Die 4 Ps des Marketings: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung (mit Beispielen)

Die vier Ps im Marketing… Du hast bestimmt schon mal davon gehört. Vielleicht von einem Freund, in der Schule oder Du hast darüber gelesen. Dieses Thema erscheint auf den ersten Blick recht langweilig zu sein und ist doch eigentlich gesunder Menschenverstand, es gehört jedoch einiges mehr dazu. Diese Strategie ist auch nicht nur Großunternehmen vorbehalten, denn je kleiner ein Unternehmen ist, desto wichtiger sind die vier Ps. Bevor wir ins Thema einsteigen, möchte ich jedoch zuerst erklären, wofür das P überhaupt steht.

Wofür steht das P?

Jedes P ist ein Pfeiler des Marketings und somit ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie. Die vier Ps stehen für Produkt, Preis, Ort (Place) und Werbung (Promotion). Das Konzept ist eigentlich ganz simpel (die Umsetzung jedoch nicht, aber darum kümmern wir uns später). Wenn jedes P richtig umgesetzt wird, erzielt man mehr Umsatz. Das ist zumindest die Grundidee, in der Praxis ist es jedoch nicht so leicht.
4 ps of marketing visualization
Der Ursprung dieses Konzeptes, der oft auch als Marketingmix bezeichnet wird, geht zurück bis ins Jahr 1960, als McCarthy das Buch Basic Marketing: A Managerial Approach herausbrachte. Es ist zwar schon lange her, hat aber immer noch Bestand. Ich werde Dir jetzt jedes P einzeln vorstellen.

Produkt

Das Produkt wird vom Unternehmen zum Verkauf angeboten. Es könnte sich beispielsweise um ein alkoholfreies Getränk oder um ein Kleid handeln, je nachdem in welcher Branche man tätig ist. Vielleicht ist es auch ein Softwareprodukt wie Ubersuggest.
Ubersuggest
Es könnte aber auch eine Dienstleitung sein, zum Beispiel eine Beratung, ein Vortrag oder eine Therapiestunde. Das Produkt wird dem Kunden zum Kauf angeboten. Das Produkt muss klar definiert werden, um das Angebot auf die richtige Zielgruppe zuzuschneiden und sich von der Konkurrenz abzugrenzen, denn wenn Du Dich nicht von Deinen Mitbewerbern abgrenzt, wirst Du Dich nicht im Markt behaupten können. Was macht Dein Produkt so einzigartig und großartig? Du kennst mein neues Produkt Ubersuggest bestimmt schon und kennst wahrscheinlich auch einige meiner Mitbewerber. Warum ist mein Produkt besser als alle anderen Softwareprodukte? Bei Ubersuggest stehen nicht die Funktionen im Mittelpunkt. Ich stellt Dir nicht über 100 unterschiedliche Berichte mit Daten und Kennzahlen zur Verfügung. Mit ist die Benutzerfreundlichkeit besonders wichtig. Ubersuggest soll leicht verständlich und einfach zu nutzen sein, sodass es auch von Einsteigern und Anfängern benutzt werden kann. Viele meiner Konkurrenten haben sich auf Werbeagenturen und professionelle Marketingexperten spezialisiert, doch mein Produkt spricht eine neue Zielgruppe an. Auf diese Weise sichere ich mir einen Platz in einer bereit überfüllten Branche.

Wie man ein tolles Produkt für seine Kunden produziert

Ich habe eine ganz einfache Aufgabe für Dich. Öffne Hotjar, lege ein kostenloses Konto an und führe eine Umfrage durch. Hier ist ein Beispiel einer solchen Umfrage:
poll
Ich führe schon seit Längerem regelmäßig Umfragen durch und fange gerne mit offenen Fragen an.
  • Welches Problem soll ich für Dich lösen? (Die Antworten zeigen Dir, was Dein Produkt können muss.)
  • Welches ist Dein Lieblingsprodukt fürs Marketing? Warum? (Du kannst das Wort “Marketing” mit einem anderen Wort ersetzen, das ein Produkt Deiner Branche beschreibt. Die Antworten auf diese Fragen zeigen Dir, welche Unternehmen zu Deiner Konkurrenz gehören und warum die Kunden die Produkte kaufen.)
  • Warum hast Du diese Webseite besucht? (Die Antwort auf diese Frage verrät Dir, warum der Nutzer Deine Webseite besucht und wonach er auf Deiner Seite sucht.)
  • Wie können wir unser Produkt noch besser machen? (Falls Du bereits ein Produkt verkaufst, kannst Du so Feedback sammeln.)
  • Was gefällt Dir besonders am MITBEWERBER ABC? (Ersetze “Mitbewerber ABC” durch den Namen eines Unternehmens, um mehr über das Unternehmen zu erfahren und mögliche ungenutzte Gelegenheiten zu aufzudecken.)
Die letzte Frage ist besonders wichtig, denn die Antworten auf diese Fragen zeigen Dir, wie Du Dich von den anderen Unternehmen in Deiner Branche oder Nische abgrenzen kannst. Bevor Du Dein Produkt produzierst (oder verbesserst, falls Du bereits ein Produkt hast) musst Du ausreichend Feedback sammeln, um weder Zeit noch Geld zu verschwenden. Wenn ich beispielsweise eine neue Funktion in Ubersuggest einführen wollen würde, dann würde ich diese zuerst designen, dann meinen Kunden zeigen und deren Feedback sammeln. Anschließend würde ich ggf. Veränderungen vornehmen. Auf diese Weise verschwende ich kein Geld und keine Zeit mit der Entwicklung einer Funktion, die anschließend nicht benutzt wird.

Preis

Der Preis bestimmt, wie viel ein Kunde für Dein Produkt (oder Deine Dienstleistung) zahlen muss). Das Konzept ist zwar relativ simpel, dennoch ist es oft nicht so einfach den “richtigen” Preis zu finden, denn Du musst die Preisspanne finden, mit der Du dem meisten Gewinn erzielst, nicht den meisten Umsatz. Die eigentliche Frage lautet: “Wie möchtest Du von Deinen Kunden wahrgenommen werden?” Amazon möchte als Handelsunternehmen wahrgenommen werden, dass die besten Produkte zum besten Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, die dann umgehend und schnell zu Dir nach Hause geliefert werden. Das Unternehmen Imperia Caviar verkauft qualitativ hochwertigen Kaviar zu guten Preisen. Hier findet man preiswerten Kaviar, für den andere Unternehmen Unsummen verlangen.
caviar
Man könnte meinen, dass sich der niedrige Preis negativ auf die Marke des Unternehmens auswirkt, das ist aber nicht der Fall, weil das Unternehmen transparent ist und seinen Kunden zeigt, wie Kaviar produziert wird und erklärt, dass Kaviar eigentlich gar nicht teuer sein muss. Der Preis ist nichts weiter als eine kalkulierte Werbestrategie. Die Preisgestaltung von Ubersuggest ist ähnlich gewählt. Ich bin der Meinung dass Marketing und Bildung nicht teuern sein sollte, darum biete ich eine kostenlose Version und sehr günstige Abos an. Hat die Preisgestaltung meiner Marke geschadet? Die Antwort auf diese Frage zeigt sich in den Daten:
trends
Anscheinend nicht. 🙂 Aber würde Ferrari einen Ferrari für 10.000 Euro verkaufen? Bestimmt nicht.

Wie man das richtige Preismodell findet

Ich bin natürlich kein Experte für Preisgestaltung, darum will ich Dir auch nicht sagen, wie viel Du für Dein Produkt verlangen kannst. Ich möchte Dir jedoch den Blog Price Intelligently empfehlen. Hier erfährst Du alles zum Thema ‘Preisgestaltung’ und lernst anhand unzähliger Blogartikel, wie man den richtigen Preis für sein Produkt findet. Dir Preisgestaltung ist besonders wichtig, wenn man in einem bereits gesättigten Markt tätig ist. Hier ist eine Faustregel: Wenn Du der Erste in einer neuen Nische bist oder Dich bereits als Experte etabliert hast, kannst Du einen Premium-Preis verlangen. Wenn die Branche jedoch bereits gesättigt und total überlaufen ist, musst Du ein günstigeres Preismodell wählen (oder Dein Produkt besonders günstig anbieten). Stelle Dir bei der Preisfindung die folgenden Fragen:
  • Was ist der niedrigste Preis, für den Du Dein Produkt anbieten kannst?
  • Was ist der höchste Preis, den Deine Kunden zu zahlen bereit wären?
  • Sind Deine Kunden preisempfindlich?
  • Wie viel verlangen führende Unternehmen für ihre Produkte?
  • Wie schneidet Dein Preis im Vergleich mit den Preisen der Konkurrenz ab

Ort (Place)

Mit “Ort” (Place) ist Standort gemeint. Wie heißt es doch so schön im Marketing? Location ist alles. Ich habe mal eine Tech-Konferenz in Los Angeles veranstaltet. Sie hieß Twiistup.
twiistup
Es war eine tolle Veranstaltung in LA, an der auch viele Stars teilnahmen. Ich habe den Event aber nicht erfunden, sondern damals übernommen. Kannst Du schon ahnen, was passiert ist? Die Veranstaltung ist gescheitert. Es lag aber nicht an der Konferenz an sich, die war gut, sondern am schlecht gewählten Veranstaltungsort. Ich habe die Veranstaltung von Santa Monica, das Herz der Los Angeles Tech-Szene, ins Valley verlegt, das allerdings gute vier Autostunden vom Standort aller großen Tech-Unternehmen entfernt liegt. Ich bin damals ganz klar am Standort gescheitert. Du musst am Standort Deiner Kunden vertreten sein, denn Du kannst nicht erwarten, dass sie zu Deinem Unternehmen kommen. Du musst zu Deinen Kunden kommen.

Wie man den richtigen Standort findet

Das Internet ist virtuell, darum könnte man jetzt denken, dass der Standort nicht weiter wichtig wäre. Das stimmt aber nicht. Was würde passieren, wenn ich mein Unternehmen plötzlich überall auf Tiktok bewerbe? Ich kann Dir sagen, was nicht passiert. Ich würde keine neuen Kunden für meine Werbeagentur gewinnen, weil sich meine Kunden nicht auf Tiktok aufhalten.
tiktok
Glaubst Du, dass 16- bis 24-Jährige nach einer Werbeagentur suchen? Wenn wir uns auf die sozialen Medien und die Gewinnung von mehr Followern spezialisiert hätten, dann vielleicht schon, haben wir aber nicht. Dein Unternehmen muss auf Plattformen und in Netzwerken vertreten sein, auf denen sich Deine idealen Kunden aufhalten. Das könnte eine große Plattform wie Google sein oder sogar ein sehr spezifischer Event wie eine Branchenkonferenz. Versuche nicht Deine Kunden zu Dir zu locken, treffe Dich mit Deinen Kunden dort, wo sie sich bereits aufhalten, denn das ist viel einfacher. Beantworte die folgenden Fragen, um den richtigen Ort für zu finden:
  • Wo hält sich Dein Kunde auf?
  • Wo wird Dein Produkt verkauft (online und offline)?
  • Welche Vertriebskanäle benutzt Du zur Zeit?
  • Ist Dein Produkt für B2C- oder B2B-Kunden gedacht?
  • Verkauft Du Dein Produkt direkt an den Endkunden oder über einen Zwischenhändler?
  • An welchen Standorten und auf welchen Plattformen sind Deine Mitbewerber bereits vertreten?
Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Das gilt für alle Entscheidungen. Zudem musst Du diese Entscheidungen aber auch von den vier Ps lenken lassen.

Werbung (Promotion)

Jetzt kommen wir zu meinem Lieblingsthema, denn darum geht es auch meinem Blog. Werbung! Wenn Du Dich um die ersten drei Ps gekümmert hast, musst Du Dein Produkt nur noch bewerben. Eins will ich vorab jedoch klarstellen. Wenn ich von Werbung spreche, meine ich damit nicht nur die Bewerbung Deiner Marke, ich spreche von der Umsatzgenerierung. Warum sollte man ein Produkt bewerben, wenn man keinen Umsatz macht? Doch wie bewirbt man ein Produkt, wenn die Auswahl an Werbekanälen so groß ist? Klick auf diesen Link und gib die URL eines Deiner Mitbewerber in die Suchbox ein.
traffic analyzer
Jetzt bekommst Du Daten zum Traffic des Mitbewerbers, darunter auch seine Keywords auf Google, Webseiten, die auf seine Inhalte verweisen, und Social Shares. Wenn das Unternehmen zu klein ist, stehen uns evtl. nicht genügend Daten zur Verfügung, in diesem Fall musst Du einen größeren Mitbewerber eingeben. Du kannst alternativ auch die Webseite Similar Web benutzen. Gib auch hier wieder die URL eines Mitbewerbers ein, um Daten zum jeweiligen Unternehmen zu erhalten.
similarweb
Heutzutage gibt es so viele tolle Programme, mit denen man problemlos Daten sammeln kann. Als ich damals mit Marketing anfing, standen mir diese Programme noch nicht zur Verfügung. Jetzt ist das alles viel einfacher, nutze die gewonnenen Daten also zu Deinem Vorteil. 😉

Wie bewirbt man ein Produkt oder ein Unternehmen?

Beantworte zunächst folgende Fragen:
  • Welche Kanäle frequentiert Deine Zielgruppe besonders häufig, um Informationen zu konsumieren?
  • Welche Botschaft ist besonders wirksam, um Deine Produkte zu bewerben?
  • Wann werden Deine Produkte am häufigsten gekauft?
  • Unterliegt Dein Produkt saisonalen Schwankungen?
  • Wie sieht die Werbestrategie Deiner Konkurrenten aus?
Um diese Fragen zu beantworten, kannst Du die oben genannten Programme benutzen. Zudem möchte ich Dir die Werbebibliothek von Facebook empfehlen.
fb ad library
Hier findest Du die Werbeanzeigen Deiner Mitbewerber und ihre Werbebotschaft. Ich möchte Dich jetzt aber nicht mit langweiligen Tipps zum Schalten von Werbung nerven, darum werde ich Dir stattdessen ein paar Blogbeiträge empfehlen, damit Du Dich selbstständig ins Thema einlesen kannst. Hier sind ein paar gute Blogbeiträge zu dem unten genannten Themen:

Fazit

Die vier Ps des Marketings mögen zwar langweilig sein, sind aber wichtig, denn ohne sie wirst Du Dich nicht von Deiner Konkurrenz abgrenzen können. Du musst aus der breiten Masse herausstechen. Niemand interessiert sich für Dein Unternehmen. Warum auch? Darum musst Du Deinen Kunden etwas Besonderes, Einzigartiges bieten. Etwas, das die anspricht. Und wie stellt man das an? Mit den vier Ps natürlich. Gehst Du in Deiner Marketingstrategie auf jedes der vier Ps ein?

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