El behavioral marketing, o marketing conductual, ha cambiado la forma de comercializar. Pero, ¿qué hay que saber al respecto y cómo empezar? Veámoslo con más detalle.
En el pasado, el marketing dirigido a los consumidores basado en acciones, como el número de páginas que visitaban en un sitio, era rudimentario en el mejor de los casos. Era capaz de indicarte, en términos generales, lo que podría interesarle a un cliente, pero no proporcionaba detalles en profundidad.
Era como tratar de adivinar qué tipo de imagen podría formar un rompecabezas cuando solo tienes un par de piezas.
Hoy en día, el marketing basado en el comportamiento hace que sea más fácil dirigirse cuidadosamente a los usuarios en función de acciones increíblemente específicas que han realizado.
¿Qué es el Behavioral Marketing?
El behavioral marketing es la estrategia de dirigirse a leads o clientes en función de acciones específicas que realizan en un sitio web, en lugar de limitarse a las páginas que visitan. Luego, los marketers utilizan la segmentación por comportamiento para dirigirse a consumidores específicos en función de las acciones que realizan.
En lugar de publicar un montón de anuncios y esperar que algunos de los mensajes de marketing atraigan a los consumidores, el marketing basado en el comportamiento utiliza información como el historial de navegación y búsqueda, las direcciones IP y las cookies para crear un perfil del usuario y luego adaptar los mensajes de marketing en consecuencia.
A medida que el consumidor visita páginas, explora productos o se interesa por determinados cupones, las ofertas se vuelven más específicas y precisas. Cuanta más información tenga una red publicitaria, mejor podrá definir la segmentación por comportamiento de un anuncio para llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno.
Ingenioso, ¿verdad?
Ver el behavioral marketing en la práctica puede avivar el fuego en términos de generación de nuevas ideas. Sin embargo, en lugar de solo proporcionar algunos ejemplos, también compartiré las mejores herramientas que puedes utilizar para empezar en el marketing conductual.
Tipos de behavioral marketing (con ejemplos)
El behavioral marketing abarca una amplia gama de estrategias de marketing, como el retargeting (también conocido como remarketing), el email marketing, las sugerencias de compra y mucho más.
Todas estas son facetas de la segmentación basada en el comportamiento y se pueden usar como estrategias independientes o combinarse para lograr un efecto aún mayor en tu público objetivo.
Ejemplos de behavioral marketing en el retargeting
El retargeting y el remarketing tienen en cuenta las páginas y los productos que has visto, y los vuelven a mostrar aunque no estés en el sitio web original. Tanto Google como Facebook ofrecen opciones de retargeting en sus respectivas plataformas de publicidad.
Tendrás que pensar a qué segmento de tu audiencia deseas dirigirte y qué tipo de oferta quieres presentar.
Cómo configurar el retargeting basado en anuncios en Google
- Inicia sesión en tu cuenta de Google Ads
- Navega a la pestaña Campañas y haz clic en el botón “+”
- Elige el objetivo de tu campaña
- Selecciona “Display” (haz clic aquí si deseas configurar una campaña de remarketing para la red de búsqueda)
- Dale un nombre a tu campaña y especifica la ubicación, el idioma, etc.
- Haz clic en Guardar y Continuar
- Ingresa el nombre de tu grupo de anuncios y la oferta
- En la opción “Elegir cómo segmentar sus anuncios”, haz clic en “intereses y remarketing”
- En la segmentación, elige “Listas de remarketing” y luego haz clic en “Configurar remarketing”.
En este punto, Adwords creará una etiqueta de remarketing para ti. Puedes enviársela tú mismo a tu desarrollador junto con instrucciones sobre cómo añadirla a tu sitio web. Si tienes Google Analytics en funcionamiento, hay una casilla de verificación para “utilizar el código de seguimiento que ya está en su sitio web” en su lugar. - Luego, haz clic en “Guardar y Continuar” para comenzar a crear tus anuncios u en “Omitir creación de anuncio” para hacerlo más tarde. Es una buena idea crear anuncios gráficos y de texto en varios tamaños para que tengas un anuncio listo para mostrarse sin importar qué otras páginas visite tu cliente ideal.
Cómo configurar el retargeting en Facebook
- Inicia sesión en el Centro de Anuncios de Facebook y navega a “Creación de anuncios“
- Haz clic en “Crear audiencia” y selecciona “Audiencia personalizada”. En este ejemplo, nos dirigiremos a personas que ya han visitado tu sitio
- En “¿Cómo desea crear esta audiencia?” elige “Volver a dirigir los anuncios a las personas que han interactuado con sus productos dentro y fuera de Facebook”
- Elige tu público objetivo en el menú desplegable. Puedes dirigirte a una amplia gama de usuarios, como:
Cualquier persona que visite tu sitio
Las personas que visiten determinadas páginas
Las personas que visiten determinadas páginas, pero no otras
Las personas que no hayan visitado después de un tiempo determinado
Una combinación personalizada de tu elección - A continuación, obtendrás tu código de píxel y estarás listo para empezar a hacer retargeting. Como nota al margen, si todavía no tienes un código de píxel de Facebook, necesitarás uno para hacer un seguimiento preciso de los visitantes para el retargeting de Facebook. Aquí tienes una guía paso a paso de Facebook sobre cómo hacerlo
Para aprovechar al máximo tus anuncios de retargeting en Adwords y Facebook, deberás planificar tu campaña en consecuencia. ¿A quién deseas dirigirte? Crea un anuncio que atraiga a ese segmento específico. Por ejemplo, las personas que miraron un producto específico y posiblemente lo agregaron a su carrito, pero no hicieron una compra pueden beneficiarse de un anuncio de retargeting que ofrezca un descuento o un envío gratuito.
Aquí tienes algunos ejemplos de behavioral marketing para inspirar tu próxima campaña:
Wonderbly
Este anuncio de retargeting de un libro personalizado en Facebook está dirigido a padres que no pueden ver a los abuelos a menudo. Se publicó durante el encierro por el COVID, cuando muchas familias no pudieron viajar.
Best Buy
Este anuncio de retargeting de Best Buy te permite saber que tienes artículos en tu carrito y ayuda a aliviar cualquier reticencia al recordarte su garantía de igualación de precios, y la posibilidad de recoger en la tienda y de un envío gratuito.
Expedia
Este anuncio de Expedia basado en el comportamiento está dirigido a compradores de último momento que buscan una buena oferta de viaje.
Segmentación por comportamiento en el email marketing
Correos electrónicos segmentados en función del comportamiento es otro ejemplo de marketing conductual. En lugar de utilizar las páginas que visitaron los usuarios o las acciones que realizaron en esas páginas, la segmentación por comportamiento en el correo electrónico se dirige a los usuarios en función de su estado o acciones en el sitio (si se han suscrito, si han agregado un artículo a su carrito, etc.).
Nordstrom
Nordstrom te muestra los artículos de tu carrito y te permite ver tu bolsa directamente. Sin embargo, este anuncio de recuperación de carrito aún podría mejorarse vinculándolo a un método de contacto con el soporte o chat en vivo para que el usuario pueda obtener respuestas a cualquier pregunta que pueda estar impidiendo la conversión.
Birchbox
Este es un ejemplo de correo electrónico de retención enviado a los usuarios que se dieron de baja del servicio Birchbox, con un descuento del 20% por volver a unirse al servicio de suscripción.
Si buscas más ejemplos, tenemos 29 ejemplos de correos electrónicos segmentados por comportamiento.
Ejemplos de behavioral marketing segmentado por información demográfica
Este es uno de los tipos más comunes de segmentación por comportamiento y examina aspectos como el género, el rango de edad, el nivel educativo, la ubicación geográfica, la raza y otros rasgos para “pintar una imagen” de un usuario basada en sus hábitos de navegación.
Puede que no creas que algo tan simple como los sitios web que visitas pueda revelar algo sobre ti a nivel físico, pero te sorprenderías.
Por supuesto, los anunciantes están dispuestos a aprovechar estas diferencias y, a menudo, reempaquetan y renombran sus productos en consecuencia.
Nota: ha habido un rechazo a los envases muy enfocados en el género, como Bic for Her, un bolígrafo comercializado específicamente para mujeres. Ten cuidado de no segmentar demasiado y alejar a tu audiencia.
Incluso cuando no estás en línea, los ejemplos de anuncios con segmentación demográfica están a tu alrededor.
Toyota
Un anuncio que promueve la eficiencia de combustible del Toyota Prius se dirige a los consumidores que buscan formas de reducir su impacto en el medioambiente.
Pepsi
Una lata “delgada” de Pepsi dietética se dirigía a mujeres que tratan de controlar su ingesta de calorías.
No es sorprendente que puedas segmentar tus anuncios de behavioral marketing a datos demográficos específicos de los usuarios, hasta sus intereses declarados. Facebook ha convertido este tipo de publicidad segmentada en un arte.
Ejemplos de behavioral marketing en la sugerencia de compra
La sugerencia de compra ofrece artículos adicionales (o más grandes/mejores) en función de cosas que ya hayas comprado. Los ejemplos más comunes de la sugerencia de compra son el upselling y el cross selling. Puedes pensar en el cross selling como si pidieras una hamburguesa y te preguntaran: “¿Quieres papas fritas con eso?”.
Mientras que el upselling de tu hamburguesa sería la oferta de “conviértelo en una comida con papas fritas y una bebida por $X”. La sugerencia de compra se utiliza a menudo en sitios como Amazon, en que en determinados artículos se te indica no solo lo que otros compraron, sino también lo que adquirieron en uma misma compra.
Amazon
Una sugerencia de compra de Amazon en función del comportamiento con el artículo actual, así como los accesorios que los usuarios suelen comprar además del original.
Godiva
A menudo, verás sugerencias de compra en sitios web de flores y regalos, en que el upselling puede incluir desde chocolates hasta palomitas de maíz.
Se trata de una extensión del behavioral marketing en el sentido de que no disuade al cliente de su pedido actual, sino que le sugiere otros productos relevantes en función de su comportamiento de compra actual.
Conclusión
Ahora que hemos explorado algunos ejemplos de marketing basado en el comportamiento y hemos visto las herramientas para hacerlo más eficaz, el siguiente paso es probarlo por ti mismo.
Elabora un plan de marketing y pon en práctica algunas de las sugerencias anteriores. Utiliza pruebas A/B en diferentes segmentaciones de comportamiento para ver a qué responden los clientes. ¡Puede que te sorprenda la cantidad de dinero que estás dejando de ganar al no incluir el behavioral marketing como parte de tu estrategia de marketing digital!
¿Ya utilizas tácticas de behavioral marketing como parte de tu publicidad y promociones? ¿Qué estrategia te ha resultado más eficaz?
