Llevar clientes a tu sitio web es una hazaña en sí misma.
Has pasado meses creando materiales útiles de marketing de contenidos para conseguir ese tráfico.
Has escrito docenas de artículos de blog cada semana para aumentar las visitas al sitio web.
También es probable que hayas gastado miles de dólares en plataformas de PPC.
Pero incluso cuando atraes clientes a tu sitio, todavía tendrás que hacer que conviertan.
Y eso puede ser aún más difícil.
Simplemente atraerlos a tu sitio no generará conversiones automáticas.
Y el tráfico sin ventas o conversiones es prácticamente inútil.
Piénsalo:
¿Preferirías generar 100 visitas al sitio y 50 conversiones o 10.000 visitas al sitio y 50 conversiones?
A menos que ganes dinero con publicidad, tener menos visitantes, pero más específicos, debería ser el objetivo.
Pero eso no resuelve el dilema de necesitar que esos clientes tomen acción rápidamente.
En un mundo perfecto, se saltarían el viaje del comprador y convertirían de inmediato.
No tienes fondos infinitos para pagar anuncios en todas las etapas del embudo. Y no puedes esperar semanas para que conviertan.
Especialmente cuando quieres que tu empresa venda más productos y servicios.
Entonces, ¿Qué haces?
Tendrás que usar el poder de la urgencia y de los plazos para que los clientes tomen acción rápidamente.
Te voy a mostrar 6 formas de utilizar plazos para generar más conversiones rápidamente.
Por qué la urgencia genera conversiones
Para comprender cómo la urgencia genera conversiones, puedes revisar casi cualquier sitio web de comercio electrónico.
Haz clic en cualquier producto en Amazon y encontrarás el ejemplo perfecto de un mensaje que provoca urgencia para generar más conversiones:
¿Lo quieres mañana? Cómpralo en las próximas horas.
Para mañana suena genial. No sé tú, pero eso me ha hecho acelerar mi decisión de comprar muchas veces.
Esta táctica ayuda a combatir la típica tasa de abandono de carritos de compras en línea, que es muy alta:
Es más del 70% en computadoras de escritorio y casi el 90% en teléfonos móviles.
Pero, cuando compro en Amazon, en lugar de poner productos en mi carrito y probablemente abandonarlos, simplemente compro los artículos que he seleccionado en el acto.
¿Por qué? Debido a la urgencia que provocó el texto del sitio web.
Yo necesitaba ese producto lo antes posible, y ellos lo sabían. Y si esperaba más, tendría que esperar uno o dos días para recibirlo.
Encontré mensajes similares de «hazlo ahora» en una visita reciente a la tienda en línea de Macy’s, mientras buscaba algunas ropas nuevas:
Es la misma estrategia que utiliza Amazon, utilizando plazos de tiempo limitado para generar conversiones.
Según los psicólogos del comportamiento, la urgencia es uno de los desencadenantes más poderosos de la psicología humana.
La urgencia juega con nuestro miedo a perderse algo (fear of missing out, o FOMO).
El miedo a perderse algo, o FOMO, es una ansiedad social que ocurre cuando alguien siente que podría no disfrutar de algo divertido o valioso.
Y la utilización de plazos puede provocar este FOMO.
Las ventas navideñas y el Black Friday son excelentes ejemplos de esto.
Todos los años, cuando llegan las ofertas del Black Friday, tenemos miedo a perder los mejores productos a los mejores precios. ¡Al menos sé que yo sí!
Es por eso que las ofertas del Black Friday de 2016 generaron casi $ 13mil millones en ingresos.
Las personas no quieren privarse de las grandes ventas que duran sólo unos días:
Si una oferta o rebaja de un producto no se basa en la urgencia, las personas no tienen el incentivo o la razón para comprar de inmediato.
Eso le da tiempo al cliente para decidir si debe comprar o no.
Se toman su tiempo para evaluar si realmente quieren o necesitan el producto o, aún peor, para explorar otras opciones.
Para entenderlo mejor, echemos una mirada más cercana al viaje del comprador:
La mayoría de las personas no convertirán en la primera visita al sitio.
Las personas no están preparadas para comprar porque todavía no conocen tu empresa, opiniones o pruebas sociales acerca de ti.
Ni siquiera saben que tienen un problema, por lo que no están pensando en posibles soluciones (como tu producto o servicio).
Pero la urgencia te puede ayudar a saltarse todo eso.
En lugar de atraer tráfico orgánico y entonces hacer retargeting para convertirlos, puedes moverlos al principio de la fila con plazos.
La urgencia los fuerza a tomar una decisión rápidamente para que no pierdan una buena oferta.
Ahora que comprendes los conceptos básicos de la urgencia y el poder que pueden tener los plazos, aquí hay seis formas de utilizarlos para motivar a los clientes a tomar acción.
1. Ofertas de remarketing por tiempo limitado
El remarketing es una de mis formas favoritas de conseguir las conversiones que no ocurrieron la primera vez.
Según AdRoll, el 98% de las personas no comprarán tu producto o servicio en la primera visita.
Así que, debes hacer que vuelvan a tu sitio si quieres que conviertan.
Y una de las mejores maneras de impulsar estas conversiones es utilizando plazos en tus mensajes y ofertas.
El remarketing en sí ya es muy efectivo. Si no estás familiarizado, así es como funciona:
Para que tu remarketing sea aún más potente, prueba a utilizar ofertas por tiempo limitado en tus anuncios.
Por ejemplo, mira cómo Social Media Examiner utiliza los plazos en las ofertas de remarketing para generar conversiones más rápidamente:
Recibí este anuncio porque fui a su página de Social Media Marketing World 2018 pero no convertí.
No compré las entradas, así que me enviaron un anuncio usando un lenguaje de «tiempo limitado» para atraerme.
Otro buen ejemplo de esa táctica viene de The New York Times:
Yo había navegado por el sitio web de The New York Times para renovar una suscripción.
La mía había terminado recientemente, pero los precios eran demasiado altos para mí.
Al día siguiente vi este anuncio.
No convertí la primera vez, pero puedes apostar que me suscribí después de ver este anuncio, simplemente porque no quería perderme el descuento.
Si deseas crear anuncios como este, primero tienes que crear audiencias de remarketing en función de visitas específicas al sitio web.
Para que las ofertas de tiempo limitado y con plazos funcionen, tienen que ser específicas para un producto.
No puedes simplemente hacer retargeting a todos que visitan tu sitio web y esperar que todos se interesen en la oferta.
Recomiendo dirigirse a personas basándose en la cantidad y frecuencia de visitas a la página del producto.
Para empezar, puedes hacerlo fácilmente en Facebook.
Abre tu tablero de Facebook Business Manager y ve a la sección de audiencias:
Desde aquí, crearás una nueva audiencia personalizada:
Después, seleccionas «Tráfico del Sitio Web» como el tipo de audiencia personalizada:
Luego, seleccionas «Personas que visitaron páginas web específicas» desde el menú desplegable:
Esto te permitirá hacer retargeting a visitantes de páginas específicas, como la página de tu producto.
Ingresa la URL de la página de tu producto en la barra de URL:
En lugar de hacer retargeting a todos los visitantes del sitio, ofrecerás una oferta con plazo apenas a los visitantes más comprometidos.
Ahora, debes refinar tu audiencia por frecuencia. Hacer esto te permite dirigirte a las personas que han visitado la página de tu producto más de una vez.
Haz clic en «Refinar más:»
Entonces, haces clic en «Frecuencia» en el menú:
Puedes refinar la frecuencia para que se ajuste a tus objetivos.
El anuncio sólo aparecerá a las personas que han visitado la página de tu producto
dos o más veces:
Y eso es. Ahora puedes crear nuevas ofertas con plazos para esta audiencia.
Si necesitas inspiración, este anuncio de Flow es un excelente ejemplo de la utilización de plazos que puedes adaptar a tu propio negocio y producto:
Utiliza plazos con fecha límite para generar más urgencia y aumentar tus conversiones, convenciendo a los visitantes a los que hiciste remarketing de que necesitan tu producto o servicio de inmediato.
2. Ofertas que expiran en las páginas de destino
Los anuncios de remarketing no son la única forma de utilizar plazos para motivar a los clientes a tomar acción.
También puedes hacerlo en páginas de destino y páginas de precios.
No es una táctica que veo con mucha frecuencia, pero cuando la veo, generalmente me impulsa a convertir.
Por ejemplo, mira esta página de destino de BlueHost:
Utilizan el efecto de una oferta de tiempo limitado y que va a expirar, al tachar el precio original y ofrecer un precio más bajo.
Lo que me hace pensar una cosa:
¡Es mejor comprar este producto antes de que la oferta se acabe y el precio vuelva a subir!
Este es un método popular en sitios de cupones, como Groupon:
Reducen los precios en su sitio web para dar la impresión de que las ofertas son excelentes y que no durarán mucho tiempo.
Y cuando haces clic en una oferta específica, te impulsan aún más a convertir utilizando plazos con cuenta regresiva:
Groupon es un rey cuando se trata de utilizar plazos en las ventas.
Y, afortunadamente para nosotros, no sólo grandes empresas pueden utilizar esta estrategia.
De hecho, ConversionXL A/B probó un temporizador de cuenta regresiva en la página de destino de un cliente para comprobar si la urgencia producía más conversiones:
Compararon la página de destino original (Variación A) a la página de destino en la que la oferta se estaba expirando (Variación B).
Al final, la tasa de conversión de la Variación B fue tres veces mayor que la tasa de la Variación A.
La tasa de conversión general de esa página de destino aumentó de menos del 3.5% a casi 10%:
Utilizar ofertas que expiran en tus páginas de destino funciona igual que las ofertas de tiempo limitado en los anuncios de remarketing:
Les dan a las personas miedo a perderse una oferta que no pueden dejar pasar.
Ayuda a impulsar a los clientes a tomar acción más rápidamente.
Si tienes una tienda en Shopify, puedes fácilmente agregar un temporizador de cuenta regresiva usando este plugin:
Es de uso gratuito y te puede ayudar a agregar una sensación extra de urgencia, para empujar las conversiones por el embudo en poco tiempo.
3. Envía ofertas con plazos a tus clientes potenciales (leads) por correo electrónico
Un uso común de los plazos, que veo con frecuencia, son las ofertas por correo electrónico.
Casi todos los días, veo ofertas de productos con plazos de empresas en las que yo soy un lead.
También deberías hacerlo. Cuando alguien llega a tu sitio, debes priorizar conseguir su correo electrónico.
Los leads son lo que hace que el ciclo de ventas siga en marcha.
No puedes vivir sin ellos si quieres convertir visitantes en clientes.
Simplemente ofrecer tu producto a cada nuevo visitante no hará el trabajo.
Pero una vez que consigues un lead, no puedes quedarse esperando que tome acción.
Tienes que utilizar correos electrónicos con plazos, para que conviertan rápidamente.
Este es un correo electrónico que recibí recientemente de Hootsuite, por ejemplo:
Querían que adquiriera sus certificaciones de redes sociales, entonces me ofrecieron un 50% de descuento.
Pero también usaron «ÚLTIMA OPORTUNIDAD» en el titulo para captar mi atención de inmediato.
Si hubieran simplemente dicho: «50% cuando estés listo», probablemente me olvidaría de la oferta.
Pero el uso de «ÚLTIMA OPORTUNIDAD» te hace parar y pensar.
Y ya lo han hecho antes. Este es otro correo electrónico que me enviaron con un plazo limite claro:
Tenía tres días para usar este código de cupón antes de que expirara.
Y Hootsuite no es la única empresa que usa esta estrategia.
Mira este correo electrónico que recibí de Grammarly:
Las ofertas por correo electrónico con plazos se usan con tanta frecuencia porque funcionan.
Si no utilizas plazos, dejas la puerta abierta para que los clientes se tomen su tiempo para tomar la decisión, arriesgándote a perderlos.
Pero combinar una oferta con descuento con un período de tiempo limitado es la manera de saltarse ese proceso y hacer que el cliente tome acción rápidamente.
Prueba a implementar estos correos electrónicos para ver qué tan bien funcionan.
Te sugiero empezar realizando una prueba A/B de las ofertas con plazo en MailChimp.
Para hacerlo, dirígete a tu cuenta de MailChimp e inicia sesión. Luego, haz clic en «Crear campaña» en la esquina superior derecha:
Haz clic en «Crear un Correo Electrónico» para crear una nueva campaña de email marketing:
En el siguiente paso, asegúrate de seleccionar la opción Prueba A/B:
Al optimizar tu prueba A/B en MailChimp, debes enfocarte en una táctica.
Para este tipo de oferta, lo mejor es realizar una prueba A/B del contenido del correo electrónico:
También recomendaría dividir los destinatarios en 50/50 para obtener datos claros y uniformes:
Ahora, ajusta el mensaje en el título y en el cuerpo del texto.
Trata de usar palabras de moda en tu correo electrónico con plazo, como:
- CÓMPRALO AHORA
- LA OFERTA TERMINA MAÑANA
- AHORRA 15% SOLO POR HOY
Usar estas frases te puede ayudar a captar la atención del usuario rápidamente.
Si la prueba A/B mostrar que las ofertas con plazo producen buenos resultados, sigue usándolas para generar más conversiones.
4. Ofertas de intención de salida
La intención de salida es una de mis herramientas favoritas y está a tu disposición.
Si no está familiarizado con la intención de salida, son anuncios emergentes que se activan cuando alguien está a punto de dejar tu página.
Generalmente se ven así:
Están diseñados para un único propósito:
Conseguir el correo electrónico de un visitante a través de una oferta atractiva, antes de que abandonen el sitio.
Es un último esfuerzo para conseguir una micro conversión de un usuario que no convirtió a un imán de leads, un artículo de blog o una página de producto.
Y según Beeketing, la intención de salida tiene la capacidad de captar un 35% de los visitantes que se perderían.
Un buen lugar para incluir ofertas con plazos es en tu ventana emergente de intención de salida.
De hecho, OptinMonster utilizó esta estrategia en el sitio de su cliente para generar un aumento inmediato de un 13% en las conversiones:
La intención de salida se ha vuelto muy popular en casi todos los sitios web relacionados con la industria.
Puedes encontrarlas en negocios B2B, B2C y en tiendas comercio electrónico.
En pocas palabras: ellas funcionan.
Si quieres agregarlas a tu sitio, prueba a usar una herramienta como Beeketing’s Better Coupon Box:
Puedes crear una cuenta y hacer una prueba gratuita.
Para empezar, haz clic en «Pruébalo Gratis».
Luego, selecciona la plataforma de tu sitio web en la lista:
Si no utilizas una plataforma de comercio electrónico, simplemente selecciona «Otros» e ingresa tu propio dominio:
Haz clic en «Siguiente» para crear tu cuenta gratuita y dirígete al tablero de desarrollo de cupones.
Desde aquí, puedes empezar a editar tu ventana emergente de intención de salida con una oferta con plazo:
Asegúrate de usar una línea de asunto atractiva, que llame la atención del usuario:
Trata de enfatizar la oferta que estás haciendo, y recuerda siempre utilizar un plazo para estimular la acción a través de la urgencia.
Asegúrate de limitar la oferta a un plazo específico o intervalo de fechas.
Con esta herramienta, también puedes elegir varios temas y plantillas diferentes para personalizar:
Para configurar la funcionalidad de intención de salida, dirígete al panel de opciones de visualización:
Asegúrate de seleccionar la opción de configuración de intento de salida en la lista:
Lo mejor de esta herramienta es que, aunque no te guste la intención de salida, también puedes utilizar la misma oferta con plazo para cualquier persona que llegue a tu página.
Así que, si tienes una tienda de comercio electrónico, puedes usarla para provocar una mayor sensación de urgencia en los visitantes que llegan.
5. Escasez como plazo
Los plazos pueden tener distintas formas y tamaños.
Un plazo no tiene que ser sólo un temporizador de cuenta regresiva o una oferta con fecha límite.
La escasez también puede ser transformada en un plazo.
Si no está familiarizado con el concepto de escasez, veamos un ejemplo.
Mira esta página de producto en Amazon:
Dicen que sólo quedan tres productos disponibles en stock.
Si quieres asegurarte de no tener que esperar la reposición del producto, debes comprarlo inmediatamente.
Eso sirve como un plazo claro y definido, sin tener que utilizar un temporizador de cuenta regresiva.
Les avisa a tus leads que el producto se acabará rápidamente si no toman acción de inmediato.
Uno de los mejores usos de la escasez para crear urgencia se utiliza en Booking.com:
Estaba buscando un hotel en Seattle para mis amigos se quedaren, cuando noté las diversas leyendas y usos de la escasez.
¡En alta demanda! Reservado 14 veces en las últimas 24 horas. Cuatro personas mirando en este momento.
Eso es la escasez, y eso me hizo tomar acción.
En lugar de utilizar una fecha específica o un plazo de cupón, puedes tentar utilizar esta táctica.
Más allá de simplemente utilizar un plazo, proporciona más beneficios en forma de prueba social.
Muestra que a las personas les encanta el producto o la oferta, y que están comprando rápido.
Lo que le indica al usuario que las personas están satisfechas con su compra.
Así que, además de la urgencia generada por los plazos, esencialmente has incluido la opinión de los usuarios.
Y según la encuesta de BrightLocal’s sobre la opinión de los consumidores de 2016, el 84% de las personas confían en las opiniones de clientes en línea tanto como en recomendaciones personales:
Esto significa que la prueba social tiene un gran impacto en el proceso de conversión.
El informe también encontró que el 74% de los consumidores confían más en empresas que reciben comentarios positivos.
La escasez es una doble amenaza que funciona para crear demanda, mientras utiliza pruebas sociales y urgencia asociada al riesgo de perderse la oferta.
Utiliza esta táctica para exhibir elementos que impulsan la conversión y aumentar tus ventas.
6. Haz upselling de productos con un plazo
Es probable que hayas escuchado la siguiente afirmación muchas veces:
Mantener un cliente es más rentable que conseguir un cliente nuevo.
Y es verdad.
Piénsalo:
Para conseguir vender a un nuevo cliente, tienes que gastar dinero en anuncios de PPC o en marketing de contenidos para generar tráfico.
Y, considerando que el 98% de ese tráfico no convertirá en la primera visita, gastas más dinero en remarketing para conseguir sus correos electrónicos a través de imanes de leads.
Entonces, les envías varios correos electrónicos y quizás incluso haces que tu equipo de ventas les llame por teléfono.
Después de un largo proceso, finalmente cierras la venta.
Pero esa venta te tomó tiempo, utilizando varias plataformas tecnológicas diferentes que cuestan dinero y requieren enfuerzo.
Cuando vendes a cliente existentes, ya tienes sus correos electrónicos.
Ya sabes que les gustan tus productos. Ya no necesitan ser calificados para las ventas.
Simplemente puedes enviarles una cadena de correo electrónico haciendo upselling de productos para generar conversiones.
¡Basta de anuncios de remarketing que te cuestan un ojo de la cara!
Actualmente, soy cliente de LastPass. Ellos me ayudan a almacenar muchas contraseñas sin tener que recordarlas todas.
Echa un vistazo al correo electrónico de upsell que me enviaron recientemente, con un plazo fijo:
Me impulsaran a convertirme en un usuario premium hasta el 30 de septiembre si quisiera participar de su sorteo.
Ya uso su producto, por lo que apenas dos dólares más por mes para mejorar mi membresía no fue una mala oferta.
Es uno de los mejores upsell con plazo que he visto.
Si tienes un sitio web de productos o servicios, busca una lista con los correos electrónicos de tus mejores clientes.
Puedes hacerlo en Shopify, en el tablero de tu cuenta. Dirígete a la pestaña «Clientes» en el menú:
Desplázate hacia abajo, hasta la sección de clientes y haz clic en tus clientes recurrentes:
Aquí puedes identificar los clientes que siempre compran de ti.
Este será el grupo más fácil de hacer upselling de ofertas con plazos, porque compran de ti con frecuencia.
Puedes probar este método con clientes que hayan comprado apenas una vez, pero será mucho más efectivo con compradores habituales.
Guarda estos correos en una planilla y envía tu próxima campaña.
También puedes probar a utilizar la lista de clientes que compraron una sola vez y realizar una segunda campaña con una oferta más sólida.
Prueba estas audiencias y ofertas para ver cuál genera más conversiones.
Conclusión
El primer (y posiblemente el más difícil) paso para obtener conversiones es atraer tráfico a tu sitio.
Puede tomar mucho trabajo de SEO y marketing de contenidos para hacer que las personas lleguen a tu página.
Sin mencionar el dinero gastado en PPC.
Pero incluso después de conseguir esos visitantes, no se acaba tu trabajo.
De hecho, es cuando empieza el verdadero trabajo: lograr que conviertan.
Las personas todavía no saben que quieren o necesitan tu producto.
No han pasado por el viaje del comprador hasta la etapa en que están listos para convertir.
Entonces, ¿cómo puedes darles un empujoncito cuando no están listos?
Urgencia y plazos.
Provoca un miedo a perderse algo, que simplemente no pueden rechazar.
Empieza utilizando ofertas de remarketing con tiempo limitado para los visitantes de tu sitio web. Si muestran interés en tus productos, puedes hacerles remarketing con ofertas que no podrán rechazar.
Considera poner ofertas que expiran en tus páginas de destino, para provocar más urgencia en los visitantes.
Asegúrate de siempre enviar ofertas con plazos a los visitantes por correo electrónico, cuando se conviertan en leads.
Eso te puede ayudar a saltarse el viaje del comprador y generar ventas más rápidamente.
Utilizar ofertas de intención de salida también te puede ayudar a captar leads.
Considera usar la escasez como un formato de plazo si deseas provocar miedo a perderse algo.
Por último, haz upselling de tus productos a tus mejores clientes con un plazo estricto.
Utilizar plazos para provocar urgencia sin duda aumentará las acciones que los clientes realizan en tu sitio y también tus conversiones.
¿Cuáles son tus formas favoritas de generar urgencia y superar los obstáculos para impulsar conversiones?
