Aunque los términos marketing B2B (de empresa a empresa) y B2C (de empresa a consumidor) pueden sonar similares, difieren enormemente en la práctica, especialmente cuando se trata de la publicidad en redes sociales.
Aspectos como el contenido, los objetivos, las mejores prácticas y las plataformas a utilizar pueden influir en las estrategias más eficaces de publicidad en redes sociales. Este gráfico resume algunas de las principales diferencias.
Estas diferencias son especialmente evidentes en las estrategias de publicidad en redes sociales. Antes de profundizar en las distintas estrategias, veamos con más detalle las diferencias entre B2B y B2C.
¿Qué es la publicidad B2B en redes sociales?
Los negocios B2B suelen ser grandes organizaciones (como grandes empresas, hospitales o universidades) que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. Esas empresas generalmente necesitan la aprobación de varias partes interesadas antes de realizar una compra, lo que a menudo alarga la duración del ciclo de ventas.
En el marketing B2B el mensaje debe centrarse en la lógica y el retorno de la inversión, más que en el impacto emocional. ¿Cómo puedes ayudar a la organización a alcanzar sus objetivos? ¿Qué es importante para la misión de la organización?
Al crear una estrategia de marketing B2B pagado en las redes sociales, asegúrate de que tus campañas y los materiales que las acompañan destaquen un sólido retorno de la inversión (ROI) que subrayen cómo tu producto o servicio les puede ayudar a ahorrar tiempo, dinero o ambas cosas.
¿Qué es la publicidad B2C en redes sociales?
Por el contrario, el marketing B2C se dirige directamente al consumidor. La atención debe centrarse en las ventajas del producto y en cómo ese producto puede beneficiar al consumidor. Sin embargo, la decisión de compra se basa mucho más en la emoción que en un ROI tangible.
Los compradores no quieren realizar un esfuerzo adicional para comprender el valor de tu producto. Tienes que indicar claramente las ventajas de forma concisa y con un tirón emocional.
Las diferencias entre el B2C y el B2B también están en la duración del proceso de compra, ya que los consumidores realizan compras en cuestión de minutos o días. En cambio, los consumidores B2B tardan mucho más, y el proceso de decisión puede prolongarse un año o más.
Marketing B2B vs B2C en plataformas sociales
Además de las diferencias anteriores, los usuarios B2B y B2C tienden a utilizar plataformas sociales diferentes. Esta distinción es importante para los profesionales del marketing, ya que les orienta sobre dónde deben centrar su tiempo y sus recursos para dirigirse a esos consumidores.
Si intentas vender a un consumidor directo en una plataforma históricamente orientada a las empresas (como LinkedIn), es poco probable que tengas mucho éxito.
Plataformas sociales B2B
Históricamente, las plataformas de redes sociales no funcionan muy bien para negocios B2B. Por ejemplo, intentar vender una solución de software empresarial en Facebook puede no generar muchos resultados.
A pesar de este precedente, hay una excepción a cada regla, y en este caso, esa excepción es LinkedIn.
Desde los inicios de la plataforma, los profesionales del marketing han intentado aprovechar la capacidad de LinkedIn para conectarse con poderosos tomadores de decisiones en un entorno profesional.
Ahora puedes hacerlo. LinkedIn, a la que se atribuye el 97% de los leads de las empresas en las redes sociales, es la plataforma que todos los profesionales del marketing B2B deberían utilizar para llegar a su audiencia y generar leads.
Puede parecer más fácil decirlo que hacerlo, pero por suerte existen múltiples estrategias para convertir LinkedIn en tu propia máquina personal de generación de leads.
Aunque LinkedIn es indiscutiblemente la principal plataforma B2B, Twitter y Facebook ocupan el segundo y tercer lugar en la jerarquía.
Puede que Twitter no sea tu recurso inmediato para el marketing B2B, pero la plataforma está llena de consumidores potenciales dispuestos a comprar. De hecho, es probable que el 53% de los usuarios de Twitter sean los primeros en comprar nuevos productos.
Twitter puede ayudar a los profesionales del marketing B2B a:
- Aumentar el reconocimiento de la marca
- Aumentar el seguimiento social
- Evaluar los análisis de la competencia
En conjunto, estos tres beneficios ayudan a aumentar la visibilidad de tu marca, pero también te permiten profundizar en el rendimiento de los competidores, evaluando métricas como el aumento del número de seguidores, las impresiones y las menciones para saber cómo le va a tu competencia.
Aunque el uso de Facebook está disminuyendo entre los usuarios más jóvenes, muchos responsables de la toma de decisiones de negocios B2B utilizan regularmente la red social. Según un estudio reciente, el 74% de los usuarios utiliza Facebook con fines profesionales.
Facebook puede ayudarte a llegar a nuevos clientes potenciales que nunca pondrían un pie virtual en LinkedIn.
¿Quieres más pruebas de que Facebook es ventajoso para los profesionales del marketing B2B?
Con los anuncios de Facebook, puedes:
- Dirigirte a tu público en función de preferencias detalladas
- Recopilar información sobre clientes potenciales
- Usar la opción de audiencias similares para dirigirte a usuarios similares a tus mejores clientes
- Hacer retargeting a los usuarios que ya han interactuado con tu marca
Moraleja: si estás pensando en eliminar Facebook de tu estrategia de marketing B2B, no lo hagas.
Plataformas sociales B2C
Mientras que los profesionales del marketing acuden en masa a LinkedIn, Facebook y Twitter para llegar a los consumidores B2B, los profesionales del marketing que se dirigen a los consumidores B2C deben ajustar sus plataformas objetivo en consecuencia. Veamos algunas de las plataformas más comunes para el marketing B2C.
Antes se consideraba que Instagram era demasiado infantil como para desperdiciar recursos en marketing. Hoy en día, sin embargo, la plataforma es el sueño de cualquier profesional del marketing, ya que ofrece innumerables oportunidades para llegar a consumidores establecidos y nuevos.
Dada la brevedad del ciclo de ventas B2C, Instagram es el par perfecto para el marketing de empresa a consumidor. Para los profesionales del marketing que buscan obtener resultados rápidos con productos visualmente atractivos, Instagram es la plataforma social ideal.
Aparte de lo visual, Instagram también es muy usada por consumidores activos.
De hecho, según el portal de negocios de Instagram:
- El 60 % de las personas dicen que descubren nuevos productos a través de Instagram.
- Más de 200 millones de usuarios de Instagram visitan al menos un perfil de empresa al día.
- 1/3 de las Historias más vistas son de empresas.
Estas estadísticas deberían hacer que todos los profesionales del marketing corrieran a por su teléfono para iniciar una campaña en Instagram.
TikTok
Puede que TikTok no parezca la plataforma ideal para tu campaña de marketing B2C, pero muchas marcas han tenido éxito en esta plataforma interactiva.
El usuario promedio pasa 52 minutos al día en la aplicación, por lo que existen infinitas oportunidades de llegar a la audiencia deseada.
A diferencia de otras plataformas sociales, TikTok ofrece a los profesionales del marketing una variedad de formas únicas para la publicidad, que incluyen:
- vídeos en el feed
- paquetes de influencers
- contenido de RA patrocinado
Como la plataforma social de más rápido crecimiento en el mercado, asegúrate de aprovechar la audiencia masiva que está a solo un vídeo de distancia.
B2B vs B2C: contenido para la publicidad en redes sociales
Después de identificar las plataformas sociales más adecuadas para tu campaña de publicidad en redes sociales, es el momento de decidir qué tipo de contenido compartir. Las empresas B2B y B2C también difieren en este aspecto: las B2B han obtenido buenos resultados históricamente con un enfoque informativo, mientras que las B2C han tenido éxito con un tono más cercano y divertido.
Contenido de marketing B2B para las redes sociales
Como se ha indicado anteriormente, las empresas compran por una razón claramente definida, que se basa en estadísticas, no en emociones. Para dirigirte con éxito a las empresas B2B, debes ofrecer contenidos centrados en el retorno de la inversión. Estos son algunos tipos de contenido que tienden a funcionar bien en las campañas de publicidad B2B en las redes sociales.
Contenido informativo
Para demostrar ese retorno de la inversión, considera la posibilidad de crear una biblioteca de contenidos informativos. Algunos medios que tradicionalmente funcionan bien para las empresas B2B son:
- Whitepapers
- Infografías
- Guías
- Contenido instructivo
Al mostrar un valor claro en estas piezas de contenido, puedes eliminar esa preocupación con respecto al ROI y comenzar el proceso de mover tus clientes potenciales B2B por tu embudo de marketing.
Responder preguntas sobre el sector
Rellenar las lagunas de contenido del sector no solo te permite posicionarte como un experto indiscutible en la materia, sino que también puede crear contenido que satisfaga consultas de búsqueda long-tail específicas. Enfocarte es este tipo de consultas atrae tráfico cualificado a tu sitio web y, en el mejor de los casos, genera conversiones.
Contenido de marketing B2C para las redes sociales
Mientras que la contraparte del B2C ansía los datos sobre el ROI, los consumidores B2C son compradores más emocionales. Para aprovechar esta motivación, utiliza contenidos que inspiren, deleiten o evoquen otra emoción positiva.
Storytelling
Tu objetivo es deleitar e involucrar a tus compradores B2C. Utiliza narraciones para captar la atención y mantener el interés del consumidor. Contar una historia (ya sea en una sola iteración o a lo largo de toda la campaña) puede atraer a los consumidores, al tiempo que humaniza tu marca.
Contenido visual
El contenido visual capta y mantiene la atención de forma mucho más eficaz que el texto. Al incorporar elementos visuales a tus campañas, es más probable que provoques una reacción emocional, lo que hará que un consumidor B2C realice una compra o guarde mentalmente tu producto como referencia futura.
B2B vs B2C: objetivos de las campañas de publicidad en redes sociales
Dadas las diferencias en el contenido, el ciclo de ventas y la plataforma preferida, no es de extrañar que el B2B y el B2C también difieran en los objetivos de las campañas de publicidad en redes sociales. Comprender los diferentes objetivos te proporcionará la información que necesitas para elaborar campañas de éxito en las redes sociales.
Objetivos del B2B
El objetivo de la mayoría de las campañas de marketing B2B no es simplemente realizar ventas. Más bien, una campaña de marketing B2B se considerará exitosa si mejora:
- El crecimiento de la marca
- El reconocimiento de la marca
- La generación de clientes potenciales
- El estatus de experto en el sector
Dado que el ciclo de ventas para los consumidores B2B es tan largo, factores como el crecimiento de la marca y el reconocimiento de marca son increíblemente valiosos, ya que te permiten establecer conexiones con compradores potenciales.
Objetivos del B2C
Mientras que los profesionales del marketing B2B encuentran puntos de referencia para el éxito en el crecimiento, los mercados B2C tienden a valorar las ventas directas y las métricas interactivas que muestran los contenidos que son interesantes para los usuarios. Los objetivos más populares para las campañas de publicidad B2C en las redes sociales incluyen:
- Interacciones
- Me gusta
- Seguidores
- Volverse viral
Para los profesionales del marketing B2C, esas interacciones indican que los consumidores se sienten atraídos por la oferta de la marca y están dispuestos a interactuar con la organización.
B2B vs B2C: mejores prácticas para una estrategia de publicidad en redes sociales
Aunque algunas de las mejores prácticas se aplican en ambos ámbitos cuando se trata del marketing en redes sociales, algunas son especialmente relevantes para cada público.
Mejores prácticas para el B2B
Para realizar campañas B2B de éxito, fíjate en estas cuatro prácticas para guiarte en la fase de planificación.
Utilizar varios canales
Las campañas multicanal aumentan el ROI en un 24%, con un aumento del 9,5% en los ingresos obtenidos y una disminución del 7,5% en el costo por lead. Se trata de un retorno de la inversión difícil de ignorar.
Identificar tus objetivos
Los objetivos solo son eficaces si los planeas bien. Debes establecer parámetros alcanzables para cada campaña, que te permitan tomar nota de los éxitos y ajustar los fracasos.
Medir los resultados
Si no mides los resultados, ¿cómo sabrás si tu campaña ha sido un éxito? Al desglosar las métricas de marketing, puedes obtener información específica sobre el rendimiento, identificar los puntos fuertes y recalibrar los puntos débiles.
Proporcionar contenido de calidad
Eres tan bueno como tu contenido. Si no estás creando contenidos de calidad que brinden a tus consumidores B2B un ROI claro y tangible, entonces no verás resultados.
Mejores prácticas para el B2C
¿Buscas una lista de buenas prácticas para el B2C que puedan hacer despegar tu próxima campaña? Estos tres consejos pueden ayudarte.
Realiza un seguimiento de las métricas de interacción adecuadas
Como profesionales del marketing, los objetivos del B2C dependen en gran medida de la interacción, por lo que el seguimiento de las siguientes métricas debe encabezar tu lista de tareas obligatorias.
- Interacción en las plataformas sociales
- Tráfico al sitio web
- ROI
- Calidad de los leads
- Retención de clientes
- Tasa de conversión
Prueba tus anuncios
Probar tus anuncios en las plataformas sociales es una excelente manera de ver qué anuncios funcionan bien con tu público objetivo. Esto ayuda a limitar el gasto y aumentar la interacción de la audiencia. Las pruebas A/B son una forma especialmente efectiva de comprender mejor qué anuncios les gustan a los usuarios.
Identifica claramente a tu público
Si no defines claramente tu público objetivo, no puedes hacer publicidad en las redes sociales de manera efectiva. Al identificar quién y por qué, puedes dirigirte a la audiencia con más probabilidades de interactuar con tu contenido o comprar tu producto.
Conclusión
Independientemente del público al que te dirijas, es fundamental reconocer las diferencias entre el público B2B y el B2C para poder crear una campaña que realmente convierta.
Cuando empieces a crear campañas de publicidad en redes sociales, concéntrate en identificar el contenido que mejor funciona para tu público y utiliza la plataforma en la que son más activos.
Al dar a tus consumidores lo que quieren, cuando lo quieren, donde lo quieren, alcanzas el objetivo de todo profesional del marketing: una mayor visibilidad.
¿Cuál es la principal diferencia que has encontrado entre las audiencias B2B y B2C?
