Deine Webseite kann Dein stärkstes Verkaufsargument oder Dein schwächstes Glied sein. Eine hochkonvertierende Webseite funktioniert wortwörtlich im Schlaf, denn sie erzielt Umsätze und steigert Dein Geschäft rund um die Uhr.
Während die durchschnittliche Konversionsrate bei etwa zwei bis fünf Prozent liegt, erreichen einige Webseiten sogar bis zu 11 Prozent. Das bedeutet, dass diese Werbetreibende die Konkurrenz um mehr als das Doppelte übertreffen.
Wenn Du Deine Konversionsrate steigern möchtest, brauchst Du eine gut überlegte CRO-Strategie, die Dich leiten kann. Ein CRO-Programm kann den ROI Deines Onlineshops verbessern, indem es die Leistung einer Webseite steigert und Methoden zur Verbesserung der Benutzererfahrung testet, um die Conversions zu fördern.
Im Folgenden gehe ich darauf ein, warum eine CRO-Strategie wichtig ist, wie man sie zusammenstellt und wie Erfolg in diesem Bereich wirklich aussieht.
Was ist ein CRO-Programm?
CRO steht für Conversion Rate Optimization und bezeichnet den Prozess, den Prozentsatz der Benutzer oder Webseitenbesucher zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion ausführen. Ein CRO-Programm ist eine digitale Marketingstrategie, die helfen kann, die Konversionsraten gezielt zu verbessern.
Dafür sucht man normalerweise Hindernisse oder Bereiche, in denen Besucher die Webseite verlassen und analysiert diese, um zu verstehen, wie und warum dies geschieht, um dann neue Wege zu finden, Besucher länger zu halten und zukünftige Conversions zu erzielen. Dies erfolgt durch A/B-Tests, Datenanalysen, Customer Journey Maps oder mithilfe von Methoden aus der Verbraucherforschung.
Das Ziel besteht darin, herauszufinden:
- was Besucher auf eine Webseite bringt
- mit welchen Hindernissen sie bei ihrer Ankunft konfrontiert werden
- was sie zur Konvertierung bewegt
- wie man ähnliche Besucher davon überzeugen kann ebenfalls zu konvertieren
Hier kommen vor allem Taktiken wie Analysen, PPC-Tracking, Heatmapping und die Verfolgung der Benutzer zum Einsatz, um deren Verhalten besser zu verstehen.
Die Kombination dieser Strategien und die Durchführung eines Tests sind die effektivste Möglichkeit, die Konversionsraten eine Webseite langfristig zu verbessern.
Warum sind CRO-Programme wichtig?
CRO-Programme sind für das Wachstum eines Unternehmens unerlässlich, da sie das Kundenerlebnis verbessern und Conversions sowie Umsatz steigern.
Die Conversion-Rate-Optimierungen können sogar die Kundenakquisitionskosten senken, da man mehr Besucher konvertiert, die sich bereits auf der Webseite befinden. Wenn Deine Webseite beispielsweise 1.000 Besucher pro Monat verzeichnet und die Konversionsrate bei fünf Prozent liegt, erzielst Du 50 Konversionen pro Monat. Wenn Du Deine Conversion-Rate um nur fünf Prozent steigern kannst, verdoppelst Du Deine Conversions, ohne mehr für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben zu müssen.
Dies kann mithilfe eines Conversion-Trichters verdeutlicht werden:
CRO-Programme gewähren Dir neue Einblicke in die Funktionsweise Deiner Webseite, damit Du Dein Budget besser einteilen kannst.
Aufgrund des steigenden Wettbewerbs werden CRO-Programme immer wichtiger. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, ein gutes Produkt zu haben. Du brauchst eine ansprechende Webseite, die schnell lädt, Benutzer gezielt führt und wertvolle Informationen liefert.
Laut einer Umfrage von Unbounce sagen 70 % der Verbraucher, dass lange Ladezeiten ihre Kauflust verringert und 32,3 % dieser Verbraucher gaben an, dass sie höchstens vier Sekunden auf das Laden einer Seite warten.
77 % der mobilen Kunden geben an, dass sie lieber auf Webseiten kaufen, die ihnen einen schnellen Einkauf ermöglichen. Ein gut platzierter CTA kann die Online-Conversions um 232 % steigern.
Ein gutes CRO-Programm bietet Lösungen in all diesen Bereichen an und rückt die Benutzererfahrungen in den Vordergrund, indem es einen klaren Rahmen für die Verbesserung der Vor-Ort-Erfahrung schafft.
Wenn Du verstehst, wie, wann und warum Deine Kunden Deine Webseite aufrufen oder verlassen, kannst Du gezielte Maßnahmen ergreifen, um Dein volles Potenzial auszuschöpfen. Ein gut strukturiertes CRO-Programm:
- verbessert die Ladegeschwindigkeit und Qualität Deiner Webseite
- verbessert den Umsatz ohne langfristige Investition
- personalisiert das Erlebnis Deiner Kunden
- verschafft Dir neue Einblicke in das Besucher- und Kundenverhalten
Wer sollte ein CRO-Programm in Betracht ziehen?
Jedes Unternehmen, das seine Online-Conversions verbessern möchte, kann von einem CRO-Programm profitieren. CRO-Programme eignen sich hervorragend für E-Commerce-Unternehmen, Unternehmen mit E-Mail-Marketingprogrammen und Unternehmen, die an Paid-Media-Programmen beteiligt sind, da CRO eine natürliche Ergänzung zu diesen Strategien darstellt.
CRO-Programme können sich auch positiv auf Deine SEO-Bemühungen auswirken, da sie die Ladezeiten, die Seitenleistung, die UX/UI und die Lesbarkeit Deiner Inhalte verbessern.
Jedes Unternehmen, das seine Online-Conversions steigern oder die SEO verbessern möchte, kann von einem CRO-Programm profitieren.
- B2C-E-Commerce-Unternehmen
- B2B-Unternehmen, die mehr Online-Leads gewinnen möchten
- Blogs, die ihre SEO verbessern möchten
- Agenturen und Vermarkter, die Paid-Media-Kampagnen für ihre Kunden planen und durchführen
- Agenturen und Vermarkter, die digitale Kunden bedienen
- SaaS-Unternehmen, die ihre Downloads fördern möchten
- Bildungseinrichtungen, die neue Studenten gewinnen wollen
- Hotels und Gastronomiebetriebe, die ihren Betrieb auslasten möchten
Unternehmen, die eine hohe Anzahl an monatlichen Besucher verzeichnen, sehen in der Regel die größten Vorteile durch CRO-Programme.
CRO-Programme funktionieren am besten, wenn sie mit Skalierung verbunden sind. Die fünfprozentige Steigerung der Konversionsrate einer Webseite mit 100 monatlichen Besuchern führt beispielsweise zu lediglich fünf zusätzlichen Conversions pro Monat. Die fünfprozentige Steigerung der Konversionsrate einer Webseite mit 100.000 monatlichen Besuchern bedeutet jedoch 5.000 zusätzliche Conversions pro Monat.
Überdies brauchen CRO-Programme ein klar definiertes Ziel. Ein Onlineshop möchte beispielsweise mehr Produkte verkaufen, ein B2B-Unternehmen möchte möglicherweise mehr Buchungen erzielen oder mehr Kontakte sammeln. Was auch immer Dein Ziel ist, es muss dem Besucher sofort klar sein.
CRO-Programme eignet sich am besten für Unternehmen, die einen langfristigen Mehrwert bieten möchten. Kunden müssen diesen Mehrwert verstehen und erkennen, dass es sich auf die Kundenbeziehungen auswirkt. Die Implementierung mehrerer CRO-Strategien ist oft effektiver, diese Strategien brauchen jedoch Zeit.
Die Nachteile von CRO-Programmen
Während CRO-Programme gerade für wachsende Unternehmen unglaublich sinnvoll sein können, gibt es auch einige Nachteile.
Erstens können CRO-Programme sehr kostspielig und zeitaufwendig sein. Es geht nicht um schnelle Erfolge, sondern um kontinuierliches Testen, Optimieren und Lernen. Viele Unternehmen verfügen nicht über das Fachwissen, um ein solches Programm erfolgreich umzusetzen und müssen eine Agentur beauftragen, was die Kosten in die Höhe treibt.
Unternehmen, die über das interne Fachwissen verfügen, haben oft Schwierigkeiten, ihre Ressourcen auf ein spezielles CRO-Programm zu verlagern. Unternehmen mit knappem Budget oder solche, die keine Zeit haben, diese Programme zu überwachen, können CRO-Programme oft gar nicht erst umsetzen.
Allerdings kann die Schaffung eines strukturierten CRO-Programms einige der damit verbundenen Kosten und Nachteile mindern. Im Folgenden gehe ich auf die wichtigsten Schritte ein, die für die erfolgreiche Umsetzung eines CRO-Programms erforderlich sind.
Der Aufbau eines erfolgreichen CRO-Programms
Untersuchungen zeigen, dass sich die erfolgreichsten Vermarkter der Welt klare Ziele setzen und dass diese Vermarkter mit 375 % höherer Wahrscheinlichkeit Erfolge erzielen.
Wenn Du bereit bist Dein eigenes CRO-Programm zu starten, solltest Du gezielt vorgehen und dafür brauchst Du eine Strategie. Hier sind die erforderlichen Schritte zur Entwicklung einer CRO-Strategie:
1. Etabliere eine CRO-Kultur
Damit Dein CRO-Programm erfolgreich ist, muss es Deinen Mitarbeitern und den Führungskräften Deiner Organisation unterstützt werden.
Führungskräfte kontrollieren das Budget, weisen Ressourcen zu und genehmigen neue Programme. Die Unterstützung der Führungsebene ist somit unerlässlich.
Die Koordination unter Mitarbeitern und verschiedenen Abteilungen ist ebenso erforderlich, da CRO-Programme oft mehrere Bereiche umfassen, z. B. Datenmanagement, Benutzererfahrung, IT und Kundensupport.
Um sicherzustellen, dass Dein CRO-Programm reibungslos läuft, solltest Du alle Teammitglieder und Führungskräfte über die Ziele und Vorteile der neuen CRO-Strategie informieren.
2. Stelle Mitarbeiter ein, die sich nach den CRO-Prinzipien richten
CRO-Programme erfordern Daten, Strategie, Design, Texterstellung und Webentwicklung. Um eine CRO-Strategie umzusetzen, musst Du diese Bereiche nach Möglichkeit innerhalb Deines Unternehmens abdecken, und dies kann sich in Deinem Einstellungsprozess widerspiegeln.
Finde Mitarbeiter und neue Talente, die sich mit CRO auskennen, und konsultiere sie, wenn Du einen Bewerber für Dein Team in Betracht ziehst. Je besser Dein Team aufeinander abgestimmt ist, desto wahrscheinlicher erzielst Du später Erfolg mit Deinem CRO-Programm.
3. Dokumentiere Deinen Erfolg und befolgen Deine CRO-Strategie
Ein erfolgreiches CRO-Programm erfordert einen klar definierten Prozess. Dieser beginnt mit der Skizzierung der größten Probleme Deiner bestehenden Webseite, um zu zeigen, wie sie Deine Gewinne und Verluste beeinflussen.
Anschließend werden Hypothesen entwickelt, um diese Probleme anzugehen, und man entwirft einen Kalender, damit sich das Team an einem Zeitplan orientieren kann. Diese Hypothese wird dann mit einem A/B-Test auf die Probe gestellt. Während des Tests wirst Du wahrscheinlich weitere Bereiche finden, die ebenfalls optimiert werden können.
Dokumentiere den gesamten Prozess so detailliert wie möglich und hebe potenzielle Verbesserungsansätze in Deiner Strategie hervor, um sie dem Kalender hinzuzufügen.
Achte auf neue Optimierungsmöglichkeiten und stelle sicher, dass jede Entscheidung datengestützt ist und sich an den allgemeinen Geschäftszielen ausgerichtet.
4. Verwende CRO-Software
Ob Du die Besucheraktivität Deiner Webseite mithilfe von Heatmaps verfolgen möchtest oder wissen willst, warum Deine Besucher ein Formular abbrechen, mit einer CRO-Software kannst Du es herausfinden.
CRO-Tools erzielen einen ROI von durchschnittlich 223 %, scheue Dich also nicht davor, ein bisschen Geld zu investieren. Du solltest Software mit folgenden Funktionen in Betracht ziehen:
- Heatmaps
- scrollbare Karten
- A/B-Tests
- Tools zum Testen mehrerer Varianten
- Split-Testing
- Funnel-Analyse
- Google Analytics
- Formularanalyse
- Besuchererfassung
5. Verwende Methoden aus der CRO-Forschungsanalyse
Alle guten Programme beginnen mit einer ausführlichen Recherche, darunter:
- Erfahrungsforschung
- qualitative Forschung
- quantitative Forschung
Die Erfahrungsforschung umfasst Methoden wie Website-Walkthroughs, Usability-Analysen und heuristische Analysen, um die Funktionsweise einer bestehenden Webseite zu verstehen.
Unter qualitativer Forschung versteht man Online-Umfragen, gesammelte Einblicke aus dem Kundensupport und Benutzertests, um zu verstehen, wie Besucher mit einer Webseite interagieren und was sie dazu veranlasst, diese Webseite zu verlassen.
Quantitative Forschung umfasst Webanalysen und die Verfolgung des Mauszeigers, um genau zu sehen, wo und wie Besucher konvertieren.
Diese Daten bilden die Grundlage des CRO-Programms und verraten Dir, worauf Du Deine Bemühungen konzentrieren musst. Dann musst Du nur noch testen, erneut testen und Optimierungen an Deiner Webseite vornehmen.
So bestimmt man den Erfolg eines CRO-Programms
Während höhere Conversions das offensichtlichste Anzeichen für den Erfolg einer CRO-Strategie sind, kann ein zu starker Fokus auf Conversions ein CRO-Programm sogar in die Irre führen. Weitere Kennzahlen wie Absprungraten, Verweildauer, Warenkorbabbrüche, Kosten pro Conversion und Klicks sollten ebenfalls berücksichtigt werden, um den Erfolg eines CRO-Programms zu bestimmen.
Denke daran, dass die Qualität Deiner Conversions wichtiger ist als die Quantität. Es kostet oft viel mehr, neue Kunden zu gewinnen, als alte Kunden zu halten. Ebenso kann eine Steigerung der Kundenbindung um fünf Prozent den Gewinn um 75 % steigern.
Richte Dein CRO-Programm auf Kundenbindung und Benutzererfahrung aus, dann bist Du auf Erfolgskurs.
Fazit
CRO-Programme sind wirksame Instrumente zur Verbesserung der Online-Conversions. Während sie oft viel Zeit in Anspruch nehmen und viel Geld kosten, kann ein gutes CRO-Programm auch neue Wachstumsmöglichkeiten aufdecken.
Egal, ob Du Dein CRO-Programm intern durchführen oder eine CRO-Agentur beauftragen willst, mit diesem Leitfaden bist Du schon mal gut vorbereitet.
Denk daran, dass CRO und SEO Hand in Hand arbeiten und sich gegenseitig ergänzen können.
Scheue nicht davor zurück, Deine Ideen ausgiebig zu testen und in beiden Bereichen zu experimentieren. Man weiß ja nie, was man entdecken könnte.
Hast Du bereits Erfolge mit einem CRO-Programm erzielt?
