Cómo encontrar tu público objetivo

Cuando empecé en el marketing, pensaba que el tráfico lo era todo.

Quería ser tan grande como empresas como HubSpot. Basta con mirar la imagen de arriba para ver cuántos visitantes reciben.

Generan 29,61 millones de visitas al mes de 11,74 millones de personas. Y esos visitantes producen aproximadamente 10 mil millones de dólares de valor de mercado.

Ahora, revisemos NeilPatel.com. ¿Puedes adivinar cuantos visitantes recibo cada mes?

Estoy generando aproximadamente 8.717 millones de visitas por mes de 3.616 millones de personas.

Cuando lo observas desde la perspectiva de visitantes únicos, HubSpot está recibiendo 3,24 veces más visitantes únicos que yo.

Entonces, en teoría, debería valer aproximadamente 3 veces menos que ellos, ¿verdad? Bueno, técnicamente no valgo ni una décima parte de ellos. Ni siquiera cerca.

¿Por qué es eso? Es porque no me dirigí al público objetivo correcto, mientras que HubSpot lo hizo.

Ahora, quiero que evites cometer este enorme error que yo cometí. El marketing es difícil, así que ¿por qué empezarías yendo a por a las personas equivocadas?

Eso solo hará que desperdicies años y toneladas de dinero, como me pasó a mí.

Definir tu público objetivo es el primer y más importante paso hacia el éxito para cualquier empresa o negocio, especialmente si acabas de empezar.

Así que antes de que empecemos, permíteme desglosar lo que estás a punto de aprender en este artículo:

¿Qué es un público objetivo?
La diferencia entre público objetivo y persona
La importancia de seleccionar tu público objetivo correctamente
Cómo definir tu público objetivo: 6 preguntas que te ayudarán
Creación de contenido personalizado para tu público

Muy bien, ¡empecemos!

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es una parte de los consumidores a la que las empresas o negocios dirigen sus acciones de marketing para impulsar el conocimiento de sus productos o servicios.

Sé que es un trabalenguas, así que déjame simplificarlo un poco más…

La intención aquí es que te dirijas a un mercado con el que te comunicarás. Un grupo de personas con el mismo nivel de educación, metas, intereses, problemas, etc. que necesitarán el producto o servicio que vendes.

Básicamente, debes dirigirte a la gente que comprará tus cosas.

Si te diriges a personas que no quieren comprar lo que vendes, puede que atraigas más tráfico a tu sitio… pero no será de gran ayuda. Y te pondrás nervioso tratando de averiguar por qué ninguno de tus visitantes está comprando.

Ahora, antes de entrar en los detalles sobre cómo encontrar tu público objetivo, repasemos primero las “personas” porque mucha gente las confunde con un público objetivo y si lo haces, acabarás perdiendo tiempo.

La diferencia entre un público objetivo y una persona

Ya conoces la definición, así que no te aburriré con eso de nuevo.

Los datos más utilizados para definir el público objetivo de una empresa son:

Edad
Género
Formación
Poder adquisitivo
Clase social
Ubicación
Hábitos de consumo

Ejemplo de público objetivo: Mujeres de 20 a 30 años, residentes en Los Ángeles, con una licenciatura, ingresos mensuales de 4.000 a 6.000 dólares y apasionadas de la moda y decoración.

Si empiezas una empresa sin conocer tu público objetivo, podrías terminar como yo en lugar de HubSpot… y no queremos que pase eso. 😉

Aquí tienes otro ejemplo. Digamos que tienes una empresa que vende juguetes educativos. Entonces, tu público objetivo podrían ser niños, madres, especialistas en educación o profesores.

O tienes un negocio de motocicletas. Tu público definitivamente no será gente menor de 18 años, ¿verdad?

No tiene sentido tratar de llegar a todo el mundo para aumentar tus posibilidades de ventas y ganancias. En realidad, hacer esto te costará más y disminuirá tus márgenes de beneficio a largo plazo.

Ahora repasemos las “personas”…

Persona

En marketing, las personas son perfiles de compradores que serían tus clientes ideales.

Las personas son personajes ficticios con las características de tus clientes reales. Se desarrollan a partir de la investigación del público objetivo y pueden ayudarte a dirigir mejor tus acciones de marketing.

Una persona es la representación de alguien que puede estar interesado en lo que tienes para ofrecer, ya que está muy conectado con tu marca y debes hacer un esfuerzo para convertirlo en un cliente y retenerlo.

Crear una persona implica una investigación mucho más profunda y detallada que el público objetivo, ya que incluye:

Características personales
Poder adquisitivo
Estilo de vida
Intereses
Participación en las redes sociales
Información profesional

Ejemplo de persona: Mariana, 22, bloguera. Vive en Miami, Florida. Tiene una licenciatura en periodismo. Tiene un blog y publica tutoriales de maquillaje y consejos sobre moda y decoración. Siempre sigue los eventos de moda de la zona y participa en reuniones con otras personas de la industria de la moda. Como digital influencer, se preocupa mucho por lo que la gente ve en sus perfiles de redes sociales. Le gusta practicar actividades de interior e ir al gimnasio en su tiempo libre.

Si tuviera que definir la principal diferencia entra una persona y el público objetivo, diría que el público objetivo considera el conjunto, de una manera más general, mientras que la persona tiene una forma más específica.

Y si quieres ayuda para crear personas para tu negocio, consulta este artículo sobre cómo crear la persona perfecta. Pero por ahora, vamos a centrarnos en encontrar tu público objetivo adecuado.

La importancia de elegir correctamente tu público objetivo

El gran error que cometí fue no saber quién era mi público objetivo cuando empecé. Simplemente creaba contenido y empecé a dirigirme a cualquiera que quisiera recibir más tráfico.

Pero eso es demasiado vago, porque no todos los que quieren más tráfico son buenos para mi agencia de publicidad.

A veces solo quieren ser populares en Instagram o YouTube, que es mucha gente, pero eso no me ayuda a generar más ingresos.

Curiosamente, hay más personas interesadas en conseguir seguidores en Instagram que personas que quieren aprender sobre SEO.

Pero una vez que conoces a tu público objetivo, es más fácil encontrar y realizar una investigación de palabras clave. Por ejemplo, sé que no debería perder mucho tiempo escribiendo artículos sobre Instagram o Twitch, aunque el volumen de búsqueda sea alto.

Solo me hará atraer tráfico irrelevante y gastar mi tiempo y dinero.

Y esa es la clave… sobre todo cuando se trata de cosas como el SEO o los anuncios pagados. En el momento en que conoces a tu público objetivo, puedes realizar una investigación de palabras clave correctamente y encontrar oportunidades que no solo generen tráfico, sino que, lo que es más importante, generen ingresos.

Ahora averigüemos quién es tu público objetivo.

Cómo definir tu público objetivo: 6 preguntas que te ayudarán

Descubrir quién es tu público objetivo no es tan difícil. Se reduce a unas pocas y simples preguntas.

Seis preguntas, para ser exacto.

Revisa cada una de las preguntas a continuación y sabrás el público al que debes dirigirte.

1. ¿Quiénes son?

Al pensar en quién podría ser tu público objetivo, debes considerar quiénes son las personas que se identifican con tu marca.

Una forma de averiguarlo es monitorear quién sigue, da me gusta, comparte y comenta tus publicaciones en redes sociales como Facebook, LinkedIn, YouTube e Instagram.

Si alguien está dispuesto a interactuar contigo, es probable que sean parte de tu objetivo.

Pero en muchos casos, tu público ideal no siempre está en las redes sociales. Pueden estar inactivos en los medios sociales, pero compran en tu empresa con frecuencia o se registran para tus servicios.

Incluso aquellos que compraron una sola vez deben ser considerados parte de tu público objetivo, ya que alguien que compró una vez puede volver a comprar.

No tiene sentido hacer un gran esfuerzo para vender si no haces un esfuerzo similar para mantener los clientes que ya has ganado.

A los clientes les gusta sentirse especiales, y es por eso que el proceso de posventa es tan importante. Tu relación con el cliente debe permanecer incluso después de que se complete la compra.

2. ¿Cuáles son sus mayores dificultades, problemas o deseos?

Lo que es genial, interesante y bueno para ti puede no serlo para el cliente.

No puedes pensar solo en ti mismo a la hora de definir las dificultades, problemas y deseos de tu público objetivo. Debes ponerte en su lugar.

No hagas ofertas basadas en lo que piensas. Hazlas de acuerdo a una investigación basada en datos, experiencias previas, y análisis del comportamiento de tus clientes potenciales.

Busca comprender las mayores dificultades que tu público enfrenta para tratar de ayudar a resolverlas.

3. ¿Dónde encuentran la información que necesitan diariamente?

Todos necesitamos información.

Todos los días estás rodeado de toneladas de información en los canales que sigues, pero cuando más la necesitas, ¿a dónde vas para encontrar esa información?

Identifica los canales de comunicación más adecuados a tu público objetivo y trata de hablar con ellos usando un lenguaje específico de su universo.

Por ejemplo, sé que mi público objetivo leerá blogs de marketing o pasará mucho tiempo en sitios sociales como YouTube y LinkedIn consumiendo información.

4. ¿Cuál es el beneficio que ofrece tu producto?

Todos quieren soluciones para sus problemas y para facilitarles la vida. Este es un deseo colectivo y no es diferente para tu público objetivo.

Piensa un poco en tu producto y en los problemas de tu público objetivo. ¿Qué beneficios ofrece tu producto o servicio? ¿Qué puede hacer para resolver esos problemas? ¿Cuál es la principal oferta de valor?

Con tanta competencia, debes tratar de encontrar tu ventaja competitiva en tu nicho y siempre tratar de mejorar tu producto, ofreciendo algo extra que los demás no ofrecen.

5. ¿Qué les llama la atención de forma negativa?

Ser optimista ayuda mucho, pero pensar en los aspectos negativos también puede ayudar, especialmente cuando hablamos del público objetivo.

Mejor que tener en cuenta lo que quiere tu público, puedes tener en cuenta lo que definitivamente no quiere, lo que considera negativo y lo que evita.

Con esta poderosa información en la mano, puedes tener más posibilidades de cautivar a tus clientes potenciales.

Evitar lo que consideran negativo es el primer paso para ganar su aprobación. Después de eso, solo tienes que aplicar otras estrategias para hacer un marketing eficiente.

6. ¿En quién confían?

La confianza lo es todo para tu público objetivo. Nadie compra un producto o servicio de una empresa que no conoce o en la que no confía.

Por eso se leen las valoraciones en Amazon y son tan importantes para los vendedores. Ellos saben que genera confianza… y también ha ayudado a Amazon a convertirse en una empresa de un trillón de dólares.

A pesar de que esta es la última pregunta para definir los públicos objetivos, es una de las más importantes.

Por eso la reputación de tu empresa es tan importante. Cuidar la relación que tienes con tus clientes es esencial, ya que difundirán información sobre tu marca en Internet y a sus amigos y familiares.

Si recibes buenas críticas, tienes comentarios positivos, y construyes una excelente reputación, esta será la base para que los clientes potenciales se sientan motivados a comprarte a ti.

Crear contenido personalizado para tu público

Ahora que conoces a tu público, pasemos a lo divertido. Vamos a crear contenido para ellos.

Todos crean contenido, ¿verdad? Basta con mirar a Google si no me crees.

Solo tienes que buscar una palabra clave en Google y verás miles, si no millones de resultados para cada palabra clave.

Cuando buscas “mejores auriculares” en Google, esto es lo que ves:

Primero, aparecen las opciones de productos de Google Shopping, con anuncios y precios de diferentes auriculares para diversos públicos, necesidades y gustos.

Después, hay una lista de sitios y blogs con información sobre diferentes tipos de auriculares y comparaciones:

No hay escasez de contenido sobre este tema o cualquier otro que puedas buscar. Cualquiera puede crear y publicar texto sin límites.

La cuestión es cómo puedes hacer que este contenido sea más personalizado y atractivo para tu consumidor.

Todos producen contenido. Hay millones de publicaciones nuevas todos los días.

El secreto, sin embargo, es crear contenidos que se dirijan a tu cliente ideal y a nadie más. Contenidos genéricos pueden generar más tráfico, pero también generarán menos ventas.

Para descubrir lo que busca tu público objetivo, puedes utilizar Ubersuggest. Simplemente ingresa una palabra clave relacionada con tu audiencia.

A partir de ahí, haz clic en “Ideas de palabra clave” en la barra lateral izquierda. Se te llevará a un informe que se ve como el siguiente.

Ahora tienes temas para elegir. No todos serán buenas opciones, pero algunos sí.

Te recomiendo que utilices términos long-tail, como “los mejores auriculares para correr” (suponiendo que tu público objetivo hace ejercicios). Términos más genéricos como “mejores auriculares” generan tráfico y algunas ventas, pero no generarán tantas conversiones como términos más específicos.

Lo mismo vale para investigaciones de palabras clave para la industria de servicios o incluso para el sector B2B.

Tipos de contenido que deberías crear

Una vez que tengas una lista de palabras clave que quieras utilizar, podrías confundirte sobre el tipo de contenido que deberías crear.

Debes crear contenido basándote en tu embudo. En esencia, debes cubrir cada etapa del embudo.

La parte superior del embudo implica contenidos creados para los visitantes y clientes potenciales, es decir, personas que podrían llegar a tu sitio, blog o redes sociales por casualidad.

Cuando se piensa en la parte superior del embudo, la idea es crear contenidos con temas más generales, con un lenguaje claro y sencillo.

Podría ser contenido educativo, con aclaraciones o curiosidades sobre tu producto o servicio o algo relacionado con tu industria de algún modo.

El centro del embudo es cuando ocurren las conversiones. En otras palabras, en esta etapa, la persona que tiene un problema, y la intención de resolverlo, considera comprar producto o servicio.

Es la mitad del camino, pero no es la venta en sí, porque todavía se trata solo de ideas. Es en el centro del embudo que te acercas más a tu público objetivo y generas más identificación.

Por último: contenido de la parte inferior del embudo. Este contenido se centra más en tu producto o servicio.

En esta etapa puedes presentar detalles sobre las funciones, beneficios y algunas otras informaciones sobre tu producto o servicio.

Es mucho más probable que se conviertan aquí, dado que este público en particular prácticamente ya ha decidido comprar y tú solo les darás un empujón final.

Conclusión

Espero que este artículo evite que cometas el gran error que cometí yo.

Sin embargo, conocer a tu público objetivo no es suficiente. No garantiza el éxito. Aún tienes que crear y promover tu contenido. Es por eso que también hablé de la investigación de palabras clave en este artículo.

Una vez que hayas creado los contenidos, también puedes consultar las siguientes guías, ya que te ayudarán a atraer a las personas adecuadas a tu sitio:

¿Ya has descubierto quién es tu público objetivo?

Cómo Encontrar tu Público Objetivo