Da der Wettbewerb um Kunden von Tag zu Tag härter wird, müssen sich Unternehmen immer wieder neue Marketingstrategien einfallen lassen, und zwar Strategien, die funktionieren.
Eine dieser Strategien ist das Direktmarketing, auch Direct-Response-Werbung genannt. Im Gegensatz zu anderen Marketingstrategien, bei denen es eher um den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden geht, versucht man beim Direct-Response-Marketing, potenzielle Kunden sofort in Kunden zu verwandeln.
Was ist Direct-Response-Werbung?
Als Direktmarketing wird jede Werbemaßnahme bezeichnet, die eine direkte Ansprache des möglichen Kunden mit der Aufforderung zur Antwort enthält. Hierbei kann es sich um das Lesen eines Blogbeitrages, das Herunterladen einer Datei oder den Kauf eines Produktes handeln. Der Kunde soll die gewünschte Aktion sofort durchführen, am besten noch, während er die gewonnenen Informationen verarbeitet.
Damit dies funktioniert, musst Du Dein Wertversprechen, Dein Verkaufsargument und Deinen Call-to-Action (CTA) geschickt in der Werbebotschaft verpacken, um potenzielle Kunden schneller von der Erwägungsphase in die Kaufphase überzuleiten.
Die meisten Menschen assoziieren Direct-Response-Marketing mit Direktwerbung, sie ist aber nur ein kleiner Teilbereich, denn diese Strategie kann auch folgende Elemente beinhalten:
- Landingpages
- Werbung in den sozialen Medien
- E-Mails
- Bezahlte Werbung
- TV- und Radiowerbung
Als Direktmarketing wird innerhalb der Marktkommunikation des Marketings demnach jede Werbemaßnahme bezeichnet, die einen sofortigen Return on Investment bringen soll.
Die Vorteile der Direct-Response-Werbung
Direct-Response-Werbung hat zahlreiche Vorteile, sie ist unter anderem:
- Nachzuverfolgen: Einer der größten Vorteile des Direktmarketings besteht darin, dass die Leistung einfach nachverfolgt und analysiert werden kann.
- Messbar: Wenn Du Deine Leistung nach Return on Investment (ROI) aufschlüsselst, kannst Du leicht messen, wie viel jeder neue Kunde kostet. Sie ausgeben, um jeden Kunden zu erreichen. Der Erfolg der Kampagne kann ebenfalls ganz leicht gemessen werden.
- Zielgerichtet: Direct-Response-Werbung basiert auf Daten, wodurch die Kampagne zielgerichteter ist, was zu höheren Konversionsraten führt.
Der größte Vorteil ist natürlich die überaus schnellen Ergebnisse. Dies macht das Direktmarketing zu einer Marketingstrategie, die so oft wie möglich angewendet werden sollte.
Die 4 Schlüsselkomponenten der Direct-Response-Werbung
Jede Direct-Response-Kampagne besteht aus Elementen, die ihre Effektivität beim Erreichen Deiner Marketingziele sicherstellen. Hier sind die wichtigsten Komponenten:
1. Ein personalisiertes Angebot
Der Schlüssel zum Erfolg einer effektiven Direct-Response-Marketingkampagne besteht darin, die Zielgruppe zu kennen. Du musst die Probleme und Wünsche Deiner potenziellen Kunden kennen, um ihnen ein personalisiertes Angebot machen zu können. Untersuchungen zeigten, dass 80 Prozent der Kunden eher bei einem Unternehmen kaufen, dass ihnen ein personalisiertes Erlebnis bereitet.
2. Klare und überzeugende Inhalte
Damit eine Kampagne effektiv ist, musst Du Inhalte erstellen, die folgende Kriterien erfüllen:
- Sie sind klar. Verwende eine einfache, leicht verständliche Ausdrucksweise, damit der Kunde versteht, was Du verkaufst (insbesondere die Vorteile) und was er als Nächstes tun muss.
- Sie sind überzeugend. Da es beim Direktmarketing darum geht, den Kunden dazu zu bringen, sofort zu reagieren, musst Du die aktive Stimme und starke Wörter benutzen, um Deine Botschaft rüberzubringen und den Leser von einer Aktion zu überzeugen.
Investiere in gute Werbetexter, denn der Erfolg Deiner Kampagne hängt vom Werbetext ab.
3. Das Gefühl der Dringlichkeit
Die Kampagne muss im Kunden das Gefühl der Dringlichkeit auslösen, damit er nicht länger zögert und sofort zur Aktion schreitet. Er darf keine Zeit haben, seine Investition erneut zu überdenken. Das Schaffen eines Gefühls der Dringlichkeit fördert schnelle Reaktionen und die Entscheidungsfreude, wodurch höhere Conversion-Raten erzielt werden.
4. Eine unwiderstehliche Handlungsaufforderung
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Handlungsaufforderung. Die Handlungsaufforderung muss:
- klar und leicht verständlich sein
- den Leser zu einer bestimmten Aktion auffordern
- einfach durchzuführen sein
- personalisiert sein
Wenn Deine Handlungsaufforderung diese vier Faktoren erfüllt, wirst Du Deine Kunden schneller von der gewünschten Handlung überzeugen können.
10 Beispiele exzellenter Direct-Response-Marketingkampagnen
Jetzt weißt Du, was man unter Direct-Response-Werbung versteht, welche Vorteile es hat und welche Voraussetzungen erfüllt werden müssen, damit es funktioniert. Gehen wir nun zum nächsten Schritt über und schauen uns ein paar Beispiele an.
1. Empfehlungsprogramm
Eine der besten und erfolgreichsten Werbestrategien ist Mundpropaganda. Studien zeigen, dass 83 % aller Verbraucher den Empfehlungen von Bekannten, Freunden und Familie vertrauen, aus diesem Grund sind Kundenempfehlungsprogramme so extrem erfolgreich.
Hierbei werden aktuelle Kunden meistens dazu aufgefordert, das Produkt ihren Freunden zu empfehlen, und bekommen dann eine Provision, einen Preisnachlass oder einen anderen Bonus. Du kannst aktuelle Kunden folgendermaßen zur Empfehlung Deiner Produkte auffordern:
- Du schickst ihnen eine E-Mail und lädst sie offiziell zu Deinem Kundenempfehlungsprogramm ein.
- Du informierst sie auf der “Danke”-Seite direkt nach dem Kauf über Dein Programm.
Stelle ihnen dafür einen Link zur Verfügung, der ihre Freunde auf eine spezielle Zielseite verweist und biete ihnen eine interessante Gegenleistung für jede erfolgreiche Empfehlung an.
Die folgende Kampagne ist ein typisches Beispiel eines solchen Empfehlungsprogramms. MeUndies versendet direkt nach dem Kauf E-Mails an seine Kunden.
Mit der richtigen Strategie kann man auf diese Weise nicht nur seinen Umsatz stärken, sondern auch seine Marke.
2. Upselling
Beim Upselling bietet man dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung an. Es handelt sich um eine extrem leistungsstarke Verkaufstechnik, weil es einfacher ist, einen bereits bestehenden Kunden vom Kauf zu überzeugen als einen Interessenten.
Doch wie setzt man das Direktmarketing im Upselling ein?
Du kannst dem Kunden eine Nachricht schicken und ihn fragen, ob er lieber die hochwertigere Version des Produkts kaufen möchte, bevor er den Kaufprozess auf Deiner Webseite abschließt. Arbeite die Vorteile des Upgrades klar heraus und mache den Umstieg auf das neue Produkt besonders einfach.
3. Werbung in den sozialen Medien
Dank seiner etwa 4 Milliarden Nutzer weltweit sind die sozialen Medien zu einer der leistungsstärksten Werbeplattformen geworden. Unabhängig davon, ob Du ein physisches oder digitales Produkt, eine Dienstleistung oder einen Leadmagneten verkaufst, kannst Du die sozialen Netzwerke nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
Achte darauf, dass Deine Anzeige folgende Kriterien erfüllt:
- Nutze hochwertige und relevante Bilder
- Verwende einen gut formulierten, kurzen Werbetext
- Verwende eine direkte Handlungsaufforderung
Die visuellen Elemente Deiner Kampagne müssen die Aufmerksamkeit des Betrachters auf sich ziehen und der Werbetext muss ihn dann von der gewünschten Handlung überzeugen.
4. Gewinnspiele und Giveaways
So ziemlich jeder liebt Gewinnspiele. Sie machen Spaß, sind aufregend und man bekommt etwas geschenkt!
Vermarkter können Gewinnspiele und Giveaways geschickt einsetzen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Der größte Vorteil besteht jedoch darin, dass Teilnehmer handeln müssen, um mitzumachen, aus diesem Grund eignen sie sich hervorragend fürs Direct-Response-Marketing.
Achte jedoch darauf, was Du als Gewinn oder Belohnung anbietest. Stelle sicher, dass es zu Deiner Marke passen, damit nur Deine Zielgruppe auf die Kampagne reagiert.
5. Direktnachrichten
Untersuchungen haben gezeigt, dass 77 Prozent der Verbraucher Textnachrichten häufiger verwenden als andere Formen der Kommunikation. Hinzu kommt, dass Textnachrichten regelmäßig abgerufen werden, was sie zu einer idealen Technik fürs Direktmarketing macht.
Um Textnachrichten zu erhalten, muss sich der Nutzer jedoch anmelden, damit Du ihm Direktnachrichten schicken kannst. Du solltest Deine Kontakte segmentieren, um sicherzustellen, dass die Kampagne immer personalisiert und zielgerichtet ist.
Textnachrichten eignen sich hervorragend zum Verschicken exklusiver Angebote. Du kannst Deine Kunden vom Besuch Deiner Webseite überzeugen, indem Du der Nachricht einen Link hinzufügst.
6. Chatbots und Social-Media-Messaging
Chatbots sind nichts Neues mehr und unterstützen Unternehmen schon seit Längerem bei der Kommunikation und dem Austausch mit ihren Kunden. Chatbots eignen sich hervorragend fürs Direktmarketing, weil sie sich in Echtzeit mit potenziellen Kunden austauschen und auf diese Weise unmittelbar Reaktionen auslösen können.
Chatbots lassen sich super mit den sozialen Medien kombinieren. Du könntest zum Beispiel einen Chatbot für den Facebook-Messenger einrichten, um Dich mit Deinen Fans auszutauschen und ihnen Angebote zu schicken, während sie sich auf Facebook aufhalten. Die sozialen Medien bieten hilfreiche Daten zu Deiner Zielgruppe, die Du verwenden kannst, um Deine Kampagne noch gezielter auszurichten.
7. Google Ads
Google Ads eignet sich hervorragend zur Vermarktung Deiner Marke und Produkte, weil Du hier ein breiteres Publikum erreichen kannst als über andere Direct-Response-Marketingkanäle. Du kannst Deine Werbeanzeigen mithilfe von Keywords und anderer Kriterien genaustens auf Deine gewünschte Zielgruppe ausrichten.
Da Deine Anzeigen nur geschaltet werden, wenn ein potenzieller Kunde nach Deinem Produkt sucht, sprichst Du nur kaufbereite Kunden an, die mit höherer Wahrscheinlichkeit sofort eine Handlung durchführen.
8. Direktmarketing in der Personalbeschaffung
Direktmarketing kann auch bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter zum Einsatz kommen und eignet sich besonders für Branchen, in denen Fachkräfte knapp und sehr gefragt sind. Direct-Response-Marketing wird von vielen Personalagenturen genutzt, um Mitarbeiter für ihre Kunden zu finden.
Hier ist ein Beispiel:
Zuverlässige Fahrer zu finden ist keine leichte Aufgabe. Lyft rekrutiert die meisten seiner Fahrer über Direct-Response-Kampagnen und hat damit großen Erfolg. Die Anzeige erfüllt zwei wichtige Kriterien.
- Sie kommt direkt auf den den Punkt und zeigt den Interessenten, was er zu erwarten hat.
- Sie verspricht ein Mindesteinkommen.
Diese beiden Faktoren tragen dazu bei, eine sofortige Reaktion beim Interessenten auszulösen.
9. Pop-ups für die Leadgewinnung
Die Leadgewinnung ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketings und mit Direct-Response-Marketing lassen sich besonders gut neue Leads gewinnen.
Eine der besten Methoden zur Lead-Generierung sind Pop-ups. Die Tatsache, dass der Besucher auf Deiner Webseite gelandet ist, zeigt, dass er sich für Dein Angebot interessiert. Diese Chance solltest Du Dir auf keinen Fall entgehen lassen. Nutze sie, um eine Beziehung zu Deiner Zielgruppe aufzubauen und ermutige sie mit personalisierten Pop-ups zu einer sofortigen Handlung.
10. Postwurfsendungen
Es mag altmodisch sein, aber Postwurfsendungen funktioniert tatsächlich immer noch. Da nur noch wenige Marken Briefe verschicken, fällt eine gedruckte Direktmarketingkampagne sofort auf. Verschicke Broschüren, Coupons, Zeitschriften usw.
Diese Art der Direktwerbung kann wunderbar mit modernen Techniken kombiniert werden, um ihre Wirkung zu verstärken. Du könntest beispielsweise QR-Codes verwenden, um potenzielle Kunden auf Deine Webseite zu schicken.
Du solltest Postwurfsendungen nicht gleich abschreiben. Sie könne noch immer sehr nützlich sein.
Fazit
Wenn Du eine Kampagne durchführen möchtest, mit den Du möglichst schnelle Ergebnisse erzielen kannst, solltest Du Dich von den oben genannten Beispielen inspirieren lassen. Beschleunige die Kundenreise und bringe potenzielle Kunden dazu, sofort zu handeln.
Da Direktmarketing auf vielen verschiedenen Kanälen eingesetzt werden kann, um verschiedene Marketingziele zu erreichen, überzeugt es durch seine Vielseitigkeit und macht es zu einer der besten Marketingstrategien für Vermarkter.
Welche der oben genannten Direct-Response-Marketingstrategien hast Du bereits verwendet?
