Marketingstrategien gibt es wie Sand am Meer.
Jeden Monat, jede Woche kommt eine neue Plattform, ein neues Programm oder eine neue Strategie auf den Markt, mit der Vermarkter ihre ideale Zielgruppe erreichen können.
Ich meine, dafür sind Vermarkter schließlich da.
Sie müssen die ideale Zielgruppe ansprechen, die Beziehung zur Zielgruppe pflegen und diese schließlich in zahlende Kunden verwandeln.
B2C-Vermarkter und B2B-Vermarkter verfolgen dasselbe Ziel.
Instagram ist eine der vielversprechendsten Plattformen mit viel Potenzial.
Im Jahr 2012 hatte Instagram 50 Millionen monatlich aktive Nutzer. 2017 waren es bereits 700 Millionen.
Das ist ein Wachstum von 1.400 % in nur fünf Jahren.
Warum ist Instagram erfolgreicher als andere soziale Netzwerke?
Dafür gibt es viele Gründe.
Die Plattform ist visuell, darum zieht sie Nutzer aus verschiedenen Ländern mit unterschiedlichen Sprachen an.
Außerdem gehört sie zu Facebook.
Und sie ist fast ausschließlich mobil.
Einer der Hauptgründe für den Erfolg von Instagram ist wohl die Tatsache, dass Nutzer auf der überwiegend visuellen Plattform unglaublich gerne mit Marken interagieren.
Diese Interaktion findet überwiegend Montags und Donnerstags statt.
Da Nutzer so gerne mit Marken interagieren, muss man als Unternehmen unbedingt auf Instagram vertreten sein.
Das gilt auch für B2B-Unternehmen.
Instagram Stories sind die Geheimwaffe vieler erfolgreicher B2B-Unternehmen.
Unternehmer und Unternehmen wie Shopify, Gary Vaynerchuk, General Electric und Buffer nutzen diese Strategie, um Traffic zu generieren, ihre Marke zu stärken und Leads zu gewinnen.
Das darfst Du Dir nicht entgehen lassen.
Zuerst möchte ist jedoch ein paar Fragen zum Thema Instagram Stories erklären, weil sich ja nicht jeder damit auskennt.
Was sind Instagram Stories?
Instagram Stories sind nicht so einfach in Worte zu fassen.
Sie sind sehr flexibel und der Nutzer kann sich kreativ so richtig austoben.
Es wäre wohl einfacher die Funktionsweise einer Story zu erklären, anstatt den Sinn und Zweck einer Story zu erklären.
Die Funktionsweise ist ganz einfach zu verstehen.
Der Nutzer erstellt eine Instagram Story, indem er Bilder, Videos und GIFs in seinem persönlichen Dashboard teilt.
Der Nutzer kann diese Bilder und Videos noch bearbeiten, indem er Texte, Icons oder Zeichnungen hinzufügt.
Dann kann er die Inhalte noch in die richtige Reihenfolge bringen.
Sobald die Story veröffentlicht wurde, kann sie von seinen Followern geschaut werden.
Das Ganze sieht dann in etwa so aus:
Der Nutzer kann seinen Stories jederzeit neue Bilder und Videos hinzufügen, diese also nach Belieben verlängern.
So funktionieren Instagram-Stories.
Das sagt uns aber noch nicht, wie Stories von Unternehmen zur Leadgenerierung genutzt werden können.
Nun, es gibt Nutzer, die ihre Kreativität nutzen, um ihrer Katze Laser aus den Augen schießen zu lassen.
Einige Unternehmen wie Buffer nutzen Instagram Stories, um ihre Produkte zu bewerben und neue Kunden zu gewinnen.
Man kann also Kunden gewinnen oder lustige Katzenbilder teilen.
Man kann aber noch viel mehr machen. Viele Nutzer teilen Urlaubsfotos, stellen Fragen, beantworten Fragen oder teilen lustige Videos.
Und was soll das Ganze jetzt?
Die Plattform ist sehr vielfältig und das macht sie zur perfekten Plattform für B2B-Unternehmen.
Diese Strategie ist natürlich auch unkonventionell.
Du möchtest Führungskräfte und Unternehmer ansprechen, keine normalen Kunden.
Eignen sich Instagram Stories denn wirklich für die B2B-Leadgenerierung? Kann man diese lustige und kindische Funktion wirklich nutzen, um mehr Umsatz zu machen?
Ja, das kann man.
Warum eignen sich Instagram Stories so hervorragend für B2B-Unternehmen?
Das B2B-Marketing ist eher traditionell und ein bisschen, nun ja, langweilig.
Man schreibt ein paar Artikel und erklärt, warum das Produkt so super ist.
Die meisten B2B-Unternehmen kreieren dabei aber kein lebendiges Umfeld für ihre Kunden.
Muss man das denn?
Muss B2B-Marketing langweilig sein?
Nein, das glaube ich nicht.
Andere Unternehmer sind im Grunde ja auch nur Kunden. Sie sind auch nur Menschen, folgen also denselben psychologischen Grundsätzen, auf die auch B2C-Kunden reagieren.
Shopify sagt, dass sich B2B-Verkaufsstrategien nicht zwangsläufig von B2C-Strategien unterscheiden müssen. Hier ist der Artikel dazu: Give B2B E-commerce the B2C Treatment
B2B-Kunden unterscheiden sich also nicht großartig von normalen Kunden.
Eins ist aber sicher, auch B2B-Kunden nutzen Instagram.
Instagram Stories werden täglich von 250 Millionen Nutzern gesehen.
Das sind ganz schön viele Leute.
Das sind ganz schön viele potenzielle Kunden.
Das darfst Du Dir natürlich nicht entgehen lassen.
Um zu zeigen, wie lukrativ Instagram Stories sein können, sollte erwähnt werden, dass Snapchat mittlerweile nicht mehr Marktführer für Stories ist.
Jetzt weißt Du, wie viel Potenzial so eine Instagram Story hat. Du weißt, dass Du Instagram zur B2B-Kundengewinnung nutzen solltest.
Eins weißt Du aber nicht.
Du weißt nicht, wie man Instagram benutzt. Du weißt nicht, wie man seine Markenbekanntheit steigert, mehr Traffic generiert oder Kunden gewinnt.
Aber keine Sorge, das zeige ich Dir jetzt.
Es gibt zwar viele Strategien zum Einsatz von Instagram Stories zur Leadgenerierung, doch alle gehen einer Annahme aus:
Du erzählst Deine Geschichte.
Wenn der Nutzer die Geschichte Deines Unternehmens kennt, dann baut das Vertrauen auf. Außerdem erinnert er sich besser an Dein Unternehmen und wird zum Markenverfechter.
Deine Entstehungsgeschichte ist das beste Marketinginstrument in Deinem Arsenal.
Und Instagram Stories sind der perfekte Ort, um Deine Geschichte zu erzählen.
Ich zeige Dir jetzt vier B2B-Unternehmen, die Instagram Stories gekonnt einsetzen, um unkonventionelle Geschichten zu erzählen und Kunden zu gewinnen.
1. Shopify
Wenn ich Dir jetzt sage, dass man Instagram Stories nutzen kann, um mehr Traffic auf seine Webseite zu treiben und neue Kunden zu gewinnen, würdest Du Dir diese Gelegenheit entgehen lassen?
Natürlich nicht.
Du würdest Dich sofort mit dem Thema beschäftigen und so schnell wie möglich anfangen.
Das machen wir jetzt.
Die Online-Plattform für E-Commerce-Unternehmen, Shopify, nutzt Instagram Stories genau für diesen Zweck.
Hier sind Screenshots einer Instagram Story, die von Shopify genutzt wird, um einen ihrer neusten Blogbeiträge anzukündigen:
Toll gemacht, oder?
Das ist aber noch nicht alles.
Traffic sind natürlich nicht gleich Leads.
Wenn Du den Artikel “The 5 Best Places in the World to Start a Business” öffnest, erscheint ganz unten ein CTA.
Shopify gewinnt also nicht nur mehr Traffic, dieser Traffic wird mit einer gezielten Handlungsaufforderung in Leads verwandelt.
Instagram Stories sind demnach eine Strategie für die erste Phase des Conversion-Trichters.
Instagram Stories sind also nur der Anfang.
Um zu zahlenden Kunden werden zu können, müssen Nutzer natürlich zuerst in den Trichter eingeführt werden.
Das geht aber nur, wenn Du sie in die richtige Richtung lenkst und dafür sind die sozialen Medien da.
Darum sind wohl 93 % aller B2B-Unternehmen in den sozialen Netzwerken vertreten. Sie nutzen die sozialen Medien zur Stärkung ihrer Markenbekanntschaft.
Und 88 % aller B2B-Unternehmen setzen das Content Marketing regelmäßig ein.
Die Frage ist also nicht, ob Content Marketing und Social Media Marketing wirksam sind, sondern vielmehr, ob die die beste Wahl für die Leadgenerierung wären.
Facebook? E-Mail? LinkedIn?
Oder Instagram?
Genauer gesagt, Instagram Stories.
Warum Instagram Stories?
Shopify scheint überzeugt zu sein. Wenn Dich das noch nicht überzeugt, dann vielleicht die Tatsache, dass Instagram Stories noch relativ neu und sehr beliebt sind, darum also von vielen B2B- und B2C-Kunden genutzt werden.
Oder Du lässt Dich von drei weiteren Beispielen in diesem Artikel davon überzeugen, dass Instagram Stories durchaus effektiv sind.
Wenn diese Unternehmen Erfolge erzielen können, dann kannst Du das auch.
Wenn Du diese tolle Funktion noch nicht nutzt, um Deine neuen Blogbeiträge zu bewerben oder Traffic für Deine Webseite zu gewinnen, lässt Du Dir eine tolle Gelegenheit durch die Lappen gehen.
Das wäre ein Fehler.
2. Gary Vaynerchuk
Gary Vaynerchuk, auch Gary Vee genannt, ist ein sehr bekannter Vermarkter.
Wer gehört zu seiner Zielgruppe?
Überwiegend Unternehmer.
Gary ist ein klassischer B2B-Vermarkter.
Er benutzt Facebook, LinkedIn, Medium, Instagram und, Du hast es erraten, Instagram Stories.
Er schickt den gewonnen Traffic aber nicht auf seine Webseite, er hält diesen auf der Plattform.
Hier ist eine seiner Stories:
In dieser Instagram Story sitzt er im Flugzeug und gibt Unternehmern per Video zahlreiche Ratschläge.
Hier ist noch ein Screenshot:
Und noch einer:
Das gleiche in dieser Facebook Story:
Ist das denn eine gute Strategie für die Leadgenerierung?
Ich meine, er schickt die Nutzer ja nicht auf seine Webseite. Die Story enthält keinen CTA. Nicht mal ein Sonderangebot.
Was ist der Sinn dahinter?
Du bist Vermarkter, kein Star. Du willst neue Kunden gewinnen, nicht Deine Fans bespaßen.
Warum hat sich Gary Vaynerchuk für diese Strategie entscheiden?
Es stellt sich heraus, dass die Unterhaltung Deiner Fans und die Generierung neuer Leads zusammenhängt.
Wenn man neue Leads sammeln will, muss man zuerst für Aufmerksamkeit sorgen.
Man muss ganz oben anfangen.
Je mehr Leute von Deinem Unternehmen erfahren, desto mehr Nutzer besuchen Deine Webseite.
Je mehr Nutzer Deine Webseite besuchen, desto mehr Besucher melden sich für Deinen Newsletter an.
Je mehr Besucher sich für Deinen Newsletter anmelden, desto mehr Leads und Kunden kannst Du letztendlich gewinnen.
Dafür musst Du diese potenziellen Kunden aber zuerst irgendwie erreichen.
Tatsache ist, dass die überwiegende Mehrheit Deiner Kunden nicht beim ersten Besuch auf Deiner Webseite kauft.
Du brauchst nicht nur ein einwandfreies Markenimage, Du musst auch eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufbauen.
Wenn Gary eins kann, dann ist es die Schaffung einer Identität rund um seine Marke mit Konsequenz.
Dafür nutzt er seine Instagram Stories.
Jetzt fragst Du Dich bestimmt: “Aber Gary nutzt doch auch andere Plattformen. Warum ist ausgerechnet Instagram der beste Ort, um die Beziehung zu seiner Zielgruppe zu pflegen?”
Die Antwort auf diese Frage ist ganz einfach.
Instagram-Nutzer lieben Marken.
Im Vergleich dazu interagieren nur 32 % aller Facebook-Nutzer regelmäßig mit einer Marke. Auf Instagram sind es 68 %.
Die Interaktionsrate pro Follower auf Instagram ist also 58-mal höher als die auf Facebook.
Das ist zwar nur ein Beispiel, es lässt sich aber ein Muster erkennen.
Nutzer tauschen sich auf Instagram gerne mit Marken und Unternehmen aus.
Wenn Du Deine Instagram Stories gekonnt einsetzt, werden Deine Fans auch mit Deinen Inhalten interagieren. So gewinnst Du neue Leads und letztendlich auch neue Kunden wie auf keiner anderen Plattform.
3. General Electric
Jetzt denkst Du vielleicht, dass Dein B2B-Unternehmen niemals Leads mit Instagram Stories generiert.
Vielleicht verkaufst Du Landwirtschaftsgeräte oder Bürobedarf. Bei solchen Produkten machen Instagram Stories doch gar keinen Sinn, oder?
Das stimmt so nicht.
Sogar der Mischkonzern General Electric setzt auf Instagram Stories, um die Bekanntschaft seiner Marke zu steigern und neue Leads zu sammeln.
Wenn General Electric das kann, dann kannst Du das schon lange.
Du musst nur kreativ werden.
General Electric nahm die Zuschauer ihrer Instagram Stories beispielsweise mit auf eine Erkundungsreise in einen Vulkan.
Hier sind ein paar Bilder des Abenteuers:
Und hier ist die ganze Geschichte:
Die Geschichte ist total faszinierend. Hätte man von so einem Großkonzern gar nicht gedacht.
Und wie erstellt man interessante und fesselnde Inhalte?
Du musst Dir die folgende Frage stellen: “An welchen interessanten und ungewöhlichen Einblicken hinter die Kulissen könnten Deine Kunden interessiert sein?”
Dann musst Du nur noch Fotos und Videos Deiner Mitarbeiter aufnehmen und mit Deinen Fans teilen.
Kunden lieben Einblicke hinter die Kulissen. So gewinnst Du ihr Vertrauen und die Kunden sind zudem eher bereit Deine Produkte zu kaufen.
Außerdem sammelst Du so ein paar neue Leads.
General Electric nutzte die Gelegenheit, um neue Follower für Snapchat zu sammeln (wie man am letzen Beitrag der Story erkennen kann).
Du könntest aber auch neue Abonnenten für Deinen Newsletter, Leser für Deinen Blog oder Kunden mit einem Sonderangebot gewinnen.
Deiner Fantasie sind eigentlich keine Grenzen gesetzt.
Instagram eignet sich hervorragend für die Generierung von Traffic, wie man an dieser Grafik erkennen kann:
Darüber hinaus sind 62 % aller B2B-Vermarkter der Meinung, dass Storytelling eine wirksame Marketingstrategie ist.
Das ist eigentlich nicht weiter verwunderlich.
Kunden fühlen sich vor allem zu den Unternehmen und Marken hingezogen, die interessante Geschichten teilen.
Dank der aktiven Nutzer und dem Potenzial guter Geschichten, eignen sich Instagram Stories hervorragend für die Leadgenerierung.
Wenn Du jetzt denkst, dass Du keine interessante Geschichte zu erzählen hast, hast Du falsch gedacht.
Jeder hat eine interessante Geschichte zu erzählen.
Sogar General Electric, ein Großkonzern.
4. Buffer
Du kannst Instagram Stories nutzen, um Deinen Kunden exklusive Einblicke in Dein Unternehmen zu bieten.
Ich habe ja schon erklärt, dass Kunden, auch B2B-Kunden, Transparenz zu schätzen wissen.
Im heutigen digitalen Zeitalter möchten die Kunden vor allem Authentizität und wollen eine Beziehung zur Marke aufbauen.
Leider werden diese Beziehungen immer seltener.
Um diesem Trend entgegenzuwirken, teilt Buffer regelmäßig Instagram Stories und spielt Spiele mit seinen Fans oder stellt diesen Fragen. So gewinnt das Unternehmen neue Leads.
Hier ist ein Foto, das Fans zum mitmachen anregen soll:
Und hier ist ein weiteres, das Fans dazu aufruft, Fragen zu stellen:
Warum macht Buffer das? Gewinnt man so wirklich neue Leads?
Ja. Es funktioniert tatsächlich, denn Fans finden es super, wenn Unternehmen ihre Fragen ehrlich beantworten.
Rund 90 % aller Millennials finden das cool und 79 % der Generation X und der Baby Boomers denken ebenso.
Wenn Dein Unternehmen als cool und hilfsbereit wahrgenommen wird, fühlt sich der Kunde zu Dir hingezogen und möchte mit Dir zusammenarbeiten.
So einfach ist das.
Niemand will mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das nicht mal die Fragen seiner Fans beantworten kann, oder will. Kunden bevorzugen sympathische Unternehmen, bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen.
Vielleicht habe ich Dich immer noch nicht davon überzeugt, dass die gesteigerte Aufmerksamkeit der Nutzer zu mehr Leads und Kunden führt.
Dann ist hier noch mal eine Statistik für Dich: 62 % aller Leute benutzen die sozialen Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen.
Und wie bereits gesagt, Instagram ist der beste Ort, um sich mit seinen Kunden auszutauschen.
Wenn die Kunden mit Deinem Unternehmen interagieren, dann gehen sie auch auf Dein Angebot ein und kaufen Deine Produkte.
Fazit
Du willst den idealen Kunden ansprechen.
Dafür stehen Dir zahlreiche Programme, Strategie und Plattformen zur Verfügung.
Aber welche ist denn die richtige Strategie? Wie generiert man mehr Leads? Und mit welcher Strategie erzielt man den besten ROI?
Das ist eine schwierige Frage.
Instagram ist eher eine Strategie für die oberen Phasen des Verkaufstrichters. Du kannst Dir aber sicher sein, dass Instagram Stories, zumindest momentan, zu dem besten Strategien zur Leadgenerierung für B2B-Unternehmen gehören.
Das ist zwar eher unkonventionell, dafür aber auch ungewöhnlich und darum funktioniert es so gut.
Du musst mir aber nicht glauben.
Nimm Dir einfach ein Beispiel an Shopify, Gary Vaynerchuk, General Electric und Buffer, denn diese Unternehmen nutzen Instagram Stories bereits. Bist Du jetzt überzeugt?
Veröffentlichst Du vielleicht sogar schon Instagram Stories, um B2B-Kunden zu gewinnen?
