Obwohl die Begriffe B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) sehr ähnlich klingen, unterscheiden sie sich in der Praxis doch sehr stark voneinander, insbesondere wenn es um Werbung in den sozialen Medien geht.
Inhalt, Ziele, Best Practices und die verwendeten Plattformen können selbst die besten Strategien beeinflussen. Die untere Tabelle zeigt einige der Hauptunterschiede.
Besonders deutlich werden diese Unterschiede bei den verschiedenen Ansätzen für Paid-Social-Media. Bevor wir uns jedoch mit diesen Strategien befassen, werfen wir einen genaueren Blick auf die Unterschiede zwischen B2B und B2C.
Was versteht man unter B2B-Paid-Social-Media?
B2B-Kunden sind Personen, die für ein Unternehmen agieren (z. B. Konzerne, Krankenhäuser oder Universitäten). B2B-Unternehmen vermarkten ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen. Unternehmen benötigen in der Regel die Zustimmung mehrerer Interessengruppen, bevor sie einen größeren Kauf tätigen können, was häufig den Verkaufszyklus verlängert.
Beim B2B-Marketing sollte sich die Botschaft eher auf Logik und den ROI als auf die emotionale Wirkung stützen. Wie kannst Du Deinem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen? Was ist wichtig für die Mission Deines Unternehmens?
Stelle bei der Zusammenstellung einer B2B-Marketingstrategie sicher, dass die Kampagne und begleitenden Materialien immer einen soliden Return on Investment (ROI) hervorheben, der unterstreicht, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung dem Unternehmen hilft, Zeit und Geld zu sparen.
Was versteht man unter B2C-Paid-Social-Media?
Beim B2C-Marketing steht der Verbraucher im Mittelpunkt. Hier sollte der Fokus auf den Vorteilen des Produkts liegen und wie dieses Produkt dem Verbraucher nützen kann. Die Kaufentscheidung basiert eher auf Emotionen als auf einem greifbaren ROI.
Kunden möchten keine zusätzliche Zeit investieren, um den Wert eines Produkts zu verstehen, darum musst Du die Vorteile, die eine emotionale Anziehungskraft ausüben, deutlich hervorheben.
B2C und B2B unterscheiden sich auch in der Länge des Kaufprozesses, wobei normale Verbraucher Käufe innerhalb Minuten bis Tagen tätigen. Im Gegensatz dazu brauchen B2B-Kunden viel länge. Der Entscheidungsprozess kann gelegentlich sogar ein Jahr oder länger dauern.
B2B- und B2C-Marketing auf sozialen Plattformen
Zusätzlich zu den oben genannten Unterschieden neigen B2B- und B2C-Kunden dazu, unterschiedliche soziale Plattformen zu verwenden. Dieser Unterschied ist wichtig, da es Vermarktern zeigt, worauf sie ihre Zeit und Ressourcen konzentrieren sollten, um diese Verbraucher anzusprechen.
Wenn Du versuchst, Konsumgüter auf einer geschäftslastigen Plattform wie LinkedIn zu verkaufen, wirst Du wahrscheinlich wenig Erfolg haben.
B2B-Marketing auf sozialen Plattformen
Historisch gesehen schneiden die sozialen Medien für B2B-Unternehmen nicht so gut ab. Du wirst mit dem Verkauf einer Softwarelösung für Unternehmen auf Facebook wahrscheinlich keinen Erfolg haben. Trotz dieser allgemeinen Tendenz gibt es eine Ausnahme, und zwar LinkedIn.
Seit dem Start der Plattform versuchen Vermarkter, die Funktionen von LinkedIn zu nutzen, um in einem professionellen Umfeld mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Dies ist jetzt möglich.
LinkedIn ist dank seiner 97 % B2B-Nutzer eine der besten Plattformen, um B2B-Leads zu gewinnen. Leichter gesagt als getan, aber zum Glück gibt es mehrere Strategien, um LinkedIn in eine Maschine zur Lead-Generierung zu verwandeln.
Während LinkedIn unbestritten die beliebteste B2B-Plattform ist, nehmen Twitter und Facebook die Plätze zwei und drei ein.
Twitter ist vielleicht nicht die erste Anlaufstelle für B2B-Marketing, dennoch wimmelt es auf dieser Plattform von potenziellen Verbrauchern aus dem B2B-Bereich. Tatsächlich gehören 53 % der Twitter-Nutzer zu den Ersten, die neue Produkte kaufen.
Twitter kann im B2B-Marketing folgendermaßen eingesetzt werden
- Markenbekanntheit ausbauen
- Webmonitoring
- Wettbewerberanalyse
Diese drei Vorteile tragen zusammengenommen dazu bei, die Sichtbarkeit Deiner Marke zu erhöhen, ermöglichen es Dir aber auch, tiefer in die Leistungen Deiner Wettbewerber einzutauchen und Kennzahlen wie Follower-Wachstum, Impressionen und Erwähnungen zu analysieren, um herauszufinden, wo Dein Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz steht.
Während die Facebook-Nutzung bei jüngeren Nutzern rückläufig ist, nutzen viele B2B-Entscheidungsträger das soziale Netzwerk regelmäßig. Eine aktuelle Studie ergab, dass 74 % der Benutzer Facebook für berufliche Zwecke nutzen.
Facebook kann Dir Zugriff auf neue Zielgruppen verschaffen, die LinkedIn beispielsweise nicht nutzen.
Brauchst Du weitere Beweise dafür, dass Facebook sich auch für B2B-Vermarkter eignet?
Mit Facebook-Anzeigen kannst Du …
- Deine Zielgruppe anhand ihrer Präferenzen ansprechen
- Informationen über Deine Kunden sammeln
- Lookalike Audiences erstellen, die Deinem idealen Kunden ähnlich sind
- Remarketing an Nutzer, die bereits mit Deiner Marke interagiert haben
Die Moral der Geschichte: Du solltest Facebook nicht aus Deiner B2B-Marketingstrategie streichen.
B2C-Marketing auf sozialen Plattformen
Während versierte Vermarkter zu LinkedIn, Facebook und Twitter tendieren, um B2B-Kunden anzusprechen, müssen Vermarkter, die auf B2C-Kunden abzielen, ihre Plattformen entsprechend anpassen. Sehen wir uns im Folgenden einige der gängigsten Plattformen für B2C-Marketing an.
Instagram wurde einst als zu jugendlich abgetan, um Geld dafür zu verschwenden. Heute ist die Plattform jedoch der Traum eines jeden Vermarkters und bietet unzählige Möglichkeiten, alte und neue Kunden zu erreichen.
Angesichts der Kürze des B2C-Verkaufszyklus ist Instagram die perfekte Plattform für Business-to-Consumer-Marketing. Für Vermarkter, die schnelle Gewinne mit optisch ansprechenden Produkte erzielen möchten, ist Instagram die ideale soziale Plattform.
Abgesehen vom visuellen Aspekt wird Instagram vor allem von aktiven Verbrauchern frequentiert. Instagram berichtet:
- 60 % der Nutzer geben an, neue Produkte über Instagram zu entdecken.
- Über 200 Millionen Instagram-Nutzer besuchen täglich mindestens ein Unternehmensprofil.
- ein Drittel der am häufigsten gesehenen Storys stammen von Unternehmen.
Diese Statistiken sollten jeden Vermarkter davon überzeugen, sofort eine Instagram-Kampagne zu starten.
TikTok
TikTok scheint auf den ersten Blick nicht die ideale Plattform für eine Marketingkampagne zu sein, viele Marken konnten aber bereits große Erfolg erzielen.
Da der durchschnittliche Nutzer 52 Minuten pro Tag in der App verbringt, gibt es unbegrenzte Möglichkeiten, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Im Gegensatz zu anderen sozialen Plattformen bietet TikTok Vermarktern eine Vielzahl einzigartiger Möglichkeiten für Werbung, darunter:
- In-Feed-Videos
- Influencer-Pakete
- gesponserte AR-Inhalte
Als die am schnellsten wachsende soziale Plattform auf dem Markt profitieren Vermarkter von dem riesigen Publikum, das mit nur einem Video erreicht werden kann.
B2B im Vergleich zu B2C: Inhalte für kostenpflichtige soziale Medien
Wenn Du die geeigneten sozialen Plattformen identifiziert hast, die am besten zu Deinem Unternehmen passen, musst Du Dich auf Inhalte festlegen. B2B und B2C unterscheiden sich auch in diesem Bereich, wobei B2B-Unternehmen mit einem informativen Ansatz in der Regel besser abschneiden, während B2C-Unternehmen mit einem zugänglicheren, lockeren Ton mehr Erfolg haben.
Inhalte für B2B-Kampagnen
Wie bereits erwähnt, kaufen Unternehmen aus einem klaren Grund, der meist auf Fakten basiert, nicht auf Emotionen. Um erfolgreich an B2B-Kunden zu vermarkten, musst Du Inhalte bereitstellen, die den zu erwartenden ROI hervorheben. Hier sind einige Inhalte, die in bezahlten B2B-Social-Media-Kampagnen tendenziell besonders gut abschneiden.
Informative Inhalte
Du solltest den Aufbau einer Bibliothek mit informativen Inhalten in Betracht ziehen. Zu den Formaten, die in der Regel gut für B2B-Unternehmen geeignet sind, gehören:
- Whitepaper
- Infografiken
- Leitfäden
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen
Du kannst den B2B-Kunden schneller überzeugen, indem Du in Deinen Inhalten den klaren Mehrwert Deiner Produkte zeigst und B2B-Interessenten auf diese Weise schneller durch den Verkaufstrichter leiten.
Beantworte Branchenfragen
Das Füllen von Lücken in Deiner Branche ermöglicht es Dir nicht nur, sich als unbestreitbarer Experte auf Deinem Gebiet zu etablieren, Du kannst auch gezielt Inhalte erstellen, die bestimmte Suchanfragen abdecken. Durch die Ausrichtung auf eine bestimmte Suchanfrage wird qualifizierter Traffic auf Deine Webseite gelenkt, wodurch im Idealfall mehr Konversionen erzielt werden.
Inhalte für B2C-Kampagnen
Während sich B2B-Kunden von Daten überzeugen lassen, sind B2C-Konsumenten emotionale Käufer, verwende daher Inhalte, die inspirieren, erfreuen oder eine andere positive Emotion auslösen.
Geschichten erzählen (Storytelling)
Ziel ist es, Deine B2C-Kunden zu begeistern und an Deine Marke zu binden. Verwende die Kunst des Geschichtenerzählens, um das Interesse der Verbraucher zu wecken und aufrechtzuerhalten. Die Geschichte kann Verbraucher anziehen und Deine Marke gleichzeitig menschlicher erscheinen lassen.
Visuelle Inhalte
Visuelle Inhalte erregen und halten die Aufmerksamkeit der Nutzer viel effektiver als Text. Wenn Du visuelle Elemente in Deine Kampagnen integrierst, kannst Du mit höherer Wahrscheinlichkeit eine emotionale Reaktion hervorrufen, was dazu führt, dass der B2C-Verbraucher schneller einen Kauf tätigt oder Dein Produkt speichert.
B2B im Vergleich zu B2C: Ziele für bezahlte Social-Media-Kampagnen
Angesichts der Unterschiede beim Inhalt, dem Verkaufszyklus und der bevorzugten Plattform ist es keine Überraschung, dass sich B2B und B2C auch in der Zielsetzung voneinander unterscheiden. Das Verständnis Deiner Ziele liefert die Informationen, die Du für die Gestaltung einer erfolgreichen Kampagne benötigst.
B2B Ziele
Bei einer B2B-Kampagne geht es nicht immer um den Verkauf. Die meisten B2B-Kampagnen zielen tatsächlich auf folgende Dinge ab:
- Markenwachstum
- Markenbekanntheit
- Leadgewinnung
- Status als Branchenexperte
Da der Kaufzyklus eines B2B-Verbrauchers so lang ist, sind Faktoren wie Markenwachstum und Markenbekanntheit unglaublich wichtig, da sie es Dir ermöglichen, Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
B2C Ziele
Während es beim B2B-Marketing eher um Wachstum geht, legen B2C-Unternehmen mehr Wert auf Direktverkäufe und interaktive Kennzahlen. Beliebte Ziele für B2C-Kampagnen in den sozialen Medien sind:
- Engagement
- Likes
- Follower
- Viralität
Für den B2C-Vermarkter deuten diese Metriken darauf hin, dass sich Verbraucher für das Angebot der Marke interessieren und bereit sind, mit dem Unternehmen zu interagieren.
B2B im Vergleich zu B2C: Best Practices für die soziale Werbestrategie
Obwohl einige Best Practices übergreifend gelten, sind andere für bestimmte Zielgruppen besonders relevant.
Empfohlene Vorgehensweise für B2B
Um eine erfolgreiche B2B-Kampagne ins Leben zu rufen, solltest Du die vier folgenden Praktiken als Leitfaden für Deine Planungsphase sehen.
Nutze mehrere Kanäle
Multichannel-Kampagnen können den ROI um bis zu 24 Prozent steigern. Dies beinhaltet den Anstieg des erzielten Umsatzes um 9,5 Prozent und einem Rückgang der Kosten pro Lead um 7,5 Prozent. Einen solchen ROI darf man nicht einfach ignorieren.
Identifiziere klare Ziele
Du kannst Deine Ziele nur erreichen, wenn Du Ziele hast, auf die Du hinarbeiten kannst. Du musst für jede Kampagne erreichbare Zwischenziele festlegen, anhand derer Du Erfolge festlegen und Misserfolge korrigieren kannst.
Messe Deine Ergebnisse
Woher weißt Du, ob Deine Kampagne erfolgreich war, wenn Du die Ergebnisse nicht verfolgst? Durch die Analyse Deiner Kennzahlen kannst Du spezifische Einblicke in Deine Leistung gewinnen, sowie Stärken und Schwächen identifizieren.
Stelle qualitativ hochwertige Inhalte bereit
Deine Kampagne ist nur so gut wie Deine Inhalte. Wenn Deine Inhalte nicht qualitativ hochwertig sind und Deinen Kunden einen klaren, greifbaren ROI bieten, wirst Du keine zufriedenstellenden Ergebnisse erzielen.
Empfohlene Vorgehensweise für B2C
Suchst Du nach einer Liste mit Best Practices für B2C-Vermarkter, die Deiner nächsten Kampagne einen Vorteil verschaffen? Diese drei Tipps können helfen.
Verfolge die richtigen Engagement-Messwerte
Als Vermarkter hängen unsere B2C-Ziele stark vom Engagement ab, daher sollte das Verfolgen der folgenden Messwerte ganz klar oberste Priorität haben.
- Engagement auf sozialen Plattformen
- Website-Traffic
- ROI
- Qualität der Leads
- Kundenbindung
- Conversion-Rate
Teste Deine Anzeigen
Das Testen Deiner Anzeigen auf sozialen Plattformen ist eine großartige Möglichkeit, um zu sehen, welche Anzeigen besonders gut bei Deiner Zielgruppe ankommen. Dies hilft, die Ausgaben zu senken und das Engagement zu steigern. A/B-Tests sind eine besonders effektive Methode, um zu verstehen, welche Anzeigen den Kunden gefallen.
Identifiziere Deine Zielgruppe
Ohne klar definierte Zielgruppe kannst Du Dein Produkt nicht effektiv vermarkten. Du musst Deinen idealen Kunden besser kennenlernen, um diesen gezielt anzusprechen und Verbraucher zu erreichen, die am ehesten mit Deinen Inhalten interagieren oder Dein Produkt kaufen.
Fazit
Unabhängig von Deiner Zielgruppe ist es wichtig, die Unterschiede zwischen B2B und B2C zu erkennen, damit Du eine Kampagne zusammenstellen kannst, die tatsächlich konvertiert.
Konzentriere Dich bei der Erstellung bezahlter sozialer Kampagnen darauf, Inhalte zu finden, die zu Deinem Publikum passen, und nutze Plattform, die von Deiner Zielgruppe frequentiert werden.
Indem Du den Verbrauchern das gibst, was sie wollen, wann sie wollen und wo sie es wollen, erreichst Du das Ziel eines jeden Vermarkters: erhöhte Sichtbarkeit.
Welches ist der größte Unterschied, den Du zwischen B2B- und B2C-Kunden festgestellt hast?
