Jeder weiß, dass sich das Marketing konstant weiterentwickelt und dass auch SaaS-Unternehmen nicht vor den neuen Herausforderungen einer sich ständig wandelnden Branche verschont bleiben. SaaS-Unternehmen können diesem jedoch mit Brand Advocacy entgegenwirken.
2022 SaaS-Trends, die sich auf die Brand Advocacy auswirken
Betrachten wir zunächst den überwältigenden Trend hin zur Personalisierung.
Laut einem Artikel auf Forbes “sind sich” 71 % der Verbraucher “frustriert, wenn der Einkauf unpersönlich ist”. 74 % der Verbraucher sind unzufrieden, wenn eine Webseite nicht personalisiert ist.
Dies gibt SaaS-Marken klar zu verstehen, dass sie ihre Inhalte segmentieren müssen, um bestimmte Kundensegmente anzusprechen. Die Personalisierung wird auch in den kommenden Jahren nicht an Abschwung gewinnen, und Marken müssen sich diesem Trend fügen.
In der SaaS-Branche, in der jede noch so kleine Interaktion verfolgt und erfasst wird, bieten sich ungeahnte Möglichkeiten für die Personalisierung. Änderungen am Facebook-Algorithmus sorgten vor Jahren für den Absturz der organischen Reichweite, dennoch kann man mit etwas Kreativität Ergebnisse erzielen.
Und dann ist da noch der Trend zur Automatisierung, den man ebenfalls bedenken sollte.
Neue sowie etablierte SaaS-Unternehmen investieren verstärkt in künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um ihre Absprungrate zu senken und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen. Dienstleistungen wie A/B-Testing oder Chat-Bots, die automatisch neue Leads sammeln, bieten vielen Marken ganz neue Möglichkeiten zur Optimierung ihrer Inhalte.
Warum Brand Advocacy ein wichtiger Schritt für SaaS-Unternehmen ist
Deine Contentmarketingstrategie beeinflusst die Anpassungsfähigkeit Deiner SaaS-Marke in direkter Weise. Abgesehen von den bekannten Vorteilen, wie Traffic und Markenbekanntheit, sind Inhalte unerlässlich, um Leads zu gewinnen und Kontakte zu pflegen, aus denen dann neue Kunden werden.
Die konventionelle Meinung besagt, dass man Geld in die Hand nehmen muss, um Werbung zu schalten oder mit einem bekannten Influencer zusammenzuarbeiten. Aber ist diese wirklich die beste Strategie?
In Zeiten, in denen Social Proof eine der effektivsten Methoden darstellt, sollten SaaS-Vermarkter vor allem auf Brand Advocates setzten und wer könnte sich dafür besser eignen als Deine treuen Kunden und Mitarbeiter? Sie sind bereits mit Deiner Marker vertraut und kennen Dein Produkt, aus diesem Grund können sie Deine Marke besser vertreten als jeder andere.
Du solltest Dein bestehendes Netzwerk davon überzeugen, Deine Marke zu bewerben und bekannt zu machen, anstatt viel Geld in bezahlte Werbung oder Influencer zu stecken. Konzentriere Dich lieber auf die Förderung der Brand Advocacy, da Du auf diese Weise schneller bessere Ergebnisse erzielen kannst.
“Durch die Entwicklung eines Produkts, das ein Problem löste, mit dem sich viele Menschen bereits konfrontiert sahen, suchten Millionen von Menschen nach uns, als unser Produkt auf den Markt kam.”, sagte Melanie Perkins, CEO und Mitbegründerin von Canva, in einem Interview auf Forbes, “Nutzen, die uns fanden, haben dann natürlich sofort ihren Kollegen, Freunden und ihrer Familie davon erzählt.“
Brand Advocacy hat zahlreiche Vorteile und SaaS-Vermarkter können diese zu ihrem eigenen Vorteil nutzen.
1. Überwindung der Inhaltsüberlastung
In Zeiten, in denen fast jeder, vier Stunden täglich am Handy verbringt, ist es nicht weiter verwunderlich, dass Deine Kunden mit zu vielen Informationen überhäuft werden.
Auch wenn das Konzept “qualitativ hochwertige Inhalte”vielen wie ein Klischee erscheint, ist das Teilen hochwertiger Inhalte im Internet die Mühe wert, da es sich um Social Proof handelt.
Das Teilen von Inhalten und Produktempfehlungen funktionieren, weil Menschen anderen Menschen eher vertrauen als einem Unternehmen oder einer Marke.
Du solltest auch beachten, dass Markenverfechter, die Dein Unternehmen repräsentieren, selbst schnell zu Influencern werden können. Du kannst Deine eigenen Mitarbeiter mit Brand Advocacy in Vordenker und Meinungsführer verwandeln.
2. Ausbau der organischen Reichweite
Der Wettbewerb ist hart, vor allem in der SaaS-Branche.
8.000 Marken kämpfen allein in der MarTech-Nische ums Überleben, darum müssen SaaS-Unternehmen um jeden einzelnen Kunden kämpfen.
Advocacy hat im Grunde genommen mit Zahlen zu tun. Je mehr Menschen Deine Produkte empfehlen, desto mehr Leute und potenzielle Kunden erreichst Du am Ende. Wenn Du Deine Mitarbeiter davon überzeugen kannst, Deine Produkte in den sozialen Medien zu teilen, hast Du Deine eigene Armee aus Markenverfechtern, die Dir jederzeit zur Verfügung stehen. Social Brand Advocacy kann Deine soziale Reichweite exponentiell erhöhen und zu mehr Leads führen.
Dein Produkt muss nur von der richtigen Person gesehen werden, damit Du einen neuen Testnutzer gewinnst, um diesen in einen zahlenden Langzeitnutzer zu verwandeln.
Scott Albro, Gründer und CEO von TOPO, dass Nutzer, die eine Testversion wahrnehmen, in der Regel später das Produkt kaufen.
“SaaS-Kunden probieren in der Regel nur eine Testversion aus. Unsere Daten zeigen, dass dies besonders auf kleine und mittelständische Unternehmen zutrifft, da diese vor dem Kauf dazu neigen, weniger Vergleiche durchzuführen. Sie müssen sicherstellen, dass Kunden Deine Testversion zuerst finden. Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie diese Gelegenheit soll ausnutzen.”
3. Mache Deine Mitarbeiter zu Markenverfechtern
Einer der am häufigsten übersehenen Aspekte bei der Ermutigung von Mitarbeitern, um diese zu Markenbotschaftern zu machen, ist die Tatsache, dass man sie darum bitten muss.
Während die meisten Mitarbeiter sicherlich gerne für Deine Produkte werben, darfst Du nicht vergessen, dass diese Art von Werbung wie jede andere Kampagne behandelt werden muss. Das bedeutet, Du brauchst eine gute überlegte Strategie und musst Deine Leistung messen.
Mitarbeiter eines SaaS-Unternehmens verfügen jedoch oft über ganz bestimmte Kenntnisse und Eigenschaften. Nicht jeder ist der geborene Verkäufer. Überlasse die Inhalte also nicht Deinen Mitarbeitern sondern stelle ihnen Tools zur Verfügung, damit sie Deine Marke angemessen vertreten können. Du könntest sie zum Beispiel bei der Entwicklung ihrer Inhalte für Beiträge in den sozialen Medien helfen.
Smarp ist eine cloudbasierte Lösung für Mitarbeiterengagement und -kommunikation. Du kannst Inhalte vorbereiten und Deine Mitarbeiter wählen die Beiträge, die ihnen am ehesten zusagen und teilen sie dann mit ihren Freunden. Dies erspart ihnen viel Zeit und unnötiges Raten, wodurch die Informationen, die in den sozialen Medien über Dein Produkt und Deine Marke geteilt werden, einheitlich sind.
Gamification ist eine weitere Methode, mit der man schnell viele Markenverfechter gewinnen kann. Du könntest Deinen Mitarbeiter beispielsweise Boni oder andere Anreize bieten, damit sie Deine Produkte bewerben. Smarp stellt zudem ausführliche Analyseberichte bereit, damit Du die erfolgreichsten Brand Advocates sofort im Blick hast.
Diese Strategie erzielt ausgezeichnete Ergebnisse, weil Mitarbeiter aus allen Abteilungen zusammenarbeiten, um Deine SaaS-Produkte zu bewerben. Ulf Lonegren, Mitbegründer von Roketto, vergleicht diesen Prozess mit dem Wachstum eines Baumes, der weitere Sprösslinge hervorbringt.
“Geben Sie Ihren Mitarbeiter einen Grund, stolz auf ihre Arbeit zu sein. Geben Sie ihnen das Gefühl, ein wichtiger Teil des Prozesses zu sein, indem Sie sie daran erinnern, wie wertvoll die Software ist, und sie über die Erfolge informieren. Hören Sie sich ihre Ideen an und stellen Sie in der Produktion aktuelle Verkaufszahlen bereit, um Fortschritte zu verfolgen. Legen Sie Verkaufsziele fest und bieten Sie Belohnungen für das Erreichen dieser Ziele an. Schaffen Sie Anreize für Mitarbeiter, ebenfalls Verkäufe zu tätigen. In der heutigen Zeit des Massenmarketings bietet Mundpropaganda oft die Authentizität, die Kunden sich bei der Suche nach einem Produkt wünschen. Denken Sie also daran, dass jedes Mitglied Ihres Teams die Eiche sein könnte, die weitere Sprösslinge hervorbringt.”
4. Optimiere Social Selling
SaaS-Kunden lassen sich bei ihrer Kaufentscheidung oft sehr stark von Meinungen in den sozialen Medien leiten.
Hierbei spielt es eine wichtige Rolle, wie oft sie bestimmte Inhalte sehen und wer diese Inhalte teilt. Wenn die Informationen von einem Experten, der Marke selbst oder einem professionellen Verkäufer stammen, wird ihnen weniger Glaubwürdigkeit zugemessen als den Inhalten sogenannter Laien oder Gleichgesinnter. Aus diesem Grund musst Du dafür sorgen, dass Dein Inhalt von möglichst vielen Personen geteilt wird.
Untersuchungen aus dem Jahr 2018 von Sana zeigten, dass die sozialen Medien im B2B-Sektor gleich nach dem Direktkauf im Onlineshop der zweitgrößte Verkaufskanal sind. Je mehr Menschen Dein Produkt auf verschiedenen sozialen Netzwerken teilen, desto mehr potenzielle Kunden erreichst Du.
Laut LinkedIn stehen 87 % aller Verbraucher Produkten, die ihnen von Freunden und Bekannten über das Internet empfohlen wurden, positiv gegenüber. Wenn Du Deine Mitarbeiter davon überzeugen kannst, Deine Produkte mit ihren Kontakten zu teilen, kannst Du Dir Zugriff auf eine exklusive Zielgruppe verschaffen.
B2B-Kunden prüfen im Durchschnitt 13 Informationen (Inhalte), bevor sie sich für den Kauf bei einem bestimmten Anbieter entscheiden. 61 % aller Verbraucher kaufen Produkte, die ihnen in einem Blogbeitrag empfohlen werden.
Mehr Brand Advocates bedeutet automatisch Zugang zu mehr potenziellen Kunden, wodurch die Bewerbung Deiner Produkte in den sozialen Medien und der Aufbau gewinnbringender Kundenbeziehungen gestärkt und beschleunigt werden kann. Das ist gut, da der Verkauf immer möglichst schnell abgeschlossen werden sollte.
Matt Bertuzzi des gemeinnützigen Beratungsunternehmens The Bridge Group stellte fest, dass der Gesamtwert einer SaaS-Konvertierung mit der Anzahl der Tage korreliert, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um das Geschäft abzuschließen. Nach Angaben seines Unternehmens kann ein solcher Verkaufszyklus zwischen fünf Wochen und fünf Monaten in Anspruch nehmen.
Dennis Koutoudis von LinkedIn SuperPowers teilte SalesHacker in einem Interview mit, dass er die Kundenwerbung in den sozialen Medien, insbesondere auf LinkedIn, als die wichtigste SaaS-Verkaufsstrategie betrachtet.
“Ich prognostiziere, dass die Nutzung des LinkedIn Sales Navigators durch den Vertrieb erheblich zunehmen wird, weil er sowohl für eine bessere Zielgruppenansprache als auch für eine persönlichere Kontaktaufnahme sorgt. Der Schlüssel zu Erfolg ist, sich darauf zu konzentrieren, einem Mehrwert zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und eine solide professionelle Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, die sich letztendlich im Verkauf widerspiegeln wird. Wir müssen zudem großen Wert darauf legen, wie wir uns als Experten auf LinkedIn präsentieren, denn bei dem heutigen Wettbewerb müssen wir uns mehr denn je nicht nur von anderen in unserem Berufsfeld abheben, sondern auch bedeutungsvolle Aktionen durchführen, um unsere Sichtbarkeit auf der Plattform zu steigern.”
Plattformen, die auf die Kundengewinnung ausgelegt sind, sind aus diesem Grunde eine große Hilfe. Teams, die sich auf Social Selling spezialisiert haben, können die sozialen Medien gezielt einsetzen, um ihre Ergebnisse zu skalieren. Dies alles wird durch intelligente Bibliotheken mit Inhalten und Ressourcen, die Vertriebsmitarbeiter spontan an ihre Beiträge anhängen können, sowie ausgeklügelte Datensätze, die der Qualifizierung von Leads und der Anreicherung von Einträgen im CRM-System dienen, ermöglicht.
5. Budegt unter Kontrolle bringen
Das Content Marketing Institute sagt, dass 46 % aller Unternehmen 2020 weniger als 100.000 US-Dollar für digitales Marketing ausgegeben haben. Angesichts der Automatisierung und anderer Maßnahmen, die das Budget eines SaaS-Unternehmens beeinflussen können, ist eine schlanke Contentmarketingstrategie einfach am sinnvollsten.
Wenn Deine Kunden und Mitarbeiter die Werbung für Deine Produkte übernehmen, kannst Du auf den “Zwischenhändler” verzichten. Du kannst natürlich trotzdem Werbung schalten oder mit bekannten Influencern zusammenarbeiten, solltest Dich jedoch hauptsächlich auf Strategien konzentrieren, die Dein organisches Wachstum fördern, um Deine Kosten möglichst gering zu halten.
Brand Advocacy kostet im Vergleich zu einer normalen Werbekampagne so gut wie nichts. Außerdem wird Deine Marke ganz nebenbei öfter im Internet erwähnt, was ein zusätzlicher Bonus für die SEO darstellt.
Gib also weniger Geld für bezahlte Werbung aus und konzentriere Dich stattdessen auf die Entwicklung einer stabilen Brand-Advocacy-Strategie.
Fazit
Der Wettbewerb lässt vor allem im SaaS-Bereich nicht nach, aus diesem Grund muss man alle Ressourcen nutzen, um seine Produkte zu bewerben und aufzufallen.
Brand Advocacy kann nicht nur Kosten senken, sie kann auch dabei helfen, Dein SaaS-Unternehmen als Experte in Deiner Nische zu etablieren. Warum also für diesen Vorteil zahlen, wenn man ihn auch umsonst genießen kann?
Das Marketing entwickelt sich zwar ständig weiter, Brand Advocacy ist jedoch von Dauer. Falls Du Hilfe beim Contentmarketing oder Deiner Markenstrategie benötigst, kannst Du jederzeit Kontakt zu mir aufnehmen!
