Wie oft siehst Du eine Werbeanzeige, in der eine Frage gestellt wird?
Viele PPC-Anzeigen verwenden Fragen, um mehr Engagement zu erzeugen. Ist Dir das schon mal aufgefallen? Die Fragen können wörtlich oder rhetorisch gemeint sein, erzeugen aber fast immer mehr Klicks, weil die Nutzer die Antwort erfahren wollen.
Funktioniert diese Technik auch in PPC-Kampagnen?
In diesem Artikel möchte ich darauf eingehen, warum Du mehr Fragen stellen solltest, um Deinen PPC-Anzeigen einen Vorteil zu verschaffen, und erkläre, wie diese Strategie sinnvoll eingesetzt werden kann.
Warum sollte man in PPC-Anzeigen Fragen stellen?
Durch Fragen zeigen wir unser Interesse am Leben des anderen. Sie sind ein fester Bestandteil unseres Alltags. Wenn diese Strategie in der Werbung richtig angewendet wird, kann man potenziellen Kunden das Gefühl geben, dass sie einem am Herzen liegen und dass es eben nicht nur um den Verkauf eines Produktes geht.
Leider können nicht vorhersagen, wie sich ein Kunde fühlt, aber wir können Daten erfassen und diese dann auswerten, um zu sehen, ob die gestellten Fragen den gewünschten Effekt erzielt haben.
Hier ist eine kleine Liste der größten Vorteile, die diese Methode mit sich bringt:
1. Fragen erregen Aufmerksamkeit
Eine Frage kann das Interesse der Nutzer wecken, insbesondere dann, wenn sie sich auf ein Thema bezieht, mit dem der Nutzer schon lange zu kämpfen hat.
Nehmen wir an, Du betreibst eine Marketingagentur. Beginne Deine PPC-Anzeigen mit einer Aussage, zum Beispiel „Möchten Sie Ihre Konversionsrate steigern?“ oder „Möchten Sie ihre Ergebnisse verbessern?“
Die Antwort auf diese Fragen lautet natürlich „Ja“, darum ist Dir die Aufmerksamkeit und das Interesse des Betrachters schon mal sicher. Nutzer, die verzweifelt nach einer Lösung für dieses Problem suchen, würden auf Deine Anzeige klicken und Kontakt aufnehmen.
2. Fragen können das Engagement steigern
Du musst Dein Publikum engagieren. Du musst ihnen das Gefühl geben, sie direkt anzusprechen, sonst hätten sie keinen Grund, auf Deine Anzeige zu klicken oder mit Deinem Inhalt zu interagieren. Stelle eine Frage, auf die sie die Antwort haben möchten, und lade sie so zum Gespräch ein.
Das ultimative Ziel besteht natürlich darin, Menschen in zahlende Kunden zu verwandeln, die Frage kann aber dazu dienen, das erste Eis zu brechen und die Kontaktaufnahme zu erleichtern. Das ist sicherlich besser als der stumpfe Aufruf „Kaufen Sie unser Produkt“.
3. Fragen führen zu mehr Klicks
Fragen können nicht nur Interesse wecken, sondern auch ein Gefühl von Verpflichtung erzeugen. Wenn Du jemandem eine Frage stellst, fühlt er sich im Allgemeinen dazu verpflichtet, darauf zu antworten. Die PPC-Anzeige ist zwar kein direktes Gespräch unter zwei Augen, kann dem Betrachter aber dennoch das Gefühl geben, dass er antworten muss.
Vielleicht hat der Nutzer Deine Frage sogar wortwörtlich in Google eingegeben und stößt so auf Deine Anzeige. Dies würde ihm das Gefühl geben, dass er endlich die lang ersehnte Antwort gefunden hat. Stelle dem Nutzer eine Frage, die ihn neugierig macht, z. B. “Sind Sie bereit, den Sprung zu wagen?”, oder eine Frage, die er selbst auf Google eingeben würde, z. B. “Wann sollte man nach Island reisen?”, um ihn zum Klicken zu bringen.
Wichtig: Achte darauf, dass die Zielseite, auf die der Nutzer geführt wird, die Frage tatsächlich beantwortet. Du musst relevante Informationen liefern, bevor Du Deine Kontaktinformationen teilst. Schicke Deine Leads auf keinen Fall auf Deine Homepage, es sei denn, sie finden die Antwort dort.
4. Fragen zeigen Deine Markenpersönlichkeit
Die Fragen, gibt Deinem Kunden einen kleinen Einblick in Deine Markenidentität und die Persönlichkeit Deiner Marke. Lass uns einen kurzen Blick auf den Unterschied der folgenden beiden Fragen werfen, um diesen Punkt besser zu verstehen.
„Was ist Dein nächster Schritt, um einen sechsstelligen Umsatz zu erzielen?”
„Wenn Du kostenlos verreisen könntest, wo würdest Du hingehen?“
Die erste Frage erweckt den Eindruck als würde sie von einem Finanzberater oder einer Beratungsagentur stammen. Eine solche Frage würde Nutzer anziehen, die passives Einkommen generieren oder ihr Geschäft aufbauen möchten.
Die zweite Frage scheint on einem Unternehmen zu stammen, dass echtes Interesse an den Wünschen und Träumen seiner Kunden zeigt. Die Verwendung des Konjunktiv II könnte Nutzer dazu veranlassen, ihre inneren Wünsche zu teilen. Dies führt zu höhere Interaktionsraten, nicht nur in den Suchergebnissen sondern auch in den sozialen Medien.
Du hast nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, stelle also sicher, dass Deine Frage ins Schwarze trifft.
5 Situationen, in denen Fragen in PPC-Anzeigen angemessen sind
Wie kann man Fragen gezielt in einer Werbekampagne einsetzen, um das Ergebnis zu steigern? Hier sind Situationen, in denen der Einsatz nicht nur angebracht ist sondern sogar empfohlen wird.
1. Wenn der Verkauf schwerfällt
Es gibt Botschaften, die nicht viel Überzeugung benötigen, z. B. „Jetzt kaufen und 70 % Rabatt auf Deine erste Bestellung sichern“ oder „Jetzt anmelden, um kostenlosen Zugang zu unserem Kurs zu erhalten“. Diese Formulierungen beantworten eine Frage, die nicht einmal gestellt werden musste, und zwar die Frage: „Möchtest Du etwas billig oder kostenlos erhalten?“ Die Formulierung als Frage ist also nicht immer zwingend erforderlich.
Wenn es jedoch um einen schwierigen Verkauf handelt, kann die Frage dem Leser dabei helfen, sich langsam an die Idee zu gewöhnen. Dies überzeugt ihn vielleicht Deine Inhalte zu lesen, damit er sich im entscheidenden Moment für Dein Unternehmen entscheidet.
Nehmen wir an, Du bist Blogger und schreibst über Themen aus der Finanzbranche wie beispielsweise die Vorteile des Investierens. Geld ist für viele ein heikles Thema, viele Nutzer finden es sogar einschüchternd. Die Formulierung als Frage kann den Nutzer jedoch zum Nachdenken bringen, insbesondere wenn sie sich auf einen Bereich bezieht, über den der potenzielle Kunde schon länger nachdenkt.
Beispiel: „Möchtest Du den öden Alltag hinter Dir lassen und endlich Dein eigener Boss sein?“ oder „Willst Du mit 50 in Rente gehen?“
Diese Fragen sorgen garantiert für Aufmerksamkeit, weil sie spannend und nachvollziehbar sind.
2. Um das Gespräch in den Gang zu bringen
Denk mal an Deinen letzten Austausch in einer sozialen Situation, zum Beispiel auf einer Party oder einem geschäftlichen Abendessen. Um peinliche Stille zu vermeiden, hast Du Dich wahrscheinlich vorgestellt und dann eine Frage gestellt, z. B. „Woher kennen Sie [Namen eines gemeinsamen Freundes]?“
Du kannst dieses Prinzip auch auf Deine PPC-Anzeigen anwenden. Fragen sind fast immer ein guter Ausgangspunkt, um Dein Unternehmen und die von Dir angebotenen Dienstleistungen vorzustellen, ohne zu viel Druck auszuüben.
Das Unternehmen Ready. Set. Food! stellt eine Frage, um sich vorzustellen und grundlegende Informationen zu liefern. Junge, unerfahrene Eltern, die sich Sorgen um die Ernährung ihres Babys machen, würde sich sicherlich angesprochen fühlen und auf den Link „Wie funktioniert es?“ klicken, um mehr zu erfahren.
3. Um Nutzer dazu zu bringen, eine gewünschte Aktion durchzuführen
Wenn die Frage die Gedanken des Lesers widerspiegelt oder ein Problem anspricht, klickt der Nutzer wahrscheinlich auf den Call-to-Action (CTA). Der CTA selbst könnte die Frage sein oder die Frage könnte zum CTA führen. Im Falle von Ready. Set. Food! aus dem oberen Beispiel wäre es der Link „Wie funktioniert es?“.
Das Finanzunternehmen Regent Atlantic verwendet eine Frage, um die Nutzer zum CTA zu führen. Die Frage lautet: „Haben Sie einen Finanzplan der funktioniert?“ Dann wird der Nutzer dazu aufgefordert, auf die Anzeige zu klicken, um eine finanzielle Beratung zu erhalten.
4. Um sein Unternehmen vorzustellen
Die Frage zu einer bestimmten Branche ist ein guter Ausgangspunkt, um eine Beziehung zu Deinen Kunden aufzubauen.
Die SEO-Agentur Pushfire beginnt mit der Frage: „Keine Lust mehr auf SEO-Dienste, die Abkürzungen nehmen oder versuchen, den neuesten Algorithmus auszutricksen?“ Da SEO ein großes und kompliziertes Thema ist, hilft diese Frage dabei, eine kurze Einführung in das Angebot der Agentur zu geben und zeigt gleichzeitig, wie hart sie für ihre Kunden arbeiten.
5. Um eine Lösung zu präsentieren
PPC-Anzeigen können auch auf Probleme hinweisen, mit denen der Kunde bereits zu kämpfen hat. Dein Produkt sollte die Lösung auf dieses Problem bieten und kann mithilfe der Frage sofort beantwortet werden. Kunden suchen nach Lösungen, nicht nach Problemen.
Die PPC-Anzeige von Bookakery Boxes eröffnet mit der folgenden Frage: „Suchst Du nach einem Geschenk, das auch nach Weihnachten noch nützlich ist?“ Die Antwort ist die Abo-Box, mit dem man seinen Liebsten das ganze Jahr über Bücher schenken kann.
6 Tipps für den richtigen Einsatz von Fragen in PPC-Kampagnen
Es geht nicht nur darum, was Du sagst, sondern wie Du es sagst. Du musst nicht nur eine Frage stellen, Du musst auch wissen, warum Du diese Frage stellst und wie Du die entsprechende Antwort liefern kannst.
1. Deine Botschaft
Wofür steht Dein Unternehmen und was bietet es an? Du musst diese Fragen selbst beantworten, bevor Du sie Deinem Publikum stellst. Deine Frage muss sich auf Deine Botschaft beziehen, z. B. „Träumst Du von Urlaub, machst Dir aber Sorgen über die Kosten?“ Dies wäre eine gute Frage für eine Reiseagentur, die günstige Pauschalreisen anbietet.
Ein Bekleidungsgeschäft, das einen Teil seiner Einnahmen spendet, könnte mit dieser Frage einleiten: „Möchtest Du gut aussehen und gleichzeitig anderen helfen?“
In beiden Fällen weiß das Publikum anhand der Frage bereits, wofür das Unternehmen steht.
2. Sparsamer Einsatz
Du hast bestimmt schon mal jemanden getroffen, der ständig Fragen stellt. Irgendwann passt man nicht mehr auf und das Gespräch gerät in den Hintergrund.
Fragen sind effektiver, wenn sie sparsam eingesetzt werden.
Wenn Du zu viele Fragen stellst, könntest Du sogar als Betrüge oder Spam wahrgenommen werden. Dem Nutzer könnte es so vorkommen, als würdest Du versuchen, eine Antwort zu erzwingen, anstatt ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen. Niemand möchte ununterbrochen mit Fragen bombardiert werden, setze Fragen darum nur sparsam ein, um ihren Effekt zu maximieren.
3. Natürlichkeit
Fragen sind natürlicher Bestandteil der menschlichen Sprache. Texte sollten dies widerspiegeln, aber nicht mehr.
Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass viele Keywords als Fragen formuliert sind. Früher war es besser lange Keywords in den Text aufzunehmen, heutzutage sind die Suchmaschinen jedoch intelligent genug, den Kontext zu verstehen. Du darfst die Fragen nicht erzwingen und solltest sie auch nicht als reine Keywords verwenden.
Du kannst natürlich ab und zu ein paar Fragen stellen, vermeide jedoch, dass Dein Anzeigentext so aussieht, als würdest Du jemanden überreden wollen. Übertreibe es nicht.
4. Die Zielgruppe
Du musst Deine Zielgruppe verstehen, um die richtigen Fragen wählen zu können.
Mit welchem Problem haben Deine Kunden zu kämpfen? Warum brauchen sie Dein Produkt? Die Formulierung Deiner Frage muss direkt auf dieses Problem ausgerichtet sein, damit sie bei der beabsichtigten Zielgruppe Anklang findet.
5. Positivität
Deine Fragen sollten die Menschen begeistern, nicht verängstigen. Eine negativ belastete Frage kann negativ wahrgenommen werden und sich auch auf Deine Marke auswirken. Die Frage; „Wollen Sie Ratten im Haus?“, würde vielen Lesern Unbehagen bereiten und ein heftiges „Nein“ hervorrufen. Einige Menschen wären vielleicht sogar tief empört. Diese Art von Frage beschwört das Bild eines mit einer Rattenplage befallenen Hauses herauf und impliziert, dass es jemanden geben könnte, der das sogar gut findet.
Im Gegensatz dazu wäre die Frage: „Haben Sie Ratten und möchten sie loswerden?“ schon viel angebrachter, zudem kommt die beabsichtigte Botschaft auch besser rüber. Der Nutzer kann sich sofort denken, dass das Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen zur Bekämpfung eines Rattenbefalls anbietet, ohne davon auszugehen, dass das Haus voller Ratten ist.
Kunden wünschen sich Lösungen für ihre Probleme, und eine positiv formulierte Frage sowie Antworten kann diese bieten.
6. Stelle nur dann eine Frage, wenn Du die Antwort kennst
Wenn man jemanden um seine Hand bittet, dann ist man sich wahrscheinlich schon ziemlich sicher, dass er oder sie „Ja“ sagen wird. Das Gleiche gilt für Deine Nutzer. Du musst Dir sicher sein, dass ihre Antwort „Ja“ lautet. Die Frage ist eher rhetorisch.
Die Frage der folgenden PPC-Anzeige lautet: „Sind sie endlich bereit, Ihren Kleiderschrank aufzurüsten?“
Nutzer, die diese Anzeige sehen, würde sich wahrscheinlich zum kostenlosen Versand hingezogen fühlen. Die Frage ist in diesem Fall eher als Unterstützung gedacht.
Der Trick besteht darin, den Leser dazu bringen, frühzeitig mit „Ja“ zu sagen, dann ist der Klick auf den CTA eigentlich nur noch eine Formalität und der Kauf so gut wie sicher. Der Kunden freut sich bereits auf den Kauf, die ´Frage ist nur der letzte Anstoß.
Fazit
Fragen können schneller eine Verbindung zum Publikum herstellen, darum sollten sie auch in PPC-Kampagnen eingesetzt werden.
Du kannst sie nutzen, um Dein Unternehmen vorzustellen, Dein Publikum auf einer persönlicheren Ebene anzusprechen oder potenzielle Kunden neugierig zu machen. Du kannst sie auch nutzen, um explizit auf eine Lösung für ein bestimmtes Problem hinzuweisen und so Dein Publikum ermutigen, auf Deine Handlungsaufforderung zu reagieren.
Stelle Fragen, die Deine Hauptbotschaft unterstreichen und stelle sicher, dass sie natürlich klingen. Zeige Deiner Zielgruppe, dass Du sie verstehst. Solange Du diese Tipps beachtest, wirst Du mit Deinen PPC-Anzeigen hervorragende Ergebnisse erzielen.
Wirst Du Fragen in Deine PPC-Anzeigen einbauen, um ein besseres Engagement zu erzielen?
