Puedes pensar que el PPC consiste en tener un presupuesto enorme con el que jugar, pero estoy aquí para decirte que eso no es del todo cierto.
Sí, tus campañas de PPC pueden resultar caras si no has adaptado tus anuncios al recorrido del comprador.
Sin embargo, cuando combinas el PPC con el mapa del recorrido del cliente, guías eficazmente a tus clientes potenciales por todas las fases para realizar una venta.
Te ayuda a estrechar tu embudo y evitar fugas en el camino, lo que puede traducirse en más ventas y menos dinero desperdiciado en anuncios de PPC ineficaces.
Al final de este artículo, sabrás cómo alinear tus campañas de PPC con tu mapa del recorrido del cliente y los KPI en los que debes enfocarte para medir tu éxito.
¿Qué es el mapa del recorrido del cliente?
Un mapa del recorrido del cliente es una visualización de cada paso que da un cliente potencial para completar la acción deseada por tu empresa.
Cuando se trata de las campañas de PPC, la acción es lo que se traduce en ventas. Quieres que la persona adecuada haga clic y se convierta en un cliente que paga. Para obtener tasas de conversión elevadas, debes comprender el recorrido completo que realiza un cliente antes de hacer clic en el botón “Añadir al carrito”.
Al combinar el mapa del recorrido del cliente con tus campañas de PPC, puedes identificar las acciones, motivaciones, puntos de dolor y áreas de fricción de cada cliente potencial y utilizarlo para averiguar qué mensajes les harían convertir.
Por qué deberías crear un mapa del recorrido del cliente para tus campañas de PPC
Antes de pasar a explicar por qué deberías combinar las campañas de PPC y el mapa del recorrido del cliente, retrocedamos un par de pasos.
¿Qué son exactamente los anuncios de PPC y cómo pueden ayudar a tu negocio? Los anuncios de pago por clic (PPC) son un modelo de publicidad en línea. Los anunciantes pujan por palabras clave específicas y solo pagan cuando un usuario hace clic en ellas.
Estos son algunos de los diferentes tipos de anuncios de PPC:
- En los resultados de las búsquedas
- De display
- En redes sociales
- En videos
- Retargeting
¿Por qué deberías utilizar el mapa del recorrido del cliente en tus anuncios de pago?
Piénsalo de esta manera: cuando alguien entra en Google y empieza a escribir una frase, se encuentra en algún punto del recorrido del cliente. Puede que se encuentre justo al principio, donde ha identificado un problema (estapa de conciencia), o puede que conozca las soluciones a su problema y esté a punto de realizar una compra (etapa de decisión).
Al adaptar las campañas de PPC al recorrido de un cliente potencial, puedes identificar los puntos de contacto clave con tu marca y los objetivos que cada persona desea alcanzar en cada etapa. Con esto en tu arsenal, puedes asegurarte de que tus anuncios abordan el recorrido del comprador de forma holística y animan a los clientes potenciales a realizar una compra.
Cuando te tomas el tiempo necesario para llevar a cabo este proceso, obtienes una gran cantidad de información para crear campañas de PPC más sólidas. Has creado todo un ecosistema para guiar al cliente a través del proceso de compra y asegurarte de que se siente seguro haciendo negocios contigo.
En resumen, combinar tus anuncios de PPC con mapas del recorrido del cliente puede ayudarte a:
- Obtener información valiosa: el mapa del recorrido del cliente te indica lo que un cliente potencial espera de ti en cada etapa. Esto, a su vez, te ayuda a satisfacer las necesidades del cliente potencial y a nutrirlo hasta la etapa final.
- Comprender los puntos de contacto: el recorrido del comprador no es lineal. Un cliente potencial puede necesitar varias interacciones con tu marca antes de tomar una decisión. Al conectar estos puntos de contacto con tus campañas de PPC, puedes mantenerlos interesados, instruirlos a tomar una decisión y evitar perder la venta.
- Campañas de PPC más sólidas: al utilizar todos los datos que tienes sobre tus clientes y clientes potenciales, puedes predecir comportamientos. Al anticipar lo que alguien necesita de ti, puedes optimizar el proceso de conversión y gastar menos dinero en anuncios de PPC.
Cómo crear un mapa del recorrido del cliente para tus campañas de PPC
Es duro ver que el número de visitantes del sitio aumenta y las ventas permanecen iguales. Sin embargo, ten en cuenta que lo que dicen esos visitantes no es un “no” rotundo, sino más bien un “no en este momento”.
Cuando utilizas mapas del recorrido del cliente en tus campañas de PPC, puedes obtener más información sobre lo que una persona necesita oír de ti para que finalmente diga que sí. Para ello, necesitas un embudo de marketing para cada parte del recorrido del cliente.
¿Qué estrategias deberías aplicar en cada fase de tus campañas de PPC? Vamos a desglosarlas.
Campañas de PPC para la parte superior del embudo (TOFU)
La parte superior del embudo es la etapa de conciencia. Tus futuros clientes aún no te conocen y tu principal objetivo es generar reconocimineto de marca y educar a los clientes potenciales.
¿Cómo puedes hacer que reconozcan tu marca con el PPC? Estas son algunas formas:
- Anuncios de display: utiliza los anuncios de display para regalar valor. Debes ofrecer a los clientes potenciales ventajas rápidas con publicaciones de blog, whitepapers o libros electrónicos. Para tus métodos de segmentación, utiliza la segmentación contextual por palabras clave. De este modo, los anuncios segmentados por palabra clave coinciden con los sitios de la Red de Display de Google. También puedes utilizar la segmentación por temas para asegurarte de que tu anuncio aparece en sitios web, aplicaciones y videos relevantes.
- Anuncios de YouTube: con más de 2 mil millones de usuarios, YouTube es uno de los mejores lugares para impulsar el reconocimiento de tu marca. Aquí encontrarás una explicación de cómo hacer crecer tu negocio con anuncios de YouTube, con un desglose completo de los distintos formatos de anuncios y sus porcentajes de éxito.
- Anuncios en redes sociales: dependiendo de dónde se encuentre tu audiencia, los anuncios en Facebook, Instagram o Pinterest pueden ayudar a dar a conocer tu marca. Facebook ofrece las mejores opciones de segmentación, lo que te permite llegar a personas interesadas en temas específicos o a cuentas similares a las de personas que ya interactúan con tu marca.
- Anuncios de Google: las personas que se encuentran en la fase de conciencia no utilizarán palabras clave de marca. En su lugar, utilizarán palabras y frases generales relacionadas con su problema. Por ejemplo, “qué televisor es mejor” o “mochila de senderismo”. El uso de diferentes palabras clave en cada etapa del embudo de ventas puede ayudar a optimizar tus campañas de PPC.
El indicador de rendimiento clave de tu campaña de PPC en la fase de concienciación es el reconocimiento de la marca. Todavía no vas a convertir a un visitante en cliente. Esta campaña es una inversión para hacer avanzar al usuario por el embudo y, finalmente, cerrar la venta.
Debes centrarte en métricas como:
- Tasa de rebote
- Tiempo de permanencia en el sitio
- Alcance
- Impresiones
- CPM (coste por 1.000 impresiones)
Campañas de PPC para el medio del embudo (MOFU)
Una vez que alguien entra en el medio del embudo, la persona está interesada en realizar una compra. Estos compradores son ahora conscientes de su problema y están buscando activamente una solución. Tus anuncios de PPC se vuelven más específicos a medida que la búsqueda de una solución se estrecha.
- Google Ads: asegúrate de crear anuncios de PPC para personas que buscan activamente tu producto o servicio. Por ejemplo, si un cliente desea comprar un televisor, sus búsquedas contendrán términos más calificados, como “TV de plasma”, “TV 4k” o “mejor televisor 4k para juegos”.
- Remarketing: el remarketing es un potente componente del marketing de PPC. Puedes utilizarlo para mostrar anuncios a los lectores de tu blog, a usuarios que hayan pasado una determinada cantidad de tiempo en tu sitio web o a personas que hayan descargado tu guía de comparación de televisores.
- YouTube: YouTube dispone de una campaña de secuencias de anuncios en video que puedes utilizar para aumentar el reconocimiento de tu empresa. Puedes configurarla como un subtipo de campaña en los objetivos de “consideración de productos y marcas” de Google Ads. Te permite crear una secuencia personalizada o utilizar una plantilla de secuencia.
La métrica de rendimiento clave para tu campaña de PPC en la fase de consideración es conseguir que las personas entiendan tu producto y quieran comprarlo. Para ello, proporciónales toda la información necesaria para que tomen una decisión informada y pasen a la siguiente fase.
Debes centrarte en métricas como:
- Clics
- CPC (coste por clic)
- Visitas
- Conversiones de nuevos usuarios
- Tasa de conversión de nuevos usuarios
Campañas de PPC para la parte inferior del embudo (BOFU)
BOFU es la fase de decisión del recorrido del cliente. Tu cliente potencial ha identificado un problema, ha investigado y está listo para realizar una compra informada. En esta fase, tu tráfico de PPC está muy interesado. Los usuarios saben quién eres y están dispuestos a convertir. Tus anuncios de PPC empezarán a ser más específicos y girarán en torno a palabras clave de alta intención.
Considera las siguientes estrategias para el BOFU:
- Utiliza el nombre de tu marca: si el cliente busca tu nombre, ¡enhorabuena! Todo tu trabajo duro en las etapas TOFU y MOFU ha dado sus frutos. Ya conocen tu marca y lo que ofreces. Las frases de búsqueda que debes utilizar son específicas e incluyen el nombre de tu marca, como “comprar televisor LG 4k”.
- Céntrate en anuncios de alta intención: en la fase BOFU, asegúrate de que las palabras clave de tus anuncios de PPC se centren en términos de búsqueda de alta intención como “comprar”, “cuál es el precio de”, nombres de competidores y términos específicos de ubicación.
- Emplea el remarketing: configura campañas de remarketing de PPC para los clientes que han visto un producto o han abandonado su carrito. También puedes ofrecerles una oferta para atraerlos de nuevo a tu sitio y que completen la compra.
La métrica de rendimiento clave para tu campaña de PPC en la fase de decisión son las conversiones. Es entonces cuando la gente está preparada para comprar, y debes centrarte en métricas de ingresos como las ventas y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Consejos para integrar el mapa del recorrido del cliente en tus campañas de PPC
Ahora que ya sabes todo sobre el mapa del recorrido del cliente y cómo utilizarlo en tus campañas de PPC, aquí tienes algunas cosas que debes tener en cuenta:
- Dedica tiempo a elaborar tus buyer personas: cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejor podrás trazar su recorrido y ajustar tus campañas de PPC.
- Escribe mejores textos para tus anuncios: crea algo que capte su atención y detenga al usuario. Tienes que hacerles sentir que estás leyendo sus mentes y, en última instancia, empujarles hacia adelante en tu embudo.
- Dedica tiempo a la investigación de palabras clave: utilizar las palabras clave adecuadas es la diferencia entre una campaña de PPC exitosa y un fracaso. Debes asegurarte de haber asignado tus palabras clave a las diferentes fases y alentar al usuario a realizar una compra.
- Crea tus listas de remarketing: no pospongas el ajuste de tus esfuerzos de remarketing. Cuando combinas esta parte esencial del PPC con el mapa del recorrido del cliente, es fundamental asegurarte de que estás guiando al usuario por el embudo. Puedes crear audiencias de remarketing con Google Analytics y utilizarlas para tus anuncios.
- Prueba, analiza y ajusta: solo podrás encontrar fugas en tu embudo y solucionarlas probando y supervisando constantemente tus resultados. Modifica los mensajes de tus anuncios, consulta los análisis de tu ruta de conversión y ajusta tu estrategia hasta que tengas una buena fórmula para tus campañas de PPC.
Conclusión
En resumen, combinar tus campañas de PPC y el recorrido del comprador consiste en ofrecer el mensaje adecuado, a la persona adecuada en el momento oportuno.
Debes asegurarte de que proporcionas el contenido y la información correctos tanto si alguien entra en tu embudo por la parte superior, por el medio o por la parte inferior.
Una vez que hayas creado este flujo en tus campañas de PPC, verás más fluidez en tu negocio, así como previsibilidad, resultados y menos dinero desperdiciado en un embudo con fugas.
¿Cuál es tu mayor dificultad a la hora de planificar tus campañas de PPC en función del recorrido del cliente?
