O que é lead scoring? Entenda como potencializar suas vendas

Última atualização em 15/01/2025 às 5:47

Imagine que você está na equipe de marketing de uma empresa. Depois de semanas de uma campanha publicitária intensa, os leads começam a chegar aos montes. 

Parece incrível, certo? 

O problema é que, em meio a tantos contatos, é difícil saber quem está realmente interessado e quem apenas baixou um e-book por curiosidade.

A equipe de vendas começa a sentir o impacto: são tantas oportunidades que o time não consegue dar conta. 

E aí surge o dilema: como separar os leads quentes dos frios? 

Como garantir que o time de vendas está focando esforços em prospects que realmente têm intenção de compra, deixando os leads ainda “crus” para a equipe de nutrição de leads?

É nesse momento que o lead scoring se torna seu melhor amigo. 

Esse é um dos processos mais valiosos para profissionais de marketing e vendas que buscam priorizar oportunidades, focando nos leads com maior potencial. 

“Mas como ele funciona, Neil?”

Bom, é isso que me motivou a criar esse texto.

Hoje, vou explorar o que é lead scoring, como ele pode fazer uma enorme diferença nas suas estratégias e, claro, quais são as melhores práticas para implementá-lo com sucesso. 

Quer vir comigo? 

Então siga lendo!

Aproveitando esse momento, quero apresentar o guia completo para montar a persona ideal que meu time da NP preparou. São dicas valiosíssimas sem precisar pagar nada por elas. Baixe logo!

O que é lead scoring?

Lead scoring é uma metodologia que ajuda você a atribuir uma pontuação aos seus leads com base em características específicas e comportamentos. 

Outra explicação?

É como um sistema de classificação que ajuda a identificar quais leads estão mais próximos de uma conversão.

Essa pontuação geralmente se baseia em dados demográficos, como idade, localização e setor de atuação, e também em comportamentos, como visitas ao site, downloads de materiais ou participação em webinars. 

O grande objetivo é saber como está o perfil do lead em relação a sua persona.

Quanto mais “qualificado” o lead, ou seja, quanto mais ele se alinha ao perfil de cliente ideal, maior será sua pontuação.

Por isso, essa é a ferramenta que separa os leads quentes dos frios, permitindo que sua equipe de vendas concentre seus esforços nas oportunidades mais promissoras.

Como funciona o lead scoring?

O lead scoring funciona com um sistema de pontuação que considera fatores como dados demográficos, comportamento online, engajamento e até fatores avançados, como dados preditivos.

Cada critério recebe uma pontuação específica. 

Vamos supor que um lead que abriu e-mails recebe 5 pontos, enquanto um lead que assistiu a um webinar ganha 20 pontos. 

À medida que o lead interage mais com a sua marca, a pontuação vai aumentando, o que indica que ele está se aproximando do momento de compra.

Depois de atingir uma pontuação predeterminada, o lead é considerado “quente” e está pronto para ser abordado pela equipe de vendas. 

Em muitos casos, sistemas de automação de marketing e CRM’s, podem calcular essas pontuações automaticamente — o que agiliza ainda mais o processo.

Ao definir uma pontuação para cada lead, com base no comportamento e nas características específicas de cada um, você começa a transformar uma “bagunça” de contatos em uma lista organizada. 

Então, o lead scoring ajuda a entender, com clareza, quem merece atenção agora e quem ainda precisa de um empurrãozinho!

Tipos de lead scoring

Existem diferentes maneiras de implementar lead scoring, e cada uma pode ser ajustada para atender melhor às necessidades do seu negócio. 

Ficam aqui alguns caminhos para você seguir:

Com base em comportamento

O lead scoring baseado em comportamento considera todas as ações que o lead realiza ao interagir com a sua marca. 

Essas interações incluem:

• Visitas ao site: um lead que visita frequentemente seu site está mostrando interesse claro.
• Downloads de conteúdo: e-books, whitepapers e estudos de caso podem indicar uma necessidade específica;
• Participação em webinars: leads que assistem a webinars geralmente estão em busca de conhecimento mais aprofundado, o que sugere que estão em um estágio mais avançado do funil;
• Engajamento em e-mails: aberturas, cliques e respostas em campanhas de e-mail indicam um engajamento ativo.

Esse tipo de scoring é ideal para identificar o nível de interesse de um lead. Quanto mais ele interage com seus conteúdos, mais pontos ele acumula.

Com base em dados demográficos

Esse tipo se baseia em informações específicas sobre o perfil do lead, como idade, localização, cargo e setor de atuação. 

Algumas características demográficas que podem ser pontuadas incluem:

• Cargo: se o seu produto é voltado para executivos, leads com esse perfil receberão uma pontuação maior;
• Setor: empresas de determinados setores podem ser mais compatíveis com o que você oferece;
• Localização: algumas empresas atendem apenas regiões específicas, e leads de fora dessas regiões podem ter uma pontuação mais baixa.

A pontuação de leads demográfica é excelente para garantir que os leads se alinham com o perfil de cliente ideal e, assim, melhorar a segmentação das campanhas de marketing.

Com base em predição

O lead scoring preditivo utiliza inteligência artificial e machine learning para prever quais leads têm maior probabilidade de conversão. 

Ele analisa uma abundância de dados para identificar padrões e determinar quais características e comportamentos são mais recorrentes entre os leads que já converteram no passado.

Com isso, o preditivo oferece uma visão avançada ao identificar os que têm mais chances de avançar no funil. 

É uma abordagem mais complexa e poderosa. 

Ou seja, ideal para empresas com um grande volume de dados e que querem levar a qualificação de leads a um novo patamar!

Ferramentas para implementar lead scoring

Implementar uma estratégia de lead scoring eficaz exige as ferramentas certas. 

Elas facilitam a coleta e a análise dos dados e ajudam a automatizar o processo, o que, você já deve saber, libera sua equipe para focar em estratégias e decisões estratégicas. 

Vou mencionar algumas delas!

• HubSpot: com funcionalidades de CRM, automação de marketing e lead scoring integradas, o HubSpot permite configurar um sistema robusto de pontuação de leads, combinando dados de comportamento e demográficos. Ele é intuitivo e oferece uma personalização que permite definir critérios que melhor se ajustem ao seu perfil de cliente;
• Salesforce Pardot: essa ferramenta é projetada para empresas B2B e oferece recursos de lead scoring e automação avançados, especialmente se integrados ao Salesforce. Com Pardot, é possível configurar pontuações de acordo com o comportamento e características específicas dos leads, gerando relatórios detalhados para o time de vendas;
• ActiveCampaign: para empresas menores, o ActiveCampaign oferece uma solução acessível que ainda conta com funcionalidades de lead scoring e automação de e-mails. Ele integra CRM, marketing por e-mail e lead scoring em uma plataforma prática e eficiente;
• RD Station: uma das soluções mais populares no Brasil, o RD Station oferece automação de marketing e funcionalidades de lead scoring fáceis de configurar e adaptar ao seu negócio. Você pode definir critérios de pontuação baseados no comportamento dos leads e nas informações demográficas, como o cargo ou setor de atuação. 

Essas ferramentas são essenciais para otimizar o processo e permitir que sua equipe de marketing e vendas trabalhe de forma alinhada e estratégica.

Boas práticas para fazer seu lead scoring

Para aproveitar ao máximo o lead scoring, você precisa de uma estratégia sólida e bem calibrada. 

Não se trata de dar uma pontuação para cada lead apenas. 

É sobre ter uma abordagem com insights precisos que aumentem suas chances de conversão… 

Então, bora para algumas dicas que vão além do básico?

1. Crie um mapa de pontuação objetivo e focado

Primeiro passo: tenha clareza sobre o que cada pontuação significa. 

Não adianta dar pontos para tudo e esperar que isso identifique um cliente em potencial. Pense na jornada do lead — o que o aproxima da compra? 

Mapear isso com cuidado garante que cada ponto tenha propósito. Cada visita ao site, download ou clique deve ter uma razão de ser na pontuação.

2. Balanceie pontuação entre perfil e comportamento

Aqui está o segredo: não foque apenas em ações isoladas. 

A pontuação baseada em comportamento é importante (quem não ama leads engajados?), mas seu perfil também precisa estar alinhado. 

A chave é encontrar um equilíbrio entre o interesse demonstrado e o quanto o lead se encaixa no seu perfil ideal. 

Um lead que baixou cinco e-books pode ser interessante, mas se ele está fora do seu público-alvo, vale rever as prioridades.

3. Revise regularmente e ajuste o sistema

O que funciona hoje pode não funcionar amanhã. 

Isso é um fato importante.

O comportamento dos leads muda, assim como o mercado e suas estratégias. 

Então, coloque na sua agenda: revisão trimestral do scoring. 

O mercado mudou? O comportamento dos leads está diferente? Atualizar seu sistema de tempos em tempos garante que você continue afiado e relevante.

4. Alinhe com vendas para feedback constante

Marketing e vendas precisam estar em sintonia, e o lead scoring é uma ótima forma de estreitar essa relação. 

Pergunte ao time de vendas: “esses leads estão no ponto certo quando chegam para vocês?” Esse feedback ajuda a ajustar critérios e otimizar o processo. 

E lembre-se: esse é um jogo de equipe!

A união entre marketing e vendas é o que transforma leads qualificados em conversões reais.

5. Acompanhe resultados e ajuste as pontuações

Essa não é uma ciência exata.  É mais como uma arte baseada em dados. 

Acompanhe como os leads pontuados estão se comportando. 

Estão convertendo? 

Se sim, maravilha! 

Se não, é hora de ajustar o sistema.

Talvez um webinar precise de mais pontos ou, quem sabe, um download tenha que perder relevância. 

Avalie, ajuste e veja seu lead scoring se transformar em um mecanismo imbatível de oportunidades.

Erros a evitar na hora de criar sua pontuação

Assim como há práticas que devem ser seguidas, existem alguns erros comuns nesse esquema de pontuação que podem prejudicar o sucesso da estratégia. 

Vamos evitar esses deslizes para garantir que sua equipe esteja focada nos leads certos e o sistema esteja trabalhando a seu favor.

• Sistema de pontuação muito complexo: um sistema de pontuação excessivamente complexo pode confundir as equipes e gerar dúvidas sobre os critérios. Mantenha a simplicidade para que todos entendam o funcionamento e possam utilizá-lo sem dificuldades.
• Ignorar leads de baixa pontuação: leads com pontuação baixa podem não estar prontos agora, mas isso não significa que não estejam interessados, ok? Mantenha estratégias de nutrição para esses leads e continue monitorando o engajamento ao longo do tempo.
• Não atualizar o sistema: um sistema que não é atualizado regularmente acaba se tornando obsoleto. Não tem como fugir. Então, ajuste os critérios de pontuação conforme o comportamento dos leads e as tendências do mercado mudam;
• Focar em apenas um tipo de scoring: usar apenas comportamento ou demografia limita o poder. Combine diferentes tipos para uma visão completa e precisa do potencial de cada lead!

Exemplo prático de um lead scoring

Imagine que você trabalha no setor de marketing de uma startup de software de gestão para pequenas empresas, chamada BizTech Pro. 

O objetivo da sua empresa é ajudar pequenas empresas a otimizar seus processos internos, e o time de vendas precisa focar nos leads que têm maior potencial de conversão. 

Aqui é onde entra o lead scoring!

Você lançou recentemente uma campanha de marketing com e-books sobre “5 Passos para Automatizar Processos na Sua Empresa” e “Como Economizar Tempo na Gestão de Projetos”. 

Além disso, a BizTech Pro promoveu um webinar exclusivo com demonstrações ao vivo do software. 

Com tantos leads entrando, você precisa priorizar e pontuar com base em quão preparados eles estão para a conversão.

Para isso você definiu critérios com base em dados demográficos e comportamento. Aqui vai uma amostra de como seria a pontuação para cada ação:

Dados demográficos

1. Cargo:
   • Dono da empresa ou gestor sênior: +20 pontos
   • Gerente de área: +10 pontos
   • Outros cargos: +5 pontos
2. Setor:
   • Pequenas empresas de tecnologia e serviços profissionais (o público-alvo ideal): +15 pontos
   • Setores menos alinhados (por exemplo, varejo): +5 pontos
3. Localização:
   • Empresas em regiões onde BizTech Pro tem presença: +10 pontos
   • Outras regiões: +0 pontos

Comportamento

1. Abertura de e-mails:
   • Abriu um e-mail de campanha: +5 pontos
   • Abriu mais de três e-mails seguidos: +10 pontos
2. Downloads de conteúdo:
   • Baixou o e-book “5 Passos para Automatizar Processos na Sua Empresa”: +10 pontos
   • Baixou mais de um material (indicador de interesse profundo): +15 pontos
3. Participação em webinars:
   • Inscrição no webinar: +10 pontos
   • Participação no webinar ao vivo: +20 pontos
   • Assistiu ao replay do webinar: +15 pontos
4. Visitas ao site:
   • Visita à página de preços: +20 pontos
   • Visita à página inicial ou blog: +5 pontos

Agora vamos ver como ficaria a pontuação de um lead real:

Digamos que o João, dono de uma pequena empresa de tecnologia em São Paulo, assistiu ao webinar, baixou o e-book “5 Passos para Automatizar Processos” e visitou a página de preços do BizTech Pro. 

Ele também abriu e-mails de campanha e interagiu com postagens nas redes sociais. 

A pontuação dele ficaria assim:

1. Cargo (dono da empresa): +20 pontos
2. Setor (tecnologia): +15 pontos
3. Localização (são paulo): +10 pontos
4. Participação no webinar (ao vivo): +20 pontos
5. Baixou um e-book: +10 pontos
6. Visitou a página de preços: +20 pontos
7. Abertura de e-mails (mais de três e-mails): +10 pontos

No total, são 105 pontos.

Então, João é classificado como um lead quente. 

O time de vendas, ao ver essa pontuação alta, sabe que vale a pena investir tempo e recursos para fazer uma abordagem personalizada, já que ele demonstra tanto interesse quanto alinhamento com o perfil de cliente ideal da BizTech Pro.

Gostou desse texto? Então, antes de concluirmos, fica a dica de um material com as melhores estratégias de mídia paga que o meu time preparou. É só baixar!

Conclusão

Implementar o lead scoring pode parecer um grande passo, mas é, sem dúvida, uma das melhores formas de otimizar a eficácia da equipe de vendas e priorizar oportunidades. 

Eu tenho certeza que vai compensar.

Tendo uma pontuação de leads bem definida, você garante que o time de vendas esteja focado em leads de alta qualidade, enquanto o marketing mantém a nutrição dos leads que ainda não estão prontos. 

Só não esqueça de lembrar que o lead scoring é dinâmico e precisa acompanhar as mudanças no comportamento do público e nas estratégias de mercado. 

Revisar regularmente e ajustar critérios mantém a sua abordagem relevante e afiada. 

Pronto para transformar sua abordagem com lead scoring? 

Comece hoje e veja como essa prática pode trazer mais resultados para o seu time de marketing e vendas!

Espero vê-lo aqui novamente!