Wie man mit gesponserten Videos mehr E-Commerce-Umsatz verdient

Organische und gesponserte Videos haben gleich mehrere Vorteile für Deine potenziellen Kunden.

In einer YouTube-Studie gaben über die Hälfte der Befragten Teilnehmer an, dass sie regelmäßig auf Suchplattformen und Videoplattformen (Google und YouTube) nach Informationen suchen, um bessere Kaufentscheidungen treffen zu können.

Sie suchen aber nicht nur auf YouTube nach Inhalten. Der Konsum von Instagram-Videos ist um 80 % gestiegen und auf Facebook werden jeden Tag bis zu einer Million Stunden Videoinhalte konsumiert.

Diese und weitere Plattformen werden regelmäßig von Nutzern aufgesucht und als Informationsquelle genutzt, darum sollten Onlineverkäufer unbedingt gesponserte Videos schalten, denn eine Studie zeigte das US-Verbraucher sich mindestens drei Produktvideos anschauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Doch wie setzt man gesponserte Videos und Werbekampagnen gekonnt ein, um greifbare Ergebnisse zu erzielen und mehr E-Commerce-Umsatz einzunehmen?

E-Commerce-Ziele für gesponserte Videos setzen

Die Ziele einer Videokampagne für E-Commerce sind in der Regel eins der Folgenden:

1. Markenbekanntheit steigern: Wenn Du beispielsweise Schals verkaufst, musst Du jedem potenziellen Kunden zeigen und wissen lassen, dass Du Schals herstellst und verkaufst. Mit einem gesponserten Video kannst Du gezielt interessierte Kunden ansprechen und so die Bekanntheit Deiner Marke steigern. Eine Umfrage auf YouTube zeigte, dass über 90 % aller Kunden regelmäßig neue Produkte und Marken auf der Plattform entdecken.
2. Neue Kunden gewinnen: Du musst natürlich auch dafür sorgen, dass Kunden, die einen Schal kaufen wollen, Deinen Schal kaufen. Du kannst gesponserte Videos gezielt einsetzen, um Kunden in der Entscheidungsphase anzusprechen und von Deinem Produkt zu überzeugen. Über 50 % aller Onlinekunden sagen, dass Onlinevideos durchaus “hilfreich sind, um sich für eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt zu entscheiden”.
3. Umsatz steigern: Die Zuschauerzahlen der “Produktempfehlungen und Produktvergleiche” auf YouTube verdoppelt sich von Jahr zu Jahr. Mit einem gesponserten Video kannst Du unsichere Kunden noch schneller von Deinem Produkt überzeugen.

Kennzahlen für gesponserte Videos

Du musst natürlich Leistungskennzahlen (KPIs) finden, um Deine Ziele zu messen.

Viele E-Commerce-Unternehmen messen beispielsweise Dinge wie Anzeigenerinnerung, Nachrichtenzuordnung und Kaufabsicht.

Kleine Unternehmen sollten jedoch andere Kennzahlen messen, die besser zu ihren Zielen passen, um konkrete Aussagen treffen zu können. Dazu gehören unter anderem Ansichten und Impressionen, Uhrzeit und Anzeigedauer sowie Klickrate, Anmeldungen und Verkäufe. (Hier ist ein Artikel zum Thema Attributionsmodellierung im E-Commerce, falls Du mehr Informationen benötigst.)

Der Analysebericht der meisten Videoplattformen erfasst u. a. die folgenden Daten:

• Aufrufe
• Wiedergabezeit
• Klicks
• Durchklickrate (CTR)
• Interaktion
• Einzelne Zuschauer
• Zuschauer

Unterschiedliche Plattformen nutzen jeweils unterschiedliche Wege zur Datenerfassung. Auf Instagram werden Videos mit einer Wiedergabezeit von drei Sekunden bereits als Aufruf gezählt (da Videos auf maximal 60 Sekunden beschränkt sind), während YouTube Videoaufrufe erst ab 30 Sekunden Wiedergabezeit erfasst.

Auf die Bedürfnisse der Zuschauer eingehen

Jetzt hast Du Dich um den “unternehmerischen Aspekt” Deiner gesponserten Videos gekümmert und solltest als Nächstes die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden in Betracht ziehen.

Überleg Dir, warum und wann Deine Kunden gezielt nach Videos suchen. Nutzer, die aktiv nach Videoinhalten zu bestimmten Produkten suchen, sind kaufbereit.

Bei der Planung und Vorbereitung Deiner Videos sollten folgende Micro-Momente in Betracht gezogen werden:

• Ich-möchte-etwas-anschauen
• Ich-möchte-etwas-tun
• Ich-möchte-etwas-wissen
• Ich-möchte-etwas-kaufen

Diese Microentscheidungen bietet Deinem Unternehmen Möglichkeiten zur gezielten Kundenansprache, darum solltest Du diesem Nutzer in genau diesen Momenten die richtigen Videoinhalte präsentieren.

Falls Du beispielsweise Hautpflegeprodukte verkaufst, könntest Du Dein Video ausspielen lassen, wenn ein Nutzer “Hautpflegeprodukte” in die Suchbox eingibt und somit kaufbereite Nutzer gezielt ansprechen. Eine Studie von Google zeigte, dass Unternehmen, die Videokampagnen auf YouTube und Google schalten, 3 % höhere Conversion-Rates erzielen und 4 % weniger Anschaffungskosten haben.

Du könntest eine breitere Zielgruppe erreichen, indem Du lehrreiche Inhalte zu relevanten Themen (z. B. Zutaten, Vorteile, etc.) teilst, um Nutzer, die gezielt nach Informationen suchen, anzusprechen.

Du solltest jedoch nicht nur Deine eigenen Bedürfnisse in Betracht ziehen und Dein Produkt bewerben, sondern überlegen, wie Du Deinen Kunden helfen kannst, um ihnen praktische Informationen zu Deinen Produkten in genau dem richtigen Moment zur Verfügung zu stellen.

Du musst potenzielle Kunden jeweils gezielt mit unterschiedlichen Inhalten ansprechen, da sich jeder Kunde in einer unterschiedlichen Phase seiner Kundenreise befindet.

Warum nutzen Zuschauer unterschiedliche Videoplattformen?

Jede Videoplattform verfügt über ein eindeutiges Muster, die jeweils von der Absicht der Zuschauer abhängen.

Pinterest-Nutzer suchen zum Beispiel nach “inspirierenden” Inhalten, darum sind die Anfragen nach diesen Videoinhalten um 31 % gestiegen. “Inspirierende” Inhalte sind in diesem Fall Anleitungen für DIY-Projekte oder Hintergrundinformationen zu bestimmten Unternehmen und Produkte, die gezielt Nutzer ansprechen, die sich weiterbilden möchten oder neugierig sind.

Auf YouTube werden überwiegend Videos aus den folgenden vier Kategorien konsumiert: Comedy, Musik, Unterhaltung/Popkultur und Leitfäden. Ganze 68 % der Zuschauer nutzen diese Informationen, um Kaufentscheidungen zu treffen, darum kannst Du die Videoplattform super benutzen, um gezielt neue Kunden anzusprechen.

Prüfe auch, wie die Zuschauer mit Deinem Video interagieren. Pinterest wird zum Beispiel überwiegend als eine Art “Wunschliste” eingesetzt, um Ideen, Bilder und Videos zu speichern. YouTube dient vielen Nutzern als Informationsplattform, auf der man sich mithilfe von praktischen Videos in bestimmten Themen weiterbilden kann.

Instagram-Videos können jeder dieser Kategorien zugeordnet werden, darum sollten Deine Videos für Instagram gezielt sowie informativ sein und dem Nutzer hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen, um seine Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Bevor Du Dich jedoch für eine dieser Plattformen entscheidest, solltest Du einen näheren Blick auf die demografischen Merkmale der unterschiedlichen Zielgruppen werfen, um Deine Videoinhalte noch gezielter auf Deine potenziellen Kunden ausrichten zu können.

Videooptimierung für gezieltere Videokampagnen

Wenn Du Videos für bezahle Werbekampagnen erstellen willst, musst Du Dich an die Richtlinien der jeweiligen Plattform halten. Diese Richtlinien beziehen sich auf die unterstützen Videoformate, Regeln zur Genehmigung von Inhalten und bieten oft hilfreiche Einblicke in bewährte Methoden.

Der Inhalt kann natürlich frei bestimmt werden und ist stark von Deinem Unternehmen, Deinem Produkt und Deiner Zielgruppe abhängig.

Einige Unternehmen benutzen Stockfotos, ein bisschen Text und Hintergrundmusik, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Andere Unternehmen kommen nicht ohne Drehbuch und professionelle Videoproduktion aus.

Zwar gibt es hier keinen festen Regeln, es gibt jedoch Inhalte und Formate, die konstant gute Ergebnisse erzielen und sich darum besser für Werbekampagnen eignen.

• Erklärvideos zu bestimmten Produkten: Einige Produkte müssen erklärt oder vorgeführt werden, darum eignet sich in diesem Fall ein Erklärvideo, um das Dein Produkt erklärt und gleichzeitig bewirbt.
• Interessante Geschichten/Produktvorschau/Einblicke hinter die Kulissen: Videos, die eine interessante Geschichten erzählen, Vorschau in ein neues Produkt bieten oder Einblicke hinter die Kulissen der Produktion gewähren, kommen gerade auf Instagram super an und erzielen einen tollen ROI.
• Leitfäden/Anleitungen: Praktische Leitfäden mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen sind bestens geeignet, um ein Produkt vorzuführen und Kaufinteresse zu wecken.
• Unboxing- oder Transportvideos: Je nach Produkt könntest Du ein Unboxing-Video produzieren oder Deine Produkte auf dem Transportweg zeigen. Unboxing-Videos wecken die Vorfreude und sind extrem beliebt, weil die Reaktionen der Nutzer auf die jeweiligen Produkte gezeigt werden.
• Einkaufserlebnisse: Der Konsum sogenannter “Shop with Me”-Videos hat sich in den letzten Jahren allein auf mobilen Geräten verzehnfacht, was dafür spricht, dass dieses Format super ankommt. Das Video zeigt Kunden beim Einkaufen und lässt den Zuschauer am Einkaufserlebnis teilhaben.
• Fragen beantworten: Kunden haben natürlich viele Fragen – z. B. “Was soll ich kaufen?”, “Wo soll ich kaufen?”, “Wann soll ich kaufen?” oder “Für wen soll ich kaufen” – die alle in einem Video beantwortet werden können. Diese und weitere Fragen eignen sich oft hervorragend für bezahlte Videokampagnen.

Die Ideen für Deine gesponserten Videos sind den Ideen für Partnervideos eventuell sehr ähnlich, aber nicht immer. Viele Unternehmen nutzen Videos, die für geschäftliche Partnerschaften produziert wurden, später erneut in Werbekampagnen.

Nutzergenerierte Inhalte (User-Generated Content, kurz UGC) und Testimonials bieten sich übrigens auch an.

Egal für welche Art von Video Du Dich letztendlich entscheidest, die Videokampagne muss gut vorbereitet werden. Nic Burrows, Mitarbeiter bei Google, hat eine praktische Übersicht zur Planung überzeugender Videoinhalte erstellt, die ich mit Dir teilen möchte.

Die untere Grafik zeigt, wie Du bei der Planung nützlicher, aktionsorientierter und inspirierender Videos vorgehen solltest.

Du kannst die Grafik hier (ohne Anmeldung) kostenlos herunterladen.

Ben Jones und sein Team zeigen, wie man Videos produziert, die auffallen. Sein Team und er überprüfen jeden Monat mindestens 1.000 Videoanzeigen und verraten Marken, wie sie ihre Videoinhalte verbessern können. Hier ist das Video:

Mit gesponserten Videos experimentieren

Wie bei anderen Werbeformaten solltest Du auch mit Deinen Videoanzeigen experimentieren, um herauszufinden, mit welchen Videos der meiste Umsatz erzielt werden kann.

Du kannst alles Mögliche testen, z. B. Videolänge, Eröffnungssequenz, Hintergrundmusik oder interaktive Elemente.

Selbst kleine oder simple Experimente können am Ende zu großen Einsparungen führen, darum solltest Du nicht davor zurückschrecken und kannst ruhig kreativ werden.

Die US-amerikanische Schnellrestaurantkette Dunkin’ Donuts testete zwei unterschiedliche Videokampagnen auf Instagram, eine mit Umfrage und eine ohne. Die Kampagne mit interaktiver Umfrage kostete im Vergleich zu anderen Kampagnen durchschnittlich 20 % weniger.

Du solltest allerdings nicht zu viele Ideen auf einmal testen, weil Du die Ergebnisse dann nicht richtig zuordnen kannst und eventuell keine aussagekräftigen Daten erhältst.

Nutze die gewonnenen Erkenntnisse anschließend für Deine nächste Videokampagne, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen und weitere Experimente durchzuführen.

Videokampagnen analysieren und optimieren

Du musst Deinen ROI ermitteln, um den Erfolg und die Leistung Deiner Videokampagne bestimmen zu können.

Du solltest einen genaueren Blick auf Deine Daten werfen, um hilfreiche Einblicke und Deine Videoleistung zu erhalten. Analysiere aber nicht nur oberflächliche Informationen, sondern wirklich aussagekräftige Leistungskennzahlen, um Rückschlüsse auf Deine Umsätze und Gewinne ziehen zu können.

Zu diesen Daten gehören u. a. das Kaufvolumen und der durchschnittliche Bestellwert.

Und vergiss nicht, Dich auch um die Video-SEO zu kümmern, um noch mehr interessierte Kunden anzusprechen.

Teile Deine Werbevideos auf Facebook, Instagram oder YouTube, um sofortiges Feedback der Nutzer zu erhalten und hilfreiche Rückschlüsse aus ihren Kommentaren sowie Reaktionen zu ziehen.

Nimm Dir dieses Feedback zu Herzen und optimiere Deine Videos dementsprechend.

Fazit

Wenn Du Videowerbung schalten möchtest, solltest Du unterschiedliche Videoplattformen ausprobieren.

Auf diese Weise findest Du heraus, auf welcher Plattform der beste ROI erzielt werden kann, ohne in komplizierte Strategien zur Attributionsmodellierung investieren zu müssen.

Du brauchst keine teure Videoausrüstung oder eine professionelle Videoproduktion, um Deine Produkte erfolgreich zu bewerben, denn Kunden schätzen nichts mehr als authentische Inhalte.

Da es keine festen Vorgaben gibt, musst Du Deine Ziele selbst bestimmen.

Probiere unterschiedliche Dinge aus, höre auf das Feedback Deiner Zuschauer und hab ein bisschen Spaß dabei.

Hast Du schon mal Videowerbung auf Facebook, Instagram, Pinterest oder einer anderen Plattform geschaltet? Wie ist es gelaufen?