Neil Patel

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Entenda melhor o que significa diminishing returns e como afeta o marketing

Imagine que você está subindo uma montanha e chegando a uma vista espetacular, até que você alcança uma neblina densa onde não apenas deixa de melhorar a visão, mas continuar subindo o deixa mais cansado e confuso. 

Daí, então, continuar subindo provavelmente vai significar desperdiçar seu tempo.

Diminishing Returns (ou rendimentos decrescentes, em bom português) é um termo que, no contexto de marketing, segue a mesma lógica que essa situação.

Basicamente, você está jogando mais recursos (sejam eles ingredientes, tempo, dinheiro ou energia) numa tarefa, projeto ou investimento, esperando que a magia continue acontecendo. 

Mas, ao invés de mais sucesso, o que você recebe é uma eficácia cada vez menor. É a natureza dizendo: “Ei, talvez seja hora de tentar algo novo”.

Mas o que isso significa, realmente, na prática dos negócios e no  marketing?

Bom, a resposta está nesse artigo!

Vou não só descomplicar o tema como mostrar o impacto disso, principalmente, para o marketing.

Bora nessa?

O que é Diminishing Returns?

“Diminishing Returns” é um conceito econômico que descreve a redução do benefício adicional obtido ao se aumentar um único fator de produção, mantendo os outros constantes. 

Após um certo ponto, cada unidade adicional produz menos retorno do que a anterior.

Deixando um pouco mais simples: é a ideia de que, após certo ponto, adicionar mais de um recurso (como tempo, dinheiro ou esforço) a um determinado projeto ou atividade não vai mais ser tão benéfico como antes.

Vou logo dar um exemplo para que não reste dúvidas.

Imagine uma fábrica de brinquedos, a “Brinquedos Encantados”, famosa por seus ursinhos de pelúcia mágicos que podem abraçar as crianças de volta. 

No início, a adição de mais costureiras ao time aumenta significativamente a produção de ursinhos. Quando a equipe cresce de 5 para 10 costureiras, a produção de ursinhos dobra!

Mas, à medida que “Brinquedos Encantados” continua adicionando mais e mais costureiras, algo curioso acontece. 

O espaço na fábrica começa a ficar apertado, as máquinas de costura não são suficientes para todas, e as costureiras começam a se atrapalhar umas nas outras. 

Quando a equipe passa de 20 para 25 costureiras, a produção de ursinhos aumenta apenas um pouquinho, bem menos do que quando a equipe era menor.

A “Brinquedos Encantados” atingiu o ponto de rendimentos decrescentes. 

O gerente, então, percebe que simplesmente jogar mais costureiras na equação não é mais a solução. 

Talvez seja hora de melhorar a tecnologia das máquinas ou até repensar a organização da fábrica. 

Esse ponto de inflexão é um lembrete de que, em qualquer empreitada, existe um equilíbrio ideal a ser encontrado — e que mais recursos nem sempre resultam em ganhos!

A história do conceito de Diminishing Returns

Vamos se distanciar um pouco do marketing agora, ok?

Embora seja difícil atribuir a descoberta desse conceito a uma única pessoa, ele tem suas raízes profundamente entrelaçadas com a economia agrícola e, posteriormente, a teoria econômica.

O conceito começou a tomar forma de maneira mais explícita com os trabalhos dos economistas da Escola Clássica, especialmente no final do século XVIII e início do século XIX. 

Um dos primeiros a descrever esse fenômeno foi o economista francês Anne-Robert-Jacques Turgot.

Mas foi Thomas Robert Malthus, com suas teorias sobre a população, e David Ricardo, em sua teoria da renda da terra, que realmente destacaram a importância dos rendimentos decrescentes na agricultura. 

Eles observaram que adicionar mais trabalho e capital a uma quantidade fixa de terra eventualmente resultaria em aumentos menos do que proporcionais na produção agrícola.

Ah, e David Ricardo, em particular, é frequentemente citado como o economista que formalizou o conceito de “Diminishing Returns”, especialmente em seu livro “Princípios de Economia Política e Tributação”, publicado em 1817. 

Ricardo argumentava que à medida que a terra de menor qualidade fosse sendo cultivada, seria necessário um esforço cada vez maior para manter o nível de produção, levando a rendimentos progressivamente menores!

Essa ideia, originalmente aplicada à agricultura, logo se mostrou relevante em outros setores à medida que a Revolução Industrial avançava. E dá para perceber porque, né?

Economistas e teóricos começaram a aplicar o princípio dos rendimentos decrescentes a fatores de produção além da terra, como o trabalho e o capital.

Hoje, é um conceito que os gestores precisam dominar muito bem!

Qual é a diferença entre Diminishing Returns e Returns to Scale?

“Diminishing Returns” e “Returns to Scale” são duas faces da mesma moeda.

Ambos intrincados e fascinantes, mas com nuances distintas.

Diminishing Returns ocorre quando você aumenta um único fator de produção (mantendo os outros constantes) e começa a ver uma diminuição no benefício marginal ou adicional que esse fator traz. 

É o famoso caso da padaria que contrata padeiros demais para o mesmo forno pequeno. O primeiro padeiro adiciona um valor tremendo, mas à medida que mais padeiros são contratados, cada um contribui menos!

Returns to Scale, por outro lado, diz respeito ao que acontece com a produção quando você aumenta todos os fatores de produção de maneira proporcional. 

Aqui, estamos olhando para a operação como um todo, aumentando tanto o número de padeiros quanto o número de fornos e o tamanho da padaria. 

Se a produção aumenta na mesma proporção que os fatores de produção, dizemos que há “returns to scale constantes”. 

Se aumenta mais do que proporcionalmente, são “returns to scale crescentes”. E se aumenta menos, são “returns to scale decrescentes”.

Imagine agora uma grande rede de padarias. 

Se ela dobrar o tamanho de todas as suas operações (mais fornos, mais padeiros, mais lojas) e como resultado produzir mais do que o dobro de pães, está experimentando returns to scale crescentes. 

É um conceito mais macro, olhando o quadro geral, enquanto “Diminishing Returns” foca mais no micro, olhando o impacto de mudanças em um único fator enquanto o resto permanece constante.

Como o marketing é impactado pelo Diminishing Returns?

Bora entrar agora no marketing?

Imagine que a “SuperTênis”, uma loja online de tênis esportivos, decide lançar uma campanha de anúncios digitais. 

No início, cada $100 investidos em publicidade no Facebook gera um aumento substancial nas vendas, digamos, $1000 em receita adicional.

 Empolgados, eles aumentam o investimento para $200, esperando dobrar essa receita. No entanto, ao invés de $2000, eles veem apenas $1800 de retorno. 

Ainda é bom, mas já mostra sinais de rendimentos decrescentes.

À medida que a “SuperTênis” continua aumentando seu investimento, a relação entre custo e benefício começa a se inclinar ainda mais. 

Com um investimento de $500, talvez esperassem $5000 de retorno, baseando-se nos resultados iniciais. 

No entanto, eles percebem apenas $3500 em receita adicional. 

O que está acontecendo aqui é um clássico caso de rendimentos decrescentes: à medida que o investimento em anúncios aumenta, o público-alvo que responde bem a esses anúncios torna-se saturado. 

As pessoas começam a ver os anúncios com tanta frequência que se tornam menos eficazes, levando a uma diminuição no retorno sobre o investimento adicional.

A “SuperTênis” se dá conta de que simplesmente aumentar o orçamento de publicidade não é mais sustentável. 

Ao meu ver,eles precisam de uma abordagem mais refinada:

  • Diversificação de canais: ao invés de colocar todo o orçamento em anúncios do Facebook, a “SuperTênis” começa a diversificar, investindo em outras plataformas como Instagram, YouTube e marketing de conteúdo. Isso ajuda a alcançar novos públicos e renovar o interesse em seus produtos;
  • Segmentação e personalização: eles também refinam sua segmentação, criando campanhas personalizadas para diferentes demografias e interesses. Isso garante que o conteúdo seja mais relevante e envolvente para cada segmento específico do público;
  • Análise e otimização: por fim, a “SuperTênis” adota uma abordagem mais analítica, usando dados de desempenho para identificar quais anúncios estão gerando os melhores resultados e ajustando a estratégia conforme necessário.

Este é um lembrete valioso de que, no dinâmico mundo do marketing, a chave para o sucesso não é apenas quanto você investe, mas como você investe!

Exemplos de uso do Diminishing Returns

O conceito de “Diminishing Returns” é uma ferramenta incrivelmente versátil, aplicável em uma variedade de cenários do marketing. 

Vou dar mais alguns agora:

  • Publicidade paga: sabe quando você está super empolgado aumentando a grana em anúncios no Google e Facebook, esperando uma chuva de cliques e vendas? Inicialmente, é só alegria, mas depois, mesmo jogando mais dinheiro no jogo, as vendas não acompanham o mesmo ritmo. Então, é hora de aceitar que mais nem sempre é mais;
  • E-mails de marketing:lançar e-mails promocionais pode ser como mandar mágicas que se transformam em vendas. Mas oh, se você começa a bombardear a caixa de entrada dos seus assinantes mais do que deveria, o feitiço vira contra o feiticeiro. De repente, aquele mar de aberturas vira um deserto, e os descadastramentos começam a aumentar;
  • Postagens em mídias sociais: postar nas redes sociais é muito bom para manter seguidores engajados. Mas eis que a empolgação pode levar ao exagero. O encanto começa a diminuir, cada postagem extra parece perder um pouco do seu brilho, e os likes começam a minguar!
  • SEO (Otimização para motores de busca): a missão de otimizar seu site para brilhar no Google é nobre. No início, cada ajuste é uma vitória, cada palavra-chave um avanço. Mas depois de polir e repolir, chega um momento que mais ajustes não fazem muita diferença e o tempo é perdido;
  • Marketing de conteúdo: no início, cada novo artigo ou vídeo se transforma em algo promissor. Mas conforme você aumenta a produção, não é cada conteúdo que floresce com a mesma força. Chega uma hora que, assim como nos demais casos, começa a saturar e o investimento se torna em vão.

Como trabalhar com o conceito de Diminishing Returns no marketing digital?

Já dei muito exemplo sobre o conceito no marketing digital. Mas agora você quer saber como pode, você mesmo, aplicá-lo, né?

Você pode até sentir que isso exige ser quase como ser um alquimista moderno…

…tipo misturando poções com precisão para evitar que a magia se perca!

Mas calma, pode ficar tranquilo que eu também ajudo você com isso. 

É possível trabalhar bem com esse conceito!

Defina um limite

Primeiro passo: conheça seu campo de batalha e estabeleça um limite. É saber dizer: “Aqui é seguro”. 

No marketing digital, isso significa entender até onde você pode esticar uma campanha antes que os rendimentos comecem a diminuir. 

Isso varia, lógico, de acordo com o canal, a campanha e o público, então, colocar um limite baseado em dados históricos e benchmarks do setor é um bom começo.

Teste suas entregas

O teste é a sua ferramenta de laboratório para misturar diferentes elementos e ver o que explode – metaforicamente falando. 

A/B testes são valiosos aqui.

Experimente com diferentes mensagens, designs e canais para ver o que gera a melhor resposta antes de atingir o ponto de rendimentos decrescentes. 

Cada teste é uma chance de aprender e adaptar, ok?

Tenha cuidado com o orçamento

Aqui relembro uma realidade que você já sabe: o dinheiro não dá em árvore (infelizmente). 

Gerenciar seu orçamento com cuidado é essencial para não gastar demais em táticas com rendimento decrescente. 

Aloque seu orçamento baseado em desempenho e esteja pronto para realocar recursos rapidamente se uma campanha mostrar sinais de fadiga. 

É como saber quando é hora de parar de alimentar a fogueira antes que você queime toda a lenha sem necessidade!

Use ferramentas analíticas

Para finalizar, sua equipe deve se munir com um arsenal de ferramentas analíticas.

 Elas são seus olhos e ouvidos, dando-lhe insights em tempo real sobre como suas campanhas estão performando. 

Google Analytics, SEMrush, Moz e Ubersuggest, claro, são apenas alguns exemplos. 

Use essas ferramentas para monitorar de perto o ROI, o engajamento e outros indicadores-chave de desempenho. 

Quando você vê o rendimento começar a cair, essas ferramentas te dizem que é hora de ajustar a estratégia.

Conclusão

Depois de apresentar a você o mundo do “diminishing returns” no marketing digital espero que você se sinta assim: um pouco mais sábio, um pouco mais astuto e pronto para enfrentar novos desafios!

. O segredo para manter suas campanhas não está em jogar recursos infinitamente, mas em entender seus limites, testar suas estratégias, cuidar do seu orçamento com atenção e usar as ferramentas certas para guiar suas decisões.

Com a estratégia certa, você pode fazer com que cada gasto seja muito bem feito — e evita transformá-los em algo negativo a longo prazo.

É aquela coisa: mais nem sempre é melhor!

Espero que isso tenha ficado claro.

Então, dito tudo isso, quero saber: você já passou por situações de diminishing returns?

Conta sua história nos comentários.

Espero que a gente se veja de novo.

Um abraço!

Perguntas frequentes sobre Diminishing Returns

O que é Diminishing Returns?

Diminishing Returns é um conceito econômico que ocorre quando o acréscimo de um fator de produção, mantendo os outros constantes, resulta em um aumento menor na produção. 

Basicamente, significa que a partir de certo ponto, cada unidade adicional investida (seja tempo, dinheiro ou esforço) traz menos retorno do que a anterior.

Qual é a diferença entre Diminishing Returns e Returns to Scale?

Diminishing Returns foca na adição de um único fator de produção, mantendo os outros constantes, e observa o retorno decrescente dessa adição. 

Returns to Scale, por outro lado, examina o que acontece quando todos os fatores de produção são aumentados proporcionalmente, e como isso afeta a produção total. 

Como trabalhar com o conceito de Diminishing Returns no marketing digital?

Para trabalhar com Diminishing Returns no marketing digital, é essencial definir limites claros para suas campanhas, testar diferentes estratégias para identificar o ponto ótimo de investimento, além de ser cuidadoso com o orçamento para evitar gastos excessivos sem retorno proporcional.

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