HelloFresh, Fabletics, der Dollar Shave Club. Was haben diese Unternehmen gemeinsam?
Es handelt sich um abonnementbasierte Unternehmen, die eine Abo-Box anbieten. Abonnementboxen sind extrem beliebt (und, potenziell gewinnbringend). Sie alle folgen einem einfachen Prinzip. Für eine monatliche Gebühr erhalten Verbraucher eine Box voller interessanter Artikel, die von Kosmetik bis hin zu Freizeitkleidung reichen können.
Diese Strategie hat großes potenzial, weil man sich einen treuen Kundenstamm aufbauen kann und aufgrund der regelmäßigen Rechnungsstellung sind die Gewinne vorhersehbar.
Warum solltest Du eine Abo-Box starten?
Laut MarketsandMarkets wird der Markt für Abo-Modelle und wiederkehrende Rechnungsstellung bis 2025 auf rund 7,8 Milliarden US-Dollar wachsen. Das ist aber nicht der einzige Grund, warum es sich lohnen könnte, ein Abonnementgeschäft ins Leben zu rufen.
Regelmäßig wiederkehrenden Einnahmen
Abo-Boxen können treue Kunden bedeuten. Laut Paysafe haben 69 % aller Amerikaner mehrere Abonnements und 36 % glauben, dass sie bald in neue Abos investieren werden. Das ist eine großartige Nachricht für Unternehmen, da es heißt, dass man sich eine stabile und zuverlässige Kundenbasis aufbauen kann.
Da Deine Kunden jeden Monat einen festen Preis zahlen, bietet ein Abomodell außerdem ein gewisses Maß an Stabilität, da man seine Einnahmen genauer vorhersagen kann.
Verbesserte Bedarfsprognose
Das Angebot eines Abo-basierten Services macht es viel einfacher, die Lagerbestände zu verwalten. Du kannst das Kaufverhalten Deiner Abonnenten analysieren und so die Nachfrage noch genauer vorhersagen. Das Ergebnis ist eine optimierte Bestandsverwaltung.
Du kannst mehr Ressourcen in den Kauf (und Verkauf) der richtigen Produkte stecken, um keine Lagerbestände zu verschwenden. Darüber hinaus kannst Du Deine Betriebskosten senken, indem Du die Auftragsabwicklung und Logistik optimierst.
Bessere Kundenerfahrung
Kunden lieben Neuheiten. Sie warten gespannt auf ihre nächste Abo-Box und erkunden den Inhalt. Dabei erleben sie einen Rausch an Emotionen, wodurch Dopamin ausgeschüttet wird. Abo-Boxen haben Unterhaltungswert, und (hoffentlich) ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.
So stellt man ein Abo-basiertes Angebot zusammen
Bist Du bereit, Deine Abo-Box zusammenzustellen? Dann halte Dich an die folgenden neun Schritte.
1. Recherchiere Deine Mitbewerber
Der erste Schritt besteht darin, die Konkurrenz zu recherchieren, um herauszufinden, welche Boxen bereits angeboten werden.
- Finde Deine Nische. Je kleiner die Nische und je „spezialisierter“ die Abo-Box, desto besser.
- Analysiere die erfolgreichsten Abo-Boxen Deiner Branche. Finde heraus, was gut funktioniert und was verbessert werden könnte.
- Biete etwas an, das die Konkurrenten nicht bieten kann.
Hier ist ein Beispiel. Angenommen, wie sind im Bereich Schönheit und Kosmetik tätig. Es gibt bereits einige sehr erfolgreiche Beauty-Boxen, zum Beispiel die Glossybox:
Glossybox führt eine große Auswahl an Hautpflegeprodukten weltweit bekannter Marken. Wenn Du eine Box in dieser Nische anbieten möchtest, solltest Du Dein Angebot eventuell eingrenzen, indem Du Produkte kleiner regionaler Unternehmen oder vegane Kosmetik anbietest.
2. Entwickle einen Businessplan
Der Inhalt Deines Businessplans variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Hier sind die wichtigsten Bereiche, die man abdecken muss.
Zusammenfassung
Dieser Bereich sollte einen kurzen Überblick über Deine Box bieten. Gehe hier kurz auf Deine Zielgruppe, Deine Konkurrenz und Deinen Führungsstil ein.
Zielgruppe
Verweise auf ein Problem, das Deine Box lösen kann. Bestimme Deine Zielgruppe, d. h. die Person, die das zuvor beschriebene Problem hat und lösen möchte. Dieser Bericht muss sowohl demografische als auch psychometrische Merkmale Deines idealen Kunden enthalten.
Geschäftsmodell
Entscheide Dich für ein Geschäftsmodell. Es gibt drei Hauptmodelle: Kuration, Nachschub und Zugriff.
Das erste Modell (Kuration) enthält Muster oder Proben neuer Produkte und Artikel, die basierend auf den persönlichen Vorlieben des jeweiligen Verbrauchers ausgewählt werden. Glossybox bietet Abo-Boxen nach diesem Modell an.
Nachschubboxen sind regelmäßige Lieferungen wichtiger Artikel wie Windeln oder Lebensmittel. Der Dollar Shave Club verwendet dieses Geschäftsmodell. Kunden können Pakete mit wichtigen Pflegeprodukten zusammenstellen, die ihnen dann regelmäßig zugesandt werden.
Das dritte Modell (Zugriff) bietet Abonnenten „exklusive“ Vergünstigungen oder Preise nur für Mitglieder.
Die NatureBox kombiniert Nachschub mit Zugriff. Die Nutzung des Dienstes ist kostenlos, aber man sich aber für eine kostenpflichtige Mitgliedschaft entscheidet, erhält man einen Sonderrabatt auf alle Boxen.
Welches Geschäftsmodell Du wählst, hängt davon ab, was Du verkaufst und welche langfristigen Geschäftsziele Du verfolgst.
Marketingplan
Dein Marketingplan sollte Dein Marketingbudget, Deine allgemeine Marketingstrategie und Deine Strategie zur Verfolgung Deiner Ergebnisse (Kennzahlen) enthalten.
Kosten
Du musst gewisse Kosten einkalkulieren, darunter Verpackung, Versand und monatliche Ausgaben für Software und Buchhaltung.
Messwerte
Du musst mindestens vier Messwerte verfolgen:
- Abwanderungsrate (Churn Rate): Die Abwanderungsrate oder Abwanderungsquote ist ein Maß für die Anzahl der Kunden, die Dein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum (z. B. jeden Monat) verlassen.
- Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (Abkürzung ARPA): Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer ist eine Kennzahl für den Umsatz, der pro Konto erzielt wird.
- Customer Lifetime Value (LTV): Der Customer Lifetime Value ist eine Kennzahl, die beschreibt, wie viel ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ ausgibt. Diese Kennzahl lässt sich in der Regel erst nach ein paar Monaten berechnen.
- Kundenakquisitionskosten (CAC): Der Betrag, den Du ausgibst, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Vertrieb, Beschaffung und Fulfillment
Lege fest, wo Du Deine Produkte beschaffst, welche Art von Verpackung Du verwendest und wie Du die Boxen auslieferst.
Preisgestaltung
Nimm den Preis Deiner Boxen (oder die Preisstufen) in den Geschäftsplan auf.
Überblick über Dein Unternehmen
Dieser Bereich enthält Dein Leitbild und Deine Unternehmenswerte.
Führungsteam
Stelle die wichtigsten Teammitglieder vor. Erkläre ihre Rolle im Unternehmen und teile ihre Qualifikationen.
3. Bestimme, welche Produkte in die Box aufgenommen werden sollen
Es ist nicht einfach, die richtigen Artikel zu finden, aus diesem Grund entscheiden sich die meisten Unternehmen für thematische Boxen.
Thematische Abo-Boxen
Eine thematische Abo-Box ist auf ein bestimmtes Publikum ausgerichtet. Hier sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt, sei es eine Sommerurlaubs-Box oder eine Stummfilm-Box.
OwlCrate ist ein Abonnementdienstunternehmen, das sich auf Themen rund um Bücher und das Sammeln von Büchern spezialisiert hat. Das Thema der Box Februar 2021 war „Magie“. Die Box enthielt ein Buch mit einer magischen Geschichte und Merchandise-Artikel, die ebenfalls mit Büchern und Magie zu tun hatten.
Personalisierte Abo-Boxen
Eine personalisierte Abonnementbox enthält handverlesene Artikel, die basierend auf dem persönlichen Geschmack den Kunden ausgewählt werden. Der Kunde muss zunächst eine Umfrage ausfüllen und kann dann seine Box personalisieren.
Laut McKinsey wünschen sich 28 % der Abonnenten eine personalisierte Box, darum bietet sich dieses Modell an, falls es zu Deiner Marke passt.
Bestseller-Abo-Boxen
Du könntest auch eine Abo-Box mit Deinen meistverkauften Produkten anbieten. Auf diese Weise machst Du Deine Marke bekannt und stellst neuen Kunden Dein Angebot vor.
Wenn Du beispielsweise Schönheitsprodukte verkaufst und Dein Serum aus Rosenöl besonders beliebt ist, solltest Du es in Deine nächste Box legen. Es mag zwar seltsam erscheinen, dieses beliebte Produkt in der Box anzubieten, es könnte aber neue Kunden anlocken. Alternativ könntest Du aber auch eine Probegröße verschicken.
Probe-Abo-Boxen
Da wir gerade von Proben sprechen, Du könntest auch eine Box mit Probeprodukten neuer, aufstrebender Marken zusammenstellen. In diesem Fall würdest Du Dich mit diesen Marken vernetzen und eine Partnerschaft eingehen – eine hervorragende Strategie für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen zu anderen Unternehmen eignet.
4. Lege einen Preis oder Preisstufen fest
Der Wettbewerb ist groß, darum musst Du ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sonst könntest Du Deine Abonnenten ziemlich schnell wieder verlieren. Doch was genau versteht man unter einem “guten” Preis-Leistungs-Verhältnis?
Hier sind ein paar Tipps:
Bestimme Deine Kosten
Du musst wissen, wie viel Dich eine Box kostet.
- Vom Karton bis zur Etikettierung, alle Kosten müssen mitberechnet werden. Dazu gehören auch Startkosten wie die Webseite usw.
- Zeit ist Geld. Falls Du nicht vorhabst, kostenlos zu arbeiten, musst Du die Zeit berechnen, die für die Auswahl der Produkte, den Kundenservice und so weiter aufgewendet wird.
Spare, wo immer es möglich ist. Vielleicht kannst Du die Verpackung ändern oder findest ein besseres Angebot für Webhosting.
Führe eine Wettbewerbsanalyse durch
Schaue Dir die beliebtesten Boxen Deiner Nische an. Wie viel zahlen Kunden für diese Abo-Boxen? Wahrscheinlich ist dies der Preis, den der durchschnittliche Verbraucher zu zahlen bereit ist, versuche also, in diesem Bereich zu bleiben. (Um Kunden anzulocken, musst Du im ersten Moment eventuell einen Rabatt auf die ersten Monate anbieten.)
Berechne Deine Gewinnspanne
Wenn Du eine zu niedrige Gewinnspanne festlegst, ist Deine Strategie möglicherweise nicht nachhaltig. Zu hoch, und die Box findet keine Abnahme.
5. Stelle eine Musterbox zusammen
Die Musterbox zeigt potenziellen Kunden, was sie bekommen, wenn sie ein Abonnement abschließen. Dieser Prototyp muss nicht unbedingt die genauen Artikel enthalten, die Du versenden möchtest, sie muss den Kunden lediglich eine Vorstellung von der Anzahl der Artikel, Größe und Art der zu erwartenden Produkte verschaffen.
Verpackung
Die Box sollte auffällig und hübsch gestaltet sein, damit sie Vorfreude weckt. Zudem kann sie beim Transport schneller identifiziert werden und es hilft dem Branding. Zudem ist es eine gute Idee, wichtige Informationen auf der Box zu platzieren (z. B. die Webseite zum Abonnieren der Box). Am Anfang kannst Du aber auch ganz normale Kartons verwenden.
Zur Verpackung gehört auch die Innenverpackung, überleg Dir also, wie Du die Produkte für den Transport sichern kannst. Spare nicht an der Verpackung, sonst könntest Du Abonnenten aufgrund von Beschädigung, Beschwerden und Rücksendungen verlieren.
Produkte
Achte darauf, dass die Produkte der Musterbox genau die Art von Produkten widerspiegeln, die in der „echten“ Box versendet werden. Falls Du Markenprodukte anpreist und dann auch großartige Markenprodukte verschickst, hast Du zufriedene Kunden, die ihr Abonnement mit höherer Wahrscheinlichkeit fortsetzen.
Fotos
Zeige Deine Abo-Box im besten Licht, indem Du schöne Fotos machst. Du kannst Dich dabei von anderen Boxen Deiner Nische inspirieren lassen.
Hier sind zwei Beispiele, eine Musterbox und eine fertige Abo-Box,. Die Beispiele stammen vom STEM Reads Book Club und Cratejoy.
6. Entscheide Dich für eine Versandart
Du kannst Dich entweder selbst um den Versand kümmern oder ein Unternehmen mit dieser Aufgabe beauftragen. Für welche Strategie Du Dich entscheidest, hängt von Deinen Ressourcen und den Anforderungen Deines Unternehmens ab.
Kümmere Dich selbst um den Versand
Wenn Du Dich selbst um den Versand kümmerst, hast Du die vollständige Kontrolle über den gesamten Prozess und kannst bei Bedarf schnell Änderungen vornehmen. Da der interne Versand jedoch sehr zeitaufwendig und teurer sein kann, musst Du diese Möglichkeit gut abwägen. In diesem Fall liegt die Verantwortung, falls mal etwas schief geht, vollständig bei Dir.
Falls Du nur wenige, exklusive Abos anbietest, macht es eventuell Sinn, den Versand selbst zu übernehmen.
Finde einen Versandpartner
Outsourcing kann günstiger sein, da man in diesem Fall nicht für Lagerung, Lieferung und Mitarbeiter aufkommen muss. Es ist oft auch einfacher, die Versandanforderungen an die wachsende Nachfrage anzupassen.
Ein schlechter Fulfillment-Partner könnte jedoch dem Ruf eines Unternehmens schaden, falls Bestellungen beispielsweise nicht rechtzeitig versendet werden oder die Kommunikation zu wünschen übrig lässt.
Wenn Du Dein Unternehmen skalieren möchtest, ist Outsourcing langfristig besser.
Fast 50 % der Verbraucher brechen einen Kauf ab, weil der Versand zu teuer ist. Unabhängig davon, ob Du Dich für eine interne oder externe Versandabwicklung entscheidest, versuche, die Versandkosten möglichst niedrig zu halten.
7. Richte Deine Webseite für die Bestellung ein
Du musst sicherstellen, dass Deine Webseite die Nachfrage bewältigen kann. Du kannst Deinen Onlineshop mit Shopify erstellen oder Boxen über Amazon verkaufen. Je nach gewählter Methode musst Du möglicherweise einen Zahlungsanbieter finden, der die Abwicklung wiederkehrender Bestellungen bewältigen kann. Beliebte Optionen sind PayPal und Stripe.
Führe vor dem Start eine Testtransaktion durch und behebe Fehler, bevor Du den Shop live schaltest.
8. Vermarkte Deine Abo-Box
Wenn Du alle vorherigen Schritte abgeschlossen hast, musst Du Deine Abo-Box vermarkten. Hier sind ein paar Ideen, wie man seine Zielgruppe erreichen kann:
- Verkaufe die Box zuerst an Familie und Freunde, um Mundpropaganda zu fördern
- Bewerbe Deine Box in den sozialen Medien wie Instagram
- Verschicke einen Newsletter mit Werbung an aktuelle Abonnenten
- Nimm Kontakt zu Influencern in Diener Nische auf und schlage ihnen eine Zusammenarbeit vor
- Veranstalte ein Gewinnspiel und verschenke eine Abo-Box
- Erstelle ein großartiges Video (z. B. Unboxing) und veröffentliche es auf YouTube
Die Möglichkeiten sind schier endlos. Du findest möglicherweise neue, innovative Wege, um Deine Box zu bewerben.
9. Sammle und beantworte Kundenfeedback
Du musst Deine Leistung und das Feedback zu Deiner Abo-Box regelmäßig prüfen.
- Ermögliche Deinen Kunden schnell und einfach eine Bewertung zu hinterlassen, indem Du ein Profil auf verschiedenen Bewertungsseiten einrichtest
- Biete verschiedene Anreize, z. B. einen Rabatt auf die nächste Box, wenn der Kunde eine Bewertung hinterlässt
- Identifiziere Trends und ergreife entsprechende Maßnahmen
Fazit
Für welches Modell Du Dich auch entscheidest, eine Abo-Box ist eine unterhaltsame und sehr effektive Möglichkeit, das Geschäft auszubauen. Verfolge Deine Kennzahlen und ergreife Maßnahmen, falls die Abwanderungsrate plötzlich steigt. Überlege Dir, was Du verbessern könntest.
Wenn Du Hilfe brauchst, kannst Du jederzeit eine Beratung anfordern.
Und vergiss, nicht Feedback und Kundenbewertungen zu sammeln. Ob von echten Kunden oder von Influencern, Bewertungen können beim Aufbau einer neuen Marke helfen.
Hast Du schon mal Abo-Boxen angeboten?
