Cómo Escribir Newsletters De Alta Conversión

newsletter

No vendes en un correo electrónico.

Eso suena contradictorio, ¿verdad?

¡Pero es cierto!

¿Cuántas veces has comprado algo directamente en un correo electrónico?

No muy a menudo, seguramente.

En su lugar, el objetivo de tu correo electrónico es lograr que alguien lo abra y, esperar a que haga clic en lo que hay adentro.

¡Eso es todo!

Los emails logran que la gente se interese lo suficiente como para hacer clic en un link, y luego la página en la que terminan, es donde se realiza la venta.

El problema es que hay más de 269 billones de emails que se mandan cada día. Eso significa que hay mucha competencia por la atención.

Los proveedores de servicios de correo electrónico, como Gmail, han tratado de ayudar a sus usuarios filtrando la ‘basura’ antes incluso de que llegue al buzón de entrada (a pesar de que no es técnicamente etiquetado como spam).

Eso significa que haces frente a una batalla en ascenso para conseguir que tus correos electrónicos sean abiertos (y más difícil aún que hagan clic en ellos).

Hoy voy a mostrarte un montón de ejemplos que han sido capaces de superar esos desafíos.

Y al final de este artículo podrás modificar tus campañas de correos electrónicos para aumentar al instante los resultados.

¿Suena bien? Pues empecemos.

1. WP Engine

¿Quieres ver uno de mis correos electrónicos de ventas favoritos de todos los tiempos?

Así es como se ve:

two months free wpengine

!¿Qué?¡

¿Cómo es que un simple correo electrónico basado en texto, con un lenguaje tan parco, es un “buen correo electrónico de ventas”?

¿No me crees?

Mira lo que el gerente de la empresa dijo al respecto:

“Movió permanentemente el numero de las inscripciones después de sólo una semana de trabajo.”

¿Ves? !No estoy mintiendo!

Pero hay un pequeño truco en esto.

No es que este correo electrónico en particular sea gran cosa. Por ejemplo, obviamente no hay imágenes ni detalles gráficos interesantes. Y la redacción publicitaria también es bastante simple.

No hay hacks ni trucos dentro.

En su lugar, lo que hizo que este correo electrónico tuviera tan buen rendimiento es lo que sucedió antes de que las personas lo recibieran.

Las personas que recibieron este email se inscribieron originalmente en la herramienta de velocidad de WP Engine. Básicamente, introduces tu URL, y no sólo te dirá lo rápido que es tu sitio, sino también lo que necesitas cambiar o mejorar para acelerarlo.

speed tool results

Lo que hay detrás del truco es que los usuarios deben dejar sus nombres y direcciones de correo electrónico para obtener el reporte completo personalizado

Luego, en el período de unas cuentas semanas, se envían correos electrónicos de entrenamiento para ayudar a aquellos usuarios a implementar todas las acciones necesarias para dar más velocidad a su sitio web.

wp engine graph

En cada correo electrónico, el autor primero señala los errores y luego le dice al lector exactamente cómo arreglar cada uno.

Eso construye mucha credibilidad en el tiempo.

Así que cuando alguien finalmente recibe el correo electrónico original, es más propenso a continuar con la compra.

Robert Cialdini llama a esto “pre-suasión“.

Se basa en un principio psicológico llamado “cebo” o “carnada” que dice que las personas son más propensas a comprar un producto después de haberles sido esencialmente pre-vendido un concepto o idea.

Bastante simple, ¿verdad?

Y sin embargo es también increíblemente poderoso cuando se hace correctamente.

Aquí tienes otro ejemplo de una empresa que utiliza un medio similar para que las personas actúen.

2. Time Etc.

La mayoría de las pruebas gratuitas nunca llevan a ningún lado.

Las personas pueden inscribirse en una, probarla por unos minutos, y luego dejarla para siempre.

El truco es conseguir que las personas regresem – de alguna manera.

Sin embargo, simplemente decir a las personas que “regresen” no sería muy convincente.

En su lugar, debes centrarte en el valor específico que los prospectos van a obtener del servicio.

Eso es lo que Time Etc. hace, como se muestra debajo. Están presentando una característica (tareas repetitivas), pero lo más importante es que están enfatizando lo que se puede obtener con la función (como beneficio o resultado).

time etc repeating task email

Aquí tienes un ejemplo similar de Behave (antes conocido como WhichTestWon).

La empresa comparó dos variaciones de correos electrónicos para los inversores. Uno presentó un análisis de inversión en profundidad y detalle (como el rendimiento y las tasas de retorno), mientras que el otro simplemente se centró en las características clave de la casa.

¿Adivinas cúal ganó?

pre suasion email test

Sorprendentemente, el que tiene las características clave tuvo un impresionante aumento de la tasa de apertura en un 33,8%.

En otras palabras, la atención se centró en el valor a corto plazo en comparación con los beneficios de inversión a largo plazo.

3. Amazon

Los clientes de Amazon Prime valen más del doble de lo que valen los miembros no-prime.

amazon prime growth

Los miembros Prime gastan hasta $ 1,200 dólares, en comparación con los $500 dólares de los clientes que no son Prime.

No debería resultar sorprendente cuando consideras la industria en general.

Es probable que los clientes recurrentes gasten cinco veces más que los compradores pimerizos, según Adobe.be.

Las implicaciones de esa estadística deben ser obvias. Si vas a invertir tiempo y dinero para crear una nueva campaña de correo electrónico, ¿a quién deberías dirigirla?

Por ejemplo, aquí tienes una campaña de Amazon que lleva las recomendaciones personalizadas del sitio y utiliza el retargeting de correos electrónicos basado en el historial de búsquedas pasado.

up sell retargeting

Los correos electrónicos automatizados como estos pueden causar un 20% más de oportunidades de ventas.

Pero ten presente que esas cifras impresionantes no resultan de ninguna estrategia de correos elecrtrónicos demasiado sofisticada o una táctica de marketing creativo.

Las personas solo estaban mirando esos productos en Amazon, pero dejaron la página sin hacer una compra. Así que Amazon hace un seguimiento con búsquedas similares, posiblemente incluyendo un pequeño incentivo o descuento, para mejorar la oferta.

La línea de asunto “Amazon.com: Las Canon Cameras Más Vendidas” no es especialmente inteligente o interesante.

Pero es increíblemente oportuna y relevante para alguien que estaba mirando precisamente eso en el sitio web de Amazon.

4. Expedia

El 81% de las personas que están buscando un viaje abandonarán el proceso antes de reservar.

No es tan diferente de cuando alguien abandona su carrito de compra en una e-commerce.

El truco es detectar a esas personas en el acto (o por lo menos, inmediatamente después), antes de que se vayan a otro vendedor — como tu competencia.

Aquí tienes un ejemplo perfecto de Expedia.

expedia hotel deal email

La línea de asunto en forma de pregunta da curiosidad (porque estabas, de hecho, sólo buscando ofertas de hoteles en Minneapolis).

Y luego el título del email, texto y CTA repiten el mismo destino.

Más del 30% de los marketers están de acuerdo en que la personalización tendrá el mayor impacto en los próximos años en lo que respecta al marketing por correo electrónico.

Y eso es sobre todo porque el 86% de los consumidores dicen que eso influye a última hora en las decisiones de compra que toman.

Así que no lo pienses tanto

El texto del correo electrónico de Expedia no es especial. La imagen de banco de imágenes que incluye no hará una venta.

Sin embargo, este email hace exactamente lo que sus autores pretenden.

No está vendiendo nada particularmente bien. Pero está logrando que prestes atención, lo abras, y consideres dar a Expedia otra oportunidad.

Aquí hay otro ejemplo de cómo Expedia combina un par de los enfoques que estamos analizando.

Abres tu bandeja de entrada de correos electrónicos y comienzas a desplazarte por los asuntos para ver cuáles puedes ignorar cuando te llama la atención el siguiente:

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¡No!

Justo estabas buscando hoteles en esa ubicación y ahora te das cuenta de que puede que te hayas perdido una buena oferta.

Por lo que haces clic para obtener rápidamente una actualización de precios y disponibilidad en cada búsqueda reciente que hayas realizado en esa ubicación.

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Menos mal, no ha habido cambio en The Ranch.

Todo está bien … por ahora en todo caso.

Pero el punto aquí es que es mejor que reserves ahora mientras los precios son relativamente bajos, ya que otras opciones de alojamiento en el área parecen estar cada vez más caras.

5. Audible

Audible es propiedad de Amazon y ha aprendido algunos trucos de la empresa madre.

Por ejemplo, lo último que Audible puede permitirse (como una empresa basada en suscripción) es cualquier pérdida de clientes que sea más que un pequeño porcentaje.

Así que casi todos sus correos electrónicos se personalizan de alguna manera basados en las acciones del usuario.

Esto es lo que quiero decir.

Hace unas semanas, tenía al menos tres créditos que habían quedado en mi cuenta. Obviamente, parece que no estoy usando el servicio.

Así que Audible me envió un email con una promoción especial para usar tres créditos (¡qué coincidencia!).

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Ellos literalmente iban a darme 10 dólares para usar los créditos que ya había pagado.

Seamos honestos un segundo.

¿A Audible realmente le importa si utilizo esos créditos que ya he pagado? No – Ya no tengo el dinero de cualquier manera, y no espero obtener un reembolso.

Pero Audible no quiere que cancele mi suscripción porque es potencialmente más perjudicial para la empresa.

Echa un vistazo a las restricciones de la parte inferior del correo electrónico: “Debes usar 3 o más créditos entre el 23 de junio y el 26 de junio de 2017”

Ese margen de tiempo es bastante corto. Audible no te da mucho tiempo para tomar una decisión.

Y por eso funciona tan bien. La empresa está creando un plazo artificial para obtener una respuesta.

Piensa en esto como un temporizador en cuenta regresiva que tiene el poder de aumentar las conversiones inmediatamente en un 8%.

Aquí tienes otro ejemplo reciente basado en mi comportamiento anterior.

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Recientemente hice un largo viaje en coche y escuché un libro de Michael Connelly en mi aplicación Audible.

Ahora bien, no estoy seguro de qué nivel de detalle Audible considera para su campaña de email marketing.

Tal vez Audible sabe que he descargado los libros de Connelly en el pasado. O tal vez el algoritmo sólo podía ver que he descargado un libro de esa misma categoría.

De cualquier manera, la relevancia del tema prácticamente garantiza que voy a abrir este correo.

Audible sabía lo suficiente para lograr que lo abriera, hiciera clic en “Obtenerlo ahora”, y descargara el próximo libro lo antes posible.

7. Ramit Sethi

La mayoría de los correos electrónicos que hemos visto hasta ahora son extremadamente cortos.

Los abres y descubres de inmediato que sólo hay un par de cosas sobre las cuales hacer clic para obtener un descuento o beneficio en especial.

Eso es lo que hace destacar a este email de Ramit Sethi:

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Hay algunas cosas que analizar aquí.

Primero, el email entero es tan largo que no cabe en una sola captura de pantalla. Simplemente sigue y sigue.

Segundo, no hay llamada a la acción. No hay un enlace o botón en el que hacer clic.

En cambio, todo lo que está haciendo en el final es pedir que estemos atentos al próximo correo.

¿Qué está pasando aquí?

Estás viendo un correo electrónico que está en medio de un proceso largo y lento.

Él está sembrando la duda aquí (como un cebo), al igual que en el primer ejemplo que vimos, para conseguir toda tu atención cuando la oferta se materialice.

Ramit está vendiendo un producto grande y complejo.

Así que necesita desarrollar suficiente atención e interés para que el valor percibido haga que valga la pena una compra.

De esta manera, cuando esté disponible para la venta, sabe que habrá gente haciendo cola fuera de la puerta metafórica.

8. El Dollar Shave Club

*Nuestras maquinillas son de p**a madre”.

¡Así es como apareció Dollar Shave Club con un video de YouTube que se ha visto más de veinticuatro millones de veces!

Los abandonos del carro de compras en comercio electrónico (así como la tasa de cancelación de clientes o el abandono de reservas hoteleras) pueden ser devastadores. Se trabaja tan duro para conseguir que la gente acceda al sitio que la última cosa que podemos permitirnos es perderlos para siempre.

Para recuperar esos abandonos, hay distintas tácticas que funcionan.

Dollar Shave Club utiliza lo que le funcionó tan bien en el pasado: Un humor peculiar.

dollar shave club email

Este correo es tan bizarro que uno no puede evitar leerlo (y reaccionar).

Chuck (el oso que cubre sus ojos) “está muy triste” porque no dijiste hola (o te uniste al club antes de irte).

Un email como este sería un total fracaso para la mayoría de las compañías.

El humor, especialmente de esta variedad, es difícil de controlar correctamente. Especialmente si ese mismo tono no se usa ya en la marca.

Reddit probablemente sacaría el mayor provecho de este correo, si se tratara de otra compañía.

Pero para Dollar Shave Club, de alguna manera funciona.

La otra opción menos arriesgada para los correos electrónicos de re-engagement es a través de un incentivo (como un descuento o una oferta de productos gratuitos).

No es exactamente sexy. Pero es simple y efectivo.

9. Pinkberry

Pinkberry no es conocido por su humor o personalidad (en comparación con el último ejemplo).

En cambio, hace lo que le funciona en lo que respecta a traer de vuelta a un cliente desinterasado: un yogur gratis.

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Esto funciona por un par de razones:

  1. No les cuesta nada si la gente no aprovecha la oferta. En el peor escenario: Un cliente sí aprovecha la oferta (en cuyo caso, sólo le cuesta unos dólares a la empresa).
  2. También hay un tiempo corto de 7 días de expiración. Así que si los clientes están remotamente interesados, tienen que actuar ya (o arriesgarse a que esta oferta gratuita expire).

Ese último factor motivador es especialmente poderoso, ya que incluso la urgencia más mínima puede aumentar las conversiones en un 27%.

¿Te has fijado en cómo este correo (y algunos anteriores) solo tienen un botón o CTA??

Hay una buena razón para eso.

Varias pruebas han demostrado que los correos electrónicos que tienen un solo CTA aumentan los resultados (más que los que tienen múltiples CTA) desde el 17% para HelpScout al 42% para Whirlpool.

Tiene sentido cuando lo piensas. Las personas están ocupadas y realizan varias tareas mientras navegan por el correo electrónico.

Lo último que quieres hacer es inyectar más distracción en la ecuación al dar a los prospectos más de una cosa para hacer.

En cambio, hazlo simple y manten a tus clientes enfocados en lo que más importa.

Ahora bien, este próximo ejemplo combinará estos dos elementos para lograr que hagas clic.

10. Mint

El miedo es uno de los factores de motivación más poderosos que tenemos en marketing.

Pero el miedo solo funciona si lo usas correctamente.

Por ejemplo, los mensajes basados en temores pueden ser contraproducentes cuando intentas vender algo a personas previamente “preparadas”.

Pero no hay mejor apuesta cuando intentas llamar la atención de personas que no han estado activas.

Por ejemplo, he probado esto en el pasado con diferentes líneas de asunto. ¿Cuál de estos dos crees que tuvo mejores conversiones?

fear vs how to headlines

El primero obtuvo un 65% más de conversiones.

Resulta que los números pueden ser intoxicantes. Son casi irresistibles.

Por ejemplo, una prueba de AdWords comparó un titular con números (que resaltaba una cantidad de descuento específico) con un titular genérico.

Como era de esperar, el titular con números aumentó el CTR en un 21% y las conversiones un 23%

adwords headling test

¿En cuál de estos dos mensajes sería más factible que hicieras clic? ¿Es obvio, verdad?

Ese número específico nos brinda información contundente y objetiva que no podemos ignorar.

Ahora mira este mensaje de Mint para ver la similitud entre todos estos ejemplos.

mint unusual spending email

La línea de asunto (“Gasto inusual en compras”) inmediatamente llama tu atención porque casi parece que algo anda mal.

Por un segundo, incluso podrías pensar que tu tarjeta de crédito se ha visto comprometida.

El cuerpo del email es nuevamente personalizado. Pero esta vez, está contrastando lo que sueles gastar con esta nueva “alerta” para mostrarte la discrepancia.

Ahora no puedes evitar hacer clic en el botón “Iniciar sesión ahora” para ver qué ocurre.

Conclusion

Tu objetivo en las newsletters de correos electrónicos no es simplemente vender por vender.

Tu objetivo es mantener a la gente cerca. Deseas mantener a tus usuarios interesados, abriendo tus correos, para cuando llegue el momento de activar una nueva venta o promoción.

En ese caso, todo lo que estás vendiendo es el clic en el CTA.

Hoy en día, la forma más efectiva de lograrlo es a través de la personalización.

Debes ver lo que acaba de hacer alguien en tu sitio web, lo que tiene en su cuenta, o lo que está buscando, personalizar el calendario y los mensajes para capitalizar tus conocimientos.

Así es como consigues que alguien abra y haga clic en tu correo lo antes posible.

A partir de ahí, tu producto o landing page puede hacer la venta real cuando sea el momento (y cuando el cliente esté listo).

¿Cuál es la mejor forma en la que has aumentado las ventas con correos electrónicos?

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