Funil de Conteúdo: o que é e como produzir

Me responda uma coisa: você sabe como é o seu funil de conteúdo e como trabalhá-lo para obter melhores resultados?

Por que se o seu negócio cria conteúdo sem levar em conta o funil… Te digo com tranquilidade: algo de errado não está certo.

Mas não entre em pânico, isso não é uma bronca. Na verdade, são muitos os negócios que não trabalham sua comunicação com base em um funil otimizado.

Agora, por que você se importaria? Te digo:

Você pode ser muito bom em marketing de conteúdo. O melhor que há. Mas sem uma estratégia focada nos diferentes estágios de um funil, sua situação é igual a de um piloto de avião que voa sem o auxílio de uma torre de controle.

Tudo é imprevisível, inorgânico e, pior, você age sem aquele help precioso dos dados.

E aí, mudei sua perspectiva ou te convenci que esse é um tema importante?

Então siga comigo. Quero descomplicar o funil de conteúdo de uma vez por todas, mostrar sua importância, as facetas por trás de cada estágio e como inovar na sua estratégia de marketing.

Bora lá?

Ah, só um recadinho: eu preparei um guia com os 10 mandamentos para produção de conteúdo. O foco? Atrair mais pessoas, engajá-las com sua marca e convertê-las. Baixe para aprender tudo!

O que é Funil de Conteúdo?

O funil de conteúdo é basicamente um roteiro conceitual, que ilustra os estágios pelos quais seu comprador em potencial passa ao longo da jornada do cliente.

É uma estrutura que reflete seu funil de marketing e que fornece uma representação visual da interação do cliente, desde o reconhecimento até a conversão.

Aqui, o importante é o timing.

E essa é uma abordagem estratégica que ajuda empresas a distribuir o conteúdo certo, para as pessoas certas, no momento certo.

Trata-se de ter precisão e mostrar relevância. Como? Guiando os leads e clientes em potencial ao longo da jornada, enquanto responde às suas perguntas durante o caminho.

Com isso, é possível suavemente conduzi-los em direção ao ponto final: a conversão.

Para que serve o funil de conteúdo

O funil de conteúdo é o que estrutura sua estratégia de marketing de conteúdo. É uma ferramenta organizacional, projetada para sincronizar as equipes de marketing e vendas, bem como oferecer uma base compreensiva de como usar o conteúdo no convencimento do cliente.

Quer saber mais? É uma ponte entre a jornada do comprador e as estratégias da empresa.

Assim, capacita àqueles que tomam decisões a desvendar as complexidades da jornada de cada cliente, identificando exatamente onde cada lead está — e o que ele precisa para avançar.

Mas, calma lá, é uma ferramenta, mas não é somente tática. Ela não envolve apenas estrutura, mas também escalabilidade e clareza.

Ela amplia os esforços de marketing, ilumina o caminho de vendas e abre caminhos para conseguir fechar mais negócios — sejam eles fáceis ou difíceis.

Na prática, sabe o que isso significa? Alinhamento.

Eu li esses tempos um dado da Martech Alliance, que constatou que empresas com times comerciais e de marketing alinhados tiveram lucro 27% mais rápido e uma retenção de clientes 36% maior que aquelas sem.

A cereja no topo do bolo? Cerca de 56% dessas empresas atingiram as metas de receita e 19% as superaram.

Etapas do Funil de Conteúdo

Bom, se você está aqui, provavelmente já sabe que o funil de vendas e o funil de marketing são compostos de 3 estágios principais. Eu sei, alguns autores — inclusive eu! — costumam destrinchá-los em mais etapas, mas vamos prezar pela simplicidade?

São eles:

Topo de Funil: Descoberta

Na fase de descoberta, o objetivo é chamar a atenção.

Aqui, você apresenta conteúdos envolventes e informativos, que atraem uma ampla gama de leads e clientes em potencial.

Pense nessa fase como o lançamento de uma isca — você quer despertar a curiosidade e atrair os peixinhos, certo?

Qual o bom conteúdo topo de funil? Instagram, Facebook, YouTube e blogs são bons canais para divulgá-los.

Concentre-se na criação de conteúdo que seja identificável e de fácil compreensão.

Não se esqueça: o SEO é estratégico aqui. Não se trata de “atirar para todos os lados”, mas de escolher uma direção específica, embora abrangente.

O que eu posso te dizer é que esse estágio tem menos a ver com seus produtos e mais com fornecer valor, educar seu público sobre tópicos relevantes e estabelecer sua marca.

Meio de Funil: Consideração

Na fase de consideração, seus clientes potenciais estão avaliando suas opções, e sua tarefa é nutrir esses leads e posicionar sua solução como a escolha principal.

Esse é o momento de apresentar conteúdos mais detalhados e específicos, como webinars, estudos de caso e e-books, capazes de fornecer insights aprofundados sobre suas ofertas e como elas atendem às necessidades e pontos fracos do usuário.

O segredo é construir confiança e estabelecer um relacionamento mais forte com seus leads, educando-os não apenas sobre o produto, mas como ele se alinha com seus objetivos e resolve seus desafios.

Fundo de Funil: Decisão

Então, você esclareceu seus clientes potenciais sobre o valor que traz… Mas, e aí, como fechar o negócio?

O conteúdo do fundo do funil é quem se encarrega disso.

Esse estágio trata da criação de conteúdo atraente e persuasivo que desencadeia ações.

Exemplos de conteúdo fundo de funil são demonstrações de produtos, depoimentos e reviews de clientes, bem como fichas de preços detalhadas (e, se possível, personalizadas para cada caso).

Diferença entre os funis de conteúdo, de venda e de marketing digital

Já vou responder: sim, os três são fundamentalmente a mesma coisa. São como frutos da mesma árvore, mas com sabores distintos.

Pense o seguinte: eles são como várias lentes focadas em diferentes aspectos do processo de negócios, cada uma oferecendo uma perspectiva única.

Vou explicar, não é tão complexo:

• Um funil de conteúdo é um farol para redatores e creators em geral (designers, social medias etc). É um caminho estruturado para criar narrativas envolventes, atingir públicos diversos e alcançar metas específicas de conteúdo;
• Agora, o funil de vendas? É o roteiro para seu time comercial, concentrando-se na conversão de leads e aquisição de clientes. Ele fornece uma estrutura simplificada para gerenciar leads, impulsionar as vendas e, por fim, aumentar as receitas;
• Por último, o funil de marketing digital é a joia do estrategista, uma abordagem holística com foco em objetivos abrangentes de marketing.

Métricas do Funil de Conteúdo

Para realmente compreender e otimizar o funil de conteúdo, é importante saber como mensurá-lo. E aí, te desafio: pense numa métrica para cada estágio.

Conseguiu? Se não, sem problemas, vou te ajudar. Confira alguns exemplos abaixo!

Topo do funil (ToFu)

• Fontes de tráfego;
• Sessões orgânicas;
• Páginas por sessão;
• Impressões e frequência de anúncios.

Exemplos de conteúdo de topo de funil

Concentre-se em blogposts, posts engajadores em suas redes sociais, vídeos informativos e ads atraentes. O objetivo é chamar a atenção e gerar interesse.

Meio do funil (MoFu)

• Volume de leads;
• Visitantes recorrentes;
• Instalações de aplicativos;
• Respostas recebidas de DMs;
• Downloads (de materiais ricos, especialmente).

Exemplos de conteúdo de meio de funil

Foque em conteúdos que sirvam de “ímãs” para seus leads, como e-books ou white papers (com formulários para baixá-los), ofereça testes ou demonstrações gratuitas, campanhas de e-mail marketing e ads de retargeting para manter o interesse.

Fundo do funil (BoFu)

• Vendas;
• Visitas à loja;
• Lifetime Value.

Exemplos de conteúdo de fundo de funil

Aposte em demos e trials gratuitos, escreva blogposts nichados (com direcionamento específico para conversão) e ofereça cupons ou descontos com valor agregado.

O objetivo? Transformar leads em clientes fiéis, garantindo que eles não somente permaneçam, mas se tornem defensores da sua marca.

Automação no Funil de Conteúdo

A automação pode fazer toda diferença na hora de implementar sua estratégia de marketing de conteúdo de topo, meio e fundo de funil — e contribuir para maior eficácia da mesma.

Como? Alguns pontos que me chamam mais a atenção são:

• A mágica de segmentação: categorizar leads com base em comportamento, interesses e engajamento é a base de um bom marketing digital. Encaixar cada um deles em uma lista personalizada para seu momento te ajuda a escalar esforços. Lembra da pescaria? Isso é como jogar uma rede no local exato para pegar determinado tipo de peixe;
• Entrega precisa de conteúdo: imagine publicar um conteúdo no momento exato em que um lead deseja? Com a leitura de dados e a automação, é possível unir o útil ao agradável e casar a publicação/envio de materiais com a agenda dos seus leads;
• Acompanhamento do progresso: ferramentas de automação monitoram constantemente a jornada de seus leads. Isso lhe dá uma visão panorâmica da posição de cada lead, o que indica áreas de sucesso e aquelas que precisam de um empurrãozinho.

Como Criar um Funil de Conteúdo eficaz?

Criar um bom funil de conteúdo não é difícil. No entanto, pode ser trabalhoso, já que requer precisão, percepção e uma pitada de criatividade.

Como eu disse anteriormente, tenho um guia sobre funil de vendas que pode servir de base — estruturalmente, não é tão diferente.

Mas falamos de conteúdo aqui, então vou te fornecer algumas dicas específicas, pode ser? Veja só:

Conheça o cliente e crie uma persona

Mergulhe fundo na psique do seu cliente ideal. Desenvolva uma persona que espelhe suas aspirações, medos e necessidades.

É a bússola que orienta o seu processo de criação de conteúdo.

Entenda a jornada do comprador

Ainda não sabe tudo que seu cliente passa ao comprar com sua marca? Volte uma casa. É essencial mergulhar no caminho trilhado por seus prospects.

Decifre seus passos, desde o primeiro indício de necessidade até o mergulho final na compra.

Conhecer essa jornada é fundamental para criar conteúdo que ressoe com quem você tem em mira.

Adapte-se de acordo com as metas de negócios

Importante: alinhe sua estratégia de conteúdo com suas aspirações de negócios.

Molde seu funil para atender aos seus objetivos gerais, sejam eles brand awareness, geração de leads ou conversões.

Essa “estrela guia” pode ser essencial para lapidar arestas da sua estratégia e torná-la ainda mais direcionada.

Domine o SEO

Pensou que eu não falaria de SEO hoje? Pensou errado.

O SEO caminha de mãos dadas com seu conteúdo — pense nele como o seu farol no mundo digital.

Ele revela as palavras-chave e os canais pelos quais seu público gravita, bem como detalhes que fazem toda diferença na hora de criar seus conteúdos.

Por isso, aproveite esse conhecimento para colocar seu conteúdo onde ele precisa estar, com os termos necessários.

Opa, antes de encerrar, um lembrete: você ainda pode baixar gratuitamente meu guia com os 10 mandamentos para produção de conteúdo. Complemente seu conhecimento com minhas dicas!

Conclusão

O funil de conteúdo é a força vital que move estratégias de marketing eficazes.

Um modelo estratégico que ajuda nós, marqueteiros, a navegar pela jornada do comprador.

Cada fase é um trampolim para converter o que começou como curiosidade em necessidade até chegar na lealdade.

Compreender, criar e otimizar cada estágio desse funil, ao mesmo tempo em que aproveita os benefícios da automação e de um SEO preciso, é essencial.

E você, como está nessa jornada?

Espero que este conteúdo sirva de auxílio para seus objetivos.

Até a próxima!

Perguntas frequentes sobre funil de conteúdo

Quais são os erros comuns a serem evitados ao criar um funil de conteúdo?

É fundamental evitar conteúdo genérico, negligenciar a jornada do comprador, não se atentar às boas práticas de SEO, subestimar o valor de cada etapa do funil e deixar de analisar e otimizar com base em métricas de desempenho.

Em que setores os funis de conteúdo são mais comuns?

Os funis de conteúdo são onipresentes em todos os setores. Porém, são essenciais em negócios nativos digitais ou com forte presença online, como e-commerces, empresas de TI, setor imobiliário, de saúde e educação, onde o envolvimento e a conversão de clientes potenciais são cruciais.

Posso usar um funil de conteúdo em marketing B2B e B2C?

Sim! Os funis de conteúdo são versáteis e podem ser adaptados tanto para marketing B2B quanto B2C, ajustando a abordagem e o conteúdo para atender ao público específico, suas necessidades e comportamento de compra.

Quais ferramentas podem ser úteis na gestão de um funil de conteúdo?

Ferramentas como HubSpot, Google Analytics, Ubersuggest, SEMRush e Mailchimp são importantes para o gerenciamento de funis de conteúdo. Elas auxiliam em várias tarefas, como em análises, SEO, criação de conteúdo, e-mail marketing, entre outros, para garantir o incentivo e a conversão eficazes de leads.