Es wird immer schwieriger, sich auf persönlicher Ebene mit Kunden und Interessenten zu verbinden. Die gute Nachricht ist, dass man einfacher echte, menschliche Verbindungen zu einer Zielgruppe aufbauen kann, wenn man Daten sammelt und eine Strategie hat.
Eine der effektivsten Strategien ist personalisiertes Marketing.
Aber was genau ist personalisiertes Marketing und welche Vorteile hat es? (Hinweis: Es ist nicht nur die persönliche Anrede mit „$FNAME“ in E-Mails!)
Hier erfährst Du, was Vermarkter über personalisiertes Marketing wissen sollten.
Was ist personalisiertes Marketing?
Personalisiertes Marketing ist eine Strategie, die demografische Merkmale und Verhaltensdaten nutzt, um individuelle Nachrichten für aktuelle oder potenzielle Kunden zu erstellen.
Diese Form des Marketings ist unglaublich beliebt, denn Untersuchungen von Statista zeigen, dass 78 % aller Vermarkter personalisiertes Marketing im E-Mail-Marketing nutzen. Die meisten Vermarkter nutzen die Strategie auf mehreren Kanälen.
Der Sinn und Zweck des personalisierten Marketings besteht darin, Deine Kunden besser kennenzulernen und zu verstehen, wie sie kommunizieren, damit Du sie besser ansprechen kannst.
Die Personalisierung wird in drei Kategorien eingeteilt: verhaltensbasierte, kontextbasierte und demografische Personalisierung.
- Bei der verhaltensbasierten Personalisierung wird das Verhalten der Kunden analysiert, wie vergangene Käufe oder ihr Verhalten auf der Webseite.
- Bei der kontextbasierten Personalisierung spielt die Phase der Kundenreise, in der sich der Kunde aktuell befindet, eine Rolle.
- Bei der demografischen Personalisierung werden demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, ethnische Zugehörigkeit und verfügbares Haushaltseinkommen berücksichtigt.
Große Unternehmen setzen das personalisierte Marketing seit Jahren ein, um die Interaktionsraten zu steigern, aber Faktoren wie das Aufkommen der künstlichen Intelligenz und Datenanalysen machen es nun auch kleineren Unternehmen zugänglich.
Personalisiertes Marketing ist zudem eine der besten Möglichkeiten, Kunden medienübergreifend anzusprechen und relevantere Botschaften zu übermitteln.
Verschiedene Arten des personalisierten Marketings
Bevor wir uns mit den Vorteilen des personalisierten Marketings befassen, lohnt es sich, einen kurzen Blick auf die verschiedenen Arten der Personalisierung zu werfen. Bedenke, dass je nach Zielgruppe, Branche und Geschäftsmodell unterschiedliche strategische Ansätze effektiver sind als andere.
Es gibt vier Hauptbereiche im personalisierten Marketing. Schauen wir uns diese jetzt etwas genauer an.
Segmentierung
Bei der Segmentierung wird die Zielgruppe eines Unternehmens in Gruppen potenzieller Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen und Verhaltensweisen eingeteilt. Dies hilft Marken, ihre Kunden besser zu verstehen und ihre Produkte entsprechend zu bewerben.
Du kannst die E-Mail-Segmentierung implementieren, indem Du Deine Kundendaten und das Kundenverhalten analysierst, um Deinen Interessenten den Inhalt und Schreibstil zu liefern, auf den sie am besten ansprechen.
Du kannst die Segmentierung auch nutzen, um zu bestimmen, wo sich der Kunde auf seiner Kundenreise befindet.
Hier ist ein Beispiel für E-Mail-Segmentierung von Sephora:
Die Beauty-Marke versendet segmentierte E-Mails, um Kunden daran zu erinnern, Produkte, die ihnen wahrscheinlich bald ausgehen, erneut zu kaufen. Der Ansatz von Sephora bringt Kunden dazu, die Webseite zu besuchen und einen Kauf zu tätigen. Zudem ermöglicht Sephora seinen Kunden den mühelosen Wiederkauf von Produkten. Du musst nur auf die Nachricht klicken und wirst direkt zum richtigen Artikel weitergeleitet.
Segmentierung kann auch verwendet werden, um Kunden personalisierte Inhalte oder Werbeanzeigen zu zeigen. Das Ziel besteht darin, Deine aktuelle Zielgruppe in kleinere Segmente zu unterteilen und ihnen dann relevantere Nachrichten zu schicken.
Personalisierte E-Mails
Eine personalisierte E-Mail ist eine E-Mail, die darauf abzielt, auf die persönlichen Bedürfnisse eines Empfängers einzugehen, der zuvor über ein Formular mit dem Unternehmen interagiert hat.
Viele Unternehmen versenden personalisierte E-Mails an Kunden oder Interessenten, wenn sie Interesse an bestimmten Produkten gezeigt haben. Typischerweise gehen diese E-Mails über die persönliche Ansprache des Kunden hinaus.
- Sie enthalten personalisierte Betreffzeilen.
- Sie heißen neue Kunden willkommen und bestätigen Bestellungen.
- Sie erinnern Kunden daran, einen abgebrochenen Kauf abzuschließen.
Nutze Deine Daten nutzen und analysiere das Verhalten der Verbraucher, um die E-Mails individuell anzupassen und die Verkaufschancen zu erhöhen. Solche Nachrichten kommen gerne bei Produktempfehlungen, wie diesem von Groupon, zum Einsatz.
Dynamische Webseiten
Dynamische Webseiten haben ein dynamisches Design, das Echtzeitdaten nutzt, um Besuchern ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Diese Strategie kommt am häufigsten zum Einsatz, um ansprechende Kundenerlebnisse zu schaffen, die für den einzelnen Kunden bedeutungsvoller und persönlicher sind.
Ein Beispiel für eine dynamische Webseite wären etwa Kategorien oder Produktempfehlungen, die mit den Vorlieben des jeweiligen Besuchers übereinstimmen. Reiseveranstalter können diese Strategie nutzen, um ihre Startseite so anzupassen, dass sie dem Besucher ein Urlaubsziel anzeigt, nach dem er erst kürzlich gesucht hat.
Die Homepage auf der linken Seite ist die Standard-Startseite. Die rechte Seite zeigt Flüge nach Dubai, weil sich der Besucher nach diesen Flügen informiert hat.
Personalisiertes One-to-One-Marketing
Beim personalisierten One-to-One-Marketing geht es darum, den Kunden direkt anzusprechen. Es geht um mehr als das Versenden von E-Mails an denselben Personenkreis. Es geht darum, maßgeschneiderte Inhalte für jeden einzelnen Empfänger zu erstellen.
Dieser Ansatz grenzt personalisiertes Marketing von anderen Werbestrategien ab, da es auf Daten basiert, zum Beispiel:
- demografische Merkmale
- Standort
- genutztes Gerät (Smartphone, Laptop usw.)
- vergangene Käufe
Unternehmen nutzen diese Informationen, um spezielle Rabatte wie den folgenden zu gewähren oder andere Anreize zu schaffen, um einen Interessenten vom Kauf zu überzeugen.
Produktempfehlungen
Wir alle haben schon mal eine E-Mail bekommen, die Produktempfehlungen enthält, weil wir ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen haben.
Wenn Du bei Amazon etwas kaufst oder nach einem Produkt suchst, erhältst Du „Weitere Top-Angebote für Dich“. Wie personalisiertes One-to-One-Marketing nutzen auch Produktempfehlungen Verhaltensdaten wie Kauf- und Suchdaten, um personalisierte Empfehlungen zu liefern.
Ein Unternehmen, das Rasierer verkauft, könnte zum Beispiel feststellen, dass Du vor ein paar Wochen einen Rasierer gekauft hast und Dir eine entsprechende Rasiercreme empfehlen.
Was sind die Vorteile von personalisiertem Marketing?
Einer der Hauptvorteile des personalisierten Marketings ist, dass es billiger ist. Nachrichten richten sich direkt an den Kunden, was bedeutet, dass Du viel weniger Zeit (und Geld) damit verschwendest, Benutzer anzusprechen, die gar nicht kaufbereit sind.
Das ist aber nicht der einzige Vorteil.
Kunden bevorzugen personalisierte Nachrichten
Laut einem Bericht von Smarter HQ sind 90 % der Konsumenten bereit, persönliche Daten zu teilen, wenn es ihnen einen Vorteil bietet. Eine Umfrage von Epsilon ergab, dass 80 % der Konsumenten eher Geschäfte mit einem Unternehmen tätigen, wenn es personalisierte Erlebnisse bietet und 90 % sagen, dass sie Personalisierung gut finden.
Der Kunde möchte wertgeschätzt werden. Er erwartet, dass man auf seine persönlichen Probleme eingeht. Dies gelingt durch personalisiertes Marketing, maßgeschneiderte Kampagnen und Folge-E-Mails.
Du verstehst Deine Kunden besser
Du hast wahrscheinlich bereits gewisse Informationen wie demografische Merkmale, Kaufdaten oder Aktivitäten in den sozialen Medien gesammelt. Dank KI und Marketing-Automatisierung können Unternehme ihre Kunden jetzt aber noch besser kennenlernen und ihre Bedürfnisse verstehen. Du könntest beispielsweise feststellen, dass Deine umsatzstärksten Kunden einen bestimmten Kanal bevorzugen, z. B. E-Mail.
Die Analyse Deiner Daten liefert Einblicke in das Leben Deiner Kunden sowie ihrer Vorlieben und Kaufmotivation. Diese Daten können dann genutzt werden, um Strategien zu verbessern oder ein Rebranding durchzuführen.
Du verbesserst Deinen ROI
Personalisiertes Marketing wirkt sich auf Deinen gesamten Return on Investment (ROI) aus, da Du dem Benutzer das bietest, was er möchte. Personalisiertes Marketing kann die Akquisekosten sogar um bis zu 50 % senken.
Hier ist der Beweis. HubSpot fand heraus, dass personalisierte Handlungsaufforderungen zu einer bis zu 202 % besseren Leistung führen als generische CTAs. Ferner fördert es die Kundentreue und Markenbindung.
Du solltest mit der Erstellung detaillierter Kundenprofile beginnen, um relevante Inhalte und Angebote ausliefern zu können. McDonald’s macht das perfekt.
Die Fast-Food-Kette übernahm das Unternehmen Dynamic Yield, und erstellte mithilfe künstlicher Intelligenz digitale Speisekarten. Später kaufte Mastercard Dynamic Yield von McDonald’s, um das Kundenerlebnis zu verbessern.
Raj Seshadri, Präsident für Daten und Dienste bei Mastercard, sagt:
Die Aussichten, in ein Geschäft zu gehen oder eine Webseite zu besuchen und ein perfekt auf Dich zugeschnittenes Produkt zu finden, ist nicht mehr weit hergeholt. Es ist bereits eine Realität geworden und immer mehr Konsumenten erwarten das.
Auch wenn die meisten von uns nicht über das Budget von McDonald’s oder Mastercard verfügen, können wir dennoch personalisierte Ergebnisse kreieren, indem wir Daten sammeln, die Benutzer unserer Webseite verfolgen oder Tools wie HubSpot benutzen.
Du förderst den Austausch mit Deinen Kunden
Jedes Unternehmen wünscht sich einen regen Austausch mit seinen Kunden. Personalisiertes Marketing kann helfen, dieses Ziel zu erreichen. Segmentiere Deine Kunden zunächst anhand demografischer, psychografischer und verhaltensbasierter Merkmale, teile sie in Gruppen ein und sende dann jeder Gruppe Nachrichten, die genau auf sie zugeschnitten sind.
In der Praxis heißt das, dass Du:
- Die Erwartungen Deiner Kunden kennen musst.
- Einen Omnichannel-Ansatz verfolgen musst.
- Deine Daten analysieren musst.
Diese Daten kannst Du dann nutzen, um Nutzer auf ihren bevorzugten Plattformen anzusprechen und ihnen personalisierte Angebote zu unterbreiten.
Wenn der Austausch mit den Kunden gelingt, wird man mit Loyalität, mehr Umsatz und Wachstum belohnt. Zudem gewinnt man das Vertrauen der Verbraucher.
Du erhöhst die Kundenbindung
Personalisierung vereinfacht es, die Bedürfnisse Deiner Kunden zu erkennen und ihnen Lösungen anzubieten. Dies erhöht die Kundenbindung.
Wie McKinsey in einem Bericht erklärt, können Marken nicht nur überleben, wenn sie Individualisierung richtig nutzen, sie gedeihen. Außerdem sagen 60 % der Kunden, dass sie den Kauf wahrscheinlich wiederholen würden, wenn ihnen das Unternehmen personalisierte Nachrichten schickt.
Aufgrund der zahlreichen Berührungspunkte in jeder Phase der Customer Journey kannst Du den Umsatz steigern und Kunden länger halten. Das ist ein Gewinn für Deine Kunden und Deine Marke.
Du verbesserst die Öffnungsraten Deiner E-Mails
Die Öffnungsrate ist die Kennzahl, auf die sich die meisten Vermarkter konzentrieren, und das aus gutem Grund. Wenn Deine E-Mails nicht geöffnet werden, verdienst Du kein Geld.
Es gibt viele Möglichkeiten, die Öffnungsraten Deiner E-Mails zu verbessern, zum Beispiel:
- Personalisiere Deine E-Mails mithilfe der Segmentierung Deiner Kontaktliste
- Schicke dem Empfänger nur relevante Inhalte
- Versende Deine E-Mails zur richtigen Uhrzeit
- Verwende eine überzeugende Handlungsaufforderung
Durch den Einsatz personalisierter Marketingstrategien kannst Du Deine E-Mail-Öffnungsraten erheblich steigern. Du musst aber schon ein wenig mehr leisten, als den Namen Deines Kunden in der Betreffzeile anzugeben. Du musst personalisierte Rabatte anbieten und das Angebot genaustens auf Deinen Kunden zuschneiden. Wenn Du das tust, haben Deine Kunden das Gefühl, dass Du sie und ihre Bedürfnisse verstehst.
Häufig gestellte Fragen zu personalisiertem Marketing
Was sind gute Beispiele für personalisiertes Marketing?
Zu den bekannten Beispielen gehören dynamische Webseiten, die Ausrichtung von Inhalten basierend auf dem Benutzerverhalten, oder personalisierte Produktempfehlungen, die auf Basis vergangener Käufe generiert werden.
Wie bekomme ich Daten, die ich für personalisiertes Marketing nutzen kann?
Die besten Daten liefern Deine bestehenden Kunden oder Social-Media-Plattformen wie Facebook und Twitter. Du kannst auch Programme wie Google Analytics, Adobe Analytics oder Marketo nutzen, um Kundendaten aus verschiedenen Quellen zu sammeln.
Mit welchen Tools kann ich meine Marketingkampagnen personalisieren?
Zu den Tools für die Personalisierung einer Marketingkampagne gehören HubSpot, OptinMonster und Evergage. Hier findest Du eine vollständige Liste.
Warum ist personalisiertes Marketing wichtig?
Personalisiertes Marketing ist unerlässlich, da es die Kundenbindung verbessert und höhere Konversionsraten erzielt. Es sorgt auch für ein besseres Nutzererlebnis und stellt tiefere Bindungen zu Deiner Zielgruppe her.
Zusammenfassung
Personalisiertes Marketing ist ein leistungsstarkes Tool für Vermarkter und Unternehmer. Du kannst einen höheren ROI und bessere Conversion-Raten erzielen. Eine personalisierte Marketingkampagne steigert außerdem die Kundenbindung, da man den Kunden das Gefühl gibt, ernst genommen und wertgeschätzt zu werden.
Wenn Du Dich auf das konzentrierst, was für den jeweiligen Kunden am relevantesten ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er einen Kauf tätigt. Und obwohl personalisiertes Marketing zeitaufwendig sein kann, ist es die Mühe wert.
Nutzt Du personalisiertes Marketing? Wie hat es Dein Unternehmen verändert?
