Entenda o que é Jobs to Be Done e porque empresas estão usando essa metodologia

Você sabe o que o seu consumidor quer resolver com o seu produto ou serviço?

Essa é a premissa  que a metodologia Jobs to Be Done (JTBD) busca responder.

O nome pode ser traduzido para o que você, provavelmente, já imaginou: trabalhos a serem feitos.

Em vez de se preocupar só com as características do produto ou mesmo com o perfil demográfico do seu cliente, você deve olhar para o trabalho que seu cliente está tentando realizar. 

A JTBD nos ensina a focar menos no “quem” e mais no “por que”: afinal, por que as pessoas compram ou usam seu produto? 

Muitas vezes, um sapato não significa só um item que está faltando no armário, não é mesmo?

É preciso ir mais além sobre os desejos e necessidades humanas.

Pensando nisso, então, desenvolvi um super guia para descomplicar o tema e mostrar como você pode usá-lo de forma inteligente no seu negócio.

Quer vir comigo?

Agora, antes de embarcarmos juntos nessa jornada, que tal dar uma olhada no ebook que meu time preparou para você? São as principais estratégias de marketing digital. Ou seja, aquelas que realmente vão impulsionar seu negócio. Aproveita, é de graça!

O que é a metodologia Jobs to Be Done?

Cada produto ou serviço que você vende tem o potencial de ser “um herói disfarçado”, contratado para realizar um trabalho específico.

“Como assim, Neil?”

Bom, você não compra um martelo apenas por comprar.

Você, possivelmente, “contrata” esse martelo para pendurar aquela linda foto de família na parede. 

Da mesma forma, não é só um café expresso; é uma dose de energia para acordar e enfrentar o dia.

A JTBD nos ensina a olhar além dos produtos em si e focar nos “trabalhos” que os clientes precisam que sejam feitos.

Mas deixa eu colocar isso de forma mais formal:

A metodologia Jobs to Be Done é uma abordagem de marketing e inovação que se concentra nas necessidades e desejos do consumidor, em vez do produto em si.

Para gestores pressionados por resultados rápidos (e sei que há muitos de vocês aí fora!), por exemplo, JTBD é uma ferramenta muito valiosa. 

Ele mostra que ao entender profundamente o “trabalho” que seu produto ou serviço é contratado para fazer, você pode inovar, aprimorar e comunicar de maneira muito mais eficaz. 

É sobre sair da superfície dos atributos do produto e mergulhar nos problemas reais que seus clientes estão tentando resolver.

Então, resumindo: JTBD não é só sobre produtos, funcionalidades ou mesmo sobre os clientes em si.

É muito mais relacionado a entender e atender às necessidades por trás da decisão de compra ou uso.

De onde surgiu a metodologia Jobs to Be Done?

Há um nome importante para o surgimento da JTBD: Clayton Christensen. 

Este professor de Harvard e autor do best-seller “O Dilema do Inovador”, apresentou ao mundo a ideia de que os consumidores “contratam” produtos e serviços para realizar trabalhos específicos em suas vidas.

Agora, vale dizer: a metodologia JTBD não surgiu de uma única revelação “eureka”.

Na verdade, ela vem uma evolução de pensamento ao longo dos anos, nutrida por contribuições de vários acadêmicos, consultores e profissionais da indústria. 

No entanto, foi Christensen, com sua lente inovadora sobre como olhar para os produtos e as necessidades dos consumidores, que realmente catapultou JTBD para o centro das atenções, em algum lugar no final dos anos 90 e início dos anos 2000.

A beleza da JTBD está na sua amplitude: ela nos convida a olhar além do óbvio e a entender os motivos mais profundos pelos quais os consumidores escolhem um produto ou serviço. 

É uma ferramenta poderosa para desvendar os verdadeiros problemas dos clientes e, assim, criar soluções genuinamente inovadoras!

Como a metodologia Jobs to Be Done é usada?

Há várias formas de usar a metodologia Jobs to Be Done; identificação, desenvolvimento de produtos, segmentação, inovação, UX e comunicação.

Bora entender um pouquinho mais disso:

• Identificação do “trabalho”: tudo começa com a identificação precisa do “trabalho” que o cliente está tentando realizar. Isso pode variar desde tarefas práticas do dia a dia, como cortar grama, até necessidades emocionais ou sociais, como sentir-se parte de uma comunidade. JTBD nos ajuda a olhar além do óbvio, descobrindo não apenas o que os clientes estão fazendo, mas por que estão fazendo;
• Desenvolvimento de produtos e serviços: uma vez que você entende o “trabalho” real, pode criar ou ajustar seus produtos e serviços para realizá-lo melhor. Isso pode significar adicionar novas funcionalidades, simplificar o uso ou até repensar completamente a oferta. A ideia é se tornar a opção de “contratação” óbvia para esse trabalho;
• Segmentação de mercado: esqueça as divisões tradicionais por idade, gênero ou renda; JTBD propõe segmentar o mercado com base nos trabalhos que os clientes estão tentando realizar. Isso abre novas perspectivas para entender e atender diferentes grupos de clientes, mesmo que, à primeira vista, eles pareçam não ter muito em comum;
• Inovação focada no cliente: com JTBD, a inovação deixa de ser um tiro no escuro e passa a ser guiada por insights profundos sobre as necessidades dos clientes. Isso aumenta significativamente as chances de sucesso de novos produtos e serviços, pois eles são desenvolvidos com um propósito claro e uma compreensão profunda do valor que proporcionarão;
• Melhoria da experiência do cliente: ao entender os trabalhos que os clientes estão tentando realizar, as empresas podem otimizar a jornada do cliente para torná-la tão eficiente e agradável quanto possível. Isso pode envolver a eliminação de etapas desnecessárias, o que reduz atritos e garante que cada ponto de contato agregue valor ao trabalho!
• Comunicação e marketing: quando você sabe exatamente qual trabalho seu produto ou serviço foi contratado para realizar, pode comunicar esse valor de maneira clara e direta. É o que torna suas mensagens de marketing muito mais ressonantes, pois você está falando diretamente às necessidades e desejos dos clientes.

Como aplicar o Jobs to Be Done?

Agora, chegou o momento de arregaçar as mangas e aprender na prática como funciona a metodologia Jobs to Be Done.

Transformar essa teoria em prática é como preparar um bolo: seguimos a receita, mas também podemos adicionar nosso toque especial. 

Bora?

Realize pesquisas

Começamos nossa jornada entendendo profundamente os desejos e necessidades dos nossos clientes. 

Acredite: essa é a base sobre a qual você constrói sua compreensão dos “trabalhos” que seu produto ou serviço deve realizar. 

Entrevistas, pesquisas e observação para coletar insights valiosos são os exemplos mais comuns.

Para você visualizar ainda melhor, imagine que você está desenvolvendo um aplicativo de meditação, o “ZenMind”. 

A primeira etapa é entrevistar usuários potenciais para descobrir não apenas o que eles querem de um aplicativo de meditação, mas por que eles querem meditar. 

Você descobre que, para muitos, o “trabalho” a ser feito não é apenas “meditar”, mas “encontrar um refúgio da ansiedade do dia a dia”.

Utilize o Big Data

O famoso Big Data entra aqui!

Nesta fase, você analisa grandes volumes de dados para identificar padrões, tendências e comportamentos do consumidor. 

Ele pode revelar insights que não são imediatamente óbvios através de métodos de pesquisa tradicionais.

Para o nosso exemplo, você percebe padrões interessantes: muitas pessoas buscam meditação no final do dia, provavelmente procurando uma forma de desacelerar. 

No nosso exemplo do “ZenMind”, essa informação pode levar ao desenvolvimento de uma funcionalidade “Wind Down”, uma série de meditações guiadas para ajudar os usuários a relaxar antes de dormir!

Entenda seus concorrentes e inove

Quem não estuda os outros dificilmente se entenderá no mercado.

Entender seus concorrentes significa avaliar o mercado para entender como eles estão atendendo (ou não) às necessidades dos clientes.

É a fórmula básica para identificar lacunas que seu produto ou serviço pode preencher.

Digamos que, além das meditações para insônia, você percebeu uma oportunidade para “Meditações de Emergência” – sessões curtas e instantaneamente acessíveis para ajudar pessoas em momentos de estresse agudo. 

Essa funcionalidade poderia ser inovadora, atendendo a uma necessidade específica não completamente coberta por outros aplicativos. 

Você decide desenvolver meditações que variam de 2 a 5 minutos, focadas em técnicas de respiração, visualização e ancoragem para rápido alívio.

Desenvolva protótipos

Com as oportunidades de inovação identificadas, o desenvolvimento de protótipos permite testar suas ideias no mundo real. 

Sim, é sempre preciso refinar suas soluções baseadas em feedback real dos usuários, ok?

Para as “Meditações de Emergência”, você desenvolve um protótipo inicial que inclui várias sessões testes. 

Essas sessões são projetadas com a ajuda de psicólogos para garantir que sejam eficazes. E você também incorpora um design intuitivo que permite aos usuários acessar rapidamente a meditação de que precisam, dependendo do seu estado emocional no momento.

Avalie e intere

Como um gancho da dica anterior, a avaliação contínua e a iteração são fundamentais.

Sem elas, de verdade, uma empresa não avança. 

E com base no feedback dos usuários, você ajusta e melhora suas ofertas. 

Este é um ciclo contínuo de aprendizado e desenvolvimento para garantir que seu produto permaneça relevante e valioso para seus usuários.

O feedback sobre as “Meditações de Emergência” revela que os usuários encontram grande valor nas sessões, mas sugerem a adição de orientações visuais para algumas técnicas de respiração. 

A partir daí, você decide iterar o protótipo, adicionando animações simples que guiam os usuários através de exercícios de respiração, tornando a experiência ainda mais acessível e eficaz.

Exemplos de empresas que tiveram sucesso com o Jobs to Be Done

Explorando o sucesso através da lente da metodologia Jobs to Be Done (JTBD), temos três gigantes em seus respectivos campos: 

Cada um soube não apenas identificar o verdadeiro “trabalho” que seus clientes precisavam realizar e, assim, inovaram de maneiras que mudaram o jogo em suas indústrias.

1. Mc Donalds e o milkshake

Não pode deixar de dar o exemplo inicial de Clayton Christensen sobre milkshakes de uma grande rede de fast food, a Mc Donalds.

Clayton e sua equipe perceberam que, aproximadamente, metade dos milk shakes eram vendidos antes das 8:30 da manhã. 

Então, foi preciso fazer uma pergunta aos próprios clientes:

“Qual trabalho você está tentando fazer que faz com que você venha ao McDonald ‘s para contratar um milkshake às 6h30 da manhã?” 

A empresa queria aumentar as vendas de seus milkshakes e descobriu que os clientes “contratavam” o milkshake não apenas por ser um lanche.

Na verdade, ele era como uma forma de tornar o trajeto matinal ao trabalho mais interessante e para manter a fome afastada até o almoço. 

Com esse insight, a empresa reformulou o milkshake para atender melhor a esse “trabalho”: ele se tornou mais espesso (para durar toda a viagem) e adicionando pedaços de fruta para tornar a experiência de beber mais interessante. 

Resultado: as vendas dispararam!

2. Airbnb e a autenticidade

O Airbnb é mais um queridinho que aparece vez ou outra nos cases do mundo real.

E, de fato, é uma empresa que capitalizou bem a metodologia JTBD. 

Quando os fundadores do Airbnb analisaram por que as pessoas optavam por se hospedar em casas de estranhos em vez de hotéis, perceberam que não era apenas uma questão de economizar dinheiro. 

Os hóspedes estavam buscando uma experiência mais autêntica e pessoal, queriam “contratar” uma acomodação que os fizesse sentir como se estivessem realmente vivendo no destino que estavam visitando. 

Com base nesse insight, o Airbnb ajustou sua plataforma para destacar essas experiências únicas e autênticas.

Hoje, dá para perceber como a plataforma transformou a forma como as pessoas viajam globalmente!

3. Netflix e o fim das filas

A Netflix percebeu que o verdadeiro “trabalho” que precisava ser feito pelos seus clientes não era apenas assistir a filmes ou séries. 

As pessoas queriam uma forma acessível e sem complicações de encontrar algo para assistir que se encaixasse no seu humor e preferências, sem a frustração das locadoras tradicionais, como a Blockbuster, com suas multas por atraso e estoques limitados.

Com esse entendimento, a Netflix revolucionou o modo como o conteúdo é consumido, passando de um serviço de aluguel de DVDs por correio para uma plataforma de streaming.

Só que a inovação do “Tudum” não parou por aí.

Eles continuaram a refinar sua oferta, introduzindo recomendações personalizadas baseadas no histórico e preferências de visualização dos usuários.

Isso tornou ainda mais fácil para os clientes “contratar” o entretenimento certo para o momento certo.

Conclusão

Eu acredito que o encanto da JTBD está na sua simplicidade e, ao mesmo tempo, profundidade: olhar além do produto e enxergar o serviço que ele presta, o problema que resolve, ou o desejo que satisfaz.

É uma mudança de paradigma que desloca o foco das características do produto para os resultados desejados pelos clientes.

Desde o clássico caso dos milkshakes até o streaming Netflix, entender profundamente os trabalhos a serem feitos pelos seus clientes é a chave para criar valor de forma sustentável. 

Isso não apenas permite a identificação de oportunidades de inovação, mas também oferece um norte claro para o desenvolvimento de produtos, a segmentação de mercado, a estratégia de marketing… e tudo mais que falei aqui.

Então, seja você um visionário startup ou uma empresa consolidada buscando reacender sua chama inovadora, a metodologia JTBD oferece um nome para ser guardado. 

E lembre-se: não basta identificar o trabalho a ser feito e sim executá-lo de maneira excepcional.

Agora, me diga: você está pronto para aplicar o JTBD na sua empresa?

Me conta nos comentários.

Espero ver você novamente!

Perguntas frequentes sobre a metodologia Jobs to Be Done

O que é a metodologia Jobs to Be Done?

Jobs to Be Done é uma metodologia que foca em entender os trabalhos que os consumidores estão tentando realizar ao comprar ou usar produtos e serviços, indo além das características demográficas ou do mercado para descobrir as verdadeiras motivações por trás das escolhas dos consumidores.

Como aplicar o Jobs to Be Done?

Para aplicar o JTBD, comece realizando pesquisas profundas com seus clientes para entender seus objetivos e desafios. Em seguida, identifique os “trabalhos” que seu produto ou serviço pode realizar para eles e inove ou ajuste sua oferta com base nessas informações.

Quais empresas usam a metodologia Jobs to Be Done?

Empresas de sucesso como Netflix, Airbnb, e a aplicação da metodologia em um famoso caso de milk shakes por Clayton Christensen, demonstram a ampla aplicabilidade do JTBD em diferentes setores, desde entretenimento até hospitalidade e alimentos.