Ich möchte zunächst das Offensichtliche ansprechen.
Conversions sind natürlich wichtig.
Ich will mit meiner Überschrift nicht sagen, dass Du die Conversion-Rate Deiner Blogbeiträge nicht testen solltest, denn Conversions passiere natürlich nicht aus heiterem Himmel.
Ich will Folgendes sagen.
Wenn Du Dich auf die Erzeugung von Traffic konzentrierst anstatt auf die Conversion-Optimierung, dann setzt Du Deine Zeit und Energie fast immer richtig ein.
Ja, ich habe “fast” gesagt.
Natürlich bringt der ganze Traffic nichts, wenn Du am Ende niemanden konvertierst, darum ist Conversion-Optimierung auch wichtig.
Das ist aber nur sehr selten der Fall.
Du konvertierst einige Deiner Besucher, aber vielleicht nicht so viele, wie Du gerne hättest, darum investierst Du Geld in die Optimierung Deiner Conversion-Rate.
Du bist übrigens nicht der Einzige. Für 74 % aller Unternehmen hat die Gewinnung neuer Kontakte und Leads oberste Priorität, der Webseiten-Traffic folgt auf Platz zwei.
Ist das die richtige Wahl?
Es ist zwar eine Möglichkeit, aber ist es wirklich die beste Strategie?
Diese Frage will ich heute beantworten.
Ich möchte Dir zeigen, dass die Priorisierung von Traffic oftmals die bessere Alternative ist.
Ich weiß, dass viele Experten das Gegenteil behaupten, so auch dieser Artikel: Why Conversion Is More Important Than Traffic for Generating Sales.
Mein Artikel ist anders.
Ich gebe Dir jetzt vier Gründe dafür, warum das Konzentrieren auf die Gewinnung von mehr Traffic (fast immer) profitabler ist als die Optimierung für Conversions.
1. Traffic führt zu mehr Conversions
Was wäre, wenn ich Dir sagen würde, dass qualitativ hochwertiger Traffic automatisch zu mehr Conversions führt?
Würdest Du mir glauben?
Musst Du nicht, weil es eigentlich logisch ist.
Denk nur mal an die durchschnittlichen Conversion-Rates.
Ein Wort der Warnung, denn der Anblick ist alles andere als schön, denn die meisten Webseiten schaffen es nicht mal auf 0,5 %.
Oh je.
Die Conversion-Rate verweisender Quellen sieht auch nicht besser aus, denn die liegt bei 4 %.
So ähnlich ist es auch bei den E-Commerce Conversion-Rates nach Gerät.
Es ist immer das Gleiche.
Conversion-Rates fallen extrem schlecht aus.
Nur 4 von 100 Webseitenbesuchern konvertieren.
Denk mal in Ruhe darüber nach
Du musst also 25 Besucher auf Deine Webseite locken, um einen einzigen Kunden zu gewinnen.
Und das nur, wenn alles gut läuft.
Also, was machst Du?
Versuchst Du Deine Conversion-Rate um einen Prozentpunkt zu steigern, um einen zweiten Kunden zu gewinnen?
Nein, wohl eher nicht.
Es gibt nämlich eine bessere Lösung.
Mehr Traffic.
Selbst wenn Deine Conversion-Rate zu wünschen übrig lässt, könntest Du mehr Kunden gewinnen, wenn Du mehr Traffic generierst.
Wenn Du 500 Besucher auf Deine Webseite locken könntest, dann wären das bei einer Conversion-Rate von 4 % schon 20 neue Kunden oder Leads.
Das ist extra Cash für relativ wenig Aufwand.
Das ist der Hauptgrund dafür, warum die Gewinnung von mehr Traffic besser ist als die Optimierung Deiner Webseite für Conversions.
Nehmen wir jetzt einfach mal an, Du hättest Deine Zeit und Deine Energie stattdessen in die Steigerung Deiner Conversion-Rate gesteckt.
Du hast Deine Conversion-Rate also von vier auf fünf Prozent gebracht.
Wie viele neue Kunden macht das?
Fünf. Für die ganze harte Arbeit würdest Du nur fünf neue Kunden gewinnen.
Nicht sehr überzeugend.
Viele B2B-Unternehmen konzentrieren sich in erster Linie auf die Leadgenerierung.
Die Antwort liegt aber nicht in der Optimierung Deiner Webseite für Conversions.
Wenn Deine Webseite bereits konvertiert, dann brauchst Du mehr Traffic.
Das lohnt sich am Ende viel mehr.
Die Tatsache, dass sich 70 % aller Leute einem Unternehmen verbundener fühlen, wenn sie dessen Blogbeiträge gelesen haben, kommt Deiner Traffic-Strategie sogar zugute.
Dieses neu gewonnene Wissen solltest Du nutzen, um Deine eigene Content-Marketing-Strategie zu optimieren.
Bringe neuen Traffic auf Deine Webseite und baue dann eine Beziehung zu den neuen Besuchern auf.
Ob Du mir nun glaubst oder nicht, mit dieser Strategie verdienst Du mehr Geld als mit der Optimierung Deiner Conversion-Rate.
Wenn die Conversion-Rate Deiner Webseite im Durchschnitt liegt, dann führt die Generierung von zusätzlichem Traffic zu mehr Kunden als die Farbänderung Deiner CTAs.
2. Traffic führt zu Markenbewusstsein
Wenn mehr Leute Dein Unternehmen kennen, dann kaufen auch mehr Leute Deine Produkte.
Und wenn Du Dich auf die Steigerung Deines Traffics konzentrierst, dann werden mehr Leute von Deinem Unternehmen erfahren.
Content Marketing ist ein gutes Beispiel, denn Du schreibst hilfreiche Artikel und Blogbeiträge, die potenziellen Kunden ansprechen.
Dann schaltest Du Werbung in den sozialen Medien und verschickst Newsletter. Deine Webseitenbesucher lieben Artikel.
Einige Deiner Leser sind bereits Kunden, aber die meisten sind potenzielle Neukunden.
Diese Leser besuchen Deine Webseite zu ersten Mal und haben noch nichts gekauft.
Sie kennen Dein Unternehmen noch gar nicht.
Jetzt sehen sie Dein Logo, lesen Deinen Artikel und abonnieren vielleicht sogar Deinen Newsletter.
Diese neuen Besucher machen sich mit Deinem Unternehmen vertraut. Ihnen gefällt, was sie sehen.
Das ist schon mal die halbe Miete.
65 % aller Unternehmen wollen zusätzlichen Traffic und neue Leads gewinnen, das fällt den meisten aber schwer.
Da es Dir wahrscheinlich genau so geht, ist Dir mittlerweile vielleicht klar geworden, dass Du mehr Traffic und Leads brauchst.
Ich muss Dich aber noch davon überzeugen, dass ein gesteigertes Markenbewusstsein viel wichtiger ist als die Optimierung Deiner Conversion-Rate.
Die untere Grafik zeigt, dass 51 % aller Unternehmen versuchen, ihre Markenbekanntschaft mit Hilfe der sozialen Medien zu steigern.
85 % aller Unternehmen nutzen die sozialen Medien, um ihr Unternehmen bekannt zu machen.
Markenbekanntschaft ist demnach eine ernste Sache und Unternehmen investieren viel Geld in Werbung.
Warum machen sie das? Warum investieren sie Unsummen in ein flüchtiges Konzept wie Markenwahrnehmung?
Je mehr Leute von Deinem Unternehmen und Deinem Angebot erfahren, desto mehr Leute erzählen ihren Freunden und Bekannten von Dir.
Denk mal drüber nach.
Über was hast Du Dich heute schon mit Freunden unterhalten?
Welche Themen habt ihr angesprochen? Wie viele Marken kamen dabei zur Sprache?
Hast Du ein tolles Restaurant erwähnt, in dem Du gerne zu Mittag isst? Oder vielleicht einen Film, den Du gestern im Kino geschaut hast? Oder eine neue Serie, die Du momentan schaust?
Ihr sprecht wahrscheinlich über alles mögliche, was euch eben grad so in den Sinn kommt.
Wenn Dein Unternehmen einem Deiner Nutzer in den Sinn kommt, dann erzählt er seinen Freunden davon und diese Freunde besuchen dann vielleicht Deine Webseite.
Markenwahrnehmung ist aber noch viel mehr.
Der Nutzer muss mit Deiner Marke interagieren, indem er beispielsweise Deine Webseite besucht, einen Blogbeitrag liest und einen Kommentar schreibt.
54 % aller Unternehmen sagen, dass ihnen das Engagement der Nutzer besonders wichtig ist.
Das heißt also, dass Du mehr Zeit in die Optimierung Deiner Traffic-Strategie stecken solltest, nicht weniger.
Du solltest nicht nur Inhalte produzieren, Du musst super tolle Inhalte produzieren.
Deine Inhalte locken den Besucher zwar auf Deine Webseite, aber nur großartige Inhalte wirken sich positiv auf Deine Markenwahrnehmung aus.
Wenn der Nutzer erst mal zum Fan Deiner Marke geworden ist, ist er nur sehr schwer wieder umzustimmen, denn niemand ändert seine Meinung gerne, wenn man eine Entscheidung getroffen hat.
Traffic steigert das Markenbewusstsein der Nutzer, weil mehr Nutzer Deine Marke sehen und wenn Du alles richtig machst, dann mögen sie Dein Unternehmen.
Eins ist aber sicher, wenn sie Deine Webseite gar nicht erst besuchen, dann haben sie gar keine Chance Dein Unternehmen näher kennenzulernen (oder Deine Produkte zu kaufen).
3. Traffic erhöht das Langzeitpotential
Lass mich Dir eine Frage stellen.
Wenn Du die Wahl hättest, entweder 100.000 Euro oder eine Millionen Euro in einem Jahr, für welche Option würdest Du Dich entscheiden?
Die Wahl fällt vielen Leuten schwer. Du könntest die 100.000 Euro sofort ausgeben und Deiner Familie, Deinem Unternehmen oder Deinen Hobbies zugutekommen lassen.
Aber eine Millionen Euro sind natürlich auch nicht zu verachten.
Du willst aber kein ganzes Jahr auf das Geld warten.
Der Unterschied zwischen Conversion-Optimierung und Traffic ist dieser hypothetischen Frage sehr ähnlich.
Hier sind die Hauptgründe dafür, warum Kunden ihren Kauf in letzter Sekunde abbrechen:
Kunden haben viele Gründe für den Abbruch eines Onlinekaufs.
Die Motivationen und Beweggründe sind sehr vielfältig.
Einige Kunden möchten kein Kundenkonto einrichten, anderen ist der Checkout-Prozess zu lang und wieder andere können den Text nicht lesen, weil er zu klein ist, also brechen sie den Kauf ab.
Du führst Dich natürlich in Versuchung geführt, all diese Probleme aus der Welt zu schaffen.
Du entfernst das Kundenkonto, verkürzt den Checkout-Prozess und vergrößerst die Schrift.
Werden diese Dinge Auswirkungen auf Deine Conversion-Rate haben?
Wahrscheinlich schon, aber nicht so starkt, wie Du es Dir vorher ausgemalt hattest.
Wenn Du Dich stattdessen jedoch auf die Generierung von mehr Traffic konzentrierst, zahlt sich das auf lange Sicht aus.
Warum weiß ich das?
Weil Empfänger erst nach der sechsten E-Mail auf Newsletter reagieren, denn dann steigt die Antwortquote um 27 %.
Verkäufe steigen zwischen der fünften und zwölften E-Mail um 80 %.
Warum teile ich diese Statistiken mit Dir?
Damit Du verstehst, dass die Leute zuerst Deine Werbeanzeigen sehen, Deine Webseite besuchen, Dein Logo erkennen, Deine E-Mails lesen und ganz viele Inhalte konsumieren müssen, bevor sie eins Deiner Produkte kaufen.
So sind wir Menschen nun mal.
Wir müssen uns ganz sicher sein, dass wir die richtige Kaufentscheidung treffen und das können wir nur, wenn wir dem Unternehmen vertrauen.
Aber Vertrauen kommt natürlich nicht über Nacht, darum versuchen 88 % aller B2C-Unternehmen ihre Kundenbindung zu stärken.
Traffic führt zwar nicht sofort zu mehr Umsatz, dieser kommt jedoch später.
Nach ein paar Monaten wirst Du erste Ergebnisse sehen.
Deine Kunden werden ihren Freunden von Deinem Unternehmen erzählen und dann gewinnst Du ganz automatisch neue Kunden. Das alles dank Mundpropaganda.
Hört sich doch super an, oder?
Unternehmen investieren rund 36 % ihres Budgets in die Erstellung, Kuration und Veröffentlichung von Inhalten.
Diese Unternehmen haben erkannt, dass Content Marketing einen Langzeiteffekt hat.
Nutzer tauschen sich untereinander aus, sprechen über Deine Marke und Du gewinnst passiven Traffic (und neue Kunden).
Hier ist eine interessante Statistik:
50 % aller Unternehmen gehen innerhalb von sechs Jahren pleite.
Die obere Grafik ist zwar aus dem Jahr 2015, der Trend hat isch aber nicht verändert.
Es ist sogar noch schlimmer geworden. Es werden immer mehr Unternehmen gegründet, darum gehen auch immer mehr Unternehmen pleite.
Darum ist Traffic der Schlüssel zum Erfolg und zu einem stabilen Unternehmen.
4. Traffic versorgt Dich mit wertvollen Informationen
Wie bereits erwähnt, die Conversion-Optimierung ist natürlich auch wichtig, weil diese Strategie positive Auswirkungen auf Deine Conversion-Rate haben wird.
Ich möchte lediglich darauf hinweisen, dass Traffic in vielen Fällen wichtiger ist als Conversions.
Widmen wir uns aber mal spaßeshalber dem Argument, dass die Optimierung der Conversions von der Generierung des Traffics abhängt.
Was meine ich damit?
Du kannst Deine Webseite oder Deinen Checkout-Prozess keinem A/B-Test unterziehen, wenn Du keinen Traffic hast.
Du brauchst Traffic, um Deine Strategien zu testen.
Ohne Traffic kannst Du Deine Kundengewinnungsstrategie nicht auf die Probe stellen und um aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten, brauchst Du ausreichend Traffic.
Das Unternehmen ConversionXL führt sehr viele Tests auf seiner Webseite durch.
Hier ist eine Heatmap, um herauszufinden, wie wirksam Kundenbewertungen sind.
Und hier ist eine andere Studie, in der zwei Werbetexte miteinander vergleichen werden und herauszufinden, welcher effektiver ist.
Hier ist eine dritte Studie, die zeigt, wie Nutzer die Webseite der New York Times im Jahr 2004 im vergleicht zum Jahr 2016 navigierten.
Die Erkenntnisse dieser Studien sind sehr hilfreich.
Jetzt stell Dir mal vor, Du hättest Zugriff auf diese Informationen Deiner eigenen Webseite.
Wäre das nicht super?
Wenn Deine Webseite viel Traffic hat, kannst Du das alles herausfinden.
Dafür brauchst Du aber ein paar tausend Besucher pro Monat, denn man braucht sehr viel Traffic, um Strategien zu testen und aussagekräftige Schlüsse ziehen zu können.
Optimizely sagt, dass man seine Conversion-Rate mit gezielten A/B-Tests um bis zu 228 % steigern kann.
Willst Du Dir diese Gelegenheit entgehen lassen?
Natürlich nicht.
Du musst jede Seite, jede Werbeanzeige, jede Navigation und jedes Wort optimieren und darfst nichts auslassen. Deine Webseite darf auf keinen Fall hinterherhinken.
Du musst jede Phase Deines Conversion-Trichters optimieren.
Das geht aber nur, wenn genug Traffic hast, um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen.
Folgendes solltest Du nämlich vermeiden. Du darfst nicht annehmen, dass Deine Ergebnisse akkurat sind, um dann viel Geld und Zeit in Strategien investieren, die am Ende vielleicht gar nicht funktionieren.
Glaub mir, ohne Traffic kannst Du Deine Ergebnisse nicht messen und der Test ist nicht aussagekräftig.
Mit ausreichend Traffic kannst Du Ergebnisse sammeln und wichtige Marketingfragen beantworten.
Hier ist der Prozess zur Durchführung eines Tests:
Zuerst musst Du bestimmen, welche Conversion Du verbessern willst.
Dann musst Du eine Hypothese aufstellen. Anschließend erstellst Du Varianten und führst ein Experiment durch.
Dann misst Du Deine Ergebnisse und wertest diese aus. Du vergleichst die Kontrollversion mit den Ergebnissen der Varianten.
Ohne Traffic sind die Ergebnisse aber nicht aussagekräftig genug und demnach auch nicht hilfreich.
So ein Experiment wäre reine Zeitverschwendung.
Fazit
Ja, Conversions sind wichtig.
Aber genau aus diesem Grund solltest Du Dich in erster Linie auf die Generierung von Traffic konzentrieren, nicht auf Conversions an sich.
Ich weiß, das geht erst mal gegen den Strich, ist oft aber die bessere Wahl.
Die Gründe dafür sich einfach zu verstehen.
Mehr Traffic wirkt sich langfristig auf Deine Conversion-Rate aus, sorgt für eine gesteigerte Markenwahrnehmung, erhöht das Potential Deines Unternehmens und gibt Dir die Möglichkeit, eine Vielzahl von Tests durchzuführen, um aussagekräftige Informationen zu sammeln, die Deiner Strategie zugutekommen.
Doch viele Unternehmen konzentrieren sich stattdessen auf die Optimierung ihrer Conversion-Rate und vernachlässigen ihren Traffic.
Denk immer daran, dass Du keine neuen Kunden gewinnen kannst, wenn niemand Dein Unternehmen kennt.
Potenzielle Kunden können Dein Unternehmen aber nur kennenlernen, wenn Du sie auf Deine Webseite schickst.
Worauf wartest Du? Schnapp sie Dir!
Warum Traffic Deiner Meinung nach wichtiger als Conversions?
