16 técnicas de persuasão para usar na hora de vender

De que forma você tem praticado técnicas de persuasão com seus clientes?

Como convencê-los a comprar?

Se essas perguntas são fundamentais para descobrir como vender mais em menos tempo, saber persuadir é a resposta.

Dizem que o bom vendedor já nasce com esse dom, mas será mesmo que isso é verdade?

Posso garantir que não. 

E sabe por quê?

Assim como aprender a ler e a escrever, qualquer pessoa pode desenvolver a persuasão ou o poder do convencimento — como prefira chamar.

Essa é uma habilidade que pode nos ajudar em vários momentos de nossas vidas, sejam eles pessoais ou profissionais.

Sim, a persuasão não nos acompanha apenas em um processo de vendas. 

Quer ver só?

Convencer um amigo a viajar com você ou para o gerente do seu banco encontrar uma configuração de conta mais atrativa, é preciso saber persuadir.

Mas é claro que fazer com que o cliente escolha o seu produto é um dos melhores exemplos.

Então, reflita sobre isto agora: até que ponto você se sente seguro para persuadir pessoas a comprarem suas ideias?

Para que não restem dúvidas sobre o tema, vou mostrar este conteúdo como usar técnicas persuasivas em vendas para aumentar seu poder de convencimento e influência.

Mas antes, vou descomplicar o conceito para ajudar você a se situar melhor, ok?

Vamos lá!

Ah, não posso deixar também de falar sobre esse material incrível que eu e meu time elaboramos. São as principais — e melhores — estratégias do marketing digital para sua empresa. Quer realmente crescer? Então baixe esse e-book!

O que é persuasão?

Persuasão é uma palavra que vem do latim persuadere e quer dizer convencer.

Assim sendo, nada mais é do que convencer alguém a realizar uma determinada ação ou a acreditar em algo.

Convencer, instigar, induzir, estimular o outro a agir da forma como você gostaria.

Como você pode ver, não deixa de ser uma forma de comunicação estratégica.

Pode ser trabalhada a partir de palavras e comportamentos, além de argumentos lógicos ou simbólicos.

Em resumo, é tudo o que faz um bom vendedor saber como convencer uma pessoa de que seu produto é mesmo bom (e ele deve ser!).

Quem já ouviu expressões populares como “Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó!” sabe bem do que estou falando.

Mas, apesar de ser uma frase famosa, atenção: persuasão não deve ser o mesmo que manipulação.

Tome cuidado para não confundir os conceitos ou as suas vendas podem ser gravemente prejudicadas.

E não pense que estou sendo exagerado ao afirmar isso. 

Qual é a diferença entre persuasão e manipulação?

Toda venda deve ter como objetivo resolver o problema do consumidor.

Então, persuadir o cliente é levar ele a fazer algo que seja de interesse das duas partes envolvidas: consumidor e empresa.

Consegue perceber a diferença entre persuasão e manipulação?

É bastante notória.

Enquanto persuadir é convencê-lo a comprar um produto ou contratar um serviço que pode ajudá-lo a resolver um problema, manipular é beneficiar apenas sua própria empresa.

É como vender ventilador na Sibéria, ou roupas de lã no deserto do Saara.

Por isso mesmo que, para ser um vendedor de sucesso, é preciso trabalhar técnicas de argumentação e persuasão.

Isso evita qualquer tipo de enganação e atitudes duvidosas durante o processo de convencimento.

Já pensou no que acontece se o consumidor percebe que está sendo enganado ou que você está mentindo?

Sem dúvida, pode ir para as redes sociais, “xingar muito no Twitter” ou em sites como Reclame Aqui.

Para arranhar ou até destruir a reputação do seu negócio, é só questão de minutos.

E posso adivinhar que não é nada disso o que sua empresa quer, certo?

Como usar técnicas de persuasão em vendas?

Se toda venda depende da interação entre uma marca e o potencial cliente, são as técnicas de persuasão que o convencem a efetuar a compra.

É por esse simples motivo que se fala tanto na importância dela para o processo de vendas.

Não há exceção: toda empresa, seja ela a mais top das galáxias, precisa lidar com desafios diários para conquistar e manter seus clientes.

É aí que entra essa capacidade como arma estratégica para convencer o consumidor de que o seu produto é o mais adequado para ele.

“Neil, isso quer dizer que toda estratégia de marketing deve ser persuasiva e não apenas os vendedores?”.

Sim, perfeitamente!

Esse é o ponto que eu queria chegar, inclusive.

Seja em qual etapa do funil de vendas uma pessoa estiver, isso precisa estar no radar.

É papel dos profissionais de vendas e de marketing pensar em estratégias para fazê-la avançar.

E isso só pode ser feito através de um caminho: pela argumentação.

Não existe outra forma de se influenciar alguém que não seja com um bom discurso, além de justificativas e razões.

O que também pode ser feito com um conteúdo de qualidade. Por que não?

16 técnicas de persuasão

Antes de te mostrar quais são as técnicas persuasivas para aumentar as vendas, quero esclarecer apenas um ponto.

Não existe fórmula mágica.

Como cada vendedor e cada cliente têm suas próprias características, o que inclui a própria bagagem cultural.

Por isso, é errado dizer que fazer persuasão é como uma receita de bolo.

Não é!

O que existem mesmo são maneiras que podem ser aplicadas de acordo com a necessidade de cada contexto.

Mas o sucesso da aplicação delas vai depender, é claro, de muito treino e prática diária.

E se é um bom motivo para desenvolver seu poder de persuasão que você quer, aqui vai: 

técnicas persuasivas podem ser decisivas para conquistar ou manter clientes.

Quem tem vasta bibliografia sobre isso é Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona.

Entre as suas obras famosas e um dos bons livros sobre persuasão, está o best-seller As Armas da Persuasão.

E se você concorda que é uma boa ideia mesmo se dedicar a estudar esse recurso e aplicá-lo em benefício do seu negócio, vamos em frente.

Eu também sou um aprendiz da arte da persuasão!

E acredito que cheguei onde cheguei, sendo reconhecido como influenciador top na web pelo The Wall Street Journal, por me preocupar em desenvolver isso cada vez mais.

Então, por favor, tenha isso em mente: confie em você e continue se aprimorando cada vez mais.

Tenho certeza de que grandes feitos virão, caso se dedique às estratégias para se tornar um profissional persuasivo.

Vamos à prática!

Aqui estão valiosas dicas de persuasão em vendas que têm tudo para ajudar você a chegar ainda mais longe.

1. Use linguagem corporal

Já parou para observar como o seu corpo fala nas mais diversas situações?

Pode acreditar: ele diz muito mais sobre você do que imagina.

Linguagem corporal é tudo o que o nosso comportamento, postura, gestos, expressões faciais e o modo como interagimos diz sobre nós.

E acontece principalmente quando não nos damos conta.

É como as pessoas que estão ao nosso redor nos percebem além da linguagem oral.

Veja só um exemplo: imagine que você acaba de entrar na sua loja preferida e é atendido por um vendedor de braços cruzados e sem manter contato visual com você.

Qual será a sua reação? 

Desistir da compra ou estranhar a postura dele, não é mesmo?

Esse tipo de vendedor, certamente, ainda não sabe como usar as técnicas de persuasão e precisa treinar muito para conseguir convencer um cliente (dar uma lida nesse texto, por exemplo!)

Comportamento humano e persuasão tem tudo a ver.

Para deixar a linguagem corporal trabalhar por você, faça o seguinte:

• Se mostre sempre disponível;
• Mantenha os braços descruzados;
• Direcione seu corpo para a pessoa com a qual está falando;
• Mantenha o contato visual com ela;
• Sorria naturalmente para não parecer falso;
• Procure espelhar comportamentos ou gestos do outro para gerar rapport.

2. Saiba escutar

Saber escutar não é fácil (só parece ser).

Mas a escuta ativa é um importante pilar da persuasão em vendas.

Embora muitos acreditem que o vendedor persuasivo é aquele que sabe falar muito bem, na verdade, ele deve saber ouvir como ninguém.

Isso porque, antes de se preocupar em “vender seu peixe”, ele vai fazer o seguinte:

• Se esforçar ao máximo para conhecer bem o outro lado;
• Investigar o que a pessoa está buscando ou qual problema quer resolver;
• Descobrir se existem dúvidas, objeções ou obstáculos que possam atrapalhar a venda.

Tudo isso acontece, muitas vezes, em poucos minutos.

Saber escutar ajuda o vendedor a entender o consumidor e encontrar a melhor forma de convencê-lo.

3. Flexibilidade

Pessoas diferentes exigem abordagens comerciais distintas.

Então, procure se adaptar ao contexto (e ao freguês, é claro!).

Trabalhe com a flexibilidade a seu favor para convencer o cliente a tomar a ação que deseja.

Muitas vezes, ser flexível é o que vai fazer com que uma venda menor aconteça no lugar de venda nenhuma.

4. Compromisso e coerência

Compromisso e coerência é um dos princípios fundamentais da persuasão segundo Robert Cialdini diz no livro As Armas de Persuasão.

É um atalho mental que o nosso cérebro usa para simplificar a tomada de decisão.

Mas em que esse viés cognitivo consiste?

Em usar decisões passadas como referência para encurtar o processo e economizar nossa energia.

É como fazer novas abordagens de vendas com base em abordagens de vendas que deram certo no passado.

“Em time que está jogando, não se mexe” ou algo nesse sentido — mas sem pesar a mão, ok?

Basicamente, é agir com consistência em relação ao cumprimento da ação ou pensamento inicial.

5. Reciprocidade

Antes de falar do princípio da reciprocidade, gostaria de perguntar se já comprou presente de aniversário para alguém apenas porque lhe presenteou no seu.

Sim?

Aí está um típico exemplo do princípio da reciprocidade, que nada mais é do que estar mais inclinado a dar algo a alguém que já te deu algo também.

Poderia também chamar de retribuição.

Em vendas, uma de suas aplicações táticas aparece nas ofertas e descontos para engajar e motivar o potencial cliente a comprar de você.

Outro exemplo é oferecer conteúdo que gere valor para a vida do usuário.

Afinal, como o ajuda a resolver um problema, é natural que também desperte nele o desejo de devolver algo.

Vale dizer que esse entendimento é a base de uma estratégia de inbound marketing.

6. Escassez

O princípio da escassez está entre os principais gatilhos mentais, que levam o cliente a agir.

É sobre o quanto um item tem mais valor para nós quando está se esgotando.

Produtos escassos chamam atenção e parecem mais desejáveis. 

Isso porque dão a ideia de serem exclusivos!

Assim, geram uma necessidade e um senso de urgência no consumidor.

Quer incorporar a escassez às suas técnicas de persuasão em vendas?

Então, inclua frases como “Promoção válida até xx” ou “Últimas unidades em estoque” à sua abordagem comercial.

Pode ser e-commerce ou vitrine, não importa. Realmente funciona!

7. Prova social

Se você já leu outros artigos do meu blog, sabe que vejo a prova social como uma estratégia de persuasão para lá de poderosa.

Em grande parte, isso se deve ao boom dos influenciadores digitais que, mais do que nunca, levam consumidores a copiarem as suas ações e decisões.

Mas, principalmente, na era digital, onde nem sempre temos como tocar nos produtos oferecidos na web, as avaliações, depoimentos e número de inscritos têm um grande peso.

Prova social é isso: levar em conta o comportamento ou a opinião de outras pessoas para embasar nossa decisão.

Quem nunca consultou a avaliação de outros consumidores antes de fazer uma compra online? 

E preferiu o produto ou serviço da empresa que tem melhor pontuação entre os usuários?

Se quiser aproveitar os benefícios de usar a prova social em sua estratégia de marketing, você pode trabalhar com depoimentos de clientes ou parcerias com influenciadores.

As possibilidades são várias.

Aproveite e leia meu artigo sobre como se conectar com influenciadores do seu nicho.

8. Autoridade

A autoridade ainda é uma das mais fortes técnicas persuasivas pelo simples fato de que temos tendência a seguir aqueles que têm autoridade sobre nós.

Quer usar esse princípio para aumentar suas vendas?

Minha principal orientação, então, é: procure se destacar como um especialista no assunto que domina.

Nada melhor do que o conhecimento para gerar autoridade sobre os outros e, assim, dar origem a mais negócios e novas oportunidades.

Mas atenção: a autoridade precisa ser demonstrada e não ficar presa ao discurso, ok?

Faça por onde. Invista na sua imagem enquanto grande conhecedor de terminando assunto, seja nas redes sociais, podcasts ou qualquer outro canal que você achar válido.

9. Afeição

Afeição tem a ver com afinidade.

É aquilo que o cliente sente quando se identifica com o vendedor a ponto de aumentar a confiança nele e as chances de comprar o que está oferecendo.

Para levar a afeição na hora de ser persuasivo em vendas, procure sempre criar um elo com a pessoa com a qual está falando.

Ao conhecer mais sobre ela, fica mais fácil identificar semelhanças para criar esse vínculo durante a venda.

Obviamente, quando isso acontece, as chances de receber um “sim” são muito maiores.

10. Tenha autoconhecimento

Autoconhecimento não é só mais um clichê que todo mundo fala que é importante para se destacar profissionalmente.

É sobre se autoafirmar e reconhecer as suas qualidades, assim como as suas fragilidades (nesse caso, para se desenvolver e melhorar).

Concorda comigo que de nada adianta tentar vender para alguém o que nem você mesmo está convencido a comprar?

Quanto mais estudar e confiar em si mesmo, maior será a sua segurança para fazer a melhor abordagem de vendas possível.

11. Tenha empatia

Sim, cá estou eu falando novamente sobre o quanto se colocar no lugar do outro é fundamental para o sucesso nas vendas.

É porque realmente é. Não tem o que questionar sobre isso!

Quando você tem empatia fica mais fácil compreender os reais desejos, necessidades e expectativas do público em relação ao seu produto ou serviço.

E quanto mais conhecer a pessoa com a qual está conversando, maiores as chances de conseguir persuadi-la.

12. Tenha comunicação clara e objetiva

Usar a mesma linguagem do receptor e estar atento aos sinais de que ele está entendendo o que você quer dizer é mais do que saber se comunicar.

É falar com clareza e precisão.

Por isso, evite usar um vocabulário cheio de palavras difíceis para o seu público. 

No lugar disso, procure adequar sua abordagem ao repertório cultural dele.

Evite também ficar dando voltas e mais voltas no assunto. Quem quer comprar não deve estar afim de perder tempo.

O vendedor persuasivo não faz uso de enrolação, porque sabe que o tempo do cliente é precioso e que as pessoas podem se sentir enganadas se ele falar demais.

Por essa e todas as outras, sempre vá direto ao ponto!

13. Dor vs. prazer

Para cada momento de dor, ofereça um momento de prazer.

Ou seja, para cada problema, apresente uma solução.

Essa talvez seja uma dica extremamente básica, mas também é extremamente importante.

Porque, no final das contas, é isso o que o cliente quer: ver as suas necessidades e interesses atendidos pela sua oferta.

14. Novidade

Quer um bom motivo para buscar sempre demonstrar o quanto o seu produto é inovador?

Quando vemos uma novidade, nosso cérebro é inundado por dopamina, o hormônio do prazer — e o neuromarketing sabe bem disso.

Então, quanto mais conseguir mostrar que seu produto é novo, mais as pessoas tenderão a se sentir atraídas por ele.

O pioneirismo faz o olho de muitas pessoas brilhar!

15. Antecipação

Despertar interesse e gerar expectativa no consumidor é outro gatilho do vendedor persuasivo.

Ele ativa partes do cérebro relacionadas à felicidade.

Acontece, por exemplo, quando você oferece algo que as pessoas ainda não sabem que precisam.

Os lançamentos costumam ter muito dessa ideia de antecipação para gerar um desejo prévio e deixar as pessoas esperando por mais.

Não sei você, mas comigo isso dá muito certo!

16. Porque

Sim, os porquês!

“Afinal, por que eu deveria comprar isso?”

Para essa pergunta do seu cliente, você já tem a resposta.

Mas a melhor forma de lidar com consumidores mais exigentes do que nunca é oferecendo as respostas, justificativas e argumentos — o que ajuda, inclusive, a encurtar o ciclo de vendas.

É se atentar ao uso das técnicas para oferecer as informações que eles precisam.

Quais são as características de uma pessoa persuasiva?

Quando falamos sobre o poder de persuasão, estamos falando sobre a arte de influenciar e convencer — e isso começa com a pessoa por trás da mensagem.

Só que não é simplesmente falar bonito com seu cliente. 

Na verdade, diz muito mais sobre combinar habilidades interpessoais com estratégias inteligentes. 

Por isso, quero falar de 3 características essenciais que fazem alguém ser verdadeiramente persuasivo!

Consciência e respeito ao próximo

Pessoas persuasivas têm uma forte capacidade de se colocar no lugar do outro. 

Elas entendem e se preocupam com as necessidades, desejos e sentimentos de seu público. 

Então, com o “poder” da empatia, a comunicação consegue ressoar mais profundamente com quem está interagindo.

Visão a longo prazo

A persuasão eficaz não é sobre ganhos rápidos; é sobre ter uma visão a longo prazo. 

Aqui está a jogada: persuasão não é um sprint, é uma maratona. 

Pessoas persuasivas pensam estrategicamente e planejam suas comunicações de forma a construir relacionamentos duradouros e confiança ao longo do tempo.

Buscar apenas uma vitória imediata não sustenta a receita de um mês, certo?

Autoestima

Sabe aquela pessoa que entra na sala e todos prestam atenção?

 É a confiança dela que fala mais alto! 

Uma autoestima elevada é como um ímã que atrai as pessoas e as faz querer ouvir mais.

 Pessoas persuasivas exibem confiança em suas habilidades e conhecimentos, o que, por sua vez, aumenta sua credibilidade. 

E quem tem crédito vende!

Bom, antes da gente finalizar esse assunto, posso vender meu peixe de novo? Nosso material com as principais estratégias de marketing digital é, na verdade, gratuito e está a um clique. Baixa logo!

Conclusão

E aí, preparado para colocar em práticas todas essas técnicas de persuasão para melhorar as vendas?

Como deu para perceber, não existem grandes segredos.

O maior deles é estar atento a si mesmo e aos desejos dos potenciais clientes durante todo o processo comercial.

Agora, tudo o que precisa para seguir em frente é identificar os argumentos com os quais pretende trabalhar, construir sua estratégia e partir para a prática.

Quanto mais treino, perseverança e, claro, força de vontade, melhor poderá usar as técnicas persuasivas que aprendeu neste conteúdo.

Agora, me diga: como você pretende usá-las no dia a dia?

Espero nos vermos em breve!

Perguntas frequentes 

O que é persuasão?

Nada mais é do que a arte de influenciar as pessoas de forma ética, usando comunicação eficaz para motivá-las a aceitar uma ideia, atitude ou ação.

Qual é o objetivo da persuasão?

O objetivo é convencer alguém a mudar de opinião, adotar um novo ponto de vista ou tomar uma decisão específica, tudo isso de maneira respeitosa e fundamentada.

Como ter persuasão?

Para isso, desenvolva habilidades de comunicação clara, pratique a empatia, entenda a audiência, aprimore a autoconfiança e use argumentos lógicos e emocionais equilibrados.

Quando usar técnicas de persuasão?

Use técnicas em situações que exigem mudança de atitude ou decisão, como em vendas, negociação, liderança, marketing e situações pessoais de convencimento.