Coca-Cola y Pepsi.
Ford y General Motors.
McDonald’s y Burger King.
Probablemente podría pasar el resto de esta publicación enumerando rivalidades de marcas famosas.
Una cosa que todas esas marcas tienen en común, sin embargo, es que usan la competencia para mejorar su propia marca.
McDonald’s y Burger King tienen una larga historia de superarse una a la otra con sus campañas publicitarias cada vez más inteligentes.
Este tipo de competencia no solo es divertida de ver como consumidor, sino que también es buena para los negocios.
De hecho, Burger King – visto desde hace mucho tiempo como el perdedor para el trono de comida rápida de McDonalds – Se ha mantenido bastante bien en los últimos años.
Esto demuestra que si puedes seguir aprendiendo de tu competencia, es posible que tengas la oportunidad de superarlos.
O, al menos, puedes mejorar lo que ofreces a tus propios clientes.
Con eso en mente, aquí hay tres enseñanzas fundamentales que puedes aprender de tu competencia para mejorar tus ventas.
1. Las opiniones te dicen exactamente lo que están haciendo bien
Los clientes tienen mucho que decir sobre sus productos y servicios favoritos (o menos favoritos).
Y cuando se trata de comprar, los clientes se toman muy en serio las opiniones sobre los productos.
Según un informe de 2016 hecho por BrightLocal, un 20% de los consumidores mira un sitio de opiniones al menos una vez antes de tomar una decisión de compra.
Las opiniones te pueden decir mucho sobre qué piensan los clientes acerca de ti e de tus productos.
Pero también pueden relevar las formas en que tus competidores te están superando.
Si estás buscando descubrir por qué las personas están comprando de ellos y no de ti, mira las opiniones.
Un buen lugar para empezar es haciendo una rápida búsqueda del nombre de tus principales competidores en Google.
Supongamos que compito con HubSpot, y quiero saber qué dicen las personas sobre ellos, tanto lo bueno como lo malo.
Podría escribir algo como «Opinión sobre HubSpot» o «Opinión sobre HubSpot.com», que me muestra estos resultados:
Ahora tengo algunas opciones para elegir en términos de sitios de opiniones, pagados y orgánicos.
Hagamos clic en el último, de Software Advice. Veo una lista de opiniones con calificación de estrellas para diferentes aspectos del servicio.
A medida que me desplazo, podría encontrar patrones emergiendo de las opiniones.
Quizás a algunas personas les encantó el producto de HubSpot, pero tuvieron alguna molestia con la atención al cliente. O tal vez les encantó la atención al cliente, pero la encontraron difícil de usar.
A partir de esto, puedo descubrir qué a la gente le encanta de HubSpot y lo que les gustaría ver mejorado.
Si yo fuera un competidor, esa sería una buena oportunidad para hacer mejoras a mi propio producto u oferta.
Si reviso dos o tres competidores y veo que la mayor queja es el servicio al cliente, me voy a enfocar en el servicio al cliente.
Sin embargo, la parte más difícil es encontrar opiniones que brinden suficientes detalles. A veces una calificación de estrellas de Google no es suficiente.
Quiero opiniones. Quiero saber exactamente qué está haciendo bien la competencia.
Sitios como Trustpilot te permiten buscar casi cualquier sitio web, y listan las opiniones.
Si busco HubSpot, obtengo una lista de opiniones, tanto positivas como negativas.
Es importante, al mirar opiniones, no solo ver las negativas, pero también ver lo que la gente realmente ama del producto.
En el ejemplo arriba, puedo tener una idea de lo que HubSpot está haciendo bien por su público, de los labios (o teclados) de las personas que realmente usan el producto.
Si a sus clientes realmente les gusta la funcionalidad o la experiencia del usuario, por ejemplo, y es una queja que recibo frecuentemente de mi producto, entonces sé dónde necesito comenzar a hacer cambios.
Si hay cosas sobre mis competidores con las que la gente no está satisfecha, pero que yo las hago bien, sé qué destacar en mi marketing.
Supongamos que HubSpot sabe que el precio es una queja común, por lo que se esfuerzan por ofrecer una versión gratuita de su producto.
Si veo que la gente se queja de los precios de HubSpot, por ejemplo, podría hacer lo mismo.
Existen algunos sitios que puedes usar para buscar comentarios acerca de tus competidores, como:
También puedes buscar empresas en Google utilizando opiniones de «nombre de la competencia», como el ejemplo de HubSpot que di anteriormente.
Si quieres realizar un seguimiento de las menciones de la competencia, configura las Alertas de Google para sus nombres o sus nombres más «opinión».
Eso te ayudará a vigilar cualquier cambio que hagan en sus productos o servicios, que puedes encontrar útil para tu propio marketing.
Cosas importantes que observar incluyen quejas comunes, elogios comunes y cualquier mención de sus sitios web (página de inicio, página de destino, navegación, etc.), así como el precio.
Esto será útil para algunos otros puntos más adelante en esta lista.
2. Los backlinks indican por qué se clasifican (y por qué tú no)
Una gran parte de obtener conversiones es el SEO.
Si tus clientes no te encuentran, no comprarán de ti. Entonces, es importante que tu nombre aparezca en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERPs).
Sin embargo, el SEO es una de esas áreas con las que muchos sitios tienen dificultades. Esto es especialmente cierto si eres un novato o una marca más débil.
Siguiendo con mi comparación de HubSpot, digamos que soy una empresa nueva que que está comenzando con mi propio software de marketing entrante.
Si hiciera una búsqueda rápida en Google de «software de marketing entrante», vería esto:
Gran parte de la página está ocupada con anuncios pagados por marcas más grandes, como HubSpot y Percolate.
El primer contenido orgánico es un sitio de opiniones con algunos de los principales desarrolladores en el mismo nicho.
¿Cuál es la probabilidad de que mi sitio lanzado recientemente esté en algún lugar de la primera página? Es probablemente pequeña.
Si quiero seguir el ritmo de los competidores más grandes, tengo que mejorar mi SEO.
Típicamente, podría comenzar con la investigación de palabras clave. Encontraría qué palabras las personas están buscando (por ejemplo, «software de marketing entrante») y trataría de clasificar allí.
Pero el problema con las palabras clave es que puede ser difícil clasificar para términos más competitivos, y si no tengo un presupuesto PPC muy grande, probablemente no tendré mucho éxito con mis anuncios.
Entonces, en lo que realmente quiero centrarme son los backlinks.
Los backlinks proporcionan una especie de «voto de confianza» para el contenido en los sitios de la competencia, especialmente si obtienen enlaces de otros sitios de alta reputación y autoridad.
Eso me muestra que las personas están hablando de su marca, qué tipos de sitios están hablando de ellos, por qué su sitio tiene una clasificación tan alta y qué estrategias están utilizando para aumentar su autoridad.
Si tienen un excelente perfil de enlace, están haciendo algo bien.
Y yo quiero hacer lo que están haciendo ellos, especialmente si están constantemente clasificando más alto que yo en las SERPs.
Entonces, lo primero que tengo que hacer es mirar su perfil de enlace.
Hay algunas herramientas de backlinks que puedo usar, como Open Site Explorer, SEMrush, or Ahrefs, pero empecemos con una herramienta gratuita como Monitor Backlinks.
Si voy al sitio, puedo ingresar la URL de cualquier competidor. Nuevamente, usemos HubSpot como ejemplo.
Una vez que presiono «Verificar ahora», llego a una página de resultados que me da una visión general de todos los backlinks encontrados para este sitio.
También obtengo una lista de los 10-20 principales backlinks (puedo ver todos los enlaces disponibles si me registro para una cuenta).
Puedo ver de inmediato que hay algunos sitios grandes con backlinks a HubSpot, como Entrepreneur, LifeHack, HelpScout, etcétera.
Esto me dice algunas cosas, que incluyen:
- El tipo de contenido que atrae la atención para mi competidor.
- Tendencias de SEO y palabras clave relacionadas con su contenido y sitio web
- Otros sitios y competidores que están vinculados a ellos.
- La estrategia de contenido que utilizan para se clasificar
- Quién está escribiendo contenido sobre su producto o servicio
Si sé quién está hablando de mis competidores, qué están diciendo, y dónde lo están diciendo, puedo pensar en una estrategia de contenido propia para igualarme.
En resumen, puedo robar sus backlinks y superarlos.
También podría ponerme en contacto con colaboradores de sitios como Entrepreneur e intentar publicar como invitado en esos sitios, con enlaces a mi sitio.
Así, también tendré backlinks en esos sitios.
Ya uso esto como una estrategia con Entrepreneur, ya que tengo una cuenta de contribuidor allí.
Si no quisiera publicar como invitado, podría comenzar a producir mi propio contenido que se vincule a otros sitios y luego anunciar en las redes sociales, para ver si compartirán mis publicaciones.
También podría usar los backlinks de la competencia para crear una lista de mejores palabras clave de SEO.
Hay muchas cosas que puedo hacer con una lista de backlinks para ayudarme a mejorar mis conversiones si sé cómo obtenerlas.
Crear backlinks de calidad puede ser uno de los mayores desafíos de SEO, por lo que si sabes dónde comenzar a buscar, estarás un paso adelante en el juego.
Acuérdate: antes de hacer algo con tu SEO de hecho, averigua primero qué están haciendo tus competidores.
3. La estrategia de precios muestra cómo ganan dinero
Si no puedes competir con productos, siempre puedes competir con los precios.
Las empresas del mismo nicho con productos y servicios similares suelen implementar estrategias de precios drásticamente diferentes para seguir siendo competitivas.
Echa un vistazo a los competidores de HubSpot, por ejemplo.
HubSpot tiene una estructura de precios de tres niveles desde $200 hasta $2,400 por mes.
Ellos utilizan una estrategia llamada Precios Premium, en la que ofrecen algo por un precio relativamente barato o gratuito (un plan «básico»), y luego ofrecen más servicios o funciones por un precio superior.
Los usuarios pueden comenzar con una prueba gratuita y actualizar a medida que crecen.
Su software de gestión de relaciones con clientes (CRM) es gratuito, por ejemplo, sin otros niveles de precios.
Eso permite a los clientes ingresar a un precio aún más bajo y actualizar según sea necesario.
Pero hay muchas maneras de establecer precios dentro de esta estrategia para mantenerse competitivo.
Por ejemplo, su paquete de ventas solo tiene dos niveles de precio.
Pero no importa que producto elijas, HubSpot mantiene los precios abajo de $ 1,000 (con tarifas adicionales para la incorporación en algunos casos).
También dividen sus productos en diferentes paquetes.
Su competidor, Pardot, también tiene una estructura de precios de tres niveles, pero en un solo paquete y con cantidades mensuales ligeramente diferentes.
Lo que sigue la misma estrategia, pero con precios más altos.
Sin embargo, ambas sacan provecho del «precio redondo«, donde los números se redondean al intervalo mayor más cercano.
La idea aquí es que los clientes prefieren la facilidad de un número redondo y plano, y lo asocian con un valor más alto.
No obstante, ni todos los competidores lo hacen.
Infusionsoft también utiliza precios de tres niveles, pero no se redondean.
Utilizan lo que se conoce como «fijación de precios a la izquierda», «precios de encanto'» o «fijación de precios psicológica«.
La fijación de precios psicológica es cuando un producto termina con un «99» o un «»95», en lugar de un número redondo.
Con este tipo de fijación de precio, los clientes ponen más atención en el primer número del precio en lugar del precio total.
Entonces $199 parece un mejor negocio que $200, a pesar de que la diferencia es de solo $1.
Es una ilusión de mayor valor para el consumidor.
Esto puede ser particularmente efectivo si sabes que una audiencia está preocupada por los precios (lo que podrías haber aprendido de las opiniones).
Pero, de nuevo, esa no es la única estrategia de precios que puedes utilizar.
Marketo adopta un enfoque totalmente diferente y ofrece múltiples paquetes dependiendo de los servicios que desees.
El paquete «Lead Management», por ejemplo, tiene cuatro niveles de precios.
Cada uno de los paquetes tiene distintas caracteristicas, servicios y niveles.
Es una solución personalizada para lo que el cliente necesite.
Con precios por paquete como este, puedes vender múltiples productos a una tasa más baja de lo que el cliente encontraría en otro lugar.
Es una estrategia de precios del tipo «obtenga más por su dinero».
Tiende a ser más efectiva si vendes productos o servicios complementarios.
Incluso entre cuatro competidores con ofertas similares, existen cuatro estrategias de precios diferentes.
Así que, si estás tratando de descubrir por qué tu competencia está mejor que tú, mira su estrategia de precios.
La mayoría de los sitios web tienen una página de precios en su menú de navegación. Aquí están los de HubSpot:
And here’s Pardot’s:
Pero a veces tienes que rebuscar el sitio para encontrarla.
Marketo no lista sus precios en el menú de navegación principal, pero los tienen en un menú desplegable.
También tienen un enlace en el pie de página del sitio web.
Por lo tanto, si estás investigando, puedes buscar las páginas de precio en los sitios de tus competidores, y tomar nota de su estrategia de precios.
También puedes usar un sitio de opiniones sobre la competencia para encontrar precios entre múltiples competidores.
GetApp es un buen lugar para ver cómo los competidores están en comparación contigo (o entre ellos).
Dirígete al sitio e ingresa el nombre de un competidor en la barra de búsqueda.
Luego verás los resultados de tu búsqueda. Cuando encuentres el sitio que deseas, haz clic en «Comparar aplicación».
Desde ahí, irás a una página de comparación.
Entonces puedes ver los precios de tu competidor y de sus competidores, así como las diferencias en las características, el mercado objetivo y otras informaciones clave.
Eso te permite evaluar como ellos fijan el precio de sus servicios, y cómo se compara con otros de la industria.
Y eso te posibilita crear tu propia estrategia de precios competitivos para mantener el ritmo.
También puedes usar un sitio de opiniones como Software Advice para hacer lo mismo.
Lo más importante que debes recordar aquí es que tu objetivo no es necesariamente crear un precio más bajo que la competencia.
Es ver qué funciona para ellos e su audiencia para que puedas encontrar lo que funciona para ti y tu audiencia.
Puedes descubrir que a tu mercado objetivo le encanta los precios psicológicos, aunque algunos competidores redondean el suyo.
Conclusión
Tus competidores te pueden decir mucho más de lo que imaginas.
La clave para realizar un investigación competitiva es mirarla desde múltiples ángulos.
¿Qué están haciendo bien? ¿Qué no están haciendo bien?
¿De qué se quejan los clientes y qué dicen que les encanta?
¿Dónde se vinculan las personas con ellos y qué dicen?
¿Cómo fijan el precio de sus productos? ¿Podrías ser más competitivo que ellos?
Comprender cómo se ve a tu competencia en el mercado es importante para también saber cómo serás visto.
Si tú puedes determinar qué se dice y dónde se dice, puedes controlar la conversación sobre tu propia marca.
Si sabes quién está dispuesto a pagar por cada producto, puedes fijar el precio de tus propios productos como corresponde.
Aprender de tu competencia a veces es la única forma de vencerlos.
Entonces, hazte un favor e investiga lo que están haciendo
Puedes aprender algo valioso que realmente te pondrá por delante en el juego.
¿Qué estrategias ves que usan tus competidores que te gustaría usar también?
