intervalo de fechas de adquisición.

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Esto es simplemente el intervalo en el cual adquiriste a esos usuarios.

Por ejemplo, si seleccionas en tu rango de fechas los últimos 30 días, te revelará los clientes, o tráfico, que recibiste en los últimos 30 días.

Una vez que hayas seleccionado la métrica y el intervalo de fechas de adquisición, puedes comenzar a analizar cuáles son las fuentes de tráfico que están generando ingresos.

También, puedes ver cuál grupo de clientes está generando la mayoría de las ventas para tu negocio.

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Si tienes una tienda Shopify puedes ver fácilmente el lifetime value del cliente al consultar su historial de compra.

Para comenzar, inicia sesión en tu cuenta de Shopify y dirígete al dashboard.

Ve a “Informes” en la sección de análisis.

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A continuación, expande tus informes de ventas y haz click en “ventas por nombre del cliente” para ver quién está generando más ventas para tu negocio.

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Incluso, con Shopify puedes analizar el comportamiento del cliente a lo largo del tiempo.

Baja hasta tu informe de “Clientes”, verás diferentes opciones para obtener información acerca de cómo tus clientes interactúan con tu negocio.

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Puedes ver cómo los clientes actúan a lo largo del tiempo, cuáles son las diferencias entre la primera venta y las ventas recurrentes, también puedes ver cuán leales son ciertos clientes.

La mayoría de las herramientas para vender un producto, o servicio, incluirán datos sobre quién compró tus productos y con qué frecuencia lo hicieron.

Simplemente necesitas localizarlos y analizar los datos.

Una vez que hayas comenzado a prestarle atención a tus lifetime value, es tiempo de incrementarlos.

Cómo incrementar inmediatamente el lifetime value de tu cliente

Deberías enfocarte mayormente en el lifetime value si quieres incrementar las ganancias en tu negocio.

Aquí tienes algunas tácticas que puedes comenzar a utilizar hoy para aumentar tus LTVs.

Comienza con el correo electrónico.

Cuando convences a los clientes tú tienes su información a mano.

Eso significa que puedes utilizar esa información para aumentar el lifetime value y generar más ventas adicionales.

El correo electrónico es una de las mejores maneras de producir un retorno positivo de inversión.

De acuerdo a un estudio del 2016 de Smart Insights, el correo electrónico produce los mayores ROI para los profesionales de marketing online.

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De hecho, el correo electrónico genera en promedio $40 dólares de retorno por cada dólar gastado.

Incluso, genera un mejor retorno de inversión que la optimización de motores de búsqueda.

El correo electrónico es una de mis maneras favoritas de aprovechar a los clientes actuales para tener más ventas.

Lo he utilizado durante años para vender más a clientes actuales y convertir clientes potenciales en servicios.

Para comenzar, necesitas identificar a tus mejores clientes y realizar una lista con sus direcciones de correo electrónico.

En Shopify, puedes volver a la sección de análisis, bajo los datos de informes.

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A continuación, haz click en clientes más leales en la sección de informes de “Clientes.”

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Allí deberías tener una lista de tus mejores clientes, los habituales.

Puedes verificar distinta información, como cuántos pedidos han realizado, el valor de venta promedio y los ingresos totales que te han dado.

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Es una gran manera de explorar a los clientes de alto rendimiento para incrementar todavía más su valor.

También, puedes exportar la lista.

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Una vez creada tu lista, vuelve a la sección de reportes de clientes y haz click en la pestaña “Retorno de clientes.”

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Aquí puedes ver a todos los clientes recurrentes que tienen buenos lifetime values.

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La clave es revisar las columnas del lado derecho.

Comprueba cuántos pedidos está completando cada persona y cuál es el valor promedio del pedido.

Una vez hayas establecido a los buenos candidatos, puedes exportar la lista y combinarla con tus clientes más leales.

Puedes tomar los correos electrónicos de esos clientes recurrentes y comenzar una nueva campaña de correo electrónico con MailChimp.

Ingresa a tu cuenta y crea una nueva campaña.

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A continuación, selecciona “Crear un correo electrónico” como tu opción de campaña.

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Dale a tu campaña un nombre reconocible como “Ventas LTV” para identificar rápidamente quién está en ella.

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Ahora es tiempo de seleccionar tu audiencia. Si tienes Mailchimp conectado a tu negocio, o a la plataforma de tu comercio electrónico, puedes enviar correos electrónicos a tus clientes recurrentes fácilmente.

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No hay problema si no tienes un comercio electrónico.

Simplemente, desde la hoja de cálculo descargada de tus mejores clientes, pega los correos electrónicos.

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Una vez que hayas construido, o conectado, la lista de tus mejores clientes es tiempo que elijas una plantilla de correo electrónico para tus ventas.

Recomiendo utilizar la plantilla “Vender Productos” de Mailchimp.

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Es una plantilla simple y asombrosa, que te ayuda a resaltar tus productos con imágenes grandes y espacio para enumerar características o propuestas de valor.

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La clave será que estructures tu oferta. Debes asegurarte de ofrecerles a tus clientes actuales algo asombroso que sabrán apreciar.

Por ejemplo, observa esta increíble venta que Hootsuite me envió:

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¿Viste cómo me ofrecieron una prueba gratuita para su próxima plataforma disponible? Es una gran estrategia facilitar a los clientes actuales servicios más costosos.

Además de eso, utilizaron la táctica de una oferta que caduca para incrementar la posibilidad de convencerme.

Y, ¿adivina qué? Lo hice.

¿Por qué? Porque, ¿cómo no podría? Una prueba gratuita de 60 días sin riesgo y con posibilidad de cancelarla en cualquier momento es una oportunidad muy buena para dejarla pasar.

Esta oferta es casi imposible de rechazar. Incluso, también terminé utilizando los servicios completos después de mi prueba gratuita.

Asegúrate de tener una oferta convincente que aprecien tus clientes actuales.

Crea ofertas de remarketing para clientes existentes

Si no has sido exitoso con las campañas de correo electrónico, estás de suerte.

Hay otra manera increíble de aumentar las ventas clientes actuales para incrementar su lifetime value.

Publicando anuncios de remarketing.

El remarketing para generar ventas es una de mis tácticas favoritas.

Aquí el por qué.

El remarketing les permite a mis clientes actuales ver mis anuncios muchas veces.

Es mucho menos molesto que enviar el mismo correo electrónico una y otra vez.

Además, si el cliente no está preparado para comprar con el primer correo electrónico puede simplemente eliminarlo.

En cambio, un anuncio de remarketing lo verán constantemente porque no pueden eliminarlo.

Y, el remarketing funciona. De acuerdo a AdRoll, el 98% de tus clientes no se convencerán en la primera visita.

También, es una manera increíble de traer de vuelta a clientes actuales.

De hecho, es 70% más probable que los visitantes de páginas web segmentados con anuncios de remarketing se sientan atraídos por tu página.

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La mayoría de los expertos en marketing están utilizando el remarketing debido a que es una excelente táctica.

Funciona porque muchas personas no se convencerán con la primera visita. Y debes recordarles a esos clientes actuales por qué deben convencerse nuevamente.

Es una oportunidad excelente para recuperar a los clientes que están “conscientes de la marca” y preparados para la conversión.

Para comenzar, necesitas tomar la lista que hiciste de tus clientes actuales.

Dirígete a AdWords e inicia sesión. En la sección “Librería compartida” ve hacia el editor de audiencia.

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A continuación, crea una nueva lista de remarketing basada en los correos electrónicos de los clientes.pasted image 0 872

Luego, dale un buen nombre a la lista para reconocer a la audiencia cuando comiences a segmentar los anuncios.

Ahora, simplemente necesitas cargar la lista de clientes actuales.

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Una vez guardada la lista de audiencia, puedes comenzar a crear nuevos anuncios dirigidos directamente a esa audiencia.

Si prefieres publicar los anuncios de Facebook también los puedes configurar fácilmente. De esta manera.

Primero, ve al Administrador de Facebook Business y dirige tu audiencia a la sección de “Activos.”

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Luego, crea una audiencia personalizada con la opción “Archivo del Cliente.”

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Esto ayudará a que tu lista actual de correos electrónicos de clientes actuales coincida con perfiles específicos de Facebook para obtener anuncios de remarketing perfectos.

Luego puedes subir el archivo de clientes que reuniste o importar la lista directamente de Mailchimp.

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Este proceso puede automatizarse si tu sitio reúne clientes o clientes potenciales en Mailchimp.

Te ayuda a ahorrar tiempo, y también a aumentar tus técnicas de automatización.

Por último, sube el archivo de la lista de clientes o copia y pega la información.

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También, puedes elegir un montón de identificadores diferentes como correo electrónico, nombre, apellido y más.

Además, puedes aumentar la personalización de tus ventas adicionales.

Una vez completada la carga, puedes comenzar a publicar anuncios a esta audiencia el mismo día.

Utiliza estas estrategias de remaketing para aumentar los life values de tu cliente.

Tus clientes actuales ya utilizan y han comprado tus productos.

Esto significa una gran oportunidad para gastar pocos dólares en publicidad, o correo electrónico, para hacerles llegar más mensajes.

El objetivo es aumentar el número de ventas tanto de clientes actuales como recurrentes.

Conclusión

Obtener clientes nuevos se ha convertido en una tarea increíblemente difícil y costosa.

Hay competencia para casi todos los nichos, y adquirirlos es un largo proceso.

Además, es costoso implementar estrategias como SEO y marketing de contenidos.

Las campañas PPC también pueden ser laboriosas y costosas.

Sin embargo, todavía necesitas clientes para que tu negocio prospere.

Entonces, ¿qué haces?

Bueno, es un hecho conocido que venderle y mantener a un cliente actual es más rentable que adquirir uno nuevo.

En vez de enfocarte en adquirir millones de clientes, comienza a centrarte en crear clientes con altos lifetime values.

Realizar ventas a clientes actuales te permite saltarte el ciclo de venta.

No tienes que seguir todos los pasos porque ya has pasado por ellos.

Solo necesitas transmitir a los clientes actuales un valor extra.

Comienza investigando a tus clientes actuales para entender quiénes son los mejores.

Busca aquellos clientes que tienen compras repetidas para construir un increíble lifetime value.

Crea campañas de correo electrónico en Mailchimp (o tu herramienta favorita) para realizar ventas atractivas.

Si tienes una lista de compradores por primera vez, considera utilizar anuncios de remarketing con ofertas atractivas.

Incrementar el lifetime value de tus clientes debería ser una estrategia de referencia para aprovechar tus ingresos.

¿Qué estrategias exitosas has utilizado para aumentar el lifetime value de tu cliente?

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Neil Patel

source: https://neilpatel.com/es/blog/como-aumentar-tu-lifetime-value-rapido/