„Jetzt anmelden“, „Kaufen“, „Mehr erfahren“ – keine dieser gewöhnlichen Handlungsaufforderungen würde das gewünschte Ergebnis bringen, denn Deine Zielgruppe lässt sich nicht mehr so leicht überzeugen.
Wenn Du lernen möchtest, wie man die perfekte Handlungsaufforderung formuliert, eine Handlungsaufforderung, die Deine Zielgruppe fesselt, ihnen etwas Wichtiges beibringt oder Deine Konversionen fördert, dann ist dieser ausführliche Artikel wie für Dich gemacht.
Einer der Hauptgründe dafür, warum die meisten Ziel- und Verkaufsseiten ihre Leads nicht in Kunden umwandeln können, ist ein schwacher Call-to-Action (CTA), der keinerlei Dringlichkeit überträgt.
Handlungsaufforderungen können sich jedoch sehr stark voneinander unterscheiden. Die meisten B2B-Unternehmen verwenden leider keinen effektiven Call-to-Action, um Kunden zu gewinnen. Noch schlimmer, einige verwende gar keine.
Laut Small Biz Trends verwenden 70 % der kleinen B2B-Unternehmen keine Handlungsaufforderung.
Hör endlich auf, Dir faule Ausreden einfallen zu lassen. Es ist an der Zeit, die Aufmerksamkeit der Besucher auf einfache und effektive Handlungen zu lenken, die Deine Konversionen erhöhen und Dich als Autorität etablieren, sagt Joanna Wiebe.
Ich will aber ganz ehrlich sein. Eine Handlungsaufforderung zu finden, die Besucher davon überzeugt, eine bestimmte Aktion durchzuführen, ist keine leichte Aufgabe, denn zwischen ein „Gefühl der Dringlichkeit wecken“ und „aufdringlich sein“, kann eine Gratwanderung sein. Die folgenden 8 Strategien werden Dir dabei helfen.
Strategie Nr. 1: Kostenlose Probezeit anbieten
Vergiss Freemium. Biete Deinen Nutzern stattdessen eine kostenlose Probezeit an. Es gibt bestimmte Handlungsaufforderung, die man einfach nicht ignorieren kann und die „kostenlose Probezeit“ gehört dazu. Diese Strategie funktioniert für allem bei Unternehmen, die Software als Service (SaaS = Software as a Service) verkaufen, so wie Salesforce.
Hab keine Angst davor, kostenlose Probezeiten anzubieten, denn es gibt 8 verlässliche Strategien, um kostenlose Mitglieder durch E-Mail Marketing in zahlende Kunden umzuwandeln, Du musst den Nutzer jedoch durch den Kaufprozess führen, damit diese Strategie funktioniert. Wäge die Bedürfnisse und Bedenken Deiner Kunden ab, um den Prozess zu optimieren und Deine Konversionsrate zu steigern.
Als ich damals KISSmetrics und CrazyEgg gestartet habe, verwendeten wir diese Taktik, um unseren Kundenstamm zu erweitern. Shopify steigerte sein Einkommen innerhalb von 3 Jahren um das zehnfache und hat jetzt über 175,000 Nutzer, was die E-Commerce-Plattform nicht zuletzt der 14-tägigen Probezeit zu verdanken hat.
Wenn Du willst, dass Deine Kunden aktiv werden, musst Du alle eventuellen Hürden aus dem Weg schaffen. Kunden haben eine Menge Fragen und suchen bei Dir nach einer Lösung. Wenn Du den Nutzer nach der ersten Begegnung mit Deiner Marke schon um einen Kauf bittest, verlierst Du 84 % dieser Kunden wieder. Wenn Du ihnen jedoch eine kostenlose Probezeit anbietest, kannst Du Deine Konversionen um 328 % erhöhen. Richte Deine Energie darum auf die Handlungsaufforderung, da sie Leads in Kunden verwandelt.
Achte jedoch darauf, dass Du diese Nutzer am Ende des kostenlosen Testzeitraums nicht doch noch verlierst.
Eine Studie, die von Professor Harald Van Heerde an der Massey University und Co-Forschern an der Universität in Tilburg und Maastricht durchgeführt wurde, analysierte Daten von 16.512 Kunden. Die Studie zeigte, dass sich ein großer der Nutzer nach Ablauf der Probezeit nicht für ein (kostenpflichtiges) Premium-Upgrade entschieden.
Diese Ergebnisse sollten SaaS-Unternehmen aufhören lassen, da sie auf eine Diskrepanz hindeuten.
Du kannst A/B Tests durchführen und Deine Daten auswerten, um die ideale Laufzeit Deiner kostenlosen Probezeit zu ermitteln.
Was würde wohl besser funktionieren, eine 14-tägige oder 30-tägige Testversion? Ich kenne Dein Unternehmen nicht, darum kann ich Dir nicht sagen, auf welches Angebot Deine Kunden eher anspringen würden. Du musst aber nicht rumraten. Du kannst den idealen Zeitraum, der zu mehr Konversionen führt, anhand verschiedener Tests ermitteln.
Moz bietet eine 30-tägige kostenlose Testversion an.
Shopify bietet eine 14-tägige Probezeit an und Bigcommerce sogar 15 Tage.
Viele bekannte Marken bieten eine kostenlose Probezeit an, obwohl sie eigentlich über ausreichend Kunden und Bekanntheit verfügen. Ein gutes Beispiel dafür ist das folgende Angebot von Insightly.com:
Strategie Nr. 2: Finde eine nutzenorientierte Handlungsaufforderung
Dein Call-to-Action den Kunden auf einen spezifischen Vorteil hinweisen, sonst klickt er nicht auf Dein Angebot. Lass mich kurz erklären, warum das so wichtig ist.
Das Internet lebt von Inhalten. Früher, bevor Google ständig Algorithmus-Updates durchführte, haben sich die Leute keine allzu großen Gedanken um die Qualität ihrer Artikel, Blogbeiträge, Videos, E-Books und andere Inhalte gemacht. Das ist heute anders.
Warum achtet Google so akribisch darauf, dass jeder Inhalt einen Mehrwert bietet? Weil es Google in erster Linie um den Nutzer geht. Der Nutzer sucht verzweifelt nach der bestmöglichen Antwort auf seine Frage. Wenn Google die falsche Antwort liefert, wechselt er zu Bing, Yahoo oder einer anderen Suchmaschine wie Duck Duck Go. Der Vorteil für die Nutzer ist der schnelle Zugang zu den besten Informationen.
Deine Handlungsaufforderung muss dem Nutzer ebenfalls einen Vorteil bringen, denn wenn sich dieser nicht sicher ist, warum er auf Deinen CTA klicken sollte, dann tut er es auch nicht.
Ich habe meine Handlungsaufforderungen getestet und verschiedene Formulierungen ausprobiert. Dabei stellte ich fest, dass man mit klaren Vorteilen die besten Ergebnisse erzielt aus diesem Grund mache ich meinen Lesern immer ein klares Versprechen, z. B. „Verdoppel Deinen Traffic in 30 Tagen“, und erst dann bitte ich sie auf eine Schaltfläche zu klicken.
Ich bin nicht der einzige Vermarkter, der diese Strategie nutzt.
Die Platzierung und die Farben des Call-to-Action sind aber mindestens genauso wichtig wie die Botschaft. Untersuchungen zeigten, dass kurze Formulare zur Erfassung von E-Mail auf der rechten Seite einer Landingpage platziert werden sollten, um gute Ergebnisse zu erzielen. Einige Vermarkter erzielen jedoch mehr Conversions, wenn sie ihren CTA am Ende der Seite platzieren.
Heißt das jetzt, dass eine rote Schaltfläche besser funktioniert als eine grüne? Das ist schwer zu sagen. Dies lässt sich wohl nur mit einem Test herausfinden.
Strategie Nr. 3: Sofortige Befriedigung
Niemand wartet gerne. Ich hasse lange Warteschlangen am Flughafen oder bei der Bank. Du wahrscheinlich auch. Deshalb musst Du sicherstellen, dass Dein Kundenservice einwandfrei funktioniert. Du kannst die Geduld Deiner Kunden nicht mit langen Wartezeiten auf die Probe stellen, denn 35 % aller Kunden verstehen das als schlechten Kundenservice.
Du willst Deine Kunden zufriedenstellen, zumindest solle dies das oberste Ziel eines Unternehmers sein, darum ist die sofortige Befriedigung der aufgeschobenen Befriedigung stets vorzuziehen.
Wenn der ideale Kunden auf Deiner Zielseite landet oder in Deinen Laden kommt, hat er sicherlich Fragen, z. B. „Werden meine Bedürfnisse erfüllt, wenn ich das Produkt kaufe oder die E-Mail abonniere?“
Im echten Leben ist Belohnungsaufschub fast immer die bessere Strategie, weil wir Dinge, für die wir hart arbeiten und auf die wir warten müssen. Im Internet oder beim Onlinekauf geht es jedoch darum, Nutzer möglichst schnell von einer bestimmten Handlung zu überzeugen, z. B. dem Kauf eines digitalen Produktes, darum würde sich selbste eine kurze Wartezeit negativ auf die Konversionsrate auswirken.
Du könntest ein kostenloses E-Book zum Herunterladen anbieten, um Deine Konversionen und Klicks zu steigern. Auf diese Weise überzeugst Du den Kunden später leichter davon, seine Kreditkarte rauszurücken.
Das Internet ist ein virtueller Raum, was es schwer macht, das Vertrauen eines Nutzers zu gewinnen. Laut Traffic Maven „sind die heutigen Kunden bereits an die sofortige Belohnung gewöhnt“. Sie verlangen die direkte Befriedigung ihrer Bedürfnisse.
Wenn ich einen Onlineshop für digitale Kameras besuche und eine Kamera kaufe, erwarte ich nicht, dass das Produkt sofort in meinen Händen erscheint. Da es sich um ein materielles Produkt handelt, verstehe ich, dass es erst verschickt werden muss. Wenn ich eine Software kaufe, nehme ich jedoch keine Verzögerungen in Kauf. Ich möchte das Produkt sofort herunterladen.
Social Media Experte Jon Loomer weiß, wie man das Prinzip der sofortigen Belohnung nutzt, um die Leute dazu zu bringen, sich für einen Newsletter anzumelden. Der CTA „Hole Dir das E-Book“ scheint ihm gute Ergebnisse zu liefern.
Russ Henneberry, Redaktionsleiter bei Digital Marketer, setzt die sofortige Belohnung strategisch ein. Er verwendet lediglich zwei Wörter: „Jetzt herunterladen“. Auf diese Weise appelliert er an die Gefühle der Nutzer und bringt sie dazu, sich sofort anzumelden.
Strategie Nr. 4: Neugierde wecken
Neugierde fördert den Verkauf.
Im Jahr 2014 stelle Andrew Sobel 6 Regeln zusammen, mit denen man Neugierde bei Kunden wecken kann. Eine dieser Regeln lautet, zeige den Leuten, was Du machst und dass Du Resultate erzielst, ohne zu viele Details preiszugeben.
Neugierde ist der Drang, etwas wissen zu müssen. Wenn Du Deine Handlungsaufforderung so formulierst, dass sie das Verlangen Deiner Interessenten weckt, mehr zu erfahren, sind sie eher bereit, auf den Link zu klicken und je höher Deine Klickrate ausfällt, mehr verkaufst Du.
Eine Studie der University of California-Davis deutet an, dass Neugierde neurologische Veränderungen im Gehirn hervorruft, die uns nicht nur reizen, mehr über das Thema zu erfahren, sondern auch das Verlangen nach beiläufigen Informationen stärken.
Die Förderung der Neugier Deiner Kunden ist aber keine reine Glückssache. Emotionale Auslöser wie Vertrauen, Freude, Überraschung, Spaß und Zufriedenheit spielen dabei eine entscheidende Rolle.
Wenn der Nutzer Dir vertraut, ist er eher bereit, Deinen Anweisungen zu folgen. Gleiches gilt für überzeugende Werbetexte auf einer Landingpage oder gut formulierte PPC-Anzeigen, die Begeisterung hervorrufen. Der Kunde klickt, weil er den Vorteil erkennt.
Die Neugierde bringt einen Kunden dazu, Dein Angebot wahrzunehmen, weil er sich die Belohnung ausmalen kann und sich schon auf das Produkt freut. Dies wird vom emotionalen Streben nach mehr angetrieben – mehr wissen, mehr haben und mehr sein.
Deine Zielgruppe besteht aus Menschen, die rationale und/oder emotionale Entscheidungen treffen, abhängig von den ihnen zur Verfügung stehenden Informationen.
Professionelle Werbetexter kennen dies nur zu gut. Sie wissen, dass Menschen Produkte aufgrund emotionaler Entscheidungen kaufen und den Kauf hinterher mit Logik begründen. Wenn das stimmt, liegt es in Deiner Verantwortung, die Neugier Deiner Leads zu erwecken und Emotionen hervorzurufen, die Deine Kunden vom Kauf überzeugen. Selbst B2B-Kunden lassen sich beim Kauf von ihren Emotionen leiten.
Du solltest Dringlichkeit erzeugen, um Neugier zu entfachen. Dringlichkeit gibt den Leuten das Gefühl, etwas „haben zu müssen, bevor es weg ist“, während die Neugier den Nutzer eher dazu bringt, sich eine Belohnung oder einen Vorteil auszumalen. Du kannst Deine Ergebnisse verbessern, indem Du beide Elemente miteinander kombinierst.
Crazyegg, eine Heatmap-Software, die ich mitentwickelt habe, hat über die Jahre hinweg ein erhebliches Wachstum verzeichnen können. Wir haben verschiedene CTAs ausprobiert, die aktuelle Version scheint aber am besten zu funktionieren.
Viele Webseitenbetreiber fragen sich, warum ihre Besucher die Webseite wieder verlassen, ohne das Produkt zu kaufen. Dies können sie herausfinden, indem sie ihre URL eingeben und und „Zeig mir meine Heatmap“ klicken.
Music Law Contracts erweckt ebenfalls die Neugierde ihrer Besucher. In der Überschrift wird zuerst ein Versprechen gemacht und die und Handlungsaufforderung liefert dann eine Belohnung.
Du musst ehrlich sein, wenn Du Deine Kunden neugierig machen willst. Versuche sie nicht mit Wörtern zu manipulieren oder mache Versprechen, die Du dann wieder brechen musst. Wenn Du ein kostenloses Video versprochen hast, dann musst Du das auch liefern, nur so steigerst Du Deine Konversionsrate.
Verwende die folgenden Wörter in Deinem Call-to-Action:
- Du
- Kostenlos
- Bonus
- Weil
- Sofort
- Neu
KISSmetrics nutzt diese Strategie, um Blogleser davon zu überzeugen, sich zum Newsletter anzumelden. Hier ist das Pop-up mit dem CTA:
Strategie Nr. 5: Verschlimmere das Problem und biete dann eine Lösung an
Eine Studie von First Financial Training Services zeigte, dass sich 96 % aller unzufriedenen Kunden nicht beschweren, 91 % von ihnen aber auch nicht wiederkommen.
Du musst Dein Publikum verstehen, um eine überzeugende Handlungsaufforderung formulieren zu können. Laut Lee Resource kommen auf „jeden Kunden, der sich beschwert, 26 weitere unglückliche Kunden, die nichts sagen“.
Demian Farnworth hat eine Formel entwickelt, mit der man sie sozialen Medien dominiert und die Aufmerksamkeit der Kunden auf seine Angebote lenkt.
- Problem identifizieren
- Problem verschlimmern
- Lösung anbieten
Du kannst diese Formel anwenden, um eine überzeugende Handlungsaufforderung zu erstellen, aber wie? Lass uns diese Idee mal genauer betrachten und herausfinden, wie diese Formel die Klickraten steigern und die Conversions verbessern kann.
Problem identifizieren
Deine Fähigkeit, das Problem Deiner Kunden zu erkennen, macht den entscheidenden Unterschied, denn wenn Du die Probleme Deiner Nutzer kennst, kannst Du ihnen eine entsprechende Lösung anbieten.
Die meisten Probleme, von denen Deine Kunden überzeugt sind, sind aber oft nicht das Hauptproblem. Als Experte für Web-Traffic liegt es in Deiner Verantwortung, gezielt Besucher auf eine Webseite zu leiten. Wie sollte Deiner Meinung nach der erste Schritt aussehen?
Du könntest eine Landingpage erstellen, um Besucher in Leads zu wandeln. Dann könntest Du einen Lead-Magneten erstellen, um Deine Besucher dazu zu bringen, Dir ihre E-Mail-Adresse zu geben. Wenn Du eine Werbekampagne auf Google oder Facebook starten willst, musst Du die Landingpage fertigstellen, bevor Du die Anzeigen erstellst.
Das Hauptproblem Deines Publikums ist also nicht der Web-Traffic, sondern die Landingpage-Optimierung, denn wenn die Landingpage nicht darauf ausgerichtet ist, Besucher in Leads umzuwandeln, bringt auch der Traffic nichts.
Du kannst Quora benutzen, um die Probleme Deiner Zielgruppe zu identifizieren. Wenn man sich die untere Frage ansieht, merkt man schnell, dass sich die Person, die diese Frage gestellt hat, mit Trafficgewinnung auskennt.
Der Nutzer möchte kostenlosen Traffic generieren, darum würde es wenig Sinn machen, diesem Kunden eine Werbekampagne vorzuschlagen. Wenn Du das tun würdest, hättest Du das Problem nicht richtig erkannt. Dann spielt die Farbe oder der Text Deines Call-to-Action auch keine Rolle mehr. Du hättest Dein Ziel verfehlt. Wenn Deine Handlungsaufforderung also nicht auf das Problem des Kunden eingeht, wird sie nicht geklickt.
HelpScout hat dies erkannt und versteht seine Nutzer, das erkennt man bereits an der Überschrift. Das Unternehmen hat erkannt, dass viele Help-Desk-Lösungen keinen effizienten Kundenservice bieten und versichern ihren Nutzern, dass HelpScout anders ist.
Help Scout versichert seinen Nutzern, dass sie „den Unterschied erkennen“ werden – den Unterschied zwischen anderen Help-Desk-Produkten und HelpScout.
Finde heraus, mit welchem Problem Deine Kunden zu kämpfen haben und mache es Dir dann zunutze, indem Du es in Deinem Angebot erwähnst.
Problem verschlimmern
Wenn Du das Problem erkannt hast, musst Du es aufbauschen. Dies bedeutet, Interesse wecken oder verunsichern.
Wenn Du das Problem nicht dramatisierst oder nicht direkt ansprichst, weiß der Kunde nicht, dass Du eine Lösung bietest. Eine Studie von Forrester zeigte, dass 45 % der Verbraucher online Transaktionen abbrechen, wenn sie bemerken, dass ihre Frage oder ihr Problem nicht angesprochen wird.
Deine Kunden sind sich der Symptome, die sie als Folge ihrer Probleme erleben, eventuell gar nicht bewusst. Es ist Deine Aufgabe, ihnen diese vor Augen zu führen.
Diese Strategie aus dem Copywriting wird schon lange von erfahrenen Werbetextern wie Dan Kennedy oder Ted Nicholas eingesetzt. Hier sind zwei Beispiele:
Denk daran, dass Du das Problem in der Überschrift Deiner Zielseite, im Text oder mithilfe einer Gliederung verschlimmern kannst. Jedes dieser Elemente erhöht oder vermindert die Effektivität Deiner Handlungsaufforderung.
Vistaprint, eine Druckerei für Visitenkarten, weiß, wie es seine Kunden überzeugt. Auf der Landingpage wird erwähnt, dass viele Unternehmer Schwierigkeiten im Bereich der Kundengewinnung haben.
Wenn dies Deine Zielgruppe wäre, hätte sie es wahrscheinlich auch satt vergebens, Inhalte zu erstellen. Daraus könntest Du jetzt Kapital schlagen, indem Du es explizit auf der Landingpage erwähnst. Deine Überschrift könnte so lauten:
Hör auf damit, neue Inhalte zu produzieren. Nutze stattdessen diese drei einfachen Schritte, um alte Inhalte in eine Leadgenerierungs-Maschine zu verwandeln!
Lösung anbieten
Dieses letzte Element ist entscheidend für Deine Handlungsaufforderung, denn Du musst dem Kunden eine Lösung für sein Problem anbieten. Es reicht nicht aus, das Problem zu identifizieren, Dein Job ist es, eine passende Lösung bereitzustellen. Der Kunde geht vielleicht nicht sofort auf Dein Angebot ein, aber dafür gibt es ja E-Mail-Kampagnen und weitere Lead-Strategien.
In seinem Buch „The Customer Service Solution: Managing Emotions, Trust, and Control to Win Your Customer’s Business“ erklärt Autor Sriram Dasu, wie Verbraucher Dienstleistungen wahrnehmen und zeigt, wie man seinen Kundenservice verbessern kann, indem man die Probleme seiner Kunden löst.
Webnode hat dies verstanden und liefert uns ein ausgezeichnetes Beispiel. Mit Webnode können Nutzern sehr einfach Webseiten erstellen, ohne sich auch nur ein einziges mal mit dem Quellcode auseinandersetzen zu müssen. Die Handlungsaufforderung sagt bereits alles:
Awesome Web, ein Portal, auf dem man Web-Designer und Entwickler finden kann, benutzt eine andere Strategie. Statt einer Schaltfläche werden hier Textlinks gesetzt, die auf verschiedene Dienstleistungen führen. Aber zuerst wird der Besucher gebeten, sein Problem genauer zu beschreiben.
Meine Seite Quicksprout.com verfolgt eine ähnliche Strategie. Ich stelle dem Besucher zuerst eine Frage: „Willst Du mehr Traffic?“
Selbstverständlich würde kein vernünftiger digitaler Vermarkter diese Frage mit „Nein“ beantworten. Genau aus diesem Grund habe ich das Quicksprout Tool erstellt. Ich möchte meinen Besuchern helfen, zu erkennen, warum sie keinen Traffic bekommen, welche Schritte sie übersehen haben und was sie machen müssen, um mehr Traffic zu bekommen.
Strategie Nr. 6: Mach Dir das Verlangen, dazugehören zu wollen zunutze
Hattest Du jemals das Gefühl, Du würdest eine einzigartige Möglichkeit verpassen, die Dein Leben für immer verändern könnte? Wir haben dieses unerklärliche Verlangen dazugehören zu wollen, es ist in unserer DNA, und Deinem Kunden geht es nicht anders.
Das Verlangen, dazuzugehören, ist mit dem Konzept sozialer Bewährtheit verwand. Techcrunch sagt, dass soziale Bewährtheit die Zukunft des Marketings ist, weil es der einfachste Weg ist, Kunden zu beruhigen und ihre Bedenken zu beseitigen.
Bei dem Konzept der sozialen Bewährtheit dreht es sich darum, dass Menschen basierend auf dem Verhalten anderer Menschen handeln. Sie folgen „der Masse“, weil sie die Belohnung nicht verpassen wollen.
Hier ist ein kurzer Textauszug aus ConversionXL, der das Konzept von Dr. Robert Cialdini, Psychologe und Experte auf dem Gebiet der Überzeugung, besser erklärt:
Viele Marken nutzen das Prinzip der sozialen Bewährtheit, um ihre Handlungsaufforderungen zu verstärken und weisen beispielsweise darauf hin, wie viele Leute den Newsletter bereits abonniert haben oder das Produkt erfolgreich nutzen, um Interessenten von den Vorteilen zu überzeugen.
MailChimp hebt hervor, dass über 8 Millionen Nutzer MailChimp verwenden. Das würde einen Besucher, der das Programm noch nicht kennt, sicherlich motivieren und das Gefühl wecken, dass er auch dazugehören will.
Gregory Ciotti, Marketingexperte bei Help Scout, nutzt Social Proof, um die Mailingliste des Unternehmens zu erweitern. Er überzeugt neue Besucher von der Anmeldung zum Newsletter, indem er die aktuelle Zahl der E-Mail-Abonnenten teilt.
Wenn man diese kritisch betrachtet, stellt man fest, dass es sich nicht um direkte Handlungsaufforderungen handelt, das muss es aber auch nicht, da der CTA sehr sorgfältig formuliert werden muss und nicht zu lang sein sollte, um potenzielle Kunden vom Klick zu überzeugen.
Pat Flynn, Gründer von SmartPassiveIncome.com, nutzt dieses Konzept ebenfalls, um neue Abonnenten für seine E-Mail-Liste zu gewinnen.
Die soziale Bewährtheit kann auch auf Deiner Webseite eingesetzt werden, nicht nur im Blog oder auf Zielseiten. Einige Blogger nennen Anzahl ihrer aktuellen Abonnenten in der Seitenleiste, um neue Nutzer dazu zu bringen, sich ebenfalls anzumelden, so wie Darren Rowse, Gründer von Problogger.net.
Strategie Nr. 7: Verwende einen strategischen Cliffhanger
Du wirst niemals glauben, was dann geschah ..!
Cliffhanger werden primär in Filmen und Büchern eingesetzt. Ein Cliffhanger ist ein offener Ausgang auf dem Höhepunkt einer Serie, Seifenoper oder Kinofilmen, um das Publikum zu halten und in ihnen das Verlangen zu wecken, die Fortsetzung zu schauen.
Cliffhanger können aber auch im Marketing eingesetzt werden. Du möchtest, dass der Nutzer auf Deinen Call-to-Action klickt, sonst erzielst Du keine Konversionen. Deine Handlungsaufforderung ist der entscheidende Moment zwischen „Absprung“ oder „Konversion“.
Cliffhanger bringen begeisterte Fans dazu, bei der nächsten Episode oder der Fortsetzung eines Films wieder einzuschalten.
Hollywood ist Meister darin, Filme so zu konzipieren, dass die Zuschauer alle Filme einer Reihe sehen wolle, um zu erfahren, wie der Film letztendlich ausgeht. Dr. Seuss fasst es am besten zusammen:
Du kannst diese Strategie verwenden, um Deine Zielgruppe zu zwingen, auf Deine Handlungsaufforderung zu klicken. Wenn Du das Prinzip richtig einsetzt, kann der Nutzer einfach nicht anders, weil er wissen muss, was sich hinter diesem Link verbirgt.
Wir brauchen ein „Happy End“. Fragen und Lücken wie die in Hollywoodfilmen und Büchern, machen uns unruhig, darum sind wir immer auf der Suche nach „mehr“. Wir wollen so lange weiterlesen, bis wir das Ende erreichen.
Hier ist das perfekte Beispiel für einen Cliffhanger. Ein Tweet von Kevan Lee:
Turbotax, die Steuersoftware von Intuit, setzt eine sehr effektive Marketing-Technik, die Kunst des Geschichtenerzählens, geschickt ein. Solange die Zielgruppe von Gefühlen angetrieben wird, bleiben sie der Marke treu.
Turbotax verwendet einen Cliffhanger, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich das Video auf ihrer Homepage anzuschauen:
Evernote verwendet diese Strategie, um Nutzer dazu zu bringen, zur Premium-Version zu wechseln. Der CTA (Go Premium) ist ein Cliffhanger, weil er die Nutzer dazu verlockt, herauszufinden, welche Vorteile die Premium-Version bietet.
Cliffhangers
Cliffhanger können in jedem Bereich angewendet werden. Ein freiberuflicher Web-Entwickler könnte zum Beispiel drei Handlungsaufforderungen schreiben. Jeweils einen für Kunden, die nach WordPress-Web-Design, HTML-Web-Design und Joomla-Web-Design suchen. Blogbeiträge mit einem Cliffhanger führen zu mehr Abonnenten und erzielen eine höhere Interaktionsrate, da jeder neue Blogbeitrag auf dem vorherigen aufbaut.
Content Marketing Up verwendet mehrere Cliffhanger, aus denen potenzielle Kunden wählen können.
FreshBooks verwendet diese Strategie, um ihre Zielgruppe zu segmentieren. Da das Unternehmen Buchhaltungssoftware für verschiedene Branchen anbietet, hat es vier Call-to-Actions für verschiedene Kundensegmente erstellt.
Der Text Deiner Handlungsaufforderung ist das wichtigste Element Deiner Landingpage. Er muss relevant, hilfreich und einfach zu verstehen sein. Eine kleine Änderung im Text kann einen großen Unterschied machen.
Fitness World, eine Fitnesskette aus Skandinavien, änderte ihren CTA von „Mitglied werden“ zu „Finde Dein Fitnessstudio und werde Mitglied“. Diese keine Änderung führte zu einem beeindruckenden Ergebnis: Die Klickrate stieg um 213,16 %.
Strategie Nr. 8: Biete einen Bonus an
Wir sehnen uns nach einer Belohnung, sei es eine kostenlose Mahlzeit oder etwas anderes. Fakt ist, dass wir Menschen dem Reiz eines Werbegeschenkes nicht widerstehen können. Dies macht Geschenke zu einem effektiven Weg, um potenzielle Kunden anzulocken, indem man ihnen einen Bonus anbietet. Erwähne diesen Bonus am besten in Deiner Handlungsaufforderung.
Wenn Dir ein Unternehmen einen Rabatt auf Deine Bestellung anbietet, ist das auch eine Art von Belohnung, weil das Unternehmen das Risiko trägt.
Verizon bietet Kunden eine Ersparnis von $300, wenn sie ihr altes Telefon gegen ein neues eintauschen. Viele Telekommunikationsunternehmen bietet zusätzlich Vorteile wie zusätzliche Einsparungen, kostenlosen Versand und weitere Rabatte. Der Text des CTAs muss den Vorteil geschickt übermitteln.
Häufig gestellte Fragen zu Call-to-Actions
Welche Call-to-Actions sind besonders überzeugend?
Biete eine kostenlose Testversion an, weise auf einen speziellen Nutzen hin, befriedige die Bedürfnisse Deiner Kunden, wecke ihre Neugierde und biete ihnen eine konkrete Lösung für ihre Probleme an. Gib ihnen das Gefühl, etwas Wichtiges zu verpassen, wenn sie Dein Angebot nicht wahrnehmen, biete einen Bonus an oder verwende einen Cliffhanger.
Wie richtet man seinen CTA auf ein Problem aus und bietet gleichzeitig eine Lösung an?
Identifiziere das Problem, verschlimmere das Problem und biete dann eine einfache Lösung an.
Wie richtet man eine Handlungsaufforderung auf einen spezifischen Vorteil aus?
Zeige, welche Ergebnisse Deine Kunden erzielen können, wenn sie Dein Produkt kaufen. Verwende Formulierungen wie „Verdoppel Deinen Traffic in 30 Tagen mit unserem Onlinekurs“ oder „Gewinne noch diesen Monat fünf neue Kunden mit dieser bewährten Methode“, um auf Vorteile hinzuweisen.
Was ist FOMO un wie nutzt man es in einem Call-to-Acion?
FOMO, die Fear of missing out, ist die Befürchtung, dass Informationen, Ereignisse, Erfahrungen oder Entscheidungen, die das eigene Leben verbessern könnten, verpasst werden. Cliffhanger lösen diese Angst in Deinen Kunden aus. Beispiele hierfür wären „10.000 Personen haben diesen kostenlosen Kurs bereits heruntergeladen. Bist Du der Nächste?“ oder „Lerne die Geheimnisse zu 10.000 Euro mehr Umsatz pro Monat mit unseren fünf bewährten Strategien“.
Fazit
Deine Zielseiten, die Kontaktseite, Werbeanzeigen, Produktseiten und PPC-Kampagnen müssen so ausgerichtet sein, dass sie qualifizierte Leads anlocken und eine Handlung auslösen.
Eine höhere Klickrate führt oft automatisch zu einer höheren Conversion-Rate, wenn alle anderen Elemente (z. B. die Verkaufsstrategie und Dein Angebot) optimiert sind. Denk daran, dass es meistens nicht am Traffic liegt, denn die größte Herausforderung beim Aufbau eines profitablen Blogs oder Onlineshops besteht darin, die richtigen Leute dazu zu bringen, auf die Schaltfläche „Bestellen“ oder „In den Warenkorb“ zu klicken.
Wenn Du auch nur eine Handvoll Deiner Besucher davon überzeugen kannst, dies jeden Tag zu tun, wirst Du beständige Ergebnisse erzielen.
Vergiss nicht, dass Du die Botschaft, Texte und das Design Deines Call-to-Action testen musst, unabhängig davon, ob Dein Traffic von Google oder aus den sozialen Medien stammt. Es gibt keine einheitlichen Regeln für die Formulierung einer überzeugenden Handlungsaufforderung. Nur durch das Testen verschiedener Variationen kannst Du Dir sicher sein, was funktioniert und was nicht.
Hast Du eine bewährte Strategie zur Formulierung Deiner Handlungsaufforderungen? Überzeugst Du die richtigen Leute, auf Deinen Schaltflächen oder Links zu klicken?
