Como Melhorar o Funil de Vendas no Facebook em 24 Horas

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As pessoas sempre me fazem as mesmas perguntas sobre anúncios no Facebook?

“Eles funcionam mesmo?”

“Por que o meu deu errado?”

A resposta é sim, claro que eles funcionam. Foi assim que eles geraram $8 bilhões em receita somente no quarto bimestre de 2016.

Mas existe uma razão que leva as pessoas a fracassarem. É um problema comum com a mentalidade delas que acaba gerando um desastre.

Veja como as pessoas erram:

Elas esperam que o Facebook converta como o AdWords.

E isso infelizmente não vai acontecer. As pessoas não vão ao Facebook para tomar decisões. Elas querem se distrair, procrastinar e se divertir.

Assim, elas não têm o mesmo desejo ardente de quem pesquisa alguma coisa no Google.

A boa notícia é que existe uma solução. Dá mais trabalho, mas quando executada corretamente, ela pode te dar um ROI melhor no longo prazo.

Continue lendo para descobrir a abordagem que eu uso para dominar os anúncios: o funil de vendas no Facebook.

Como gerar novos leads e consumidores de forma consistente com um funil de vendas no Facebook

As pessoas que inserem “advogado lesão pessoal” no Google têm um problema.

Elas já estão vivendo um problema e precisam de uma solução o mais rápido possível. Isso significa que elas foram direto para o final do funil de vendas, e estão prontas para agir.

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Em outras palavras, esses usuários estão pulando muitos passos do funil de vendas. E somente um pequeno número de consumidores já está tão avançado no processo de compra.

Para piorar, você não encontra esse mesmo comportamento em praticamente nenhuma outra plataforma de publicidade. É isso que faz do AdWords tão eficaz!

Em comparação, o Facebook é completamente diferente. Aqui, você precisa criar um funil de vendas que mova as pessoas de uma fase para a outra até que elas estejam prontas para converter.

Examine os passos para criar uma nova campanha de anúncios no Facebook, por exemplo, e me diga o que você vê.

Uma das primeiras coisas que eles te perguntam é qual é o seu objetivo, que então é dividido em três ramos (Reconhecimento, Consideração, Conversão).

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Assim, se você estiver gastando o suficiente sem receber leads e consumidores, um desses problemas provavelmente está destruindo seus resultados:

E se todos esses problemas ocorrerem ao mesmo tempo, isso significa que seu funil de vendas no Facebook está totalmente errado.

Mas não tenha medo, porque é exatamente isso que vou te ajudar a corrigir aqui.

Comece reconhecendo que você não vai precisar de apenas uma campanha no Facebook. Em vez disso, você muito provavelmente terá que ter ao menos algumas, para que cada uma delas se especialize em uma das áreas a seguir:

  1. Gerar Reconhecimento: Atrair a atenção do consumidor antes que ele veja outras alternativas de produtos ou serviços. Nessa fase, ele ainda não está disposto a comprar, mas está começando a aprender sobre seu negócio. Aqui, os usuários estão considerando se vão comprar de você, e por quê.
  2. Desenvolver Interesse: Quando um consumidor precisa resolver um problema, ele começa a procurar soluções. Se você estiver oferecendo alguma coisa de valor, o consumidor vai começar a acompanhar sua empresa através de uma lista de emails ou seguindo uma das suas páginas.
  3. Ajudar Avaliação: Aqui, o consumidor está considerando suas opções antes de fazer uma decisão de compra final, pesquisando diferentes pacotes e produtos ou ofertas de demonstração gratuita. Ele está tentando decidir se sua empresa vale mais a pena do que outras possibilidades conhecidas. Nesse passo, ele pode procurar recomendações ou ler avaliações da sua empresa.
  4. Direcionar Ação: Nessa fase do funil, a compra finalmente é feita e ganha-se um novo cliente oficialmente. Com uma recomendação pessoal ou uma avaliação online, esse consumidor pode também enviar mais consumidores para o seu site no futuro.

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A maioria dos clientes no seu site vai passar por essas fases, em graus variados. E quanto você tiver uma campanha segmentando cada uma delas, as pessoas vão se mover sem atrito de uma fase para a outra, até se tornarem clientes satisfeitos e leais.

Parece simples, certo?!

Ou pelo menos vai ser simples, quando você tiver concluído esse artigo.

Veja aqui como criar um funil de vendas no Facebook.

1º passo. Atraia visitantes

O expert em vendas Grant Cardone diz que seu problema é a falta de notoriedade, não de dinheiro.

Em outras palavras, o único ingrediente que está impedindo seu negócio de crescer o máximo possível (como ele deveria) é que você não é conhecido por pessoas suficientes.

Os anúncios do Facebook podem te ajudar a corrigir isso, usando ofertas baseadas em conteúdo que chamam a atenção das pessoas e as direcionam para o seu site.

Eu te desafio a não clicar em anúncios como este, por exemplo:

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Quem não adora um pouco de Ace Ventura?!

Sua concorrência não é seu maior problema no Facebook. Ao invés disso, a questão é concorrer com os amigos e familiares do usuário (que sinceramente, são muito mais interessantes para ele do que nós).

Isso significa que você precisa usar alguma coisa que chame a atenção dele instantaneamente.

Conteúdos úteis, interessantes e educativos podem enviar os usuários para o seu site (para que você possa começar a acompanhá-los imediatamente, como vamos ver em breve).

No entanto, seus anúncios não devem ser assim:
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Eca.

A imagem é grande demais e foi cortada. O texto também é longo demais e fica truncado. E não há um CTA para dizer ao usuário o que fazer a seguir.

Mas o conteúdo certo, com a segmentação de público certa, vai atrair novos leitores todos os dias, independentemente da localização selecionada (desktop ou coluna direita ou mobile) você escolhe.

Fazer segmentação no topo do funil de vendas no Facebook inclui encontrar a mistura certa de dados demográficos e interesse.

Você pode por exemplo selecionar uma faixa etária, um gênero e uma localização primeiro. Depois, você vai continuar selecionando os interesses que seu público tem em comum.

Digamos que nosso objetivo seja alcançar especialistas em marketing online bem informados. Assim, você pode selecionar o HubSpot, o Kissmetrics e eu mesmo como interesses para segmentar as pessoas que seguem aquelas marcas.

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Em termos gerais, o tamanho do público ideal deve estar ligado ao seu orçamento.

Você provavelmente nunca deve exceder 1.000.000 para esses tipos de empresa. Mas 500.000 seria um bom público para orçamentos maiores, enquanto 100.000 (ou menos) seria apropriado para orçamentos menores.

O truque é garantir que você está segmentando pessoas suficientes para que o Facebook auto-otimize a segmentação e ainda assim obtenha cliques suficientes para você.

Por exemplo: você pode adicionar mais marcas para aumentar esse número ou mesmo adicionar outros interesses, como um cargo, para começar a filtrar um conjunto de critérios bem específicos gradualmente.

Se nós quiséssemos filtrar para reduzir o tamanho do público no exemplo anterior, poderíamos adicionar também “Consultant” e “Responsive web design” com “Sales” para garantir que nossos anúncios alcancem somente o persona de cliente desejado.
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Do lado direito, você vai ver que o Facebook também te ajuda fornecendo um número estimado de novos cliques que você pode receber.

Afinal, esse é o nosso único objetivo aqui: gerar engajamento na página e visitas ao site.

Estamos construindo um público a que poderemos voltar depois, nos próximos passos, para fazer a conversão em leads e clientes.

Veja como iniciar esse processo.

2º passo: produzir leads

Configurar todas essas campanhas para operarem simultaneamente, na forma de um funil de vendas no Facebook, é bem complexo.

Isso significa que você deve manter as campanhas em si o mais simples possível.

Nessa fase, a melhor forma de fazer isso é oferecer às pessoas alguma coisa de valor em troca das informações de contato delas.

Como você faz isso?

Resolvendo os problemas delas. Descubra o que está causando dificuldade a elas. Depois, você só precisa oferecer alguma coisa que remova aquela problema da vida das pessoas.

No passo anterior, tínhamos segmentado especialistas bem informados em marketing online. Vamos continuar usando esse exemplo para te mostrar como esse passo funciona.

Infográficos têm o poder de literalmente dobrar o tráfego do site para grandes sites.

O problema com infográficos, naturalmente, é que eles exigem tempo e dinheiro para serem produzidos. (E isso assumindo que você tenha habilidades de design.)

É por isso que esse anúncio de modelos de infográfico gratuitos do HubSpot é perfeito. Ele elimina a dor para te ajudar na jornada para aumentar drasticamente o tráfego do seu site.
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Aqui está outro exemplo excelente do HubSpot, que segmenta empresários que ainda não estão seguindo a tendência do Instagram (e não sabem exatamente por onde começar).
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Os ebooks e modelos do HubSpot são perfeitos como primeiro passo para gerar leads. Eles muitas vezes não exigem muito compromisso das pessoas, e assim a barreira de entrada é pequena.

Mas você pode experimentar aumentar um pouco a exigência, no momento certo.

Digamos que você tenha um produto ou serviço complexo e caro. Esses casos geralmente envolvem explicar um pouco para que as pessoas realmente entendam o valor do produto (e porque sua versão custa mais do que outras).

É aqui que entram os webinários. Eles oferecem uma hora gratuita e (quase) sem distrações para gerar familiaridade, interesse e confiança.

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Melhor ainda: pegue o ebook ou webinário que você já tem e crie um curso para fazer seus consumidores voltarem. O melhor de ambas as opções!

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Para algumas pessoas, um email mensal pode ser muito entediante ou muito longo. A solução: checklists. Elas contêm dicas curtas e rápidas que dão aos usuários um guia prático (e mais resumido). Essa checklist do WP Engine é um exemplo perfeito.

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Esses anúncios focados na geração de leads sempre devem ter como alvo um público segmentado.

Aqui, você tem duas opções principais de público segmentado:

  1. Tráfego do site: O pixel do Facebook pixel vai registrar todo mundo que visitar seu site, para que você possa fazer retargeting com facilidade. Perfeito para sites com alto volume de visitas.
  2. Engajamento na página do Facebook:  Esse público cria um registro de todo mundo que curtir sua página, interagir com posts individuais, compartilhá-los ou mesmo clicar no CTA da sua página. Essa opção é excelente para sites com um volume de visitas baixo, que talvez não tenham visitantes suficientes para segmentar.

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3º passo: transforme leads em consumidores

Agora você já vez boa parte do trabalho.

Sua primeira campanha está alcançando pessoas novas regularmente, aumentado o número de usuários que te conhecem.

A segunda campanha “aquece” os usuários com ofertas que geram interesse, confiança e credibilidade para o que você tem a oferecer.

Essa última campanha deve trazer todas essas pessoas até você.

A segmentação para esse passo é simples: é só selecionar todo mundo que optou pela sua oferta no passo anterior.

Você pode por exemplo enviar um arquivo .CSV, sincronizar com o MailChimp diretamente ou utilizar uma sincronização de dados para criar um público de usuários registrados anteriormente.

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Outra solução inteligente é segmentar mais uma vez pessoas que visitaram o site. Mas agora inclua apenas as pessoas que foram à página de agradecimento após baixar a oferta.

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E finalmente, você pode até usar eventos personalizados para acompanhar pessoas que adicionaram alguma coisa ao carrinho mas saíram antes de fazer a compra.

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Se sua segmentação for precisa (e as duas primeiras campanhas estiverem funcionando bem), você vai poder usar um anúncio simples e direto para mostrar às pessoas uma oferta que você já sabe que elas desejam.

Esta oferta da Dropbox é um exemplo clássico:

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Ela usa prova social (“mais de 100.000+ negócios”), tem um CTA claro, um visual limpo, e comunica rapidamente o valor do produto (“Never lose your past work” – Nunca perca seus trabalhos antigos.)

Um título eficaz vai ser a primeira coisa que as pessoas vão notar (após a imagem em si). Os melhores títulos, como o que o Hotjar usa abaixo, resumem perfeitamente porque você deveria ter o produto ou serviço, usando o mínimo de palavras possível.

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No próximo exemplo, a Kissmetrics usa um anúncio em carrossel para exibir ( mostrar links para) funções individuais do produto.

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Mesmo produtos e serviços B2B de preço alto podem gerar novos consumidores a partir do Facebook. O truque é usar um tripwire.

Pense neles como ofertas introdutórias reduzias à sua forma mais básica, que completa uma única tarefa.

Não estou recomendando que você use o Fiverr, mas considere adotar uma abordagem parecida com a deles quando estiver pensando em como organizar esse pacote de serviço mínimo.

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Depois que os usuários virem (e pagarem por) essa oferta irrecusável, você pode usá-la como isca para convencê-los a pagar o preço total por outros pacotes após comprovar a qualidade do seu produto ou serviço.

Última dica: agora, reproduza cada elemento da campanha no processo

Essa provavelmente é a sua primeira vez fazendo experiências com um funil de vendas no Facebook.

Tudo bem!

Mas vou te fazer um alerta: cada uma das suas campanhas precisa ainda ser testada e aperfeiçoada com o tempo antes que você tenha sucesso.

Cada uma tem as suas próprias “variáveis”, que você deve repetir para obter mais lucro de cada passo. Você pode por exemplo considerar:

  • Oferta: O que você está oferecendo?
  • Público: Para quem você está oferecendo?
  • Parte criativa do anúncio: Por que eles devem se importar?
  • Landing Page: Quando as pessoas vão receber a oferta?

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Isolar cada elemento assim pode te ajudar a ajustar cada um deles sem jogar tudo para o alto e declarar que “os anúncios do Facebook não funcionam.”

Eles funcionam.

Você só precisa começar a colocar essas três campanhas em funcionamento. E então dividi-las nessas quatro variáveis para poder eliminar barreiras. Isso significa:

  1. Comparar várias ofertas entre si para ver se um ebook tem um desempenho melhor do que uma checklist, por exemplo. Afinal, as ofertas têm o maior impacto sobre sua taxa de conversão.
  2. Refinar mais sua segmentação em públicos personalizados de acordo com comportamento. Uma boa segmentação para um anúncio tem bum impacto final maior do que a parte criativa do anúncio.
  3. Fazer testes AB com os elementos criativos do anúncio para ver o que resulta em taxas de cliques mais altas. Ninguém sabe que imagem vai funcionar melhor. E você precisa atualizar seus anúncios regularmente para evitar a fadiga de anúncios.
  4. E fazer testes AB com landing pages para alinhá-las com cada oferta específica que as pessoas estão esperando. Quando melhor for a correspondência entre essas mensagens, melhor os resultados que você pode esperar.

Conclusão

É fácil errar com os anúncios do Facebook.

O primeiro obstáculo é reconhecer que você vai precisar de várias campanhas para atingir todos seus objetivos. As pessoas simplesmente não estão prontas para converter quando entram no Facebook.

Assim, você começa criando campanhas individuais para aumentar o reconhecimento da sua marca, apresenta ofertas para gerar leads e, finalmente, fornece demonstrações gratuitas para levar as pessoas à conversão.

O próximo passo é “alinhar” as variáveis chave dentro de cada campanha. Isso envolve ajustar constantemente a oferta, o público, os elementos criativos do anúncio e a landing page para obter resultados melhores nesse processo.

As pessoas acham que as campanhas de anúncios no Facebook “não funcionam” porque estão procurando fórmulas mágicas. Mas não existem atalhos para construir um negócio de sete algarismos.

O único jeito é se preparar, seguir esses passos e aperfeiçoar as campanhas do funil de vendas do Facebook regularmente até atingir seus objetivos.

Quantas campanhas de anúncios no Facebook você tem nesse momento?

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