Growth Marketing: o que é e como utilizar na sua estratégia!

Growth marketing é um daqueles termos que ganharam empreendedores e gestores por todo o mundo. Eficaz, preciso, com foco no longo prazo.

Não importa quantos adjetivos eu use, é difícil definir esse conceito em poucas palavras.

Mas, se tantas empresas utilizam e praticam o growth marketing, quer dizer que ele funciona… Certo?

A boa notícia é que sim.

O growth marketing é uma visão que olha para o setor de comunicação de forma realista: considerando seu orçamento, sua persona, a jornada dela e os canais de tração corretos.

Sabe o que é growth marketing? Comunicação a preço acessível e eficaz.

E o que não é? Mágica ou qualquer coisa do tipo.

Eu uso o growth marketing e seus princípios em vários de meus projetos, bem como em meus clientes.

No entanto, você me conhece: eu gosto de escrever sobre coisas legais e adoro marketing! Portanto, não posso evitar escrever sobre o tema!

Que tal continuar comigo nessa jornada e aprender tudo sobre o assunto? Venha!

O que é Growth Marketing?

Growth marketing é uma abordagem orientada por dados e centrada no cliente, com amplo foco no funil de venda e que se concentra na aquisição, engajamento e retenção para impulsionar o crescimento sustentável e lucrativo.

Interessante, certo?

Eu considero esse o próximo nível do marketing como um todo.

Seu principal objetivo é encontrar maneiras escaláveis e repetíveis de adquirir novos clientes e reter os existentes, enquanto testa e otimiza continuamente a jornada do cliente.

Pode-se dizer que um dos princípios-chave desse mindset é focar na compreensão do cliente.

Ou seja, identificar seus pontos problemáticos, entender sua motivação e comportamentos e criar uma jornada adaptada às suas necessidades.

Na prática, utilizamos insights e experimentação baseados em dados para otimizar cada estágio da jornada do cliente.

Ufa! Deu pra entender bem, certo? E um ponto importante aqui é a relação do conceito com a tecnologia e, especialmente, a automação.

Isso inclui o uso de ferramentas como software de automação de marketing, testes A/B e plataformas de análise para simplificar e otimizar os esforços de marketing.

Assim, as empresas podem se concentrar no que realmente funciona e dimensionar seus esforços para obter o máximo impacto.

Qual é a diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking?

Growth marketing e growth hacking são semelhantes, pois ambos se concentram em impulsionar o crescimento sustentável e lucrativo de uma empresa, mas têm algumas diferenças importantes.

Ah, se eu ganhasse um real toda vez que me fazem essa pergunta, posso te garantir: eu estaria muito rico agora!

Mas vamos lá, começando pelo conceito-foco do artigo:

O marketing de crescimento é uma abordagem holística e centrada no cliente que se concentra em entender o consumidor e otimizar toda a sua jornada, desde a aquisição até a retenção.

É uma abordagem estratégica e de longo prazo focada no crescimento sustentável.

Por outro lado, o growth hacking é uma abordagem mais tática e de curto prazo, focada em encontrar maneiras criativas e não convencionais de adquirir novos clientes e impulsionar o crescimento rapidamente.

É frequentemente associado a startups e é focado em testar e experimentar diferentes táticas para ver o que funciona.

Ou seja, o primeiro trata de compreender seu público e construir uma estratégia de crescimento viável, enquanto o segundo trata de experimentar diferentes “hacks” para impulsionar o crescimento acelerado!

Ambas são importantes, mas é preciso entender quando usar cada uma.

Quais são as etapas do Growth Marketing?

E você, se interessou pelo assunto e quer implementar o marketing de crescimento em sua empresa?

Para isso, é importante entender que ele funciona seguindo o conceito de marketing de crescimento, composto de ciclo de 4 etapas: análise, hipótese, priorização e testes.

Que tal entender mais?

1° Passo – Análise de dados e situação

É aqui que você mergulha profundamente nos dados de seus clientes e analisa seu comportamento, pontos problemáticos e motivações.

2° Passo – Hipótese

Aqui, você obtém os insights de sua análise de dados e os usa para criar uma hipótese de como você pode melhorar a jornada do cliente.

Por exemplo, se você descobrir que os clientes estão desistindo em um estágio específico do começo da sua jornada, você pode supor que o problema é uma interface de usuário confusa ou difícil.

3° Passo – Priorização

É aqui que você prioriza quais hipóteses testar com base no impacto potencial que elas podem ter na jornada do cliente e nos negócios.

Por exemplo, você pode priorizar o teste de uma hipótese que aborda um ponto problemático importante para os clientes em vez de uma que aborde um problema menos crítico.

4° Passo – Teste

O momento em que você implementa sua hipótese e a testa para ver se ela tem o impacto desejado.

Por exemplo, se sua hipótese é que uma interface de usuário confusa está fazendo com que os clientes desistam, você pode testar um novo design para ver se isso melhora a retenção de clientes.

É importante observar que esse ciclo de experimentação é contínuo. Ou seja, você vai continuar analisando dados, criando hipóteses, priorizando e testando para otimizar a jornada do cliente e impulsionar o crescimento sustentável.

Growth Marketing e o Funil Pirata

Nome engraçado, concorda? O funil pirata é uma estrutura para entender a aquisição e retenção de clientes.

Ele se concentra nos principais estágios da jornada do cliente: Conhecimento, Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Indicação. Veja esse exemplo que tirei do blog do Ward:

Ok, o elefante da sala: por que “pirata”?

Na verdade, é uma brincadeira, pois o framework original é conhecido como AAARRR.

Se você tentar falar essa sigla, vai sair uma onomatopeia semelhante ao grito “popular” de piratas.

Na prática, porém, a sigla original diz respeito às etapas deste funil, como mencionei acima. Em inglês, fica: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.

Esse é o funil comumente utilizado no growth marketing, além do funil em Y, que expliquei ponto a ponto no guia sobre growth hacking.

Como utilizar estratégias de Growth Marketing?

E como a sua empresa pode se aproveitar de todo potencial desse mindset tão inovador? Separei algumas dicas para ajudar você ao longo do processo. Confira:

Defina o nicho

Você sabe exatamente qual o mercado que quer atuar? Entender isso é o primeiro passo e vai influenciar em vários pontos, como no orçamento necessário, direcionamentos estratégicos, tom de voz de suas campanhas e mais!

Conheça seu cliente

Entender quem é seu cliente ideal é um passo que não canso de repetir.

Muitas empresas acham que conhecem seu cliente, mas não sabem detalhes importantes da sua vida e que fazem diferença na tomada de decisão.

Certifique-se de mapear totalmente seu consumidor, para assim conseguir direcionar e personalizar todas as campanhas, tornando-as mais efetivas.

Invista na otimização do atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente não é mais apenas uma forma de resolver os problemas do cliente.

É também uma ótima ferramenta para entender o consumidor, aumentar sua lealdade e gerar mais vendas.

Como fazer isso? Pode ser de várias maneiras: oferecendo uma ótima experiência, estando disponível em diferentes canais e garantindo que sua equipe esteja bem treinada.

Aproveite as tendências e oportunidades

Sempre digo que estar ligado às tendências de marketing e do mercado é importante para o sucesso do seu negócio.

Nesse caso, não é diferente.

Acompanhe os tópicos em destaque na sua indústria e aproveite-os para suas campanhas, bem como no P&D de novos produtos ou serviços.

Além disso, tente olhar as oportunidades em outros mercados que podem ser usadas para aumentar seu alcance e suas vendas. O benchmarking é uma ferramenta essencial aqui!

Mapeie sua jornada de compra

Finalmente, lembre-se que seu cliente é o responsável pelo seu sucesso!

Você é responsável por criar uma grande experiência para o cliente, desde seu primeiro contato com você até quando ele faz uma compra.

Portanto, mapeie toda a jornada de compra e identifique pontos onde você possa otimizá-la.

Use análise de dados

A análise de dados é essencial para tomar decisões informadas.

À medida que você coleta mais dados, você pode buscar insights que o ajudarão a entender melhor o comportamento do cliente e identificar oportunidades potenciais.

Por que o Growth Marketing é importante?

O marketing de crescimento é importante para as empresas porque as ajuda a conquistar e reter clientes, de modo que isso impulsione o seu crescimento.

Não acredita? Vou te dar um exemplo, veja só:

Considere que Mariane tem uma empresa especializada em vender artesanato online.

Em sua jornada, ela estava lutando para adquirir novos clientes e manter os existentes.

Para tal, já vendo os números caindo e prevendo que cairiam ainda mais, eles decidiram implementar uma estratégia de growth.

Após analisar os dados de seus clientes, Mariane percebeu que o principal problema era a falta de visibilidade de seus produtos e uma navegação confusa em seu site.

Isso tornava difícil para os clientes encontrar e comprar produtos, resultando em uma alta taxa de desistência na página de checkout.

Ela também percebeu que o engajamento e a retenção do cliente eram baixos, com poucos clientes retornando ao site após a compra inicial.

Baseada nesses insights, Mariane criou duas hipóteses:

1. Melhorar a funcionalidade de pesquisa do site e redesenhar o processo de checkout aumentariam a retenção de clientes e as taxas de conversão.
2. Criar recomendações personalizadas de produtos para melhorar o envolvimento e a retenção do cliente.

Entre todas as ideias, essas foram as priorizadas, começando com o redesenho do processo de checkout.

Ela criou duas versões diferentes da página de checkout e as testou com um pequeno grupo de clientes.

Ao ver que o redesenho melhorou a retenção de clientes e as taxas de conversão, bastou apenas a implementar definitivamente.

Em seguida, Mariane melhorou a funcionalidade de pesquisa do site e criou recomendações personalizadas de produtos.

Os resultados foram excelentes.

A empresa observou um aumento significativo no tráfego do site, nas taxas de conversão e na retenção de clientes.

Em apenas alguns meses, a empresa de Mariane conquistou novos clientes e expandiu sua base existente, resultando em um aumento significativo na receita.

Trata-se de um framework muito simples, coerente e extremamente estruturado que ajuda empresas a alcançarem diversos objetivos do mercado moderno, como:

• ser data-driven;
• centrado no cliente;
• com foco em toda sua jornada;
• com um mindset voltado para crescimento sustentável e melhoria contínua.

Growth Marketing e os canais de tração

Os 19 canais de tração são uma estrutura desenvolvida por Gabriel Weinberg e Justin Mares em seu livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth“.

Esses canais são formas de adquirir clientes e costumam ser usados em estratégias de marketing de crescimento. Os canais são:

1. Marketing viral
2. Relações Públicas
3. RP não convencional
4. Marketing de mecanismo de pesquisa (SEM)
5. Anúncios sociais e display
6. Anúncios offline
7. SEO
8. Marketing de conteúdo
9. Email marketing
10. Engenharia como Marketing
11. Blogs
12. Vendas
13. Desenvolvimento de Negócios
14. Programas afiliados
15. Plataformas existentes
16. Feiras
17. Eventos offline
18. Palestras
19. Criação de comunidades

Esses canais estão relacionados ao conceito de marketing de crescimento porque se concentram na aquisição e retenção de clientes.

Os canais fornecem diferentes maneiras de alcançar e envolver os consumidores e podem ser usados para otimizar toda a jornada do cliente.

Ao experimentar diferentes canais e entender quais funcionam melhor para um determinado negócio, uma empresa pode impulsionar um crescimento sustentável, escalável e 100% lucrativo!

Algumas ideias para estratégias de Growth

Para finalizar, quero trazer 3 estratégias de Growth que fazem muito sentido — e te direi o porquê.

Bora lá?

1. Abrace a integração tecnológica e a automação

De acordo com um estudo da Salesforce , 75% dos consumidores esperam experiências consistentes em vários canais.

Uma coisa eu te garanto: as novas IAs generativas vão ajudar a sua empresa a oferecer isso de forma eficiente e personalizada.

Por exemplo, ao integrar uma IA generativa no atendimento ao cliente, você pode oferecer um ponto de contato 24 horas por dia, 7 dias por semana, respondendo a dúvidas e resolvendo problemas a qualquer hora, sem intervenção humana. 

Além de acelerar o atendimento, isso permite que você possa filtrar rapidamente os visitantes que estão qualificados e os que não estão!

2. Otimize a experiência do cliente em seu site

O cliente está cada vez mais exigente. 

Não é novidade.

Mas isso não vale apenas em relação à postura das marcas, mas também à experiência que elas oferecem no site.

Um estudo da Digital revela que 53% dos compradores online esperam que as páginas de comércio eletrônico carreguem em 3 segundos ou menos. Ainda:, 24% dos clientes afirmam que abandonaram os carrinhos porque foram solicitados a criar uma conta.

É mais do que hora deotimizar a experiência do usuário no site estratégias de CRO para entender o que pode estar travando suas conversões.

3. Aproveite as novas ferramentas para impulsionar a publicidade paga

Em junho deste ano, o Google lançou seu novo recurso de IA para ajudar as empresas a ampliarem suas estratégias de Mídia Paga no YouTube e no Google Ads, o Demand Gen. 

E por que estou trazendo ela aqui?

Bom, a ferramenta possui o foco nas conversões de fundo de funil e, como o seu nome da a entender, o objetivo principal é criar novas demandas.

Para isso, ela utiliza anúncios, gráficos e vídeos em todas as diferentes redes do Google Ads (exceto Shopping). 

Desde o dia 10 de outubro de 2023, todos os usuários já têm acesso a essa ferramenta no Google Ads. 

Mesmo sendo uma nova ferramenta, já temos notícias de como ela está trazendo bons resultados entre as empresas que a utilizaram ainda no período de testes.

A Naranja X, observou uma taxa de cliques três vezes mais alta em seus anúncios, diminuindo seu CPA (custo por ação) em 61%!

A Samsung Alemanha, elevou o tráfego pago do seu site e conquistou um aumento de 400% nas taxas de cliques – em comparação com seus benchmarks.

Ficar de olho nisso é essencial!

Perguntas frequentes sobre Growth Marketing

O que é Growth de marketing?

Growth marketing é uma abordagem orientada por dados e centrada no cliente, com amplo foco no funil de venda e que se concentra na aquisição, engajamento e retenção de usuários para impulsionar o crescimento sustentável e lucrativo.

O que faz o profissional de growth marketing?

O profissional especialista no tema, conhecido como growth marketer, é responsável por supervisionar a aplicação da abordagem, com alto foco na análise de dados e na otimização da jornada do cliente.

O que é uma estratégia de Growth?

Uma estratégia de growth é um plano para adquirir e reter clientes de maneira sustentável. Inclui a identificação de pontos críticos e oportunidades do cliente, criação de hipóteses sobre como melhorar sua jornada e experimentação de diferentes canais e táticas para impulsionar o crescimento.

Quanto ganha um growth marketer?

De acordo com dados do Glassdoor, a remuneração média de um growth marketer é de R$6.500, conforme dados de janeiro de 2023.

Conclusão

O marketing de crescimento é uma abordagem orientada por dados superinteressante, que ajuda a adquirir e reter clientes.

Ela auxilia os marqueteiros a identificar quais canais e táticas funcionam melhor para seus negócios e aproveitar as oportunidades para escalar de forma mais eficiente.

E no seu negócio, o growth já foi implementado?

Se não, use o meu guia para direcionar seus próximos passos e fortalecer as estratégias em sua empresa.

Lembre-se: se tiver qualquer dúvida, basta perguntar na seção de comentários logo abaixo.

Até mais!