Die vier Ps im Marketing… Du hast bestimmt schon mal davon gehört. Vielleicht von einem Freund in der Schule oder Du hast darüber gelesen.
Dieses Thema erscheint auf den ersten Blick eher langweilig, denn es handelt sich doch eigentlich um gesunden Menschenverstand, es gehört jedoch einiges mehr dazu.
Diese Strategie ist nicht nur Großunternehmen vorbehalten, denn je kleiner ein Unternehmen ist, desto wichtiger sind die vier Ps.
Bevor wir jedoch ins Thema einsteigen, möchte ich zuerst erklären, wofür das P überhaupt steht.
Wofür steht das P?
Jedes P ist ein wichtiger Bestandteil Deiner Marketingstrategie. Das P steht für:
- Produkt: Das Produkt, das Du verkaufst. Das könnte ein physisches Produkt, eine Dienstleistung oder sogar eine Beratungsleistung sein.
- Preis: Wie viel verlangst Du für Dein Produkt und wie wirkt sich das auf die Wahrnehmung Deiner Marke aus?
- Ort (Place): Wie bewirbst Du Dein Produkt? Wo würde Dein idealer Kunde nach Informationen über Deine Branche suchen?
- Werbung (Promotion): Wie erfahren neue Kunden von Dir? Welche Strategien verwendest Du? Sind sie effektiv?
Das Konzept ist eigentlich ganz simpel, die Umsetzung jedoch nicht, aber darum kümmern wir uns im nächsten Abschnitt.
Wenn jedes P richtig umgesetzt wird, erzielt man mehr Umsatz. Das ist zumindest die Grundidee, in der Praxis ist es aber nicht so leicht.
Der Ursprung dieses Konzeptes, der oft auch als Marketingmix bezeichnet wird, geht zurück bis ins Jahr 1960, als McCarthy das Buch Basic Marketing: A Managerial Approach herausbrachte. Das ist zwar schon lange her, das Konzept hat aber immer noch Bestand.
Ich werde Dir die vier Ps jetzt im einzeln vorstellen, damit Du verstehst, wie Du sie auf die Situation Deines Unternehmens anwenden kannst.
Das erste P im Marketing: Produkt
Das Produkt ist das, was das Unternehmen verkauft. Das könnte ein alkoholfreies Getränk oder ein Kleid sein, je nachdem in welcher Branche man tätig ist.
Vielleicht ist es auch ein Softwareprodukt wie Ubersuggest.
Es könnte sich auch um eine Dienstleitung handeln, zum Beispiel eine Beratung, einen Vortrag oder eine Therapie.
Das Produkt wird dem Kunden zum Kauf angeboten. Es muss klar definiert werden, um das Angebot auf die richtige Zielgruppe zuschneiden zu können und sich von der Konkurrenz abzugrenzen, denn wenn Du Dich nicht von Deinen Mitbewerbern abgrenzt, wirst Du Dich nicht im Markt behaupten können.
Überlege Dir Folgendes: “Was macht mein Produkt einzigartig?”
Du kennst mein Produkt Ubersuggest bestimmt schon und hast wahrscheinlich auch schon von einigen meiner Mitbewerber gehört. Bei Ubersuggest stehen nicht die Funktionen im Mittelpunkt. Ich stell Dir nicht über 100 unterschiedliche Berichte mit Daten und Kennzahlen zur Verfügung. Mir ist die Benutzerfreundlichkeit besonders wichtig.
Viele meiner Konkurrenten haben sich auf Werbeagenturen und professionelle Marketingexperten spezialisiert, doch mein Produkt spricht eine neue Zielgruppe an. Auf diese Weise sichere ich mir einen Platz in einer bereits überfüllten Branche.
Wie man ein tolles Produkt erschafft
Lass uns mal etwas ausprobieren. Öffne Hotjar, lege ein kostenloses Konto an und führe eine Umfrage durch.
Hier ist ein Beispiel einer solchen Umfrage:
Ich führe schon seit Längerem regelmäßig Umfragen durch und fange gerne mit offenen Fragen an.
- Welches Problem soll ich für Dich lösen? Die Antwort auf diese Frage zeigt Dir, was Dein Produkt können muss.
- Welche Marketingsoftware verwendest Du am liebsten? Warum? Du kannst das Wort “Marketing” mit einem beliebigen anderen Wort ersetzen, das ein typisches Produkt Deiner Branche beschreibt. Die Antwort auf diese Fragen zeigt Dir, wer Deine Konkurrenten sind und warum die Kunden ihre Produkte kaufen.
- Warum hast Du diese Webseite besucht? Die Antwort auf diese Frage verrät Dir, warum der Nutzer Deine Webseite besucht und wonach er sucht.)
- Wie können wir unser Produkt noch besser machen? Falls Du bereits ein Produkt verkaufst, kannst Du mit dieser Frage wertvolles Feedback sammeln.
- Was gefällt Dir an “Unternehmen XYZ” nicht so sehr? Du kannst hier einen beliebigen Mitbewerber einfügen. Die Antwort auf diese Frage zeigt Dir eventuell neue Möglichkeiten auf.
Die Antwort auf die letzte Frage ist besonders wichtig, wie Du Dich von anderen Unternehmen in Deiner Branche oder Nische abgrenzen kannst.
Bevor Du Dein Produkt produzierst (oder verbesserst, falls Du bereits ein Produkt hast) musst Du ausreichend Feedback sammeln, um weder Zeit noch Geld zu verschwenden.
Wenn ich beispielsweise eine neue Funktion in Ubersuggest einführen wollen würde, dann würde ich diese zuerst auf dem Papier entwerfen und dann meinen Kunden vorstellen, um Feedback zu sammeln. Anschließend würde ich ggf. ein paar Veränderungen vornehmen.
Auf diese Weise verschwende ich kein Geld und keine Zeit mit der Entwicklung einer neuen Funktion, die anschließend nicht benutzt wird.
Das zweite P im Marketing: Preis
Der Preis bestimmt, wie viel ein Kunde für Dein Produkt (oder Deine Dienstleistung) zahlen muss.
Das Konzept ist zwar relativ simpel, dennoch ist es oft nicht so einfach den “richtigen” Preis zu finden, denn Du musst die Preisspanne finden, mit der Du den meisten Gewinn erzielst.
Die eigentliche Frage lautet: “Wie möchtest Du von Deinen Kunden wahrgenommen werden?”
Amazon möchte als Handelsunternehmen mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis und besonders schneller Lieferung wahrgenommen werden.
Das Unternehmen Imperia Caviar verkauft qualitativ hochwertigen Kaviar zu besonders günstigen Preisen. Hier findet man Kaviar, für den andere Unternehmen sonst Unsummen verlangen.
Man könnte meinen, dass sich der niedrige Preis negativ auf die Marke des Unternehmens auswirken würde. Das ist hier aber nicht der Fall, weil das Unternehmen sehr transparent ist und seinen Kunden zeigt, wie der Kaviar produziert wird und erklärt, dass Kaviar eigentlich gar nicht teuer sein muss.
Der Preis ist nichts weiter als eine kalkulierte Werbestrategie.
Die Preisgestaltung von Ubersuggest folgt einer ähnlichen Strategie. Ich bin der Meinung, dass Marketing und Bildung nicht teuern sein sollten, darum biete ich eine kostenlose Version und sehr günstige Abos an.
Hat der günstige Preis meiner Marke geschadet? Die Antwort auf diese Frage zeigt sich in den Daten:
Anscheinend nicht. 🙂
Aber würde der Autohersteller Ferrari einen Ferrari für 10.000 Euro verkaufen? Sicherlich nicht.
Wie man das richtige Preismodell findet
Ich bin kein Experte für Preisgestaltung, darum will und kann ich Dir nicht vorschreiben, wie viel Du für Dein Produkt verlangen solltest. Ich möchte Dir jedoch den Blog Price Intelligently empfehlen. Hier erfährst Du alles zum Thema ‘Preisgestaltung’ und lernst in hilfreichen Blogartikeln, wie man den richtigen Preis für ein Produkt bestimmt.
Die Preisgestaltung ist besonders wichtig, wenn man in einem bereits gesättigten Markt tätig ist, darum ist hier eine Faustregel:
Wenn Du der Erste Anbieter in einer neuen Nische bist oder Dich bereits als Experte etabliert hast, kannst Du einen Premium-Preis verlangen. Wenn die Branche bereits gesättigt und total überlaufen ist, musst Du ein günstigeres Preismodell finden (oder Dein Produkt besonders günstig anbieten).
Stelle Dir also die folgenden Fragen:
- Was ist der niedrigste Preis, für den Du Dein Produkt anbieten könntest?
- Was ist der höchste Preis, den Deine Kunden zahlen würden?
- Sind Deine Kunden preisempfindlich?
- Wie viel verlangen die führenden Unternehmen für ihr Produkt?
- Wie schneidet Dein Preis im Vergleich zu den Preisen Deiner Mitbewerber ab?
Das dritte P im Marketing: Place (Ort)
Mit “Ort” (Place) ist der Standort gemeint. Wie heißt es doch so schön im Marketing? Der richtige Standort ist alles.
Ich habe mal eine Tech-Konferenz in Los Angeles veranstaltet. Sie hieß Twiistup.
Es war ein wirklich tolles Event in LA, an dem auch viele Stars teilnahmen. Ich habe das Event damals aber nicht selbst entwickelt, sondern von jemand anderem übernommen.
Kannst Du schon ahnen, was passiert ist? Die Veranstaltung ist natürlich gescheitert.
Das lag aber nicht an der Konferenz an sich, die war super, sondern am schlecht gewählten Veranstaltungsort. Ich habe die Veranstaltung von Santa Monica, das Herz der Los-Angeles-Tech-Szene, ins Valley verlegt, das allerdings gute vier Autostunden vom Standort der großen Tech-Unternehmen entfernt liegt.
Ich bin damals ganz klar am Standort gescheitert. Dein Unternehmen muss am Standort Deiner Kunden vertreten sein. Du kannst nicht erwarten, dass die Kunden zu Dir kommen. Du musst zu Deinen Kunden kommen.
Wie man den richtigen Standort wählt
Das Internet ist virtuell, darum könnte man jetzt denken, dass der Standort nicht weiter wichtig wäre. Das stimmt aber nicht.
Was würde passieren, wenn ich mein Unternehmen plötzlich überall auf Tiktok bewerbe?
Ich kann Dir sagen, was nicht passiert. Ich würde keine neuen Kunden für meine Werbeagentur gewinnen, weil sich meine Kunden nicht auf Tiktok aufhalten.
Glaubst Du, dass 16- bis 24-Jährige nach einer Werbeagentur suchen würden? Wenn sich meine Agentur ausschließlich auf Themen wie soziale Medien und die Gewinnung von Followern spezialisiert hätte, dann vielleicht schon, haben wir aber nicht.
Dein Unternehmen muss auf Plattformen und in Netzwerken vertreten sein, auf denen sich Deine idealen Kunden aufhalten. Das könnte eine große Plattform wie Google sein oder eine Nischenveranstaltung wie eine Branchenkonferenz. Sprich Deine Kunden dort an, wo sie sich bereits aufhalten.
Hier sind ein paar Fragen, die Dir helfen, die ideale Plattform für die gezielte Kundenansprache zu identifizieren:
- Wo halten sich Deine idealen Kunden auf?
- Wo wird Dein Produkt verkauft (online und offline)?
- Welche Vertriebskanäle benutzt Du zurzeit?
- Ist Dein Produkt für B2C- oder B2B-Kunden gedacht?
- Verkaufst Du Dein Produkt direkt an den Endkunden oder über einen Zwischenhändler?
- An welchen Standorten und auf welchen Plattformen sind Deine Mitbewerber bereits vertreten?
Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Das gilt für alle Entscheidungen. Zudem musst Du Dich bei allen professionellen Entscheidungen, die Dein Unternehmen betreffen, von den vier Ps im Marketing leiten lassen.
Das vierte P im Marketing: Promotion (Werbung)
Kommen wir nun zu meinem Lieblings-P, ein Thema, über das ich häufig schreibe; die Werbung.
Wenn Du Dich um die ersten drei Bereiche gekümmert hast, musst Du Dein Produkt nur noch bewerben.
Eins will ich vorab jedoch klarstellen. Wenn ich von Werbung spreche, meine ich damit nicht nur die Bewerbung einer Marke. Ich spreche von Umsatz!
Warum sollte man ein Produkt bewerben, wenn man keinen Umsatz erzielt?
Doch wie bewirbt man ein Produkt, wenn die Auswahl an Werbekanälen so groß ist?
Dabei kann ich Dir helfen. Klick auf diesen Link und gib die URL eines Deiner Mitbewerber in die Suchbox ein.
Jetzt bekommst Du eine Übersicht der Daten Deines Mitbewerbers, unter anderem seine Keywords auf Google, andere Webseiten, die auf seine Inhalte verweisen, und Social Shares.
Wenn das Unternehmen klein ist, stehen uns evtl. nicht genügend Daten zur Verfügung, um eine solche Übersicht zu erstellen. In diesem Fall musst Du einen größeren Mitbewerber eingeben, um Informationen zu erhalten.
Als Alternative für Deine Recherche steht Dir Similar Web zur Verfügung. Gib auch hier wieder die URL eines Mitbewerbers ein, um Daten zu erhalten.
Heutzutage gibt es so viele tolle Programme, mit denen man problemlos Daten sammeln kann. Als ich damals im Marketing anfing, standen mir diese Programme noch nicht zur Verfügung. Jetzt ist das alles viel einfacher, nutze die gewonnenen Daten also zu Deinem Vorteil. 😉
Wie wirbt man für ein Produkt oder ein Unternehmen?
Beantworte mir zunächst die folgenden Fragen:
- Welche Medien frequentiert Deine Zielgruppe besonders häufig, um Informationen zu konsumieren?
- Welche Botschaft ist besonders wirksam, um Deine Produkte zu bewerben?
- Wann werden Deine Produkte am häufigsten gekauft? (Im Sommer, zur Weihnachtszeit usw.)
- Unterliegt Dein Produkt saisonalen Schwankungen?
- Verfügen Deine Konkurrenten über eine Werbestrategie? Wie sieht sie aus?
Du kannst die oben genannten Tools verwenden, um diese Dinge herauszufinden. Ergänzend dazu würde ich Dir aber auch die Werbebibliothek von Facebook empfehlen.
Hier findest Du die Werbeanzeigen anderer Unternehmen (und Deiner Mitbewerber).
Ich möchte Dich jetzt aber nicht mit langweiligen Tipps zum Thema Werbung nerven, darum werde ich Dir stattdessen ein paar Blogbeiträge empfehlen, damit Du Dich selbstständig ins Thema einlesen kannst.
- Onlinemarketing
- SEO
- Social Media
- Google Ads
- Facebook-Werbung
- Affiliate-Marketing
- Contentmarketing
- E-Mail-Marketing
Eine kleine Zusammenfassung der 4 Ps
Wofür stehen die vier Ps im Marketing?
- Produkt: Das Produkt, das Du verkaufst. Das könnte ein physisches Produkt, eine Dienstleistung oder sogar eine Beratungsleistung sein.
- Preis: Wie viel verlangst Du für Dein Produkt und wie wirkt sich das auf die Wahrnehmung Deiner Marke aus?
- Place (Ort): Wie bewirbst Du Dein Produkt? Wo würde Dein idealer Kunde nach Informationen über Deine Branche suchen.
- Promotion (Werbung): Wie erfahren neue Kunden von Dir? Welche Strategien verwendest Du? Sind sie effektiv?
Das erste “P”: Produkt
Das Produkt ist das, was das Unternehmen verkauft. Es könnte sich um ein alkoholfreies Getränk, ein Kleid oder ein Softwareprodukt wie Ubersuggest handeln.
Das zweite “P”: Preis
Der Preis bestimmt, wie viel ein Kunde für ein Produkt zahlen muss. Es ist oft nicht so einfach, den “richtigen” Preis zu finden. Du musst eine Preisspanne finden, mit der Du nicht nur den meisten Umsatz machst, sondern den höchsten Gewinn erzielst.
Das dritte “P”: Place (Ort)
Mit “Ort” ist Standort gemeint, denn der richtige Standort ist entscheidend. Mit den folgenden Fragen findest Du den richtigen Standort:
- Wo halten sich meine idealen Kunden auf?
- Wo wird mein Produkt verkauft (online und offline)?
- Welche Vertriebskanäle benutze ich zurzeit?
- Ist mein Produkt für B2C- oder B2B-Kunden gedacht?
- Verkaufe ich mein Produkt direkt an den Endkunden oder über einen Zwischenhändler?
- An welchen Standorten und auf welchen Plattformen sind meine Mitbewerber bereits vertreten?
Das vierte “P”: Promotion (Werbung)
Jetzt musst Du Dein Produkt nur noch bewerben. Folgende Fragen helfen bei der Entwicklung einer wirksamen Werbestrategie:
- Welche Medien frequentiert meine Zielgruppe besonders häufig, um Informationen zu konsumieren?
- Welche Botschaft ist besonders wirksam, um meine Produkte zu bewerben?
- Wann werden meine Produkte am häufigsten gekauft? (Im Sommer, zur Weihnachtszeit usw.)
- Unterliegt mein Produkt saisonalen Schwankungen?
- Verfügen meine Konkurrenten über eine Werbestrategie? Wie sieht sie aus?
Fazit
Die vier Ps sind zwar langweilig, aber sehr wichtig für die Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie.
Du musst aus der breiten Masse herausstechen. Niemand interessiert sich für Dein Unternehmen. Warum auch? Darum musst Du Deinen Kunden etwas Besonderes, etwas Einzigartiges bieten. Etwas, das sie anspricht.
Und wie hebt man sich von seinen Mitbewerbern ab? Mit den vier Ps natürlich.
Gehst Du in Deiner Marketingstrategie auf jedes dieser vier Ps ein? Hast Du damit Erfolg?
