Wie Du Dir das Prinzip der Angst zu Nutze machst (ohne Nutzer zu vergraulen)

use fear in marketing

Die Nutzung des Prinzips der Angst für Werbezwecke ist ein eher umstrittenes Prinzip, denn diese Marketingstrategie kann super funktionieren oder gehörig nach hinten losgehen.

Studien zeigen jedoch, dass sie oft sehr gut funktioniert.

Du kannst das Prinzip der Angst benutzen, um höhere Klickraten für Deine Werbeanzeigen zu erzielen oder, um Deinem Nutzer das Gefühl zu geben, dass er etwas tolles verpasst, wenn er nicht klickt.

Deiner Fantasie sind eigentlich keine Grenze gesetzt.

Du muss das Prinzip jedoch vorsichtig und gut überlegt einsetzen, denn sonst könnte das zu einem Fiasko werden.

Es könnte Deine Marke in ein schlechtes Licht rücken.

Zum Glück weiß ich, wie man das Prinzip der Angst richtig einsetzt, ohne die Kunden abzuschrecken.

Ich kann Dir zeigen, wie Du es nutzt, ohne Deinen Kunden ein schlechtes Gefühl zu geben oder Deinem Unternehmen zu schaden, denn die Linie zwischen natürlichem Marketing und Übertreibung ist oft sehr dünn.

Ich zeige Dir, wie Du das Prinzip der Angst gekonnt einsetzt, ohne Deine Kunden abzuschrecken.

Warum Du mit dieser Strategie die CTR Deiner Werbeanzeigen steigern kannst

Wenn man auffällt, erzielt man in der Regel auch bessere Klickraten.

Das weiß mittlerweile jedes Kind.

Die Strategie funktioniert besonders gut, wenn Deine Marke noch unbekannt ist, denn in diesem Fall erinnert sich der Nutzer nicht so gut an Deine Anzeige und darum fällt die CTR oft niedriger aus.

Mit echter Markenbekanntheit kann man seinem Umsatz über Jahre hinweg steigern, dies bleibt für viele Unternehmen jedoch ein Wunschtraum.

Du musst neue Wege finden, um aufzufallen und Dich gegen Deine zahlreichen Konkurrenten durchzusetzen, den wenn Du nicht der Vorreiter einer neuen Branche bist, hast Du immer mit Konkurrenz zu tun.

Bei Werbung kommt es sogar noch schlimmer.

Hier musst Du nämlich auch die sog. Bannerblindheit überwinden.

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Da wir Werbung leid sind, blenden wir sie unterbewusst aus.

Die zahlreichen Programme zum Blocken von Werbung haben die Situation in den letzten Jahren zusätzlich verschärft.

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Immer mehr Computer und Handys verfügen mittlerweile über diese Programme, so wird Werbung einfach geblockt.

Es gibt noch weitere Gründe. Nutzer sagen, dass ihnen die ständigen Unterbrechungen auf die Nerven gehen und die langsamen Ladezeiten das Nutzererlebnis stört.

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Es sieht also gar nicht gut aus.

Das ist wie beim Lotto. Die Chancen auf einen Gewinn stehen relativ schlecht.

Normale, langweilige Werbeanzeigen sieht man ja jeden Tag, darum funktionieren sie nicht mehr.

Es gibt aber auch gute Nachrichten.

Du kannst Dir die Angst Deiner Kunden zu Nutze machen, denn diese Strategie ist nicht so weit verbreitet.

Laut einer Studie von WordStream, ist die überwiegende Mehrheit aller Anzeigen eher neutral oder positiv gehalten.

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Nur zwei Prozent übermitteln ein negatives Bild.

Das heißt also, dass kaum ein Kunde Anzeigen sieht, die seine Ängste ansprechen!

AdEspresso hat für einen Studie im Jahr 2015 37.259 Facebook-Anzeigen untersucht und festgestellt, dass die Mehrheit aller Anzeigen positiv gehalten sind.

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Die überwiegende Mehrheit aller Werbeanzeigen, die uns auf Facebook und im Google Suchnetzwerk begegnen, sind also neutral oder positiv.

Man sieht kaum Anzeigen, die das Prinzip der Angst nutzen. Das bietet Dir als Vermarkter jetzt natürlich ganz neue Möglichkeiten, weil Du so die Bannerblindheit überwinden kannst.

Hier ist eine Werbeanzeige aus dem Google Suchnetzwerk, die Angst machen soll:

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Das Unternehmen hat nach der Umstellung auf dieses neue Format, weg von positiv oder neutral, eine 47 % höhere Klickrate erzielt.

WordStream wollte das Konzept testen und hat sich ein Experiment ausgedacht.

Das Unternehmen schaltete einen Monat lang Anzeigen, die Angst machen sollten.

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Die Nutzer sollten sich fragen, ob sie vielleicht Geld zum Fenster rauswerfen und Kunden verlieren.

Mit dieser Angst haben es die meisten Nutzer von Google Ads zu tun, nämlich mit der Angst, Geld zu verschwenden.

Google Ads bietet keine Garantie auf Erfolg. Ein kleiner Fehler reicht schon aus und man verliert sein gesamtes Budget.

Also hat WordStream die Ergebnisse der oberen Anzeige mit dieser Anzeige verglichen:

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Diese Anzeige ist positiv.

Es ist sogar von “sofortigen Einsparungen” und “besseren Ergebnissen” die Rede.

Kannst Du Dir schon denken, welche Anzeige besser funktioniert hat?

Die Conversion-Rate der negativ gehaltenen Werbeanzeige viel um 18,8 % höher aus als die der positiven Anzeige.

Das ist aber noch nicht alles, denn die Klickrate viel sogar um 70 % höher aus.

Das ist ein massiver Unterschied im Ergebnis, trotz eher subtiler Unterschiede in der Formulierung.

Angst scheint gut zu funktionieren, zumindest im Hinblick auf die Klickrate von Werbeanzeigen.

Warum? Weil dieses Prinzip relativ selten genutzt wird.

Da nur wenige Anzeigen auf dieses Prinzip setzen, hast Du die einzigartige Möglichkeit, aufzufallen und Klicks abzusahnen.

Du solltest aber bescheiden anfangen und die Strategie vorsichtig testen, um zu sehen, ob sie in Deinem Fall die gewünschte Wirkung zeigt.

Hier ist ein tolles Beispiel von AdEspresso:

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Die Werbeanzeige ist zwar nicht komplett negativ, die Worte “Sucks” und “Scam” sind aber negativ belastet.

Das Bild zeigt eine eher gewalttätige Sportart.

Die Anzeige kann dem Betrachter durchaus Angst machen, besonders jenen, die schon mal Likes auf Facebook gekauft haben.

Bei Deiner nächsten Anzeige auf Facebook oder Google kannst Du das Prinzip ja einfach mal ausprobieren, vielleicht erzielst Du ja bessere Klickraten und gewinnst mehr Kunden.

Mit der Verlustaversion auf subtile Weise Angst erzeugen

Leider gehen viele Unternehmen einen Schritt zu weit.

Sie wollen auffallen und sind darum nicht subtil genug.

Du darfst Deinen potenziellen Kunden natürlich nicht abschrecken oder ihm ein schlechtes Gefühl geben, man kann es nämlich auch übertreiben und dann geht diese Strategie nach hinten los.

Du kannst beim Einsatz dieser Strategie immer auf der sicheren Seite bleiben, indem Du Dir die Verlustaversion zu Nutze machst.

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Das Prinzip ist ganz einfach zu verstehen.

Wir Menschen haben die Tendenz, Verluste höher zu gewichten als Gewinne.

Man hat also mehr Angst davor, fünf Euro zu verlieren, als Freunde über darüber, fünf Euro zu gewinnen.

Warum? Wenn man keine fünf Euro hat, tut die verpasste Change, Geld zu gewinnen, nicht so weh.

Wann man das Geld jedoch hat, dann müsste man die fünf Euro ja abgeben, also aus der eigenen Tasche zahlen.

Verlustaversion ist ein Prinzip aus der Psychologie, dass Du Dir wunderbar zu Nutze machen kannst.

Hier ist ein Bild, das die Verlustaversion sehr passend beschreibt.

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Der Verlust von Geld wiegt schwerer als der Gewinn.

Wenn wir das jetzt auf unser Marketing anwenden, würde das so aussehen.

Kannst Du Dich noch an das Experiment von WordStream erinnern? Hier konnte mit Angst eine 18,8 % höhere Conversion-Rate und eine 70 % höhere Klickrate erzielt werden.

Der Text der Anzeige lautete: “Kein Geld mehr mit Google Ads verschwenden – einfach unser kostenloses Tool benutzen”

Die Betonung liegt auf “Kein Geld mehr verschwenden”.

Bei der Verlustaversion geht es um die Angst, Geld zu verlieren, nicht um einen möglichen Gewinn von Geld, das man eh nicht hat.

Denk immer daran, Leute würden alles daran setzten, um kein Geld zu verlieren, aber nicht so viel, um Geld zu gewinnen.

Folglich würde ein Werbetreibender alles daran setzen, kein Geld mit Google Ads zu verlieren, aber weniger Aufwand betreiben, um die gleiche Summe einzunehmen.

Du kannst die Verlustaversion Deiner potenziellen Kunden ausnutzen.

Weise in der Werbeanzeige darauf hin, was sich der Nutzer alles durch die Finger gehen lässt, wenn er nicht sofort handelt.

Die Zielgruppe der oberen Anzeige ist geneigt, auf die Anzeige zu klicken, um die Verluste mit Hilfe des angepriesenen Tools zu minimieren.

WordStream schaltet solche Anzeigen auch heute noch. Hier ist eine Anzeige, die ich auf Google gefunden habe:

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Das Prinzip scheint also noch immer zu funktionieren und WordStream setzt es wirklich sehr gekonnt um.

Das hat sogar die Konkurrenz bemerkt und darum eine ähnliche Anzeige geschaltet.

Hier ist sie:

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Beide Anzeigen nutzen die Verlustaversion, um auf subtile Weise Angst zu erzeugen und die Klickrate zu steigern.

Der Nutzer hat Angst, viel Geld zu verlieren, wenn er das Angebot nicht wahrnimmt.

Probier das Prinzip der Verlustaversion doch einfach mal selbst aus.

Wenn Du gleich mehrere Ideen hast, solltest Du einen A/B-Test durchführen, um herauszufinden, welche Idee besser ankommt.

Ich teste Verlustaversion sehr gerne auf Facebook und Google Ads.

Beide Plattformen sind kinderleicht zu nutzen. Wenn Du das nächste Mal eine neue Werbekampagne im Facebook-Werbeanzeigenmanager erstellst, achte vor allem auf die Marketingziele.

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Einige Zielsetzungen ermöglichen einen Split-Test, dann wird diese Dialogbox eingeblendet.

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Klick auf “Split-Test erstellen”, um unterschiedliche Strategien für Verlustaversion miteinander zu vergleichen und herauszufinden, welche besser bei Deiner Zielgruppe ankommt.

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Erstelle mehrere Anzeige und vergleiche die Ergebnisse nach ein paar Wochen miteinander.

Auf Google Ads kannst Du einfach mehrere Anzeigen in derselben Anzeigengruppe erstellen.

Für den Split-Test muss aber die Anzeigenrotation aktiviert werden.

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Jetzt werden die Anzeigen über denselben Zeitraum hinweg gleichmäßig ausgespielt.

Du kannst die Klickraten und Conversion-Rates dann nach ein paar Wochen miteinander vergleichen.

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Mit einem Split-Test kannst Du Deine Zielgruppe und Deine Anzeigen auf Google Ads und Facebook wunderbar testen und herausfinden, wie die Verlustaversion angenommen wird.

Denk aber daran, dass jede Zielgruppe anders reagiert, darum musst Du die Strategie testen, bevor Du Dein gesamtes Budget investierst.

Das Prinzip der Angst in der Überschrift von Blogbeiträgen nutzen

Die Nutzung von Angst in Überschriften kann eine wahre Goldmine sein.

Man hat ja immer Angst, was falsch zu machen.

Hier ist die Überschrift einer meiner Blogbeiträge:

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Das Bild macht einem dann noch mal zusätzlich Angst.

Die Überschrift ist negativ belastet, weil die Wörter „Fehler“ und „Sabotage“ darin vorkommen.

So gebe ich dem Leser zu verstehen, dass seine aktuelle Strategie seine Ergebnisse sabotieren könnte.

Subtil, aber dennoch effektiv.

Ich übertreibe es auch nicht.

Es geht sogar noch subtiler.

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Diese Überschrift deutet an, dass Deine aktuellen Werbeanzeigen nicht gut genug sind.

Du könntest sie optimieren.

Jetzt schleicht sich die Angst ein, etwas zu verpassen, denn vielleicht erzielen die Anzeigen nicht genug Leistung, darum verliert man Klicks und Shares.

Dieser Artikel ist bereits 2.000-mal geteilt worden.

Du könntest auch eine unerwartete Taktik wählen.

Bei der Pay-per-Click-Werbung (PPC) strebt man ja immer möglichst geringe Kosten an.

Je geringer die Kosten der Kampagne ausfallen, desto geringer die Kosten pro Kundenakquisition!

Ich bin aber der Meinung, dass man mehr Geld ausgeben sollte.

In der unteren Überschrift sorge ich für eine Kontroverse, weil ich nämlich das genaue Gegenteil über PPC-Werbung behaupte.

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Dieser Artikel ist über 2.000-mal geteilt worden und hat bereit 15 Kommentare erhalten. Ich gebe dem Leser subtil zu verstehen, dass er PPC-Werbung falsch verstanden hat.

Jetzt hat er Angst, vielleicht doch etwas falsch zu machen und überlegt erstmal.

Hier ist eine tolle Überschrift von Unbounce:

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Warum Dein Wertversprechen die Conversion-Rate Deiner Landingpage kaputt macht und wie Du den Fehler beheben kannst.

Die persönliche Ansprache mit „Du“ erregt die Aufmerksamkeit des Lesers.

Der Leser fühlt sich persönlich betroffen und darum macht ihm die Überschrift Angst.

Nutze das Prinzip der Angst in Deiner nächsten Überschrift, um mehr Leser auf Dich aufmerksam zu machen.

Hier sind ein paar tolle Vorlagen, die ich selbst schon erfolgreich benutzt habe:

  1. Warum Dein [Thema/Keyword] Deine [negative Folgen] + [Verb: beeinflusst, zerstört, etc.] und wie Du es verhindern kannst.
  2. Du machst [Thema/Keyword] falsch. So macht man es richtig [positive Folgen].
  3. Diese [Thema/Keyword] hast Du noch nicht ausprobiert und das kostet Dich [negative Folgen].

Passe die Vorlagen an und schneide sie auf Deinen Themenschwerpunkt zu, dann funktionieren sie bestimmt super!

Du kannst alternativ auch ein Programm benutzen, z. B. den Headline Optimizer von Thrive, um Deine Überschriften zu testen.

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Du könntest die Ideen für die nächste Werbekampagne auf Facebook testen.

Nicht mit der Angst übertreiben — lieber Hoffnung machen

Viele Unternehmen gehen einen Schritt zu weit und übertreiben es mit der Angst.

Du darfst den Kunden natürlich nicht abschrecken und verjagen.

Deine Marke sollte dabei auch nicht im negativen Licht dargestellt werden.

Zu viel Angst wirkt sich negativ auf Deine Botschaft aus und macht Dein Unternehmen unattraktiv.

Du kannst Deinem Kunden auf subtile Weise ein bisschen Angst machen, die Grenze zwischen zu viel und zu wenig ist aber oft verschwindend gering.

Überschriften eignen sich dafür besonders gut, doch man kann es auch hier übertreiben.

Das macht eine Überschrift dann schnell unrealistisch oder unglaubwürdig.

Man sollte auch immer einen kleinen Hoffnungsschimmer lassen. Das Licht am Ende des Tunnels gibt dem Leser zu verstehen, dass alles gut werden wird.

Mit Angst allein gewinnt man keine Kunden.

Hier ist einer meiner Blogbeiträge, in dem es um Zielgruppen auf Facebook geht:

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Ich weise subtil darauf hin, dass Deine Zielgruppenausrichtung nicht optimiert ist, biete jedoch gleichzeitig eine Lösung für dieses Problem und somit Hoffnung an.

Die Überschrift versetzt dem Nutzer zwar erst einen Schrecken, gibt ihm dann aber auch Hoffnung.

Er fühlt sich nicht im Stich gelassen. Das ist der Schlüssel zum Erfolg mit dieser Strategie.

Deine Marke soll als hilfsbereit wahrgenommen werden. Dein Unternehmen sollte dafür bekannt sein, dass es seinen Kunden bei der Lösung ihrer Probleme hilft.

Du willst schließlich nicht, dass Dich der Kunde mit negativen Gefühlen assoziiert.

Kannst Du Dich noch an die Überschrift von Unbounce erinnern?

Sie ist nach demselben Prinzip aufgebaut.

Ich finde diesen Blogbeitrag sehr gelungen, weil er auf einer positiven Note abschließt und Hoffnung macht.

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Man sollte die Angst immer ein bisschen abschwächen, wenn man auf Marketingstrategien zurückgreift, die sich die Angst der Kunden zu Nutze machen.

Du darfst dem Kunden keinen Schrecken einjagen und ihn dann hängen lassen.

Schließe Deinen Blogbeitrag, Deine Werbekampagne oder Dein Webinar immer mit einer positiven Nachricht ab.

Wenn Du das Prinzip der Angst in Deiner Werbekampagne anwendest, musst Du dem Leser zum Schluss auch immer Hoffnung machen, damit er sich auf etwas freuen kann.

Fazit

Marketingstrategien, die die Angst Deiner Kunden ausnutzen, sind gar nicht so leicht umzusetzen.

Entweder machst Du alles richtig, oder es geht total nach hinten los und lässt sogar treue Kunden an Deinem Unternehmen zweifeln.

Doch wenn Du alles richtig machst, kannst Du tolle Klickraten erzielen und mehr Umsatz machen.

Wenn Du in den Genuss der Vorteile dieser Strategie kommen willst, musst Du einen gesunden Mittelweg finden.

Du darfst nicht zu aggressiv vorgehen, darfst aber auch nicht zu neutral sein.

Mit der Verlustaversion kannst Du Deinem Kunden ganz subtil Angst machen, ohne das Risiko einzugehen, es gleich zu übertreiben oder den Kunden zu verärgern.

Streue dann in Deinen Bilden oder Deiner Überschrift ein bisschen Angst ein, um eine bessere Klickrate für Deine Werbeanzeigen zu erzielen.

Untersuchungen haben gezeigt, dass die überwiegende Mehrheit aller Werbeanzeigen positiv oder neutral sind. Willst Du auffallen? Dann mach dem Nutzer ein bisschen Angst.

Nutze dieses Prinzip auch in den Überschriften Deiner Blogartikel. So fallen sie in den SERPs sofort ins Auge und Du bekommst mehr Klicks.

Schließe Deinen Inhalt niemals mit Angst, sondern immer mit Hoffnung ab.

Angst funktioniert super für Werbezwecke, übertreibe es aber nicht damit.

Welche dieser Strategien hast Du bereits erfolgreich anwenden können?

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