Ich möchte Dich etwas fragen. Wie gut kennst Du Deine Kunden?
Ich frage das, weil Du Deine Kunden besser erreichen kannst, je besser Du sie verstehst, denn wenn Du ihre innersten Wünsche und Bedürfnisse kennst, kannst Du ihre Kaufentscheidung mit gezielten Marketingstrategien beeinflussen.
Du musst ein psychometrisches Profil Deiner Kunden erstellen. Ich zeige Dir, wie man diese Strategie im Marketing nutzt und wie sie in allen Bereichen Deines Unternehmens sinnvoll einsetzt.
Psychometrisches Profiling: Was ist es und wie funktioniert es?
Psychometrisches Profiling ist eine Methode, mit der man die Persönlichkeit einer Person “messen” kann, um vorherzusagen, wie sie sich in bestimmten Situationen verhalten würde und dann gezielte Werbestrategien zu entwickeln, die genaustens auf diesen Persönlichkeitstypen zugeschnitten sind.
Wusstest Du, dass Verbraucher personalisierte Botschaften bevorzugen? 83 Prozent der Verbraucher haben kein Problem damit, ihre Daten zu teilen, solange dies der Verbesserung ihres Einkaufserlebnisses dient.
Was sagt uns das? Dank psychometrischem Profiling können wir die Wünsche unserer Kunden gezielter erfüllen und ihnen genau das geben, wonach sie suchen.
Das psychometrische Profiling ist jedoch nicht mit dem demografischen Profiling zu verwechseln. Beim demografischen Profiling teilt man Kunden anhand bestimmter demografischer Merkmale wie Alter oder Geschlecht in Gruppen ein. Psychometrisches Profiling bietet jedoch ganz neue Wege, um Kundensegmente zu verfeinern.
Was wird gemessen?
Psychometrisches Profiling misst sechs Dinge:
- Hauptdimensionen der Persönlichkeit (Offenheit für Erfahrungen, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus)
- Interessen
- Lifestyle
- Meinungen und Überzeugungen
- Werte
Du erstellst ein Persönlichkeitsprofil Deiner Kunden, anhand dessen Du vorhersehen kannst, wie sie in bestimmten Situationen reagieren. Du kennst ihre Motivation, inneren Überzeugungen und kannst diese nutzen, um hoch spezialisierte Marketingkampagnen zu entwickeln.
So erstellt man ein psychometrisches Profil
Welche Daten braucht man, um ein psychometrisches Profil seiner Kunden zu erstellen und wo findet man sie?
Die meisten dieser Daten existieren bereits. Da über 4,5 Milliarden Menschen das Internet nutzen, um E-Mails zu lesen oder zu Surfen und fast die Hälfte aller Menschen auf dem Planeten über mindestens ein soziales Profil verfügen, finden wir hier die nötigen Daten.
- Menschen kaufen online ein
- Menschen lesen Newsletter und Werbung
- Menschen teilen Beiträge auf Facebook
- Menschen folgen Unternehmen auf Instagram
- Menschen teilen ihre Gefühle und Überzeugungen online
All diese Daten helfen uns, unsere Kunden besser zu verstehen und letztendlich bessere Marketingentscheidungen zu treffen.
Welche Grenzen hat das psychometrische Profiling?
Das psychometrische Profiling hilft Dir dabei Deine Kunden besser zu verstehen, hat aber seine Grenzen. Du brauchst nach wie vor die demografischen Merkmale Deiner Kunden und weitere Daten, um ein ausführliches Kundenprofil zu erstellen. Es ist auch kein Ersatz für den direkten Austausch mit Deinen Kunden.
Du kannst das psychometrische Profiling nicht nutzen, um Deine Marketingleistung zu messen, es hilft Dir also nicht, zu verstehen, ob Deine Strategie funktioniert.
5 Gründe für den Einsatz von psychometrischen Profilen
Es gibt natürlich keine perfekte Marketingstrategie, dies soll Dich aber nicht davon abhalten das psychometrische Profiling einzusetzen. Hier sind fünf gute Gründe für den Einsatz dieser Strategie:
Kaufabsicht besser verstehen
Du führst ein Kosmetikunternehmen und findest heraus, dass Deine typischen Kunden Frauen aus der Mittelschicht zwischen 21 und 45 sind, die gut auf Werbe-E-Mails reagieren.
Warum kauft eine 21-jährige alleinstehende Frau und eine 45-jährige Mutter dasselbe Produkt, wenn es 50 % reduziert ist? Das findest Du erst heraus, wenn Du das Verhalten und die Persönlichkeit Deiner Kunden analysierst.
Das psychometrische Profiling könnte folgende Dinge zutage fördern:
- Einige Frauen kaufen das Produkt als Geschenk.
- Einige möchten “sich selbst etwas gutes tun”.
- Andere kaufen es, weil es von einem Influencer empfohlen wurde.
Dank dieser Erkenntnisse können wir unsere Kunden nun in drei Untergruppen einteilen:
- Frauen, die nach vergünstigten Geschenken suchen
- Frauen, die sich hin und wieder selbst verwöhnen möchten
- Frauen, die dazugehören möchten und aktuellen Trends folgen
Die Erstellung verschiedener Persönlichkeitsprofile kann die Lücken anderer Analysen füllen.
Konversionen steigern
Weißt Du, wann Deine Kunden ihren Kauf abbrechen? Dies kannst Du ebenfalls mit dem psychometrischen Profiling herausfinden.
Wenn Deine Kunden sachlich sind und Effizienz schätzen, solltest Du Deine Ladegeschwindigkeit prüfen, weil diese Nutzer langsame Seiten hassen. In diesem Falle könnte also eine zu langsame Webseite für Deine schlechten Ergebnisse verantwortlich sein.
Teilen Deine Kunden und Dein Unternehmen dieselben Werte? Dann prüfe Deine Inhalte und achte darauf, dass alle Deine Texte diese Werte wiedergeben, damit sich Deine Kunden sofort mit Deinem Unternehmen identifizieren können.
Das psychometrische Profil hilft Dir dabei herauszufinden, mit welchen Problemen Deine Kunden zu kämpfen haben, damit Du ihnen dann eine entsprechende Lösung anbieten kannst. Das Ergebnis ist eine höhere Conversion-Rate und niedrigere Absprungraten.
Reichweite in den sozialen Medien ausbauen
Die sozialen Medien wie Facebook verfügen über spezifische Filter zur Zielgruppenausrichtung, mit der Du alleinerziehende Mütter, die sich für Fitness und Naturschutz interessieren, ansprechen kannst. Wir können psychometrische Daten nutzen, um die Kundenansprache zu verfeinern.
- Wer sich für Fitness interessiert, beschäftigt sich wahrscheinlich auch mit den Themen Gesundheit und Ernährung.
- Wer sich für den Naturschutz einsetzt, kauft bei Unternehmen, die auf Nachhaltigkeit setzen.
- Sehen sich diese Mütter selbst als fortschrittlich? Diese Überzeugung muss sich in Deinen Texten widerspiegeln.
Nutze diese neue Erkenntnisse, um Deine Kampagne zu optimieren und noch mehr Fans zu gewinnen.
Zielgruppenansprache verfeinern
Du kannst mehr Menschen erreichen, indem Du Nutzer ansprichst, die sich für dieselben Dinge interessieren oder denselben Personen folgen.
Wenn ein Großteil Deiner Kunden Deine Produkte kauft, weil sie von einem Influencer empfohlen werden, solltest Du verstärkt auf Influencer-Marketing setzten, um noch mehr potenzielle Kunden zu erreichen.
Wenn sich ein Großteil Deiner Kunden für den Naturschutz einsetzt, dann musst Du nachhaltige Produkte verwenden und Dich ebenfalls für dem Umweltschutz engagieren.
Hier ist eine interessante Statistik: 68 Prozent aller Kunden kaufen nicht mehr bei einem Unternehmen, wenn sie das Gefühl haben, nicht ernst genommen zu werden. Zeige Deinen Kunden, wie wichtig sie Dir sind.
Marke stärken
Du darfst den Einfluss Deiner Marke keinesfalls unterschätzen. Über 60 Prozent aller Männer und Frauen bauen eine starke emotionale Beziehung zu ihren Lieblingsmarken auf. 77 Prozent der Kunden bleiben ihrer Marke treu, wenn sie dieselben inneren Werte teilen. Laut PwC verlassen 64 Prozent aller Kunden ein Unternehmen, wenn dieses andere politische oder ethische Meinungen vertritt.
So kann Dir die Erstellung eines psychometrischen Profils Deiner Kunden helfen:
- Identifiziere Deine besten und treusten Kunden.
- Segmentiere Deine Zielgruppe auf Grundlage ihrer Persönlichkeit, Interessen, Werte und ihres Lebensstils.
- Achte darauf, dass Deine Marke die innere Einstellung Deiner loyalsten Kunden widerspiegelt.
TALA, eine Modemarke, kennt seine Kunden. Bei ihnen dreht sich alles um Vielfalt, Nachhaltigkeit und Inklusivität. Das Unternehmen spricht gezielt Millennials an, die umweltfreundliche Mode lieben.
Sorgfältig gewählte Hashtags und Slogans stärken die Markenbotschaft auf allen Plattformen, auch auf der eigenen Webseite.
Und in den sozialen Medien.
Was zeigt uns das? TALA versteht seine Kunden und kennt ihre Motivation. Diese Erkenntnisse nutzt die Modemarke, um gezielt Gleichgesinnte anzusprechen, die sich mit der Botschaft der Marke identifizieren.
Dies solltest Du Dir zum Vorbild nehmen.
So nutzt man psychometrisches Profiling im Marketing
Lass Dich von der Idee, ein “Profil” Deiner Kunden zu erstellen, nicht abschrecken. Denk immer daran, dass alle benötigten Informationen bereits irgendwo im Internet zu finden sind, man muss nur danach suchen, sie analysieren und dann gezielt einsetzen, um seine Marketingstrategie zu optimieren.
1. Führe eine Kundenumfrage durch
Keine Sorge, Du musst kein formales Interview durchführen oder Fokusgruppen zusammenstellen, um die gewünschten Informationen zu erhalten. Es gibt eine günstigere Alternative.
Führe zuerst ein Gespräch mit Deinen treusten Kunden durch (die Kunden, die am meisten Geld ausgeben). Wie verbringen sie ihr Wochenende? Was ist ihnen besonders wichtig?
Die Fragen, die Du ihnen während dieser Umfrage stellst und wie Du diese Umfrage durchführst, hängt ganz von Deinem Unternehmen und Deinen aktuellen Kunden ab. Falls Du kein Ladengeschäft führst, könntest Du die Umfrage online durchführen oder eine Umfrage in den sozialen Medien teilen, falls Deine Fans gerne bei solchen Dingen mitmachen.
Erstelle einen Fragebogen und teile diesen mit Deinen Bestandskunden (vergiss nicht, Transparenz ist hier der Schlüssel zum Erfolg). Versuche, folgende Dinge herauszufinden:
- Was ist ihnen besonders wichtig?
- Welche Form der Kommunikation bevorzugen sie?
- Welche Inhalte oder Informationen wünschen sie sich?
Wähle Deine Fragen sorgfältig aus und nimm Dir anschließend Zeit, um Deine Ergebnisse zu analysieren. Vielleicht verabscheuen Deine Kunden E-Mails und würden lieber anderweitig mit Dir kommunizieren. In diesem Fall könntest Du die Anzahl Deiner Newsletter reduzieren und alternative Kommunikationswege finden.
2. Analysiere die Daten Deiner Webseite
Hoffentlich hast Du bereits ein paar Daten gesammelt, sei es mit A/B-Tests, Google Analytics oder Programmen wie Hootsuite.
Stehen Dir diese Daten nicht zur Verfügung? Kein Problem. Dann nutzte meinen kostenlosen A/B-Test
Signifikanzrechner, um Daten zu sammeln. Analysiere Deine Daten anschließend, um herauszufinden, “warum” Deine Kunden bestimmte Handlungen durchführen und versuche, Dich in ihre Lage zu versetzen.
- Warum erzielen bestimmte Beiträge mehr Interaktionen?
- Warum haben einige E-Mails höhere Durchklickraten als andere?
- Warum brechen einige Kunden den Kauf plötzlich ab?
Dieser Ansatz ist super, weil Du bereits existierende Daten nutzen kannst, um sinnvolle Rückschlüsse zu ziehen. Diese Methode ist aufschlussreich und gleichzeitig kosteneffizient.
3. Sortiere Deine Daten
Wenn Du Daten gesammelt hast, musst Du sie sinnvoll einsetzen.
Lege dafür zunächst Kundensegmente auf Grundlage der demografischen und psychometrischen Merkmale Deiner Kunden an, um dann Marketingstrategien für jede Untergruppe zu entwerfen und so Deine Kundenansprache zu optimieren.
Kommen wir noch mal auf unsere kosmetikbegeisterten Frauen im Alter zwischen 21 und 45 Jahren zurück. Wir haben sie bereits in drei Untergruppen eingeteilt, können jedoch noch genauer vorgehen.
Nutze alle Dir zur Verfügung stehenden Tools und Informationen, um Deine Kunden in möglichst genau ihren entsprechenden Segmenten zuzuordnen. Was veranlasst ihre Käufe? Welche Motivationen treiben ihre Entscheidungen an?
Nutze psychometrische Tools, falls Du Hilfe benötigst und nutze die gesammelten demografischen und psychografischen Daten, um ein möglichst genaues Profil zu erstellen.
4. Führe Tests durch
Sobald Du Deine Zielgruppe in die entsprechenden Untergruppen eingeteilt hast, musst Du Deine neue Strategie testen. Passe die Strategie auf Grundlage Deiner Ergebnisse an, um sie zu verfeinern. Dafür stehen Dir unter anderem folgende Mittel zur Verfügung:
- Prüfe Deinen Benutzerfluss (UI-Flow) und teste das Nutzerverhalten
- Mache Deinen Kunden gezielte Produktvorschläge, um ihr Einkaufserlebnis zu personalisieren
- Gestalte Deinen Prozess spannender, falls Deine Zielgruppe extrovertiert ist und Unterhaltung liebt
- Schätzen Deine Kunden Exklusivität? Dann überzeuge sie mit dem Prinzip der Knappheit von einer schnellen Handlung.
Es gibt verschiedene Ansätze, denen Du folgen kannst. Probiere zunächst eine Strategie aus, die Dir am ehesten zusagt und prüfe Deine Ergebnisse.
5. Steigere die Relevanz Deiner Werbeanzeigen
Du kannst die Profile Deiner Kunden nutzen, um die Qualität Deiner Werbeanzeigen zu verbessern und sie relevanter zu machen.
Wenn Deine Kunden beispielsweise Männer mittleren Alters sind, die gerne an Autos basteln, arbeiten sie oft alleine und haben viel Zeit zur Verfügung. Diese Zielgruppe würde besser auf Anzeigen reagieren, die ebenfalls Männer mittleren Alters zeigen, die in einer entspannten Umgebung an Autos schrauben. Bilder von Familien, die gemeinsam an Autos arbeiten oder Mechaniker sind möglicherweise weniger effektiv.
Je relevanter Deine Anzeigen sind, desto bessere Ergebnisse erzielst Du, was ultimativ dem Wachstum Deines Unternehmens zugutekommt.
6. Schreibe überzeugendere E-Mails
Wenn Du die innersten Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden kennst, kannst Du E-Mails schreiben, die an ihre Emotionen appellieren. Hier sind ein paar Tipps:
- Analysiere Deine erfolgreichsten E-Mails aus einer psychometrischen Perspektive. Warum haben die Kunden so gut reagiert?
- Nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um den Erfolg dieser Marketingkampagne zu replizieren.
- Probiere neue Techniken aus (natürlich immer auf der Grundlage Deines neuen Profils) und analysiere Deine Leistungen.
Vielleicht erzielst Du mit >Preisnachlässen die besten Ergebnisse, weniger jedoch mit Sonderaktionen. Was sagt das über Deine Kunden aus? Welche Rückschlüsse lassen sich daraus ziehen und wie kannst Du sie in Deiner zukünftigen E-Mail-Marketingstrategie berücksichtigen?
7. Produziere neue Inhalte
Brauchst Du neue Ideen? Dann wirf einen Blick auf das psychometrische Profil Deiner Kunden. Hier ist ein Beispiel:
Deine Follower sind im Bereich Cybersicherheit tätig. Durch eine Analyse Deiner sozialen Medien und Webseite stellst Du fest, dass sie sich für allgemeine IT-Trends interessieren, weil sie sich Sorgen machen, wie sich die neusten Entwicklungen auf die Cybersicherheit auswirken könnten. Dank psychometrischer Profile kannst Du diese Bedenken gezielt ansprechen und neue Inhalte erstellen, die ihre Nerven beruhigen.
Nutze die psychometrischen Daten, um die Bedürfnisse Deiner Kunden gezielt anzusprechen.
Fazit
Psychometrisches Profiling bietet einen Einblick in die Persönlichkeit Deiner Kunden. Es lässt Rückschlüsse auf ihr Verhalten und ihre Motivation zu und verrät Dir, wie sie ihre Kaufentscheidungen treffen. Dies zeigt Dir wiederum, wie Du ihr Verhalten beeinflussen kannst und treue Kunden gewinnst.
Möchtest Du ein psychometrisches Profil Deiner Kunden erstellen? Dann nutze die Dir zur Verfügung stehenden Daten und sammle ergänzende Informationen mit Ubersuggest, um Dir einen möglichst kompletten Eindruck Deiner Zielgruppe zu verschaffen.
Hast Du psychometrisches Profiling schon mal genutzt, um Deine Marketingstrategie zu optimieren? Welche Erfahrungen hast Du damit gemacht?
