Sazonalidade: como criar campanhas estratégicas para o seu negócio

Estou no mundo do marketing digital há tempo suficiente. Mas ainda me impressiono como algumas empresas ignoram o poder da sazonalidade.

Me responda: o seu negócio sofre com esse fator — ou usa como forma de potencializar receitas?

Imagine o seguinte: o mercado está cada vez mais quente, os consumidores estão com suas carteiras e cartões de créditos em mãos e aqui está você, preso em um atoleiro de estratégias ineficazes.

E sim, eu sei: os orçamentos são apertados e os concorrentes são implacáveis. Agora, para adicionar, aparece um cara falando sobre sazonalidade. E aí, como fazer seu negócio reagir?

O que eu vou te falar é o que eu acredito piamente: esse conceito pode ser a maldição ou a benção da sua empresa. Depende da forma que você se planeja.

E aí, que tal ir além? Além de explicar o que é sazonalidade de vendas, quero descomplicar o tema e mostrar como sua empresa pode inovar nas estratégias.

Antes, meu recadinho clássico: já que falamos de planejamento, te convido a baixar meu guia com as principais táticas do marketing digital para melhorar seus resultados. Grátis, objetivo e atualizado. Confira!

O que é sazonalidade?

A sazonalidade não envolve apenas as luzes de Natal ou o punhado de pinhão no inverno. Trata-se da flutuação do comércio por conta de fatores previsíveis, como as estações do ano, ou imprevisíveis, como uma pandemia global.

Honestamente? É a esteira sobre a qual todo comércio caminha, sejam lojas tradicionais ou e-commerces.

No primeiro, a sazonalidade é bem mais evidente. No verão, varejistas fashion veem suas prateleiras com roupas como biquínis ou bonés se esgotarem rapidamente. Já no inverno, são os moletons e as jaquetas.

Pense nos negócios que rodeiam pontos turísticos.

Eles sabem quando são os horários de pico — férias de verão, fins de semana prolongados, talvez um festival local que acontece todo ano.

Nesse caso, eles se preparam com antecedência, estocam e até contratam funcionários sazonais e temporários.

Não uma tendência, atenção: uma demanda previsível enfrentada de tempos em tempos.

E no e-commerce? Essa situação existe, mas é encarada de formas diferentes.

Afinal, embora ainda sujeito aos movimentos sazonais, o mundo das vendas online opera num espaço mais fluido.

As lojas digitais podem aproveitar as tendências globais sazonais. Uma coleção de inverno para os EUA em dezembro e outra semelhante para a Austrália em junho — para citar um exemplo.

E com a análise de dados, as plataformas podem prever microssazonalidades com base no comportamento do usuário, carrinhos abandonados e padrões de pesquisa. Aqui, o potencial é infinito!

O que causa sazonalidade?

Há muito mais por trás da sazonalidade do que as páginas de um calendário. Os fatores que impactam são:

• Estações do Ano: o principal fator mais aparente. Varejistas muitas vezes alinham suas ofertas a essas mudanças climáticas e às necessidades dos consumidores.
• Períodos de Férias: um modelo também muito conhecido, mas que foge a um padrão. Isso porque os calendários são encarados de forma diferente a depender do hemisfério. No Brasil, essa época é normalmente no fim/começo do ano. No caso dos meus compatriotas americanos, acontece normalmente em agosto — o ápice do verão.
• Datas Comerciais e Feriados: aqui você já sabe — Black Friday, Cyber Monday, Dia dos Solteiros (na China, esse é bem grande!), Dia das Mães, etc. Verdadeiros tsunamis comerciais.
• Picos a depender da época do mês: a depender da localização, demográficos e mesmo nível de desenvolvimento (especialmente onde é costuma viver de salário), o fluxo e refluxo da demanda são bem evidentes. No Brasil, por exemplo, isso se reflete no fim dos meses, marcados por uma calmaria na demanda, já que a grana costuma ficar curta. Por outro lado, logo após o dia de pagamento? É ouro!

Como identificar a sazonalidade

Já que estabelecemos um papo honesto, serei direto aqui: não é fácil detectar todos os tipos de sazonalidades. É claro: as estações, as férias, as datas comemorativas… Isso tudo compõe um contorno geral da coisa.

Mas não do espectro inteiro. É algo sutil, completo.

Por que? Te digo: nem todas as empresas dançam no mesmo ritmo sazonal.

O que estremece um setor pode ser um mero sopro em outro. Então, como identificar esses eventos, por menores que sejam?

• Aprofunde-se nos números empresariais: investigue suas vendas e números financeiros. Procure padrões. As vendas disparam em um determinado mês? Talvez elas caiam muito em outro período? Esse é o seu negócio sussurrando seus momentos de alta e baixa. É bom ouvir atentamente.
• Benchmarking: compare seu negócio com concorrentes ou pares. Se você detectar uma tendência, especialmente uma recorrente, é provável que tenha encontrado um padrão sazonal.
• Datas comerciais específicas para o seu negócio: talvez o seu negócio não seja o mais procurado no Natal, mas case perfeitamente com alguma exposição ou um festival cultural específico da época. O segredo é: conheça o seu público.

Como vender o ano todo em um negócio sazonal?

É quase impossível vencer os aspectos sazonais no mercado. Um horti-fruti não vai conseguir vender frutas de inverno em pleno dezembro, certo?

Então sim, responder essa questão é difícil, já que você não mantém o espírito natalino vivo em pleno mês de junho ou julho, certo?

No entanto, há maneiras de gestores e negócios olharem para uma diferente perspectiva e diversificarem as receitas do seu negócio. Assim, o fluxo de dinheiro pode ser constante, 12 meses no ano.

Como? Tenho algumas dicas especiais para você:

Incentive o consumo fora de época

Uma maneira de navegar nesse labirinto?

Faça de cada estação a sua estação. Em vez de pegar a onda de pico e depois hibernar, crie campanhas de marketing que atendam (também) ao período de entressafra.

Pense nisso: por que o sorvete não pode ser promovido como um “comfy food” durante os dias frios? Ou um acessório de piscina, como uma boia divertida, pode ser a ferramenta ideal para brincadeiras internas para crianças?

O que você precisa é destacar os benefícios menos conhecidos e negligenciados do seu produto ou serviço.

Dê ao seu público um novo contexto, uma nova narrativa.

Por exemplo, roupas de inverno não servem apenas para os dias frios, mas para noites de férias na serra ou para esquentar a pessoa durante sua caminhada matinal.

Fui breve aqui, mas o objetivo é buscar no storytelling seu diferencial.

Ao associar seus produtos a contextos e emoções variados, você pode conquistar um nicho para si mesmo, mesmo fora da temporada.

Diversificação de produtos ou serviços

É aqui que nos aventuramos um pouco mais.

Já percebeu como alguns resorts de praia também oferecem pacotes de inverno com piscinas cobertas e spas?

Ou como as estações de esqui podem se transformar em paraísos para hiking, trilhas e caminhadas durante a baixa temporada?

Esses negócios dominaram a diversificação e se aproveitaram disso.

Ao introduzir produtos ou serviços relacionados e adaptados para outras estações, você está essencialmente ampliando sua rede.

Você conquista uma clientela mais ampla e garante a continuidade dos negócios durante todo o ano.

Por exemplo, se você vende equipamentos de surf, por que não tentar diversificar e oferecer itens para prática de outros esportes semelhantes, como skateboarding, para aproveitar a demanda dos meses fora de pico?

O objetivo aqui é aproveitar o espírito, a infraestrutura e os recursos da sua marca para oferecer algo valioso ao seu público, independentemente da estação.

Fidelização de clientes

Você sabe o que é mais desafiador do que conquistar um novo cliente? Manter um antigo — mas mantê-los é mais barato.

E nem preciso trazer o dado para comprovar, pois já o usei incontáveis vezes em artigos antigos.

Estou brincando: o dado é de uma publicação do Huffpost, que viu que adquirir clientes pode ser até 7 vezes mais caro do que retê-los.

Mas e se eu te dissesse que existe uma maneira de aproveitar os dois cenários? É o que programas de fidelização de clientes podem fazer.

São iniciativas que não servem apenas para acumular pontos.

O objetivo é promover uma conexão genuína com seus clientes, de modo com que se sintam valorizados e garantindo que continuem o relacionamento.

De acordo com um estudo da Forrester Research, os clientes que fazem parte de um programa de fidelidade gastam US$42,33 a mais ao longo de três meses.

Além disso, a Harvard Business Review viu (e, mais importante, sugeriu!) que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% pode aumentar os lucros em 25% a 95%.

Vale a pena, certo?

Ao incorporar recompensas, ofertas exclusivas ou até mesmo previews de futuros produtos, você não apenas mantém uma base de clientes, mas cria uma comunidade.

Promoções e descontos estratégicos

Todos os proprietários de empresas já passaram por uma temida baixa temporada, quando as vendas param e o fluxo de caixa se torna escasso.

Mas e se você pudesse inverter o roteiro?

É hora de investir em promoções e descontos estratégicos.

Não se trata apenas de reduzir preços aleatoriamente, mas de personalizar seu negócio.

Considere oferecer pacotes ou até mesmo uma oferta de ‘Compre um e leve outro‘ em itens que se complementam. Aqui, cross e up-selling funcionam maravilhosamente!

A ideia é criar uma proposta de valor tão atrativa que o cliente veja além da estação. Trata-se de tornar o seu produto ou serviço uma “necessidade” em vez de um “desejo”.

Eventos e atividades especiais

O fluxo volátil do calendário sazonal pode ser desanimador às vezes.

Mas, em vez de encarar a época de baixa como um período “ruim de vendas”, porque não vê-lo como um período de “oportunidades”?

Organizar eventos e atividades especiais pode mudar o foco de suas ofertas primárias e estimular a demanda de maneiras inesperadas.

Imagine uma marca de roupas focadas em estampas diferenciadas.

Organizar um conteúdo sobre as tendências do verão ou inverno não apenas mantém seu negócio na mente dos clientes durante a entressafra, mas também o posiciona como um líder inovador no setor.

Da mesma forma, lançar um novo produto (ou uma nova feature em um SaaS, por exemplo) em períodos mais lentos pode gerar buzz, levando as pessoas à sua loja, seja ela física ou digital.

Programa de recomendações

Se há algo que tem peso na era digital é o boca a boca.

Um cliente satisfeito pode ser a ferramenta de marketing mais poderosa do seu arsenal, sempre falo isso.

Então, por que não amplificar sua voz com um programa de indicações estruturado?

Eu acredito que essa iniciativa não atrai apenas novos clientes, mas reforça a confiança e a satisfação dos atuais.

É uma via de mão dupla onde ambas as partes se beneficiam e essa é a essência de uma estratégia de marketing bem-sucedida.

Dados da Nielsen mostram que 92% dos consumidores acreditam nas recomendações de amigos e familiares em detrimento de todas as outras formas de publicidade.

Além disso, um relatório da Texas Tech University descobriu que 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar, mas apenas 29% realmente o fazem.

O gap? Falta um incentivo estruturado. 

Ao criar um programa de recomendações, você pode garantir um fluxo constante de clientes, mesmo fora dos períodos de pico.

Além disso, é uma prova da sua qualidade e serviço, já que as pessoas apenas indicam marcas nas quais realmente acreditam.

Bom, ao longo do artigo, falamos muito sobre planejamento. Sabe como começar o seu? Meu guia com as principais estratégias do marketing digital pode ser o ponto de partida. Baixe agora, é gratuito!

Conclusão

Enfrentar um negócio marcado por ondas sazonais é duro — mas é um oceano navegável.

Nesse artigo, fomos além da teoria para entender a intrincada dinâmica do marketing sazonal, seja em negócios tradicionais ou digitais, bem como estratégias que podem contribuir com seu fluxo de receitas.

A dúvida é: e o seu negócio, já está preparado?

“Preparado para o quê, Neil?”

Para desafiar as normas, afastar-se da zona de conforto e abraçar o inesperado?

O importante é ir além do conceito de sazonalidade, mas de dominá-lo.

E na era digital, onde a concorrência é feroz e a atenção é passageira, apenas as empresas que aproveitam o poder imprevisibilidade podem ser bem-sucedidas.

No final, esse é um guia para quem quer superar o desafio. E aí, que tal aproveitar as dicas e táticas e construir sua jornada?

Me diga o que acha aqui nos comentários.

Até a próxima!

Perguntas frequentes sobre sazonalidade

Como a sazonalidade afeta os negócios?

A sazonalidade pode impactar significativamente um negócio, influenciando os volumes de vendas, as necessidades de estoque e o fluxo de caixa. Os altos e baixos da demanda podem resultar de fatores como mudanças climáticas, feriados ou eventos culturais.

A sazonalidade nas vendas afeta apenas o varejo?

Não, a sazonalidade nas vendas afeta vários setores, não apenas o varejo. O turismo, a agricultura, o imobiliário e até o setor financeiro podem sofrer flutuações sazonais.

Qual é o papel da análise de dados na gestão da sazonalidade nas vendas?

A análise de dados é crucial para identificar e prever tendências sazonais. Ao analisar informações de vendas anteriores, as empresas podem prever a demanda, otimizar o estoque e elaborar estratégias de marketing. Também auxilia na compreensão do comportamento do cliente, possibilitando campanhas direcionadas e eficazes durante os momentos de pico.

O que é uma loja sazonal?

Uma loja sazonal é um estabelecimento de varejo que opera principalmente em épocas específicas do ano. Eles atendem às demandas relacionadas a épocas ou eventos específicos. Os exemplos incluem lojas pop-up de Halloween ou lojas de moda praia que abrem apenas durante os meses de verão.