Por Qué Tu Startup Puede Fracasar (Y Cómo Evitarlo)

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En 2006, creé mi primera startup exitosa, Crazy Egg.

Desde entonces, he fundado o co-fundado otras compañías, incluyendo, KISSmetrics, Quick Sprout, y HelloBar.

Si te dedicas al marketing digital, es probable que hayas oído hablar de alguna de las empresas que he construido o ayudado a construir en los últimos diez años.

Sin embargo, esto es lo que pasa.

Esos son lo negocios que lograron al menos dejar algo de éxito (algunos más que otros).

De lo que no se oye mucho es acerca de los negocios que traté de construir pero que fracasaron.

Como ese mes en la Secundaria cuando traté de vender aspiradores Kirby  puerta a puerta.

Vendí una — Y la pareja la devolvió una semana después.

No se habla mucho acerca de ese emprendimiento.

Con los años, he aprendido que la construcción de una startup exitosa trata más de los fracasos y lo que aprendes con ellos.

Toma como ejemplo el error de un millón de dólares que hice con mi primera compañía de Internet, la ya muerta Advantage Consulting Services.

A través de bloguear, dar charlas como invitado, y la buena y antigua estrategia de llamadas en frío, mi socio y yo pudimos convertir nuestra pequeña compañía en un negocio generador de ingresos.

En 2005, decidimos expandirnos invirtiendo en una empresa llamada Fruitcast. En ese momento eso tenía sentido para nosotros. Intentábamos algo nuevo.

Debido a muchos errores, esa joven inversión no tuvo éxito.

Tampoco lo hizo nuestra primera empresa de analítica, la cual no tuvo ninguna oportunidad una vez que Google salió al mercado con Google Analytics.

Durante ese mismo momento, también co-fundé Crazy Egg, la cual eventualmente fue un éxito.

Créeme cuando digo que conozco el fracaso.

Lo conozco muy bien.

De hecho, la mayoría de los startups fracasan.

De acuerdo con la Oficina de Estadísticas Laborales, el 50% de las pequeñas empresas fracasan en los primeros cinco años.

The Motley Fool afirma que sólo alrededor del 20% de las empresas fracasan tras su primera década, como lo ilustra este gráfico:

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El informe anual del Global Entrepreneur Monitor, el cual informa sobre el estado de la iniciativa empresarial en todo el mundo, afirma que “en las economías en las que el espíritu empresarial está en auge, el fracaso se considera parte del proceso; de hecho, la sensación es que si no has experimentado el fracaso, no estás siendo lo suficiente innovador”.

El fracaso es parte del proceso.

Hay valor en el fracaso.

Pero hay igual valor en aprender de los errores de otras personas, y eso es lo que quiero compartir contigo hoy.

Los siguientes errores que voy a compartir contigo los he cometido yo mismo o se los he visto cometer a amigos cercanos. Espero que esta información te ayude a mejorar tus propias oportunidades de éxito.

Aquí está la causa por la que tu startup va a fallar.

No estás aprovechando el marketing de contenidos 

La palabra “marketing de contenidos‘ ha sonado tanto por todos lados, que ha perdido sentido para muchos empresarios.

Ese es un gran error.

El marketing de contenidos no es solo bloguear. O publicar un whitepaper anualmente. O sacar algunos artículos de prensa con relaciones públicas.

De acuerdo con el Instituto de Marketing de Contenidos, “el marketing de contenidos es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener a un público claramente definido y, en última instancia, impulsar la acción rentable del cliente”.

¿Por qué es tan exitoso?

236 millones de personas usan ad blockers, y ese número aumenta cada año de acuerdo a Page Fair.

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Lo que significa que, si estás confiando únicamente en los anuncios, estás perdiendo un montón de oportunidades de ser visto.

El marketing de contenidos también es más rentable, ya que cuesta hasta un 41% menos que el marketing pago.

El problema es que casi todo el mundo está utilizando el marketing de contenidos.

De hecho, de acuerdo con HubSpot, el 53% de los marketers dicen que la creación de contenido para blogs es su principal prioridad de inbound marketing.

Entonces, ¿cómo vas a llamar la atención?

Paso 1: Necesitas publicar más contenido de alta calidad

Fácil de decir, pero difícil de hacer, ¿verdad? No tiene que ser complicado.

Empieza publicando de 2 a 4 artículos por semana y trabaja en la optimización del proceso.

Utiliza herramientas como Portent’s Idea Generator, HubSpot’s Blog Topic Generator, o Answer the Public, las cuales sugieren ideas de contenido basadas en términos clave.

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Si empleas a varias personas para escribir, editar y subir tu contenido, busca una manera de mantenerlas conectados y organizadas.

Yo utilizo Trello para mantener mi proceso de creación y publicación de contenido funcionando sin problemas.

A medida que domines el proceso de contenido, doblarás el esfuerzo de la publicación diaria o incluso harás 2-3 al día.

Es posible que hayas oído hablar de una empresa llamada HubSpot. La lanzaron en 2006 y en 2013 ya estaban atrayendo 77.6 millones de dólares en ingresos.

¿Sabes cuál es la clave de su éxito?

El 75% de sus clientes potenciales provienen de esfuerzos de inbound marketing.

Dos millones de personas visitan el blog de HubSpot cada mes.

El marketing de contenidos es lo que impulsa la mayoría de sus ingresos.

Puede hacer lo mismo por ti si le dedicas tiempo y trabajo.

Paso #2: Construye una estrategia de guest blogging (autor invitado a otros blogs) para tener éxito.

Lo sé, lo sé.

¿Guest blogging, Neil? ¿En serio?

¿Acaso el propio Matt Cutts no lo declaró muerto en su infame post?

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Esto es lo que sucede.

El guest blogging solo para obtener enlaces no es efectivo.

El guest blogging para compartir información o establecerte como un experto en tu sector es efectivo. Y siempre lo será.

Es más fácil que las personas confíen en ti si ofreces valor que si pides dinero.

Ryan Robinson compartió estos datos de su estudio de guest blogging que creó a principios de 2016.

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Un total de diez posts de invitados publicados en sitios de alto tráfico como Inc. y HubSpot llevaron a cientos de suscriptores de correos electrónicos y miles de nuevos visitantes al sitio web en las primeras 72 horas.

David Arnoux, cofundador de Twoodo, utilizó el posting de invitados para aumentar las inscripciones diarias de correos electrónicos de Twoodo de 2 a 25 por día.

Silvo Porcella utilizó el guest blogging para incrementar su tráfico de busquedas en un 20%.

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Cuando construyes una estrategia de guest blogging basada en datos, funciona.

Piensas que el Growth Hacking es solo una palabra de moda

Cada tantos años, hay una palabra de moda que se gana un puesto en nuestro lenguaje cotidiano. El Growth Hacking podría ser una de esas “palabras de moda”. Una de las que todos dicen, pero nadie realmente entiende.

Para ser justos, se utiliza un montón.

Pero si no estás usando el growth hacking, hay una gran probabilidad de que estés perdiendo mucho tiempo y más aún dinero.

Y entonces, ¿que es el growth hacking?

La frase “growth hacker” fue acuñada por Sean Ellis, fundador y antiguo CEO de Qualaroo, una compañía de datos útiles para clientes.

Frustrado con intentar contratar a un reemplazo para sí mismo, acuñó el “growth hacker” en un post titulado Encuentra un Growth Hacker para tu Startup.

Así es como Sean definió un growth hacker:

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Quiero hacer hincapié en que un growth hacker no es sinónimo de un marketers. O un innovador. O un programador.

La gran diferencia entre un growth hacker y cualquier otra posición es que un growth hacker está obsesivamente enfocado en el crecimiento.

Cada decisión que toma y cada estrategia que emplea se implementa siempre con un ojo en el crecimiento futuro.

Tiene siempre visión a largo plazo, en vez de sólo apuntar a más inscripciones de correo electrónico.

Hablo mucho acerca de tomar decisiones de marketing basadas en información. Sin embargo, también he hablado de cómo no te puedes centrar sólo en los datos.

Como marketers, es realmente fácil quedar atrapado en la minucia.

Los datos son importantes cuando estás tratando de decidir si tu botón de correo electrónico debería ser verde o rojo.

Pero también se convierte en un ancla que puede paralizarte y te impide tomar decisiones.

Para entender mejor lo que es un growth hacker y cómo puedes convertirte en uno o aprovechar uno, te sugiero que leas La Guía Definitiva del Growth Hacking.

Es una lectura larga, pero vale la pena.

Pero también quiero darte algunos consejos para ayudarte a empezar a usar el growth hacking para hacer crecer tu startup.

Primero, cuenta tu historia en un formato visual.

Es probable que hayas oído que el storytelling es una de las maneras más eficaces de aumentar tus conversiones.

Esto es porque las personas no creen en las marcas, pero creen en las personas.

Contando tu historia ayudas a crear una conexión humana con tus potenciales clientes.

Lo hago en mi sitio web a través de imágenes divertidas como esta:

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Sí, una foto mía en pijama es genial para la conversión

¿Por qué? Porque es inesperado, algo divertido, y crea una conexión humana.

Neil triste funciona también:

El storytelling en un formato visual es extremadamente eficaz porque combina los beneficios del video o las imágenes con los beneficios de storytelling.

Esta infografía de Bandwagon muestra el poder del formato visual.

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De hecho, he aprovechado el storytelling visual para generar 100.000 visitantes mensuales al blog.

Combinados, elementos visuales y storytelling, se convierten en una poderosa herramienta de crecimiento.

La siguiente clave para el growth hacking va un poco más allá. Necesitas crear una cultura donde el fracaso sea aceptado.

Una de las partes más gratificantes de fundar un startup es la oportunidad de crear un lugar donde las personas verdaderamente disfrutan del trabajo que hacen.

Crear una cultura donde se acepte el fracaso es uno de los factores más importantes no sólo para conseguir la satisfacción de los empleados, sino también el éxito general de tu startup.

Jeff Miller describe una cultura del fracaso de esta manera: “Abordar el fracaso no es dar a las personas una palmada en la espalda cuando fallan – en esencia, una cultura de fracaso es la retroalimentación que te ayuda a dar en el objetivo la próxima vez”.

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Esa es una distinción importante.

No estoy hablando de celebrar la falta de preparación o apoyar un producto obviamente defectuoso.

Estoy hablando de apoyar la innovación.

A medida que sigas creciendo y cambiando, habrá un montón de proyectos fallidos.

Productos que no dieron en el blanco.

Estrategias que funcionan mejor sobre el papel que en la práctica.

Growth hacking no es sólo la tendencia más reciente que desaparecerá rápidamente. Como puedes ver, ha existido desde hace tiempo.

De hecho, yo diría que en la práctica existió mucho antes que la palabra actual.

Para que tu startup tenga éxito, debes centrarte con precisión láser en el crecimiento. Muchos factores son importantes pero, al final, tu capacidad para crecer hará que tu startup tenga éxito o fracase.

Recaudar un montón de dinero

¿Que? ¿No es bueno reacaudar un montón de dinero?

Puede serlo.

Pero también podría significar que has regalado una buena parte del capital de tu empresa a los inversores.

Aprendí esto de la manera más difícil cuando co-fundé KISSmetrics.

Por todos los éxitos actuales de la compañía, estuvimos muy cerca de perderlo todo al principio.

Después de nuestra primera ronda de financiación, firmamos con un montón de asesores y no negociamos cuando nos pidieron acciones de la compañía. Cuando planteamos nuestra siguiente ronda de financiación, tuvimos que actualizar nuestras acciones un total del 10%.

Actuamos mal al principio, y lo pagamos caro después.

Trata tus acciones como oro. Aférrate a ellas para que puedas dárselas a tus empleados más importantes. Si un asesor quiere un montón de acciones de la empresa, asegúrate de que vale la pena y firma un contrato sólido que describa con detalles el valor que te están proporcionando a cambio de esas acciones..

Después de muchos de altibajos, a KISSmetrics le fue bien, pero nunca creció al tamaño que podría haber llegado.

Otra lección que aprendí de KISSmetrics es que recaudar mucho dinero no significa que te debas pagar un salario enorme.

Es fácil ilusionarse cuando eres capaz de atraer seis cifras de los inversores.

Tuvimos la suerte de que uno de nuestros primeros inversores importantes para KISSmetrics, True Ventures, no micro-gestionó nuestros gastos, nos asesoró sobre decisiones financieras y nos ayudó a tomar las decisiones correctas.

A pesar de que nuestros inversores nos dijeron que podíamos cobrar más, mi socio y yo decidimos dejar nuestro salario en 5.000 al mes, que no es un montón de dinero en San Francisco; y algunos meses no ganamos salario en absoluto.

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Recaudar capital puede ser emocionante, pero no dejes que nuble tu buen juicio. Gasta menos ahora para que así puedas aferrarte más a tu empresa y reinsertar más adelante esos dólares en tu negocio.

Gastas mucho tiempo haciendo networking

Escucharás hablar un montón sobre la importancia del networking como fundador de una startup.

Una búsqueda rápida muestra 136 millones de resultados de búsqueda sobre la importancia del networking.

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Tenemos una importante relación de amor con el networking, pero no la entiendo del todo.

La mayoría de las personas con las que hablo lo odian.

Y lo peor de todo, no es tan efectivo.

La mayoría de lo que aprenderás en conferencias y eventos de networking es lo mismo que puedes aprender online en casa en tu pijama.

De hecho, yo diría que alrededor del 90% de los eventos de networking son una pérdida total de tu tiempo y dinero.

En lugar de asistir a un montón de eventos al azar, elige algunos eventos para asistir y sacar el máximo provecho de ellos.

Incluso en un domingo hay múltiples eventos de networking:

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En serio, ¿quién quiere hacer networking un domingo por la mañana a las 10 a.m.?

Podrías pasar todo tu tiempo simplemente haciendo networking en lugar de hacer el trabajo de verdad.

¿Cómo aprovechar al máximo los eventos de networking a los que asistes?

Paso 1: Revisa la lista de invitados de antemano

Antes de decidir si un evento vale tu tiempo, echa un vistazo a quiénes son los oradores y navega en las redes sociales para ver quién planea asistir.

¿Quieres conocer a al menos una persona de las que asistirá?

No necesitas una gran plan para conocer a esa persona. Soy un gran fan de simplemente acercarse a las personas.

Sin embargo, si no sabes o no quieres conocer a ningún asistente, el evento será una pérdida de tiempo.

Paso 2: La carga de presentarte

Caminas en cualquier evento de networking, y ¿qué notas?

Hay generalmente varios grupos de personas que hablan el uno al otro. Llamo a estos ‘grupos cerrados’. Hablan entre sí y no hay una forma natural de ser parte de ellos.

Luego hay ‘grupos abiertos’. Éstos cuentan con dos o más personas que están mirando hacia fuera, examinando la habitación. Están buscando activamente personas para unirlas a su grupo.

Por último, están aquellas personas que están sentadas solas, por lo general jugando con sus teléfonos.

Debes enfocarte en estos dos últimos grupos. Camina hacia ellos y preséntate. Crea una oportunidad para iniciar la conversación.

La mayoría de las personas quieren hablar, pero no saben cómo empezar.

Paso 3: Dar gratis sin esperar nada a cambio

Por lo general hay por lo menos una persona hiper entusiasta en cada evento de networking.

Este tipo de personas, caminan alrededor para pasar tarjetas de presentación a cualquier persona que aparezca en su camino, pero nunca se detienen a tener una conversación.

No seas esa persona.

Da tu tiempo, da tu atención, da información, y da todo gratis y libremente.

Ayudar a otras personas es la verdadera clave de un networking exitoso. No guardes una tarjeta y pienses sólo en cómo esa persona puede ayudarte a ti.

Sólo da ayuda si eres capaz; en algún momento, alguien hará lo mismo por ti.

Paso 4: No realices un seguimiento a menos que tengas algo que decir o compartir.

Lo sé, suena contradictorio. Casi todas las listas de chequeo de networking te indicarán que realices el seguimiento al menos una vez cada tres meses para evitar que el contacto olvide tu nombre.

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Pero, este es el problema.

Las personas están ocupadas.

Hacer seguimiento “sólo para ponerse al día” si no tienes nada valioso que aportar es inútil.

Trata a tus contactos como los valiosos recursos que son.

Ponte en contacto con ellos cuando puedas ofrecer un beneficio para hablar contigo. No sólo “chequear”, y no sólo contactar con ellos cuando necesites algo.

En su lugar, apela a lo que les interesa  a ellos, y asegúrate de que tienes algo que ofrecer.

Conclusión

Mi objetivo aquí no es tratar de convencerte de que no comiences tu propio negocio. En su lugar, espero normalizar la percepción del fracaso y ayudarte a crear expectativas realistas.

Aprender requiere fracasar.

No es divertido, y no es bonito, pero es necesario.

De hecho, el 51 por ciento de las personas a quienes se les preguntó cuál es la mejor forma de aprender sobre emprendimiento respondieron “comenzar una empresa”.

Todos los mejores empresarios han fracasado -algunos de forma increíble. Poner una startup en marcha no es fácil, pero vale la pena tu tiempo y energía si utilizas tus recursos sabiamente.

Por el momento, no puedo imaginar mi vida de otra forma.

¿Cuál fue el primer negocio que comenzaste? ¿Qué desearías ahora haber sabido de antemano?

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