Neil Patel

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Por que Sua Campanha de Remarketing Não Funciona (Como corrigir isso)

retargeting campaign

O remarketing é uma das melhores e mais eficazes maneiras de trazer visitantes de volta ao seu site.

Ele te dá uma oportunidade para recuperar aquelas conversões que você quase conseguiu – e capturar aqueles visitantes que demonstraram muita intenção de comprar seus produtos ou serviços.

Com apenas 2% dos usuários online convertendo em sua primeira visita a um site específico, você precisa de uma forma de trazer aqueles 98% perdidos de volta.

Se você ainda não está familiarizado com esse conceito, aqui está uma explicação resumida sobre o que é remarketing:

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Essencialmente, você vai enviar mais mensagens de marketing para uma pessoa que visitou seu site e não converteu em seu produto, serviço ou isca digital.

Assim, você precisa fazer campanhas de remarketing. A não ser que prefira perder 98% dos visitantes do seu site para sempre.

E acredite, você definitivamente não quer fazer isso.

É por isso que o remarketing é tão poderoso. Ele te dá uma segunda chance de converter aqueles visitantes que demonstraram interesse em você e sua marca.

Mas muitos especialistas em marketing ainda têm dificuldades quando se trata de como utilizar o remarketing.

Não é segredo que as taxas de remarketing são péssimas.

Para a rede de pesquisa do AdWords, que tem uma intenção de compra muito maior do que os anúncios de display de remarketing, a taxa de conversão média é 2,7%.

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E para os anúncios de display? Você deve esperar uma taxa de conversão de apenas 0,89%.

Por que? Porque a maioria das pessoas não sabe como utilizar o remarketing da maneira correta.

Existem muitas razões que explicam porque sua campanha de remarketing não está funcionando – porque você está desperdiçando tempo e investimentos em anúncios.

Mas felizmente, com alguns ajustes, você pode fazer suas taxas de conversão decolarem.

Eu implementei essas alterações no meu próprio remarketing e cheguei a taxas de conversão de mais de 15%.

Veja aqui por quê sua campanha de remarketing não está funcionando e como corrigir o problema.

Por quê sua campanha de remarketing não funciona

Um dos maiores e mais comuns erros de remarketing que eu sempre vejo são campanhas generalizadas demais.

A maioria das campanhas de remarketing segmenta todos os visitantes de um site nos últimos 30 dias.

Geralmente, as campanhas são mais ou menos assim:

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O guia de campanha de remarketing típico te instruir a segmentar todos os visitantes que chegarem ao seu domínio raiz (ex. no meu caso, NeilPatel.com) nos últimos 30 dias.

E aí, ao invés de refinar seu público para ter uma taxa de cliques ou conversão melhor, você fica preso no pesadelo dos testes A/B.

Você acha que sua taxa de cliques e sua taxa de conversão no remarketing são baixas simplesmente porque você não testou o texto do seu anúncio.

Ou não testou a parte criativa, ou a oferta do seu anúncio.

Ou acaba criando 10 tamanhos de anúncios em banner diferentes para ver qual deles converte mais.

Mas a verdade é que, se você ainda está fazendo remarketing para todos os visitantes do seu site nos últimos 30 dias, não interessa se o texto do seu anúncio é incrível: as pessoas não vão converter.

Por que? Porque a maioria delas provavelmente só leu um post de blog e ainda não tem a menor ideia de quem você é.

Assim, aprenda como criar campanhas de remarketing mais específicas. Sua campanha de remarketing já não pode ser tão geral. Você não pode simplesmente focar em cada visitante que chega ao seu domínio raiz.

Veja aqui como corrigir essas taxas de conversão baixas no remarketing.

Segmente visitas de URLs específicas

O maior erro que eu vejo no remarketing é não segmentar URLs específicas.

Todo guia de marketing para iniciantes te diz o seguinte:

O remarketing é incrível porque podemos segmentar todo mundo que chega ao nosso site. Simplesmente configure um pixel e segmente todos os visitantes do seu site nos últimos 30 dias.

Acabamos de descobrir a melhor maneira de melhorar o ROI, certo?

Errado.

Pense nisso assim.

Digamos que eu esteja pesquisando no Google um guia de SEO.

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Há mais de três milhões de resultados. Para ser preciso, há mais de 3,5 milhões de resultados para essa busca em particular.

Isso significa que existem milhões e milhões de sites competindo por aquela palavra-chave.

Alguns são empresas de SEO, outros são materiais de consulta, e outros ainda são blogueiros de marketing.

Agora eu rolo a página e clico nesse lindo resultado:

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Leio esse post e adoro tudo o que está escrito nele:

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Mas depois eu termino e quero ler mais sobre esse mesmo tema. Ao invés de navegar pelo site, eu clico para voltar ao Google e vou a outro site, sem nunca mais voltar.

Eu não obtive informações suficientes nessa visita inicial. Eu nem sei que esse tal de Neil Patel oferece serviços de consultoria, ou que ele pode me ajudar a aumentar meu tráfego.

Aliás, eu nem me importo pessoalmente com isso. Eu não quero isso. Não preciso disso.

E infelizmente, esse é o caso da maioria das pessoas que estão pesquisando.

Elas gostaram do seu post, mas não visitaram seus produtos ou serviços. Por que?

Porque eles não se importam ou não precisam deles. Só queriam a informação que estava naquele post de blog.

Mas há um grupo seleto que verificou seus produtos ou serviços. Essas são as pessoas em que nós queremos focar.

Entre os 98% que saem do seu site sem converter, queremos filtrar o grupo para aqueles que chegaram a páginas específicos que indicam a necessidade pelo seu produto.

E não só a leitores do post do blog que saíram do site em 30 segundos.

Veja aqui como encontrá-los.

Você pode usar o Facebook ou o Google AdWords.

Vamos utilizar o Facebook para esse exemplo.

Para começar, abra o painel do Gerenciador de Negócios do Facebook e crie um novo “Público”.

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A partir daí, crie um novo “Público Personalizado”.

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A seguir, selecione “Tráfego do Site” na lista de opções de “Público Personalizado”.

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Isso vai te permitir criar públicos específicos baseados nas pessoas que visitam seu site.

É aqui que o remarketing fica interessante.

Ao invés de uma campanha de remarketing básica, como essa…

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…queremos segmentar URLs específicas que demonstram o desejo de comprar ou de saber mais.

Por exemplo, digamos que alguém tenha chegado ao seu post de blog e nunca mais tenha voltado.

Será que você faria retargeting para convertê-lo? Provavelmente não. Você teria as mesmas taxas de conversão baixas.

Mas e aquele grupo menos de pessoas que chegou à sua página de características de produto? Ou aquele que chegou à sua página de preços de produto?

Esses são os peixes que você realmente quer e precisa pescar.

Assim, clique no menu suspenso e mude “Todos os visitantes do site” para “Pessoas que visitaram páginas específicas no site.”

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A seguir, insira as páginas de características do produto e de preços e as URLS.

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Essa configuração só vai ativar anúncios de remarketing quando um visitante chegar à sua página de características de produto ou preços.

Isso significa que esses consumidores são aqueles que estavam a segundos de converter mas não converteram.

Assim, ao invés de fazer campanha de remarketing para visitantes que passaram 20 segundos no seu site e foram embora, você está segmentando visitantes que são uma conversão quase garantida.

Esse é o ponto ideal onde os consumidores têm a maior probabilidade de converter.

Esse tipo de remarketing é excelente para filtrar um público que provavelmente vai converter.

E você pode mudar as páginas e criar vários públicos.

Digamos por exemplo que você queira segmentar para uma oferta diferente, como uma isca digital. Ao invés de segmentar todos os visitantes do site, segmente as pessoas que viram os posts do seu blog sobre um determinado assunto.

Se você vende serviços de SEO, faça anúncios de remarketing para pessoas que viram posts sobre SEO.

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Após dominar essa tática, siga para a próxima.

Segmente por frequência

Completando a primeira dica que eu te dei, segmentar por frequência é outra forma incrível de corrigir sua campanha de remarketing.

Quando você acha que não dá para segmentar e especificar mais, temos essa ideia.

Quando alguém visita seu site uma vez e vai embora, não é muito provável que ele volte em breve.

Ele provavelmente encontrou um site melhor, ou simplesmente não estava pronto para te fornecer dados.

Mas tudo bem. Não queremos segmentar essas pessoas.

Que tal os usuários que visitaram seu site duas ou três vezes sem converter? Eles podem estar a segundos de tomar uma ação de conversão.

Talvez eles só precisem de um empurrãozinho.

Veja como fazer isso,

Sob o mesmo público de remarketing, crie um novo público personalizado baseado nas URLs específicas que você quer segmentar.

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Mas dessa vez, filtre o público por frequência.

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Dessa forma você pode controlar quantas vezes alguém considerou seu produto ou serviço.

Simplesmente selecione a opção para filtrar a frequência por duas ou mais visitas:

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Agora você pode começar a fornecer uma oferta nova a esse público.

Ao invés de pedir que eles voltem à sua página de produtos com uma proposta de valor focada nos benefícios, você pode oferecer um desconto.

Ao invés de dizer: “Nosso produto vai te ajudar a entregar KPIs de marketing dentro do prazo,” você pode dizer “15% de desconto em nossa ferramenta de SEO se você comprar hoje.”

Por que? Eles visitaram algumas vezes, mas não converteram.

Isso significa que eles ainda estão hesitando em te dar dinheiro. Mas com esse tipo de remarketing, você pode mudar isso.

Use esse tipo de público para corrigir sua campanha de remarketing e ter campanhas com conversão alta.

Considere a fatiga de anúncios

Agora que você já sabe como filtrar seu público, é hora de garantir que você não vai sobrecarregá-lo mostrando as mesmas coisas várias vezes.

Já te aconteceu de ver um anúncio no Facebook múltiplas vezes?

Provavelmente sim. Isso acontece com quase todo mundo.

E quando acontece comigo, geralmente eu faço isso:

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Eu me dou o trabalho de ocultar aquele anúncio porque já o vi sete vezes e ainda não cliquei.

Me mande alguma coisa nova, por favor.

Não se convenceu ainda?

Bem, a AdEspresso fez um estudo sobre a frequência de anúncios no remarketing.

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Eles constaram que os anúncios que foram exibidos com a maior frequência resultaram em uma queda na taxa de cliques e um aumento no CPC.

Mas a maioria dos especialistas em marketing criam suas campanhas de remarketing e aí “esquecem” delas. Eles acham que vão gerar conversões sem fazer nada.

E infelizmente, não é tão fácil assim.

Acredite, eu gostaria que fosse.

Nossa sorte é poder usar funções do Facebook que vão nos ajudar a reduzir a frequência de anúncios.

Para começar, volte ao seu Gerenciador de Negócios, na seção “Regras Automatizadas”.

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Regras automatizadas são exatamente o que parecem: processos automáticos que vão ser ativados por ações específicas.

Por exemplo, se alguém vir seu anúncio quatro vezes, você pode criar uma regra que diga ao Facebook para parar de exibir aquele anúncio.

E então você pode simplesmente fazer login e criar um novo conjunto de anúncios.

Isso te ajuda a corrigir seu remarketing automaticamente com alguns passos simples.

Ao invés de se arriscar a gerar fatiga de publicidade, que leva a um CTR baixo e um CPC alto, simplesmente configure essa regra automática para evitar isso.

No canto superior direito, clique em “Criar Regra.”

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Agora, você precisa marcar os itens a seguir:

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  1. Aplique a regra para “Todos os anúncios ativos.”
  2. Selecione a ação “Desativar anúncios.”
  3. Configure Condição como “Frequência > 5.”

Veja o que isso faz:

Quando alguém vir o anúncio mais de cinco vezes, isso vai ativar a regra de desativar esses anúncios.

Simples, certo? Mas eficaz.

Se você olhar mais uma vez para o gráfico de frequência do AdEspresso, vai começar a perceber uma grande queda após 5 visualizações.

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Assim, eu sugiro estabelecer como limite cinco ou mais visualizações.

Finalmente, eu recomendo configurar notificações por email, para que você possa fazer alterações rapidamente quando seus conjuntos de anúncio forem visualizados muitas vezes.

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Segmente por tempo no site

O tempo médio passado no site é uma das métricas que mais me assusta.

Quando vejo tempos baixos, fico apavorado.

Por que as pessoas estão passando só 30 segundos no meu post mais recente?

Eu passei horas criando aquele guia só para que alguém o lesse por apenas 30 segundos?

Bem, a verdade é que a maioria das pessoas apenas olha seu conteúdo por cima. Elas navegam por ele rapidamente, lendo subtítulos e texto em negrito para entender o resumo da informação sem ter que ler durante cinco ou dez minutos.

Mas existe um grupo seleto de usuários que está super engajado com seu conteúdo.

E você precisa aproveitar isso o mais rápido possível.

Uma das minhas soluções favoritas para um CTR e uma campanha de conversão baixa em remarketing é segmentar segundo o tempo passado no site.

Para começar, crie um novo “Público Personalizado” no Facebook.

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Mais uma vez, selecione como origem o “Tráfego do Site”.

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Agora, selecione no menu suspenso a opção “Visitantes por tempo gasto.”

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E então, como saber o que é uma boa métrica de tempo gasto?

Você vai precisar do Google Analytics para isso.

Vá ao seu painel do Google Analytics, na seção “Behavior > All Pages”.

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Olhe para a tabela do lado direito. Você deve ver uma coluna “Avg. Time on Page.”

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O número destacado no topo será o tempo total médio gasto em seu site todo.

Assim, você pode usar isso como referência básica para seu público personalizado de remarketing.

Volte ao Facebook e selecione  “Visitantes por tempo gasto”:

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Nessa opção, você só pode selecionar níveis percentuais.

A chave aqui é ver qual é o tempo médio no seu site e tentar determinar qual seria a expectativa realista.

Se você tiver percebido que algumas páginas individuais têm uma média quatro vezes mais alta do que a média do site, selecione uma porcentagem mais baixa, como 5%.

O objetivo é reduzir o público, mas não tanto que você tenha apenas cinco pessoas de resto na sua lista.

Usar cerca de 25% é uma boa regra. Se você perceber grandes flutuações no tempo gasto no site, opte por 5-10%.

Anúncios de remarketing são excelentes quando segmentados por tempo gasto no site. Isso é uma ótima indicação do quanto as pessoas estão interessadas em sua empresa e seu conteúdo.

Use essa informação como vantagem e faça suas taxas de conversão decolarem.

Conclusão

O remarketing é uma das minhas formas favoritas de recuperar conversões perdidas para o meu site.

Isso permite que eu recupere a maioria das conversões que perco diariamente.

E o remarketing deveria ser também uma das suas ferramentas favoritas, porque apenas 2% dos usuários online vão converter da primeira vez que chegam ao seu site.

Isso significa que 98% do tráfego que você recebe é inútil. E essa estatística é devastadora para qualquer negócio.

Você precisa saber como utilizar 0 remarketing para recuperar esses visitantes.

É por isso que especialistas em marketing são obcecados com o remarketing. Ele é uma das formas mais simples e fáceis de trazer as pessoas de volta ao seu site.

Ao invés de ter que aquecê-las para sua marca e produto, você segmenta pessoas que já reconhecem sua marca,

O remarketing ajuda a evitar um passo caro e traz de volta conversões que você tinha perdido.

Mas nem tudo são rosas. É preciso trabalhar duro e segmentar o público para fazer uma campanha de remarketing de sucesso.

As taxas de conversão típicas de anúncios de display no AdWords são absolutamente terríveis.

Você deve esperar uma taxa de conversão de apenas 0,89%.

E como melhorar isso? Como corrigir os erros críticos que estão reduzindo a taxa de conversão de sua campanha de remarketing?

Ao invés de fazer uma campanha de remarketing básica para todo mundo que visitar seu site, experimente selecionar seus alvos segundo URLs específicas que sinalizam intenção.

Tente segmentar por frequência do visitante para eliminar visitas únicas que não convertem.

A seguir, lembre-se de considerar a fatiga de anúncios e limite a frequência dos seus anúncios para ter um CTR melhor e um CPC mais baixo.

Finalmente, segmente por tempo gasto no site. Isso vai te ajudar a filtrar seus potenciais clientes mais engajados.

Aprenda como criar campanhas de remarketing mais específicas. O remarketing já não pode ser geral – ele requer segmentação precisa e detalhada.

Quais são suas campanhas de remarketing de conversão alta favoritas?

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