PNL: o que é e como pode ser usado na prática?

Você pensou em como a Programação Neurolinguística (PNL) poderia turbinar suas estratégias de marketing?

Pode até parecer que não tem nada a ver, mas tem.

Vamos encarar: o marketing é, em sua essência, sobre conexão. 

Conectar produtos a pessoas, ideias e emoções, marcas a histórias. 

E o que a PNL faz é oferecer insights sobre como essas conexões funcionam na mente das pessoas. 

É como ter um mapa detalhado dos processos mentais do seu público-alvo.

Estou falando de entender as necessidades, desejos e medos do seu público e comunicar-se de forma que eles sintam, “Uau, essa marca me entende!”

Percebe onde quero chegar com isso?

Bom, com essas pistas, acho que você já imagina sobre qual é o tema de hoje. 

Vou descomplicar tudo sobre o assunto e ainda mostrar para você como ser inovador na hora de combiná-la com marketing!

Vamos lá?

Ah, pera, tem mais uma coisinha. Não posso falar sobre marketing digital e deixar de te apresentar o melhor material que você vai ver por aí — de graça — com as principais estratégias para fazer seu negócio decolar. Não perde tempo!

O que é PNL (Programação Neurolinguística)?

Quando falamos sobre Programação Neurolinguística, ou PNL, estamos explorando um território fascinante onde psicologia, comunicação e desenvolvimento pessoal se encontram. 

Imagine uma caixa de ferramentas repleta de técnicas e estratégias que nos ajudam a entender melhor como pensamos, comunicamos e mudamos. 

Ou, sendo ainda mais direto, imagine que você tem um manual de atalhos para desvendar, em certa medida, o cérebro humano e sua comunicação.

Isso soa incrível, certo?

Bem, a PNL é algo parecido com isso.

Ela opera sob a premissa de que existe uma ligação intrínseca entre os processos neurológicos (“neuro”), a linguagem (“linguística”) e os padrões comportamentais aprendidos através da experiência (“programação”). 

Isso sugere que, ao mudar a forma como falamos e pensamos, podemos influenciar positivamente nossas atitudes e ações.

Na verdade, tudo pode ser “reprogramado” para alcançar resultados específicos — e, ainda, melhorar nosso desempenho em várias áreas da vida.

O conceito e sua origem

A origem da PNL remonta aos anos 70, quando foi desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder. 

Basicamente,eles estavam fascinados com a ideia de modelar comportamentos humanos de excelência e começaram a estudar terapeutas eficazes (nomes como Milton Erickson, Virginia Satir e Fritz Perls).

Bandler e Grinder acreditavam que se podiam decodificar e replicar as estratégias desses terapeutas, poderiam ensinar essas habilidades a outras pessoas.

O objetivo? Melhorar a comunicação, autoconsciência e capacidade de mudança pessoal.

Tudo isso com base nos nossos três tipos de percepção: visual, auditiva e sinestésica.

Existem pessoas que processam informações melhor pelo campo imagético, outras pessoas pelo sons e palavras e, outras, pelo toque sensorial.

A partir daí — e  desde então —, essa ideia da neurolinguística evoluiu para algo mais abrangente, com vários usos, passando pela terapia, coaching, negócios, educação e, obviamente, no marketing. 

No entanto, apesar da importância da neurolinguística, esse tema não é visto como ciência, somente uma pseudociência — o que não quer dizer que não possa ser aplicado!

O que quer dizer “programação” dentro da PNL?

Quando dizemos “programação” na PNL, estamos falando sobre como nossos pensamentos, emoções e comportamentos são moldados e organizados em nosso cérebro. 

É como se estivéssemos ajustando o “software da mente” para criar resultados mais desejados na vida.

Então, digamos que você queira superar o medo de falar em público. 

Na PNL, você aprenderia a reprogramar sua mente para transformar esse medo em confiança e habilidade. 

Fazendo um trocadilho com a própria palavra: é como se você fosse trocar o código-fonte da insegurança pelo código da autoconfiança.

Mas vamos focar mais em relação ao marketing no texto, ok?

Por que aprender PNL?

Então, por que as pessoas devem, de fato, aprender PNL?

Primeiramente, vale dizer que ela é uma ferramenta inestimável para o desenvolvimento pessoal: oferece técnicas para entender e gerenciar suas próprias emoções, superar limitações e construir uma mentalidade positiva. 

Mas a habilidade de comunicação também ganha bastante.

Isso acontece, principalmente, porque existe muito mais facilidade em entender as nuances da linguagem, o poder das palavras e como as pessoas respondem a diferentes estilos de comunicação. 

O que é muito bom tanto na vida pessoal, claro, mas também em contextos profissionais.

Falando agora em marketing, eu gosto de pensar que ela é como um “estudo da linguagem dos consumidores”. E, ao mesmo tempo, é a aplicação do que pode vir a dar certo. 

Ao analisar respostas, os profissionais podem criar mensagens que ressoam em um nível mais profundo com o público, influenciando positivamente suas decisões de compra.

Isso também ajuda a estruturar campanhas mais persuasivas, conteúdo que engaja emocionalmente e experiência do cliente que realmente marca.

Uma coisa meio neuromarketing.

Quem pode utilizar a PNL?

A beleza da Programação Neurolinguística é que ela não é restrita a um grupo específico de pessoas.

Ela serve para muita gente!

Praticamente qualquer pessoa interessada em melhorar a comunicação, o autoconhecimento e a influência pode se beneficiar dessa programação.

Quer exemplos? 

Eu dou:

• Profissionais de marketing e vendas: esse é o mais comum e que eu mais tenho falado por aqui. E não é à toa, ok? Ela ajuda a criar mensagens mais persuasivas e a estabelecer uma conexão mais profunda com o público;
• Terapeutas e coaches: técnica para ajudar seus clientes a superar barreiras emocionais e mentais, alcançando mudanças positivas e objetivos pessoais.
• Líderes e gestores empresariais: podem aplicá-la para melhorar suas habilidades de liderança, comunicação e gestão de equipe, criando um ambiente de trabalho mais motivador e produtivo;
• Educadores e treinadores: no campo da educação, pode ser utilizada para melhorar as técnicas de ensino e aprendizagem, ajudando os educadores a se conectarem melhor com seus alunos e a adaptarem seus métodos às diferentes necessidades de aprendizagem.
• Comunicadores e pessoas de relações públicas: pode ser essencial para criar narrativas mais eficazes e a gerenciar a percepção pública de forma mais eficiente.

Como a PNL funciona na prática?

Ancoragem, metáforas, rapport, movimento provável dos olhos…

Impossível falar da Programação Neurolinguística e não falar sobre esses elementos. Eles funcionam como a base dessa abordagem e representam os seus principais usos.

Tudo começa com a observação dos comportamentos e, a partir daí, esses processos podem entrar.

Calma que eu explico cada um (e vou trazer o marketing para a equação na maioria das vezes)!

Ancoragem

A ancoragem na PNL é o processo de associar um estado emocional ou resposta a um estímulo específico. 

Na prática, isso pode significar vincular um sentimento de confiança ou felicidade a uma ação específica, como um aperto de mão ou uma palavra. 

No marketing, as marcas podem usar ancoragem para associar emoções positivas aos seus produtos ou anúncios.

Por exemplo, uma marca pode ancorar sentimentos de felicidade e liberdade a um anúncio de um carro, utilizando imagens de pessoas dirigindo por belas paisagens. 

Quando os consumidores veem o carro ou o logo da marca, eles são inconscientemente lembrados desses “sentimentos positivos.”

Mas para que dê certo, o estímulo precisa ser consistente e repetido. Só assim se reforça a associação na mente do consumidor! 

Então, uma série de campanhas deve seguir sempre a mesma ancoragem.

Agora, vale a ressalva: a ancoragem também tem um outro sentido focado no comercial. É quando você quer vender algo mais caro e, para isso, coloca o valor em perspectiva.

O preço de uma batata média é R$7 e de uma grande é R$8. Logo, compensa mais comprar a maior (e mais cara), não é mesmo?

Metáforas

Metáforas são usadas na PNL como uma forma poderosa de comunicação indireta, capazes de transmitir mensagens complexas de maneira intuitiva. 

É um conceito que a gente aprende desde cedo e não tem nem muito mistério em explicá-lo, na verdade.

Sem rodeios: a metáfora é uma maneira de fazer com que as pessoas entendam conceitos novos ou desafiadores como algo familiar.

Serve, idealmente, para contornar resistências e bloqueios mentais, acessando diretamente o subconsciente. 

Te garanto que marcas bem-sucedidas frequentemente utilizam esse elemento para comunicar seus valores e propostas de valor. 

E você já deve ter usado também para muitas — e diferentes — coisas.

Exemplo simples?

Novamente, o carro: usar a “liberdade” para associar seus veículos a uma sensação de aventura e independência. 

Essa abordagem não só vende o produto, mas também o estilo de vida que ele representa.

Rapport

Quem é de vendas, obrigatoriamente, conhece o rapport.

Dentro da PNL, o rapport tem a mesma ideia de “técnicas de espelhamento”: imitar sutilmente a linguagem corporal, tom de voz e gestos do interlocutor. 

Isso não significa copiar cada movimento, mas sim harmonizar seu comportamento com o de outra pessoa, ok?

A razão disso é porque cria uma sensação de empatia e compreensão. 

A escuta ativa e a linguagem corporal aberta também são fundamentais para construir, de fato, a ideia de interesse genuíno e abertura para o diálogo.

Ainda que seja usada no marketing, o comum mesmo é na hora da compra. Aquele clássico momento em que o vendedor busca mostrar uma identificação com o comprador (mas que pode ser bem sutil também).

Bom, ou você já passou por isso, ou você já fez isso com alguém.

Mas a dose é o cuidado: consumidores sabem, mais do que nunca, identificar mensagens que pareçam falsas ou manipuladoras.

Metodologia Disney

Essa é uma abordagem criativa originada da mente de Walt Disney para abordar desafios e inovações.

Antes de falar mais sobre o que ela tem a ver com NPL, quero apresentar a divisão do processo de pensamento em três papéis distintos:

• Sonhador: este é o estágio onde a imaginação não tem limites. O papel dele é pensar grande e visualizar todas as possibilidades, sem se preocupar com restrições ou limitações;
• Realista: após a fase do sonhador, entra em cena o realista. É ele quem traz as ideias do Sonhador para o mundo real. Aqui, considera-se a viabilidade prática das ideias;
• Crítico: por fim, esse último é encarregado de avaliar as ideias do ponto de vista dos desafios e potenciais problemas. Ele é bem importante para garantir que a ideia seja sólida e resistente a críticas externas.

Na prática, essa metodologia ajuda a equilibrar a criatividade com a praticidade e o pensamento crítico.

É como se você liberasse seu cérebro para todo seu potencial e, depois, fizesse o “pente fino”.

 Ao desenvolver uma nova campanha de marketing, uma equipe pode primeiro usar o chapéu do sonhador para pensar em conceitos inovadores e empolgantes. 

Em seguida, como realistas, eles planejam a execução dessas ideias. 

Então, como críticos, eles identificam possíveis problemas e refinam a campanha para maximizar seu sucesso!

Reframing

O conceito de reframing, ou reenquadramento, na Programação Neurolinguística é uma técnica poderosa que permite mudar a maneira como uma situação é percebida.

Por isso, transforma também a sua interpretação e impacto emocional.

No coração desse elemento está a ideia de que mudar a ‘moldura’ ou contexto em que uma experiência ou situação é colocada pode alterar significativamente nossa percepção sobre ela.

É a famosa história de que enquanto alguém vê uma crítica como um ataque pessoal, a mesma crítica pode ser encarada como uma oportunidade valiosa para crescimento e aprendizado.

No marketing, isso impacta como os consumidores percebem um produto, serviço ou marca.

É uma grande arma para as objeções!

Por exemplo, se um produto é percebido como caro, o marketing pode reenquadrar essa percepção: ele tem um valor excepcional, durabilidade e exclusividade, então, seu valor está associado ao longo prazo.

Crise de imagem também pega carona no reframing.

Uma empresa que enfrenta uma percepção pública negativa pode reenquadrar seu “lugar” no mercado.

Como? 

Destacando novas iniciativas, mudanças na liderança ou um compromisso renovado com os valores da comunidade.

Movimento provável dos olhos

Dentro da Programação Neurolinguística, a teoria do movimento provável dos olhos é uma das mais intrigantes. 

Ela sugere que a direção para a qual uma pessoa move seus olhos enquanto pensa ou responde a uma pergunta pode revelar muito sobre seu processo de pensamento interno

“Ué, como assim, Neil?”

A ideia por trás dessa teoria é que o movimento dos olhos está ligado a diferentes modos de processamento cognitivo. 

Olhar para cima pode indicar visualização ou lembrança de uma imagem;

Olhar para os lados pode sinalizar a construção ou lembrança de sons;

Olhar para baixo pode estar associado ao acesso de sentimentos ou diálogo interno.

Embora essa teoria seja mais comumente usada em configurações de coaching, ela até pode ter implicações interessantes para o marketing. 

No caso de pesquisas de mercado ou entrevistas com clientes, observar os movimentos oculares pode fornecer pistas adicionais sobre suas reações sobre o produto.

Mas ei, vamos com calma: esse pensamento é um tanto controverso e, de fato, não é universalmente aceito. 

A correlação entre o movimento dos olhos e os processos de pensamento não é uma ciência exata e pode variar significativamente entre indivíduos. 

Então, nunca use como forma de tirar conclusões definitivas!

De toda forma, a atenção à linguagem corporal sempre vai ser uma estratégia importante no marketing.

Ei, lembra do material que te falei lá no começo? Antes de finalizar, quero lembrar novamente que ele está disponível para você baixar. Aproveite para descobrir todas as técnicas que realmente funcionam e eleve seu negócio!

Conclusão

Agora, novamente, eu pergunto: você já consegue ver a relação entre Programação Neurolinguística e as estratégias de marketing?

Espero que sim (pois essa era minha missão!).

A PNL é uma abordagem focada em transformar o comportamento por meio da linguagem e da comunicação: ancoragem, rapport, reframing e por aí vai.

Seja associar sua marca a algo positivo de forma repetitiva, seja criar um vínculo que aproxime você do seu cliente ou reverter a visão que se tem do seu negócio, há muito o que explorar.

Então, pronto para incluir a Programação Neurolinguística nas suas estratégias?

Me conta aqui.

Boa sorte e até a próxima!

Perguntas frequentes 

O que é Programação Neurolinguística?

Ela é uma abordagem que explora a relação entre pensamentos, linguagem e comportamento para promover a autorreflexão e o desenvolvimento pessoal.

Para que serve a PNL?

A PNL traz obstáculos emocionais e comportamentais, e alcançar objetivos pessoais e profissionais.

Onde a PNL é usada?

É usada em muitas áreas, incluindo terapia, coaching, negócios, educação e psicologia, para aprimorar o desempenho, a comunicação e o bem-estar.

Como utilizar a PNL?

Para utilizá-la, é necessário aprender suas técnicas e princípios por meio de cursos, treinamentos ou livros, e aplicá-la conscientemente em situações do dia a dia para melhorar a si mesmo e seus relacionamentos.