Gestão Estratégica de Vendas: o que é e como gerar novas receitas?

Seu negócio quer vender mais e você não encontra caminhos para sair do lugar. É um tick-tack constante de um cronômetro cujo tempo está acabando. Você precisa encontrar soluções. Mas como? É hora de pensar na gestão estratégica de vendas.

Já falei e repito: vender é uma arte. Tudo que fazemos gira em torno dessa ação.

Mas olha só: essa prática não sobrevive apenas da relação entre oferta e demanda. A levantada de mão.

Os negócios precisam ir atrás, explorar o mercado e angariar uma maior base de clientes.

E, hoje em dia, isso só funciona bem com uma abordagem estratégica.

Como eu sei disso? Me chamo Neil Patel, e fui elencado pela Forbes como um dos 10 melhores profissionais de marketing do mundo.

Neste artigo, quero descomplicar o tema e mostrar como uma gestão estratégica de negócios pode impactar no seu sucesso comercial. E, além disso, quero te indicar caminhos para inovar em seu approach.

Preparado(a)? Então continue lendo!

Ah, e já que falamos de táticas de marketing: que tal ler agora meu guia com as principais e mais eficientes estratégias do marketing digital? Tem de tudo! Confira!

O que é gestão estratégica de vendas?

A gestão estratégica de vendas é uma abordagem ponderada e metódica para orientar uma força de vendas, ancorada numa visão de longo prazo e orientada para alcançar um crescimento sustentável das receitas.

Vai além do que somente atingir a cota mensal de conversões ou acompanhar o desempenho de uma equipe comercial.

A palavrinha-chave aqui é essa: estratégia.

Ser estratégico significa que o negócio não somente vende, mas compreende o mercado, a sua dinâmica e a posição única do negócio dentro do seu segmento.

Essa gestão, portanto, gira em torno do alinhamento das metas de vendas com os objetivos da empresa, alocação de recursos e otimização de processos com base em análises aprofundadas.

É um papo que ressoa com você, tomador(a) de decisão no marketing do seu negócio? Se a resposta for positiva, jackpot! É que trata-se de algo intrínseco ao seu dia a dia.

Olha só este dado da CSO Insights: empresas que investem em sales enablement (equipar seu time comercial com conteúdo, treinamento e dados para engajar compradores) têm processos melhor estruturados.

E, de acordo com a Harvard Business Review, empresas com processos comerciais estruturados, formalizados e consistentes, apresentam crescimento de receitas 18% maior do que aquelas sem.

Mas sim, eu sei: o verdadeiro desafio reside na fusão de práticas tradicionais com métodos inovadores, especialmente para empresas profundamente enraizadas no passado.

Para quem está à frente de empresas mais tradicionais, isso implica recalibrar processos e garantir que a gestão estratégica de vendas não se concentre apenas em ganhos imediatos.

Ela deve ser suficientemente elástica para evoluir com as mudanças na dinâmica do mercado, ao mesmo tempo que deve ser rígida na busca dos objetivos mais amplos da empresa.

Pense na gestão estratégica de vendas como o maestro de uma orquestra, em que cada instrumento (ou tática comercial) é afinado para um desempenho ideal em harmonia com a sinfonia empresarial mais ampla.

Benefícios da gestão estratégica de vendas

Mas qual a diferença real entre aplicar uma abordagem normal e uma gestão estratégica de vendas? É o que eu quero te mostrar com estes três pontos a seguir:

1. Melhoria da eficiência

Me chame de clichê, mas você tem que concordar: tempo é dinheiro.

Sem supervisão estratégica, é fácil para os times comerciais dispersarem sua energia (e seu tempo) em uma infinidade de leads, sem critério algum.

O resultado? Esforço, oportunidades e um orçamento perdidos.

A adoção da gestão estratégica de vendas refina essa abordagem.

É como ter um blueprint, que possibilita os vendedores trabalharem em leads com precisão à laser.

Ao implantar ferramentas como lead scoring e análise preditiva, seus vendedores podem analisar clientes potenciais, alocando recursos para aqueles com maior chance de conversão.

Isso garante que a energia não seja difundida, mas sim canalizada para resultar no máximo de frutos.

Em uma enterprise tradicional, essa eficiência não se trata apenas de otimização de receitas.

Trata-se de pintar uma narrativa convincente de sucesso, de combinar o espírito tradicional com a eficiência moderna, proporcionando não apenas ganhos rápidos, mas também crescimento sustentável a longo prazo.

2. Competitividade aprimorada

Na arena dos negócios, a concorrência é uma certeza… Mas destacar-se? Aí falamos de outra coisa, que requer tudo, mas principalmente estratégia.

Não se trata apenas de oferecer produtos ou serviços, mas de conquistar um espaço único no mosaico do mercado.

Uma estrutura estratégica de gestão de vendas oferece exatamente isso, transformando a marca em um farol.

Aqui, diferenciar-se é a chave.

Não se trata de responder “o que vendemos?” mas “por que nós?”.

O planejamento estratégico decifra as nuances do mercado, destacando os nichos que os concorrentes podem ignorar.

Esses não são apenas gaps mercadológicos, mas o pote de ouro no fim do arco-íris.

Ao alinhar produtos ou serviços a esses nichos, uma empresa não atende apenas às necessidades dos clientes, mas os antecipa e os molda.

Agora, o verdadeiro golpe de mestre? Criar e oferecer maior valor.

Uma coisa é ter uma boa oferta em mãos — já é um ótimo passo. Mas para quem quer ir além é preciso fazer mais: fazer com que os clientes percebam seu valor antes mesmo da compra.

Por que você acha que a Apple, a Rolex e marcas como a Tesla se dão o luxo de venderem produtos e serviços por preços mais elevados? A resposta está no valor percebido.

3. Tomada de decisão baseada em dados

Na era da informação, a intuição fica em segundo plano.

Ter uma gestão estratégica de vendas é semelhante a possuir um telescópio poderoso examinando o vasto universo de dados de vendas.

É a diferença entre vagar no escuro e navegar com precisão.

Coletar e examinar dados de vendas não é apenas um exercício de preenchimento de planilhas, mas o coração da tomada de decisão astuta.

De acordo com um relatório da McKinsey que li esses dias, as organizações que aproveitam os insights comportamentais dos clientes superam seus pares em 85% em crescimento das vendas e mais de 25% na margem bruta.

E veja, não falo de meras métricas de vaidade, mas de dados cruciais na correta definição da trajetória comercial.

Assim, é possível detectar padrões, prever fluxos e refluxos do mercado e permanecer dois passos à frente da crista da onda.

Ao se conectar a esses insights, a empresa passa de uma simples ‘manobradora’ reativa para um player proativo no seu mercado.

Como fazer gestão estratégica de vendas na sua empresa

E aí, como fazer?

Bom, o primeiro passo é entender que a experiência é tudo.

Imagine um jogador de xadrez de anos, que domina o tabuleiro e orquestra cuidadosamente cada movimento. Ele antecipa as táticas do oponente e sempre enxerga três passos à frente.

Agora, imagine o contrário: um jogador novato, nervoso e ansioso, que apenas reage ao estado do tabuleiro, sem previsão e sem plano de jogo.

Se ambos jogarem o mesmo jogo, seus resultados serão diferentes, sem dúvidas.

Da mesma forma, as empresas podem operar por mero instinto, realizando movimentos de vendas impulsivos, ou podem tecer uma estratégia meticulosa e data-driven, de modo a acompanhar a dinâmica do mercado e as necessidades dos clientes.

E então, como se preparar? Separei algumas dicas que observei em meus anos no mercado. Olha só:

Conheça melhor seu negócio e entenda o mercado

Afinal, o que é gestão estratégica de negócios se não a capacidade de olhar para dentro do seu negócio e conhecer suas próprias fibras?

É que reconhecer os pontos fortes, fracos, valores e competências essenciais da sua empresa constrói a base para a elaboração de estratégias comerciais eficazes.

Mas veja bem: exame de consciência não para dentro das paredes da empresa.

Para quem já conta com um orçamento substancial ao seu alcance, é fundamental realizar uma análise de mercado completa — o famoso benchmarking.

Trata-se de ir além da superfície e compreender as camadas do mercado: padrões de comportamento do cliente, tendências emergentes da indústria e posicionamento da concorrência.

Aqui, buscamos conhecimento acionáveis, de onde você e seu time poderão extrair insights.

Eu sei… Em muitos negócios, a máxima de “sempre funcionou assim” ainda impera, mas é importante abrir os olhos. O mercado de hoje é dinâmico.

O que funcionou há uma década não vai repercutir agora.

Portanto, atualizar-se não é algo negociável.

E se você ainda tem dificuldades em compreender isso, saiba que já está um passo atrás do seu concorrente.

É hora de acelerar.

Defina métricas e objetivos realistas e desafiadores

Nos corredores movimentados do seu negócio, métricas são o pulso do coração da sua empresa. São elas que mantêm as estratégias vivas e o desempenho sob controle.

No entanto, simplesmente definir metas não é o suficiente.

O equilíbrio está na construção de métricas que sejam ao mesmo tempo alcançáveis e audaciosas.

O tomador de decisão é constantemente confrontado com exigências diárias por resultados rápidos, mas sofre com vários fatores: orçamentos estagnados e o receio de ultrapassar os limites.

Nesse cenário, definir um alvo irreal pode ser o primeiro passo para o desastre.

Não dê uma de Ícaro: não tente alcançar o céu com suas asas de cera. O pézinho no chão é essencial (nesse caso, literalmente, concorda?).

Porém, não se deixe levar: métricas muito fáceis de alcançar não impulsionarão o negócio. É pedir para estagnar-se.

É aqui que entra em jogo a mistura de realismo e ambição.

O estabelecimento de KPIs baseados em análises minuciosas internas e de mercado garante que os objetivos definidos não sejam meros números, mas estejam alinhados com o potencial real do negócio.

Além disso, é algo que pode balançar positivamente seu time e levá-los para além das suas zonas de conforto, de modo que estimule a inovação e competição.

Desenvolva sua equipe e use a tecnologia a seu favor

Utilizar metodologias antigas e tecnologias pouco condizentes com nosso tempo é um dos principais motivos para a estagnação.

O primeiro passo é reconhecer que o elemento humano — a sua equipe — é fundamental para o sucesso das vendas.

Iniciativas de desenvolvimento, programas de treinamento e workshops podem desbloquear esse potencial escondido, alinhando-os com a visão estratégica da empresa.

Em seguida, uma boa integração tecnológica é essencial.

Ferramentas de CRM, análises baseadas em IA e plataformas de automação de vendas podem preencher perfeitamente a lacuna entre as tradições offline e as oportunidades online.

Não se trata de substituir o toque humano por máquinas, mas de ampliar o potencial humano com tecnologia. É o que expliquei em meu guia sobre o uso do ChatGPT, por exemplo.

Imagine um representante de vendas, que tradicionalmente sempre dependeu de processos manuais, agora equipado com uma ferramenta de CRM que prevê o comportamento do cliente e sugere pontos de contato ideais.

Em quais desses cenários a rotina desse profissional é mais produtiva e, em geral, melhor? Já sabemos a resposta, né?

Acompanhe os resultados

Num mundo onde há pressão implacável para obter ganhos rápidos, o velho ditado de W. Edwards Deming se prova ainda mais importante: “o que é medido, é gerenciado”.

No entanto, na gestão estratégica de vendas, somente acompanhar os números das vendas não é suficiente.

O que eu, Neil, faria?

Me aprofundar. Eu avaliaria as taxas de conversão de leads, a duração do ciclo de vendas e o tamanho médio dos negócios.

Essas métricas, entre outras, me apresentariam um quadro abrangente da saúde da estratégia comercial de um negócio.

A partir daí, eu teria para onde apontar dedos e sugerir mudanças.

Afinal, o monitoramento proativo é capaz de destravar armadilhas potenciais.

Ah, e antes de acabar, não se esqueça de baixar meu guia com as principais e mais eficazes estratégias de marketing digital para sua empresa. Confira, é gratuito!

Conclusão

Essa viagem sobre uma gestão estratégica de vendas foi reveladora, concorda?

Porque ou você está no caminho certo ou percebeu o quão atrasada sua empresa realmente está.

Deixe-me te perguntar: a perspectiva de não aproveitar todo o potencial comercial do seu time lhe agrada?

Se a resposta for “sim”, então você se acomodou confortavelmente na zona de conforto — e lamento te dizer, mas isso é um sinal perigoso.

No entanto, se os insights compartilhados te incomodaram — sim, incomodaram — então é hora de você agir.

• Você realmente entende o cenário do seu negócio ou tem patinado na superfície?
• Você está definindo métricas genuínas e desafiadoras ou apenas marcando caixas?
• Sua equipe tem as ferramentas e o treinamento necessários para se destacar?
• E o mais importante: você está realmente medindo o sucesso ou somente métricas de vaidade?

Meu desafio é: olhe para além do agora.

As empresas bem-sucedidas no futuro não estão somente empenhadas em vender, mas traçando estratégias para fazê-lo melhor.

E o seu negócio, onde se encontra?

Para continuar acompanhando meus posts, já sabe: é só seguir de olho aqui no blog.

Até a próxima!

Perguntas frequentes sobre gestão estratégica de vendas

Qual é a diferença entre gestão de vendas e gestão estratégica de vendas?

Embora o gerenciamento de vendas seja o ato de supervisionar e orientar uma equipe comercial para atingir metas de curto prazo, a gestão estratégica se concentra em objetivos de longo prazo, em decisões baseadas em dados e no alinhamento do processo com a estratégia mais ampla da empresa.

Não se trata apenas de vender, mas de vender certo.

A gestão estratégica de vendas é apenas para grandes empresas?

De forma alguma. Embora os grandes negócios possam ter recursos para investir em iniciativas estratégicas robustas, empresas de todos os tamanhos podem e devem adotar uma abordagem do tipo.

Como a tecnologia pode apoiar a gestão estratégica de vendas?

A tecnologia, especialmente as ferramentas como um CRM, as plataformas analíticas e os insights baseados em IA, pode oferecer dados valiosos sobre o comportamento, as preferências e as tendências de vendas dos clientes.

Esses dados são cruciais para refinar estratégias de vendas, fazer previsões precisas e identificar áreas de oportunidade ou preocupação.

Qual é o papel do líder de vendas na gestão estratégica de vendas?

Um líder em gestão estratégica de vendas não é apenas uma figura supervisora, mas um visionário. Ele é responsável por alinhar as estratégias do departamento comercial com os objetivos globais da empresa, garantindo que a equipe tenha as ferramentas e o treinamento necessários, analisando dados para refinar estratégias e promovendo uma cultura de aprendizagem e adaptação contínuas.