Es gibt zwei Arten von Menschen.
Diejenigen, die sich auf die Suche nach dem machen, was sie brauchen. Hast Du diesen Artikel eventuell im Zuge einer Recherche zu einem bestimmten Thema entdeckt? In diesem Fall gehörst Du zur ersten Gruppe.
Dann gibt es noch diejenigen, die darauf warten, dass ihnen von anderen Menschen vorgeschlagen wird, was sie machen sollen. Bist Du eventuell durch eine Werbeanzeige während des Surfens im Internet auf diesen Artikel aufmerksam geworden? In diesem Fall gehörst Du zur zweiten Gruppe.
Ob Dir dieser Artikel “aufgezwungen” wurde (Outbound) oder ob Du ihn selbst gefunden hast (Inbound) ist eigentlich egal. Wichtig ist, dass Du ihn gefunden hast.
Was sagt Dir das?
Es bedeutet, dass der Unterschied zwischen Outbound-Marketing und Inbound-Marketing auf zwei verschiedene Arten von Menschen zurückzuführen ist. Diejenigen, die aktiv nach Deinem Produkt suchen, wenn sie es brauchen und diejenigen, denen es auf einem silbernen Tablett präsentiert werden muss.
Ich möchte nicht auf die ethischen Hintergründe eingehen oder behaupten, dass Inbound-Marketing besser sei als Outbound-Marketing. Das ist auch gar nicht wichtig, denn beide Strategien funktionieren gleichermaßen.
“Was ist also das Ziel dieses Artikels?”, magst Du Dich jetzt fragen.
Ich möchte auf die Unterschiede zwischen beiden Marketingansätzen eingehen und Dir dann erklären, wann Du den einen oder anderen vorziehen solltest, um Dein Ziel zu erreichen: Die Ansprache der richtigen Zielgruppe und das Wachstum Deines Unternehmens.
Habe ich Dein Interesse geweckt?
Dann lass uns am besten mit den Grundlagen beginnen, in diesem Fall mit der Definition.
Was ist Outbound-Marketing?
Outbound-Marketing, oft auch als “Push” oder “Interruption” Marketing bezeichnet, ist die traditionelle Art des Marketings, in der Unternehmen ihre Werbebotschaft über verschiedene Kanäle verbreiten, um potenzielle Kunden zu erreichen.
Zu diesen Kanälen gehören unter anderem Fernsehen, Radio, Druck und Werbeplakate, die oft nicht zu übersehen sind.
Viele Unternehmen und Marken setzen Outbound-Marketing-Strategien ein, um mit bezahlter Werbung eine besonders große Zielgruppe zu erreichen, sei es über traditionelle oder digitale Kommunikationskanäle.
Diese Unternehmen tun dies in der Hoffnung, dass ein kleiner Bruchteil der erreichten Personen Interesse am Produkt entwickelt und dann zu Kunden wird.
In der Praxis erzielen Outbound-Methoden, vor allem Display Ads, nur sehr niedrige Durchklickraten, genauer gesagt 0,06 % auf dem Desktop und 0,16 % auf Mobilgeräten.
Das liegt zum Teil wohl auch daran, dass niemand um die ungewollte Werbung gebeten hat.
Aufgrund dieser eher unzufriedenstellenden Ergebnisse haben viele Unternehmen Outbound-Marketing bereits abgeschrieben.
Kein normaler Mensch würde den Champagner zusammen mit dem Korken wegwerfen, darum solltest Du es auch nicht tun.
Warum?
Weil man mit maßgeschneiderten Outbound-Taktiken wie E-Mail-Outreach Öffnungsraten von 17,8 % und Klickraten von bis zu 14 % erzielen kann. Laut eigenen Angaben erzielen solche Kampagnen auf LinkedIn sogar noch bessere Ergebnisse.
Outbound-Marketing scheint also doch noch zu funktionieren, weil die meisten Unternehmen jedoch keine ausgereifte Marketingstrategie haben und aus diesem Grund bei der Umsetzung scheitern, scheitern sie auch beim Outbound-Marketing.
Was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing bezeichnet sich stolz als ethische Marketingstrategie. Dieser Begriff erschien zum ersten Mal im Jahr 2005, vor über 15 Jahren.
Warum ist die Strategie immer noch so beliebt?
Weil Inbound-Marketing ein subtiler, weniger aufdringlicher Weg der Kundengewinnung ist, der Kunden mit hilfreichen Informationen in Markenverfechter verwandelt.
Erinnerst Du Dich noch an die erste Gruppe von Menschen? Diejenigen, die aktiv nach Informationen oder Produkten suchen?
Inbound-Vermarkter sprechen diese Kunden gezielt mit den richtigen Informationen an. Dafür nutzen sie unterschiedliche Strategien, zum Beispiel Contentmarketing, SEO und Social Media Marketing.
Inbound-Marketing fühlt sich nicht immer wie Werbung an und wird den Leuten nicht “aufgezwungen”, trotzdem steckt Überlegung und Strategie hinter jeder Inbound-Kampagne, um genau die Menschen zu erreichen, die von Deinem Angebot profitieren würden.
Ohne solide Strategie und gut überlegte Umsetzung erzielt auch Inbound-Marketing keine Ergebnisse.
Warum?
Weil die Kundengewinnung mit Inbound-Marketing ein gewisses Maß an Hingabe, Zeit, gute Vorbereitung sowie Fachwissen zur Erstellung der richtigen Inhalte erfordert.
In meiner Marketingagentur Neil Patel Digital bezeichnen wir diesen Teil der Strategieentwicklung (Inhalte erstellen, die gefunden werden), so:
Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass Erfolg und Misserfolg im Outbound- oder Inbound-Marketing von einer Sache abhängen: Die richtigen Inhalte erstellen, für die richtige Zielgruppe.
Wenn Du Inhalte produzierst, die Deinen Kunden wirklich weiterhelfen, dann haben sie auch nichts gegen Deine Werbeanzeigen (Outbound) und suchen eventuell sogar nach weiteren Inhalten (Inbound).
Um das Wachstum Deines Unternehmens zu fördern, brauchst Du eine gut überlegte Strategie, die Dir verrät, in welcher Situation der eine Ansatz dem anderen vorzuziehen ist.
Ich gehe gleich noch darauf ein, wann welche der beiden Strategien zum Einsatz kommen sollten, möchte vorher aber noch schnell auf die wichtigsten Unterschiede beider Marketingansätze eingehen.
3 wichtige Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing
Das ultimative Ziel des Inbound- oder Outbound-Marketings besteht darin, potenzielle Kunden zu erreichen und vom Kauf zu überzeugen.
Obwohl das Endziel dasselbe ist, gibt es drei Kernbereiche, in denen sich beide Methoden voneinander unterscheiden.
Unterschied Nr. 1: “Pull” im Gegensatz zu “Push”
Wenn Du hilfreiche Inhalte erstellst, die von Deinem idealen Kunden bei der Suche nach Informationen entdeckt werden, hast Du ihn erfolgreich über Deinen Inhalt mit Deinem Unternehmen in Kontakt gebracht. Das ist Inbound-Marketing in der Praxis.
Dafür musst Du jedoch Inhalte zu bestimmten Themen produzieren oder auf spezifische Fragen potenzieller Kunden eingehen. Diese Fragen findest Du mithilfe einer Keywordrecherche oder in Community-Foren.
Outbound-Marketing ist das genaue Gegenteil.
In diesem Fall produzierst Du Inhalte unter der Annahme (manchmal basierend auf bestimmten Trends), dass sie das Interesse Deiner potenziellen Kunden wecken. Da diese jedoch nicht danach gesucht oder gefragt haben, müssen sie mithilfe von Werbung überzeugt werden.
Das wäre ein Glückstreffer.
Vielleicht, aber nur vielleicht, erreichst Du zufällig gerade einen Kunden, sich wirklich für Deine Werbeanzeige interessiert und sich angesprochen fühlt und auf diese Weise auf Dein Unternehmen aufmerksam wird.
Unterschied Nr. 2: “Generisch” im Gegensatz zu “Spezifisch”
Outbound-Marketing geschieht über Fernsehen-, Radio-, Druckwerbung oder Werbetafeln und ist darum sehr generisch.
Warum?
Weil Fernsehwerbung oder Werbetafeln nicht filtern, sondern jeden Zuschauer oder Passanten wahllos ansprechen.
Um möglichst viele Personen anzusprechen, sind Outbound-Kampagnen au diesem Grund generisch, weil sie nicht auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet sind.
Die folgende Werbetafel von Ogilvy ist extrem kreativ und spricht so ziemlich jeden Menschen mit gesunden Zähnen an.
Im Gegensatz dazu verfolgt Inbound-Marketing einen sehr spezifischen Ansatz, denn das Kernprinzip von Inbound besteht darin, lehrreiche oder unterhaltsame Inhalte bereitzustellen, die ein spezifisches Problem lösen, mit dem eine bestimmte Zielgruppe konfrontiert ist.
Dieses Problem kann zwar weit verbreitet sein, in diesem Fall wird aber nur eine ganz bestimmte Zielgruppe angesprochen, bei der bereits ein gewisses Interesse am Produkt oder eine Dringlichkeit besteht.
Die Inhalte werden auf Blogs, in den sozialen Medien, in Newslettern oder mithilfe von SEO-Techniken auf ganz bestimmte Personengruppen ausgerichtet.
Das folgende Beispiel zeigt, dass WebMD einen seiner Inhalte speziell auf fitnessbegeisterte Menschen zugeschnitten hat, die speziell nach Trainingsmöglichkeiten für zu Hause suchen.
Dieser Inhalt spricht nicht unbedingt eine besonders große Zielgruppe an, wie es beispielsweise eine Outbound-Kampagne tun würde, die auf Millionen von Fitnessbegeisterten ausgerichtet wäre, dafür aber diejenigen, die zu Hause trainieren wollen und trotz dieser zielgenauen Ausrichtung gewinnt WebMD mit diesem Artikel jeden Monat um die 4.000 Besucher.
Unterschied Nr. 3: “Zulässig” im Gegensatz zu “Unterbrechend”
Wir benutzen Suchmaschinen, um Lösungen für bestimmte Probleme zu finden.
Jedes Mal, wenn Dein idealer Kunde eine Suchanfrage in eine Suchmaschine eingibt, erteilt er der Suchmaschine die Erlaubnis, relevante Antworten und treffende Ergebnisse vorzuschlagen.
Wenn Du einen passenden Inhalt erstellt hast, der das Problem des Nutzers lösen könnte, hast Du automatisch die Erlaubnis, ihm diese Lösung vorzuschlagen und wenn dieser Inhalt suchmaschinenoptimiert ist, erscheint Dein Inhalt ganz oben in den Suchergebnissen.
Viele Nutzer folgen Unternehmen, denen sie vertrauen, in den sozialen Medien und erteilen ihnen somit die Erlaubnis, Inhalte in ihrem News Feed zu posten.
Das gilt auch für Newsletter und E-Mails. Wenn sich ein Nutzer für Deinen Newsletter angemeldet hat, dann erteilt er Dir die Erlaubnis, ihm personalisierte E-Mails zukommen zu lassen.
Beim Inbound-Marketing geht es um die Erstellung und Verteilung interessanter Inhalte über die richtigen Kanäle, die zuvor von potenziellen Kunden via Suchanfragen, Social Media oder E-Mail Opt-ins zugelassen wurden.
Inbound-Marketing basiert demnach auf der “Genehmigung” des Kunden, der Deine Aktionen durch vorherige Handlungen zulässt.
Outbound-Marketing ist unterbrechend.
Hast Du Dir schon mal eine Sendung oder einen tollen Film im Fernsehen angeschaut und Dich plötzlich nach einem Werbespot gesehnt?
Ich bestimmt nicht. Du sicherlich auch nicht. Niemand mag lästige Werbeunterbrechungen, trotzdem werden Werbesendungen regelmäßig von unerwünschten Werbepausen unterbrochen.
Im Internet versuchen Unternehmen und Vermarkter die Aufmerksamkeit der Nutzer ebenfalls auf sich zu ziehen. Dies geschieht zum Beispiel mit Werbung im News Feed oder Werbeunterbrechungen in YouTube-Videos, nach denen auch niemand gefragt hat.
Ich überspringe diese Spots fast immer, doch manchmal sehe ich etwas, das meine Aufmerksamkeit erregt und dann klicke ich auf die Anzeige, um mehr zu erfahren.
Das zeigt uns, dass selbst Outbound-Marketing funktionieren kann, wenn man die richtige Strategie verfolgt.
Als Nächstes möchte ich darauf eingehen, wann der eine Ansatz dem anderen vorzuziehen ist und in welchen Situationen Inbound-und Outbound-Marketing zum Einsatz kommen.
Wann man Outbound-Marketing nutzen sollte
Hast Du auf Facebook, LinkedIn oder YouTube schon mal auf eine Werbeanzeige geklickt. Oder die Promotionen in Deinem Gmail-Konto geprüft?
Gut.
Und wie sieht es mit Fernsehwerbung oder Werbetafeln aus? Hast Du anschließend schon mal auf Google nach dem Produkt oder dem Unternehmen gesucht?
Ich habe beides schon gemacht. Ich kannte die Unternehmen oder Marken vor dem Kontakt mit der Werbung nicht und wurde erst über die Werbekampagne auf ihr Angebot aufmerksam.
Die Outbound-Kampagnen, über die ich auf die jeweiligen Marken aufmerksam geworden bin, haben mir das Unternehmen erst näher gebracht, denn von alleine wäre ich gar nicht auf die Idee gekommen, danach zu suchen.
Als neues Unternehmen, oder etabliertes Unternehmen mit einem neuen Produkt, bietet sich Fernseh-, Radio- und Outdoor-Werbung an, um Markenbewusstsein zu schaffen und Menschen auf Dein Angebot aufmerksam zu machen.
Outbound-Marketing beschränkt sich aber nicht nur auf traditionelle Marketingkanäle, denn es ist mittlerweile auch oft Online zu finden, und das aus gutem Grund.
Inbound-Marketing braucht Zeit.
Du musst zuerst genügend Fans gewinnen, dann musst Du die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden sammeln und für de Suchmaschinenoptimierung musst Du auch mindestens 100 Tage einplanen, denn vorher siehst Du keine Ergebnisse, und das trotz massiver Vorinvestitionen.
Mithilfe einer erfahrenen Marketingagentur und gezielten digitalen Outbound-Kampagnen kannst Du potenzielle Kunden jedoch schneller “abfangen”, auch wenn sie nicht nach Dir oder Deinem Produkt suchen.
Auf diese Weise erzielst Du schnelle Ergebnisse und musst nicht erst darauf warten, dass Deine Inhalte in den Suchergebnissen erscheinen.
“Doch wie geht das?”, fragst Du Dich jetzt bestimmt.
Indem Du Deine Zielgruppe eingehend analysierst, um die Interessen Deiner potenziellen Kunden anhand ihres Onlineverhaltens und ihrer Kontaktpunkte zu ermitteln, und durch die Entwicklung einer proaktiven Outbound-Marketingstrategie, die bei Deiner Zielgruppe Anklang findet.
Wann man Inbound-Marketing nutzen sollte
Sowohl Outbound- als auch Inbound-Marketing erfordern eine gewisse Vorinvestition.
Mit guter Planung und Strategie können Outbound-Methoden kurzfristig schneller zu Ergebnissen führen als Inbound-Marketing. Diese Methoden sind jedoch immer mit Kosten verbunden. Sobald Du die Investition einschränkst oder einstellst, erzielt die Kampagne keine Ergebnisse mehr.
Falls Du beispielsweise eine PPC-Kampagne geschaltet hast und auf ein bestimmtes Keyword bietest, musst Du immer auf dieses Keyword bieten, sonst wird Deine Anzeige nicht mehr ausgespielt.
Inbound-Marketing führt zwar nicht sofort zu Ergebnissen, nicht mal in einer noch unerschlossenen Nischenbranche, weil der Suchalgorithmus Zeit braucht, um Deine Inhalte zu indexieren und dann für die richtigen Suchanfragen auszuspielen, dafür kostet Inbound-Marketing auf lange Sicht 62 % weniger als Outbound-Marketing. Sobald die Inbound-Kampagne erst einmal läuft, gewinnst Du konstant organischen Traffic, neue Leads und mehr Kunden.
Aus diesem Grund eignet sich Inbound-Marketing vor allem als Langzeitstrategie, Du musst jedoch Geduld haben und Zeit in die Produktion hilfreicher Inhalte investieren.
Heutzutage ist es mit der Produktion von Inhalten jedoch noch nicht getan, Du kannst Dich nicht einfach zurücklehnen und auf ein Wunder hoffen. Wenn Du eine Chance haben willst, brauchst Du eine gut überlegte und klar definierte Inbound-Strategie.
Diese Strategie muss alles berücksichtigen, u. a. Zielgruppenanalyse, Konkurrenzanalyse, Blogging, Social Media Marketing, Werbung, Linkaufbau und zahlreiche technische Dinge.
Inbound-Marketing ist jedoch kein Zuckerschlecken, darum solltest Du auf ein erfahrendes Team zurückgreifen, das in der Lage ist, eine erprobte Strategie zu entwickeln.
Fazit: Outbound oder Inbound? Was ist denn jetzt besser?
Ich glaube nicht, dass eine Strategie besser ist als die andere.
Es kommt immer ganz auf Deine aktuelle Situation und die gewünschte Strategie für beide Methoden an.
“Doch warum ist das so?”, fragst Du Dich jetzt vielleicht.
Wenn man sich den Verkaufstrichter mal genauer anschaut, stellt man schnell fest, dass die einzelnen Phasen einer ähnlichen Struktur folgen wie das Inbound- und Outbound-Marketing.
Anstatt Dich darauf zu konzentrieren, herauszufinden, ob eine Strategie besser ist als die andere, solltest Du lieber versuchen, beide Ansätze miteinander zu kombinieren.
Nutze Outbound-Marketing, um das Markenbewusstsein zu steigern und potenzielle Kunden anzusprechen, die nicht aktiv nach Deinem Unternehmen oder Deinen Produkten suchen (es aber dennoch brauchen), um kurzfristig erste Ergebnisse zu erzielen.
Gleichzeitig solltest Du Deine Inbound-Marketingkampagne vorbereiten und Inhalte produzieren, damit diese von Suchalgorithmus indexiert werden können und in den Suchergebnissen erscheinen. So erzielst Du langfristig gute Ergebnisse.
Im Grunde genommen ist Erfolg immer auf eine gute Strategie zurückzuführen und wenn Du eine Strategie entwickeln kannst, die beide Ansätze miteinander vereinigt, wirst Du Deine Kunden erreichen und das Wachstum Deines Unternehmens fördern.
Du kannst Dich bei Fragen jederzeit an meine Agentur NP Digital wenden.
