So findest Du Deine ideale Zielgruppe

Als ich damals mit dem Marketing anfing, dachte ich, dass Traffic alles sei.

Ich wollte zu den großen Unternehmen wie HubSpot gehören. Der obere Screenshot zeigt, wie viele Besucher ihre Webseite hat.

Sie generiert jeden Monat 29,61 Millionen Besucher und 11,74 Millionen Unique Visitors. Diese Besucher produzieren einen Börsenwert von 10 Milliarden US-Dollar.

Lass uns jetzt mal einen Blick auf meine Webseite NeilPatel.com werfen. Kannst Du erraten, wie viele monatliche Besucher ich generiere?

Meine eigene Webseite generiert 8,717 Millionen monatliche Besucher und 3,616 Millionen Unique Visitors.

Wenn wir das Ganze jetzt mal aus Sicht der Unique Visitors betrachten, generiert HubSpot 3,24-mal mehr Unique Visitors als meine Webseite.

Theoretisch sollte meine Webseite also dreimal weniger wert sein, richtig? In Wirklichkeit ist sie aber nicht mal ein Zehntel wert. Nicht mal annähernd.

Woran liegt das? Es liegt daran, dass ich nicht meine ideale Zielgruppe anspreche, HubSpot hingegen schon.

In diesem Artikel möchte ich Dir zeigen, wie man diesen Fehler vermeidet, denn das Marketing ist eh schon schwer genug, da muss man nicht auch noch die falsche Zielgruppe ansprechen.

Ich habe jahrelang haufenweise Geld aus dem Fenster rausgeschmissen, doch das lässt sich vermeiden.

Das Finden der idealen Zielgruppe ist der erste Schritt in Richtung Erfolg für jedes Unternehmen, vor allem junge Unternehmen.

Bevor wir jedoch ins Thema einsteigen, möchte ich Dir kurz zeigen, auf welche Themen ich in diesem Artikel eingehen werde.

Was ist eine Zielgruppe?
Der Unterschied zwischen Zielgruppe und Buyer Persona
Die Wichtigkeit der korrekten Zielgruppenausrichtung
Die Zielgruppenzusammenstellung: 6 Fragen, die Dir dabei helfen
Die Produktion personalisierter Inhalte für die richtige Zielgruppe

Los gehts!

Was ist eine Zielgruppe?

Unter einer Zielgruppe versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die in ihrer Gesamtheit mit kommunikativen Maßnahmen von Unternehmen angesprochen werden, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.

Das war jetzt aber ganz schön kompliziert. Hier ist eine vereinfachte Version:

Du, als Unternehmen, möchtest kaufbereite Kunden ansprechen. Deine idealen Kunden teilen bestimmte Merkmale, unter anderem Bildungsgrad, bestimmte Ziele, Interessen, Bedürfnisse, Probleme … und interessieren sich aus diesem Grund für Dein Angebot.

Der Trick besteht darin, den kaufbereiten potenziellen Kunden anzusprechen.

Wenn Du Nutzer ansprichst, die nicht kaufbereit sind, gewinnst Du zwar mehr Traffic. Der bringt Dir am Ende aber nichts. Eh Du Dich versiehst, raufst Du Dir die Haare und fragst Dich, warum niemand Deine Produkte kauft.

Bevor ich Dir zeige, wie man die ideale Zielgruppe findet, möchte ich noch schnell auf den Begriff “Buyer Persona” eingehen, weil dieser häufig mit der Zielgruppe verwechselt wird.

Der Unterschied zwischen Zielgruppe und Buyer Persona

Da Du bereits weißt, was eine Zielgruppe ist, muss ich diesen Begriff ja nicht noch einmal erklären.

Hier sind die am häufigsten genutzten gemeinsamen Merkmale einer Zielgruppe:

Alter
Geschlecht
Bildungsgrad
Kaufkraft
Gesellschaftliche Schicht
Wohnort/Standort
Konsumgewohnheiten

Beispiel einer Zielgruppe: Weiblich, 20-30 Jahre alt, lebt in Los Angeles, Hochschulabschluss, monatliches Einkommen von 4.000-6.000 Euro, Leidenschaft für Mode und Inneneinrichtung.

Wenn Du Deine Zielgruppe nicht kennst, dann geht es Dir am Ende so wie mir und Du erzielst nicht so gute Ergebnisse wie HubSpot… Das möchten wir natürlich nicht. 😉

Hier ist ein weiteres Beispiel. Dein Unternehmen verkauft Lernspielzeug. In diesem Fall könnte Deine Zielgruppe aus Kindern, Müttern, Erziehern oder Lehrern bestehen.

Vielleicht verkaufst Du auch Motorräder. In diesem Fall müsste Deine Zielgruppe volljährig sein, richtig?

Es macht keinen Sinn, eine breit gefächerte Zielgruppe anzusprechen, in der Hoffnung, den Verkauf oder Gewinn zu erhöhen. Das genaue Gegenteil ist der Fall, denn auf lange Sicht würde man aufgrund der höheren Kosten die Gewinnspanne reduzieren.

Jetzt erkläre ich Dir, was eine “Buyer Persona” ist.

Die Buyer Persona

Im Marketing bezeichnet man den idealen Kunden als Buyer Persona.

Buyer Personas sind fiktive Personen mit den Merkmalen Deiner echten Kunden. Das Profil der Buyer Persona wird auf Grundlage der Zielgruppe ermittelt, um Werbemaßnahmen besser auf das jeweilige Kundensegment ausrichten zu können.

Die Buyer Persona ist demnach ein Kunde, der an Deinem Angebot interessiert ist, weil er bereits mit Deiner Marke und Deinem Unternehmen vertraut ist, und Du musst Dich bemühen, diesen Kunden zu halten und zu binden.

Eine Buyer Persona erfordert eine ausführlichere und detailliertere Recherche, da sie neben den Merkmalen einer Zielgruppe auch folgende Informationen enthalten muss:

Persönliche Eigenschaften/Merkmale
Kaufkraft
Lebensstil
Interessen
Engagement in sozialen Netzwerken
Berufsbezeichnung

Beispiel einer Buyer Persona: Mariana, 22 Jahre alt, Bloggerin. Lebt in Miami, Florida. Hat ein abgeschlossenes Studium als Journalistin. Für Deinen Blog mit Make-up-Tutorials und Tipps zu Mode und Inneneinrichtung. Sie nimmt an Modeveranstaltungen in ihrer Region teil, um sich mit anderen Modeliebhabern auszutauschen. Sie ist digitale Influencerin und sehr um die Qualität ihrer Beiträge in den sozialen Medien bemüht. In ihrer Freizeit geht sie gerne ins Fitnessstudio und praktiziert Sport zu Hause.

Wenn ich den Unterschied zwischen einer Buyer Persona und einer Zielgruppe vereinfachen müsste, dann würde ich sagen, dass die Zielgruppe viel allgemeiner und breiter gefasst ist und dass die Buyer Persona sehr spezifisch auf den idealen Kunden des Unternehmens zugeschnitten ist.

Wenn Du lernen willst, wie man eine Bayer Persona zusammenstellt, solltest Du diesen Artikel lesen. Da es in diesem Artikel jedoch um die Zielgruppe geht, zeige ich Dir jetzt, wie man die richtige Zielgruppe für sein Unternehmen findet.

Die Wichtigkeit der korrekten Zielgruppenausrichtung

Mein großer Fehler bestand darin, meine Zielgruppe nicht genauer zu definieren und einzugrenzen. Ich habe damals jede Webseite und jedes Unternehmen, das mehr Traffic will, angesprochen.

Das war natürlich zu vage, weil nicht jedes Unternehmen, das mehr Traffic will, ein potenzieller Kunde für meine Werbeagentur ist.

Vielleicht möchte die jeweilige Person nur auf Instagram oder YouTube berühmt werden, was übrigens auf die überwiegende Mehrheit der Leute zutrifft, an diesen Leuten kann ich aber kein Geld verdienen.

Interessanterweise gibt es mehr Leute, die wissen wollen, wie man mehr Follower auf Instagram gewinnt, als Leute, die mehr über das Thema Suchmaschinenoptimierung erfahren möchten.

Doch wenn Du als Unternehmen Deine Zielgruppe kennst, kannst Du eine Keywordrecherche durchführen. Ich weiß zum Beispiel, sich meine Zeit nicht dem Schreiben von Artikeln über Instagram oder Twitch verschwenden sollte, obwohl das Suchvolumen relativ hoch wäre, denn der gewonnene Traffic wäre irrelevant und somit eine Zeit- und Geldverschwendung.

Und genau dieses Detail ist der Schlüssel zum Erfolg, vor allem im Bereich SEO und bezahlter Werbung, denn wenn Du Deine Zielgruppe kennst, kannst Du eine viel genauere Keywordrecherche durchführen und findest nicht nur Keywords, die Traffic auf Deine Webseite schicken, sondern Keywords, mit denen Du Umsatz generieren kannst.

Jetzt zeige ich Dir, die Du eine Zielgruppe zusammenstellst.

Die Zielgruppenzusammenstellung: 6 Fragen, die Dir dabei helfen

Die Zusammenstellung der richtigen Zielgruppe ist wirklich nicht schwer, muss nur ein paar einfache Fragen beantworten.

6 Fragen, um genau zu sein.

Beantworte die folgenden Fragen, um Deine ideale Zielgruppe zu finden.

1. Wer sind Deine Kunden?

Beim Finden Deiner idealen Zielgruppe musst Du in Betracht ziehen, welche Nutzer sich mit Deiner Marke identifizieren.

Die Nutzer, die Deinem Unternehmen auf Facebook, LinkedIn, YouTube und Instagram folgen und Deine Beiträge kommentieren, interessieren sich für Deine Marke.

Nutzer, die mit Deinem Unternehmen interagieren, gehören in der Regel zu Deiner Zielgruppe.

Die ideale Zielgruppe findet sich jedoch nicht immer in den sozialen Medien. Vielleicht ist Deine Zielgruppe nicht in den sozialen Medien aktiv, hat sich aber für Deinen Newsletter angemeldet oder kauft regelmäßig bei Dir ein.

Selbst Kunden, die nur einen Kauf getätigt haben, gehören zu Deiner Zielgruppe, weil sie jederzeit erneut einen Kauf tätigen könnten.

Du musst Dich um die Bindung Deiner Bestandskunden kümmern, denn sonst macht die Gewinnung neuer Kunden keinen Sinn.

Kunden möchten sich wie etwas Besonderes fühlen, darum ist die Kommunikation nach dem Kauf extrem wichtig. Du musst die Beziehung zu Deinen Kunden auch nach dem Kauf gewissenhaft pflegen und aufrechterhalten.

2. Welches sind ihre größten Schwierigkeiten, Probleme oder Bedürfnisse?

Die coolsten, neusten Trends interessieren Deinen Kunden vielleicht nicht.

Um die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Deiner Kunden zu verstehen, musst Du Dich in ihre Lage hineinversetzen.

Lass Dich hierbei nicht ausschließlich von Deinem Bauchgefühl leiten. Treffe Deine Entscheidungen aus Basis von Daten, Erfahrungen und der Analyse des Nutzer- oder Kaufverhaltens.

Du musst die Probleme Deiner Zielgruppe verstehen und ihnen dann bei der Lösung ihrer Probleme helfen.

3. Wie konsumieren sie ihre Informationen?

Jeder von uns konsumiert Informationen.

Wir sind jeden Tag von haufenweise neuen Informationen auf vielen unterschiedlichen Kommunikationskanälen umgeben. Doch welchen Kanal nutzt Du, wenn Du gezielt nach bestimmten Informationen suchst?

Finde die bevorzugten Kommunikationskanäle Deiner Zielgruppe und spreche sie dann gezielt in ihrer Sprache und auf ihrem Medium an.

Meine Zielgruppe konsumiert ihre Informationen bevorzugt in Form von Blogbeiträgen oder auf YouTube und LinkedIn.

4. Welche Vorteile bietet Dein Produkt?

Jeder sucht nach Lösungen, um sich das Leben zu erleichtern. Dieser Wunsch trifft gleichermaßen auf uns alle zu, Deine Zielgruppe nicht ausgenommen.

Wie kann Dein Produkt dabei helfen, die Probleme Deiner Zielgruppe zu lösen? Welche Vorteile bietet Dein Produkt oder Deine Dienstleistung? Welche Probleme kann der Kunde mit Deinem Produkt lösen? Welchen Mehrwert bietet Dein Produkt?

Du musst Dein Alleinstellungsmerkmal finden, um Dich von Deinen Mitbewerbern abzugrenzen und Dein Angebot dann ständig weiterentwickeln, um Deinen Kunden etwas zu bieten, was die Konkurrenz nicht bieten kann.

5. Was zieht ihre Aufmerksamkeit negativ auf sich?

Man sollte immer optimistisch bleiben, doch manchmal ist es durchaus hilfreich, eine negative Stellung einzunehmen, um seine Zielgruppe besser zu verstehen.

Man muss die Wünsche seiner Zielgruppe kennen, sollte aber auch wissen, was der Kunde nicht will, um es vermeiden zu können.

Diese Informationen helfen Dir dabei, Deinen idealen Kunden noch gezielter anzusprechen.

Die Vermeidung negativer Assoziationen ist der erste Schritt in Richtung Zustimmung des Kunden, danach kommt es nur noch auf die Anwendung der richtigen Marketingstrategien an.

6. Wem vertrauen sie?

Vertrauen ist das Allerwichtigste. Niemand kauft bei einem Unternehmen, dem man nicht vertraut.

Aus diesem Grund sind die Kundenbewertungen auf Amazon so wichtig, denn so gewinnt der Verkäufer das Vertrauen potenzieller Kunden. Diese Bewertungen haben dem Unternehmen Amazon zum heutigen Status als Multi-Milliarden-Dollar-Konzern verholfen.

Diese letzte Frage ist die wichtigste zur Definition Deiner idealen Zielgruppe.

Der gute Ruf Deines Unternehmens ist extrem wichtig. Die Beziehung zu Deinen Kunden ist wichtig, weil sie Deine Produkte mit ihren Freunden und Bekannten teilen können.

Wenn Du positive Kundenbewertungen und Kommentare erhältst, stärkst Du Deinen guten Ruf und überzeugst potenzielle Kunden vom Kauf.

Die Produktion personalisierter Inhalte für die richtige Zielgruppe

Jetzt hast Du Deine ideale Zielgruppe gefunden und kannst Dich endlich um die Dinge kümmern, die Spaß machen. Die Produktion von Inhalten.

Jede Webseite teilt Inhalte, oder? Führe einfach mal eine beliebige Suchanfrage auf Google durch, wenn Du mir nicht glauben willst.

Fast jedes Keyword produziert gleich mehrere Tausend, wenn nicht sogar Millionen Suchergebnisse.

Hier sind die Ergebnisse für das Keyword “die besten In-Ear Kopfhörer”:

Wir sehen Produkte aus Google Shopping und Werbeanzeigen mit Preisen für unterschiedliche Zielgruppen, Bedürfnisse und Geschmäcker.

Dann folgen die Blogbeiträge mit Produktvergleichen und Informationen über die unterschiedlichen Arten von In-Ear Kopfhörern.

Es gibt haufenweise Inhalte zu diesem Thema oder jedem beliebigen weiteren Thema, denn heutzutage kann wirklich jeder einen Blog führen und Inhalte veröffentlichen.

Die Frage lautet: “Wie mache ich meinen Inhalt besser und schneide ihn gezielt auf meine Kunden zu?”

Jeder kann Inhalte produzieren. Jeden Tag werden Millionen neuer Blogbeiträge veröffentlicht.

Das Geheimnis für den Erfolg ist die Produktion von Inhalten, die perfekt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind. Mit generischen Inhalten gewinnt man zwar mehr Traffic, aber leider weniger Kunden.

Um herauszufinden, wonach Deine Zielgruppe sucht, kannst Du Ubersuggest benutzen. Gib einfach ein Keyword ein.

Klick dann in der linken Seitenleiste auf “Keyword-Ideen”, um in den folgenden Bericht zu gelangen:

Hier findest Du eine Liste mit Themen, die sich jedoch nicht alle gleichermaßen für Deine Zwecke eignen.

Ich empfehle die Nutzung von Long-Tail-Keywords, z. B. “die besten In-Ear Kopfhörer zum Laufen” (falls Deine Zielgruppe aktiv und sportbegeistert ist). Je generischer der Begriff z. B. “In-Ear Kopfhörer”, desto mehr Traffic und desto weniger Kunden, weil breit gefasste Suchbegriffe nicht so gut konvertieren.

Dieselben Regeln gelten für die Keywordrecherche von Unternehmen in der Dienstleistungsbranche und B2B-Unternehmen.

Die Arten der zu erstellenden Inhalte

Wenn Du eine Liste mit geeigneten Keywords zusammengestellt hast, fragst Du Dich bestimmt, welche Inhalte Du produzieren solltest.

Du musst Deine Inhalte jeweils gezielt für die Phase des Verkaufstrichters erstellen, um jede Phase und jeden Schritt des Trichters abzudecken.

In der ersten Phase spricht man Besucher und potenzielle Leads an, die zufällig auf den Blog, die Webseite oder die sozialen Profile des Unternehmens gestoßen sind.

Die Inhalte dieser Phase befassen sich mit breiter gefassten und allgemeineren Themen. Sie müssen klar verständlich und einfach zugänglich sein.

Du könntest den Nutzern etwas beibringen, Fragen zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung beantworten oder über Branchenthemen schreiben.

In der mittleren Phase finden die Conversions statt. In dieser Phase sucht der Nutzer gezielt nach einer Lösung, also nach einem Produkt zur Lösung eines bestimmten Problems.

Jedoch findet in der zweiten Phase noch nicht der Kauf statt, weil der Kunde noch immer nach Informationen sucht. Nutze diese Gelegenheit, um der Zielgruppe Deine Produkte näher zu bringen und ihr Vertrauen zu gewinnen.

In der letzten Phase geht es um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung.

Jetzt kannst Du auf die Funktionen, Vorteile und Spezifikationen Deines Produktes eingehen.

In dieser Phase findet der Kauf statt, weil sich der potenzielle Kunde bereits zum Kauf entschieden hat. Du musst ihn nur noch davon überzeugen, dass Dein Produkt die richtige Wahl ist.

Fazit

Ich hoffe, dass Dir dieser Artikel dabei hilft meinen Anfängerfehler zu vermeiden.

Das Finden Deiner Zielgruppe reicht aber nicht aus, denn es ist keine Garantie für den Erfolg. Du musst Deine Produkte natürlich auch noch vermarkten und bewerben, darum bin ich in diesem Beitrag auch kurz auf die Keywordrecherche eingegangen.

Um Deine Inhalte angemessen zu teilen und richtig zu bewerben, damit sie Traffic auf Deine Webseite schicken, solltest Du Dir die folgenden Artikel durchlesen:

Hast Du Deine ideale Zielgruppe bereits gefunden?