Existen dos tipos de personas.
El primer grupo hace todo lo posible en busca de lo que necesita.
¿Encontraste este artículo después de hacer un poco de investigación?
Si es así, perteneces al primer grupo.
El segundo grupo espera que los demás les sugieran lo que deben desear.
¿Fuiste forzado a ver esta pieza de contenido en un feed por el que te estabas desplazando mediante algún tipo de publicidad pagada?
¿Sí?
Entonces perteneces al segundo grupo.
En cualquier caso, ya sea que hayas sido “forzado” a ver este artículo (outbound) o si lo buscaste y encontraste tú mismo (inbound), el punto es que aun así llegaste aquí.
¿Qué te dice eso?
Esto significa que la diferencia entre el outbound marketing y el inbound marketing se reduce a hacer llegar tu negocio a dos grupos diferentes de personas.
Es decir, aquellos que hacen un esfuerzo por encontrar tu producto o servicio cuando lo necesitan. O aquellos a los que debes hacer todo lo posible para llamar su atención a tu negocio.
No estoy aquí para discutir cuestiones éticas ni para decirte que el inbound marketing es mejor que el outbound marketing.
La verdad es que ambos enfoques, ya sea el outbound marketing o el inbound marketing, funcionan.
Entonces, ¿cuál es mi objetivo con este artículo?
Te mostraré en qué se diferencian entre sí y cuándo usar uno en lugar del otro para lograr lo que considero lo más importante: llegar al público adecuado y hacer crecer tu negocio.
¿Estamos?
Empecemos por lo básico… sus definiciones.
¿Qué es el outbound marketing?
El outbound marketing, también conocido como marketing “de empuje” o “de interrupción“, es el uso de tácticas de marketing para hacer llegar tu negocio (o tu mensaje) a personas que no lo están buscando necesariamente.
Los canales de salida tradicionales como televisión, radio, medios impresos, radio y vallas publicitarias están a la vista de todos.
En esta era digital, las marcas y los marketers todavía utilizan el outbound marketing para llegar a una amplia audiencia de personas mediante tácticas de anuncios pagados.
Ya sean canales tradicionales o digitales, el objetivo del outbound marketing es el mismo.
Los marketers lo usan con la esperanza de que una fracción de la amplia audiencia a la que se dirigen se interese en su oferta o mensaje e inicie el recurrido para convertirse en cliente.
Pero hay una razón por la cual el enfoque de outbound marketing, especialmente el que se ejecuta a través de anuncios de display, obtiene una tasa de clics terrible de un 0,06% en computadoras de escritorio y de un 0,16% en dispositivos móviles.
Nadie se los pide.
A juzgar por esta insignificante tasa de clics de los anuncios de display, la mayoría de la gente parece haber tirado el outbound marketing por la ventana.
Ninguna persona razonable arroja a un bebé con el agua de la bañera, por lo que también no deberías hacerlo.
¿Por qué?
Con tácticas de outbound personalizadas como el contacto por correo electrónico en frío, los profesionales del marketing ven tasas de apertura de aproximadamente 17,8% y una tasa de clics de hasta 14%. Y en LinkedIn, los mensajes en frío consiguen tres veces estos porcentajes, según el informe de LinkedIn.
En otras palabras, el outbound marketing todavía funciona.
La ausencia de una estrategia de marketing para determinar cuándo y cómo usarlo, así como para guiar su ejecución, es la razón por la que la mayoría de los marketers y empresas fracasan con el outbound marketing.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing se enorgullece de ser la forma más razonable y ética de publicitar un negocio. Este enfoque existe desde 2006, hace unos 15 años.
Entonces, ¿por qué la gente le hace aún más caso hoy en día?
Es porque el inbound marketing es una forma sutil y no tan comercial de atraer a los clientes potenciales y, luego, involúcralos con información relevante y útil hasta que se conviertan en clientes y defensores de la marca.
¿Recuerdas el primer grupo de personas que he mencionado, las que salen a buscar lo que necesitan?
Los profesionales que utilizan el inbound marketing generalmente esperan a este grupo con la información correcta en forma de marketing de contenidos, SEO y redes sociales para atraerlos y llevarlos a sus embudos de ventas.
El inbound marketing puede no ser promocional y “forzado” a la gente como el outbound.
Pero eso no quiere decir que sea fácil o sencillo cuando se utiliza para atraer a los clientes potenciales que buscan activamente los productos o servicios que ofrece tu empresa.
Al igual que el outbound, sin una estrategia sólida que oriente su ejecución, es difícil convertir el inbound marketing en un canal de crecimiento.
¿Por qué?
Porque se necesita tiempo, una inversión inicial y una excelente experiencia en creación y promoción de contenidos para garantizar que los clientes potenciales encuentren tu contenido.
En mi agencia de publicidad, Neil Patel Digital, así es como llamamos a este acto de crear estrategias para crear contenido que se encuentre:
Por experiencia, puedo decir que el éxito o el fracaso del outbound o inbound marketing depende de una cosa: crear contenidos que importen a las personas que importan.
¿Por qué?
Porque cuando creas contenido que los clientes potenciales realmente necesitan, les encantará verlo tanto si se lo impones (outbound) como si salen a buscarlo (inbound).
Por lo tanto, hacer crecer tu negocio depende de que tengas una excelente estrategia que te guíe sobre cuándo usar un enfoque en lugar del otro.
Hablaré sobre cuándo utilizar el outbound o el inbound marketing más adelante.
Pero antes, revisaremos las diferencias entre ellos.
3 diferencias clave entre el inbound y el outbound marketing
El objetivo final del inbound o el outbound marketing es llegar a los clientes potenciales y lograr que hagan negocios contigo.
Aunque el objetivo final es el mismo, estas son las tres áreas principales en las que se diferencian.
Diferencia 1: atraer vs. impulsar
Si creas contenidos útiles que tus clientes ideales descubren cuando lo buscan, los has atraído con éxito para que descubran tu negocio a medida que consumen ese contenido.
Eso es el inbound marketing en la práctica.
Este enfoque exige que se creen contenidos que aborden temas o consultas que los clientes potenciales ya están buscando, y que se pueden encontrar a través de la búsqueda de palabras clave o foros de comunidades.
Con el outbound marketing es lo contrario.
En este caso, se desarrolla el contenido con la suposición (a veces basada en las tendencias) de que captarás el interés de tus clientes potenciales. Pero como no lo están buscando ni lo han pedido, hay que impulsarlo mediante la publicidad.
Es como disparar a ciegas.
Tal vez, solo tal vez, tu disparo dé en el blanco, llegando a algunas personas que se interesarán en tu anuncio “promocionado”, descubriendo tu negocio o mensaje en el proceso.
Diferencia 2: genérico vs. específico
Las campañas de outbound marketing en medios como televisión, radio, vallas publicitarias y anuncios impresos tienden a ser más genéricas.
¿Por qué?
Porque al igual que tú, cualquiera puede ver un programa de televisión o pasar por una esquina con una valla publicitaria.
Por eso, para aumentar las posibilidades de llegar a una fracción importante de personas que puedan estar interesadas en un anuncio, las campañas de outbound tienden a ser más genéricas o tratan de atraer a todo el público.
Por ejemplo, este anuncio de Ogilvy, aunque es muy creativo, se dirige a cualquiera que tenga dientes:
Por otro lado, el inbound marketing sigue un enfoque más específico.
El principio básico del inbound consiste en crear piezas de contenido educativo o de entretenimiento para abordar un problema de un público específico.
En este caso, aunque todos puedan tener el problema, la empresa solo se preocupa por el público que le interesa o al que tiene experiencia en atender.
El resultado de esto es la creación de contenido como blogs, publicaciones en redes sociales, boletines informativos o el uso de técnicas de SEO para optimizar las consultas dirigidas a una audiencia definida.
Por ejemplo, mira a continuación cómo WebMD tituló esta pieza de contenido específica para los entusiastas del fitness, que buscan ponerse en forma en casa:
Es posible que este contenido no resulte atractivo para los millones de personas interesadas en el fitness como lo haría un enfoque de outbound.
Pero al crear contenido específico para las personas que quieren ponerse en forma en casa, WebMD aún logra generar alrededor de 4.000 visitas a este contenido por mes.
Diferencia 3: permisivo vs. interruptivo
La gente usa los motores de búsqueda para encontrar respuestas a sus preguntas o soluciones a sus problemas.
Y cada vez que su cliente ideal hace esto, simultáneamente le da permiso al motor de búsqueda para que le muestre las respuestas más relevantes a sus consultas.
Por lo tanto, este permiso se extiende a ti si has creado un contenido optimizado y que el motor de búsqueda considera lo suficientemente digno como para mostrarlo en sus resultados de búsqueda.
En las redes sociales, los prospectos siguen a personas y empresas en las que confían.
De este modo, esas personas y empresas tienen permiso para crear contenidos que aparezcan en sus feeds.
Este mismo patrón se repite con los boletines de email.
Cuando alguien se suscribe a tu boletín informativo, te da el permiso para enviarle correos electrónicos personalizados.
La metodología inbound es la forma de crear y distribuir el contenido que los clientes potenciales permiten a través de sus acciones en los motores de búsqueda, las redes sociales y suscripciones a listas de email.
Esto hace que el inbound sea un enfoque de marketing permisivo.
El outbound marketing, en cambio, adopta un enfoque de interrupción.
Cuando escuchas un programa de radio o ves tu documental favorito en la televisión, ¿alguna vez haces una pausa y les pides que muestren un anuncio?
Yo no, tú no, nadie lo hace.
Pero eso es exactamente lo que obtienes: la interrupción regular del programa con una publicidad.
En esta era digital, los profesionales de marketing todavía utilizan este enfoque de interrumpir a las personas para captar su atención en línea.
Por ejemplo, cuando me desplazo por mis redes sociales o veo vídeos en YouTube, recibo regularmente interrupciones con publicidad que no he solicitado.
La mayoría de las veces, las paso por alto.
Otras veces, un anuncio capta mi atención y hago clic para obtener más información.
Una vez más, eso debería recordarte lo que dije antes.
Cuando se ejecutan con la estrategia adecuada, tanto el inbound marketing como el outbound marketing funcionan.
Con eso, veamos cuándo es preferible usar un enfoque sobre otro.
Cuándo utilizar el outbound marketing
¿Alguna vez has hecho clic en un anuncio aleatorio mientras te desplazabas por Facebook, LinkedIn, vías un video en YouTube, o en la pestaña de promociones de tu cuenta de Gmail?
Bien.
¿Y cuando las campañas de publicidad outbound aparecen durante un programa de televisión o radio, en la prensa o en una valla publicitaria, has procedido alguna vez a investigar en Google la marca que hay detrás del anuncio?
He hecho ambas cosas en diferentes momentos.
Y en esos casos, no conocía realmente a las empresas o marcas que estaban detrás de esos anuncios hasta que los descubrí a través de su campaña de outbound y me interesé por ellos.
Me enteré de esas marcas debido a esas campañas de outbound marketing, algo que no sería posible si esperaban a que yo las buscara.
Por lo tanto, si tienes una empresa nueva o acabas de lanzar un nuevo producto y necesitas darlo a conocer, tiene sentido utilizar el outbound marketing como en la televisión, vallas publicitarias y otros.
El uso del outbound marketing no termina en las tácticas de marketing tradicionales. Se extiende al espacio en línea y hay una razón para ello.
El inbound marketing requiere tiempo.
Toma tiempo conseguir un número importante de seguidores en las redes sociales.
Toma tiempo hacer crecer una lista de email.
Y si intentas posicionar tu contenido en Google, debes estar preparado para esperar al menos 100 días, a pesar de las enormes inversiones iniciales.
Sin embargo, con la ayuda de una agencia de marketing experimentada, puedes captar la atención de los clientes potenciales, aunque no te estén buscando, con anuncios digitales de outbound que se ajusten a tus necesidades.
Hacer esto puede traer resultados inmediatos en lugar de esperar tanto tiempo para posicionar tu contenido con un enfoque de inbound.
¿Cómo puedes hacerlo?, te preguntas.
Profundizando en los análisis para identificar los intereses de tus clientes potenciales en función de sus comportamientos en línea y los puntos de contacto de los datos. Y desarrollando una estrategia de outbound marketing proactiva que resuene con el público objetivo identificado en la investigación.
Cuándo utilizar el inbound marketing
Tanto el outbound marketing como el inbound requieren inversiones iniciales.
Como te he mostrado, el outbound marketing, cuando se ejecuta con una excelente estrategia, puede dar resultados más rápidos a corto plazo que el inbound marketing.
Pero el outbound es una actividad de pagar para jugar.
Así que, cuanto dejas de invertir dinero en tus campañas de outbound, todo se cae por el precipicio.
Por ejemplo, si tienes una campaña de PPC outbound para una palabra clave objetivo, en el momento en que dejes de pujar, ni siquiera entrarás en la subasta de Google Ads.
Hoy en día, el inbound marketing no te brindará resultados inmediatos, aunque estés en un nicho menos competitivo.
Y eso se debe a que el motor de búsqueda necesita tiempo para indexar, comprender y clasificar tu contenido.
Sin embargo, a largo plazo, el inbound marketing es un 62% menos costoso en comparación con las tácticas de outbound. Una vez que el inbound se pone en marcha, se puede generar tráfico orgánico de forma permanente, atrayendo visitantes, clientes potenciales y clientes.
Por lo tanto, el inbound marketing es el enfoque preferido si estás en el negocio a largo plazo y estás dispuesto a ser paciente mientras inviertes en la creación consistente de contenidos.
Pero, hoy en día, no se puede simplemente crear contenido aquí y allá, cruzar los brazos y esperar que suceda la magia.
Para tener una oportunidad a largo plazo con el inbound marketing, se necesita una estrategia claramente definida.
Esta estrategia debe abarcar todo, desde la investigación de la audiencia, el análisis de la competencia, la creación de contenidos excepcionales para el blog y las redes sociales, la promoción, la creación de enlaces y los aspectos técnicos.
Hacer crecer tu negocio con el inbound marketing no es un paseo por el parque y no se puede dejar al azar.
Necesitas un programa probado para desarrollar una estrategia que funcione:
Conclusión: outbound vs. inbound marketing, ¿cuál es el mejor?
No estoy de acuerdo en que uno sea mejor que el otro.
Todo depende de lo que sea mejor para una situación particular y de la estrategia desarrollada para ejecutar cada una.
¿Por qué lo digo?, te preguntas.
Porque cuando se observa el embudo de ventas en relación con los pasos que se toma con el inbound marketing y el outbound marketing para convertir clientes potenciales en clientes, tienen una estructura similar.
Entonces, en lugar de intentar descubrir cuál es mejor que el otro, es mejor combinar ambos.
Utiliza el outbound marketing para generar conocimiento de la marca, llegar a clientes potenciales que no necesariamente te buscan (pero que pueden necesitar tu producto o servicio, como se identificó en la investigación) para obtener resultados a corto plazo.
Al mismo tiempo, activa tus esfuerzos de inbound marketing como preparación para el largo plazo, ya que permites que los algoritmos indexen, comprendan y clasifiquen tu contenido.
De nuevo, todo se reduce a tener una excelente estrategia.
Y si necesitas ayuda para desarrollar una estrategia que combine el inbound y el outbound marketing para llegar al público adecuado e impulsar el crecimiento de tu negocio…
No dudes en ponerte en contacto con mi agencia de publicidad, NP Digital.
