Warum sich Deine Facebook-Werbeanzeigen nicht rentieren (und wie Du das Problem beheben kannst)

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Facebook hat zwei Milliarden aktive Nutzer pro Monat.

Das sind Milliarden von Möglichkeiten, um Dein Unternehmen wachsen zu lassen.

Also richtest Du ein paar Werbekampagnen auf Facebook ein.

Es dauert nur wenige Tage und 200 Euro sind erst mal weg.

Und nichts ist dabei herumgekommen.

Keine neuen Fans, keine Likes und kein Umsatz. Nicht mal ein Klick auf Deine Anzeige.

Das passiert öfter als man denkt.

Man muss seine Werbeanzeigen auf Facebook auf eine ganz bestimmte Zielgruppe ausrichten, damit sie funktionieren.

Man kann nicht einfach eine Kampagne schalten und dann sofort einen tollen ROI erwarten.

So geht das nicht, denn Facebook unterscheidet sich von anderen Werbekanälen.

Ich zeige Dir jetzt die Hauptgründe, warum Deine Facebook-Anzeigen wahrscheinlich nicht funktionieren.

Und dann zeige ich Dir, wie Du das Problem beheben kannst.

Warum Deine Facebook-Werbeanzeigen nicht funktionieren

Viele kluge Köpfe behaupten, dass PPC-Werbung und die organische Suche in den vergangenen Jahren die am besten konvertierenden Kanäle waren.

Das haben wir dem Internet zu verdanken.

Der Nutzer gibt seinen Wunsch in die Suchleiste von Google ein.

Diese Nutzer, die einen bestimmten Wunsch haben, werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden.

Wenn jemand also “E-Mail-Automation-Plattform” eingibt, dann will er wahrscheinlich unterschiedliche Produkte miteinander vergleichen.

Jetzt musst Du nur noch eine PPC-Anzeige erstellen, die diese Suchanfrage genau widerspiegelt, und der Kunde gehört Dir!

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Viele Nutzer greifen auf eine Suchmaschine zurück, weil sie nach einem bestimmten Produkt suchen oder ein Problem lösen wollen.

Jetzt vergleichen wir das mit den sozialen Medien.

Niemand benutzt Facebook oder Twitter, um nach einem Produkt zu suchen.

Es gibt sogar einen Bericht, dem zu entnehmen ist, dass “weniger als 1 %” der Verkäufe auf sozialen Netzwerken stattfinden.

Warum so wenige?

Weil die Nutzer in den sozialen Netzwerken zum ersten Mal auf Dein Produkt aufmerksam werden.

Sie sind noch nicht kaufbereit. Sie sind sich noch nicht sicher, ob sie Dein Produkt überhaupt brauchen.

Die sozialen Medien dienen der Verbesserung der Markenbekanntschaft, nicht dem Verkauf von Produkten.

Das ist eigentlich auch nicht weiter verwunderlich.

Die Nutzer sind an den Updates ihrer Freunde und ihrer Familie interessiert.

Hin und wieder schauen sie sich auch mal ein paar Nachrichten an.

Sie halten sich aber bestimmt nicht auf Facebook oder Twitter auf, um einzukaufen.

Aus diesem Grund kannst Du die Strategien anderer Werbekanäle nicht eins zu eins auf Facebook übertragen.

Das Netzwerk ist eben anders.

Ich zeige Dir jetzt, was Du verbessern kannst, um Deine Facebook-Werbung in einen Kundenmagnet zu verwandeln.

Den Kaufzyklus nutzen, um das richtige Angebot zu unterbreiten

Du kannst einem Nutzer, der zuvor noch nie von Dir oder Deinem Unternehmen gehört hat, ein E-Book anbieten.

Dieses Angebot nimmt er mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht war.

Dieses Geld kannst Du Dir sparen.

Allerdings solltest Du den Nutzern, die Deine Marke bereits kennen und kaufbereit sind, ein Angebot machen.

Diese Nutzer haben ihre Kontaktinformationen bereits mit Dir geteilt. Du musst also nicht erneut Geld dafür ausgeben.

Du kannst diesen Leuten jetzt direkt Angebote schicken. Wenn Du diese Chance nicht wahr nimmst, schmeißt Du Geld zum Fenster raus.

Der Kaufzyklus klingt fast schon wie ein Klischee, doch wenn Du Deine Kampagnen in mindestens drei unterschiedliche Kategorien unterteilst, kannst Du viel bessere Ergebnisse erzielen.

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Kunden, die sich in der “Awareness”-Phase befinden, kennen Dich oder Dein Produkt noch nicht.

Es bringt also nichts, wenn Du diesen Leuten eine Produktanzeige zeigst. Du musst ihnen zunächst Deine Inhalte zeigen und Deine Marken bekannt machen.

Wenn sie einmal auf Deine Anzeige geklickt haben, kannst Du die später erneut ansprechen (mehr dazu im nächsten Abschnitt).

Hier ist eine “Awareness”-Kampagne von WordStream:

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WordStream stellt einen seiner Artikel vor. Die Überschrift und das Bild sind auch sehr gut gewählt (auch dazu später mehr).

Es wird nicht viel vom Nutzer verlangt. Der potenzielle Kunde geht also kein Risiko ein.

Er muss keine persönlichen Informationen hinterlassen und auch kein Geld zahlen.

Erst später, wenn Du das Vertrauen dieser Kunden gewinnen konntest, schaltest Du eine Anzeige, um ihre Kontaktinformationen zu sammeln.

Wenn der Nutzer Deine Seite bereits ein paar Mal besucht hat, befindet er sich in der “Consideration”-Phase. Er zieht Dein Angebot in Betracht.

Jetzt willst Du diesen potenziellen Kunden halten, damit er seine persönlichen Informationen hinterlässt.

Hier ist eine solche Werbeanzeige von Kajabi:

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Wenn der Kunde Deine Marke wieder erkennt und Dein Angebot in Betracht zieht, kannst Du ihn sanft in die nächste Phase, die “Decision”-Phase, geleiten, in der dieser Kunde dann eine Kaufentscheidung trifft.

Hier ist ein tolles Beispiel von Hootsuite:

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Diese Anzeige ist wirklich toll.

Sie bietet einen klaren Mehrwert, indem darauf hingewiesen wird, dass die Analyse der Kennzahlen des Social Media Marketings extrem zeitintensiv sein kann.

Dann wird ein Angebot unterbreitet, allerdings bekommt man die ersten 30 Tage geschenkt.

Viele Leute behaupten, dass Werbung auf Facebook nicht funktioniert.

Diese Leute bieten aber einfach nicht das richtige Produkt an. Sie sprechen die falsche Person in der falschen Phase ihrer Kundenreise an.

Aber wie können diese Fehler vermieden werden?

Ich zeige Dir als nächstes, wie man die Custom Audiences benutzt, um bessere Kampagnen zu schalten.

Custom Audiences: Was alle ROI-Kampagnen gemeinsam haben

Die meisten Nutzer wollen auf Facebook nichts kaufen.

Das gilt insbesondere für neue Fans und Leute, die noch nie etwas von Dir und Deinem Unternehmen gehört haben.

Um dieses Problem zu umgehen, kannst Du auf Custom Audiences zurückgreifen.

Ein Custom Audience besteht im Grunde genommen aus Leuten, die bereits Interesse an Deinem Unternehmen gezeigt haben.

Diesen Nutzern kannst Du jetzt relevantere Angebote unterbreiten, um mehr Kunden zu gewinnen und Deine Werbeausgaben zu senken.

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Und so funktionieren Custom Audiences:

Ruf den Facebook-Werbeanzeigenmanager auf und wähle unter “Elemente” den Bereich “Zielgruppen” aus.

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Jetzt kannst Du eine Zielgruppe anlegen, die auf Deinem Webseiten-Traffic oder der Interaktion mit Deinem Content auf Facebook beruht. Softwareprodukte können natürlich auch App-Aktivität auswählen.

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Auf diese Weise kannst Du potenzielle Kunden, die bereits Interesse gezeigt haben, erneut ansprechen.

Wenn Du “Interaktion” auswählst, kannst Du die Nutzer, die Deine Marke bereits kennen und schon mal mit Deinen Beiträgen auf Facebook interagiert haben, ansprechen.

Wenn Du “Webseiten-Traffic” auswählst, kannst Du die Besucher Deiner Webseite ansprechen.

In der Psychologie wird das auch “Priming” genannt.

Im Grunde genommen besagt dieses Prinzip, dass Leute ein Angebot eher wahrnehmen, wenn sie diesem Angebot schon mal ausgesetzt waren.

Und genau das wollen wir erreichen.

Wir wollen nur den potenziellen Kunden eine Anzeige zeigen, die Deine Webseite besucht haben.

Auf diese Weise können wir vom Priming profitieren und unsere Ergebnisse verbessern.

Ich erkläre das jetzt noch genauer.

Beim Erstellen einer neuen Zielgruppe werden Dir bereits ein paar der erweiterten Optionen zur Zielgruppenausrichtung gezeigt.

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Du kannst alle Webseitenbesucher ansprechen.

Oder Du kannst nur die Leute ansprechen, die eine ganz bestimmte Seite aufgerufen oder viel Zeit auf Deiner Webseite verbracht haben.

Mit den Dir zur Verfügung stehenden Optionen kannst Du jede Phase im Verkaufstrichter bedienen.

Wenn ich die Leute ganz unten im Verkaufstrichter anspreche, dann möchte ich schnellstmöglich Produkte verkaufen.

In diesem Fall kann ich folgende Zielgruppe einrichten:

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In diesem Fall spreche ich nur die Besucher an, die viel Zeit auf meiner Über-uns-Seite und auf der Produktseite verbracht haben.

Diese Kunden zeigen Kaufbereitschaft.

Hier ist ein weiteres Beispiel.

Jetzt will ich Leads ansprechen und in zahlende Kunden verwandeln.

In diesem Fall sprechen wir Leute an, die Deine Webseite schon mal besucht haben, aber nicht ganz so lange geblieben sind.

Wahrscheinlich haben sie auch andere Seiten aufgerufen.

Diese Besucher haben vielleicht mehr Zeit auf Deinem Blog verbracht und sind nicht auf der Produktseite gelandet.

Diese Zielgruppe richten wir so ein:

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Lass mich das genauer erklären.

Ich möchte Besucher ansprechen, die in den letzen drei Tagen ganz bestimmte Artikel gelesen haben. Sie können sich also noch an den Artikel erinnern.

Allerdings schließe ich die Besucher aus, die meine Preisgestaltung besucht haben.

Warum mache ich das?

Diese Besucher kennen meine Marke, befinden sich aber noch im oberen Teil des Verkaufstrichters.

Ich möchte sie nicht mit Produktanzeigen nerven. Wenn ich sie mit unpassenden Angeboten bombardiere, könnten sie mich sogar blocken.

Sie haben noch keine Kaufbereitschaft gezeigt, weil sie noch nicht die richtigen Seiten besucht haben.

Dieser Zielgruppe kann ich jetzt einen Lead-Magneten präsentieren.

Custom Audiences sind sehr vielseitig.

Die Möglichkeiten sind schier endlos. Du kannst Deine Zielgruppe in viele kleine Segmente unterteilen.

Anschließend kannst Du diesen Segmente bessere Angebote bereiten, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Wie man Produkte mit Facebook-Werbung verkauft, ohne zu verkaufen

Mit Facebook kann man Produkte verkaufen, indem man aufhört, Produkte zu verkaufen.

Was soll das denn jetzt heißen?!

Lass mich das kurz erklären.

Deine Werbeanzeigen sollten mit dem organischen Beiträgen verschmelzen. Nerv die Fans nicht immer mit Deinen “Sonderangeboten”.

Ich zeige Dir jetzt ein Beispiel, damit Du das besser verstehst.

Diese Anzeige fällt auf wie ein bunter Hund:

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Die Anzeige ist nicht unbedingt schlecht, wird aber sofort als Werbung entlarvt.

So eine Werbeanzeige funktioniert nur, wenn Du Dich wirklich gut auskennst und fortgeschrittene Funktionen zur Zielgruppenausrichtung benutzt. Darauf gehe ich gleich auch noch ein.

Die Anzeige verschmilzt aber nicht mit den Beiträgen Deiner Freunde und Bekannten im Newsfeed.

Es gibt auf keinen emotionellen Aufhänger, der die Leute in ihren Bann zieht.

Die Nutzer lieben Inhalte, die sie mit ihren Freunden teilen können.

Hier ist ein perfektes Beispiel dafür:

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Diese Anzeige löst Emotionen aus. So eine Anzeige wird gerne geteilt.

“Mit jedem Kauf ein Tier retten.”

Das nenne ich mal Motivation. Der Kunde rettet einen Hund in Not.

Diese Anzeige gibt dem Kunden einen guten Grund, das Produkt zu kaufen. Es ist für einen guten Zweck.

So muss eine gute Anzeige aufgebaut sein.

Der Kunde wird seinen Kauf mit Sicherheit nicht bereuen.

Und für so etwas gibt man sein hart verdientes Geld gerne aus.

Du musst einen Mehrwert finden, der Deine Zielgruppe anspricht. Dieser Mehrwert muss über das eigentliche Produkt hinaus gehen.

Spendet Dein Unternehmen einen Teil seiner Umsätze und lässt sie einem guten Zweck zukommen?

Bekommt der Kunde etwas geschenkt, wenn er Deine Inhalt mit seinen Freunden teilt?

Ist Dein Angebot besonders clever oder hübsch gestaltet?

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Du kannst auch Produktproben verschenken oder eine kostenlose Testversion anbieten, um Kunden anzulocken.

Die meisten Facebook-Nutzer sind einfach nicht in Kaufstimmung, Du darfst sie also nicht mit einem besonders kostspieligen Angebot abschrecken.

Du kannst trotzdem Interessenten gewinnen und diese später noch in zahlende Kunden verwandeln.

Hier ist eine tolle Anzeige, die das gekonnt umsetzt, indem sie einen Mehrwert bietet. Nutzer können eine kostenlose Testversion bekommen und das Produkt vor dem Kauf ausprobieren.

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Das Design Deiner Anzeige verdient ein Upgrade

Willst Du Deine Click-Through-Rate in nur 5 Minuten um 10 % steigern?

Kein Problem! Du musst nur Deine Überschriften anpassen.

Mit der Überschrift fängst Du potenzielle Kunden und stichst aus den anderen Inhalten in ihrem News Feed hervor.

Eine tolle Überschrift sticht einem sofort ins Auge:

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OK, das riesige Wort “FREE” (kostenlos) hilft auch.

Aber diese Überschrift birgt auch eines der besten Wertversprechen, die ich in letzter Zeit gesehen habe.

Ich stehe mit dieser Meinung auch nicht alleine da. Der Beitrag war extrem erfolgreich und ist sehr gut angekommen!

Wir schauen uns diese Werbeanzeige jetzt mal genauer an, um herauszufinden, was wir selbst besser machen können.

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Tipp Nr. 1: Der Nutzer fühlt sich wertgeschätzt. Auf diese Weise wird die Beziehung zwischen Nutzer und Unternehmen gestärkt.

Tipp Nr. 2: Das Wort “kostenlos” zeigt Wirkung.

Diese sog. Power Words lösen eine Reaktion aus. HubSpot hat eins dieser Wörter ins Bild eingebaut, darum springt einem der Beitrag sofort ins Auge.

Tipp Nr. 3: Der Beitrag ist als Listicle formatiert.

Artikel in Form einer Liste sind besonders beliebt.

Tipp Nr. 4: Das Wertversprechen ist unschlagbar: “Ressourcen, die Dich keinen Cent kosten.”

Der Nutzer geht keinerlei Risiko ein, “no stings attached“.

Der Nutzer muss keine persönlichen Informationen preisgeben und kann trotzdem auf den Inhalt zugreifen. Das Angebot lohnt sich.

All diese Elemente machen eine gute Werbeanzeige aus.

Die tolle Überschrift sorgt für genügend Aufmerksamkeit.

Die Anzeige ist im bewährten Listenformat aufgebaut und das Wort “kostenlos” ist extrem wirksam.

Jetzt musst Du Deine Kampagne testen und Verbesserungen vornehmen

So eine Facebook-Werbekampagne ist extrem vielseitig.

Aus diesem Grund ist Deine Arbeit auch nie wirklich getan.

Du musst Deine Anzeigen ständig testen und anpassen, um Deine Ausgaben zu senken und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Hier ist ein Beispiel von AdEspresso.

Wir werfen mal einen Blick auf zwei unterschiedliche Werbeanzeigen.

Beide enthalten das gleiche Angebot. Überschrift und Text sind auch identisch.

Der einzige Unterschied ist das Bild.

Welche Anzeige hat wohl bessere Ergebnisse erzielt?

adespresso facebook ad test

Das ist eigentlich eine Fangfrage.

Beim Marketing weißt Du nie, was funktioniert, wenn Du es nicht selber ausprobierst.

Der eine Stil kommt vielleicht besser bei Deiner Zielgruppe an und funktioniert überhaupt nicht bei einem anderen Unternehmen.

Man kann das vorher nie wissen. Man muss es eben ausprobieren.

AdEspresso dachte, dass die erste Anzeige besser funktionieren würde.

Das Unternehmen war der Meinung, dass das erste Bild überzeugender, kreativer und interessanter sei.

Und hier sind die Ergebnisse:

adespresso facebook ad results

Experten gefiel das erste Bild auch besser, aber beim Publikum kam das zweite Bild ganz klar besser an.

Man weiß eben nie, was wirklich gut ankommt, wenn man es nicht ausprobiert.

Du musst Deine Facebook-Kampagnen immer wieder testen.

Die Werbeanzeigen auf Facebook sind zwar nicht so zielsicher wie die auf Google AdWords, allerdings ist das mit der richtigen Zielgruppenausrichtung, dank Custom Audiences, auch nicht nötig.

Fazit

Facebook hat Milliarden von Nutzern.

Und dennoch wird die Plattform häufig unterschätzt.

Viele Leute sind der Meinung, dass Facebook-Werbung nicht funktioniert. Wenn sie jedoch richtig ausgerichtet werden, funktionieren Facebook-Anzeigen fabelhaft.

Facebook-Werbung erscheint auf den ersten Blick recht kompliziert.

Man kann nicht einfach wahllos ein paar Beiträge raushauen oder Fans kaufen und erwarten, dass man so mehr Umsatz macht.

Die Nutzer auf Facebook wollen nicht einkaufen. Sie möchten sich mit ihren Freunden und ihrer Familie austauschen.

Die Strategie anderen Werbeplattformen funktioniert hier nicht. Du musst einen anderen Ansatz wählen.

Wenn Du nicht gut vorbereitet bist, schmeißt Du Dein Geld zum Fenster raus.

Beim Facebook-Marketing geht es vor allem darum, dass man der richtigen Person das richtige Angebot zur richtigen Zeit unterbreitet.

Du solltest unterschiedliche Angebote für jede Phase des Verkaufstrichters entwickeln. Dann kannst Du diese Angebot auf die richtige Zielgruppe ausrichten.

Anschließend kannst Du unterschiedliche Designs entwickeln und testen.

Du wirst die ‘richtige Formel’ bestimmt nicht über Nacht finden. Lass Dich aber nicht entmutigen. Du wirst Deinen Weg schon finden, wenn Du Deine Ergebnisse immer gut im Auge behältst.

Welches sind Deine Lieblingsstrategien für Facebook-Werbung, um Deinen ROI zu verbessern?

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