Wer möchte seinen Umsatz um das Zehnfache steigern?
Okay. Du kannst Deine Hand wieder runternehmen.
Natürlich willst Du Deinen Umsatz dieses Jahr um das Zehnfache steigern. Wer will das nicht?
Ich will Deinem Ziel nicht im Weg stehen, weil es durchaus sinnvoll ist und ganz oben auf der Liste Deiner Prioritäten stehen sollte, allerdings ist die Steigerung des Umsatzes um das Zehnfache ein sehr ambitioniertes Ziel und einfacher gesagt als getan.
Viele Unternehmen träumen von diesen Zahlen, aber nur sehr wenige erreichen ihre Ziele.
Zum Glück kann ich Dir zeigen, wie Du Deine Träume verwirklichen kannst.
Du musst nur Deine Webseite für die Kundengewinnung optimieren, denn wenn mehr Besucher konvertieren, hat das direkte Auswirkungen auf Deinen Umsatz.
Leider lässt die Conversion-Rate oft zu wünschen übrig und bewegt sich eher im unteren Prozentbereich.
Die Conversion-Rate von E-Mails liegt bei 4 %, die von direkten Zugriffen und Suchanfragen bei 3 % und Social Media bei knapp 2 %.
Diese Zahlen entmutigen sogar optimistische Unternehmer.
Und wenn wir jetzt mal einen Blick auf die Conversion-Rate der verweisenden Quellen werfen, sieht es sogar noch schimmer aus.
Hier ist die Conversion-Rate nach Plattform:
Da kann man von Glück sagen, wenn man 4 % erreicht, aber 2 % ist wohl wahrscheinlicher.
Ich weiß, das sieht nicht sehr vielversprechend aus.
Du musst diese Zahlen aber kennen.
Da wir das schon mal aus dem Weg geschafft haben, können wir darüber sprechen, wie Du bessere Ergebnisse erzielen kannst.
Ich zeige Dir neun Studien, damit Du lernst, wie Du Deine Conversion-Rate verbesserst, um Deinen Umsatz um das zehnfache zu steigern.
Die Studien sind zeitlos, darum sind die auch heute noch aktuell.
Los geht’s.
1. Geld sparen, um Geld zu verdienen
Vielleicht kennst Du diesen Trick schon, trotzdem möchte ich ihn noch mal erwähnen. Manchmal muss man einfach mehr Geld sparen, um mehr Geld zu verdienen.
Wenn Du weniger Geld für Werbung ausgibst, aber dieselben Erfolge erzielen kannst, steigt Dein Gewinn.
Die erste zeitlose Conversion-Studie, die ich Dir zeigen will, stammt von AdEspresso.
Das Unternehmen untersuchte den Zusammenhang zwischen den Kosten pro Klick, der Klickrate und dem Facebook Relevance Score.
Und was kam dabei heraus?
AdEspresso fand heraus, dass die Klickrate stiegt, wenn der Relevance Score steigt, während die Kosten pro Klick sinken.
Eine hohe Relevanzbewertung Deiner Facebook-Anzeigen spart demnach mehr Geld und darum machst Du mehr Gewinn.
Du sparst aber nicht nur Geld, Du machst auch mehr Umsatz, weil Deine Klickrate steigt.
Der Relevance Score ähnelt dem Qualitätsfaktor von PPC-Anzeigen.
Wenn der Qualitätsfaktor steigt, sinken die Kosten pro Conversion, man zahlt also weniger Geld pro gewonnenem Neukunden.
Das ist das Ziel jedes Werbetreibenden auf Google Ads.
Viele Unternehmen nehmen den Relevance Score und den Qualitätsfaktor nicht ernst genug, die Werte geben jedoch Auskunft darüber, wie viel Geld man ausgibt und wie viel man einnimmt.
Wenn Du dieses Jahr mehr Umsatz machen willst, musst Du Dich auf die Verbesserung Deiner Werte in diesem Bereich konzentrieren.
Dafür musst Du zuerst Buyer Personas anlegen, die Deinem idealen Kunden entsprechen.
Außerdem solltest Du Deine Werbeanzeigen immer, wirklich immer, einem A/B-Test unterziehen. Nur so kannst Du frühzeitig erkennen, welche Anzeige gut funktioniert und welche nicht die gewünschten Ergebnisse bringt, um dann mehr Geld in die wirksamen Kampagnen zu investieren.
Mit dieser Strategie verbesserst Du den Relevance Score Deiner Werbeanzeigen schnell und effizient.
Wenn Du mehr Gewinn erzielen willst, musst Du mehr Geld sparen.
2. Mit Kundenbewertungen glänzen
Kundenbewertungen sind der Fluch vieler Unternehmen, aber wiederum ein Segen für andere.
Mit positiven Kundenbewertungen auf verschiedenen Plattformen kannst Du mehr Kunden vom Kauf Deines Produktes überzeugen.
Kundenbewertungen sind sehr sinnvoll und können Deinem Unternehmen helfen, schon allein darum, weil Deine Kunden ihre ehrliche Meinung zu Deinem Produkt teilen können.
Das wiederum stärkt das Vertrauen potenzieller Kunden in Dein Produkt.
Als Beweis dafür gilt diese Studie von ConversionXL. Das Unternehmen untersuchte den Zusammenhang zwischen der Klickrate und den Kundenbewertungen mit Sternen in den Google Ergebnissen.
Du hast diese Sternebewertungen bestimmt schon mal gesehen, oder?
Bei einigen Ergebnissen werden Kundenbewertungen eingeblendet, bei anderen nicht.
Google ist natürlich nicht der einzige Ort, an dem diese hilfreichen Kundenbewertungen angezeigt werden. Amazon und andere Onlineshops, sogar einige SaaS-Plattformen, verfügen ebenfalls über ein Bewertungssystem.
Jedes Unternehmen benutzt Kundenbewertungen, um seinen Umsatz zu steigern.
Und das aus einem guten Grund.
ConversionXL hat eine Heatmap erstellt, um zu zeigen, wie Nutzer mit den Suchergebnissen interagieren.
Zu welchen Schluss ist die Studie gekommen?
Suchergebnisse mit einer Sternebewertung erzielten eine 35 % höhere Klickrate und haben eine 97 % höhere Wahrscheinlichkeit eine bessere Klickrate zu erzielen als Ergebnisse ohne Kundenbewertung.
Wenn Dich diese Ergebnisse immer noch nicht überzeugt haben, Kundenbewertungen auf Deiner Webseite anzuzeigen und in den Google SERPs einzublenden, dann weiß ich auch nicht weiter.
Eins ist aber sicher, Kunden suchen aktiv nach Produktbewertungen und darum gewinnst Du mehr Kunden, wenn Du Bewertungen anzeigst.
So steigerst Du Deinem Umsatz.
So simpel ist der Schlüssel zum Erfolg. Kundenbewertungen beeinflussen die Kaufentscheidung potenzieller Kunden.
Das musst Du ausnutzen.
3. Social Proof gekonnt einsetzen
Ähnlich wie Kundenbewertungen, aber ganzheitlicher, ist der sog. Social Proof.
Social Proof zeigt potenziellen Kunden, dass auch andere Nutzer Dein Produkt gekauft haben und sehr zufrieden sind.
Niemand möchte der Erste sein.
Kunden treffen gerne gut überlegte Kaufentscheidungen und mit Social Proof kann man ihnen zu verstehen geben, dass sie die richtige Entscheidung treffen.
Man sagt dem Kunden: “Andere Kunden haben das Produkt bereits gekauft und sind super zufrieden. Sie finden lieben das Produkt, darum wirst Du es auch lieben!”
Dazu gibt es natürlich wieder eine Studie und sie stammt erneut von ConversionXL.
In der Studie wurde die Webseite von HostGator untersucht, genauer gesagt die Auswirkungen von Social Proof auf die Markenbekanntheit.
Fakt ist, je mehr Leute mit Deiner Marke vertraut sind, desto mehr Kunden kaufen Dein Produkt.
Dieses Konzept ist unumstritten.
Markenbekanntschaft wirkt sich zwar nicht in direkter Weise auf den Umsatz aus, in indirekter Weise jedoch schon.
Wenn Kunden mit Deiner Marke vertraut sind, erinnern sie sich im Moment der Kaufentscheidung an Dein Unternehmen und entscheiden sich für Dein Produkt.
ConversionXL wollte herausfinden, welche Elemente der Webseite dem Nutzer stärker im Gedächtnis blieben, um zu bestimmen, welche Art von Social Proof langfristig zur Markenbildung beitragen kann.
Hier sind die Ergebnisse in den Worten des Unternehmens:
“Zum einen scheint Social Proof in Form von Text mehr Aufmerksamkeit zu erregen als Logos. Zudem stellten wir fest, dass Testimonials mit Bildern den Nutzern stärker im Gedächtnis blieben. Logos von großen und bekannten Unternehmen erzielten bessere Ergebnisse als die Logos unbekannter Unternehmen. Im Allgemeinen kann man sagen, dass sich die Nutzer besser an Fotos erinnern, als an Logos oder Zahlen.”
Wenn Du willst, dass sich die Nutzer an Dein Unternehmen erinnern und Deine Produkte kaufen, wenn sie kaufbereit sind, solltest Du Testimonials mit Fotos statt Logos auf Deiner Webseite platzieren.
Der Nutzer erinnert sich dann mit höherer Wahrscheinlichkeit an Dein Unternehmen und Du hast bessere Chancen dieses Jahr den zehnfachen Umsatz zu erzielen.
4. Willkommens-E-Mails verschicken
Willkommens-E-Mails sind schon sehr lange einer der wichtigsten Bestandteile des E-Mail-Marketings.
Sie sind nett und bieten die ideale Gelegenheit, um sich mit neuen Kunden auszutauchen.
Außerdem kannst Du Neukunden auf diese Weise besser mit Deinem Unternehmen vertrat machen.
Aber vielleicht weißt Du nicht, dass Willkommens-E-Mails auch eine sehr hohe Öffnungs- und Klickrate haben.
Die Öffnungsrate liegt bei 57,8 % und die Klickrate bei 14,4 %.
Vergleiche das jetzt mal mit den Ergebnissen anderer Werbe-E-Mails.
Begrüßungs-E-Mails werden aber nicht nur öfter geöffnet oder geklickt, sie generieren auch mehr Umsatz.
Mir anderen Worten, die bieten Dir viel Verkaufspotenzial.
Leider belassen es viele Unternehmen bei der Begrüßungs-E-Mail bei einem einfachen “Hallo”.
Diese E-Mail kann jedoch für so viel mehr genutzt werden.
Du kannst dem Empfänger zum Beispiel einen Preisnachlass anbieten oder ihm ein Sonderangebot machen.
Die Studie zeigte auch, dass Sonderangebot einen positiven Einfluss auf die Transaktionsraten von Begrüßungs-E-Mails nehmen.
Wenn Du keine Willkommens-E-Mails verschickst, geht Dir demnach Umsatz verloren.
Wenn Du sie jedoch verschickst und dem Empfänger im gleichen Zug ein tolles Angebot unterbreitest, kannst Du Deinen Umsatz steigern.
5. Starke Farben fallen sofort auf
Bei der Farbwahl streiten sich die Gemüter. Die einen sagen, dass Rot besser sei als Blau, andere wiederum bevorzugen Gelb gegenüber Grün und wieder andere frage sich, ob nicht vielleicht Orange die beste Farbe sein.
Welche Farbe ist denn jetzt die beste?
Keine der genannten Farben… oder vielleicht alle?
Es gibt eine Studie zum Restorff-Effekt, die besagt, dass die Wahl der richtigen Farben immer von den bereits vorhandenen Farben abhängig ist.
Der Von Restorff-Effekt geht davon aus, dass die Farben, die am meisten im Gedächtnis bleiben, die ungewöhnlichsten sind.
Wenn der Hintergrund Deiner Webseite grün ist, dann würde eine rote Schaltfläche am stärksten auffallen. Eine grüne Schaltfläche auf grünem Hintergrund ist jedoch kaum zu erkennen.
Hier ist ein Beispiel von Help Scout:
Der grüne Button fällt auf, weil sonst nichts grün ist.
Da die Farbe isoliert wird, sticht sie sofort ins Auge und wird aus diesem Grund auch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit geklickt.
Wenn Dein CTA nicht zu erkennen ist, dann klickt auch niemand drauf.
Hier ist ein weiteres Beispiel von Mint:
Die Webseite hat gleich zwei CTAs und beide sind orange. Da kein weiteres Element der Webseite orange ist, fallen die Schaltflächen sofort auf.
Manchmal ist grün besser, manchmal orange.
Es kommt eben immer auf das Farbschema Deiner Webseite an. Die Farbe Deines CTAs muss sich vom Rest der Seite abheben, so steigerst Du Deine Conversion-Rate ganz automatisch.
6. Folge dem Heldenblick
Jeder braucht einen Helden.
Deine Kunden auch.
Ich meine aber nicht Superman, Spiderman oder Deadpool. Ich rede von der Person auf Deiner Webseite, die in Richtung des CTAs schaut.
Du hast richtig gehört.
Das Ganze sieht dann in etwa so aus, wie auf der Webseite Chemistry.com.
Und warum wirkt sich so ein Foto positiv auf die Conversion-Rate aus?
Weil der Blick der Nutzers automatisch dem Blick der Person auf dem Foto folgt.
Das funktioniert sogar so gut, dass Unbounce ähnliche Ergebnisse mit einer Grafik erzielen konnte.
Unbounce sagt, dass Pfeile auch super funktionieren.
Du musst den Blick des Nutzers auf den CTA lenken und dafür kannst Du folgende Elemente einsetzen:
- Einen Helden
- Eine Grafik
- Einen Pfeil
Mit diesem einfachen Trick steigerst Du Deine Conversion-Rate garantiert.
7. Texte müssen lebendig sein
Wusstest Du, dass aktive Texte und Formulierungen besser sind als passive?
Der Satz “Bekämpfe Deinen Achselgeruch!”, kommt besser an als “endlich nicht mehr schlecht riechen”.
Hier ist der Beweis:
Kissmetrics teilte eine umfangreiche Studie, die die Auswirkungen von Texten auf die Klickrate untersuchte.
Hier ist die Originalversion der analysierten Webseite:
Diese Werbeanzeige ist eher passiv. Es heißt: “Fühle Dich frisch ohne Schweißflecken.”
Hier ist die überarbeitete Version:
Das ist schon besser.
“Setze den Schweißflecken ein Ende!” Da fühlt man sich gleich so, als würde man in den Kampf ziehen.
Aber jetzt wird es interessant.
Das animiert nicht nur, es regt auch mehr Nutzer dazu an auf die Anzeige zu kicken.
Wie viele?
Laut Kissmetrics kam es zu einer Steigerung um 93 %.
Das ist ein super Ergebnis.
All das aufgrund einer kleinen Umformulierung, um den Text animierter und lebendiger zu gestalten. Eine solche Veränderung kann Deine Klickrate nahezu verdoppeln.
8. Zeige Fotos einer Person
Ich habe den Heldenblick, mit dem man den Blick des Webseitenbesuchers lenken kann, eben ja schon kurz angesprochen.
Mit dieser Strategie kann man die Conversion-Rate steigern.
Der Heldenblick in eine bestimmte Richtung ist aber nicht unbedingt notwendig, um die Conversion-Rate zu steigern, es kommt nämlich vielmehr auf das Foto an.
Genauer gesagt auf das Foto einer Person. Mit einem solchen Foto auf der Anmeldeseite kannst Du Deine Conversion-Rate automatisch steigern.
Kissmetrics teilte eine Studie, die diese Behauptung belegt.
Die Webseite aus der Studie steigerte ihre Conversion-Rate um 102,5 %, weil die das Design änderte. Die Landingpage auf der rechten Seite erzielte bessere Ergebnisse.
Die Version schnitt auch in anderen Testgruppen besser ab, schau:
Mit dem Foto einer Person kannst Du Deine Conversion-Rate verbessern.
Und warum funktioniert das so gut?
Weil wir Menschen uns automatisch von anderen Menschen angezogen fühlen. Wir reagieren auf Gesichter und schreiben bestimmten Menschen bestimmte Eigenschaften zu.
Wenn Du ein Foto einer Person findest, das die Werte Deines Unternehmens vermittelt, kannst Du Deinen Umsatz dieses Jahr um das zehnfache Steigern.
9. Länger ist besser (manchmal)
Ist eine lange Landingpage besser als eine kurze?
Um diese Frage zu beantworten, führte Crazy Egg einen Test durch. Die Antwort lautet “Ja”.
Hier sind die Kontrollseite und die getestete Variation:
Die Variation ist um einiges länger als die Kontrollseite.
Die Variation enthält sogar ein Erklärvideo.
Und zu welchem Ergebnis ist die Studie gekommen? Ist die lange Seite wirklich besser als die kurze?
Crazy Egg sagt: “Ja, das ist sie.”
Die Variation übertrifft die Kontrollseite um 30 %.
Wir sind dann aber noch einen Schritt weitergegangen und haben unseren Besuchern dieses Pop-up gezeigt:
Dann haben wir die Checkout-Seite überarbeitet. Wir fügten zusätzlichen Social Proof und Anreize hinzu.
Die harte Arbeit zahle sich am Ende aus, denn wir steigerten unsere Conversion-Rate um sagenhafte 363 %.
Das lag zum Großteil an der Länge der Landingpage.
Aber… länger ist nicht immer besser.
Wenn Du ein Produkt verkaufst, das bereits bekannt ist, funktioniert eine kurze und knappe Landingpage meistens besser.
Unternehmen, die ein kompliziertes Produkt mit Erklärungsbedarf verkaufen, brauchen aber eine lange und ausführliche Landingpage, um ihre Conversion-Rate zu steigern.
Eins ist aber klar, Du weißt erst was funktioniert, wenn Du es selbst ausprobierst.
Fazit
Conversion-Rates fallen branchenübergreifend schlecht aus, denn oft sind es nur zwei bis vier Prozent.
So kann man seinen Umsatz natürlich nicht verzehnfachen.
Zum Glück bist Du nicht an diese schlechten Zahlen gebunden.
Mach einfach Dein eigenes Ding oder wende die erprobten Conversion-Optimierungsstrategien aus diesem Artikel an.
Wenn Du Deine Webseite auf die Kundengewinnung vorbereitest und optimierst, dann steht der Verzehnfachung des Umsatzes nichts mehr im Weg.
Nimm Dir an Beispiel an den Studien: Verbessere den Relevance Score Deiner Facebook-Anzeigen, nutze Kundenbewertungen zu Deinem Vorteil, platziere Social Proof auf Deiner Webseite, verschicke Willkommens-E-Mails, ändere das Farbschema Deiner CTAs, leite den Blick der Webseitenbesucher auf wichtige Elemente Deiner Webseite, schreibe lebendige Texte, nutze Fotos von Personen auf Deiner Seite und teste mal, ob eine lange und ausführliche Landingpage in Deinem Fall vielleicht besser funktioniert.
Mit diesen zeitlosen Strategien, steigerst Du Deinem Umsatz in Nullkommanichts.
Welche dieser Studien hatte den größten Effekt auf Deine Conversion-Rates?
