Hoje, as relações comerciais e oportunidades de networking acontecem aqui mesmo, no fantástico mundo online. Além de derrubar uma série de fronteiras, isso cria um cenário de complexidade para quem quer elevar sua estratégia de vendas. É aí que o LinkedIn Sales Navigator entra em cena.
Não é mistério que você não precisa mais confiar somente em métodos desatualizados de prospecção. Estamos na era das ferramentas avançadas de vendas.
O LSN foi projetado para capacitar seu time comercial. É uma plataforma que pode ser definida de várias maneiras, mas eu prefiro chamar de “vantagem competitiva”, especialmente no cenário B2B.
“Mas, Neil, o que há de tão especial nessa ferramenta? Não posso simplesmente usar o LinkedIn básico?”
Bem, como um marqueteiro com mais de 20 anos de experiência, empreendedor experiente e fã de inovação, garanto a você: o LSN é um divisor de águas.
Neste guia completo, explico o que é e como o Sales Navigator funciona. Vou destrinchar suas nuances, decodificar suas funcionalidades e descobrir como ele pode elevar sua estratégia comercial. Vamos?
Já que tocamos no assunto, não poderia deixar passar batido: você pode também complementar sua leitura com meu e-book sobre como vender mais no LinkedIn. Baixe, é gratuito!
O que é o LinkedIn Sales Navigator?
Já pensou no conceito de “jetpack” para seu time de vendas? É como eu definiria o LinkedIn Sales Navigator, a melhor plataforma para gerar leads B2B. É uma solução de gestão comercial projetada para vendedores e negócios melhorar seus números.
O LSN pega a plataforma tradicional do LinkedIn — um recurso com o qual você, sem dúvida, já está familiarizado — e a enriquece, com recursos projetados especificamente para ajudar sua empresa a encontrar os leads certos mais rapidamente, construir relacionamentos confiáveis e, finalmente, fechar mais negócios.
É um mecanismo de pesquisa avançado, um gerenciador de relacionamento e um hub de dados personalizado, “all-in-one”— o famoso tudo em um.
Mas é mais do que apenas uma ferramenta, isso você pode crer.
É uma bússola que direciona seu time de representantes às pessoas certas, aos insights necessários e aos relacionamentos ricos que vão impulsionar seus negócios.
Como o Sales Navigator do LinkedIn funciona?
E aí, como o LSN funciona? A plataforma, cujo acesso é pago, possui uma série de funcionalidades para o seu negócio.
Mas na prática, você pode usá-la de maneira bem simples. Aqui vão alguns dos passos essenciais:
Configurando o perfil
Sua jornada começa com um perfil poderoso e otimizado do LinkedIn.
É aqui que você compartilha a história da sua empresa, sua proposta de valor e sua experiência no setor. É o outdoor que seus prospects vão se deparar.
Definindo e encontrando o público-alvo
Depois de otimizar seu perfil, é hora de definir seu público-alvo. É aqui que a mágica começa.
Com recursos avançados de pesquisa e filtro, é possível identificar e segmentar seus ICPs e buyer personas com base em critérios como localização, setor, cargo e muito mais.
É uma segmentação granular que ajuda você a atingir os leads de forma certeira.
Salvando leads e contas
Agora que você identificou leads em potencial, o LSN permite que você salve esses perfis e suas empresas associadas.
Esse é um recurso muito bacana, pois possibilita que você receba atualizações e alertas em tempo real — seu contato foi promovido e mudou de função no LinkedIn? Você será alertado.
É algo que garante que você esteja sempre atualizado sobre suas atividades e tenha dados suficientes em mãos para realizar conversas oportunas.
Envolvimento com clientes em potencial
O Sales Navigator oferece o InMail, uma linha direta de comunicação com qualquer usuário da rede social.
Minha dica é aproveitar essa funcionalidade para iniciar conversas significativas, compartilhar conteúdo personalizado e criar relacionamento com seus leads.
Monitorando a atividade do lead
O LSN não é uma ferramenta do tipo “set it and forget it“, como falamos aqui nos EUA — que posso traduzir como configure e esqueça.
Como eu disse, a plataforma fornece insights e alertas em tempo real sobre leads salvos, como mudanças de emprego, conexões compartilhadas e atividades recentes.
Essas atualizações são excelentes oportunidades para alcançar e interagir com seus clientes em potencial.
Colaboração em toda a empresa
O LSN também incentiva a colaboração por meio do TeamLink, um recurso que amplia sua rede, mostrando todas as conexões de seus colegas.
Ele basicamente transforma a rede coletiva da sua empresa em uma poderosa ferramenta de prospecção.
Medindo e analisando o sucesso
Finalmente, é tudo sobre resultados.
O Sales Navigator permite acessar análises e relatórios detalhados que ajudam você a medir seu desempenho, identificar o que está funcionando (e o que não está) e refinar continuamente sua estratégia de vendas para obter o sucesso ideal.
Principais recursos do Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator está repleto de recursos que capacitam as equipes de vendas.
Para quem pensa que é somente uma versão premium da rede social, saiba que falamos da maior plataforma de networking B2B do mundo.
As funcionalidades do LSN, portanto, foram projetadas para potencializar o alcance comercial do seu negócio, bem como enriquecer suas estratégias de marketing.
Entre os principais recursos, posso mencionar como principais:
Recomendação e Geração de Leads
O LSN vai além de simplesmente encontrar clientes em potencial — ele os recomenda.
A plataforma analisa vários pontos de dados, incluindo suas preferências de vendas, histórico de pesquisa e interações anteriores, para sugerir possíveis leads.
O resultado? Um fluxo contínuo de leads novos e relevantes que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.
Além disso, você também pode gerar novos leads ao expandir seu alcance no LinkedIn.
Com o LSN, sua equipe de vendas pode estabelecer relacionamentos e aumentar sua base de clientes exatamente onde os tomadores de decisão estão.
Account-based marketing
O marketing baseado em contas pode ser difícil de entender e, por isso, de gerir.
Em essência, trata-se de encarar cada cliente existente ou em potencial como uma conta personalizada. Ou seja, cada indivíduo em sua base é encarado como um.
O LSN facilita a execução dessa estratégia.
Por meio da plataforma, você obtém informações essenciais sobre contas e leads, desde notícias recentes da empresa até mudanças organizacionais.
Ao entender seus clientes nesse nível aprofundado, você pode adaptar e customizar sua abordagem nos mínimos detalhes.
Advanced search e Boolean search
Para tornar a prospecção mais eficaz, o LSN oferece recursos avançados de pesquisa. Desse modo, você pode aprofundar suas buscas utilizando palavras-chave, o tamanho da empresa, setor, elementos geográficos e muito mais.
Além disso, você pode usar a lógica booleana (usando AND, OR, NOT) para restringir ou ampliar sua pesquisa.
Eu sei que é um termo esquisito, mas vou te explicar.
A pesquisa booleana é um dos pilares da busca do LinkedIn Sales Navigator.
Com esse método, no qual você utiliza os termos AND, OR ou NOT (“e”, “ou” e “não”), fica mais fácil encontrar sua agulha no imenso palheiro linkediano.
Veja este exemplo:
Digamos que você esteja em busca de um gerente de marketing no setor de SaaS.
Em vez de confiar em uma pesquisa genérica, use a lógica booleana: “Marketing Manager AND SaaS“.
Esse comando diz ao LSN para mostrar apenas perfis com ambos os termos.
Que tal estender o escopo da busca? Fácil.
Basta usar OR: “Marketing Manager AND (SaaS OR Software as a Service)“.
Quer limitar a procura para encontrar o perfil exato? Uso o NOT:
“Marketing Manager” AND SaaS NOT “Entry Level”“. É um prompt (comando) que diz ao mecanismo de busca do LinkedIn para excluir perfis com o termo “Nível de entrada” dos resultados.
Bacana, né?
Mas saiba que a pesquisa booleana não é exclusiva do LinkedIn.
É uma ferramenta poderosa que você pode usar em muitas outras plataformas, incluindo a maioria dos mecanismos de pesquisa — embora os termos/dígitos (neste caso, chamados de operadores e/ou modificadores) não sejam sempre o AND, OR e NOT.
InMail
Se você possui a conta padrão do LinkedIn, sabe que existe uma ferramenta de mensagens. No entanto, ela só permite abrir conversas com suas conexões.
Mas, com o recurso InMail, toda a rede do LinkedIn se torna acessível.
Você pode enviar mensagens diretas e personalizadas para qualquer usuário do LinkedIn, permitindo melhores oportunidades de divulgação e engajamento.
Integração com CRM
Você pode integrar a plataforma com seu CRM e salvar automaticamente os leads e contas em sua ferramenta de gestão de relacionamento com clientes. Tudo de forma simples e prática.
Apresentações do Smart Link
Um dos braços de marketing de conteúdo do LinkedIn, o Smart Links é uma ferramenta que permite criar, agrupar e compartilhar conteúdos (cases, artigos, apresentações comerciais etc) sobre seus produtos e/ou serviços.
Ele permite que você entenda como seus vendedores estão utilizando os conteúdos e, principalmente, como os compradores estão interagindo com eles.
É possível, inclusive, gerenciar todo o engajamento com acesso a métricas aprofundadas e aos perfis de quem visualizou e consumiu os conteúdos.
Quais são as vantagens do LinkedIn Sales Navigator?
Uma das maiores vantagens do LSN é possibilitar que você se concentre nos clientes em potencial com perfil mais próximo do seu ICP.
Sabe no que eu posso traduzir essa vantagem?
Tempo.
Afinal, o tempo é o único recurso que você nunca poderá recuperar.
E com o LSN você não joga seu tempo fora procurando leads frios. Você vai direto ao pote.
E com os recursos de advaced e boolean search, é possível segmentar cirurgicamente leads com base em critérios específicos.
Ou seja: chega de atirar no escuro.
Além disso, estar à par das novidades em seus leads é uma ótima maneira de mapear o mercado.
- Quer saber quem foi promovido recentemente ou quem acabou de ingressar na empresa?
- Ou quem está influenciando o processo de tomada de decisão?
- Ou talvez você queira informações sobre os tópicos em que seus leads estão interessados?
O LinkedIn Sales Navigator é a sua bola de cristal.
Lembra do que eu falei anteriormente? O LSN pode ser resumido simplesmente como a ferramenta da vantagem competitiva.
É um nível totalmente novo de precisão, velocidade e compreensão sobre seu mercado-alvo.
Como utilizar o LinkedIn Sales Navigator na sua estratégia?
É hora de falar de estratégia.
Como transformar o LSN de apenas mais uma ferramenta para uma peça essencial de sua abordagem de vendas?
Primeiro, o elefante na sala — sim, o LinkedIn Sales Navigator é uma plataforma paga, mas garanto que vale cada centavo.
Você tem dois planos principais a considerar: os pacotes ‘Core‘ e ‘Advanced‘ — o primeiro destinado a vendedores autônomos, o segundo a equipes de vendas.
Atualmente, o LinkedIn oferece a opção de testar gratuitamente qualquer um dos planos por um mês.
Ao assiná-lo, o céu é o limite. Essa plataforma pode ajudar sua empresa a turbinar seu processo comercial de forma quase imediata.
De acordo com os próprios números do LinkedIn, os usuários da plataforma B2B do LinkedIn podem aumentar seu pipeline em 15%, fechar 17% mais negócios ao salvar leads e até mesmo fechar 42% mais negócios ao se conectar com tomadores de decisão.
Mas números são apenas números até que você os coloque em ação.
A melhor maneira de fazer o LinkedIn Sales Navigator funcionar para você é integrá-lo totalmente ao seu processo de vendas.
Use-o para encontrar os leads certos, entender suas necessidades e interagir com eles de maneira eficaz.
Deixe o Sales Navigator ser o que a ferramenta, em seu conceito original, foi pensada para ser: um piloto, capaz de guiar os esforços de sua equipe e direcioná-los para os leads com maior potencial.
Antes de finalizar, que tal prosseguir com a leitura do meu guia completo sobre como vender mais no LinkedIn? É um material que preparei especialmente para quem quer melhorar os resultados nessa rede social. Baixe, é gratuito!
Conclusão
Que o LinkedIn é uma rede social valiosa para todos — empresas e profissionais — não há dúvidas.
Mas os benefícios de sua plataforma de vendas, o Sales Navigator, são ainda mais relevantes — especialmente para negócios B2B.
Neste artigo, te expliquei tudo que sei sobre a ferramenta: o que é, como funciona, seus recursos, os benefícios que traz para sua estratégia de vendas e como utilizá-la efetivamente em suas operações diárias.
Trata-se de uma mina de ouro de leads.
E aí, você está pronto para explorá-la?
Espero que minhas dicas ajudem você nessa tarefa. E se tiver alguma dúvida, já sabe: é só deixar um comentário na seção abaixo.
Até a próxima leitura!
Perguntas frequentes sobre o Sales Navigator
O que é o LinkedIn Sales Navigator?
O LSN é uma ferramenta premium projetada para turbinar seu processo de vendas. É uma plataforma de vendas B2B que aproveita de todo alcance da rede social LinkedIn para turbinar estratégias comerciais B2B.
Quais são os principais recursos do Sales Navigator?
Os recursos do LSN incluem opções avançadas e booleanas de pesquisa, insights de leads e contas, mensagens InMail e Team Link, Smart Link para compartilhar conteúdos e muito mais!
Quais são as vantagens do LinkedIn Sales Navigator?
A plataforma permite que os profissionais de vendas se concentrem em clientes potenciais e leads relevantes, economizando tempo e esforço. Assim, é possível maximizar seu pipeline, aumentar o número de negócios fechados e melhorar o desempenho comercial geral.
Como utilizar o LinkedIn Sales Navigator na sua estratégia?
Para usar o LSN, primeiro escolha o plano certo e, em seguida, integre-o totalmente ao seu processo de vendas, usando-o para encontrar leads, entender suas necessidades e interagir com eles de maneira eficaz.
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