In einer idealen Welt hätten der Vertrieb und die Geschäftsführung Kristallkugeln, um genaue Verkaufsprognosen zu treffen. Mit diesen Vorhersagen wäre es einfacher, Budgets zusammenzustellen, Ziele zu setzen und genau zu wissen, wann man mehr Mitarbeiter einstellen muss. Leider gibt es keine Kristallkugel, die die Zukunft vorhersagt, darum sind Prognosen, besonders auf den Umsatz bezogen, immer eine Herausforderung.
Wie trifft man also eine möglichst genaue Verkaufsprognose?
Zunächst musst Du verstehen, was eine Prognose ist. Eine Verkaufsprognose ist eine Vorhersage, die prognostiziert, was Du wöchentlich, monatlich, im Quartal oder im gesamten Jahr verkaufen wirst.
Prognosen müssen vor allem realistisch sein. Vertriebsteams sind oft zu optimistisch, wenn sie ihre Ziele setzen. Das führt leider zu Enttäuschungen, wenn man nach der Hälfte des Jahres plötzlich feststellt, dass man noch weit von seinen Zielen entfernt ist.
Diese Enttäuschung möchte ich Dir ersparen. Ich möchte Dir helfen, Ziele zu setzen, die Du erreichen kannst. Ziele, die Dich und Dein Team motivieren.
Hier ist eine detaillierte Aufschlüsselung, die zeigt, wie man die zukünftigen Einnahmen eines Unternehmens möglichst genau vorhersagen kann.
Vor- und Nachteile einer Erstellung einer eigenen Verkaufsprognose
Einige Geschäftsführer und Vertriebsteams entscheiden sich dafür, ihre eigenen Prognosen zu erstellen. Aber ist das eine gute Idee?
Lass uns einen Blick auf einige der Vor- und Nachteile werfen.
Vorteil Nr. 1: Du gewinnst wertvolle Einblicke
Da Prognosen die Betrachtung historischer und aktueller Daten beinhalten, bist Du gezwungen, einen Einblick in den aktuellen Stand und das Gesamtwachstum Deines Unternehmens zu gewinnen. Diese Informationen können Dir helfen, bessere Ziele zu setzen und zukünftige Entscheidungen zu treffen.
Vorteil Nr. 2: Du kannst die Kosten senken
Wenn Du ein kleines Unternehmen oder ein Start-up führst, möchtest Du Deine Kosten wahrscheinlich möglichst gering halten. Wenn Du einige der wichtigen Aufgaben selbst erledigst, wie z. B. die Umsatzprognose, kannst Du Kosten sparen und das Geld für andere Bereiche Deines Unternehmens verwenden.
Vorteil Nr. 3: Du weißt, worauf Du Dich konzentrieren musst
Ein wachsendes Unternehmen besteht aus vielen Bereichen, die von vielen Faktoren beeinflusst werden. Das Verständnis jeder einzelnen Komponente hilft Dir, Deine allgemeinen Geschäftsziele schneller zu erreichen. Wenn Du Deine eigene Verkaufsprognose triffst, weißt Du, worauf Du Dich mehr konzentrieren solltest, um das Wachstum Deines Unternehmens zu fördern.
Wenn Du beispielsweise vorhersagst, dass Dein Umsatz in dem nächsten Quartal um 5 % steigt, kannst Du diesem Bereich die erforderlichen Ressourcen zuweisen, um den Vertrieb zu unterstützen.
Nachteil Nr. 1: Verkaufsprognosen nehmen viel Zeit in Anspruch
Wie bereits angedeutet, musst Du wöchentliche, monatliche, vierteljährliche oder jährliche Umsatzprognosen erstellen. Um möglichst genaue Prognosen zu erstellen und eine fundierte Entscheidung zu treffen, musst Du Deine historischen Daten analysieren, was sehr zeitaufwendig sein kann.
Nachteil Nr. 2: Mangel an Input externer Quellen
Manchmal ist es schwierig, sich einen Überblick zu verschaffen, wenn man nicht über den Tellerrand hinausblicken kann. Analytiker, die von außerhalb einen Blick auf Dein Unternehmen werfen, können Dir dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Sie können Dir wertvolle Einblicke in den Zustand Deines Unternehmens bieten.
Als Geschäftsinhaber ist es oft eine Herausforderung, bei der Erstellung von Prognosen subjektiv zu bleiben und alle Emotionen zu ignorieren. Du hängst an Deinem Unternehmen. Du hast hart für Deinen Erfolg geschuftet. Wenn Du nicht aufpasst, wird Deine Prognose wahrscheinlich zu optimistisch. Ein Außenstehender kann jedoch objektivere Entscheidung treffen, die auf realistischen Daten basieren.
Wenn Du alle Vor- und Nachteile sorgfältig abgewogen hast und das Gefühl hast, dass Du Deine eigenen Prognosen erstellen möchtest, solltest Du zuerst verstehen, wie Du davon profitieren kannst.
Warum sollte man Verkaufsprognosen erstellen?
Bevor ich Dir zeigen, wie man eine Umsatzprognose erstellt, musst Du zunächst verstehen, warum man überhaupt Prognosen benötigen. Welchen Mehrwert bringen sie Deinem Unternehmen?
Mit einer soliden Verkaufsprognose kannst Du potenzielle Probleme besser vorhersagen und Lösungen finden. Falls Du nach einem halben Jahr beispielsweise plötzlich feststellst, dass Dein Umsatz 20 Prozent unter der Quote liegt, kannst Du die Situation schneller einschätzen und herausfinden, was Dich daran hindert, Deine Ziele zu erreichen. Die frühzeitige Erkennung möglicher Probleme kann einen großen Unterschied machen.
Zudem sind Verkaufsprognosen ein großartiges Motivationsinstrument für Dich und Deinen Vertrieb. Du könntest wöchentliche oder monatliche Aktualisierungen teilen, um Dein Team wissen zu lassen, wie weit sie vom Erreichen ihrer Ziele entfernt sind.
Beachte jedoch, dass eine Prognose nicht perfekt sein kann. Am Ende des Quartals oder Geschäftsjahres liegst Du möglicherweise unter Deinen Zielen oder hast sie mit etwas Glück übertroffen. Was auch immer der Fall sein mag, das Erstellen von Prognosen ist ein notwendiger Bestandteil Deines Geschäftsprozesses, da Dir und Deinem Team helfen, immer auf dem gleichen Stand zu bleiben und auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.
Anweisungen zum Erstellen einer Verkaufsprognose zum Vorhersagen des Umsatzes
Da Du nun den Wert einer soliden Verkaufsprognose kennst, wollen wir uns damit befassen, wie man eine Umsatzprognose erstellt.
1. Wähle eine Vorlage aus oder stelle selbst eine zusammen
Welche konkreten Informationen erhoffst Du Dir von Deiner Verkaufsprognose? Dies ist eine wichtige Frage, da die Antwort bei der Entscheidung für die sinnvollste Vorlage hilft.
Vielleicht möchtest Du folgende Informationen erhalten:
- Wie viel Quartalsumsatz derzeit erzielt wird und wie viel Du voraussichtlich im nächsten Quartal verdienen wirst.
- Möchtest Du ein neues Produkt einführen? Wie viel Umsatz kannst Du realistisch erwarten, wenn Du vergangene und aktuelle Markttrends berücksichtigst?
Möglicherweise findest Du bereits eine Vorlage für Dein Ziel. Wenn nicht, kannst Du selbst eine Vorlage erstellen, die alle wichtigen Leistungskennzahlen und Messwerte enthält.
2. Wähle die in Deiner Verkaufsprognose enthaltenen Produkte aus
Welche Produkte Du in Deine Verkaufsprognose aufnimmst, hängt davon ab, was Du prognostizieren willst. Wenn Du Dich dafür entscheidest, eine Quartalsprognose zu erstellen, könntest Du alle Verkäufe für diesen Zeitraum einbeziehen. Wenn Du jedoch Umsätze für bestimmte Bereiche oder Produkte prognostizieren möchtest, solltest Du nur diese Produkte berücksichtigen.
Du musst so genau wie möglich sein und Dir im Vorfeld überlegen, welche Produkte in die Prognose einbezogen werden sollen, um möglichst genaue Ergebnisse zu erhalten. Wenn Du beispielsweise Verkäufe pro Quartal prognostizierst, musst Du Dich entscheiden, welche Faktoren eine Rolle spielen. Du könntest beispielsweise für jedes Produkt genaue Vorhersagen treffen oder Vorhersagen für verschiedene Produktlinien oder Kategorien treffen.
Wenn Du Dir eine mittel- bis langfristige Prognose (z. B. über einen Zeitraum von 12 Monaten) wünschst, könntest Du monatliche Prognosen entwickeln und diese anschließend zu einem Jahresüberblick zusammenfügen. Eine solche Prognose könnte den Preis pro Einheit und die verkauften Einheiten pro Produkt enthalten.
3. Berechne den prognostizierten Umsatz
Jetzt kommen wir zum Teil, der Spaß macht. Wir berechnen unseren prognostizierten Umsatz.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um zukünftige Einnahmen vorherzusagen.
Du kannst historische Daten verwenden
Wenn Du schon länger Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, musst Du Deine historischen Daten berücksichtigen, um Dir eine realistische Vorstellung Deines Umsatzes zu verschaffen.
Die Berücksichtigung historischer Daten kann zwar hilfreich sein, ist aber nicht immer ein genauer Indikator für zukünftige Umsätze. Vielleicht war Dein Produkt in der Vergangenheit besonders angesagt, weil Du ein Newcomer warst, jetzt bist Du aber ein bereits etabliertes Unternehmen. In diesem Fall würden die Verkäufe, die Du im ersten Jahr erzielt hast, nicht den Verkäufen der kommenden Jahre entsprechen.
Dies stimmt zwar zum größten Teil, dennoch ist es immer wichtig, historische Daten zu berücksichtigen, da diese die Grundlage sind. Du kannst diese Informationen als Grundlage für Deine Verkaufsziele verwenden.
Du kannst saisonale Trends berücksichtigen
Einige Produkte unterliegen saisonalen Schwankungen, während andere das ganze Jahr über Absatz finden. Wiederum andere Produkte finden zu bestimmten Jahreszeiten wie Black Friday, Cyber Monday oder zur Weihnachtszeit, in der Verbraucher im Allgemeinen viel Geld ausgeben, besonders hohen Absatz. Diese Faktoren wirken sich auch auf Deine Umsätze aus.
Du kannst das Marktumfeld berücksichtigen
Egal wie erstaunlich Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist, manchmal gibt es realistische Absatzgrenzen. Wenn Du beispielsweise Gadgets verkaufst, sind Produkte, die vor fünf Jahren noch „cool“ waren, heute vielleicht nicht mehr angesagt.
Die Tech-Branche entwickelt sich ständig weiter, und wenn Deine Produkte nicht regelmäßig aktualisiert werden, um den neuen Anforderungen der Verbraucher gerecht zu werden, würden Deine Einnahmen tendenziell sinken.
Du musst all diese Faktoren berücksichtigen und dann ein Best-Case-Szenario erstellen, das Deinen Umsatz basierend auf diesen Zahlen realistisch vorhersagen kann.
„Realistisch“ ist auch hier das Zauberwort. Wenn Du eine Pizzeria betreibst und Dein einziger Konkurrent im Dorf durchschnittlich 50 Pizzen pro Tag verkauft, ist die Vorhersage, 1.000 Pizzen pro Tag zu verkaufen, eher unrealistisch. Viele Fachleute verwenden aus diesem Grund die Szenarioanalyse, um zu verstehen, welche positiven und negativen Szenarien die Einnahmen beeinflussen könnten.
4. Erstelle ein Trackingsystem
Das Trackingsystem zur Verfolgung Deiner Leistungen ist eines der wichtigsten Elemente für eine erfolgreiche Prognose.
Wenn Du mitten im Verkaufszyklus plötzlich feststellst, dass Du unrealistische Vorhersage getroffen hast, kannst Du dies mit einem Trackingsystem sofort erkennen und Deine Verkaufsprognose umgehend anpassen.
Ein Trackingsystem muss nicht kompliziert sein. Du könntest zum Beispiel eine Excel-Tabelle anlegen und ein Diagramm wie das folgende von SmartSheet erstellen, um zu sehen, ob Deine Verkäufe den prognostizierten Umsatz erreichen, unterschreiten oder übertreffen.
5. Stelle sicher, dass Dein Team über dieselben Informationen verfügt und auf dasselbe Ziel hinarbeitet
Der Wert eines Teams, das auf dieselben Ziele hinarbeitet, kann gar nicht hoch genug geschätzt werden, deshalb ist es wichtig sicherzustellen, dass jedes Teammitglied Deine Verkaufsprognose kennt; und, was noch wichtiger ist, damit einverstanden ist.
Warum ist das wichtig?
Du magst zwar der Führer Deines Unternehmens sein, kannst Deine prognostizierten Umsätze aber nicht alleine erreichen. Jeder muss auf dasselbe Ziel hinarbeiten und auch daran glauben.
Der Austausch mit Deinem Team kann auch dazu dienen, Meinungen zu den von Dir getroffenen Vorhersagen einzuholen. Vielleicht hast Du einen wichtigen Faktor übersehen, der sich auf den Umsatz in diesem Zeitraum auswirken könnte. Oder vielleicht gibt es einen neuen Trend, den Dein Verkaufsteam erst kürzlich entdeckt hat. Der Beitrag Deines Teams ist unerlässlich, bevor Du deine Prognose von den Teilhabern absegnen lässt.
6. Verwende Tools, um den Erstellungsprozess Deiner Verkaufsprognose zu vereinfachen
Wir leben im digitalen Zeitalter. Es gibt viele verschiedene Programme, die uns das Leben ein wenig erleichtern. Du könntest zum Beispiel Google Sheets verwenden, um Deine Prognosen in einer übersichtlichen Tabelle zusammenzustellen und von jedem Gerät mit Internetzugang darauf zuzugreifen.
Du könntest auch ein Online-Tool für die Teamarbeit wie Asana, Trello oder Slack verwenden, um mit Deinen Mitarbeitern in Kontakt zu bleiben und regelmäßige Updates zu Prognosen auszutauschen.
All diese Tools verfügen über Funktionen, die es Dir ermöglichen, Links und Dokumente mit Deinen Teammitgliedern zu teilen, damit sie jederzeit auf wertvolle Informationen zugreifen können.
Suche bei der Auswahl geeigneter Tools nach Optionen, die einfach zu verwenden und zu integrieren sind. Wichtig ist auch, die Datenschutzrichtlinien Deines Unternehmens genau zu beachten. Ziehe außerdem Programme mit mehreren Funktionen in Betracht, um den Prozess ein wenig einfacher zu gestalten.
Fazit
Verkaufsprognosen sind ein wesentlicher Bestandteil jedes Unternehmens, generische Vorlagen treffen aber nicht immer auf Dein Unternehmen zu. Verwende die oben genannten Tipps, um eine fundierte Prognose zu erstellen, die Deinen Anforderungen entspricht.
Hast Du schon einmal eine Verkaufsprognose gestellt? Hast Du wertvolle Tipps, die Du mit uns teilen möchtest?
