O que é o método Bant e como as empresas podem aproveitá-lo da melhor forma?

Sua equipe sabe dizer se um potencial cliente é ou não qualificado na sua base? Se você não respondeu rapidamente com um “sim”, talvez seja interessante conhecer o método BANT (assim como suas variações).

Acrônimos são muito populares dentro do setor comercial e esse é mais um deles. Embora não seja nada nova nem a única, essa metodologia ainda é usada em muitas estratégias.

Times mais maduros podem tirar um bom proveito dessa estratégia na hora de otimizar as vendas.

Já outros podem usar variações ou adaptações do método para se adequarem melhor às suas necessidades específicas,  sem serem tão rígidos.

A questão aqui é: entender se ele pode ser usado dentro do seu time de vendas ou não e, a partir daí, decidir como agir no momento de qualificar.

No entanto, para isso, é preciso conhecer realmente o BANT sales, não é mesmo?

Então, é sobre esse assunto que eu quero descomplicar hoje.  Vou falar o que é essa metodologia de vendas e como você pode inovar ao trazê-la para o cenário atual.

Quer vir comigo?

Agora, antes de irmos direto ao ponto, quero te apresentar o ebook que eu e meu time criamos com as principais estratégias do marketing digital. Se você quer aplicar o que realmente funciona, é só baixar gratuitamente nosso material!

O que é BANT?

BANT é um acrônimo usado em vendas para qualificar leads (potenciais clientes) antes de investir tempo e recursos em uma abordagem de vendas mais intensiva. 

Para isso, ele representa quatro critérios usados para avaliar a qualificação de um lead:

• Budget (Orçamento): o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está vendendo?
• Authority (Autoridade): o lead tem alto grau de autoridade para tomar decisões de compra ou influenciar a decisão de compra dentro da organização?
• Need (Necessidade): o lead tem uma necessidade ou um problema que pode ser resolvido pelo seu produto ou serviço?
• Timing (Prazo): qual é o prazo ou o cronograma em que o lead pretende tomar uma decisão de compra?

Mas não se preocupe que irei detalhar mais cada uma dessas letras em breve, ok?

De toda forma, quando um lead atende a esses quatro critérios, ele é considerado altamente qualificado e é mais provável que esteja pronto para uma abordagem de vendas mais direta. 

Por isso, o objetivo do BANT sales é ajudar as equipes de vendas a focar seus esforços em leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes — em outras palavras: economizar tempo e recursos.

Como surgiu o BANT?

A metodologia surgiu da necessidade de encontrar uma abordagem mais eficaz para qualificar leads em vendas. 

Temporalmente, no entanto, estamos falando dos anos 1950, quando a IBM, uma das líderes em tecnologia na época, estava buscando maneiras mais inteligentes de direcionar seus esforços de vendas. 

Foi nesse cenário que nasceu o BANT e, assim, revolucionou a forma como se olha para a qualificação de clientes em potencial.

Apesar de ser algo que foi feito e estava funcionando no setor de informática, outras empresas resolveram aderir.

E o método se espalhou rapidamente por outros tipos de empresas, dando bons resultados.

As empresas podem identificar leads que não apenas têm o orçamento para comprar, mas também a autoridade para decidir, uma necessidade que o seu produto pode atender e um cronograma para agir.

Em vez de perseguir leads que talvez não estejam prontos para comprar, o método ajuda a encontrar aqueles que estão mais propensos a fechar negócio.

Pilares da metodologia BANT

Os pilares desse método são aqueles quatro que já mencionei: budget, authority, need e timing.

Por isso, é seguro dizer que, nele, apenas os leads mais qualificados — aqueles que atendem a todos os critérios da sigla — merecem a atenção mais dedicada dos vendedores.

Mas o que cada alicerce dessa estratégia realmente significa?

Te explico agora!

Budget

Nesse contexto, “Budget” refere-se à capacidade financeira do lead de realizar a compra. 

Traduzindo: o lead tem grana para adquirir o produto ou serviço? 

É fundamental para os vendedores entenderem o orçamento do cliente em potencial para oferecer soluções realistas e adequadas às suas possibilidades financeiras.

Afinal, sem orçamento, não há compra, certo?

Colocando isso no plano prático, imagine que você é um vendedor de software empresarial. 

Um cliente em potencial expressa interesse em sua solução, mas está preocupado com os custos. 

Ao explorar o orçamento do cliente, você descobre que eles têm um orçamento anual de X reais para investir em tecnologia.

Authority

O critério “Authority” se concentra na capacidade do lead de tomar decisões de compra ou influenciar essas decisões dentro de sua organização. 

Então, a pergunta aqui é: o lead possui a autoridade necessária para aprovar a compra?

Compreender a autoridade do lead ajuda os vendedores a direcionar suas abordagens para os tomadores reais de decisão.

Bom, no caso do software empresarial, após algumas conversas, você pode, por exemplo, descobrir que o lead não apenas tem a autoridade para decidir, mas também lidera a equipe de TI que será a principal usuária do software.

E isso faz toda a diferença para fechar o negócio.

Need

“Necessidade” é um termo autoexplicativo, mas aqui, precisamos ser mais claros: refere-se à relevância do produto ou serviço para as necessidades do lead. 

O lead tem um problema que seu produto ou serviço pode resolver? 

Saber responder isso é um passo importantíssimo para personalizar a abordagem de vendas e demonstrar como sua oferta pode solucionar os desafios que eles enfrentam.

Durante a discussão desse meu exemplo, então, aqui é o momento em que você identifica que a empresa do lead enfrenta dificuldades na gestão eficiente de projetos e comunicação interna. 

Seu software empresarial é projetado exatamente para resolver esses problemas, proporcionando uma solução adequada às necessidades do lead.

É o fit perfeito.

Timing

O critério “Timing”, finalmente, está relacionado ao cronograma do lead para tomar uma decisão de compra. 

A equipe precisa se perguntar: qual é o prazo ou a urgência envolvida na decisão de compra?

Isso quer dizer que as suas estratégias de acompanhamento e ações precisam sempre estar alinhadas com os momentos decisivos do cliente.

Aqui, vamos dizer que o lead expressa um interesse imediato em resolver o problema de gestão de projetos e deseja implementar uma solução nos próximos três meses, antes do início de um novo grande projeto.

Diagnóstico? 

O lead está muito perto de fechar a compra com facilidade!

A importância do BANT

Essa metodologia de vendas é mais do que uma simples abordagem para qualificar leads; é uma ferramenta que pode desempenhar um papel fundamental nas estratégias de conversão.

Aqui, se tem mais foco, mais eficiência e, claro, um melhor relacionamento com o comprador.

Gosto de dizer também que ela pode funcionar como um guia confiável para focar no que a equipe deve fazer de melhor: entender as necessidades dos clientes e fornecer soluções que realmente importam para eles.

Tudo depende disso.

Ao entender profundamente as necessidades e restrições do cliente em potencial, os vendedores podem personalizar suas abordagens de vendas. 

Então, munida de informações relevantes, toda a comunicação da equipe vai destacar exatamente aqueles benefícios específicos que ressoam com as necessidades do lead. 

Resumindo: os vendedores podem direcionar suas energias para clientes em potencial que têm a capacidade financeira para comprar,  autoridade para decidir, uma necessidade capaz de atender e um prazo para decidir.

Isso cria uma conexão mais significativa e aumenta as chances daquilo que falei no começo…

Conversão!

Ainda vale a pena usar a metodologia BANT?

Essa metodologia tem sido um pilar nas estratégias de vendas por décadas, mas em um cenário empresarial em constante evolução, você pode me perguntar: “ainda vale a pena usar o BANT, Neil?” 

Vou ser sincero com você: a resposta não é simples. 

Sei que é chato, mas é o famoso “depende”. 

Depende do contexto e das necessidades específicas de uma organização (mas calma, vou elaborar isso melhor!).

Na verdade, acho que aqui é o momento ideal para falar sobre as controvérsias deste método, ok?

Uma das principais críticas é que ele pode ser muito rígido e linear para os padrões dos negócios modernos. 

Em um contexto onde as relações com os clientes são mais complexas e dinâmicas, alguns argumentam que ele pode não capturar completamente a jornada de compra do cliente.

Aliás, em mercados em que a concorrência é acirrada, a metodologia pode resultar na perda de oportunidades valiosas, especialmente se um lead não atender a todos os critérios, mas ainda mostrar grande potencial de conversão no futuro.

Vendas de menor valor também podem ser um problema aqui.

O critério de orçamento ignora, por exemplo, a possibilidade de uma empresa oferecer planos com diferentes faixas de preço. 

Ele considera apenas um valor para a solução, deixando de lado a diversidade de opções que poderiam atrair diferentes classes de clientes.

Há também a questão sobre a tomada de decisão. Mesmo que o colaborador não seja a figura principal, ele pode ter uma forte influência na escolha do investimento de determinada solução — e ignorar isso pode ser um tiro no pé.

Apesar das críticas, eu ainda acho que o BANT tem seu valor. 

Empresas em que as vendas são transacionais e os produtos ou serviços são de alto valor podem ser um bom exemplo de quando essa abordagem é eficaz. 

Setores como tecnologia, serviços financeiros e consultoria, nos quais as decisões de compra são geralmente complexas e envolvem várias partes interessadas, esse rigor pode ser interessante para qualificar leads e priorizar recursos.

Quando eu falei lá no começo sobre adaptações, era aqui que eu queria chegar. 

Essa é uma ferramenta que pode sim ser muito útil, mas só se existir uma visão ampla de como usá-la.

E não posso deixar de te dizer que existe também uma versão atualizada dela, chamada NTBA (Need, Timing, Budget, Authority).

“Qual é a diferença, Neil?”

Ela reorganiza a ordem das letras para refletir melhor a jornada de compra do cliente. Nisso, reconhece que a necessidade (Need) e o prazo (Timing) são os primeiros fatores a considerar, seguidos pelo orçamento (Budget) e, por fim, a autoridade (Authority). 

Ao inverter a ordem, o NTBA reconhece a importância de entender as necessidades e o cronograma do cliente antes de abordar questões financeiras e de autoridade, percebe?

Como usar o BANT com eficiência?

Agora que você está mais crítico sobre o tema, acho que a pergunta a ser feita não é só como usar BANT, mas como usar BANT com eficiência, certo?

Sobre isso, eu quero trazer 3 pontos cruciais — sempre com uma pitada de adaptação!

Adapte e personalize

Acho que o grande aspecto sobre adaptar diz respeito a saber adaptar e personalizar.

O segredo mora na flexibilidade.

Em vez de aplicar rigidamente essa sigla, adapte a ideia dentro das nuances de cada cliente. 

Isso passa por entender que as necessidades variam e que uma única solução pode ter diferentes valores para diferentes clientes. 

Mas o que eu quero dizer com isso, na prática?

Imagine que em uma conversa com um cliente, você descobre que ele está interessado em sua solução, mas tem restrições orçamentárias. 

Em vez de descartar o lead, explore opções personalizadas, como descontos especiais ou pacotes adaptados ao seu orçamento. 

Claro que o orçamento é uma variável importante, mas até que ponto você não está impedindo a concretização de uma venda ao seguir religiosamente essa lógica?

E se isso se repete muitas vezes, é algo a levar em conta. 

Inclusive, medir a taxa de conversão de leads qualificados em clientes reais é a melhor forma de entender o que é preciso adaptar e personalizar. 

Organize o orçamento

Quando o assunto é vendas  — e também marketing —, escrever em pedra pode ser um grande complicador.

Por isso, te dou essa dica:  em vez de ver o orçamento como uma barreira, veja-o como uma oportunidade para criar valor.  

É isso que o NTBA propõe no lugar do BANT e, muitas vezes, pode ser algo bem positivo.

Pode ser o momento de ter ofertas de maneira que se alinhem com diferentes faixas de preço. Ofereça pacotes e opções que se ajustem a diversas capacidades financeiras. 

Ao apresentar alternativas, você mostra ao cliente que está disposto a encontrar uma solução que se encaixe em seu orçamento. E essa venda pode se converter em várias outras.

Simples: se você vende software, ofereça diferentes versões com funcionalidades variadas, desde as mais básicas e acessíveis até as mais avançadas para clientes corporativos. 

Isso permite que os clientes escolham o que melhor se adapta às suas necessidades e ao seu orçamento.

Mapeie os envolvidos

Compreender a estrutura de decisão da organização é outra dica de como usar BANT com eficiência. 

Só que isso nem sempre é simples como você gostaria.

A ação aqui será mapear os envolvidos e identificar quem possui a autoridade para tomar decisões (pois é, no plural).

Em muitos casos, elas envolvem várias partes interessadas. Mas você só vai saber disso se conversar com todas elas para entender suas preocupações e necessidades.

Isso não apenas ajuda na qualificação do lead, mas também na personalização da sua abordagem de vendas, ok?

Por exemplo: ao vender um software de gestão, identifique não apenas o gerente de TI, mas também o CFO e os usuários finais. 

Cada um tem preocupações diferentes; o gerente de TI pode se concentrar na segurança, o CFO no orçamento e os usuários finais na facilidade de uso!

Estamos chegando ao fim do conteúdo e quero aproveitar para te lembrar do super material que eu te falei lá no começo: o ebook gratuito sobre as melhores estratégias de marketing digital para impulsionar seu negócio. Realmente funciona!

Conclusão

Essa metodologia continua sendo uma ferramenta valiosa para profissionais de vendas, fornecendo uma estrutura sólida para a qualificação de leads. 

Budget, authority, need e timing, independentemente da ordem e das limitações, são fatores centrais para a venda.

No entanto, alguns contextos vão precisar de maior adaptação. Outros, menos.

É por isso que eu acredito fortemente que sua eficácia reside na capacidade de adaptá-la ao contexto moderno dos negócios. 

Ao incorporar uma abordagem atualizada, as equipes de vendas podem aproveitar ao máximo o potencial do BANT (ou, ainda, utilizar o NTBA se for mais interessante!).

É essa interpretação inteligente que vai abrir portas para oportunidades de negócios e aumentar as taxas de conversão de uma empresa com consistência.

Então, quero saber de você: como você usa o BANT na sua empresa? 

Me conta nos comentários.

Espero te ver em breve!

Perguntas frequentes sobre BANT

O que é BANT sales? 

Essa é uma metodologia de vendas e qualificação de leads que avalia quatro critérios: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (prazo). Ela ajuda a determinar se um lead está pronto para fazer uma compra informada.

Como aplicar a metodologia BANT? 

Para aplicar, é fundamental entender as necessidades do cliente, verificar se ele possui autoridade para tomar decisões, analisar seu orçamento disponível e conhecer o prazo em que pretende realizar a compra.  Adaptar a abordagem conforme esses critérios é a chave.

Como medir a eficiência da metodologia BANT?

Sua eficiência pode ser medida pela taxa de conversão de leads qualificados em clientes reais. 

Acompanhar quantos leads qualificados atendem aos critérios de BANT e, em seguida, quantos desses leads se convertem em vendas, fornece insights cruciais sobre a eficácia da metodologia.

Qual é a importância do BANT?

O BANT é importante porque ajuda equipes de vendas a concentrarem seus esforços nos leads mais promissores. 

Qualificar leads com base nesses critérios economiza tempo, direcionando a atenção para clientes em potencial que estão financeiramente aptos, têm necessidades que podem ser atendidas, têm autoridade para decidir e um cronograma definido para a compra.