D2C: o que é, vantagens e como aplicar essa estratégia

D2C não é apenas mais uma sigla do universo corporativo para você decorar. É uma tendência do mercado que pode te ajudar a potencializar suas vendas.

O termo se refere a um modelo de negócios de vendas diretas, feitas entre fabricante e consumidor final sem intermediários.

É isso mesmo: nada de negociações com distribuidores, varejistas ou atacadistas. Com esse método, você vende direto ao cliente dentro do seu próprio canal de vendas – normalmente um e-commerce.

Como isso funciona na prática?

Essa é a explicação que vou compartilhar com você ao longo deste conteúdo, junto a dicas sobre como usar o D2C para vender ainda mais.

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O que é D2C?

D2C é a sigla para direct to consumer, ou “direto ao consumidor” na tradução. O termo, portanto, se refere às vendas realizadas diretamente do fabricante para o consumidor final, sem intermediários. 

O que isso significa na prática? 

Bom, esse modelo de negócio possibilita que as empresas negociem com o cliente sem depender de atacadistas, varejistas ou mesmo de um marketplace. 

Com o método, também conhecido pela sigla DTC, é possível utilizar sua própria plataforma de e-commerce e contar com um sistema independente de vendas. 

D2C, B2B e B2C: quais são as diferenças?

As siglas aparecem diariamente no contexto de quem atua no universo corporativo, como é o caso de D2C, B2B e B2C, três termos muito importantes para o mercado. 

Pareceu tudo a mesma coisa?

Essa semelhança pode mesmo causar confusão, especialmente quando ainda não estamos familiarizados com os conceitos. 

Por isso, vou explicar um pouco sobre a diferença entre essas três siglas antes de continuarmos nossa jornada pelas estratégias e vantagens do setor direct to consumer.

Conseguimos visualizar melhor essa distinção ao analisar um processo “tradicional” de vendas. 

Imagine um fabricante de roupas com a seguinte operação estruturada: a fábrica produz suas peças e comercializa essas mercadorias para uma loja varejista. 

Essa é uma negociação de vendas B2B, business to business, ou seja, feita de uma empresa para outra empresa.

A loja, por sua vez, revende as peças de roupas compradas com o fabricante para o consumidor final. 

Esse processo caracteriza uma relação B2C, business to consumer, ou seja, feita de uma empresa para o consumidor.

A diferença entre B2C e D2C é que não há um revendedor ou uma companhia B2B como intermediário no setor direct to consumer. 

Neste modelo, o fabricante já faz essa conexão diretamente com o consumidor final, sem vender sua mercadoria para uma loja, por exemplo.

Como funciona o D2C?

Entendemos que a premissa do DTC é vender diretamente para o consumidor final, certo? No entanto, é importante ir além disso para compreender o conceito.

Antes de mais nada, vale esclarecer que optar pelo caminho de vendas diretas ao cliente não significa abrir mão das suas parcerias com empresas intermediárias, ok?

Você pode atuar no mercado B2B e no direct to consumer de maneira simultânea.

Isso acontece no ambiente virtual, a partir da sua própria plataforma direcionada aos consumidores finais, e com suas vendas para atacadistas, varejistas ou distribuidores.

A diferença é que, graças a transformação digital, novos modelos de negócio ganharam espaço e podem ser utilizados para melhorar o relacionamento com o público, fortalecer a marca e potencializar as vendas.

O objetivo é diversificar as opções e não necessariamente substituir modelos anteriores.

Com esse movimento, a presença do D2C no e-commerce tem se consolidado como uma tendência no mercado, impulsionada especialmente pela pandemia. 

Um estudo da Bringg, que li enquanto pesquisava sobre o fortalecimento deste modelo de negócio, mostrou que 30% dos fabricantes já planejavam essa transição para o D2C em 2021. 

Como consequência, cada vez mais consumidores têm buscado saber se as marcas contam com e-commerce próprio antes de realizar uma compra. 

Quais são as vantagens de aplicar o D2C na sua empresa?

As vendas feitas diretamente para o consumidor trazem diversos benefícios, tanto para a sua marca como para o seu público. 

Os canais de comunicação permitem maior proximidade, a ausência de intermediários simplifica processos e traz uma vantagem competitiva para o seu negócio.

Vem comigo entender melhor as vantagens do DTC.

Melhoria na experiência do consumidor

As vendas diretas permitem que você tenha uma relação mais próxima com o público e, a partir dela, coletar insights relevantes sobre as necessidades, preferências e hábitos de consumo dos clientes.

Essas são informações fundamentais para construir uma jornada mais fluída e personalizada, alinhada com as expectativas do seu público-alvo

Na verdade, são esses dados que te ajudam a criar uma experiência capaz de superar as expectativas dos consumidores.

É assim que você garante a fidelização dos clientes. 

Diminuição de custos

Outra vantagem de dispensar intermediários na operação de vendas e ter um bom e-commerce é a redução de custos diretos e indiretos, como comissões, manutenção de espaços físicos e despesas com distribuição.

Essa economia por si só já é muito vantajosa para a empresa, mas tem outro ponto positivo aqui – dessa vez para o consumidor: a oportunidade de reduzir os custos para o cliente final.

Ao diminuir alguns gastos, você pode oferecer um preço mais competitivo e atrativo ao consumidor, além de ganhar uma vantagem em relação à concorrência. 

Aumento no alcance das vendas

Não é novidade que uma grande fatia do público dos mais diferentes setores está presente no ambiente virtual. 

Isso significa que ter presença digital é uma forma de alcançar uma grande fatia dos consumidores, é claro. No entanto, os negócios de vendas diretas vão além disso.

Com os dados coletados a partir dessa aproximação entre marca e cliente, é possível mapear a jornada de compra e otimizar suas ações de marketing, segmentando os conteúdos para o público certo.

O resultado não é apenas um aumento no alcance das vendas, mas sim um alcance qualificado com um aumento nas chances reais de conversão. 

Maior controle sobre a marca

Sem intermediários, todas as etapas do processo de vendas passam a ser planejadas e executadas por você, o que garante maior controle sobre a marca.

Isso também engloba o controle sobre a experiência do cliente, desde a divulgação até o pós-venda. 

No modelo DTC, essas etapas não ficam mais na mão dos revendedores – que podem fazer o trabalho muito bem, mas não conhecem a sua marca como você.

Você tem domínio sobre as soluções vendidas, os valores da empresa e os diferenciais de cada produto. 

A partir disso, você pode definir a melhor abordagem para divulgar seu portfólio, qual será o tom de voz da marca e como deseja construir o relacionamento com o consumidor.

Exemplos do modelo D2C na prática

Entender a teoria é uma coisa, colocar um novo método de negócios em prática é outra. Antes de compartilhar algumas dicas para uma implementação bem sucedida, explorar como outras marcas fizeram isso é uma ótima fonte de inspiração.

Nike

A Nike é um ótimo exemplo de marca que implementou o modelo DTC e viu o seu faturamento crescer com a estratégia de vendas diretas.

Hoje, a companhia conta com uma plataforma própria de vendas, intitulada Nike+. Com ela, os consumidores têm mais um canal para encontrar os produtos da marca e podem optar por comprá-los diretamente da empresa.

Lembra daquela pesquisa da Bringg? Enquanto lia os dados, a comparação entre o faturamento de 2012 e 2020 das vendas diretas da Nike me chamou atenção.

De menos de U$4 mil em 2012, a receita com as vendas diretas ao consumidor passou para US$16 mil em 2020. 

Natura

Pensando nas marcas brasileiras, a Natura é outro exemplo muito bem sucedido do modelo DTC. 

Para diversificar canais de vendas e garantir maior controle sobre a experiência de consumo, a empresa desenvolveu uma espécie de marketplace próprio.

É através dele que as consultoras revendem os produtos da marca. 

Com essa centralização, a Natura consegue controlar o relacionamento com o consumidor por meio de uma experiência unificada e, assim, garante um melhor gerenciamento da satisfação do cliente.

Percebe as vantagens que o modelo pode trazer para o seu negócio?

Então agora é hora de entender como implementar o método na prática. 

Como aplicar a estratégia D2C para vender mais?

Sim, o modelo direct to consumer tem muitas vantagens, mas você precisa saber aplicá-lo de forma eficiente para realmente potencializar suas vendas.

Tenho aqui algumas dicas e passos importantes para compartilhar com você, pontos que vão te ajudar a garantir o sucesso da estratégia DTC. 

Vamos lá: 

Tenha atenção ao estoque

Uma vez que as vendas diretas não exigem a presença de distribuidores, a operação logística passa a ser uma responsabilidade da marca. 

Ter um controle eficiente do estoque é fundamental para um fluxo otimizado desses processos. 

A pesquisa da Briggs, que apresentei anteriormente a você, reforçou essa importância e elencou o método de dark store como uma opção para atender a demanda sem problemas de estoque.

Eu concordo com o estudo e vou te explicar como essa estratégia pode ajudar.

Dark store nada mais é do que um espaço criado exclusivamente para servir de apoio aos e-commerces, garantindo acesso fácil e rápido aos produtos. 

Esses espaços são menores e, ao contrário dos grandes centros logísticos, ficam em localizações estratégicas, dentro dos centros urbanos.

Percebe como isso ajuda a criar um estoque direto e encurta a distância entre o produto e o consumidor?

Pois é. Com essa técnica, é possível melhorar a experiência de compra, tornar a entrega mais ágil e, de quebra, conquistar um diferencial competitivo. 

Na prática, manter esse estoque direto também facilita a integração das vendas e te ajuda a dar conta da demanda com mais eficiência. 

Invista no seu canal virtual de compras

Diferente do que acontece nas vendas B2B, o mercado DTC exige a criação de um canal virtual para se comunicar com o consumidor.

Essa plataforma precisa estar bem estruturada para garantir a melhor experiência na jornada do cliente. 

Como você pode fazer isso? Bom, tenho aqui algumas dicas importantes:

• foque no user experience (UX) ao desenvolver as páginas;
• ofereça descrições, imagens e conteúdos relevantes aos usuários;
• certifique-se de que o site conta com um carregamento rápido das páginas;
• conheça o comportamento do seu público para montar uma estrutura alinhada a essas características.

Depois de aplicar esses pontos, lembre-se de testar e validar o funcionamento de toda a estrutura do seu e-commerce para garantir que o usuário não terá nenhum problema ao acessá-lo.

Tenha múltiplas formas de pagamento

Durante uma entrevista, me pediram para compartilhar três dicas para as marcas que atuam no mercado DTC. 

Sabe qual foi a primeira delas?

Ter múltiplas formas de pagamento. O motivo é simples: ao adicionar mais opções de pagamento, você pode obter mais receita. 

Enquanto lia o infográfico sobre abandono de carrinhos feito pela Moosend, encontrei um dado importante que reforça a necessidade dessa medida. 

Segundo o relatório, 69% das compras online são abandonadas no carrinho e a oferta limitada de meios de pagamento representa 8% desses abandonos. 

Aqui também vale destacar a importância de disponibilizar métodos seguros para o consumidor, uma vez que a falta de confiança para preencher informações de cartão crédito foi elencada como motivo para não concluir uma compra por 19% dos entrevistados.

Acompanhe os resultados

Acompanhar os resultados também foi um dos conselhos que eu apresentei para quem trabalha diretamente com o consumidor durante a entrevista 

Usando o mesmo exemplo que compartilhei nesse bate-papo: os grandes players do setor, como Amazon, não ganham espaço no mercado apenas com uma venda. Eles ganham destaque porque continuam vendendo.

Isso significa que os clientes se sentem tão satisfeitos com a experiência de uma compra que voltam para consumir produtos pela segunda vez, pela terceira vez e logo se tornam embaixadores da marca.

Na prática, essa fidelização é um objetivo para a grande maioria das empresas. Afinal, ela garante o famoso marketing boca a boca, que leva a sua marca para outras pessoas de forma orgânica, sem que você precise investir dinheiro nessa divulgação.

Mas esse não é um processo tão simples assim. 

Para alcançar essa fidelidade dos consumidores, é necessário estar atento às suas necessidades e expectativas. Conhecer o público para criar ações personalizadas. 

E para conhecer o público é preciso ouvi-lo.

Você não vai conseguir fazer isso sem analisar o desempenho das suas estratégias, avaliar os feedbacks dos consumidores e estudar como cada ação foi recebida pelo público.

Perceba o que funcionou, mas atente-se principalmente aos pontos que não alcançaram o resultado esperado e podem ser aprimorados. 

Quais são os cuidados necessários com o modelo D2C?

Sendo sincero com você, o DTC também tem os seus desafios, assim como qualquer outro modelo de negócio. O importante é entender quais medidas você pode tomar para driblar esses obstáculos e obter bons resultados.

E é isso que eu vou compartilhar agora, olha só:

• planeje com atenção a operação logística;
• desenvolva um atendimento personalizado e eficiente;
• estruture um canal virtual de qualidade para as vendas;
• capacite a equipe e esclareça as mudanças nos processos;
• selecione produtos diferentes para vender ao consumidor final e para comercializar aos revendedores.

É fundamental identificar quais estruturas precisam ser alteradas no seu negócio para implementar o D2C no e-commerce e, a partir disso, planejar os passos necessários de adaptação. 

Perguntas frequentes sobre D2C

O que é D2C?

D2C é sigla para direct to consumer ou direto para o consumidor, modelo de negócios em que o fabricante vende diretamente ao consumidor final, sem a necessidade de intermediários.

Qual é a diferença entre D2C, B2B e B2C?

Enquanto o D2C (direct to consumer) descreve as vendas de fabricantes para consumidor final, o B2B (business to business) caracteriza vendas de uma empresa para outra, e o B2C (business to consumer) as vendas de uma empresa ao cliente.

Ou seja, de maneira geral, a principal diferença entre os três modelos de negócio são os envolvidos na negociação. 

Quais são as vantagens de aplicar o D2C na sua empresa?

As principais vantagens do D2C são a aproximação com o público, expansão do alcance de vendas e a redução de custos com divulgação. 

Além disso, você garante um maior controle sobre a sua marca, uma vez que o modelo de vendas diretas ao consumidor dispensa intermediários nesse processo.

Como aplicar a estratégia D2C para vender mais?

Os principais passos para aplicar a estratégia direct to consumer na empresa são controlar o estoque, cuidar da operação logística e, principalmente, criar um bom canal de vendas virtual.

Com as ações implementadas, é importante acompanhar os resultados e ajustar o que for necessário para aprimorar o negócio. Para garantir um diferencial, vale a pena adotar diferentes métodos de pagamento.

Conclusão

À medida que o mercado e os hábitos de consumo se transformam, novos modelos de negócios tendem a surgir, mas a verdade é que o DTC chegou para ficar.

Por isso, o objetivo desse conteúdo foi simplificar o entendimento sobre o conceito e como ele pode ajudar o seu negócio a alcançar outro patamar.

No método de vendas diretas, a sua marca pode se aproximar do consumidor, melhorar a experiência de compra e ampliar o alcance do público, além de reduzir custos e garantir uma boa vantagem competitiva. 

Lembre-se que, para implementar o modelo, é fundamental entender quais pontos precisam ser transformados dentro do negócio e desenvolver uma plataforma virtual de qualidade.