Market share: o que é, importância e como calcular

O market share é a fatia de vendas, clientes e lucros que pertence à sua empresa no mercado.

Quanto maior for a sua parte, mais perto você estará da liderança, e melhores serão seus resultados.

como calcular e aumentar market share de uma empresa

Evidentemente, você está disputando essa valiosa quota a todo momento com seus concorrentes, tentando conquistar mais espaço para crescer.

Então, a pergunta da vez é: como aumentar o market share da sua empresa?

Nos próximos tópicos, vou ensinar você a calcular essa métrica e usá-la para ampliar suas oportunidades de negócio com um market share explicado.

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Se você quer uma fatia mais generosa do mercado, quero descomplicar o market share e mostrar como você pode ter essa fatia. Além disso, inovar as estratégias para aumentar o seu market share será muito mais fácil depois de aprender tudo que vou mostrar neste conteúdo. Vamos lá?

Market share, ou quota de mercado, é uma métrica de marketing que determina a participação da empresa em determinado segmento ou canal.

O cálculo é simples: basta identificar a porcentagem de vendas da empresa em relação às vendas totais do mercado, chegando à medida exata da sua fatia.

O termo market share significa “participação de mercado” em português, mas é bastante comum o uso da expressão em inglês no Brasil.

De modo geral, as empresas utilizam essa métrica para analisar o desempenho de seus produtos e conhecer melhor a realidade do negócio.

Com ela, é possível ter uma ideia do tamanho da organização em relação ao mercado e aos concorrentes, além de medir a competitividade de seus produtos e serviços.

A forma mais básica de calcular o market share é a partir da porcentagem da receita total do segmento, mas também há outros caminhos como a porcentagem de um produto, canal ou nicho específico.

Como veremos adiante, esse conceito é muito versátil e seus dados são relativos, exigindo uma análise cuidadosa para tirar conclusões.

Em outras palavras, o market share serve para ilustrar o quão forte uma empresa é no segmento em que atua e qual é o cenário competitivo desse mercado.

É uma métrica que tem papel fundamental no planejamento estratégico de qualquer organização, seja uma líder absoluta, como a Ambev, uma líder com pouca folga, como a Mastercard, uma perseguidora, como a Visa, ou outras tantas em situações mais desiguais.

Afinal, quem está na frente quer manter sua vantagem e o seu protagonismo, enquanto os concorrentes, baseados nos números de sua participação, buscam insights para tentar mudar esse cenário.

Na sequência, vou falar sobre como é medido o market share, mas é importante que você saiba que o indicador pode ajudar na conquista dos objetivos corporativos.

Por exemplo, digamos que você faça um market share do seu número de clientes e descubra que ele corresponde a 15% dos consumidores em potencial do seu mercado.

Estarrecido com esse número, você decide investir em ações de marketing para tentar captar novos leads, nutrir aqueles que já possui e, consequentemente, aumentar a sua relevância no segmento.

E esse é só um caso.

A partir dos dados que o relatório de participação de mercado mostrar, sua empresa também pode pensar em soluções para aumentar o volume de vendas, o faturamento e assim por diante.

Trata-se de uma métrica de sucesso essencial para empresas de todos os portes e segmentos, pois mostra qual fatia pertence ao negócio em sua área de atuação.

Obviamente, toda empresa quer conquistar a maior porção do mercado e alcançar a liderança do segmento, e mensurar sua participação é parte da estratégia de crescimento.

Por isso, esse é um dos principais indicadores do desempenho do negócio e sua capacidade de competir no mercado, que também permite quantificar o impacto das estratégias de marketing.

Além disso, é uma métrica importante para identificar as tendências do mercado a partir da análise do comportamento de consumo do público-alvo.

O objetivo é sempre aumentar o market share e superar a concorrência, ampliando a base de clientes e as oportunidades de negócio.

Ao aumentar sua participação de mercado, você obtém uma série de vantagens, tais como:

Aumento da base de clientes;
Melhora na reputação da marca;
Mais facilidade para negociar preços com fornecedores;
Vantagem competitiva em relação aos concorrentes;
Aumento das vendas e lucratividade.

Você já entendeu o que é market share e a sua importância, certo? Então, chegou a hora de conhecer os seus tipos e como medir a proporção de vendas de uma empresa:

O market share de valor refere-se à parcela do mercado que uma empresa detém em termos de receita. Em outras palavras, é a quantia total de dinheiro que a empresa gerou através das vendas em relação ao total de receita do mercado.

É um tipo de market share importante em mercados onde o preço dos produtos variam significativamente, pois ele dá uma visão mais precisa da contribuição financeira de uma empresa.

Além disso, ele sugere que a empresa está gerando uma quantidade significativa de receita comparada aos seus concorrentes e tem mais flexibilidade para ajustar os preços.

Para fazer o cálculo, é preciso utilizar a seguinte fórmula:

Market Share de Valor = (Receita da Empresa ÷ Receita Total do Mercado) x 100.

Imagine que o mercado total de smartphone gerou 100 milhões de reais em um ano e uma empresa gerou 25 milhões de reais. O market share de valor dela é de 25%.

Já o market share de volume mede a quantidade de unidades vendidas por uma empresa em relação ao total de unidades vendidas no mercado.

Ele é muito útil em setores onde os produtos têm preços similares, por exemplo, e para entender a parcela física do mercado que a empresa detém.

Quando a empresa tem um alto market share de volume, sugere que ela tem uma ampla aceitação entre os consumidores e que o seu produto é popular.

Para fazer o cálculo, você deve usar a seguinte fórmula de market share:

Market Share de Volume = (Vendas da Empresa ÷ Total de Vendas do Mercado) x 100.

Imagine que em um determinado período foram vendidas 1 milhão de unidades de refrigerantes em um mercado. Uma empresa do setor vendeu 300 mil unidades e ficou com um market share de volume de 30%.

Quando falamos em market share, estamos analisando a fatia do mercado que uma empresa possui em relação ao seu concorrente. Para isso, alguns elementos são essenciais:

Faturamento

O faturamento é todo o dinheiro que entra com as vendas de uma empresa e é essencial para avaliar a performance financeira e eficiência das estratégias de precificação.

Fazer a comparação do faturamento da sua empresa e o total do mercado ajuda a entender quanto ela está recebendo em termos de valor financeiro. Basicamente, é saber quanto do mercado está colocando dinheiro no seu bolso.

Penetração da marca

A penetração da marca é a porcentagem de consumidores em potencial que compraram o seu produto ou serviço. Ou seja, é sobre quantas pessoas conhecem e compram os seus produtos.

Se muitas delas já compraram ou reconheceram a sua marca, você está com um bom pedaço do mercado.

E sabe o que isso significa? Que a sua marca e os seus produtos estão na mente e no carrinho de compras de muitos consumidores, o que garante uma boa aceitação no mercado.

Valor de mercado

É o valor total da sua empresa no mercado de ações, que não mede diretamente o market share. No entanto, se o mercado acha que a sua empresa é valiosa, isso ajuda a atrair investimentos e cresce ainda mais a sua participação.

O valor de mercado considera fatores como desempenho financeiro, perspectivas de crescimento, reputação e concorrência.

Público-alvo

Quem você quer alcançar com seus produtos? A resposta é o seu público-alvo, sejam consumidores ou empresas.

Por isso, é importante conhecer bem esse grupo para criar estratégias de marketing que funcionem para o seu negócio.

Quando você acertar em cheio no que seu público quer, sua participação no mercado tende a crescer.

O cálculo do market share deve começar pela dimensão mais básica: o desempenho das vendas em relação ao mercado de atuação.

Para isso, basta escolher um período de análise e utilizar a fórmula do market share de receita:

Receita total de vendas / pela receita total de vendas do setor e multiplicado por 100 para encontrar o valor em percentual

Vamos supor que você queira calcular a participação de mercado de um fabricante de celulares no último semestre.

Se a empresa teve uma receita de R$ 15 bilhões e a indústria faturou R$ 50 bilhões, é só dividir 15 por 50 para chegar à participação de 30%.

Muito simples, não é mesmo?

Mas também há outras formas de calcular o market share, como veremos a seguir.

Agora que você já sabe como calcular o market share de receita da sua empresa, também pode basear a fórmula nas unidades vendidas.

Supondo que a mesma empresa de celulares tenha vendido 20 milhões de unidades do produto e seus concorrentes tenham vendido, ao todo, 80 milhões no período, o cálculo será o mesmo:

20 / 80 = 25% do market share de unidade.

A escolha entre o market share de preço ou receita depende do mercado em que a empresa atua e do produto que está sendo mensurado.

Quando o preço dos produtos é semelhante, como no caso dos celulares, a participação de mercado será parecida em ambas as métricas.

Geralmente, o market share de unidade é recomendado para empresas que buscam se diferenciar no varejo em mercados de alta competitividade e pontos de preço mais próximos.

Agora, se o produto que a empresa comercializa tiver um preço superior à concorrência, é importante usar o market share de receita para avaliar sua posição.

Isso porque, nesse caso, o que importa é verificar se a empresa conseguiu faturar mais em relação à concorrência, independente do número de aparelhos vendidos.

Também é possível calcular o market share de clientes, que nada mais é do que a fatia de consumidores que a empresa possui em relação aos concorrentes.

Para isso, você precisa saber qual o total de potenciais clientes no mercado-alvo, com base em um produto específico, linha de produtos ou serviço oferecido pela empresa.

Por exemplo, suponha que você tenha uma empresa de software B2B e atenda 27 empresas, mas descubra que há cerca de 60 empresas que buscam esse tipo de solução no seu mercado (atendidas pelos concorrentes ou não).

Nesse caso, basta dividir 27 por 60 para chegar a 45% de market share de clientes.

O market share relativo é outra forma de calcular a participação de mercado, desta vez em relação ao maior concorrente do segmento.

Nesse caso, a quota do líder de mercado serve como referência. Por exemplo, se o maior concorrente do fabricante de celulares detém uma fatia de 40% do mercado, basta dividir 30 por 40 para chegar a 75% de market share relativo.

A relação entre market share e precificação é muito interessante.

Gostaria de falar sobre dois importantes aspectos dessa relação: concorrência e oportunidade.

Antes, vamos a uma rápida definição de precificação.

Precificação é o processo de estabelecimento do valor monetário a ser cobrado do consumidor por um produto ou serviço.

A definição desse preço não é aleatória.

Ela depende de uma série de fatores internos (mão de obra, custo da matéria prima e outras despesas) e externos (regimes tributários, concorrência, entre outros).

Concorrência, essa é a palavra.

Imagine um cenário em que o market share aponta uma proximidade grande entre a empresa líder do setor e a segunda colocada.

Diante desse panorama, uma das estratégias possíveis para virar esse jogo é mexer na sua política de precificação.

Talvez baixar um pouco a margem de lucro, entregando um produto com um preço ainda mais competitivo, pode representar um ganho na participação do mercado.

É diferente, por exemplo, de um setor em que há uma liderança consolidada.

Nesse caso, as concorrentes até podem manter uma política de precificação mais alta e focar em outro tipo de público, com um poder aquisitivo maior.

Outro aspecto em que market share e precificação se relacionam é quando se fala em oportunidade.

Uma empresa nova e de menor porte, que deseja entrar no mercado para divulgar o seu produto, costuma adotar uma estratégia chamada de “preço de entrada”.

Ela consiste em adotar uma precificação mais baixa para ter um poder de penetração maior no mercado, apostando que essa medida vai fazer com que ela conquiste uma participação importante no setor.

A tendência é que essa política dê certa visibilidade para a marca e ajude a conquistar uma fatia de clientes interessante.

Com o passar do tempo, o custo por unidade tende a cair, e o volume de vendas vai crescendo de maneira gradual.

Sendo assim, depois do espaço conquistado e um bom lucro gerado, a empresa pode começar a adotar uma precificação um pouco mais alta, que justifique a sua nova posição no mercado.

Há vários caminhos possíveis para aumentar o market share da sua empresa.

Confira as dicas a seguir e escolha a melhor estratégia.

Diminuir o preço

Reduzir os preços ou oferecer descontos é uma das primeiras ideias para aumentar a participação de mercado.

No entanto, essa estratégia deve ser usada com cuidado, pois pode levar a uma guerra de preços dentro do segmento.

Isso porque os concorrentes podem copiar facilmente sua tática e disputar quem oferece o maior desconto, e essa competição pode gerar uma onda de prejuízos.

Por isso, é recomendado que as estratégias que envolvem precificação sejam pontuais, como no caso das promoções, que atraem os consumidores para experimentar seu produto por um determinado período.

Investir em tecnologia

A inovação é um caminho mais seguro para aumentar seu market share, pois cria um diferencial competitivo importante para a empresa.

Ao lançar novos produtos e sair na frente com as últimas tecnologias, você pode se destacar da concorrência e ampliar rapidamente sua fatia do mercado.

Afinal, a vanguarda tecnológica é sinônimo de liderança em muitos setores.

Investir em publicidade

A publicidade é outra forma de disparar seu grau de participação de mercado, pois traz muito mais visibilidade e relevância para sua marca.

Via de regra, quanto maior seu brand awareness (consciência de marca), maiores as chances de ampliar a quota de mercado.

É uma lógica simples: o reconhecimento de marca é a base para comunicar os diferenciais dos seus produtos e serviços, atrair mais clientes e crescer no segmento.

E nada melhor do que uma campanha publicitária de impacto para divulgar os valores da sua marca e benefícios das suas soluções.

Aumentar a produção

Essa estratégia é válida quando existe uma demanda que não está sendo suprida no mercado, ou quando há espaço para criação de novas demandas.

Assim, você pode investir na ampliação da capacidade produtiva para sair na frente da concorrência, preenchendo as lacunas do segmento.

Ao aumentar as vendas e atingir uma nova parcela do público, naturalmente, o market share evolui no mesmo ritmo.

Adquirir novos clientes

Aumentar o market share de clientes também é uma tática eficaz para alavancar sua participação de mercado em termos de faturamento.

Desse modo, vale a pena investir na aquisição de clientes para incrementar sua base e avançar na conquista do segmento.

Você pode, por exemplo, focar esforços nas estratégias de inbound marketing, captando e qualificando leads para ganhar novos clientes.

Garantir um atendimento de excelência ao consumidor

Quantas vezes você comprou novamente em uma loja só porque foi muito bem atendido? Tenho certeza que várias vezes, certo?

É por causa disso que é necessário garantir que a sua empresa tenha um atendimento de excelência e consiga fidelizar cada cliente.

Mas, para proporcionar um atendimento excelente, é essencial entender exatamente o que nossos clientes precisam, estar disponível em todos os canais que eles preferem e responder de forma consistente e com qualidade.

Além disso, valorizar o feedback dos clientes ajuda a melhorar continuamente e a construir relações mais fortes e duradouras.

Vender mais

E claro: vender mais é a ação mais certeira para ampliar seu market share.

Nesse caso, você pode focar nas vendas para novos clientes ou atuais, lembrando que é mais econômico reter os clientes existentes.

Se for para o lado da fidelização dos clientes, você pode apostar em estratégias de cross selling e up selling para alavancar as vendas, por exemplo.

Para entender como funciona o market share na prática, é importante conferir alguns números reais do mercado.

Veja como anda a divisão das fatias nesses três setores.

1. Sistema Operacional Móvel

No mercado brasileiro de sistemas operacionais para celulares, temos o seguinte cenário de market share entre junho de 2023 e junho de 2024, segundo o Stat Counter:

Android: 82,38%
iOS: 17,38%
Samsung: 0,20%
Janelas: 0,03%
Linux: 0,01%
Desconhecido: 0,01%

Obviamente, o Android ocupa uma posição de liderança com larga vantagem sobre o segundo lugar (iOS).

2. Cerveja

O mercado de cerveja brasileiro também é dominado por poucas empresas e possui uma liderança invicta.

No Brasil, três marcas dominam o mercado cervejeiro mundial: Ambev, Heineken Brasil e Grupo Petrópolis.

Segundo levantamento da Nielsen, em 2023, e divulgado na matéria da Abrasel, a distribuição do market share é:

Ambev: 59,3%
Heineken: 24,4%
Grupo Petrópolis: 11,3%
Outros: 5%

Fonte: Nielsen (divulgado na matéria da Catalisi)

Depois de comprar a Brasil Kirin, em 2017, a Heineken aumentou sua participação de mercado para quase 20%, de acordo com informações publicadas no Estadão.

Hoje, a holandesa é a maior concorrente da gigante Ambev, apesar da distância entre as duas empresas em termos de participação de mercado.

Ambev

Quando o assunto é market share de cerveja, é quase impossível bater os números da Ambev no Brasil.

É bem verdade que a diferença entre a líder para a sua principal concorrente, o grupo Heineken, vem diminuindo.

Uma distância que já foi de mais de 42 pontos percentuais vem caindo sensivelmente e, em 2023, a Ambev começou com 59,3% de participação, contra 24,4% da Heineken.

Os especialistas apontam que essa diferença poderia ter caído ainda mais, se não fosse o sucesso de vendas da Brahma Duplo Malte.

Como contra-ataque, o Grupo Heineken trouxe mais um rótulo para o Brasil, a asiática Tiger, que já está sendo comercializada e fabricada no país.

Para concorrer com a Tiger, a Ambev trouxe a alemã Spaten e assim segue a disputa por hegemonia.

3. E-commerce

O mercado de comércio eletrônico está em plena ascensão no Brasil e representa mais de 19% das vendas no varejo em todo o mundo.

Segundo os dados da Statista Digital Market Insights, as previsões indicam que, até 2027, o segmento representará aproximadamente um quarto do total das vendas globais no varejo.

Em termos de market share, o ranking das 10 maiores empresas do e-commerce brasileiro no primeiro semestre de 2024, divulgado no Relatório Setores do E-commerce no Brasil mostra a seguinte colocação:

Mercado Livre: 14,4%
Shoppe: 8%
Amazon Brasil: 7,8%
OLX: 4,7%
Magazine Luiza: 4,6%
Shein: 3%
AliExpress: 2,9%
Ifood: 2,5%
Big: 1,9%
Samsung: 1,9%

Nesse cenário, o Mercado Livre detém cerca de 14,4% do mercado de e-commerce, enquanto a gigante chinesa, Shoppe, lidera em segundo lugar.

4. Google

Uma discrepância até maior se vê no market share dos mecanismos de busca, no qual o Google tem a preferência de 91,05% dos usuários do mundo todo, enquanto o Bing soma 3,74%, segundo dados do Statcounter.

5. Bancos

No mercado bancário brasileiro, acontece um fenômeno interessante, que é a queda das instituições tradicionais e a ascensão das fintechs.

Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Bradesco, Itaú Unibanco e Santander perderam espaço especialmente para o Nubank, mas também para outros bancos digitais, como o Inter.

Segundo levantamento da Transfeera, em abril de 2017, as transações feitas nas plataformas eram 99,90% realizadas pelos cinco grandes do país.

Em dezembro de 2022, esse número caiu para 42,38%, uma perda de 57,52% de mercado em cinco anos e, em contrapartida, o Nubank passou a somar 28,43%.

6. Smartphone

Um dos mercados onde há um equilíbrio maior é o de vendas de smartphones.

Temos nesse market share uma redução do percentual da Samsung (23,72%), enquanto a Apple (27,19%) mantém quase o mesmo percentual e lidera a lista, de acordo com o relatório mais recente do Statcounter, em junho de 2024.

7. Amazon

Se nos Estados Unidos a Amazon nada de braçada e domina o espaço de varejo online de eletrônicos, com um market share projetado para atingir quase 50% em 2024, no Brasil a realidade é um pouco diferente.

A empresa ocupa a terceira colocação na audiência dos e-commerces mais acessados pelos brasileiros, segundo o Relatório Setores do E-commerce.

Com uma participação de 7,8%, ela fica atrás da Shoppe (8%) e do líder, Mercado Livre (14,4%).

8. Cielo

A Cielo dominou o setor de maquininhas no Brasil por anos, mas foi perdendo a liderança.

Segundo matéria publicada pelo Valor Econômico, isso era estimado, pois a Rede terminou o primeiro trimestre com 23,3% de participação de mercado, enquanto a Cielo teria ficado com 23,9% em relação ao primeiro trimestre de 2022.

Assim, no ano de 2023, segundo levantamento da Abecs, a Cielo saiu de um share de 23,9% no início do ano para 21% no final do terceiro trimestre, enquanto a Rede aparece com 23,6%.

Conclusão

Agora você sabe como calcular o market share e porque é tão importante conhecer sua participação de mercado.

Afinal, não adianta olhar apenas para os números internos na hora de medir seu desempenho: é preciso comparar seus resultados em relação aos concorrentes e ao segmento.

Sem essa métrica, você pode perder grandes oportunidades de vendas ou mesmo deixar de notar ameaças como o crescimento da concorrência.

Por isso, é hora de colocar em prática o que você aprendeu e identificar qual a sua fatia atual do mercado.

Com os exemplos do texto ficou mais fácil, não é mesmo?

Então, comece agora mesmo a fazer suas contas e conte como vai aumentar seu market share.

Aguardo seu comentário.

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