Die Personalisierung von E-Mails ist aus gutem Grund so beliebt und erfolgreich.
Die Kunden haben das Gefühl, dass man sich wirklich für ihre Bedürfnisse interessiert und nicht nur für ihr Geld.
Die Personalisierung ist aber nicht auf E-Mails beschränkt.
Marketing Charts sagt, dass die Personalisierung der Startseite, nach E-Mail, die am zweit häufigste Personalisierungsstrategie ist.
Die statische Startseite ist Schnee von gestern. Jetzt muss jede Seite den Kunden individuell ansprechen.
Deine Kunden greifen mit unterschiedlichen Geräten auf Deine Webseite zu und jeder Kunde ist anders.
Sie wohnen in unterschiedlichen Städten, gehören unterschiedlichen Altersgruppen an und haben unterschiedliche Bedürfnisse.
Ihr Besuch auf Deiner Webseite muss genau das widerspiegeln, so wie Deine personalisierten E-Mails auch. Das ist zum Glück problemlos möglich, weil es heute bereits zahlreiche Programme zur Personalisierung von Kundenerfahrungen gibt.
Du kannst Deinen Webseitenbesuchern eine einzigartige Erfahrung ermöglichen, indem Du Deine Seiten, CTAs und Botschaften personalisierst. Diese Personalisierung ist mit jedem Content Management System (CMS) möglich.
Worauf wartest Du noch?
In diesem Artikel zeige ich Dir, warum die Personalisierung Deiner Webseite so wichtig ist und wie man sie umsetzt.
Zuerst möchte ich jedoch auf die Vorteile einer solchen Personalisierung hinweisen.
Die Vorteile einer personalisierten Webseite
Einer der größten Vorteile der Personalisierung ist sicherlich die steigende Qualität Deiner Leads.
Mit einer personalisierten Webseite kannst Du jedes Angebot genau auf den Besucher zuschneiden. Eine statische Seite spricht nicht jeden Deiner Besucher an, eine personalisierte hingegen schon.
Optimizely erkennt die IP-Adressen der Webseitenbesucher und weiß darum sofort, wenn ein Mitarbeiter von Microsoft auf die Webseite zugreift.
Das ist gelungene Personalisierung. Jedem Besucher wird eine personalisierte und auf ihn zugeschnittene Nachricht präsentiert.
Da man seine Seiten jederzeit mit einem A/B-Test prüfen und verbessern kann, gewinnt man bessere Leads und mehr Kunden.
Das hat natürlich positive Auswirkungen auf die Conversion-Rate.
Mit Personalisierung gewinnt das Account-Based Marketing (ABM) eine ganz neue Perspektive.
Laut Marketing Profs ist die Personalisierung von Inhalten und Nachrichten die effektivste Strategie für Erfolgt mit ABM.
Ganze 51 % der Teilnehmer einer Umfrage sagten, dass Personalisierung sogar noch wichtiger ist, als die Identifizierung vorhandener Konten mit hohem Wert und die Erstellung kontenspezifischer Kampagnen.
Das macht durchaus Sinn, weil personalisierte Seiten das Marketing und den Verkauf miteinander vereinen und dem Unternehmen ermöglichen, seinen Kunden personalisierte Botschaften zukommen zu lassen.
Jede Seite hat eine bestimmte Funktion, darum interagiert der Besucher mit jeder Seite.
Mit einer personalisierten Webseite kannst Du Deine Reichweite ausbauen, weil Du den Inhalt der Seite je nach Standort des Besuchers anpassen kannst.
Vielleicht musst Du den Besuchern aus den USA andere Angebote machen als den Besuchern aus Brasilien, warum solltest Du beiden Parteien also dieselbe statische Webseite zeigen?
Mit der Personalisierung kannst Du sicherstellen, dass jeder Besucher, egal von wo aus er auf Deine Webseite zugreift, eine optimale Nutzererfahrung hat.
Wenn Du noch immer nicht überzeugt ist, solltest Du jetzt gut aufpassen.
Fallstudien
In einem Artikel auf Moz von Cara Harshman geht es um Optimizely und wie das Unternehmen anderen Unternehmen dabei hilft, ihre Webseiten zu personalisieren.
Optimizely ist ein Programm zur Optimierung von Inhalten. Nutzer können ihre Webseite testen, um herauszufinden, welche Seiten und Elemente die besten Ergebnisse erzielen.
Es macht also durchaus Sinn, dass dieses Unternehmen an der Personalisierung von Webseiten interessiert ist.
Das Unternehmen führte also einen A/B-Test durch und prüfte eine statische Webseite (A) gegen eine personalisierte Webseite (B).
Die Hälfte der Besucher sahen sie alte Webseite, die andere Hälfte wurde von der neuen, personalisierten Webseite begrüßt.
Hier sind Version A und Version B im Vergleich:
Der Unterschied ist klar zu erkennen, oder? Die zweite Version ist viel umfangreicher.
Das Unternehmen überwachte einige Kennzahlen, darunter auch Conversion-Rate, Neuanmeldungen und Lead-Qualification-Rate.
Harshman sagt, dass auch “anekdotischen Aussagen, z. B. die Erfahrung des Verkaufsteam bei Kundengesprächen und die Reaktion der Kunden” gesammelt wurden.
Wenn Du die Webseite mitten in der Nacht aufrufst, siehst Du diese Nachricht:
Toll, oder?
Der Satz “Noch wach?” würde Dir sicherlich sofort ins Auge springen, wenn Du die Webseite mitten in der Nacht besuchst und nicht schlafen kannst.
Das ist nur eine von vielen Veränderungen, die Optimizely vorgenommen hat.
Sie arbeiten auch mit der Erkennung von IP-Adressen, um zu erkennen, welches Unternehmen auf die Webseite zugreift. Das Hintergrundbild wird dann auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten.
Hier ist die Webseite aus Sicht eines Target Mitarbeiters:
Jetzt stellt Dir mal vor, Du bist Mitarbeiter bei Target und siehst plötzlich das Maskottchen des Unternehmens, Bullseye, auf einer anderen Webseite, die nicht zu Target gehört.
Da wundert man sich erst einmal, oder?
Die überarbeitete Webseite kam super an.
Optimizely konnte, dank der Personalisierung ihrer Webseite, tolle Erfolge erzielen:
- 1,5 % Steigerung der Interaktionsrate
- 113 % Steigerung der Conversion-Rate auf der Seite “Solutions”
- 117 % Steigerung der Conversion-Rate der Schaltfläche “Test it Out”, die zum Anmeldeprozess führt
Daraufhin wurde die neue Version der Webseite übernommen.
VWO konnte ähnliche Erfolge erzielen.
Das Unternehmen suchte nach neuen Mitarbeitern für die Niederlassung in Delhi, Indien.
Weil das Unternehmen mehr Bewerbungen brauchte, wurde ein kleines Banner mit den Worten “Wir suchen neue Mitarbeiter in Delhi :)” auf der Startseite platziert.
Die Startseite wurde dann nur Besuchern gezeigt, die aus Indien auf die Webseite zugriffen.
Hier ist die Webseite für Besucher aus anderen Ländern:
Hier ist die Webseite für Besucher aus Indien:
Die Klickrate auf die Seite “Careers” stieg um 149 %.
Wie erzielt man so tolle Ergebnisse wie Optimizely und VWO? Fang am besten mit den Daten Deiner Besucher an.
Besucherinformationen
Du kannst ganz einfach herausfinden, von wo aus Deine Besucher auf Deine Webseite zugreifen.
Du kannst erkennen, ob sie auf einen Link im Newsletter, eine Werbeanzeige auf Facebook oder ein Suchergebnis in Google geklickt haben.
Nutze diese Informationen zu Deinen Vorteil, indem Du Erstbesuchern andere Informationen zeigst als wiederkehrenden Besuchern.
Adobe ist bekannt dafür. So sah die Webseite aus, als ich sie das erste Mal aufgerufen habe:
Der Text lautete:
“Was kommt als Nächstes. Das Hier und Jetzt. Die neue Generation der Creative Cloud mit brandneuen Apps für UX-Design, 3D-Compositing, Fotografie und mehr ist da. Alles, was Sie brauchen, um zu kreieren, zusammenzuarbeiten und sich inspirieren zu lassen.”
Es gibt zwei Schaltflächen: “Einzelanwender” und “Agenturen und KMUs”
Ich hab mich dann ein bisschen auf der Webseite umgeschaut und u. a. den Bereich “Marketing und Analysen” aufgerufen, die Seite dann aber wieder verlassen.
Ein paar Minuten später habe ich Adobe.com dann erneut aufgerufen und die Startseite sah jetzt ganz anders aus.
Sie wurde auf mich zugeschnitten, weil ich mich beim letzten Besuch für Marketing und Analysen interessiert hatte.
Nicht nur das Bild, sondern auf der Text und die Handlungsaufforderung. Jetzt hieß es:
“Es ist ein Kundenerlebnis. Führende Handelsunternehmen benutzen Design und Daten, um eindrucksvolle Kundenerlebnisse zu schaffen. Verwandeln Sie Ihr Unternehmen in ein Erlebnis.”
Die Handlungsaufforderung lautete: “Mehr erfahren”
Adobe wusste, dass ich mir den Bereich “Marketing und Analysen” angeschaut hatte, nahm also an, dass ich ein digitales Kundenerlebnis schaffen will.
Sie hatten Recht.
AdRoll nutzt die gleiche Strategie, wenn auch in kleinerem Ausmaß.
Das Unternehmen testet immer wieder neue CTAs, um den Webseitenbesuchern ein einzigartiges Kundenerlebnis zu gewährleisten.
Bestandskunden sehen den CTA zum Kundenservice, Neukunden werden mit einem anderen CTA an den Vertrieb verwiesen.
Kleine Änderungen können einen großen Unterschied machen.
Der Standort Deiner Besucher kann auch genutzt werden.
Ausrichtung auf Zielregionen
Besucher, die auf eine Webseite zugreifen, wollen relevante Informationen sehen.
Wenn sie aus Kalifornien auf Deine Seite zugreifen, möchten sie keine Kundenrezensionen aus Missouri lesen.
Erfolgreiche Unternehmen greifen auf die IP-Adressen ihrer Besucher zurück, um Besuchern unterschiedliche lokale Versionen ihrer Webseite zu zeigen, so auch Amazon.
Kunden aus Singapur sehen eine ganz andere Startseite als Kunden aus Brasilien oder Virginia.
YouTube macht es genauso. Das macht durchaus Sinn, wenn man bedenkt, dass jedes Land unterschiedliche Vorlieben hat.
Die Startseite in Virginia und California ist dieselbe, Besucher aus Singapur, Brasilien, Island und Australien sehen aber jeweils andere Inhalte.
Wenn Dein Unternehmen in unterschiedlichen Regionen oder Ländern tätig ist, solltest Du die Schaltfläche “Finde einen Standort in meiner Nähe” anbieten, damit Besucher ihre Postleitzahl eingeben können und eine Niederlassung in ihrer Nähe finden können.
KinderCare zeigt den Besuchern ihrer Webseite, wo sie die nächste Tagesbetreuung finden können.
Du solltest zudem auf den Browser- und Bestellverlauf Deiner Kunden zugreifen, um ihnen personalisierte Produktempfehlungen zu machen.
Produktempfehlungen
Falls Du schon mal die Startseite von Amazon aufgerufen hast, bist Du sicherlich von den Produkten begrüßt worden, die Du Dir beim letzten Besuch angeschaut hattest.
Mir ist das schon oft passiert.
Ich schaue mir diese Produktvorschläge sogar regelmäßig an. Ich finde es toll, dass Amazon Produktvorschläge macht, die auf meinen Interessen beruhen.
Wenn hier jedoch nur Produkte stehen würden, die ich nicht interessant finde, dann wären diese Produktvorschläge nutzlos für mich, darum musst Du Deine Webseitenbesuchern mit Informationen in Echtzeit versorgen, sei es nun mit relevanten Produkten oder Dienstleistungen.
YouTube schlägt seinen Besuchern Videos vor, die auf den Videos, die sich der Nutzer zuvor angeschaut hat, basieren.
Zu guter Letzt musst Du dann noch die individuelle Personalisierung meistern: Eins-zu-Eins Messaging.
Eins-zu-Eins Messaging
Beim Eins-zu-Eins Messaging kannst Du alles Informationen, die Du über Deinen Besucher gesammelt hast, zum Einsatz bringen und auf diese Weise sein Kundenerlebnis personalisieren.
In diesem Moment bist Du kein Mitarbeiter oder Unternehmen aus Texas, Du bist jemand, dem wirklich etwas an seinen Kunden gelegen ist.
Beim Eins-zu-eins Messaging konzentriert man sich auf die beziehungsbildenden Aspekte von ABM.
Du könntest einen Kunden, der seinen Kauf abgebrochen hat, ein super Sonderangebot machen und bestimmten Kunden besondere Preise oder Angebote anbieten.
Du kannst Deine Kunden schneller durch alle Schritte des Verkaufstrichters führen, indem Du jedem Kunden individuelle Angebote machst.
Du kannst Besuche direkt auf Deiner Webseite ansprechen, nicht nur per E-Mail.
Wenn ein Besucher Deine Seite zum zweiten Mal aufruft, könntest Du diesem Besucher zum Beispiel ein Sonderangebot vorschlagen, das auf einem Produkt basiert, das er sich beim letzten Besuch angeschaut hat.
Jetzt habe ich Dir ein paar Beispiele zur Personalisierung Deiner Webseite gezeigt und Du fragst Dich bestimmt, wie man diese Änderungen vornimmt.
Zum Glück gibt es mittlerweile zahlreiche Programme, die diese Funktionen anbieten.
Wie man eine Webseite personalisiert
Um Deine Webseite zu personalisieren, musst Du Dir nur ein geeignetes Programm aussuchen.
Convert.com verfügt über zahlreiche Integrationsmöglichkeiten.
Du kannst es mit Google Analytics, WordPress und weiteren Softwarelösungen verknüpfen, um Informationen über Deine Webseitenbesucher zu sammeln.
Es gibt noch weitere Programme, z. B. Personyze, die Du sogar kostenlos testen kannst.
Auf diese Weise kannst Du das Produkt vor dem Kauf ausprobieren.
Im unteren Beispiel hat Personyze erkannt, dass der Besucher den Onlineshop schon mal aufgerufen hat und ein Handy kaufen will.
Ohne Personyze würde dieser Besucher eine generische Startseite mit Produkten sehen, die ihn nicht interessieren und nicht auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Mit Personyze wird das Kundenerlebnis genaustens auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten. Dieser sieht Produktvorschläge, Werbung und Banner, die zu seinen Interessen passen.
Weitere Programme, die über ähnliche Funktionen verfügen, sind Monoloop, Monetate und Apptus.
Optimizely gehört zu meinen persönlichen Favoriten.
Du kannst Dir ein beliebiges Programm aussuchen und dann Deine eigenen Variablen bestimmen.
Du solltest mit der Analyse Deines Traffic beginnen.
Wo kommen Deine Besucher her? Was machen sie auf Deiner Webseite?
Finde heraus, welche Suchbegriffe sie eingeben, um auf Deine Webseite zu gelangen. Die gesammelten Informationen kannst Du jetzt nutzen, um ihr Kundenerlebnis zu personalisieren.
Such Dir dafür zunächst nur ein paar Kundensegmente aus und leg dann im Laufe der Zeit zusätzliche Segmente an.
Dafür eignet sich das URL-Targeting, denn so kannst Du festlegen, welche Deiner Seiten zuerst personalisiert werden sollen.
Jetzt musst Du Regeln und Variablen festlegen und segmentierte Inhalte erstellen.
Mit Optimizely kannst Du Deine eigenen Regeln bestimmen und angeben, welche Besucher aufgrund bestimmter Werbekampagnen, Keywords, Browser oder vergangener Käufe angesprochen werden sollen.
Dann musst Du das Segment schalten und abwarten.
Du kannst Deine Ergebnisse in Echtzeit prüfen und Veränderungen vornehmen, um Deine Segmente noch besser auf Deine Kunden und Besucher zuzuschneiden.
Wenn ein Segment nicht funktioniert, musst Du es anpassen. Wenn die Conversion-Rate nicht steigt, solltest Du überlegen, ob Du Deinen Besuchern die richtigen Inhalte zeigst.
Optimizely verfügt über eine Ergebnisseite, auf der Du alle Deine personalisierten Seiten und Variationen im Überblick hast.
Fazit
Du bist bereist von der E-Mail-Personalisierung überzeugt und weißt, dass diese Strategie funktioniert.
Aber wusstest Du, dass Du sogar Deine Webseite personalisieren und auf die Bedürfnisse Deiner Besucher zuschneiden kannst?
Mit einer personalisierten Webseite kannst Du ein bessere und stärkere Beziehung zu Deinen Kunden und Deinen Webseitenbesuchern aufbauen.
Jeder Mensch ist einzigartig, darum musst Du jeden Deiner Besuchern anderes behandeln.
Du kannst Informationen und Daten über Deine Besucher sammeln und diesen anschließend eine Webseite präsentieren, die auf ihren Vorlieben und ihren vergangenen Handlungen auf Deiner Seite basiert.
Besucher, die zum ersten Mal auf Deine Webseite zugreifen, sehen dann andere Inhalte als wiederkehrende Besucher.
Du kannst ganz gezielt Besucher an bestimmten Standorten oder aus bestimmten Regionen ansprechen.
Ein Kunde aus Kanada ist an anderen Informationen interessiert als ein Kunde aus Großbritannien.
Du solltest Deinen Besuchern außerdem Produktvorschläge machen, die auf ihren Browserverlauf oder ihrem Bestellverlauf basieren.
Viele Deiner Kunden finden diese Vorschläge sehr hilfreich und tätigen mit höherer Wahrscheinlichkeit erneut einen Kauf.
Und vergiss nicht mit Deinen Besuchern zu kommunizieren.
Wenn ein Kunde seinen Kauf in letzter Sekunde abbricht, kannst Du ihm beim nächsten Besuch per Direktnachricht einen Preisnachlass für das Produkt anbieten.
Mit Programmen wie Convert.com oder Optimizely kannst Du Deine Besucher segmentieren und dann unterschiedliche Versionen Deiner Webseite für unterschiedliche Kundensegmente anlegen.
Wie personalisierst Du Deine Webseite?
